中欧商学院MBA课程第六部分市场营销管理企业经营与客户.
欧洲商学院MBA教程 0A
欧洲商学院MBA教程MBA教程01 财务报表分析资产负债表：可用资金（资产）、财务资源损益表：收入、支出现金流量表：回报投资者、自身融资财务管理就是针对以下三个基本方面的管理：1、公司的资产结构（资产负债表）。
相应的问题有：公司资产组合的资源是否正确？这些资产的组合是否另人满意？2、公司盈利能力（损益表）。
相应的问题有：如何评估公司的盈利性？如何具体计算公司的盈利能力？3、资产流动性（现金流量表）。
相应的问题有：公司所产生的现金流量有多少？如何提高公司的净现金流量？基本概念：1、流动资金：流动资金是衡量公司长期可得资金和长期所需资金之间的差额。
2、流动资金需求。
MBA教程02 创新管理1创新的过程与管理特点为什么创新？1、新产品的销售份额不断增加。
2、产品生命周期呈现缩短趋势。
3、今天人们可以获得的产品种类之多让人耳目一新。
什么是创新？创新是指寻找一种财务上能够应用，包括一件新产品或一道新程序。
创新不等于技术突破，但是它要求在结合现有技术或应用新技术方面要有一定创造力，能够将现有技术和新技术创造性的进行新的组合。
创新是指通过一种富有创造力的新方式将现有技术、新技术或新应用结合在一起，成功引入了具有经济价值的新产品或新程序，为消费者价值增值，或为增值价值的方式带来的变化。
管理创新的过程：三大目标：1、保证设计质量2、利用资源的效率3、时间因素管理创新的过程：1、企业文化2、哪些产品需要创新（知识、潜力、机遇）3、综合途径4、信息流管理5、杠杆效应6、时间周期MBA教程02 创新管理2A管理中的创造力一、不同的人对新想法的反映不同。
二、“适度的不可能想法”可能就是伟大的创新的源泉。
三、所谓的“适度不可能”的想法是创新所必须的。
创造力与创新的关系创造力-->筛选-->创新投入产出想法-->评价的标准-->结果创造力的三种类型：1、标准化创造力：鱼骨图、why/why图、大脑模式、优先权排列、诊断列表2、探究性创造力：头脑风暴、特性列表、比喻性类比、形态分析3、偶然创造力：MBA教程02 创新管理2B管理中的创造力创造力测试首先，是衡量他们的积极性和宽容性。
MBA市场营销管理考题
MBA市场营销管理考题一、市场营销的基础概念和原理1. 市场营销的定义和特点市场营销是一种通过满足顾客需求和实现企业目标的管理过程。
它包括了市场调研、市场定位、产品定价、销售推广等一系列活动。
市场营销具有以下特点： - 客户导向：市场营销的核心是满足客户的需求和期望。
- 创造价值：市场营销通过提供有价值的产品或服务来获得收益。
- 交换过程：市场营销是一种交换过程，涉及到买方和卖方的互动。
- 组织活动：市场营销是组织内部协调和资源配置的一种活动。
2. 市场营销的战略规划市场营销战略是指企业通过分析市场环境和竞争对手，制定出长期的市场营销目标和计划，以实现企业的增长和盈利。
市场营销战略规划包括以下几个方面： - 定位战略：确定在市场中的定位，即企业要为哪一部分目标客户提供什么样的价值。
- 目标市场选择：确定适合企业发展的目标市场。
- 竞争策略：确定与竞争对手的差异化策略，以获得竞争优势。
-定价策略：确定产品定价的策略，以实现企业的盈利目标。
3. 市场调研方法和技巧市场调研是指对目标市场中的消费者、竞争对手和市场环境进行调查和分析的过程。
市场调研可以通过以下方法和技巧进行：•调查问卷：设计和发放问卷调查，以了解消费者的需求、偏好和购买行为。
•访谈法：通过面对面或电话访谈的方式，与消费者进行深入交流和了解。
•观察法：通过观察消费者的行为和市场环境，了解市场现象和趋势。
•数据分析：通过收集和分析大量的市场数据，揭示市场的规律和趋势。
二、市场营销的实践和应用1. 产品策划与管理产品策划与管理是指通过市场调研和分析，确定产品的定位、功能和特点，并采取相应的营销手段来推广和销售产品。
产品策划与管理包括以下几个方面： - 产品定位：确定产品在目标市场中的定位和差异化特点。
- 产品开发：进行新产品的研发和改进，以满足市场需求。
- 产品包装和设计：通过包装和设计来提高产品的形象和价值。
- 产品定价：确定产品的定价策略，以实现企业的盈利目标。
中欧商学院 MBA课程第六部分 市场营销管理 讨价还价的技巧
谁先开价：报价的关键因素决定是否先报价的关键因素是信息。
Æ没有充分掌握对方的信息如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。
所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。
如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。
Æ拥有的信息比对方多如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。
信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。
谈判中的“引导”可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果”：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会轻易改变固有的观点。
同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象”：人们的思路就这样受对手或第三方的影响而定位。
Æ两个条件得到满足在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思路。
这两个条件是：对手缺少信息，而我们的信息更具专业性。
从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵循如下两个基本原则：首先应经常收集多种独立来源的信息；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去考虑问题。
Æ缺少信息如果缺少各方面的信息，可以通过专家建议的参考点进行定位。
缺少足够的信息而主动开价是盲目的举措。
这是否意味着要“观望”，直到对方率先开价？当然不是。
更确切地说，我们的作战计划要为主动开价创造条件。
要在调查获取信息上领先于对手。
赢得信息优势后，就可以主动开价，并引导对手的思路。
图1 决定首先报价的关键因素怎样报价：提出条件的方法在谈判中应当开出什么样的报价？是“合理的”、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进行分析：1．合理的报价——“公平而强硬”式前通用电气公司副总裁雷默·布鲁瓦尔先生的谈判策略，就是这种“公平而强硬”的方法的一种极端形式。
布鲁瓦尔先生认为一个人需要务实、讲逻辑、公平而强硬。
中欧国际商学院MBA学位课程班简章
中欧国际商学院China Europe International Business college这是全国唯一一个在成都就能读到世界级MBA/DBA的机会！中欧国际MBA工商管理硕士总裁班招生简章俯瞰全球一流品质亚洲第一全球学术卓越视野群英荟萃联合主办中欧国际商学院（CEIBC）世界华人企业全球投资联合会（WEGIA）中欧国际商学院（CEIBC）中欧国际商学院（China Europe International Business college）是一所由中欧国际商学院投资集团（China Europe International Business School Investment Group Limited）和世界华人企业全球投资联合会（World Chinese Enterprises Global Investment Association）等大型国际学术教育机构共同创办的、专门培养国际化人才的非赢利性国际性商学院，被纳入全球五大商学院之一。
中欧国际商学院（CEIBC）以国际水平为中国培养具有全球竞争及合作能力的商业领袖和知名企业家。
为全球及中国经济发展服务，并促进中国经济融入世界经济。
中欧国际商学院的现任院长为2014年财富世界500强排名第125位美国国际集团总裁、美国哈弗大学客座教授詹特斯·巴施德（Jeters Basde）博士。
中欧国际商学院院长为2014年财富世界500强排名第125位美国国际集团总裁、宾夕法尼亚大学沃顿商学院客座教授詹特斯·巴施德（Jeters Basde）博士。
●中欧国际商学院（英文简称CEIBC）以培养一流的面向全球，适应经济一体化趋势、参与中国国际经贸合作进程的高级经营管理人才为基本宗旨。
主要从事高层管理型教育、企业管理培训、企业管理咨询等多个非学历教育领域的教育产业服务。
近年来，中欧国际管理学院与其它院校合作，开展学历教育课程和非学历教育课程。
中欧在线全系列通用管理课程清单(2010双语)
your staff
Responding to poor performance 如何祝贺和夸奖员工
Congratulate a colleague 好的目标有什么特点
目标制定 Formulating your What is a good goal?
goals
目标明确，行动更有效
Fix your goals clearly to reach them better 年度评估面谈：烦人的任务还是建设性的机会？
让你的“推销”适应目标客户的明确需求 Adapt your „pitch‟ to your target‟s express needs
提升说服力 Boost your power of persuasion
通过实例学习如何推销大项目 Master large project selling with the help of a real-world example
处理客户异议 Dealing with your client‟s objections 向签单冲刺 Concluding a sale
加深对潜在客户的了解 Improving your understanding of your prospect‟s situation
提出需要解决的问题触动潜在客户 Motivate your target by raising problems that need resolving
-1-
成功进行职业发展面谈
成功进行员工面谈
Carry out a successful professional development meeting 处理违规员工
Successfully managing face-to-face meetings with
中欧商学院 MBA课程第六部分 市场营销管理 讨价还价的原则
价格谈判对买卖双方的意义当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。
当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。
当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。
价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。
这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。
【案例】一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。
如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。
作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。
对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。
假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。
这项建议的结果可以用下图所示：上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。
两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。
Ａ点代表双方原来的交易。
对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。
Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。
这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。
所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。
但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。
供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。
每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。
也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。
中欧商学院MBA课程企业定位与目标管理
企业使命与目标要协调各部门及员工的工作,并且正确定位该业务的市场价值和社会价值,有一个清晰的企业定位和整体期望就变得十分重要。
使命与目标的重要性一个人肩负了某种使命,或是一个无法抗拒的理想后,就会沿着特定的道路探索下去。
克利斯托弗·哥伦布渴望找到一条更快捷的通往日本和中国的航海路线。
怀着这样的雄心壮志,他建造了船只,还说服穷人们和他一起航海。
坚定的信念压倒了可能遇到的种种危险。
如果你沿着他的航线航行,可能会认为哥伦布最终还是退缩了。
但是,只有当你了解他所真正追求的东西,才能明了这一切。
明确的使命和最终目标是推动哥伦布完成这项惊世之举的强大动力。
同样,这个原则也适用于每一项商业活动,使命与目标是企业制定战略的起点,直接关系着企业的生存与发展。
在你的商业计划中,阐述使命和公司目标是重要的组成部分。
使命与目标对商业活动的影响给商业活动或者进程一个明确的界定,有着非常重要的意义,因此,大多数商业计划书都很重视两个问题:“我们的使命是什么”、“我们希望从事什么样的业务”,即使命与目标。
为什么这些问题如此重要?原因在于任何有效的策略都必须符合现实条件。
1.目标战略首先需要有目标,这样才能衡量一项具体政策是否有效,或者人员的业绩如何。
如果我们连目的地都不知道,就无法选择前进的路程。
2.模型模型意味着必须重视一项具体政策可能产生的潜在结果,如同评价拉一下舵柄对进行一次额外航行的影响。
为此,对所要驾驭的船舶系统,舵手必须有一个清晰或者不言自明的模型。
3.信息流必须创建一种信息流。
如同舵手需要在任何时候都能知道自己确切的位置一样。
业务经理不仅要通过市场调查和探究环境,促进市场和周边环境的发展,而且还应根据商业报告和亲自的观察,关注业务自身。
比如说,书店的老板除了应该清楚哪些书卖得比较快,哪些比较慢外。
而且他还必须了解即将颁发的文学奖项,因为这会给他的销售带来巨大的影响。
4.多种恰当的备选方案一项有效的政策需要多种恰当的备选方案。
中欧商学院MBA课程第六部分市场营销管理企业经营与客户
定位于客户的经营活动什么是经营经营是用来笼统地描绘人力、设备、工序以及为消费者运送货物、提供服务和信息的一系列相关工作的特定词汇。
在考虑经营时,工厂可能第一个闯入我们的头脑。
但是,在制造业中,工厂只是供应链上的一个最基本的环节。
其他环节还包括供应商、经销商、订单承销商(合同商、修理库、递送服务、开具发票和消费者热线等。
更重要的,经营不仅仅被限制在制造业上,经营也是服务性行业,如银行、医院、餐馆或零售中至关重要的一部分。
定位于客户的经营活动1.什么是定位于客户的经营活动定位于客户的经营活动就是以客户需求为导向的企业经营活动,它与传统意义上的经营活动相比,有以下特点:Æ对客户的需求有更充分的认识和了解。
Æ企业的产品和服务直接针对客户的需求进行设计。
Æ确保企业的每一个人都对满足客户的需求有所贡献。
Æ企业所运用的工具和方法应对希望服务的客户需求做出积极反映。
【案例】这是一家在加拿大发现的非常著名的定位于特定客户的经营的例子,地点就在举世闻名的多伦多Shouldice医院。
这家医院在经营方法,员工对病人的了解程度以及医院设施的陈列上都和常见的医院明显不同。
和其他大多数医院不一样的是,这里拥有最高的治愈率而患者支付的医疗费用却相对较低。
后者是令人吃惊的,尤其在我们讨论的是一家私人医院而并非指一个公共服务机构的时候。
此外,似乎是因为过度陶醉于在此受到的精心治疗,许多患者每年都会回到医院进行一次年度聚会。
为了说明Shouldice是一个定位于特定客户的模范,把它和传统的普通医院作一番比较。
首先,传统的普通医院从事多种外科手术,而Shouldice仅把它的经营定位在一种客户上。
在Shouldice里执行的这套经营方法仅包括治疗疝气。
其次,在普通医院中供职的医师都被严格地划分了工作。
而在Shouldice工作的医师除了本专业外,还要承担多种职责。
因此,他们对患者在医学上的和纯属私人的所有需求都非常熟悉。
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定位于客户的经营活动什么是经营经营是用来笼统地描绘人力、设备、工序以及为消费者运送货物、提供服务和信息的一系列相关工作的特定词汇。
在考虑经营时,工厂可能第一个闯入我们的头脑。
但是,在制造业中,工厂只是供应链上的一个最基本的环节。
其他环节还包括供应商、经销商、订单承销商(合同商、修理库、递送服务、开具发票和消费者热线等。
更重要的,经营不仅仅被限制在制造业上,经营也是服务性行业,如银行、医院、餐馆或零售中至关重要的一部分。
定位于客户的经营活动1.什么是定位于客户的经营活动定位于客户的经营活动就是以客户需求为导向的企业经营活动,它与传统意义上的经营活动相比,有以下特点:Æ对客户的需求有更充分的认识和了解。
Æ企业的产品和服务直接针对客户的需求进行设计。
Æ确保企业的每一个人都对满足客户的需求有所贡献。
Æ企业所运用的工具和方法应对希望服务的客户需求做出积极反映。
【案例】这是一家在加拿大发现的非常著名的定位于特定客户的经营的例子,地点就在举世闻名的多伦多Shouldice医院。
这家医院在经营方法,员工对病人的了解程度以及医院设施的陈列上都和常见的医院明显不同。
和其他大多数医院不一样的是,这里拥有最高的治愈率而患者支付的医疗费用却相对较低。
后者是令人吃惊的,尤其在我们讨论的是一家私人医院而并非指一个公共服务机构的时候。
此外,似乎是因为过度陶醉于在此受到的精心治疗,许多患者每年都会回到医院进行一次年度聚会。
为了说明Shouldice是一个定位于特定客户的模范,把它和传统的普通医院作一番比较。
首先,传统的普通医院从事多种外科手术,而Shouldice仅把它的经营定位在一种客户上。
在Shouldice里执行的这套经营方法仅包括治疗疝气。
其次,在普通医院中供职的医师都被严格地划分了工作。
而在Shouldice工作的医师除了本专业外,还要承担多种职责。
因此,他们对患者在医学上的和纯属私人的所有需求都非常熟悉。
同时,他们对所作的一切如何满足那些需求也很清楚。
这种深入的理解只是对客户(即患者认真了解的结果。
这也是由于在不同的环境下同客户保持持续接触的原因。
在Shouldice,医生帮助患者登记如同对待手术一样的小心。
实际上,当患者抵达该医院时,第一个会见他的不是普通医院治疗程序中的办事员,而直接是要给他治病的医生。
对于所有医院职员来说,年度聚会提供了这样一个机会:他们可以藉此检验他们工作的长期结果并由此得知将来应如何改进。
聚会也是一个收集关于患者的态度和新的需求信息的方法。
相比之下,在一般医院里,和病人接触最多的通常是护士,而医生只是偶尔才会到病房里巡视一次。
Shouldice和传统普通医院的第三个显著不同是设计了一个复杂的、细致入微的手术过程,以此来满足特定疝气患者的特定需要。
医院拥有较低的斜坡型楼梯台阶、台球桌和其他许多工具来促进一种适度的练习,因为Shouldi ce发现适度练习对加快康复周期很有帮助。
为了防止患者长时间的静坐,在患者的房中不允许有电视机。
由内勤人员承担着适时督促患者进行锻炼的责任。
该院的医生甚至受过如何指导病人直接走下手术台的训练。
挑选医生的条件包括耐心、照顾病者的技巧和医学知识。
新来的医生会从最有经验的医师那里接受广泛的训练。
那些医师经常相互监控彼此的方法步骤,以便于从中找出可以进一步改进的地方。
这一点与传统普通医院那种常见的官僚作风形成了鲜明的对比。
那些地方的医师一般都是独自工作,没有相互协调监督,相对来说很少有机会相互交流经验。
在Shouldice,有组织的机构和政策都有助于对满足消费者工作的关注。
这个企业中只有一个管理层,个体被赋予了广泛的责任。
这就使得该医院的所有工作人员,尤其是医生可以对客户需求作出迅速反应。
2.定位于客户与技术核心保护在读者心中可能存在着一个迷惑,即如果所定义的经营果真存在的话,为什么对递送货物和服务来说完全不是这个样子?根据定义,他们也应该是定位于特定客户的。
但事实并非如此,企业为了保护他们的“技术核心”,一般都不会定位于特定客户。
通过这个方式,企业可以获得更高的效率和保密的水准。
技术核心是描述经营的另一种说法。
它是必要的经验、设备、软件、拥有专有权的方法和专门技巧结合在一起的产物,用以为客户递送产品和服务。
近来管理方面的书籍都使用这个词汇的内涵来描述很多同样的东西。
如果组织是有效率的,它就会使用它的技术核心去提供那些竞争对手难以供应的更高级的产品和服务。
但是,有效性并不是评价经营的最重要的标准,只是传统上习惯定位于效率的。
【自检】你见过有什么企业和Shouldice类似吗?也就是说,它只有一种客户,对客户的需求有非常明确的了解,它的治疗方法都是针对客户需求而专门设计的。
像Shouldice 那样,你经营中的哪一部分是最集中于单一客户的呢?它们同其余的组织机构有什么不同?它们有何相似之处?相对于其它组织而言,它们有何成功之处?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________提示:当然,也不要被Shouldice的例子所误导。
它并不是说企业为了定位于特定客户而只能有一种类型的客户。
如果能够就如何对所接待的不同患者做出回应的问题做出创造性地思考,所有的普通医院也完全可以做同样的事情。
经营的有效性及其与客户定位的关系经营的效率和有效性企业经营的效率和有效性是两个不同的概念,从下表对二者的测评来看,其区别如下:表1 效率评价与有效性评价体系效率的评测有效性的评测对管理者可见对客户可见废料和再加工产品和服务的质量周期递送速度生产能力利用系数服务的可靠性成本/单位反馈成本收入-成本=利润1.效率评测仅对管理人员是可见的效率评测指出了废料或再加工的数量、周期以及生产能力利用系数和单位生产成本。
显然效率评测是非常重要的,因为它们对商务运作所需的成本和资金有直接的影响。
但是消费者却很少能从自己的角度看到经营是多么的有效,而且在可接受的价格下,客户也不可能像关注获取所需的产品和服务那样长时间关心这一点。
2.有效性对客户而言是可见的有效性包括产品或服务的质量,递送速度,服务的可靠性和反应速度等方面。
同样地,有效性的评测指出了产品和服务满足客户需求的程度,同时影响了客户的成本(与供应商的成本对应。
对于收入产生来说,有效性是一个必要条件。
而对于成本控制而言,效率是一个必要条件。
企业必须对效率和有效性两方面的评测都非常敏感,因为它们共同决定了收益。
经营的有效性与客户定位的关系经营的有效性是针对客户而言的,经营是否有效,与企业关注客户的程度密切相关。
而事实上,企业在经营的有效性上却往往做得不够。
在经营的有效性问题上,过去你是否有这样的经验,当你最想见的是那些直接提供服务或产品的专家时,接待你的却是一些服务代表?更多的企业甚至是通过企业的其他机构而非专业的经营部门去处理有效性的问题。
他们避免了技术核心受到消费者的影响。
这样,经营就可以运行得更有效率,同时也保持了他们技术和专业技巧上的秘密。
而致力于和客户联系的企业的其他部门被用来关注有效性的问题。
在企业看来,客户总是有一些小缺点的。
他们容易改变主意、提出问题,同时还争论一些足以把注意力从实惠的产品和服务上引开的细节。
如果经营人员和他们保持隔离,就不会知道客户什么时候改变主意,或他们有何种问题,以及可能需要在经营上做出相应改变的新出现的需求。
在孤立的经营条件下,员工不会试图提出和效率无关的意见!与过去相比,企业在有效性问题上可能有了一些改观,但还不够。
经营人员经常认为他们没有受到足够的保护!但事实是,企业的经营通过多种方式避开了消费者。
一个方法就是利用别人来阻止消费者和给他们递送业务的人员直接交流。
正如已经提到像客户所接触的医师那样类型的人。
在制造业里,工厂的名称和厂址以及他们的管理者一般都不会被列到电话簿里,这样,消费者就很难绕过这道被企业严密保护的“前线”。
此外,销售和营销人员又常常扮演着双重角色。
他们告知消费者并且说服他们从企业购买,但同时,他们也筛选出了不合理的客户要求以改变客户的购买清单、设计以及其他可通过商谈解决的能影响效率的内容。
得利于他们的干涉,经营人员不用和大量的有效性问题打交道,并且可以把注意力集中到用最有效的方法配置人员、设备和技术上来。
为了形象地说明这一点,可以假定在制造和递送产品或服务的人同消费者之间有一些墙。
在墙的适当位置上,经营的隐含任务就是把精力集中到效率上。
推动经营变革的动力企业经营中面临的变革图1 企业经营中的变革随着世界经济的飞速发展,企业在经营中面临若干变革,主要体现在:消费者的视角已经从地域性的蒙昧转变为全球性的见多识广;经营范围也戏剧性地从仅有的生产任务扩展成完备齐全的商业流程;只从效率方面关注经营的做法已经被取代。
现在人们越来越习惯于从有效性和效率两个方面来同时关注经营。
推动变革的动力推动整个经营环境和企业经营思路变化的主要因素有以下几种:1.消费者选择更多,更精明消费者之所以有更多的选择,并在众多的选择中变得更加精明,可能存在着众多的原因,但其中的主要因素有以下几种:Æ经济的发展、现代科技的发展极大地促进了生产力的提高,彻底改变了以往的那种需求大于供给的局面;Æ世界上大多数地区的政治边界逐渐崩溃;Æ贸易壁垒的大幅度降低;Æ分销渠道变化。
【案例】25年前,美国的消费者对汽车的需求实际上只有三种选择,通用汽车(GM、福特汽福特汽(F o r d和克莱斯勒汽车(C h rys le r。
现在,美国的汽车消费者可以在三个美国厂家、众多的欧洲厂家和日本的厂家之间作出选择。
欧盟的建立使欧洲的消费者可以从更多的欧洲供应商那里自由选择。
由于消费者已经取得了选择数量增长的优势,他们就变得更关心他们的金钱所能换取回来的东西。
上个世纪70年代,美国的消费者认识到他们从日本的竞争者那里可以用同样或更低的价格买到更高质量的汽车。
就像从消费电子产品或其他产品可利用的选择中得到的经验一样,一般来说,这一新的认识提高了他们对一般耐用品质量的期望值。
在其他国家,由于政府政策或别的原因,商品的选择是有限制的。
这就使得在那些国家里,电视和其他的现代通讯手段让消费者更关注大量可利用的选择。
近来消费产品分销渠道中的变化就是一个很好的例子。
像沃尔玛(Wa l mart那样的强有力的零售商和像宝洁(Pr oc t o r&Gamb le、联合利华(Un ile v e r和高露洁(C ol gat e那样的供应商一样,利用他们掌握着的关于终端客户购买行为的信息来改变他们商业运作的方式。