运营商传统渠道危机及转型方向探索
我国运营商渠道体系转型方向与建议
我国运营商渠道体系转型方向与建议
一、背景概述
伴随着我国移动信息技术的飞速发展，移动运营商渠道体系也经历了从传统渠道到数字渠道的转型。
由于消费者的需求日益增加，传统渠道已经不再能够满足其需求，因此移动运营商渠道体系也面临着转型的压力。
二、运营商渠道体系转型方向
1、以客户为中心
随着消费者和企业客户的增加，传统渠道的表现已经不能满足客户需求，客户为中心成为企业渠道体系转型的重要方向，移动运营商也应以客户为中心，为客户提供更加丰富和多样化的产品和服务，并且更好地调配渠道资源，大力提升客户体验。
2、推动数字化转型
移动运营商应致力于推动数字化转型，实现对渠道资源的有效管理。
利用移动互联网技术，通过建立客户关系管理系统和统一的渠道商管理系统，使渠道资源有效配置，有效利用，更好地满足客户需求。
3、转型服务模式
随着电子商务的发展，企业对渠道模式的要求也越来越高，移动运营商渠道体系应加强服务模式的转型，并尝试实施多层次、模块化的服务模式，实现“一个传播渠道、多个服务”，并尽可能构建客户体系和渠道体系的互动机制。
中国移动电话销售渠道现状与发展趋势
中兴通讯渠道市场变化案例
总结词
中兴通讯在渠道市场变化中，经历了从传统渠道向数 字化渠道的转型。
详细描述
随着通信市场的快速发展，中兴通讯意识到传统销售 渠道的局限性，开始向数字化渠道转型。公司建立了 自己的电商平台和社交媒体平台，以吸引更多的年轻 客户。同时，中兴通讯还与一些电商平台合作，通过 大数据分析和精准营销来提高销售额。此外，中兴通 讯还通过提供更好的售后服务和增值服务来提高客户 满意度。
中国电信外部销售渠道拓展案例
总结词
中国电信通过拓展外部销售渠道，实现了更广泛的市场 覆盖和更高的销售额。
详细描述
中国电信在发展过程中，逐渐意识到销售渠道的局限性 ，开始拓展外部销售渠道。这些渠道包括实体店、电商 平台、社交媒体等。中国电信通过与渠道合作伙伴建立 合作关系，提供技术支持和培训，实现了更广泛的市场 覆盖和更高的销售额。此外，中国电信还通过精准营销 和定制化产品来满足不同客户的需求，提高了客户满意 度。
《中国移动电话销售渠道现 状与发展趋势》
2023-11-01
目 录
• 引言 • 中国移动电话销售渠道现状 • 中国移动电话销售渠道发展趋势 • 中国移动电话销售渠道的机遇与挑战 • 案例分析 • 结论与展望
01
引言
研究背景与意义
移动电话已成为人们日常生活中必不可少的通信工具，销售渠道的优劣直接影响 消费者购买意愿。
03
混合渠道
即同时使用线上和线下渠道。混合渠道适合销售价格适中、有一定售
后服务需求的产品，如笔记本电脑、智能家居设备等。
渠道销售规模与市场份额
线上渠道
随着互联网普及率的提高，线 上渠道销售规模不断扩大，市 场份额逐年上升。特别是在疫 情影响下，线上渠道成为消费
互联网背景下运营商营销转型的困难与对策
互联网背景下运营商营销转型的困难与对策互联网的兴起给各行各业带来了巨大的变革，而运营商行业也不例外。
随着互联网技术的不断发展和普及，传统运营商面临着营销转型的压力和挑战。
本文将从互联网背景下运营商营销转型的困难和对策两个方面进行分析。
1. 传统营销模式不适应互联网环境在互联网背景下，传统的运营商营销模式往往面临转型的困难。
过去，运营商主要通过线下渠道和广告宣传来吸引用户，而随着互联网的兴起，用户获取信息的渠道变得多样化，传统的营销模式显得力不从心。
2. 用户需求的多样化随着互联网技术的发展，用户对通信服务的需求也在不断变化和升级。
传统的运营商对于用户需求的把握和满足相对滞后，无法及时调整产品和营销策略。
3. 竞争的加剧互联网环境下，运营商面临的竞争来自于同行业的竞争者，还有来自于互联网行业各种创新产品的冲击。
传统运营商在产品、服务和营销方面面临巨大的挑战。
4. 营销成本的增加在互联网背景下，运营商的营销成本一般比较高，线上营销渠道的成本也在逐渐上升。
传统的运营商因为没有很好地适应互联网环境，导致营销成本的增加可能使其面临更为严峻的挑战。
1. 加强互联网营销能力运营商需要加强互联网营销能力，全面利用互联网渠道进行广告宣传、用户拓展、产品推广和销售。
通过互联网渠道进行个性化的定位和精准的营销推广，从而提高用户粘性和满意度。
2. 注重产品创新和服务升级运营商需要不断加大对产品的研发投入，推出符合用户需求的创新产品。
通过提升服务质量和增值服务，满足用户不断升级的需求，提高用户粘性和忠诚度。
3. 建立良好的用户体验在互联网背景下，用户体验至关重要。
运营商需要注重建立良好的用户体验，提供便捷、高效、个性化的服务。
通过提升用户体验，增强用户黏性和忠诚度。
4. 加强渠道建设和合作互联网背景下，渠道建设和合作也是运营商营销转型的重要策略。
运营商需要充分利用互联网渠道开拓新的合作伙伴，建立全方位的渠道体系，以及加强线上线下渠道的融合，形成良好的销售网络。
移动公司渠道发展的趋势与未来
移动公司渠道发展的趋势与未来第一篇：移动公司渠道发展的趋势与未来移动公司渠道发展的趋势与未来渠道是中国各电信运营商的主战场之一，市场的竞争格局影响着渠道发展。
中国的电信市场重组或者3G发牌必将引起各运营商对优质渠道资源的激烈争夺。
社会渠道，特别是专营店将成为竞争的焦点，酬金杠杆和非排他策略将成为其他电信运营商翘动中国移动社会渠道的主要手段。
重组后的中国电信将利用其集团客户和家庭客户的优势，通过楼宇经理和小区经理的方式，结合运维和市场职能，进一步深化这两大市场的渠道运营，给中国移动带来冲击。
同时，中国移动的客户与业务发展严重影响着渠道的发展。
首先，客户对服务的要求越来越高，要求我们的渠道能够提供及时、便利、不间断的服务，给渠道的响应提出了更高的标准要求；其次，公司收入主体逐步从语音向信息化业务转变，这就要求我们的自营渠道定位以及社会渠道的收入结构必须改善，逐步增大信息化业务的比率，实体渠道必须调整功能重心。
公司将从大众化产品向小众化产品转变，信息化业务的长尾现象明显，销售主体将以整合的电子渠道为主，通过互动式、体验式的方式完成销售从单一产品向产品组合转变。
再有，客户的自主意识不断增强，要求我们的渠道提供交互式、互动式、体验式服务，实体渠道必须调整功能重心，从注重简单低值业务的销售转向体验式营销、培训式销售。
还有，信息技术发展推动渠道变革。
互联网上，以博客为代表的Web 2.0极大地提升了用户的自主性和交流的互动性。
而存储、搜索技术的发展大大降低了产品上架成本，有效提升了客户的选择范围。
同时，无线技术的发展，带宽的提高，浏览器技术的发展，提高了移动终端的业务承载能力。
所有这些都表明，中国移动的渠道将面临着巨大的挑战，渠道战略、渠道规划和格局、渠道的功能定位，以及渠道的管理模式都将发生深刻的变革。
第一，中国移动的营业厅将越来越多的深入社区，提供社区化的便捷与集成服务随着中国移动通信市场的发展，营业厅数量越来越多，更多的营业厅网点将逐步实现社区化，不单单是一个售卡交费的场所，而是要成为为所在社区提供社区化集成服务的实体。
移动通信运营商营销渠道现状及策略
移动通信运营商将借助共享经济模式，推动渠道的开放和共享，提高渠道效率 和客户满意度。
个性化与定制化服务趋势
个性化服务需求
随着消费者需求的多样化，移动通信运营商将更加注重提供个性化、定制化的服 务，满足客户的特殊需求。
定制化产品与服务
移动通信运营商将根据不同客户群体的需求，提供定制化的产品和服务，提高客 户满意度和忠诚度。
基于大数据和人工智能的精准营销
大数据应用
移动通信运营商将充分利用大数据技术，分析客户需求和行 为，实现精准营销和个性化推荐。
人工智能助力营销
人工智能技术的应用，将帮助移动通信运营商更好地理解客 户需求，提高营销效果和客户满意度。
THANKS。
加强与代理商的合作与沟通
加强与代理商的合作与沟通，了解代理商的需求和反馈，及时解决 问题和调整策略，提高代理商满意度和忠诚度。
03
移动通信运营商营销渠道优化 建议
提高渠道效率
精细化运营
通过对渠道运营的精细化管理，提高渠道的运营 效率和资源利用效率。
数字化转型
利用大数据、人工智能等技术手段，实现渠道的 数字化转型，提高渠道的响应速度和服务质量。
优化渠道结构
根据市场需求和竞争状况，优化渠道结构，减少 渠道成本，提高渠道的盈利能力和竞争力。
提升渠道覆盖范围
拓展市场覆盖
加强对城乡市场的覆盖，特别是在农村地区，提高移动通信服务 的普及率和市场占有率。
加强与各行业合作
通过与各行业合作，拓展新的业务领域和服务范围，提高移动通 信服务的覆盖范围和市场影响力。
渠道数字化转型
5G技术将推动移动通信运营商的渠道数字化转型，提升渠 道效率和服务质量。
跨界合作与创新
移动通信运营商渠道体系建设的新思路
移动通信运营商渠道体系建设的新思路在当今数字化快速发展的时代，移动通信行业竞争愈发激烈。
对于移动通信运营商而言，渠道体系的建设成为了获取竞争优势、提升客户满意度和实现业务增长的关键因素。
传统的渠道模式在应对市场变化和满足客户多样化需求方面逐渐显现出不足，因此，探索新的思路和策略来构建更具适应性和创新性的渠道体系显得尤为重要。
一、当前移动通信运营商渠道体系面临的挑战1、线上渠道与线下渠道的融合难题随着互联网的普及，线上渠道发展迅速，但线上与线下渠道之间存在信息不对称、服务体验不一致等问题。
客户在不同渠道可能获得不同的产品信息和服务质量，这影响了客户的整体体验和对运营商的信任。
2、客户需求的多样化和个性化如今的客户对移动通信服务的需求不再仅仅局限于通话和短信，而是涵盖了高速数据流量、智能应用、增值服务等多个方面。
不同客户群体有着不同的需求偏好，传统的一刀切式的渠道服务难以满足这种多样化和个性化的需求。
3、竞争对手的压力市场上的竞争对手不断推出创新的渠道模式和营销策略，吸引了大量的客户。
这给移动通信运营商带来了巨大的压力，迫使他们必须不断创新和改进自己的渠道体系，以保持市场竞争力。
4、技术变革的影响新技术的不断涌现，如 5G、物联网、大数据等，对渠道体系的建设提出了更高的要求。
运营商需要利用这些新技术来优化渠道服务，提升运营效率，但同时也面临着技术更新换代快、投资成本高等挑战。
二、移动通信运营商渠道体系建设的新思路1、强化线上线下融合，打造全渠道服务体验（1）建立统一的客户数据库通过整合线上线下渠道的客户数据，实现客户信息的共享和统一管理。
无论客户通过何种渠道与运营商接触，都能获得一致的服务体验和个性化的推荐。
（2）优化线上线下服务流程对线上线下的业务办理流程进行梳理和优化，减少繁琐的环节，提高服务效率。
例如，客户在线上预约线下门店的服务，到店后能够快速办理；或者在线下门店体验产品后，能够方便地在线上完成购买和支付。
传统渠道模式改进方案
传统渠道模式改进方案引言传统渠道模式是指产品从生产商到最终消费者之间的传递路径。
在过去的几十年中，传统渠道模式一直是主流的销售和分销方式。
然而，随着科技的发展和互联网的普及，传统渠道模式面临着一些挑战和机遇。
本文将探讨传统渠道模式的问题，并提出一些改进方案，以适应新的市场环境和消费者需求。
传统渠道模式的问题1. 高成本传统渠道模式通常需要中间商和经销商来将产品从生产商传送到最终消费者。
这样的中间环节增加了成本和价格，对生产商和消费者都不利。
2. 信息不对称传统渠道模式中，生产商和消费者之间的信息传递通常存在不对称的情况。
生产商很难获取到准确的市场需求和消费者反馈，而消费者也很难了解到产品的真实情况和质量。
3. 时间延迟由于传统渠道模式中存在多个环节，产品从生产到销售需要经历较长的时间延迟。
这种时间延迟不利于市场反应和产品调整。
4. 局限性传统渠道模式通常受制于地理和时间的限制，无法满足消费者的个性化需求和即时性要求。
这限制了企业的市场覆盖和销售范围。
改进方案1. 直销模式直销模式是一种通过销售代表直接将产品推销给最终消费者的销售模式。
这种模式能够减少中间环节，从而降低成本。
同时，直销模式能够提供更准确的市场信息和消费者反馈，以便生产商及时调整产品。
2. 电子商务平台借助互联网和电子商务平台，企业可以打破地理和时间的限制，实现全球范围内的销售。
电子商务平台能够提供个性化的购物体验和实时的交易信息，满足消费者的需求。
3. 供应链合作传统渠道模式的复杂性和高成本主要是由于多个环节之间的协调和合作需要耗费大量资源。
通过建立供应链合作关系，生产商和经销商可以共享信息和资源，提高运作效率，降低成本。
4. 创新营销策略传统渠道模式中的营销策略通常是单一的广告推广和促销活动。
改进方案中的新渠道模式可以结合创新的营销策略，如内容营销、社交媒体营销等，吸引更多的消费者关注并提高销售效果。
实施步骤第一步：评估市场需求和竞争环境在改进传统渠道模式之前，必须先对市场需求和竞争环境进行评估。
电信运营商面临的机遇与挑战（一）电信运营商的去管道化之路
电信运营商⾯临的机遇与挑战（⼀）电信运营商的去管道化之路全球电信运营商都共同⾯临数字化时代的冲击，如何避免沦为⼀个单纯的数据通道成为电信运营商的共同难题。
电信运营商的态度由本能抵抗转为主动迎接。
电信运营商以开放的理念搭建⼀个⽣态系统平台，构建⼀个让硬件商，终端制造商，第三⽅内容开发者，⽤户全部参与的⼀个⽣态系统，完成传统电信公司和互联⽹公司基因的结合。
1.1全球电信运营商都⾯临来⾃互联⽹公司对其传统业务的冲击随着互联⽹经济的⾼速发展，⼈们的⽣活不断的被新的技术重塑。
Skype、Facetime、微信等互联⽹公司的业务开始逐渐侵蚀到传统电信运营商的核⼼盈利点。
⼈们开始习惯通过各种⼿机应⽤程序App发短信、打电话、甚⾄是进⾏可视通话。
电信运营商⾝处全新的竞争格局中，其⾓⾊也开始逐渐转变。
⽤户对于电信运营商提供的传统语⾳、短信服务的依赖度不断下降，运营商的利润也开始不断下降。
全球电信运营商⾯临的共同难题是：如何在互联⽹经济⾼速发展的今天，不再沦为⼀个简单的为互联⽹公司提供数据服务的管道。
图⼀：中国移动短信业务收⼊下降明显 2007-2011年（单位：亿⼈民币）数据来源：数据业务为王！微信等应⽤加速运营商短信衰退 2012年11⽉13⽇（/360web/news.php?cid=1254915&tab=1）新的互联⽹公司⾼速成长，例如：2011年11⽉底，腾讯公司市值约为600亿美⾦（4712亿港币），百度公司市值为346亿美⾦，均远远超过中国联通和中国电信。
虽然腾讯、百度等互联⽹公司的所有业务都是基于电信运营商的服务之上，但是电信运营商能从数据业务中赚得的利润极为有限。
全球电信运营商⾯临的共同难题是，如何在互联⽹经济⾼速发展的今天，不再沦为⼀个简单的为互联⽹公司提供数据服务的管道。
1.2全球电信运营商对“去管道化”的态度由本能抵抗，转为主动出击去管道化的道路该如何前⾏，对于全球电信运营商来说，都是⼀个摸索的过程，我们可以看到，世界顶级的电信运营商都在这条道路上不断总结失败经验摸索前⾏。
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运营商传统渠道危机及转型方向探索
由于旧的商业模式失灵，云计算、大数据的兴起，复制，跟踪以及全面监控会大行其道，我们已经无法阻止人工智能时代所创造的新型商业模式。
新的商业模式对运营商传统渠道造成的影响和挑战，以及转型的方向，我们很有必要进行一些探索和研究。
一、运营商传统渠道危机
受新型商业模式的影响，特别是智能时代下互联网商业模式的创新，运营商传统渠道面临的危机会越来越突显，危机主要表现在以下几个方面：
第一，产品销售量下滑较快，单厅盈利能力逐渐收窄。
传统渠道营销模式缺少创新，以不适应智能时代下的商业模式。
营业厅门前摆摊、设点，发宣传单等传统的炒店模式已一去不复返了，叫好不叫卖。
产品销售量下滑已经成为一种不可阻挡的趋势，必然导致单厅盈利能力的收窄，甚至亏损。
第二，进厅人流量断崖式下跌。
消费者受消费模式，特别是受OTT 业务的影响，通过支付宝、微信等，已经慢慢地开始替代传统渠道缴费、查询、增值业务办理等功能，消费者不需要再到营业厅。
就目前而言，除宽带融合业务外，想去营业厅的用户，已大幅减少。
来看一
组数据，某省会城市核心商圈的某营业厅，有5个台席，2015年1-6月业务受理量是50万笔，而到2017年1-6月业务量仅不到20万笔，其它厅情况也很类似。
第三，传统渠道综合费用会不断增加。
一是受国家政策影响，人工成本逐步在增加；二是随着经济社会的发展，租赁费用等固定费用，特别是合作渠道的成本大幅提升，一定程度上已经上升至渠道生存问题，中国移动大幅补贴的传统渠道可能会好一些。
第四，竞争对手对核心渠道的策反，以及传统渠道受终端政策与系统支撑等因素的影响，渠道窜货与套机等行为屡禁不止。
一方面是公司利益受损，另一方面是客户投诉增加，消费者满意度下降。
而代理渠道却成为最终的受益者。
第五，智能时代的到来，旧的商业模式逐渐失灵，运营商已经开始弱化传统渠道企业标识，终端销售模式走向集约化，以大型买场为重要突破口，以终端促进产品的销售，运营商都在做实体渠道效能提升工程。
这种新的商业模式，从本质上来说，还是旧商业模式的转型，只是整合了资源，优胜劣汰而已，不是渠道转型的长久之计。
第六，运营商热衷于传统渠道改造升级，优化厅内布局，设置体验服务区等，最终的目的还是为了产品销售。
在智能时代，通信产品将会变成服务和流程，它可定制，可升级，可共享，而且可以带来新的便利，一切都会成为服务，而不再会是产品。
二、传统渠道转型的原则
由于运营商传统渠道危机的存在，传统渠道的转型就显的尤为重要，在传统渠道转型的方向上应遵守以下几个原则：
一、服务便利性原则
服务的无形性和信誉性属性，使顾客在购买服务的过程中，往往需要投入更多的时间和精力作出购买决策。
消费者对服务便利性的感知受到服务的特征、企业相关因素、消费者个体差异等因素的影响，并最终会影响其对服务绩效的评估。
顾客花费的金钱、时间和精力是三类主要消费代价。
其中消费者花费的时间和精力是他们为了消费服务而必须付出的非货币代价，是他们付出的机会成本。
换句话说，就是运营商在传统渠道如何为客户提供省钱、省力、省事的工具或方法。
二、信息共享性原则
在信息大爆炸的时代，信息包含于万物之中，人们从事物中获取信息主要是通过感觉器官去感知，如果事物本身没有发生变化，它所包含的信息是不会因人去感知而减少的，所有信息通过无数次的分享才能达到最高价值实现。
运营商要遵守信息共享性原则，把产品信息、服务信息、优惠信息、企业理念等通过营业厅、员工、微信、微博、博客、官网等不断的以病毒的方式进行复制传播，告诉客户、公众、
社会我们在为你做什么？为什么这样做？传统渠道的重要性和价值
就体现出来了，通过传统渠道现场无数次的共享，价值终将实现提升。
三、免费性原则
免费性原则来源于互联网思维，从没有哪个时代让我们享受如此之多的免费服务。
语音免费了，视频免费了，现在各运营商都推出了无限流量产品，流量也免费了，免费是趋势，是必然。
为适应互联网思维带来的冲击，传统渠道应从免费的角度设计服务理念，为消费者提供更可靠，更安全的服务和产品。
四、参与性原则
互动是最好的营销，要让传统渠道成为消费者表达、表现自己的温馨场所，让他们直接或间接参与到我们的产品设计、服务提升、网络优化等工作中来，真正发挥消费者参与的积极性，形成企业与客户互动的面对面接触机制，从而形成需求侧的核心竞争力。
三、运营商传统渠道发展方向
运营商传统渠道还未真正适应未来发展的大方向，需要在战略定位的趋势上作出选择。
在互联网商业模式创新的今天，传统行业也越来越依赖智能化手段进行升级改造，运用智能化手段向更广更深的传统行业进行渗透。
2017年7月8日，阿里巴巴首家无人超市Taocafe
在杭州开业，引得无数的媒体和淘宝大众的关注。
线下无人零售实体店的推出，帮助阿里淘宝实现了从虚拟到现实的转化。
运营商传统渠道发展的方向应积极适应互联网商业模式，充分发挥自身的核心商业价值，把传统渠道作为消费者体验的关键入口，而不是产品销售的集中场所，重要的是服务，而不是产品。
同时，运营商在传统渠道转型中应通过渠道协同，建立协同机制，实现线上线下渠道的协同发展。
运营商互联网渠道APP很快会成为运营商的综合服务平台，功能的逐步完善，完全有可能成为支付宝，微信后第三大用户默认安装的手机APP。
传统渠道在线上线下协同发展过程中作为消费体验的重要场所，服务的自身优势就体现出来了。
给用户带去前所未有的享受与消费体验。
因此，传统渠道只有从“产品思维”到“服务思维”进行转变才能制胜于未来，适应新的零售业革命。
作者：雪原。