突破,电话行销宝典xgb

机密
锡恩顾问
3
电话行销
• 80%的营销公司80%的销售员每天用80%的时间进行电话行销，但只有
20%的人才能达到电话高手。
– 行销的核心理念
• 所有的电话行销都是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、 音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。 • 打电话是一种意志力的表现。它是跟着感觉走的一种行为模式，相信 你的直觉比相信任何人都重要。 • 相信你的下一通电话一定比上一通电话要好。
机密
锡恩顾问
14
北京锡恩企业管理顾问公司
二、介绍产品
二、介绍产品的技巧
1、产品（利益）数字化。 使你对产品的说明更清楚、明确且更有吸引力。比如：我很骄傲的告诉您， 我们的方案所带来的价值是很可观的，只要贯彻一个理念，就能提升执 行能力10％。。我们的原价是11200，现在为了预祝上海方案中心成立， 仅售6800元。比你对客户说“省一笔可观的支出”要更实际而有吸引力！ 2、比拟描绘 激发客户想要去完成梦想的心愿，或者是帮客户创造梦想。可以是使用方案 后企业的变化，也可以省下的一笔钱又可以买些什么其他的东西 。比如 员工执行力。 3、投入产出比 4、费用极小化。 我们不需要撒谎，少说一些费用，而是要用“每月只需，每天只需多少 钱来算。” 5、将利益极大化 成功的电话行销不是要你用不实的数据吸引准客户，而是在符合事实的 前提下，将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来。
您学习这些管理书籍的目的，一定是为了在实践中很好的 运营这些理论，为您的企业带来提升，我们的黄埔
机密
锡恩顾问
21
北京锡恩企业管理顾问公司
四、激发客户的购买欲望的技巧
技巧1、应用“如同”取代“少买”
费用极小化时，尽量不要用”每天只需花50元，只要您每天’少’抽一 包大中华就好。“这就犯了一个大忌讳---要客户牺牲他的爱好来换 取你的产品，这是相当高难度的挑战，效果将会适得其反。假如我们 说：“每天只需花50元,就’如同’您每天抽一包烟那么简单！”
机密
锡恩顾问
电话行销技巧
6、制造热销气氛
比如：肖小姐，您知道吗？我们的课程时间确定才不到一个月时间，购买 的企业已经超过40家，200多席位已经预订，前两天还有两个客户专程到 公司来购买。 7、假设对方有兴趣——当你说明目的之后，这时客户最容易拒绝你，千万不 可以问准客户有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的。 比如：陈先生，像我们公司这样难得的解决方案，相信您一定会很好奇， 我们的方案是不是能带来这么好的效益，对吗？ 8、制造问题——在每一段话结束的最后，附带一个问题。因为在电话行销过 程中，客户最容易提出拒绝的时机，是在你讲完一段话之后，为了避免 被拒绝或减少拒绝你的机会，最好的方式是在说完一段话之后问客户一 个问题 ，直觉下他会回答。他不会跳过你的问题拒绝你，而是先回答。 比如： “这就是我们方案的简介，不知道陈先生平时有没有接触过咨询 公司或参加公开课？”
机密 锡恩顾问 13
电话行销技巧
9、制造话题
可以通过上个环节的问题，跟随客户回应的内容，续续讨论下去或制造 另一个话题。
比如，陈先生回答说我平时只在机场买一些书，不太去听公开课或接触 咨询公司。 您可以继续问：是的，很多人都喜欢挑选一些书在家里看，只是我很冒 昧的请教您，有没有考虑过，吸收最新的管理理念一定需要一些更具操 作性的方案呢？
机密 锡恩顾问 19
三、反对问题处理--目标:解除客户疑虑，激发购买欲望
技巧：
1. 接受、认同甚至赞美客户的意见 电话行销的基本礼仪之一，就是当客户表达任何意见之后（包括对 你产品的批评），你的第一反应绝对不能像大部分人一样，急于反驳 客户的意见或论点。 2、认同之后尽量避免用“但是”、“可是”，正确的做法是： 。。。陈先生，我能了解你的意思，也非常认可您的说法。“只是” 我要补充说明的是。。。。。 3、善于把客户的问题丢回去 碰到不知道如何回答客户问题的时候，把问题丢回去让客户来回答。 这样的好处是：避免你坠毁入窘境，借此了解准客户自已的想法。举 例：客户说贵，您认为多少钱算便宜呢？ 4、化反对问题为卖点
2、专案与计划——成交是设计出来的！ 3、唯一性 4、简单直接 比如：“ 陈先生，我打这通电话的目的是要告诉你，现在我们正在推出……’’ 5、提供价值
产品能带给客户的重要利益，是激发准客户的手段。此时语气必须坚定而肯 定，让客户感受到你自已也非常认同这个产品、这项优惠或功能，而非只是 为推销而来。
12
机密
锡恩顾问
24
技巧3、善于引用客户表达过的观点
适当的时候，对你的客户说：“从刚刚和您的谈话中，您提到企业……”
技巧4、应用准客户所在乎的人、事、物 技巧5、善用分析数据
机密
锡恩顾问
25
北京锡恩企业管理顾问公司
五、促成技巧
五、促成技巧—首重勇气、讲究技巧！
如果一个男生借机认识他心仪的女生（开场）之后： 表现自已的特长（说明产品价值）——打败其他追求者（处理异议）早 晚接送上下班——大献殷勤（激发购买欲望） 但就是害怕说出“做我女朋友吧”这句话，那么迟早有一天，这位女生 会被有勇气说这句话的人追走。
– 电话行销的三大准则：
• 1、大声
2、兴奋
3、坚持不懈
机密锡恩Βιβλιοθήκη 问4– 电话行销前的准备：
• • • • • • • 三中颜色的笔：红、黑、蓝 便签纸 16开的大本子。在本子里记录：公司、地址用红色的笔，姓名、电话用黑色 的笔，时间、谈话的内容用蓝色的笔。 来电的日期和时间：接电话（来电）的时间和日期 计算器 同一类的名单放在一起，同类的电话一起打 传真件
•
• •
•
a)、随时随地地准备发传真 b)、5分钟之内发 c)、半小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；一天（24小时 回复不在公司的），第二天回话，十点以后……你好，您的传真收到了吗？ d)、跟踪联系
机密
锡恩顾问
5
• 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，
客户是从我们身上细节去看我们的，打电 话是一件细节的事情，简单的事情重复做， 魔鬼出身于细节
• • • • • • • • • • • •
10、专业报刊、杂志收集、整理 11、加入专业俱乐部、会所 12、转介绍（朋友亲人） 13、报纸和电视上打广告的企业、路牌广告 14、老客户的转介绍 15、向拒绝买卡的客户要求给一些客户资源 16、去招聘人才市场弄卡片。（如：体育中心、购书中心、火车站等） 17、扫楼，带一份邀请函 18、保险公司人员弄名单，业务主管以上 19、找商业协会、行业协会 20、商学院的老师的同学录（如MBA、EMBA） 21、工商联、工商局、税务局的名单
机密
锡恩顾问
6
五大步骤的话术
一、开场 二、介绍产品 三、反对问题处理 四、激发准客户的购买欲望
五、促成
机密
锡恩顾问
7
北京锡恩企业管理顾问公司
一、开场
一、开场
开场的目的是 什么？
引起准客户注意与兴趣。
如何在三秒钟内吸引准客户听你说下去？ 1、自信 2、保持你的亲和力
9
机密
锡恩顾问
自信——在电话线上显现出你的自信
机密
锡恩顾问
20
三、反对问题处理--目标:解除客户疑虑，激发购买欲望
5、以退为进
当你尝试促成被拒之后，与其勉强且直接反驳准客户的问题，不如先转 移当时的话题，让准客户认为你不再继续说服他购买，等到气氛稍有 改变之后，你再继续促成。如果在应用这种技巧时，加上百折不挠、 屡败屡战的精神，相信会产生许多令人满意的结果。 比如，客户说：“我已经买过很多管理方面的书籍了，不需要再买了。” 技巧：“是的，既然您没什么兴趣，我也不能勉强您，只是我要说明的 是，我们的方案在全国是绝无仅有的，而且绝对具有实操性！再加上专 人辅导，效果一定是一般的管理书籍所不能比的。”
8、条例式说明（新人适用）。每次重点不超过3个，每个单项特点不要
太长。
9、就客户最感兴趣的点单独拉出来说明，讲透彻。
10、把空洞的形容词变成具体的描述 。 比如效果很不错，改成节约成本 3000万。
机密
锡恩顾问
17
北京锡恩企业管理顾问公司
三、反对问题处理
三、反对问题处理--目标:解除客户疑虑，激发购买欲望 面对拒绝，要有正确心态
北京锡恩企业管理顾问公司
电话行销宝典
电话行销要点
• 名录——电话行销的命脉
• 积极的搜集名单，保持充足的名单量，分析名单，珍惜并充分应用名单，整 理名单，让名单保持新鲜，好让单位的行销活动可以不断持续。
• 时间把握——电话行销关键
• 我们从事的任何与业务无关的事情，都应该避开打电话的黄金时间，时间越 短越好，在电话行销中，也一定要有与时间竞赛的认知。
• 电话行销的成功法则：大数法则、机会成本、速度价值 。
机密
锡恩顾问
2
• • • • • • •
注意事项： 1、100人以上（公司员工人数） 2、带手机号码的名单 3、总经理、董事长名单 4、尽量是一些生产加销售型的公司，成交比率会较大 5、有需求、有权、有钱 名单来源：
– – – – – – – – – 黄页、工商名册（如联通黄页） 从名片店里弄名单 参加展览会的名单 参加陈安之、汇才等大型公开课程的名单 网上下载的名单（网络查询） 随时随地的交换名片 和竞争对手互换资源 114查询 向专业的名录公司购买电话号码
客户不论以何种方式去比较你的产品，回复几乎都会是负面的结果。因为 遇到比较问题，人往往倾向于相信第一个人（第一个为他做比较的人） 说的话，这就叫先入为主。有一张比较表，就可以在客户说“再考虑一 下，再比较一下”时，适时地派上用场，相信有助你有效回应准客户此 类的问题。比较表还可以帮助客户清晰看到产品与众不同的价值，加速 做出购买决策。
这个技巧隐含了两层意义--“简单容易”与“便宜”！ 这种比拟描绘同时也要求我们先了解客户有哪些兴趣，这一点很重要！ 再善加应用，势必可以引起准客户的认同感；也更能和户感受到买你 的产品是“简单容易”与“便宜”的。