商业银行发展中间业务的策略选择
浅谈商业银行中间业务发展的问题及策略
周 迎春
目前我国商业银行的中间业务发展占据越来越重要的地位 ，中间业务市 场竞争也越来越激烈，中间业务创新与发展也较过去有了长足的进步，但我 国商业银行中间业务的市场份额仍需进一步扩大，发展前景和利润空间仍需 进一步提升。现就我国商业银行中间业务的发展浅谈几点问题和策略。 商 业银 行 中 间业 务 发 展现 状 （ 一 ） 逐 步 重 视 中间 业务 发 展 目前我 国商业银 行 的中间业 务主要 依托 银行 自身服务 、技 术 、信 息 、人才等优势为客户提供信息咨询 、技术支持 、投资管理等方面的服 务。 由于我国商业银行经营中间业务 的时 间较短 ，其市 场份额仍处较低 水平。但近年来 ，各商业银行看到中间业务 的利润空间巨大 ，发展前景 较好 ，均纷纷拓展 中间业务的发展 ，抢 占市场 、开拓产品 ，增加 中间业 务收入 。虽然各家商业银行 的中间业务份额有较大地提升 ，业务收入也 有很大地增长 ，但 与国外银行相 比仍存在一定差距 。 （ 二 ） 业务 风险 相 对 较 低 由于商业银行 中间业 务的经营 ，仅 为客户提供服务 、信 息和技 术， 无需提供贷款或资金等，因此对商业银行来说 ，业务风险和资金 风险相 对较低 。目前我国商业银行 开展 中间业务 时只需 为客户 提供 的相应 服 务 、信息 、技术等 ，从而赚取相应 的服务费用 ，费用的收取 主要依据 监 管部 门和产 品特点 、性质等定价收取。因此 ，中间业务 的开展有 利润增 长空间，但资金风险相对较低 。 （ 三） 中间业务收入 日益增长 我国商业银行的 中间业 务虽开办较晚 ，但近年来各家 银行 争端这块 “ 蛋糕 ” 的激烈程度却 Ｅ ｌ 益增长 ，各家银行纷纷 以抢 占市 场、争 夺收入 为竞争 目标 。 目前 中间业务有 收费项 目也有 免费 项 目，收 费项 目主要 为 ：结算类 、卡单类 、咨询类、投 资理财类 、见证保证类等等 。免费项 目主要有 ： 银证转账 、发送对账单 等，但 中间业务仍以收费居多 ，因此 随 着 市 场 开 拓 和产 品开 发 ， 中间 业 务 收入 也 随 之 增 多 。 二 、 目前 商 业银 行 的 中 间业 务 发展 中存 在 的 问题 虽然我国商业银行 的中间业务呈较快发展态势 ，中间业务收入也呈 快速增长态势 ， 但 在发展过程 中仍存在一些 问题值得探讨。 （ 一 ）传 统 产 品仍 较 多 ，创 新 产 品仍 不足 目前我 国商业银行的中间业务产品仍以传统产 品为 主，如 ：支付 结 算类 （ 支票 、汇票 、汇兑 、结售 汇 等），卡 单类 （ 卡单 交易 费、年 费 等） ，代理服务类 （ 代收水 费、电费 、代 收保 险 费等 ） 。个别新 兴业 务 逐步发展 ，如 ：咨询类 （ 工程咨询 、财务咨 询等） 、投资理财类 等。但 在业务发展 中，开拓面仍 较窄 ，另一些 新兴 业务 发展 较弱 ，如 ：托 管 类 、现金管理类 、租赁类等业务 ；新产品创新不足，金融衍 生类工具仍 未进一步开展 ；新产品的市场开拓能力不足 ，新制度创新欠缺 。 （ 二 ） 客 户细 分 不 够 ， 产 品 同质 化 水 平 较 高 我国商业银行 的中间业务产品种类虽逐步增多 ，但 产品的同质化水 平较高 ，特色产 品不多 。主要由于：一是产品仍以传 统类为主 、产品 附 加值较低 ，替代性较强 ，被同业竞争者模仿较易 ，缺乏核心竞争力 。二 是产品设计上缺乏市场定位和市场分析 ，对客户群体细分不够 ，未形成 个特色产品的开发 、营销体系 ，因此产 品的同质化水平偏高 。 （ 三 ） 产 品 管理 欠缺 ，规 范性 不足 目前我国商业银行中间业务产品管理还比较欠缺 ，各家银行重营销轻管 理 、重收入轻风险的氛围较浓重。各家银行为快速发展中间业务 ，从管理层 至经办层都以任务指标为主，以中间业务收入增长为主，而对 中间业务产品 的规范管理、规范运营 、规范收费等关注度相对较低，管理模式较粗放。 （ 四）服务维护跟不上 ，技术水平偏低 目前我 国商业银行只重视对 中间业务的营销和经 营，而对 客户的后 续 服务重视不足 ，产 品后续维 护不到 位 ，致使 客户对 产品 的体验度 不 高。另外商业银行 的信 息化管 理水平 还需进 一步 提高 ，不能 仅满 足当 下 ，要放远 眼光 、利用高科技 开发新产 品，利用网络技 术打造高效的信 息共享平 台，进一步提高网络安全性 、可操作性、远程交易性 ，促进 中
商业银行中间业务产品创新及营销策略分析
金融科技的应用可以帮助商业银行提高风险识别、评估和控制 的能力，为中间业务的发展提供更好的保障。
中间业务未来发展的趋势与前景预测
数字化转型
01
随着金融科技的不断发展，中间业务将加速数字化转型，实现
线上化、智能化和移动化。
专业化服务
02
随着市场竞争的加剧，中间业务将更加注重专业化服务，提供
04
中间业务产品创新与营销 策略的互动关系
产品创新与营销策略的相互影响
产品创新对营销策略的影响
产品创新可以为营销策略提供新的卖点和吸引力，从而帮助 银行在竞争激烈的市场中脱颖而出。同时，产品创新还可以 扩大营销渠道，提高营销效果。
营销策略对产品创新的影响
营销策略可以指导和推动产品创新的方向和进度。银行通过 市场调研和分析，了解客户需求和竞争对手情况，制定相应 的营销策略，引导产品创新向符合市场需求的方向发展。
03
中间业务营销策略分析
营销策略的选择与制定
01
02
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目标市场定位
明确中间业务产品的目标 市场，分析客户需求和消 费行为，为不同客户群体 提供定制化服务。
产品策略规划
根据市场需求和竞争状况 ，制定合适的产品策略， 包括产品种类、价格、促 销方式等。
渠道策略选择
根据目标市场的特点和客 户需求，选择合适的销售 渠道，包括线上渠道、线 下渠道、合作伙伴等。
分类
中间业务主要分为九大类，包括支付结算类、银行卡类、代理类、担保类、承诺类、交易类、资产托管类、咨 询顾问类和其他类。
中间业务在商业银行中的地位与作用
地位
中间业务已成为商业银行的重要业务之一，是商业银行拓展服务领域、创新 服务手段、增加服务品种、增强竞争能力的重要途径。
我国商业银行发展中间业务面临的问题与策略选择
要集 中在 Ｈ常操作简 单的结算 和代理类 等传 统 的 劳动密集 型产 品上 。而各类 担保 、贷款 或投 资承 诺 、外 汇 买卖 与 投 资等 新兴 的中 间业 务发 展 缓 慢， 有些甚 至还 没有正式开发和推广 。 ３相 关 的 法 律 、 法 规 不 健 全 ，业 务 竞 争 无 ．
［ 党春芳． ３ ］ 关于我 国商业银行推行绿 色信贷 的思考Ｕ． 】 现代经济
探 讨 ，０ ９（） ２０， ２
‘ 政 偏好 ” 的角度 平抑其 利益 损失 。 由各级 政 财 府财政 出资构建 ‘ 色基 金 ” 绿 ，对 向绿色经济 项 目贷 款 的银 行给 予贴息补 偿 ，对改造 提升技 术 、
偏好 ”角度 增强地 方政府 支持绿 色产业 的动力 ，
［ 张璐 阳 ． 碳 信 贷 — — 我 国 商 业 银 行 绿 色信 贷 创 新 性 研 究 卟 ２ 】 低
金 融纵 横 ， １， ） ２ ０（ ． ０ ４
发挥税 收的杠杆作用 。加 快推进资源税 ，引导企
业 合 理 节 约 开 发 资 源 ，增 加 财 税 收 入 ，从 政 府
流 。国有商 业银行 若想 在竞 争 中站稳 脚跟 ， 须 必
商银 行 数 据 为 １．３ ，处 于 全 行 业 领 先 地 位 。 ９１％
大 的影 响 ，对地方 经济发展可能会带来 冲击 ，影 响地方 政府 的政绩 ；另一方面也会在一 定程度上 给银行 的信贷业务 发展产生影响 。要缓解 或者消
商业银行 新的效 益增长点和利 润增长点 的首要 选择 ，发展 商业银行 中间业务具有重 大战略 意义。本文从我 国商业银行 中间业务发展现状入手 ，透析 了中国商业银行开展 中间业务 中存 在的问题 ，并提 出相 关建议。
我国商业银行中间业务发展策略
我国商业银行中间业务发展策略商业银行中间业务发展策略一、背景介绍商业银行是金融体系中的核心机构之一，其主要业务包括存款业务、贷款业务和中间业务。
中间业务是指银行除了传统的存贷款业务外，通过提供各类金融产品和服务来获取收入的业务。
随着金融市场的不断发展和竞争的加剧，商业银行中间业务的发展越来越重要。
本文将探讨我国商业银行中间业务的发展策略。
二、中间业务的类型商业银行的中间业务包括但不限于资金融通、交易结算、财富管理、投资银行等。
这些业务能够为银行带来相对较高的收入，并且具有较高的风险和回报。
1. 资金融通业务资金融通业务是商业银行的核心中间业务之一，包括贷款融资、债券发行、股权融资等。
商业银行可以通过提供各类贷款产品，满足企业和个人的融资需求，同时通过债券发行和股权融资等方式，帮助企业获得更多的资金支持。
2. 交易结算业务交易结算业务是商业银行的另一个重要中间业务，包括支付结算、托管服务等。
商业银行可以通过提供安全、高效的支付结算服务，满足客户的日常交易需求。
同时，商业银行还可以提供托管服务，为客户保管资产并进行交易结算。
3. 财富管理业务财富管理业务是商业银行的高端中间业务，主要面向高净值个人和机构客户。
商业银行可以通过提供投资咨询、资产配置、信托管理等服务，帮助客户实现资产保值增值的目标。
4. 投资银行业务投资银行业务是商业银行的专业中间业务，主要包括企业融资、并购重组、股票发行等。
商业银行可以通过提供专业的投资银行服务，帮助企业实现融资和发展的目标。
三、商业银行中间业务发展策略商业银行中间业务的发展策略需要根据市场环境和自身实际情况进行灵活调整。
以下是几个常见的发展策略：1. 多元化产品和服务商业银行应该不断创新，推出多元化的产品和服务，以满足不同客户的需求。
例如，可以推出结构性存款、保险理财产品、基金等，吸引更多的客户参与中间业务。
2. 加强风险管理中间业务具有较高的风险和回报，商业银行需要加强对中间业务的风险管理。
商业银行中间业务创新发展的思路
商业银行中间业务创新发展的思路
1、首先要根据市场变化和需求，积极拓展中间业务，把握市场机遇，在中间业务的发展上创新思维。
突出主体的行业运营竞争力，率先把握市
场机遇，在中间业务的发展上，积极拓展新业务。
2、建立开放型的中间业务发展模式，坚持联动发展，强化银行对中
间业务的控制和管理，在中间业务发展中不断推进创新，发挥联动发展的
作用，并结合新业务的发展，促进企业发展，实现经济社会发展的协同推动。
3、更好地提升和完善中间业务能力，不断加大科技合作的力度。
面
对发展趋势的变化，我们应该加大技术研发的投入，加强自身的技术含量，推动数字货币和移动支付等技术支撑的中间业务发展，更好地满足客户和
市场的需求。
4、积极借鉴国际范式，在政策和监管方面更好地支撑中间业务发展，积极把握发展机遇，积极促进中间业务发展，实施准入规制和法规审查，
在政策监管和监管方面发挥引领和服务商业银行中间业务发展的作用。
5、加强财务监管，重视财务安全，建立健全机制体系。
商业银行发展中间业务的战略选择
之 间对 中间业务 市场 的争 夺 已经 白热 化。 更多 的空 间。小银行利用 自身和 当地化的 入 由 ４ ４亿元增长 到 ２ ７ ５ ７ ５亿元 ， 均复合 年
因此 ，发 展 中间 业 务 已经 成 为 国 内 商业 银 优势 ．在 中 间业 务 收 入 方 面 也 有 一 定 的市 增 长率 ５ ％。中间业务净收入 占营业收入 ７
关。２ ０世纪 ８ ０年代 以来 ，在新技术 的引 有 科 技 手 段 进 行 自动 处 理 ．过 高 的 成 本 会 收入结构还 需要逐步优化。 目前 ， 国内商业 入 、金融 自由化 以及欧洲经 济货币～体化 使 中间业务发展受到严重制约。 因此 ， 以电 银 行 投 行 及 理 财 等 新 兴 业 务 收 入 由 ２ ０ ０４
行 拓 展 盈 利 空 间 的 重要 抓 手
场。
的 比例 从 ２０ ０ ４年 的 ６ ％上 升 至 ２０ ０ ８年 底
一
、
５ ０ ９年 最 新 披 露 的 三 季 报 显 （ ） 三 中间 业 务 发展 与 科 技 支持 成 正相 的 １％ 据 ２ ０ 示 ， 行 、 行 、 行 和 交 行 手 续 费 及 佣 金 工 中 建 西 方 发 达 国 家 商 业 银 行 中 间 业 务 关 。 间 业 务 的 特 点 是 单笔 金 额 低 ． 就 要 中 这 求 运 营 成 本 不 能 太 高 ，但 产 品 众 多 的 中间 收 入 分 别 占 各 自 营 业 收 入 的 １．％ 、 ８２
本栏编辑 尹汉城
行 长 论 坛
商壁银行发展 闻 务 战略逮择
口 王 苏 民
Ｌ 个世纪 ８ ０年代 以来 ，西方 发达 国家
—
（ ） 间业 务 收入 与银 行 规 模 成 正 相 ２ ０ 二 中 ０ ８年底 ． 国商业银行在稳 步发展结算 我
商业银行发展中间业务的策略
’
整合 、 产品信息 的上传下达、 产品开发 、 品的后期维护及后期评 新产 价 ， 品宣传推 广等各个 环节的业务流程 、 产 相关部 门及人员 的工作 职责 ， 加强对产 品创新的综合性管理 。 其次 ， 加大对现有 产品的整合 力度 ， 积极推行 品牌战略。 应以提升客户价值 、 延长客户价值链为 中 心， 科学整合多种产 品， 不断提高产品吸引力和市场认 同度 。 应分 阶 段 、 计划地打造一批 中间业务 品牌 ， 有 通过品牌建设树 立在客户心 目中的 良好形象 ， 造就 品牌效应。再次 ， 建立有效的产品经营模式 ， 对重点中间业务品种进行利润 中心 、产 品线等新经营方式的试点 。 为此要围绕产 品线建立成本 与收益 的核算体系 ， 为加强 重点 产品管
业务、 代理证券 、 代理保 险业务 、 基金托管业务 、 企业信息咨 询以及 资产管理顾问 、 财务顾问和现金管理等业务。 中间业务 以其投入少 、 收入稳定 、 分散风险 、 稳定 客源等特 点 ， 开拓 了银行业务 的新领域 ， 较大程度地改变 了银行 面貌 ， 为传统银行业务注入 了新 的生机与活 力。 在国内外金融竞争 日益加剧 的 ２ 世纪 ，大力发展 中间业务是 １ 大势所趋。 １商业银行发展 中间业务存在 的问题 １１制度落后。相关法律 、 ． 法规 、 政策和制度建设 的滞后一定程
２１细分 中间业务。支付结 算 、 ． 银行卡 与托 管类 业务是我 国商 业银行 的传统优势业 务 ， 应继续加大对 这三大类 中间业务市场 的拓 展力度 ， 保持业务优势 。 咨询顾问类业务创收效率及盈利水平较高 ， 目前却是我 国商业银行的弱势业务 ， 商业银 行应 提高该项业务 的增 长速度与市场 占比。 代理类中间业务受我 国商业银行 网点数量及分 布、 Ｉ Ｔ服务功能 、人力 资源等因素的制约 ，短期内难以形成竞争优 势， 应选择委托贷款 、 代理债券 、 代理保险等部分创收效率较高的产 品为突破 Ｉ ， Ｌ 逐步培育 客户 ， ｌ 打造核心竞争力 。担保 、 承诺类与交易 类业务创收效率较高但风险较大 ， 应在加强风险管理的基础上谨 慎
我国商业银行中间业务发展的对策建议
时 ．
也 以 中间 业 务 的 形 式扩 展 了 商业 银 行 中间 业 务 新 领 域 ，
为 商业 银 行 参 与 资本 市 场 直 接 融 资提 供 了 众 多机 会 。 商 业 银
行
应积
极
利
用
资本
市场
的 筹 资职
能
流
、
通 职 ’
能
、产权
交
易职
能和 金 融 创 新职 能 ． 开 拓银 行 中间业 务 。
薪制 ．
分
配
的
总原
则是根
据
行
员业
绩成
果
大
小
多劳 多得
拉
，
开 收 入 差 距 。 打 破 平 均 主 义 。 在 实施 方 法 上 要 弱 化 固 定 收 入
比例
增加
．
部 的 活 “
”
分。
(四 1高科 技 环 境 再 造
在 商 业 银 行 中谁 拥 有 最 先 进 的 手 段 ， 谁 能 向 社 会 提 供 优 质
务 经 营的 目标 之 一 就 是 利 润 最 大 化 ， 因此 ，作 为 商业 银 行 重 要 业 务之 一 的 中间 业 务服 务 也 要 实现 其 价 值 。 我 国 商 业 银 行
中间 业 务量 虽 有一
定
发
展
但
，
其
收
入
占 比 却 因很 多业 务 的 免
费提 供 而 十 分 低 下 。
由于现 行 收
快捷
的服
务
谁
，
就
掌握
发展
的主
动权
，
占领
业
务竞争的
制
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商业银行发展中间业务的策略选择
商业银行进展中间业务的策略选择
各类金融办事并收取手续费的业务，是世界金融业朝着金融产品多元化、办事手段组合化、盈利结构综合化方面进展的重要业务品种。
日前已越来越受到世界各国金融界的普遍重视，成为当前银行业进展和研究的重要课题之一。
三种差别经营策略。
一是要采纳差别客户经营策略。
依据客户对银行的贡献程度，将客户划分为不
同的层次，从而进行目标市场定位，针对不同的客户提供不同的办事，这样就保证了优质客户能够得到较好的办事。
实行差别客户办事，并不是对客户有所卑视而是有所侧重，有的放矢。
二是要采取差别业务经营策略。
由于各地的区域性经济条件不同意，各行要结合当地的实际情况，认真研究自身的优势和特点，采取别业务经营，有取有舍，有退有进，有所为有所不为，层次分明，突出重点，实施产品组合策略，形成合理的中间业务结构，在范围经济内实现中间业务的优化组合。
应用产品生命周期法,分析各业务品种采纳不同的营销策略。
在开展的中间业务品种中，要多培养出高增长—强竞争地位“明星”业务和低增长—强竞争地位的“现金牛”业务品种，逐步减少高增长—强竞争地位的“问题”业务和低增长—低竞争地位的“瘦狗”业务品种。
三是采取差别投入经营策略。
投入资金构建必定的物质技术基础是中间业务进展的必要前提和根本保证，如开展会计结算业务需要网络备，开展“95588”电话银行、手机银行、公司网上银行务需要搭建相应的环境，开展信用卡业务需要电脑和POS、ATMT 等等。
因此，在中间业务的投入方面也要采取差别化策略，选择合理高效的投入结构，突出重点，最终实现更高的投入产出率。
要运用价值工程方法进行中间业务产品设计创新，只有设计出既能胜过竞争对手，又为顾客所接受的功能的产品，并在效率和效果上优于同业，才能维持竞争优势。
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拓展新的中间业务领域。
从日前我国经济金融形势及中心银行的相关法律看，国有商业银行当前应重点开拓以下中间业务新领域：（1）开发新的结算代理业务。
我国加入WTO后，国际贸易必将有更大的进展，并由此导致银行结算量的大幅增长。
国有商业银行应充分利用人民币结算业务优势，进一步改进和完善现有的资金清算系统，结算网络和帐户系统，通过国际结算吸引客户，并据此加强结售汇、贸易融资、银团贷款、帐户办事、现金治理办事等业务。
与此同时，银行应当突破原有代收、代付业务的局限，拓展代理业务范围。
如代理融资、资金治理、代理会计事务、代理个人外汇买卖、保险、企业组建或闭幕清算等业务领域。
（2）开展各类信息咨询办事。
国有商业银行应充分利用现有人力和信息资源优势，大力提高经济金融形势分析水平，增强研究部门的实力，在信息咨询方面提供高附加值的办事。
日前，银行可以依据自身优势，重点做好资信调查，公司信用等级评估，工程项目“三算”，资产评估等方面的业务，充分挖掘银行现有资源程序，提高银行经营效益，并带动其他传统业务的进展。
（3）开展承诺担保类业务。
在日前社会出现信用危机的情况下，国有商业银行应充分利用自身的国家信誉保证，适应信用经营进展的需求，大力开展承诺和担保类业务。
如针对一些信誉较好的公司办担保鉴证、借款保函、备用信用证等业，为信誉卓著的公司在金融市场上发行短期交易提供发行便利等。
（4）积极开拓与本钱市场相关的商入银行业务。
近年来，我国本钱市场一直高速进展，直接融资比重不断提高。
加入WTO后，我国金融业必将进入一个新的进展阶段，本钱市场扩张速度会继续加快，国有商业银行进入市场将是其进展的一个重要方向。
日前，银行可重点为证券资金转账、清算办事，作为基金账户治理以及派发红利等。
积极争取代办公司债券和商业票据的发行交易业务。
为公司提供财务顾问、上市包装、投资顾问和公司并购重组策划等高附加值办事。
适时推出知识密集型的各类金融衍生产品交
易及其相应代理业务。