第二章推销方格理论与推销模式
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第二章 推销理论
爱达模式
引起顾客注意
爱达模式推销步骤
1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向 和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。
有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。
无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。
有意后注意指有自觉的目的，但不需要意志努力的注意， 也称为随意后注意。
第二章 推销基本理论
学习目标 （一）知识目标
认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。
（二）技能目标
掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃 德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM） 模式五种推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格理论和顾客方格理论的要求转 变为优秀的推销人员。
• 推销员：烤烟最主要就是在烤烟时要保证里面的温度不 低于80℃，烟叶是特别处理之后才能上烤的，我说的没 错吧？ • 顾 客：没错，所以我们现在都会使用电来帮助处理， 同时在烤房的地底下铺设有铜热管，就是一边用煤加热 ，一边用电保温。但还是有很大的漏洞，很多时候还是 会因为热量不足导致烤出来的烟叶色泽不是很好，这就 很大程度的影响了价格的高低。 • 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的一种涂料呢 ？ • 顾 客：什么涂料？它能起到什么样的作用？
• 推销员：我们公司有两种型号的灌装产品，大罐装的可 粉刷50个平方，小灌装的可用于粉刷30个平方。 • 顾 客：那这样算下来价钱也不菲呀！！ • 推销员：一个烤房的内墙、天花和地面加起来也没有 100个平方吧？这样算下来花费还不到1000元，我们产 品的保质期绝对超过5年，5年下来起码能帮您节省3吨 标准煤，这样算下来哪个划算？ • 顾 客：嗯，你说的有道理，那这样吧，你帮我定两大 罐的吧，我先用一个烤房试一试，要是效果真的很好的 话我再把其他的烤房也粉刷上去！ • 推销员：嗯，好的，那我现在从车上卸两大罐给您。 • 顾 客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是760元，你数 数。
精华版《现代推销技术》第二章精品课件：推销的理论与模式
解决问题型 （9,9）
＋
推销导向型
（9,1）
0
推销技巧型
（5,5）
0
顾客导向型 （1,9）
－
漠不关心型 （1,1）
－
软心肠型 （1,9）
＋ ＋ ＋ ＋ －
干练型 （5,5）
防卫保守型 寻求答案型
（9,1）
（9,9）
＋
＋
＋
＋
0
0
＋
－
0
0
－
0
－
－
－
在这个表中，“+”号表示推销取得成功的概率高，可以 完成销售任务；“-”号表示推销可能失败的概率高，难完成 销售任务；“0”表示推销成功与失败的概率几乎相等，是否 能成交处于模糊状态。
表的企业； M——自己（Myself）的首字母，表示相信自己。
● 吉姆模式的内容
（1）相信推销自己的产品。 （2）相信自己所代表的企业。 （3）相信自己。
知识点二 埃达模式
埃达模式是著名的推销大师海因兹·姆·戈德曼根据自 身经验概括出来的。 它的具体含义是指一个成功的推销 人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使其产生 购买的欲望，进而再促成购买行为。
推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销 心态，看到自己在推销工作中存在的问题，还有助于推销人员 更深入地了解推销对象，掌握顾客的心理活动规律。
（不妨做一下课本P15的“推销方格的自我测试”，了 解一下自己的推销心态。）
任务二 推销模式
任务情景 推销模式是根据推销活动的特点和对顾客购买活 动各阶段心理演变的分析，以及推销人员应采用的策略，进行 系统地归纳，总结出的一整套程序化的标准推销形式。
知识点一 推销方格理论
现代推销技术2
的‘行家’，同时你也得益。”
2. 顾客方格
顾客的目标
在有利的购 买条件下购 买合适的商 品来满足自
己的需求。
与推销人员 建立良好的 人际关系。
顾客方格
9B
顾8
客
对7
推
销6
人
员 的
5
关
心4
程
度3
2
1A
1
E
D
C
2
3
4
5
6
7
8
9
顾客对自己完成购买任务的关心程度
A（1,1）——漠不关心型
具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行 为也不关心。
欲
行
望
为
爱达模式的具体含义：
成功的推销人员必须把顾 客的注意力吸引到产品上， 使顾客对产品产生兴趣， 顾客的购买欲望也就产生。 之后再促使顾客采取购买 行动，最后达成交易。
（1）引起顾客注意
说好第一句话 把顾客的利益和问题放在第一位 保持与顾客的目光接触 与众不同
（2）唤起顾客的兴趣
成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻 合。
推销方格和顾客方格的有效组合表，初步揭示了推 销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关 系及其基本规律。
推销方格与顾客方格的有效组合
顾客类型
推销人员 类型
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
（9，9） +
+
+
+
+
（9，1） 0
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
人证法 物证法 例证法
（4）促使顾客接受所推销的产品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买与成交的决定
2. 顾客方格
顾客的目标
在有利的购 买条件下购 买合适的商 品来满足自
己的需求。
与推销人员 建立良好的 人际关系。
顾客方格
9B
顾8
客
对7
推
销6
人
员 的
5
关
心4
程
度3
2
1A
1
E
D
C
2
3
4
5
6
7
8
9
顾客对自己完成购买任务的关心程度
A（1,1）——漠不关心型
具有这种心态的顾客既不关心推销人员，对购买行 为也不关心。
欲
行
望
为
爱达模式的具体含义：
成功的推销人员必须把顾 客的注意力吸引到产品上， 使顾客对产品产生兴趣， 顾客的购买欲望也就产生。 之后再促使顾客采取购买 行动，最后达成交易。
（1）引起顾客注意
说好第一句话 把顾客的利益和问题放在第一位 保持与顾客的目光接触 与众不同
（2）唤起顾客的兴趣
成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻 合。
推销方格和顾客方格的有效组合表，初步揭示了推 销人员和顾客心态的组合与推销能否顺利完成的关 系及其基本规律。
推销方格与顾客方格的有效组合
顾客类型
推销人员 类型
（1，1） （1，9） （5，5） （9，1） （9，9）
（9，9） +
+
+
+
+
（9，1） 0
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
人证法 物证法 例证法
（4）促使顾客接受所推销的产品 （5）刺激顾客的购买欲望 （6）促使顾客作出购买与成交的决定
第2章推销理论模式ppt课件
学习） ➢ 职业规则
四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜； 对事不尽力。
16.02.2020
10
道德修炼
基本素质 ➢ 诚实——言行一致 ➢ 正直——明辨是非 ➢ 豁达——宽容别人 ➢ 成熟——分寸得当
16.02.2020
11
一个推销员应该做到的道德要求
❖ 忠实于公司 ❖ 有主人翁的心态 ❖ 诚实 ❖ 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于
16.02.2020
3
推销员的自我修炼
观念改变
态度改变
行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
16.02.2020
4
态度修炼
➢ 认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？
人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连 爱迪生也只用了40亿。 ➢ 对推销的态度 ➢ 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一 次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10 ％。
自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私 奉献还应该被倡导吗？） ❖ 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） ❖ 维护公司的形象 ❖ 全局意识
16.02.2020
12
优秀销售代表的四种核心能力
• 能干 • 能想 • 能说（沟通） • 能写（总结）
16.02.2020
13
“口”外推销
• 一开口就谈生意的人，是二流推销员 • 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％
16.02.2020
2
第一节 推销方格理论
• 推销人员分为五种典型类型 • 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） • 2、强力推销型（Push the product oriented） • 3、顾客导向型（People——oriented • 4、推销技巧型（Sales technique oriented） • 5、满足需求型（Problem solving oriented）
四大毒草：对人不感恩；对己不控制；对物不珍惜； 对事不尽力。
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10
道德修炼
基本素质 ➢ 诚实——言行一致 ➢ 正直——明辨是非 ➢ 豁达——宽容别人 ➢ 成熟——分寸得当
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11
一个推销员应该做到的道德要求
❖ 忠实于公司 ❖ 有主人翁的心态 ❖ 诚实 ❖ 正确的金钱观（属于自己的一分不少，不属于
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推销员的自我修炼
观念改变
态度改变
行动改变
习惯改变
人格改变
命运改变
人生改变
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4
态度修炼
➢ 认识自己的态度 如何认识自己，战胜自己，完善自己，超越自己？
人有165亿个脑细胞，但普通人只用了2％，就连 爱迪生也只用了40亿。 ➢ 对推销的态度 ➢ 对挫折的态度 面对挫折，我们该如何去做？48％的人收到第一 次挫折就打退堂鼓了，真正坚持道最后的只有10 ％。
自己的一分不拿；君子爱财，取之有道；无私 奉献还应该被倡导吗？） ❖ 保守公司的秘密（对客户和个人双负责） ❖ 维护公司的形象 ❖ 全局意识
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12
优秀销售代表的四种核心能力
• 能干 • 能想 • 能说（沟通） • 能写（总结）
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“口”外推销
• 一开口就谈生意的人，是二流推销员 • 一个人表达自己的全部意思＝7％的言词十38％
16.02.2020
2
第一节 推销方格理论
• 推销人员分为五种典型类型 • 1、事不关己型（Take——it or Leave——it） • 2、强力推销型（Push the product oriented） • 3、顾客导向型（People——oriented • 4、推销技巧型（Sales technique oriented） • 5、满足需求型（Problem solving oriented）
推销方格
推销实务WJZ推销方格理论推销方格理论是美国著名管理学家罗伯特R.布莱克教授和J.S.莫顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。
1964年两位教授提出了著名的“管理方格理论”（Management grid theory）,1970年继而提出了“推销方格理论”（Sales grid theory）。
第二章推销模式和推销方格理论推销方格研究推销活动中推销人员心理活动规律推销方格理论顾客方格研究在推销活动中顾客的心理状态推销方格理论✶这一理论，建立在行为科学的基础之上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。
✶它对于培养推销人员正确的推销心理态度、培养和开发其推销能力，提高推销效率等均具有重要意义。
推销人员方格理论(一)含义推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。
若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。
•1．推销人员方格•1）事不关己型：即（1，1）型推销人员•2）顾客导向型：即（1，9）型推销人员•3）强力推销型：即（9，1）型推销人员•4）推销技巧型：即（5，5）型推销人员•5）解决问题型：即（9，9）型推销人员推销方格理论的类型推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。
坐标值越大，表示产品程度越高。
图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。
(一)(1,1)型，事不关已型(1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。
事不关己型的推销员对本职工作缺乏责任心。
究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。
比如，前些年倍受批评的我国商场的服务态度就是如此。
推销方格理论的类型(二)(9,1)型，强行推销型(9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。
单元二 推销理论和模式
13
2、知识推销的特征
• （1）推销的产品不同 • （2）推销的方式不同 • （3）推销的环境不同
14
二、关系推销
• 关系推销的基本含义是：企业要与顾客、经销 商建立更加紧密的工作关系和相互依赖的人情 关系，从而发展双方的连续性交往与合作，以 提高品牌的忠诚度，巩固和扩大产品的销售。 其实。从人际交往的角度，做销售的过程，就 是推销员或企业与其商业伙伴从相识到相交、 相知，由生人变成熟人的相互信任过程。
Elimination（淘汰不适合顾客的相关产品）
Proof（证实顾客的选择是正确的）
Acceptance（促进顾客接受并采取购买行为）
10
• 四、费比(FABE) 模式
Feature（向顾客详细介绍产品的特征）
Advantage（充分分析展示产品的优点）
Benefit（尽数产品给顾客带来的利益）
23
5
二、顾客方格
对 推 销 人 员 的 关 注 程 度 1.9 9.9
5.5
1.1
9.1
图2-3 顾客方格
对购买活动的关注程度
6
顾客类型
• 漠不关心型的心理态度即顾客方格中的（1 . 1）位置 • 软心肠型的购买心态即顾客方格中的（1. 9）位置 • 防卫型，这种购买心态即顾客方格中的（9 . 1）位置， 或称利益导向型 • 干练型的购买心态即顾客方格中的（5 . 5）位置 • 寻求答案型，这种购买心态即顾客方格中的（9. 9）位 置
Proof（证实所推销产品能够满足顾客需求）
Acceptance（促进顾客接受所推销的产品）
Desire（有效刺激顾客的购买欲望）
Action（促进顾客采取购买行动）
9
推销理论与推销模式(ppt文档可编辑修改)
• E、我把全部精力倾注在我从事的事业之中， 并且也热爱、关心别人的事业。
2019/12/2
17
第二章 推销 理论与模式
第四题
• A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免 惹是生非；
• B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也 会设法去消除它；
• C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见， 并且设法找出一个公平合理的解决方法；
oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的
2019/12/2 完成程度，又关心顾客的满意程度。
6
第二章 推销 理论与模式
当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售 都达到了极大关心。
表2-1 推销有效组合表
顾客
推销员 顾方客格方格
1.1
1.9
5.5
9.1
9.9
方格
1.1
－－ 0 0 +
1.9
－+ + + +
5.5
－0 + + +
9.1
－－－ 0 +
9.9
－0 0 0 +
2019/12/2
22
第二章 推销 理论与模式
第二节 爱达推销模式
• 一、爱达（AIDA）推销模式
• “爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因 兹﹒姆﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样 赢得顾客》一书中提出的。“爱达”是 AIDA的译音，它是Attention（注意）、 Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action （行动）的第一个字母。
2019/12/2
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第二章 推销 理论与模式
第四题
• A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免 惹是生非；
• B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也 会设法去消除它；
• C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见， 并且设法找出一个公平合理的解决方法；
oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的
2019/12/2 完成程度，又关心顾客的满意程度。
6
第二章 推销 理论与模式
当与顾客发生异议时，就采取折中的立场，尽量避免出现 不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中 巧妙运用推销技巧，以达成交易，而不是从顾客的角度出 发设法满足其需要。 9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售 都达到了极大关心。
表2-1 推销有效组合表
顾客
推销员 顾方客格方格
1.1
1.9
5.5
9.1
9.9
方格
1.1
－－ 0 0 +
1.9
－+ + + +
5.5
－0 + + +
9.1
－－－ 0 +
9.9
－0 0 0 +
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第二章 推销 理论与模式
第二节 爱达推销模式
• 一、爱达（AIDA）推销模式
• “爱达”模式是欧洲著名的推销专家海因 兹﹒姆﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样 赢得顾客》一书中提出的。“爱达”是 AIDA的译音，它是Attention（注意）、 Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action （行动）的第一个字母。
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
第二章推销方格理论与推销模式ppt课件
唤起顾客兴趣 引起顾客注意
无意注意是指顾客 不由自主地对推销 活动产生注意。
16
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
17
引起顾客注意的方法
介绍产品的使用价值 1、说好第一句话 恰当的事例 语言的运用,
帮助顾客解决问题
2、与众不同 向提供有价值的资料
3、把顾客的利益和问题放在第一位
4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的 眼里赶到真诚.尊重.和信任.
29
迪伯达模式（DIPADA）
Definition
1、准确地发现顾客需求和愿望
Identification 2、将顾客需求与推销品相联系
Proof
3、证明产品能够满足顾客需求
分析案例 Acceptance 4、促使顾客接受所推销的产品
在哪一步 错了？
Desire 5、激起顾客产生购买欲望
Acation
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
5
二、顾客方格理论
对推销员的关心程度
（1，9）软
9 心肠型
（9，9）寻 求答案型
8 7
6
5
（5，5）干
练型
4
3
2
1 （1，1）漠
第二章 推销方式及推销模式
• 波恩：不错，这是我常听推销员说的老套。 这种新产品的价格一定很贵吧。 • 弗兰克：让我把这个问题说清楚之后，再 来讨论价格吧！坦白说，3—Plate滚筒式 一种革命性的新产品，潮湿的表面是一个 崭新的观念，它是一个完整的圆柱形，尤 其是含有坚固的纤维管，完全没有接缝， 可消除您所遭遇到的问题。其实，3— Plate湿滚筒确实要比干燥滚筒更坚固，您 曾经使用过唯一的纸套筒吗？ • 波恩：当然用过，纸质比布质便宜多了。
适用： 向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销， 也可用于向熟悉的中间商进行推销
四、 吉姆模式与费比模式
（一）、吉姆模式
认为：实现推销成交是推销品、 企业、推销人员三个因素综合作 用的结果。
吉姆模式的核心特征是“相 信”：
1．相信自己推销的产品。
2．相信自己代表的企业。
3．相信推销人员自己。
• 弗兰克：贵公司有哪些问题呢？ • 波恩：最主要的问题是印刷时，机器停 顿的时间太多。 • 弗兰克：造成机器停顿的原因是什么呢？ • 波恩：原因之一是本公司购买的温滚筒 质量太差，不只是向您的竞争厂商Ajax 购买，同时也向贵公司购买。这些滚筒 都不耐用，接缝处有撕裂的痕迹，绒布 上沾有油墨
• 弗兰克：我了解您的感受，很高兴您把这些问题 告诉我。直到最近为止，这确实是业界相当普遍 的问题。这也是我今天来拜访您的原因之一。本 公司最近开发一种崭新且现代化的3—Plate湿滚 筒，如果使用它，您刚才所提的这些问题就不会 再发生了。您听说过这种新产品吗？ • 波恩：尚未听说过。 • 弗兰克：我想您应该认识第三街Paragon印刷公 司的Fred Filbert吧，您认为他的作业方式和贵 公司的作业方式相同吗？
1，1型，也称为漠不关心型（Couldn’t care less）。持 这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不 关心。 1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度 的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。
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1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员。有这种推 销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做 不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。
精品课件
推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这 种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而 不管顾客的实际需要和购买心理。
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度
9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销 人员对顾客和销售都达到精了品课极件 大关心。
守防卫型
1 2 3 4 5 678 9
对 购 买精品的课件 关 心 程 度
顾客方格与顾客心理类型
最为典型的购59买，，5心1型型态，，有也也5称称种为为。干保练守型防卫型
1-1：漠不关心型
1-9：软心肠型 9-1：防卫型
5-5：干练型 9-9：寻求答案型
9（类1（持推关态极（于己员理（种好易不的绪，，顾C这销心P度容这的，。RSD类相相诚友，919uoeo客种人。的易e种购是型型型反信实好对suplfuh是l购员顾被ue心买一，，d的，别、态推tonti最n买和说客av态行种o也漠也购他人不度销s’teni成心购服，i的为比v称不称r买们，可存人ote）P熟理 买 打重n顾 ， 较为关 为者 怀 把 靠 在员cuP。a的B态 行 动感r客 又 合寻u心 软与 疑 推 的 强采rcu持er顾h度 为 。情， 关 理求型 心c上 一 销 人 烈y取a这lhe客e的 都、既 心 的答s肠一 切 人 ， 的防arse种），人 同轻ss关 推 购案型r类 ， 员 对 抵卫e）心）。他， 样利r心 销 买型型 不 看 别 触态）。理。处们对 不益自 人 心正 轻 作 人 情度这这，。 十分理智，不会凭感情办事。
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热 情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨， 您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢 谢，把女孩带回家里，
精品课件
女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨 一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿 姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出 了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品 已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要 您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品， 您就交这点钱，您还是非常合算的。”
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问题
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？ 作为推销人员，该女孩的行 为 是否正确？会产生哪些后果？
精品课件
洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
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• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者？
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推销人员方格与顾客方格的搭配
顾客方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 推销员方格
1.1
× √ ×××
1.9
×√ 0 × 0
5.5
0 √ √×0
9.1
0
√
√
0
0
9.9
√√√ √√
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案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公 司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说： “我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强 调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子 产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子 净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在 免费赠送，阿姨，您老要一个吧！”
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律.
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
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顾客导向型 一、推销方格
11，，99型 对9 顾8
客
的7 关6 心5
55，，55型
9，9
程 度
4 3
2
1 11，，11型
99，，1型1
事不关己型
1 23 45 6 7
对销售任精务品课的件关心程度
解决问 题型
推销技 巧型
强行推 销型
89
推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度 冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
• 推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
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二、顾客方格理论
对 推
9 8
（ 心 1，1肠， 9型9）软
（ 求9答，9案，9型 ）9 寻
销7
员6
的5 关4
（ 练55型， ，55）干
心 程 度
3 2 1
（1，1）漠
不 1，关1心型
（9，19），保 1
（Customer relations oriented）推销员。有这种推 销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做 不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。
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推销方格与推销心态类型
9-1：强销导向型. 也称强力推销型。 （Push the product oriented）推销员。处于这 种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而 不管顾客的实际需要和购买心理。
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的 推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度
9-9：满足需求型; 也称解决问题型
（Problem solving oriented）推销员。这种推销 人员对顾客和销售都达到精了品课极件 大关心。
守防卫型
1 2 3 4 5 678 9
对 购 买精品的课件 关 心 程 度
顾客方格与顾客心理类型
最为典型的购59买，，5心1型型态，，有也也5称称种为为。干保练守型防卫型
1-1：漠不关心型
1-9：软心肠型 9-1：防卫型
5-5：干练型 9-9：寻求答案型
9（类1（持推关态极（于己员理（种好易不的绪，，顾C这销心P度容这的，。RSD类相相诚友，919uoeo客种人。的易e种购是型型型反信实好对suplfuh是l购员顾被ue心买一，，d的，别、态推tonti最n买和说客av态行种o也漠也购他人不度销s’teni成心购服，i的为比v称不称r买们，可存人ote）P熟理 买 打重n顾 ， 较为关 为者 怀 把 靠 在员cuP。a的B态 行 动感r客 又 合寻u心 软与 疑 推 的 强采rcu持er顾h度 为 。情， 关 理求型 心c上 一 销 人 烈y取a这lhe客e的 都、既 心 的答s肠一 切 人 ， 的防arse种），人 同轻ss关 推 购案型r类 ， 员 对 抵卫e）心）。他， 样利r心 销 买型型 不 看 别 触态）。理。处们对 不益自 人 心正 轻 作 人 情度这这，。 十分理智，不会凭感情办事。
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热 情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨， 您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢 谢，把女孩带回家里，
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女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨 一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿 姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出 了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品 已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要 您交五年的保修费，也就是268元，1000多的产品， 您就交这点钱，您还是非常合算的。”
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问题
该女孩属于推销方格中的哪一类 型，王阿姨属于顾客方格的哪一 类型？ 作为推销人员，该女孩的行 为 是否正确？会产生哪些后果？
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洒水器的推 销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机 一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。 征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起 来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了 十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。 想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！
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• 顾客方格的自我测验
你是哪一种类型的 消费者？
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推销人员方格与顾客方格的搭配
顾客方格 1.1 1.9 5.5 9.1 9.9 推销员方格
1.1
× √ ×××
1.9
×√ 0 × 0
5.5
0 √ √×0
9.1
0
√
√
0
0
9.9
√√√ √√
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案例分析
• 王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去 了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚 都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位 漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：“阿姨，我是天风公 司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品— —空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一听忙说： “我原来是教师，现在已退休了。”“那更好了，公司开会时强 调了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子 产品，“这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子 净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要1600呢，现在 免费赠送，阿姨，您老要一个吧！”
第二节 推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
推销方格理论
是研究推销 活动中推销 人员心理活 动规律.
顾客方格是研究在推销过 程中顾客的心理状态的。
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顾客导向型 一、推销方格
11，，99型 对9 顾8
客
的7 关6 心5
55，，55型
9，9
程 度
4 3
2
1 11，，11型
99，，1型1
事不关己型
1 23 45 6 7
对销售任精务品课的件关心程度
解决问 题型
推销技 巧型
强行推 销型
89
推销方格与推销心态类型
• 推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。 在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型 （Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的 推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度 冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
• 王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老 年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了 268元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身 离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时， 屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打 开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空号，王阿 姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？
• 推销员方格的自我测验
如果你现在从事推销工作 岗位，根据你的性格你有 可能是哪一种类型的推销 员？
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二、顾客方格理论
对 推
9 8
（ 心 1，1肠， 9型9）软
（ 求9答，9案，9型 ）9 寻
销7
员6
的5 关4
（ 练55型， ，55）干
心 程 度
3 2 1
（1，1）漠
不 1，关1心型
（9，19），保 1