第三章西方商业银行生存的三要素
银行运营三要素安全流动储备
银行运营三要素安全流动储备商业银行经营特点与三性原则：安全性、流动性、盈利性经营特点商业银行经营特点如下：l 高负债率l 高风险性l 监管严格性经营三原则商业银行的经营管理必须遵循安全性、流动性、盈利性三原则，其经营管理理论和方法也是正是在“三性”原则的指导下完善和发展起来的。
安全性银行在经营活动中需保持足够的清偿能力，经得起重大风险和损失，保障支付、核算、提取等业务的稳定性，使客户对银行保持坚定的信任，具体需做如下几点：1. 自有资本充足，提高自有资本在负债中的比重。
2. 合理安排资产规模和结构，提高资产质量。
3. 遵纪守法，合法经营。
4. 采取多种措施，防范经营风险。
流动性指商业银行随时应付客户提存以及银行支付需要的能力，商业银行流动性包括资产流动性和负债流动性。
Ø资产流动性：指资产的变现能力，衡量标准包括资产变现的成本和速度：资产变现成本越低，资产的流动性越强；资产变现速度越快，资产的流动性越强。
Ø负债流动性：指银行以适当价格取得可用资金的能力。
衡量标准包括可用资金的价格和时效两方面：取得可用资金的价格越低，负债的流动性越强；取得可用资金的时效越短，流动性越强。
保障流动性需从以下几点：（a) 调整资产张志林我，维持流动性较好资产的适度比例。
（b) 加强负债管理，注重从负债方面来满足银行经营的流动性要求。
（c) 加强流动性管理，实现流动性管理目标。
盈利性指商业银行在经营活动中获取利润的能力，它是商业银行经营管理的基本动力。
这一原则要求商业银行经营管理者在可能的情况下，尽可能地追求利润最大化。
商业银行的盈利主要来自业务收入与支出间的差额。
其收入包括贷款利息收入、投资收入与劳务收入等；支出包括吸收存款的利息支出、借入资金的利息支出、贷款与投资的损失及工资、办公费、设备维修费、税金支出等。
保障盈利性目标需做到哪下几点：1. 减少非盈利资产，提高盈利性资产的比重。
2. 降低资金成本，扩大资金来源。
商业银行营销实务 第3章
对适应范围比较广的 产品，可按一个影响 购买需求最强的因素 进行细分。例如，对 个人客户的细分方法， 大多数银行首选按存 款数额划分，
实际工作中，银行产 品的销售常受多种需 求因素的影响，如年 龄阶段不同的客户， 还会因习惯和心理的 原因对银行产品有不 同要求；而同一年龄 段的客户，因收入不 同也会产生需求差异。
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(二) 细分方法 根据细分程度的不同，市场细分有： 完全细分 按一个因素细分 按两个以上因素细分。
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细分方法
如果客户的需求完全 不同，每个需求者都 可能是一个单独的市 场，最大限度的细分 就是按照这个市场所 包括的需求者数目进 行细分。例如，第一 资本公司的10万个细 分市场
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(三) 细分市场的特征与银行目标吻合程度 进行市场细分的根本目的是要发现与银行自身优势结合能够达到最佳 效果的市场。银行的优势一般表现在资金实力、技术力量、经营规模、 管理能力、网点分布等方面。银行要先找到胜过竞争者的优势，然后 再找到能使自身优势充分发挥的细分市场，从而达到资源利用的最大 化。 (四) 细分市场的盈利水平 进入细分市场能为银行带来的盈利水平是银行十分关心的内容，银行 追求的是相对较高的投资回报率，这就要求银行必须对细分市场的盈 利水平作出较为准确的预测和评价。
第三章 商业银行STP战略
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商业银行市场细分
商业银行目标市场选择
商业银行市场定位
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第一节 商业银行市场细分
STP战略是现代企业市场营销最基本的战略，它包括市场细分 (market segmenting)、选择目标市场(targeting)、市场定位 (positioning)三要素。STP战略是商业银行营销的核心战略之一。 一、商业银行市场细分的内涵 (一) 商业银行市场细分概述 1. 市场细分的含义 市场细分，是指银行按照客户的特点，把整个市场分割为两个或两个 以上的子市场，从而确定目标市场的过程。 市场细分后，需求基本相同的客户群分别收并为一类，这就会在整体 市场中形成若干“子市场”或“分市场”；不同的细分市场之间，金 融需求的差别比较明显；在同一个细分市场内，需求差别就比较细微。
银行运营三要素不一样
银行运营三要素不一样第一组：资本、资产、资金商业银行经营管理核心原则是安全性、流动性和盈利性“三性”统一。
资本、资产、资金对应“三性”不同的侧重点。
资本是体现风险抵补能力的重要形式，资产是盈利的重要手段，资金是流动性管理的重要内容。
三者相互联系、相互影响、相互制约，需要管理与统筹、平衡与优化。
一、资本资本是银行经营发展的基础性、战略性资源，是吸收各种风险的最后手段，包含三个视角。
一是账面资本，又称会计资本，代表财务视角。
是银行资产减去负债的净额，即所有者权益。
包括股本、资本公积、盈余公积、一般准备、未分配利润、其他权益工具（优先股、永续债）等。
账面资本管理需综合考虑资本总量、结构和成本。
二是监管资本，是银行持有的、符合监管机构要求的资本，代表监管视角，主要强调资本工具吸收损失的功能。
具体包括核心一级资本、一级资本、二级资本。
三是经济资本，代表银行内部管理视角，是银行以RAROC（风险调整资本回报率）、EVA（经济增加值）等指标体系为管理手段，用于弥补一定条件下超过平均损失的部分即非预期损失需要的资本。
不同银行经济资本计量规则是不统一的，不具有可比性。
资本管理在现代商业银行经营管理中十分重要。
不仅涵盖资本补充，也涵盖资本使用；不仅强调资本回报，注重收益性，也强调风险约束，注重流动性和安全性；不仅是满足监管的需要，也是主动战略传导、促进风险收益平衡、提升价值创造能力的内在要求。
当前，统筹做好疫情防控、金融保障和经营管理工作的任务繁重，对商业银行资本管理提出了更高要求。
必须坚持资本补充与管理挖潜两条腿走路，促进资本供给与资本需求动态平衡，并保有一定的安全边际。
一是从战略层面提升资本管理的有效性。
以提高资本利用效率为核心，做好跨品种、跨条线、跨机构的发展规划和资本配置顶层设计，以资本管理引领业务结构优化，坚定走轻资本发展道路。
二是强化资本管理的战略传导。
从工具、考核、定价、培训等全链条入手，加快完善经济资本计量政策和配套机制，深化资本在经营管理中的全面应用，主动压降低效无效资本占用。
商业银行经营学导论课件
商业银行的监管机构与职责
监管机构
负责商业银行监管的机构及其职责、组织架构 和人员配备等。
监管手段
监管机构对商业银行实施监管的手段，如现场 检查、非现场监管、专项整治等。
监管合作
监管机构与其他金融监管部门、国际监管组织的合作机制与信息共享等。
06
未来商业银行的发展趋势与挑战
未来商业银行的发展趋势
商业银行的组织结构与业务范围
组织结构
商业银行的组织结构包括股东大会、 董事会、监事会和高级管理层等，各 层级职责明确，相互制衡。
业务范围
商业银行的主要业务包括存款、贷款 、汇兑、结算、投资等，同时还可以 经营保险、信托、租赁等业务。
02
商业银行经营学的基本理论
商业银行经营学的基本概念
商业银行经营学定义
数字化转型
01
随着科技的发展，商业银行将加速数字化转型，利用大数据、
人工智能等技术提升服务效率和客户体验。
金融科技融合
02
金融科技公司与商业银行将进一步融合，共同创新金融产品和
服务，满足客户需求。
绿色金融发展
03
随着环保意识的增强，商业银行将加大对绿色金融的投入，支
持可持续发展。
未来商业银行面临的挑战与机遇
市场竞争格局
不同类型商业银行的市场定位、优 势与劣势、合作与竞争关系等。
商业银行的监管政策与法规
监管政策
商业银行监管的主要政策、法规及其对商业银行 经营的影响。
监管重点
监管机构对商业银行的资本充足率、流动性、风 险管理等方面的监管要求。
监管评级与处罚
商业银行监管评级体系、评级结果对商业银行的 影响以及违规处罚措施等。
竞争加剧
商业银行经营的三性原则
商业银行经营的三性原则商业银行经营的三性原则一、商业银行的使命和职责商业银行作为现代金融体系的核心机构，承担着重要的社会和经济职责。
其使命和职责包括：⒈存款业务商业银行接收来自个人、企业和等各方面的存款，并提供相应的存款产品和服务，保障存款人的权益并为经济发展提供资金支持。
⒉贷款业务商业银行通过向个人和企业提供贷款资金，为他们的消费和投资提供必要的金融支持。
同时，商业银行需要根据风险评估和可持续发展原则，进行贷款审批和风险控制。
⒊投资业务商业银行可以进行各种类型的投资，包括股票、债券、基金等金融产品的投资。
通过对资本市场的参与，商业银行可以实现资金的增值，并为客户提供更多的金融选择。
⒋支付结算业务商业银行提供各类支付和结算服务，包括转账、汇票、信用卡、POS机等。
通过支付结算业务，商业银行为市场经济的运行提供了便捷和安全的金融基础设施。
⒌外汇业务商业银行可以进行外汇兑换、国际汇款等外汇业务。
通过外汇业务，商业银行为国际贸易和跨境资金流动提供服务，并推动经济全球化的发展。
二、商业银行经营的三性原则⒈安全性商业银行作为金融机构，必须确保资金的安全性。
在运营过程中要积极采取措施，加强内部风险管理，规避各类风险。
商业银行需要建立健全的风险评估和防范机制，确保客户存款和贷款资金的安全。
⒉盈利性商业银行作为市场主体，必须具备盈利能力。
商业银行通过提供各类金融产品和服务，获取利息、手续费、汇兑差价等收入，实现盈利目标。
同时，商业银行需要合理控制成本，提高效率，保障盈利能力的稳定性。
⒊社会责任感商业银行不仅仅是追逐利润的机构，还要承担社会责任。
商业银行应积极参与社会事务，关注社会公益事业，推动社会经济发展和可持续发展。
商业银行需要通过支持小微企业、扶持农村经济、开展金融教育等方式，履行社会责任。
三、附件本文档涉及的附件如下：⒈商业银行经营规范流程图⒉商业银行风险评估模型法律名词及注释：⒈存款：指个人和机构将货币等价物存入商业银行的行为。
西方银行业的存在与发展
西方银行业的存在与发展壹、西方银行的起源一、起源于货币兑换里吉比银行（西方商业银行的原始状态）于公元前六世纪古巴比伦，希腊寺院、公共团体、私人商号，已从事金融活动，但仅限于货币兑换。
二、起源于资金的代理支付随着中世纪欧洲地中海沿岸国际贸易的发展，1587年，在意大利建立的威尼斯银行成为最早出现的近代银行。
威尼斯银行早期是由货币兑换商组织起来的，主要是兑换各国货币以方便贸易，而货币兑换商很多都是放高利贷出身的犹太人，银行对风险很大的贸易比如海上贸易，东方贸易等都放高利贷的，后来又有专门的风险评估和利率等级贷款抵押中保人等等设置，贷款业务就蓬勃发展起来，贸易兴旺时，银行没有钱贷出去，就开始向更多商人吸引存款，发展到后来就向普通百姓吸收存款，利率都有协议签订。
三、起源于贵金属保管17世纪，英国金匠保存、划拨，“金匠券”。
17世纪中叶，英国的金匠业极为发达，人们为了防止金银被盗，将金银委托给金匠保存。
当时金匠业不仅代人保管金银，签发保管凭条，还可按顾客书面要求，将金银划拨给第三者。
金匠业还利用自有资本发放贷款，以获取利息。
同时，金匠们签发的凭条可代替现金流通于市面，称之为“金匠券”，开了近代银行券的先河。
这样，英国早期银行就在金匠业的基础上产生了。
早期银行小规模地行了现代银行的大部分职能；此外，它们还担负着类似现代证券交易所的许多工作。
贰、西方银行的发展阶段1、资本主义商业银行的兴起资本主义商业银行的产生基本上通过两种途径：一是旧的高利贷性质的银行逐渐适应新的经济条件，演变为资本主义银行。
在欧洲，由金匠业演化而来的旧式银行，主要是通过这一途径缓慢地转化为资本主义银行。
另一途径就是新兴的资产阶级按照资本主义原则组织的股份制银行，这一途径是主要的。
这一建立资本主义银行的历史过程，在最早建立资本主义制度的英国表现得尤其明显。
其中具有代表性的是苏格兰银行，1694年，英国政府支持创办了第一家资本主义股份制商业银行：英格兰银行，根据英王特许成立，股本120万镑，向社会募集。
商业银行的经济学原理
商业银行的风险管理
商业银行面临的主要风险包括 信用风险、市场风险和操作风
险等。
信用风险是指借款人因各种原 因无法按期偿还贷款的风险， 商业银行需要建立完善的信用
评估机制来降低信用风险。
市场风险是指因市场价格波动 导致商业银行资产和负债价值 变化的风险，商业银行需要制 定合理的投资策略和市场风险 管理策略。
总结词
德国德意志银行作为欧洲领先的商业银行之一，其资本充足率分析具有重要性和代表性 。
详细描述
德国德意志银行在资本充足率分析上注重合规性和风险控制，通过加强资本管理和优化 资产结构等措施，确保资本充足率符合监管要求，同时保持业务发展和风险管理的平衡
。
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
美国花旗银行的信用风险管理
总结词
美国花旗银行作为全球领先的商业银行之一，其信用风险管 理具有先进性和代表性。
详细描述
美国花旗银行在信用风险管理上采取了多种措施，包括建立 完善的风险管理体系、采用先进的风险评估和监测技术、实 施严格的风险控制和监管等，以降低信用风险和提高风险管 理水平。
德国德意志银行的资本充足率分析
商业银行是唯一能提供“货币创 造”功能的金融机构，在金融体 系中占有重要地位。
商业银行的起源与发展
起源
最早的商业银行起源于12世纪的欧 洲，最初是替客户保管金银的私人钱 庄。
发展
随着贸易和经济的发展，商业银行逐 渐发展成为提供更多金融服务的金融 机构。
商业银行的组织结构与业务范围
组织结构
商业银行通常包括股东大会、董事会、监事会和高级管理层等组织结构。
商业银行经营学重点归纳
第一章导论为什么说流动性和安全性是矛盾和统一的？资金头寸是指商行能够运用的资金，而不是得到的资金商业银行的起源：铸币兑换业→货币经营业→现代银行，银行是商品经济发展到一定程度的产物。
从历史上看，银行起源于意大利，1694年，历史上第一家股份制银行（也是第一家央行）——英格兰银行成立。
也是现代银行业产生的象征。
商银最核心的地位是整个国民经济活动的纽带和中介。
商行的功能：信用中介、支付中介、金融服务、信用创造、调节经济商行的地位：国民经济活动的中枢、全社会的货币供给、经济活动的信息中心、国家宏观政策的重要实施途径、社会资本运动中心商行组织结构图商行的组织结构体系1.决策系统：包括股东大会和董事会以及董事会以下设置的各种委员会2.执行体系：包括总经理(行长)和副总经理(副行长)以及各业务、职能部门3.监督体系：包括股东大会选举产生的监事会、董事会中的审计委员会以及银行的稽核部门4.管理系统：五个方面商行的经济目标：三性，即安全性、盈利性、流动性，我国为安全性、盈利性、效益性，但在03年以前，我国为效益性、安全性、流动性。
三性的关系：安全性和盈利性的冲突、首先考虑安全性、要做到：1、资金来源、资金结构、现金资产的比例2、对贷款的研究、减少风险损失3、信誉、信用基础商业银行类型：（1）产权形式：根据资本所有权构成不同而划分。
a.独资银行b.合伙银行c.股份制银行（包括股份有限公司形式、有限责任公司形式、两合公司形式）d.国有银行e.合资银行（2）外在组织形式划分a.总分行制：下属所有分支行须由总行领导指挥（又可划为总行制和总管理处制。
总行制中总行既管理支行，自身也经营业务；总管理处制中总行不经营业务）优点：有利于吸收存款、现代管理手段、调剂资金、转移信用、分散风险、总行数量少利用国家管理、资金来源广泛提升竞争力缺点：加速垄断、规模大层次多管理较难b.单一银行制（单元制）：业务由各个独立的商业银行本部经营，不设分支机构优点：防止垄断，利于竞争、与地方协调，促进发展、具有独立性和自主性、管理层少利于管理缺点：不利于银行的发展、资金较薄弱、抗风险能力差、与经济的外向发展存在矛盾c.集团银行制：包括持股公司制和连锁银行制（持股公司：一个集团成立控股公司，然后收购或控制若干独立的银行。
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第二节 商业银行市场营销管理的创新实践
一、市场营销的产生和发展
1.涵义 ⑴商品流通
⑵微观市场 →管理过程 是企业为了商品能够从生产者顺利
⑶商品所有权
到达消费者并实现高额利润而对商
⑷消费心理学
品所实施的一切经营管理活动总称
2.发展阶段
⑴以产定销 忽视客户需求 供不应求
⑵推销观念 设法进行推销 供过于求
2.产生 晚于一般企业，20C50S开始，1958年ABA首次提出
70S以后失去垄断保护特权，“卖方市场”转向“买方市场” 银行客
户关系根本性变化 进入营销管理阶段
3.发展 对旧经营文化的反叛，从重视物、制度组织结构管理方
式转而重视人的因素以及员工的创造力
①广告和促销观念→吸引客户 赠送小礼品或通过媒体建立互动
样和示范 道德操行和行为规范 银行日常运作中的常规和惯例 文化组织网络 组织内部主要的非正式的联系手段，是价值观
和企业精神的传播载体
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二、商业银行的客户服务意识 1.客户分类 个人、公司、同业、政府 2.客户导向论（Customer-driven）←Product-driven
工作重心→客户的需求和利益 直接目标→增加客户资产价值，提高客户满意度 ①丰田公司→让用户参与汽车设计 ②台湾宏基电脑商业伦理：“客户第一，员工第二， 股东第三” ③沃尔玛（Wal-Mart Stores）服务教条： ★客户永远是对的 ★如果有疑问，参见前一条
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4.服务客户的两重性 ①满足客户需求 ★提供全方位的金融服务 ★设计各种金融产品系列，增强客户的选择余地 ★从合理维护客户利益角度出发设计规章制度 ★帮助客户合理避税 ★提高客户对银行的亲切感 ②严格要求客户 ★充分了解客户，防止客户从事利用银行从事洗钱、
逃税等犯罪活动。 ★严格的开户限制 ★大额现金转移报告（The Currency Transaction-
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②要求 密切注视市场领导者及挑战者型商业银行的行为，对其变动作 出及时、灵活的反应，高管应具有敏锐的观察力和长远眼光， 主动细分市场和集中目标市场，注重盈利而不追求市场份额 ③关键→保持低成本和提供优势服务抵御挑战者型银行的攻击 不能扰乱领导者型银行的市场 完全追随、有距离追随、有选择的追随战略 ④类型 中型商业银行 分支机构不多、无能力进攻 ⑷市场补缺者型战略 ①定义 选择集中经营，即选择一个或数个细分市场，集中银 行所有的资源为该细分市场提供有特色或成本低廉的金融商 品，银行的一切营销活动都以细分市场的客户满意为导向 ②集中经营 服务对象集中 地域和客户
⑶客户观念→客户需求作为产品生产依据 市场营销观念
⑷服务观念→售后的增值服务
⑸品牌观念 向社会公众开放,塑造完美形象，提升社会地位
⑹社会营销观念 平衡与评判公司利润、消费者需求满足、公 13 共利益关系
二、商业银行营销的产生与发展
1.定义 以金融市场为导向，通过提供金融商品满足客户的需要
和欲望，从而实现商业银行的利益目标
3.忠诚于银行 4.为银行创造至少8倍于自己收入的利润 5.业务集中于本行
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四、商业银行的股东价值观念 →股东利益最大化
1.股东利益表现形式
分红、红股、资本利得收入
2.现金分红为主要形式 3.现金分红的原则：股东得到现实回报的同时
必须支持银行可持续发展
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90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01
②向中高层管理人员倾斜
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3.调薪：普调、微调 年增长8%~10%
普调→不同幅度增加所有员工的薪水 微调→增加有特殊贡献的部门、小组、个人
4.晋级→能力主义
①晋级之间考核要求 考评标准必须科学、合适
考评方法必需得当 考评结果必须实事求是
②考评情况 年度考评
临时性考评
③晋升职务后，第一时间在全行范围内通告，做到公 正、公平、公开
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⑶种类 扩张策略、差别策略、卫星产品策略、集中策略 组合产品策略→①进行组合产品设计②取名字并将其包装成品 牌③以广告和面对面推荐为主的营销④良好的配套服务，统一 的解释口径和对外咨询窗口以及售后服务⑤灌输理念并推销潜 在的产品⑥稳定和增加客户 2.价格策略 ⑴影响因素 金融法律法规 外在因素
足量性 市场规模足够大 可操作性 有能力提供产品和服务 敏感性 对营销策略能作出及时迅速反应 ⑶市场细分与80/20法则的结合 ①关注重点产品，实施名牌化和精品化战略②关注重点客户， 推行差别化服务③关注重点区域，实行集约化经营
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荷兰银行企业客户市场细分表
顶级客户群 约700户收 益贡献40%
为银行带来的 高于300万 年均收益
CTR）一万美元或等值外币现金 15个营业日内 ★有服务就有收费 费用豁免制度→收入必须大于支出
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三、商业银行的员工激励制度与约束制度
——以美联银行为例
▼激励员工措施 1.分配挑战性工作，提高业务技能，造就银行
家素质 2.定期的培训，能力的加宽加厚，强制执行制
度
①形式多样 Going Back to School, Action Learning, Case Study Seminar
认知价值 成本、文化含量、额外服务 市场容量、供给量变化对经营的影响程度 专用设备、专用基金 相似商品、代用品的价格 风险程度 客户的需求与还价能力
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④招商银行沈阳分行孙行长服务理念： ★客户是上帝，上帝永远是对的 ★上帝错了也是对的 ⑤麦肯锡咨询公司（McKinsey） ★管理总裁 ★帮助客户解决自己的问题 3.从“满足客户需求”到“引导客户需求” ①“六适”服务 在适当的时候用适当的方式以适当的
价格向适当的顾客销售适当的产品（服务）收到适 当的效果 ②一站式服务，个性化需求 ③创造新产品，引导市场吸引客户
ห้องสมุดไป่ตู้
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3.营销战略目标 经济效益目标 利润额 利润率 股权收益率 发展速度
量化指标
金融商品创新 市场占有率 风险分散
社会效益目标 对社会承担责任 客户满意度 公众喜欢
信赖度 产业结构升级换代 提升自身形
象 加强国际间经济合作
4.商业银行营销战略选择
⑴市场领导者型战略
①涵义
商业银行在现有市场上挖掘和发现潜在客户，以扩大其市场份
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内部条件
优势—S 列出优势
弱点—W 列出弱点
机会—O SO战略
WO战略
外 部
列出机会
发挥优势利用机会 利用机会克服弱点
条 件
威胁—T 列出威胁
ST战略
WT战略
利用优势回避威胁 减少弱点回避威胁
⑵四种战略选择 ①优势-机会战略 SO战略 ②优势-威胁战略 ST战略 ③弱点-机会战略 WO战略 ④弱点-威胁战略 WT战略
三、商业银行营销管理创新的主要内容
核心：了解客户、理解客户，并根据客户需要和自身的资源制 订恰当的营销战略和策略 （一）商业银行营销战略 1.定义 商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业银行自 身的资源和条件结合起来，以期实现经营管理目标的决策 2.SWOT分析法 ⑴SWOT涵义 Strengths Weaknesses Opportunities Threats
信用状况
AAA+
重要客户 群2500户 贡献40%
50万~300 万
AAA
核心客户 大众客户 群6000户 群750户 贡献19% 贡献1%
AA
A
对中间产品需 非常明确 求
所在行业前景 非常好
一般，可 望发展
好
较低 较好
低 一般
对银行批发业 确定 需求
确定
有一些
很少
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⑶作用 发现市场需求 满足特定细分市场的金融需求 合理市场定位
第三章 西方商业银行生存的 “三要素”与营销文化
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一、商业银行文化
1.企业文化→价值观念 是企业在长期生产经营活动中形成的特定思想观念、经营哲学 企业精神、价值观念、群体意识、员工心理、道德操行、行为 规范、组织管理结构以及与此相联系的其它共同信念和凝聚力 2.商业银行文化 五大因素 经营环境 是培养商业银行文化的温床 价值观 构成商业银行文化的核心 企业家精神 商业银行的价值观人格化，为员工提供具体的榜
经营策略集中 成本优势和差异化 ③类型 小型商业银行 尽力避免冲突，利用市场空隙
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（二）商业银行营销组合
⑴定义 商业银行凭借自身所处的地位和自身的资源优势，综合运用多 种可能的营销策略和手段组成系统化的整体策略实现经营目标 ⑵影响因素 外部因素→宏观经济环境
内部因素→微观经济活动 ⑶4C组合营销 强调以客户为中心，紧跟市场变化，以消费者希望和需求 Consumer Wants and Needs, 成本Cost,便利Convenience,沟 通Communication为营销内容，积极主动地适应客户需求，以 实现银行与客户的沟通与交换，引导银行进行有效经营
2.市场定位 ⑴内涵 在市场细分的基础上，结合自身的经营实力和特点，如银行形 象、企业文化、金融商品、价格政策、销售渠道、促销手段、 人才标准、技术、信息等资源状况，试图将自己与其他竞争者 区别开，以成为某一细分市场中最优银行 ⑵标准 目标市场所对应的金融商品有足够的购买力
目标市场的需求变化尽可能与银行创新方向一致 目标市场上的竞争者较少或势力较弱 可能建立有效获取市场信息的网络 有比较畅通的销售渠道
0.54 0.56 0.64 0.75 0.86 0.98 1.1 1.22 1.58 1.88 1.96 2.02
美国美联银行各年的现金分红水平
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英国各行业平均现金分红比率
电医烟一化交食自零采建酒
信药草般学通品来售掘筑店
零工
零水银冶业业
售业