银行保险网点经营ppt课件
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《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
银保专业化网点经营PPT课件
18世纪，一队士兵由于齐步走而震塌了一座桥， 这就是共振！美国发明家特士拉则称：“用一件共 振器，我就能把地球一裂为二！”当然，我们要的 是正面共振，不是负面共振。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
服务—售后售前服务
◆老师：及时恭祝
◆教练：再提要求
◆后勤：做报表向上级汇报
柜员、保安、客户经理、网点经理、行长等=朋友
◆好友：8小时之柜 柜外员 员、、保 保安 安、 、客 客户 户经 经理 理、 、网 网点 点经 经理理、、行行长长等等==亲知人已
柜员、保安、客户经理、网点经理等=学生
网点如油井，挖掘得越深，出油越多
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、商品知识把握
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
接触前的准备
服务 经营
异议处理
接触
异议处理
说明
异议处理
聊天信息 软信息 事实
接触前准备
异议处理
接触 说明
促成
售后服务
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法 计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
银保概述及网点经营参考PPT
• 你可以暂时做不好，但至少要把自己武装得像个精英， 装也要装得像样
26
网点经营中的注意事项
•首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
27
网点经营中的注意事项
•重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
12
展业模式
• 1、驻点 • 2、巡点或销售端陪同展业 • 3、客户邀约或网点沙龙 • 4、产说会
13
展业模式
•驻点： 自身销售技能过硬、与客户经理关系好并配合默契、熟练掌握银行业务
流程、保证每天的开口率、熟悉银保通操作流程、电话回访及双录流程 关键点：自身要定位为银行大堂经理，着装、银行业务熟练程度，目的是要
26
网点经营中的注意事项
•首次拜访：首次拜访必须先拜访网点负责人，通过负责人接触销售人员 目的：取得领导认同，了解网点情况，建立合作关系 首次拜访时间不宜过长，控制在20--30分钟内
27
网点经营中的注意事项
•重点人员营销：通常是网点中的负责人、客户经理、大堂经理 情感沟通：投其所好、适当投入 专业沟通：精细培训，不断强化 利益沟通：收入带动，政策倾斜
•实质：保险公司借助银行（含邮政）的信誉度、网点布局、客户资源、销售 团队向客户提供产品和服务。
3
银行架构安排
总行
省、直辖市一级分行
二级分行（直辖支 行）
一级支行
基层营业网点
4
银行架构安排
支行各职能部门
支行
业务拓展部门 综合管理部门 监督保障部门 直 属部门
个人金融业务部 公司业务部
住房金融业务部 机构业务部 电子银行部
9
银行的主要业务类别
➢ 中间业务的发展拓展了商业银行的盈利能力 ➢ 中间业务服务性强，有利于塑造银行形象 ➢ 发展中间业务有利于充分利用商业银行的资源
中间业务收入达成是各大银行考核指标重中之重， 而保险创造的中收在银行中间业务收入中也是最大 份额。
10
发展银行保险的意义
•1、能为银行带来什么 创造中收、丰富银行产品线、锻炼员工销售能力、提升收入
12
展业模式
• 1、驻点 • 2、巡点或销售端陪同展业 • 3、客户邀约或网点沙龙 • 4、产说会
13
展业模式
•驻点： 自身销售技能过硬、与客户经理关系好并配合默契、熟练掌握银行业务
流程、保证每天的开口率、熟悉银保通操作流程、电话回访及双录流程 关键点：自身要定位为银行大堂经理，着装、银行业务熟练程度，目的是要
银保网点经营ppt课件
柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
21
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
21
•
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
41
网点常见问题10
同业激励度大于我司
42
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
10
网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
11
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
22
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
23
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
银行网点的经营与管理培训课件
注意网点的不同
对网点的经营方法有： 客户经理蹲点式、独立销售式、重点柜员 式、理财专柜式
网点经营必须有： 重点网点、重点柜员、明星网点
以点带线、以线带面！
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
网点经营的内容
❖网点的调研 ❖网点的销售气氛的建立 ❖网点的日常沟通 ❖网点的培训与辅导 ❖网点的日常服务
培训的类型
网点的培训与辅导
市行或支行的集中培训 网点集中培训 网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
• 公司专业形象的展示 • 内容要认真丰富讲解清楚 • 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 • 最好请专业讲师
网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法
并且一定要持之以恒
预祝各位成功！
演讲完毕，谢谢
注意培训后要多辅导
• 培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员 辅导
• 要注意观察随时发现、解决问题 • 经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想 • 辅导要有变化有针对性 • 经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导
使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完 了。
注意合理的投入
• 经营一定是有投入有产出 • 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 ➢积极乐观敬业的心态
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
照镜子——个人定位
寿险从业人员 网点的经营者 销售的管理者
✓要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
✓可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解；
银行保险网点经营
网点经营之网点人员沟通
✓与分理处主任、所主任沟通：支持；
✓与柜员沟通：认同、接纳；
✓沟通与交流要晓之以理，动之以来自，做他们的 朋友✓尊重与承认每一个人的重要作用
银行保险网点经营
沟通的几大原则
银行保险网点经营
我去哪？—经营目标
• 确立合理的业绩目标 • 业绩目标体现为各网点业绩目标
业绩目标
网点1
网点2
网点3
我的网点是各项指标最好的网点
银行保险网点经营
怎么去?—应具备的基本素质
➢具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
➢具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
银行保险网点经营
了解网点的工具——网点资源卡
名称 地址
电话
负责人 网点 资料 所处地区
日均人流量 月均人流量 柜台设置 电脑代码
网点 标准
定期 活期 任务
对公、私比例
历史数据
本年计划
姓名 性别
职务
电话 生日
网点 人员 资料
银行保险网点经营
网点经营之网点包装
✓主动、积极地帮助网点布置宣传品
✓宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
银行保险网点经营
追踪及时
• 追踪工具的使用 -公司战报、业绩报表、竞赛速递等 • 现场辅导、问题发现 • 抓住关键人物 • 激励、服务也是追踪
银行保险网点经营
网点经营之日常服务
➢单证、宣传品、保单等及时送达 ➢手续费的及时发放； ➢注重服务的时效性； ➢把客户的需求放在第一位
简单、坚持、重复、改善
银行保险网点经营
培训与辅导内容
• 柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整： • 产品知识：
简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品； • 销售技能：
我教你做——我做你看——你做我看——你去做 • 心态调整：
彼此了解，建立友谊，提高意愿
• 培训辅导经常化、形式多样化
银行保险网点经营
两个小结论：
1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。 2、日常辅导是集中培训的深化与提高。
银行保险网点经营
网点经营之现场咨询和宣传
▪ 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响， 教会柜员；
▪ 示范带动出单； ▪ 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大
业务量；
银行保险网点经营
网点经营之专项业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势， 适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。 包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业 产品对比、业务报表统计、数据分析等。
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营中应注意的问题
1、网点经营的关键时刻与关键动作 ➢当网点出第一单时
——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 ➢节日和特殊日子 ➢业务低落 ➢其他公司新产品出台 ➢发手续费 ➢第一次培训 ➢当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火
辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮 助他们独立作业，获得成功。
银行保险网点经营
培训与辅导的基础
• 合适的时间作合适的培训 • 尊重人的差异性 • 精深的专业知识与沟通说明的能力 • 善意与诚心地指导别人解决困难 • 规范的礼仪
银行保险网点经营
有效培训辅导的时机
1、当网点人员出第一单 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导
银行保险网点经营
经营理念
• 连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超 市”，你是CEO
• 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你 是这个团队的“队长”
银行保险网点经营
经营“三部曲”
我在哪？ -自我认知 -网点现状
怎么去？ -基本素质
我去哪？ -经营目标 -个人追求
银行保险网点经营
✓从上至下。上讲理，下讲利 ✓揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 ✓赞美/聆听技巧 ✓同理心 ✓换位思考(站在对方的角度思考)
银行保险网点经营
沟通的目的：
是为了让他们能把产品卖出去。 想去做 会去做 敢去做
做得更好
银行保险网点经营
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银 行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥 最大的潜能以提高工作绩效。
银行保险网点经营
专项业务推动内容
• 方案宣导 • 激励到位 • 追踪及时
银行保险网点经营
方案宣导
• 方案提前准备并送达 • 全民普及 • 宣导与沟通相结合 • 频率适度，营造氛围 • 生活化语言，形象化展示
银行保险网点经营
激励到位
不同激励方式的运用
• 公司激励
• 精神激励
• 个人激励
• 物质激励
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
照镜子——个人定位
寿险从业人员 网点的经营者 销售的管理者
✓要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
✓可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解；
银行保险网点经营
网点经营之网点人员沟通
✓与分理处主任、所主任沟通：支持；
✓与柜员沟通：认同、接纳；
✓沟通与交流要晓之以理，动之以来自，做他们的 朋友✓尊重与承认每一个人的重要作用
银行保险网点经营
沟通的几大原则
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我去哪？—经营目标
• 确立合理的业绩目标 • 业绩目标体现为各网点业绩目标
业绩目标
网点1
网点2
网点3
我的网点是各项指标最好的网点
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怎么去?—应具备的基本素质
➢具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
➢具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
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了解网点的工具——网点资源卡
名称 地址
电话
负责人 网点 资料 所处地区
日均人流量 月均人流量 柜台设置 电脑代码
网点 标准
定期 活期 任务
对公、私比例
历史数据
本年计划
姓名 性别
职务
电话 生日
网点 人员 资料
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网点经营之网点包装
✓主动、积极地帮助网点布置宣传品
✓宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
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追踪及时
• 追踪工具的使用 -公司战报、业绩报表、竞赛速递等 • 现场辅导、问题发现 • 抓住关键人物 • 激励、服务也是追踪
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网点经营之日常服务
➢单证、宣传品、保单等及时送达 ➢手续费的及时发放； ➢注重服务的时效性； ➢把客户的需求放在第一位
简单、坚持、重复、改善
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培训与辅导内容
• 柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整： • 产品知识：
简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品； • 销售技能：
我教你做——我做你看——你做我看——你去做 • 心态调整：
彼此了解，建立友谊，提高意愿
• 培训辅导经常化、形式多样化
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两个小结论：
1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。 2、日常辅导是集中培训的深化与提高。
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网点经营之现场咨询和宣传
▪ 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响， 教会柜员；
▪ 示范带动出单； ▪ 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大
业务量；
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网点经营之专项业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势， 适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。 包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业 产品对比、业务报表统计、数据分析等。
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课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
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网点经营中应注意的问题
1、网点经营的关键时刻与关键动作 ➢当网点出第一单时
——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 ➢节日和特殊日子 ➢业务低落 ➢其他公司新产品出台 ➢发手续费 ➢第一次培训 ➢当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火
辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮 助他们独立作业，获得成功。
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培训与辅导的基础
• 合适的时间作合适的培训 • 尊重人的差异性 • 精深的专业知识与沟通说明的能力 • 善意与诚心地指导别人解决困难 • 规范的礼仪
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有效培训辅导的时机
1、当网点人员出第一单 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导
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经营理念
• 连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超 市”，你是CEO
• 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你 是这个团队的“队长”
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经营“三部曲”
我在哪？ -自我认知 -网点现状
怎么去？ -基本素质
我去哪？ -经营目标 -个人追求
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✓从上至下。上讲理，下讲利 ✓揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 ✓赞美/聆听技巧 ✓同理心 ✓换位思考(站在对方的角度思考)
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沟通的目的：
是为了让他们能把产品卖出去。 想去做 会去做 敢去做
做得更好
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网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银 行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥 最大的潜能以提高工作绩效。
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专项业务推动内容
• 方案宣导 • 激励到位 • 追踪及时
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方案宣导
• 方案提前准备并送达 • 全民普及 • 宣导与沟通相结合 • 频率适度，营造氛围 • 生活化语言，形象化展示
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激励到位
不同激励方式的运用
• 公司激励
• 精神激励
• 个人激励
• 物质激励