最完整版_《输赢》——之摧龙六式
《输赢》读后感500字 输赢读后感总结(3篇)
《输赢》读后感500字输赢读后感总结(3篇)《输赢》读后感500字输赢读后感总结篇一还记得周锐传授给团队的摧龙六式吗？把这些销售技巧在情境中生动形象地表现出来真是太直观太有用了。
初出茅庐的钱世伟将其学以致用，解决了三板斧，得以打败了死对头宏贯唐勇。
方威也巧妙地把这些用在了追求赵颖的身上。
周锐和林佳玲招标会议上短短几分钟的产品介绍，让崔国瑞承受刘丰等人众多压力依然支持捷科方案，几分钟介绍的背后他们要整理多少数据，付出多少努力，没有谁能随随便便成功。
整篇文章不知道大家有没有留意到，捷科是这边是周锐、林佳琳、方威、肖芸，团队作战。
惠康那边一直是骆伽一人在游说，能力再强也抵不过团队的力量。
刘丰正是整篇文章的关键人物，也是对这个订单分配有着主要决定权。
想要赢订单搏人心必然会采取一些手段，骆伽触犯了法律，但她的公关策略确实值得每个销售人员学习。
而相对于捷科这边来说在得不到主要人物的支持下，采取各个人员击破的方法，整个团队行动，在刘丰还是决定主导权的情况下，得不到就毁掉，刘丰的下场有点悲惨也算是得到了应有的惩罚。
方威这种不到不到最后一刻永不言败的劲头，值得每个人学习。
这个社会是人脉和关系的社会，这个确实不错，但要想把这个关系走得顺走得漂亮，甚至突破关系人脉的枷锁，还要看你的勇气和胆识，在方威身上我看到了这样的大无畏的精神，看到了他输赢决战中漂亮的身影，由衷的赞佩。
《输赢》读后感500字输赢读后感总结篇二《输赢》读后感：商战之中，如何获得最终的胜利？都说商场如战场，在这个残酷的世界里，各路公司高手云集，为了争夺最后的订单而展开殊死搏斗，在这场拼实力，拼关系的斗争中，怎么样才能获得最终的胜利？或许《输赢》这本书，告诉了我们一些道理。
《输赢》这本商战小说主要说的是，捷科、惠康两家国际跨国it 企业，为了争夺经信银行的一个大单，各出奇招，不择手段，捷科公司的销售总监周锐在受到内外双重压力之下，通过团队的通力合作，得到了与惠康决一死战的机会。
付瑶输赢崔龙六式
输赢》之摧龙六式：第一式：收集资料销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售计划。
第二式：建立关系客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
第三式：挖掘需求需求是客户招标中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的服务要求。
市场人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
当建立了信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要策划代理公司服务的要求以及最终达到的目的，这几个要素合在一起就是需求。
客户要找策划代理公司是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户燃眉之急，任何需求背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户找专业的营销策划公司。
第四式：竞争策略销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。
销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。
因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。
第五式：赢取承诺价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。
通常对于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
输赢之摧龙六式读后感5篇
输赢之摧龙六式读后感5篇怎么看待输赢，主要看人生态度，赢得是什么，输的又是什么;做人做事只要光明磊落，心中坦荡荡，就是人生赢家!下面是店铺的小编为你们整理的内容，希望你们能够喜欢《输赢》读后感作文今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。
在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容：3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。
看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。
主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围;给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。
第二个感受是需求，以往大师和销售本身也都会讲我们要挖掘客户需求，几乎任何一支业务团队，都在说“挖掘客户需求”几个字，而往往忽略了团队中的成员的需求，成员的需求也需要被满足，需要管理者去挖掘他们身上的真正的需求;每个成员来公司上班，到这个部门都是有自己的需求的，抓住这个需求，才能激发成员身上的潜力。
第三点感受是公司政治，这本书里面有很深的公司政治斗争，哪怕与客户谈判也存在很对的阴暗斗争;很庆幸，我们都没有在书中的公司环境工作，在青峰没有公司政治;很干净!谈判客户也很单纯!《输赢》读后感作文好久没有这么过瘾地看书了。
这是一本商战小说《输赢》。
我拿起来以后就放不下了，夜里到一两点才睡，满脑子都是书中的故事情节，连续奋战几个晚上，终于把它看完了。
看后的感觉是酣畅淋漓，十分痛快。
小说写的很有特色，以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。
以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描述了销售人员的悲欢荣辱。
输赢讲解
顾问式销售SPIN SITUATION--------对客户的现状进行提问 PROBLEN----------对客户遇到的问题提问 INPLICATON------暗示客户解决方案 NEED-PAY OFF—让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购
有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。下面是她们之间的一段对话。 老太太就问儿媳妇：“几个月了？” 儿媳妇答道：“大概有三个月了。” 老太太问：“你现在最想吃什么？” 儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。” 老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。” 儿媳妇诧异道：“真的！” 老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。” 儿媳妇道：“妈，谢谢您。” 老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。” 过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里 不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。 老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您 要买李子啊？""是啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于 是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。 儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关 系，我明天再去买，这次多买点。” 第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店， 见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。 老太太问："有李子卖吗？" 第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？" 老太太答道："我想买一斤酸李子。" 第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？" 老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。" 店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！" 老太太客气道："哪里！哪里!怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！" 店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的 水果，生下的宝宝会更聪明些！" 老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？" 店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！" 老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？
销售宝典-输赢之摧龙六式PPT版
体验法
通过让客户亲自体验产品或服 务，了解客户的反馈和需求，
从而更好地满足客户。
反馈法
通过收集客户的反馈意见和建 议，不断改进产品或服务，满
足客户的需求和期望。
了解客户需求的重要性
提高销售成功率
提升客户忠诚度
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户，提高销售的成功率。
了解客户的需求和期望，能够更好地 满足客户的期望，提高客户的忠诚度。
04
摧龙六式三：产品介绍
产品介绍的方法
直接展示
强调卖点
对比分析
引用证据
通过现场演示、产品试 用等方式，让客户直接 体验产品的特点和优势。
突出产品与众不同的卖 点，让客户意识到产品
的独特价值。
通过与竞品的对比，凸 显产品的优势和差异化。
提供权威的第三方证明、 用户口碑等证据，增加 客户对产品的信任感。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户满意度。
定制服务
根据客户需求，提供定制化的售后服务方案， 满足个性化需求。
售后服务的重要性
维护客户关系
优质的售后服务能够维护良好的客户 关系，提高客户满意度和忠诚度。
提升品牌形象
良好的售后服务有助于提升品牌形象， 增加客户对品牌的信任和认可。
建立信任的重要性
提高客户忠诚度
只有建立了信任关系，客 户才会愿意长期合作，并 推荐给其他人。
促进销售增长
有了信任基础，客户更愿 意购买你的产品或服务， 从而促进销售增长。
降低销售成本
不需要花费大量时间和精 力去获取客户的信任，可 以集中资源开展更有价值 的工作。
建立信任的案例分析
案例一
某保险公司的销售代表通过深入了解客户的保障需求，提供了专业的保险计划， 并确保售后服务的质量，成功建立了客户信任，实现了长期合作。
《输赢》读后感(精选多篇)
《输赢》读后感想 ( 精选多篇 )花了短短 1 个月，欣了一部既惊又刺激的文章 >。
从中我了一个在人生道路上走雨雨的秀人物 ---- 周，也了一个情狂的傻小子---- 方威。
在他身上我悟到了，人是需要在不停的完满，不停的冲自己，才能自己走向自己的最巅峰。
每一个人的一世都是曲折不平的，能碰到一个自己真切的人真的很不简单，既然了她，就不要放弃她，要永关心她，呵她，照她，疼她，她从心里感觉到。
是的的力量大于任何西，大于任何物金。
因此我从中学到了，我会好好的去，好好的呵，好好的珍惜，好好的支持，好好的有⋯⋯⋯⋯⋯一个秀的人，是有着一批很大的伍支持着他，才能称的上他的秀。
周他就是一个有极管理能力的人，从一个属于自己的地被排到陌生的地方展，他向来就是沉着自在，自不息，没有一点怨言。
而是努力找新的市展，当他自己的争手是自己的初恋女友又感觉自己的力，他碰到了曲折，碰到了硬的手。
在的情况下，而且在入的陌生市，他了从基本功做起，先客，做好机人的关系，不停从中认识更多的系，好等等，就一步一步的前着。
可知道她在以前就做好了人的关系，靠非法手段获取了大的支持。
当周看事情已入没法下手的候，他的得力手下得了一个重要信息，就是从喜的女孩哪里得路。
就在，周特别矛盾，第一是自己的事，其次是自己的恋人。
可很想拉她一把，又没有法解⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯ . 想了许久许久，于是向她了然事情的整个程。
叫她赶快走开。
但是太晚了。
周抵达新地方，有自己的一批人，有以前的一批人！ 2 形成了反差，怎么呢？他是做的，先自己的人跟自己做，向全公司立下目，而且答 3 个月内超在的伍；以前的人是依照以前的方式走，才愿意留下来，而且所有的人。
所有人都以他是了，但他心里很清楚自己在做的什么，若是不上必然自己，自己根本没有立足之地。
也所有人都心甘情愿的跟自己展，在从外处来的伍都是才愿意跟他来。
就在他 3 个月最后一天，任没完成，要开除他的候，出了奇景，就是上一段到的。
《输赢》读后感_1
《输赢》读后感《输赢》读后感1小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。
商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。
由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自我的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自我为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。
以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。
书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自我的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最终彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最终。
虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最终一刻决不放下的心态永远值得我们学习。
在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。
所以，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。
最完整图文版：摧龙八式——付遥《输赢》
完整图文版：摧龙八式——付遥《输赢》《输赢1》《输赢-江湖2》是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，使销售过程便于理解，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。
公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
流程配图第一式配图一、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。
因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
二、发掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。
客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。
销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。
《输赢》读书笔记
《输赢》读书笔记《输赢》读书笔记（精选13篇）认真读完一本名著后，相信你一定有很多值得分享的收获，不能光会读哦，写一篇读书笔记吧。
那么你真的会写读书笔记吗？下面是小编帮大家整理的《输赢》读书笔记，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
《输赢》读书笔记篇1相信很多人读完输赢后都会留下深刻的印象，特别是被小说当中的主人公周睿的个人魅力所深深折服，本人读完输赢也所有所触动特别是被书中主人公们面对困难永不言败的敬业精神所打动。
书中所描写的周睿无疑是一个非常成功的销售主管，他的成功靠的是什么不是个人英雄主义，而是靠的团队合作，周睿最大的成功就是一个很好的领导者，他不要冲锋陷阵却能够轻松赢得订单。
个人觉得他之所以能够打造出优秀的团队就是因为他深深了解了他的每一位团队成员，并根据每个人的不同情况把自己的理念推销给他们使他们接受自己并肯为团队做出奉献。
周睿首先是一个很好的老师，他没有三头六臂，但你却从他的团队成员身上多多少少发现他的影子。
他把他的销售技巧毫无保留的教给他的下属，使每个人都能最大化的发挥他门的才能。
周睿其次是一个很好的兄长。
如果把一个团队比做一个家庭的话我更愿意把周睿放在这个位置上。
销售有它的特殊一面就是团队中的成员大部分是来自五湖四海的;有人把销售人员比做孤独的旅人，他门大部分人常年在外一个人奋斗，很多时候是面对客户的拒绝和别人的不理解。
这就要求团队要有“家”的一面，同事之间不仅仅要有友情一面，更要有兄弟一般的亲情。
而周睿这一点就做的非常好他非常关心下属的生活，工作之余和下属之间更多的是朋友之间的关系，使的大家都有归属感。
再次就是团队成员之间的相互信任也非常重要，信任是团结的基础。
团队成员之间是相互影响的，一个成员的积极工作很可能会改变和影响其他人的工作的工作态度;反之也是一样。
还有就是关于团队个人觉得要象一个企业一样要有文化要有理念支撑，铁打的营盘流水的兵，我们的团队可以不断更换新鲜的血液，但一定不能随着人员的更替而带走团队固有的理念。
2023年《输赢》读后感(精选4篇)
2023年《输赢》读后感（精选4篇）《输赢》读后感1今年春节前夕，意外收到了一份礼物：杰克·韦尔奇所著《赢》。
记得在去年过年前，也同样收到了孙总所赠史蒂芬·柯维所著《高效能人士的七个习惯》一书，并在春节后与分公司主管进行了集中分享，受益非浅。
春节赠书是个很新鲜的事情，在我们同行中很少听说，所以感觉到孙总真是“用心良苦”，对管理的焦虑之心，对人才的渴求之心，尽在其中。
在《赢》的后页，微软的董事长比尔·盖茨、联想集团的ceo杨元庆等知名人士都对本书作了较高的评价。
因此，在春节期间的休假又多了一份责任，认真研读了全书，并将感想写出与大家分享。
在本书中，韦尔奇结合亲身管理实践及大量鲜活案例，将其在工作中和生活中“赢”的指挥倾囊相授，内容涉及到商务活动的诸多层面，囊括商业生活的要旨，企业领导的管理智慧、求职、晋升乃至如何实现工作与生活的平衡，凝聚了韦尔奇一生的管理智慧，是其执掌通用21年来领导艺术的浓缩与升华。
“杰克·韦尔奇”给我们提供了一个精彩而详细的计划，更可以指引任何人去争取成为真正的赢家。
这是前纽约市市长朱利亚尼对本书的评价，韦尔奇在书中前言部分也提到：我认为赢是伟大的，不仅是好，而且是真正的“伟大”，因为当公司赢利时，人也可以得到茁壮成长，对成功企业的每一位员工来说，他们在市场中有了更多的.工作机会和创业机会。
而在其中起冲突因素的是“人”。
如何去赢又包含着很多微妙、复杂的，更多是极其艰苦的，而具备领导力不是自己的事，在你成为领导之前，成功是同自己的成长有关，当你成为领导以后，成功都同别人的成长有关，还需要处理好每天平衡调度问题，需要有强烈的使命感，在可能的目标和不可能的目标之间寻求一种平衡，既要给大家一个清晰的方向感，以赢取商业利润为导向，也要充满壮志雄心，让团队中每个员工感觉到自己是伟大事业中的一部分，并且创建新的价值观和行动纲领。
韦尔奇在第二章中谈到“坦诚”的必要性，古典哲学家伊曼纽尔·康德曾雄辩地证明过缺少坦诚实际上是一种自私的表现，是为了让“自己的”生活更加轻松；坦诚让ge公司获得巨大的成功，是这种精神把更多的人、更多的声音、更多的活力吸引到ge的事业中来，相互鼓励，让每个人都能更开放、做得更好。
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《输赢》之——摧龙六式
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式--客户分析
客户分析通常分为以下四个步骤：
第一步：发展向导
第三步：组织结构分析
通过三个纬度进行组织结构分析。
1.第一纬度是客户的职能。
包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。
面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。
2.第二纬度是用户级别。
通常分成操作层、管理层、决策层。
操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。
这些意见会影响决策者对采购的决定。
一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。
开始标志：锁定目标客户
结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤：\1.逐步发展和培植向导\2.事先全面、完整地收集四类客户资料\3.将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析\4.通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
第二式--建立信任
第一个阶段：认识并取得好感
人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。
建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。
对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。
如何打造专业形象呢？
在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。
蓝色或者浅色的领导略显低调，适合一般的商业场合。
纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带皮鞋都是很好的选择。
对于女性来说，淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋都很不错。
可以佩戴一些饰品，变化发型等都可以凸显个性。
要注意根据场合做调整，不能千篇一律。
当然，取得客户好感，建立专业形象不能完全靠光鲜亮丽的外表，还要特别注意我们的言谈举止。
必须研究客户的行业，做好背景知识的积累，专业形象加上良好的言谈举止，才能取得客户好感。
第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动
通过上述四个层次，可以很好的推进客户关系。
从认识到同盟的四个阶段，说起来容易做起来难。
主要原因在于客户的类型千差万
第二式建立信任总结
开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会。
结束标志：与关键客户建立了信赖关系。
步骤：
识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格。
（PDP性格分析）
推进客户关系发展：
1.
承诺4.
第三式--
1.
2.
产品销售:
\
顾问销售:
销售人员帮助客户发现需求\销售人员帮助客户建立采购指标\销售以客户需求为导向\适合销售复杂产品、案和服务\销售人员具备分析和设计能力\销售人员理解和引导客户\销售驱动，成为客户顾问一对一销售
销售周期长\经验丰富的销售人员
两种销售技巧的区别
顾问式销售技巧：SPIN模式
SPIN：表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。
S：Situation,表示对客户现状进行提问；\P：Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问；\I：Implication,暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用按时的方法；\N：Need-payoff,让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。
3.客户采购流程
采购流程：客户发现需求、内部酝酿（客户立项）、采购设计、评估比较阶段、购买承诺、使用维护，前3个是引导期，后3个是竞争期。
客户采购流程图
1.
2.
3.
4.得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标
第四式--呈现价值
竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
第一步：竞争分析与竞争策略
竞争分析：
逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
竞争策略：
分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。
针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。
当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
竞争分析方法—FAB：
Feature是我们的独特优势，Advantage是我们产品比竞争对手好的程度，是我们的优势；Benefit是好处，也就是给客户带来的益处。
第二步：制作建议书
对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为导向，围绕客户需求的五个层次进行针对性的应答。
客户需求的五个层次：目标和远望、问题和障碍、解决方案、产品和服务、采购指标。
第四式呈现价值总结
开始标志：得到客户明确
的需求（通常是书面形
式）
结束标志：开始商务谈判
步骤：\1.进行竞争分析并制定竞争分析策略\2.制作建议书\3.呈现方案
第五式--赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。
通常对于简单的产品销售和大型采购，Array 1.
?
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?Upsale
2.谈判
协议五步。
1
结果。
2
顺序，付款方式、
3
需的双赢协议。
4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。
让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。
5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。
在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。
客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，
并记录成文，取得对方书面承诺。
第五式赢取承诺总结
开始标志：开始商务谈判
结束标志：签署协议
第六式--跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
1.巩固满意度\向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。
消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。
因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保
3.
4.回收账款\
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规避风险。
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3
——仅供参考。