品牌决定“经销商”的江湖地位
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《我看电商》读后感《我看电商》的作者是从地面零售到电子商务，从跨国公司高管到管理民营企业，从开创天猫模式到带领当当上市，被业界称为中国零售实战派的领军人物，人称"黄药师"的黄若。
相比其它电商大佬与风云人物，黄若的经历丰富，更像职业经理人，虽然在财富与江湖地位上无法与其它行业人物相比，但对于从业者而言，从他的书中，能获得更多。
这是三十年的跨行业经历的总结，是一个实战者对行业的分析，没有高大上的宣染与拔高，只有赤裸裸的一针见血，读完此书，收获颇多，作者用简单易懂的话，以口述的方式，向我们道出了电子商务领域的一些宝贵的工作经验，为我们对电子行业的理解做了一个奠基，实在是很有用处的。
作者用自己的经历告诉我们，当一个人的经历丰富到一定程度时，貌似很大的跨界其实都是相通的，从万客隆、易初莲花到家世界，再到淘宝、当当、投资人，从线下到线上，从管理运营到投資，黄若全都做过。
放大格局，做广做深，有了阅历，很多事情是相通的，思路决定一切。
关于淘宝与EBAY的战争，EBAY用正规军的打法，却被淘宝用免费的方式打败了，很多人都会说EBAY的收费模式是不了解本土国情，姿态太高；但却很少人能去想淘宝免费带来的负面效果：海量重复铺货，造成购物效率的低下与商家无序竞争的异常激烈，淘宝后续出现的负现情况一开始就注定了。
而EBAY按上架收费的模式本身就是从根源上规避这一些问题。
最后它败了，败在对中国环境与人性的理解上。
那个年代，国人在网络上要的不是效率，而是贪与懒的本性在主导一切行为。
EBAY通过资本实力封杀淘宝竞争，这是不道德的，但比起来之后中国十年的网络战争，还是高出后者一截子。
天猫平台构想的缘起是淘宝在如日中天时能从中看到问题并自我手术，如果没有黄若在，我不知这个时间会不会推迟。
因为在阿里的高管中，黄若是唯一有线下经历的人。
作为一个后入局者，能力排众议，推出淘宝商城，这需要眼光与足够的底气。
他在筹备淘宝商城的过程中，则完全体现了他的创新精神和长远的目光。
经销商合作谈判的基本技巧
经销商合作谈判的基本技巧展开全文一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、时机环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
天下胜,是故合力
天下胜，是故合力作者：管宏业来源：《中国汽车界》2019年第09期大势同比下滑的背景下逆市飘红，谈何容易。
这其中既有成功的经验，也有成长的烦恼，作为一汽丰田销售公司当家人，田青久感受比别人多不少，谈起来也格外有借鉴意义。
更难得的是，在前不久与《汽车人》的交流中，他开诚布从，详细阐释了一汽丰田的几个独门绝技。
既不是品牌，也不是产品，田青久首先谈到的是经销商。
“能否切实践行‘用户第一，经销商第二，厂家第三’的理念，这是企业发展的根本。
”田青久_直将它作为座右铭来恪守，“回归原点，拥抱客户，这是我在‘营销3.0’中反复强调的。
”其次是产品，所谓成也产品，败也产品，对此一汽丰田的感受尤其明显。
田青久说，对“用户第一”理念的最直接回答，就一定要提供适销对路的车型。
让他特别自豪的是，年初以来推出的多款新品，皆收获了预期中的成果。
第三是PDCA法则，从计划、实施、对策到评价，这样一个周而往复的循环标准。
仅以新品发布为例，不管结束有多晚，当天内一定会趁热打铁，开会复盘分析，通过总结进行改善。
“也正是得益于持之以恒地PDCA，我们一步一个脚印，步伐—直稳健。
”这些绝技中，最普通、看上去最不起眼的就是第—项。
伺止—汽丰田，几乎所有企业都意识到作为一体化合作伙伴——经销商的重要性。
但论言行合一，一汽丰田真正做到了家。
上半年，销量、市场占有率双增长的同时，一汽丰田经销商端日子也不错。
一汽丰田经销商平均库存系数仅为1.O，远低于行业平均水平。
没有库存也就意味着没有压库资金，经销商盈利自然更加乐观。
不仅仅是让经销商赚到钱，一汽丰田更出挑的地方在于：让经销商参与商务政策乃至制定决策，而不只是主机厂自己说了算。
前不久在哈尔滨召开的年中经销商大会，就给投资人、总经理们带来不小的惊喜。
首先是形式创新，田青久甩脱长篇大论，事先经过大量走访调研，以QA问答的方式，就经销商最关心的问题逐一展开;其次是内容创新，从宏观经济预判到新品营销打法，以五大焦点问题直抵核心;第三是决策创新，现场设立反馈机制，由经销商对主机厂信息进行评分。
品牌知名度对产品销售的影响分析
品牌知名度对产品销售的影响分析随着消费者对品牌的认知和需求的不断提升，品牌知名度对产品销售产生了日益重要的影响。
本文将从不同角度，探讨品牌知名度对产品销售的影响，并阐述这种影响如何在市场竞争中发挥作用。
首先，品牌知名度对产品销售的直接影响在于消费者购买决策的形成。
当一个品牌在市场上获得很高的知名度时，消费者往往会将其与优质和可信赖的产品联系在一起。
这种关联帮助消费者降低了购买决策的不确定性和风险感，从而增加了购买的动力。
举个例子，如果消费者在购买手机时可以选择知名度较高的品牌，他们很可能会选择这个品牌的产品，而不是冒险尝试其他不知名品牌。
因此，品牌知名度可以直接影响消费者的购买决策，促进产品销售的增长。
其次，品牌知名度对产品销售的影响还体现在它在消费者心中建立的品牌形象上。
一个知名的品牌通常会在消费者心中留下明确的形象或印象，这种形象包含了品牌所代表的价值观、个性和与消费者的情感关联。
例如，耐克品牌在消费者心中形成了运动、勇敢和成功的形象，而苹果品牌则与创新、高品质和简洁的形象紧密联系。
当消费者对某个品牌产生认同和情感共鸣时，他们往往倾向于选购这个品牌的产品，因为购买这些产品代表了他们对这个品牌形象的认同。
因此，品牌知名度对于塑造和维护品牌形象，进而促进产品销售具有重要的影响。
此外，品牌知名度对产品销售还影响着消费者对产品的感知价值和产品差异化的认识。
品牌知名度高的产品通常会被消费者感知为更具有价值和竞争力。
在竞争激烈的市场环境下，消费者面临着各种选择，他们需要通过品牌知名度对产品进行初步的筛选和评估。
在购买决策中，品牌知名度高的产品常常被认为是具有更好质量和更高性能的选择，从而使得品牌知名度成为消费者购买决策的一个关键因素。
此外，品牌知名度还可以帮助产品与竞争对手进行差异化。
当一个品牌在某个特定领域建立了较高的知名度时，它的产品在消费者心中会被认为是在该领域具有专业和独特性的代表，这种差异化助力品牌在激烈竞争中脱颖而出。
企业给经销商的一封信
企业给经销商的一封信经销商要创新求变，将企业“利益共同体”转变为“事业共同体”，为企业和经销商创造更多、更高的利润空间。
下面店铺整理了企业给经销商的一封信，欢迎大家阅读。
企业给经销商的一封信篇一亲爱的经销商老板们：你好!回首过去的2015年，在金融危机和经济下行压力的加大，同时瓷砖新型消费模式的逐步形成，你是否会说，瓷砖是越来越难卖了，新客户是越来越难找了。
但横向来看，现在做瓷砖的老板算是幸运，有些传统产业和流通商被互联网冲击的溃不成军，瓷砖生意，只要用心经营，还是不错的行当。
只是我们在2016年要如何去适应那新的变化而已。
对此，结合我们在市场一线走访的所见所闻，和客户的实际情况，我们把一些基本的想法，整理出来，希望能对经销商老板有所帮助：一、思维创变，战术创变终端市场的变化可以说是日新月异，销售渠道和消费者千差万别，过往的经营方式和管理模式已经受到很大的冲击和挑战，昨天的成功经验不一定适用今天或明天的变化的市场，所以说我们的经销商的思维要创变，战术也要创变。
我们的客户大部分是“夫妻档”、“兄弟档”，或者一些客户具有了公司的雏形，但其在公司的管理只是“隔靴搔痒”，不懂主动计划，有时甚至被市场牵着鼻子走，大都缺乏品牌运营经验，在产品、价格、渠道、促销缺乏系统的培训。
很多人只知道管理运营的一个概念，更多做的是“蜻蜓点水”的工作，没有真正将工作落实到产生经济效益的地方。
所谓“人贵有自知之明”，很多人能正确的评价别人，但不能清醒的认清自己。
不少经销商并没有根据市场发展的趋势创新求变和改变经营思路，他们是这样的经销商：靠厂家支持型、售后无能理型、埋怨没市场型、重心易偏离型、光说不练型、超低价情绪型、思路混乱型等，可以预见他们即将被市场淘汰。
而我们的经销商要成为这些类型的经销商：组建销售团队型、售后盈利强大型、知道利润在哪型、捷报频传型、忠诚恒久不变型、明确目标进取型、注重店面形象型、对市场有先见型等，这样不断创新求变的经销商才能持续稳定发展。
对厂方与经销商之间关系的认识
08075007 任稳08广策1.对厂方与经销商之间关系的认识答：一、业务人员在厂商与中间商关系问题上存在认识误区——单纯的推销关系观念：厂家和经销商之间是单纯的买卖关系，交易关系具体表现：千方百计、花言巧语的向经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。
至于经销商的货卖的怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有后遗症等，他一概不管。
经销商向要件他，除非打电话说要进货或者回款——一味的江湖义气观念：经销商是客户，客户就是上帝，不能得罪上帝。
经销商管理就是搞好感情，就是搞江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。
具体表现：1、“标准化操作”：见了经销商就是老三句：“卖的咋样”，“啥时候给钱”，“这次公司有买百送二政策，你要多少”。
2、“一味姑息”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。
3、“江湖一套”：江湖气十足，酒场上妙语连珠，牌桌上花样百出，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——美其名曰，联络感情。
4、“胳膊向外拐”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。
5、“不务正业”：围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，不会帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好效果：推销派只顾着压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们也不管）；江湖派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”顾客的层面。
这两种做法都会产生不良后果：1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商控制。
品牌知名度的重要性
品牌知名度的重要性标题：品牌知名度的重要性引言概述：在当今竞争激烈的市场环境中，品牌知名度对于企业的发展至关重要。
一个知名度高的品牌可以带来许多好处，如增加销售额、提高市场份额、吸引更多的顾客等。
本文将从四个方面详细阐述品牌知名度的重要性。
一、提高销售额1.1 品牌知名度可以增加消费者的购买欲望。
当消费者对一个品牌有较高的认知度和信任度时，他们更倾向于购买该品牌的产品或服务。
1.2 知名度高的品牌通常能够吸引更多的顾客，从而扩大销售规模。
顾客往往会选择熟悉的品牌，因为他们相信这些品牌能够提供高质量的产品或服务。
1.3 品牌知名度还可以帮助企业提高产品的价格弹性。
当品牌知名度高时，消费者更愿意为该品牌的产品支付更高的价格，从而提高企业的利润率。
二、增加市场份额2.1 知名度高的品牌通常在市场上拥有更大的份额。
消费者对品牌的熟悉度和信任度使得他们更倾向于选择这些品牌的产品，从而增加了品牌在市场上的竞争力。
2.2 知名度高的品牌还能够吸引更多的合作伙伴。
其他企业愿意与知名品牌合作，因为他们相信这样的合作能够提高他们自己的品牌形象和销售额。
2.3 品牌知名度的增加还可以带来更多的市场机会。
在市场竞争激烈的行业中，知名品牌更容易获得合作机会和项目招标，从而进一步扩大市场份额。
三、提升企业形象3.1 品牌知名度高的企业通常被认为是市场领导者和行业专家。
消费者对这些企业的认知度和信任度使得他们更愿意购买这些企业的产品或服务。
3.2 知名度高的品牌可以帮助企业树立良好的企业形象。
消费者对品牌的熟悉度和信任度使得他们更愿意与这些企业建立长期的合作关系。
3.3 品牌知名度高的企业还能够吸引更多的优秀人才。
知名品牌通常被认为是有竞争力和发展潜力的企业，吸引了更多优秀的人才加入，进一步提升企业的竞争力。
四、增强市场竞争力4.1 知名度高的品牌在市场上具有竞争优势。
消费者对品牌的熟悉度和信任度使得他们更倾向于选择这些品牌的产品，从而减少了其他竞争对手的市场份额。
如何做好经销商培训
如何做好经销商培训作者：孔庆斌来源：《现代企业教育·企业大学》2013年第11期1998年，联想集团在获得了亚太区PC市场份额第一的基础上，为了强化渠道体系，正式成立了大联想学院。
大联想学院自诞生之日起，即成为大联想体系的三驾马车之一。
自此联想的渠道体系从跟随和学习进入了引领和领导的阶段。
大联想学院的职责，就是培训联想的经销商。
学院的目的很明确，就是寻找最适合本行业特点的有效的培训方式，通过培训经销商建立并维护联想的品牌优势。
培训经销商可以实现两个目的，即软实力方面帮助他们在做联想生意的时候理解、认同联想的价值观；硬实力方面提高大家的销售能力和管理能力。
总之就是建立高素质和有黏性的经销商体系。
建立高素质和有黏性的经销商体系确定培训对象：企业老板联想集团拥有超过2万条经销渠道，数目庞大，主客观条件都不允许我们照顾到每个渠道，所以我们依照“2∶8”原则，培训业绩最好的20%经销商；对于这部分经销商的员工，我们还是按照“2∶8”原则，只培训老板。
研究了其他模式的培训后我们发现，对业务骨干、店长做培训，收效甚微。
主要是因为，一旦他们的老板不认同培训成果，培训成果就不能及时落地。
所以大联想明确了自己的培训对象：企业的老板。
培训经销商就好比打保龄球，老板是保龄球的第一个球，打准了第一个球，后面的就可以顺水推舟了。
制定培训方法：从群众中来，到群众中去为经销商做培训，一定要送给这些老板他们最在乎的东西，即如何立竿见影增加销量，创造利润。
我们的所有课程、活动都是围绕这一点展开的。
具体的培训内容，主要是由做得好的老板分享其成功经验：他们有什么样的销售思路、广告营销技巧、产品运作的思路和做法等。
将这些经验提炼出来加以整合，传到大家手上的基本上都是可以立即复制的、事实证明成功了的做法。
这个方法也可以叫“从群众中来，到群众中去”，让行动指导行动。
优选培训讲师：做渠道做得最好的老板讲师要由所有2万家渠道中做得最好的老板来担任，他们的成功经验就是培训的内容。
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品牌决定“经销商”的江湖地位
为什么同时起步做代理生意的经销商N年后差距这么大：有人誉满当地，有的却默默无闻？有的经销商知名厂家天天拜访求着合作，有的经销商天天求着厂家合作厂家却不给机会合作？有的可以和厂家平等的对话，有的却天天被厂家卡着脖子经营？有的登高一呼，二批、零售应者云集，有的经销商登高一呼，应者寥寥？有的能得到政府部门、同行和员工的尊重和认可，有的却被藐视、被遗忘、被奚落？从事同样的职业、经营同样的生意、差距这么大，都是因为经销商的地位不一样造成的。
那么什么决定经销商的江湖地位？
经销商的江湖地位是由影响力决定的，影响力是由综合实力决定的。
综合实力是由销量、利润决定的。
而代理产品、市场管控能力、团队战斗力、运营策略决定经销商的可持续销量和利润。
打造经销商的江湖地位，至少需要做到以下四个方面：1、代理一线品牌产品。
2、坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一。
3、把渠道公共资源经营成垄断资源。
4、聚焦。
（一）你是谁不重要，你多有实力不重要，重要的是你代理什么品牌。
代理品牌产品有以下几大好处：1、厂家管理规范，在严格管理中提升自己。
2、因为有品牌拉力，所以前期推广铺货难度低。
3、因为有品牌，终端拉力强，售卖容易。
4、因为有品牌，可以带货销售，增加渠道客户的粘性。
5、因为有品牌，可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。
所以做经销商一定要谨记：1、选择比努力重要。
要努力争取一线品牌代理的机会。
而不是随便选择一个二三线品牌后努力！2、经销商一样、代理的产品不一样，最终产品决定经销商不一样！你的地位由你代理的产品体现，产品决定价值！
（二）坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一。
很多经销商不缺产品，缺有特点的产品。
消费者首选的产品要么是第一，要么是唯一，唯一就是特点。
特点就是消费者购买的理由。
当你没有机会代理某一品类第一品牌时，要争取代理二线品牌中有特点的产品。
运用营销的力量把二线品牌做成当地第一销量，用销量去创造品牌。
经销商在选择这类产品时需要注意一下几个事项：1、同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品。
2、产品的特点简单明了，最好只有一个特点，特点越多，记忆点越少。
3、产品的特点使消费者容易和产品本身产生联想。
例如经常用脑，常喝六个核桃。
卖点本身没有告诉我们健脑，但几乎所有的消费者都认为六个核桃不仅能解渴似乎还能健脑。
这就是产品力领先带来市场领先，销量领先，影响力领先。
（三）把渠道公共资源经营成垄断资源。
中石油、中石化、中海油为什么有那么高的利润？因为它垄断了销售渠道！方便面整个行业不景气，为什么康师傅利润一直保持在10%以上，因为它垄断了渠道！任何经销商不管你代理了任何产品，只要你垄断了渠道，你的销量和利润就必然最大化。
很多时候一个
经销商的渠道管控能力决定他的经营实力。
经销商如何把渠道公共资源变成垄断资源？笔者曾经在河南某市场做个一个试点，效果很好经验与大家分享。
1、有认识。
渠道是做给自己的不是做给厂家的。
做渠道拓展费力耗时又花钱，很多经销商都希望厂家来做，自己享受。
甚至有经销商说渠道做好了如果厂家取消我代理权我不是白做了？其实做渠道就像修路，路修好了奔驰不让跑，可以跑宝马。
2、有产品。
合理产品组合是控制渠道的有效方法。
跑量产品增加渠道客户粘性，因为销量最大，二批、终端离不了，实行排他性销售，利润产品赚取利润。
3、有钱赚。
通路价格和利润的稳定是渠道稳定的保障。
控制二批和终端最有效的方法就是持续合理的高利润。
4、有感情。
交往的频度决定交往的距离。
感情决定忠诚。
要周期性的拜访核心售点。
5、下线变联盟体。
二批变分销商。
建立利益共同体。
核心二批和售点和你感情很好，和你是共同体，销售你代理的产品有利润、有感情，可以签订排他性销售，这样不就把公共资源变成垄断资源了吗？
（四）聚焦。
这是经销商做大做强的根本策略。
从产品层面上讲：一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品，这就是聚焦的力量。
一个经销商代理一个好产品就可以"扬名立万"。
很多经销商通常会犯以下两种常识性错误：
1、实力不强，代理品类很多。
品类之间没有任何关联度，品类很多，利润很低，甚至亏损经营。
2、实力不强，代理产品却很多。
我曾经见过一个县级经销商代理42个品牌，一年销售额不到3000万。
这就像一个农民，种了10棵树，手中却只有一桶水，天大旱，一桶水浇十棵树，水浪费了，树一棵也没有救活。
如果用一桶水浇一棵树，这棵树就会长成参天大树，你就可以享受它的果实。
很多经销商代理一个知名品牌年营业额过亿元。
这就是聚焦的力量。
从市场层面讲，不是市场面积越大，销量就越大，很多时候市场面积越大，管控费用越高，销量越小，市场影响力越弱。
所以做经销商要善于市场聚焦，没有能力做一个地区代理时，就做一个县级代理，没有能力在一个县做第一时，就先在一个乡做第一。
建立样板市场，复制样板市场，最终确立自己的江湖地位，做到我的地盘我做主！
经销商和经销商之间的较量是一线品牌、是特色产品，你多牛是由你代理的产品决定的。
因为有一线品牌、因为有特色产品，因为坚持，因为聚焦，经销商就可以创造有利润的销量，于是就有了影响力，就有了江湖地位。