高端商业项目销售技巧

高端商业项目销售技巧

一、销售员精神面貌

1、整齐穿戴制服，男员工衬衫西裤熨烫平整，打领带，黑色西装；女销售员

西裙衬衫熨烫平整，化淡妆，长发盘发；

2、面带微笑，眼神不可以飘忽不定；与客户交流时要眼神直视；

3、与客户沟通时语速不能过快也不能过慢，针对高端客户不需要抑扬顿挫；

4、如果有吸烟习惯的员工请自备口香糖以及香水，保持身体气味清新。

二、销售员的整体素质

1.品德要求：销售员与公司的利益关系，以公司利益为主；注意公司的形象，

个人代表公司；销售员与客户不允许有幕后交易；

2.知识条件：专业知识、房地产相关法规、政策、银行按揭等相关知识的积累

（兴趣广泛，与客户拉近距离）；

3.智能条件：观察力、注意力、记忆力、想象力、断判力、说服力；

4.其他条件：气质条件、开朗大方、富有朝气、仪表大方得体、身体条件；

5.注意事项：多和同事交流沟通，吸取经验，勤学多问，了解市场，多总结。

三、高端项目销售技巧

1、针对不同的客户采取不同的销售方式：①爱说的客户：满足其爱说的个性，

注意聆听，引导到正题上来；②比较犹豫的客户：有一定购买意向，我们应该给他信心，争取促使他下定；③比较冷静的客户：采取有礼有据的态度，给他实在的感觉。⑤沉默的客户：不轻易讲出自已的看法，我们采取

多问的形式，判断其真实的想法；⑥难缠的客户：潜在客户，帮其解决问题，不要跟着他的感觉走。⑦比较冲动的客户：最容易下定的客户，后面的工作比较难做，需耐心细致。⑧男士与女士的区别：男士以事实和逻辑

分析，较理性；女士容易感情用事，易说服。

2、沟通技巧：沟通时要直视客户，与客户目光交流，专注于客户；无论客户

谈论有多长，也不能中间打断，语速不能过快及过慢，把握有度；在客户在描述一件事时，适当将目光转移至客户的嘴部，因为长期直视客户眼睛会令客户产生紧张感，转移至客户嘴部时会令客户感觉你正在专注聆。

3、项目价值的认同：如果要让客户认同项目价值，需要多方面论证，包括项

目的现有价值以及潜在价值。

4、对项目价值提出异议：①对于小投资客，可以改变他们的价值取向，首先

附和他们部分意见（最无足轻重部分），以各个侧重点梳理项目市场价值，

再以讲故事的形式引导客户认同项目；②对于大投资客，强调资金安全性，与客户讲述本项目的投资价值，突出回报率高，购买百信商铺是未来的增值保证。

5、寻找客户的购买信号：①要求去项目现场实地考察；②详细询问项目情况；

③精确了解项目租金回报率；⑤询问管理费、按揭方式等细节；⑥了解发

展商的情况；⑦了解工程进度；⑧几次回头的客户）。

备注：在销售过程遇到的问题继续完善补充。

营销部

2014年6月26日