汽车市场营销汽车营销总复习
汽车营销与策划复习资料
汽车营销与策划复习资料一、单项选择题1、市场营销活动的核心是（）。
A、销售B、购买C、交易D、交换2、某汽车企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（）。
A、推销观念B、市场营销观念C、生态营销观念D、社会市场营销观念3、消费者收入水平属于汽车市场营销环境中的（）。
A、社会因素B、政治因素C、经济因素D、人口因素4、由少数几家企业控制同一有差别产品的行业称为（）。
A、差别寡头垄断B、垄断性竞争C、完全寡头垄断D、完全竞争5、别克公司与摩托车、助力车和自行车制造商之间的竞争关系属于（）。
A、行业竞争者B、通常竞争者C、形式竞争者D、品牌竞争者6、市场营销组合中的4P是指（）A、价格、权力、地点、促销B、广告、价格、地点、产品C、价格、产品、公关、地点D、产品、价格、地点、促销7、消费者“黑箱”包括两方面的内容：一是消费者特征；二是（）。
A、企业的营销刺激B、一消费者购买决策过程C、消费者购买意向D、竞争者行为8、汽车业务市场具有多项特点，但是没有（）这一特点。
（）A、购买力流动性大B、多数为专家购买C、需求具有派生性D、市场波动性较大9、某汽车生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于（）。
A、观察法B、实验法C、调查法D、专家估计法10、在展销前选定两组经销商，并分别检查其销售状况；然后只让其中一组举办展销会，再同时检查两组的销售状况；最后比较控制组与实验组的销售状况，并对其销售差异进行显著性统计分析，这种实验设计属于（）。
A、拉丁方格设计B,．前后控制组分析C、重复时间序列实验D、简单时间序列实验11、某汽车生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是（）。
A、市场集中化B、选择专业化C、市场专业化D、产品专业化12、某汽车企业对销路少、市场反应差的产品进行二次定位，这种定位被称为（）。
汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
汽车营销期末复习题
《汽车营销》练习题一、名词解释1.市场营销：是研究商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的营销方法，策略和销售服务、其核心是以满足消费者需要和欲望的转移，在此前提下实现企业的自身经济效益。
2.市场调研：就是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题与机会，并为市场预测与营销决策提供依据。
3. 汽车市场预测：是在对汽车市场调研的基础上，运用科学的手段与方法，对影响市场营销的各种因素进行研究，通过逻辑推理，对未来一定时期内的汽车市场需求情况及其发展趋势进行推断，为汽车企业营销决策提供科学依据。
4. 营销环境：是指在营销活动之外，能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。
5.微观环境：指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素——企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者和公众。
6.目标市场：就是企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的具体相似需要的顾客群。
7.市场细分：市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场).8.市场定位：就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，结合企业自身条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，并树立一定的市场形象，从而使产品在市场上占有独特的地位。
9.需要：需要是指人类与生俱来的基本需要，是消费者生理及心理的需求。
10.汽车产品生命周期：是指某种车型从投入市场开始，直到被市场所淘汰，最终退出市场所经历的时间过程。
11.核心产品：是指产品提供给消费者最基本的效用或利益。
12.品牌：品牌是制造商或经销商加在商品上区别于其他商品的标志，由名称、术语、标记、符号、设计及其组合共同构成。
13.汽车分销（销售）渠道：是指当汽车产品从汽车生产企业向最终汽车消费者转移时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。
汽车营销复习题
2011至 12 汽车营销复习试题一、名词解释：1、文化营销：利用文化力文化或文化性事件来组织营销工作的过程;2、市场利基者：市场占有率仅为10%的市场营销者称之为市场利基者;3、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额;4、德尔菲法：又称专家意见法;即综合有关领域的专家意见,对市场进行预测的一种定性预测方法;5、市场占有率：市场占有率又称市场份额,是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比或者是指企业的某产品在市场上的销售占同类产品在该市场销售总量的比重6、公共关系促销：为了使公众理解企业的经营活动符合公众利益,有计划地加强与公众的联系,建立和谐的关系,树立企业信誉的一系列活动的促销方式;7、撇脂价格：高价,以便在短期内获得较高的利润,尽快的收回投资的策略而定价格8、4S店的4S：整车销售零配件供应维修服务信息反馈二、单项选择题1、某企业刚投产汽车产品,此时市场为买方市场,应采用渗透定价法; BA．撇脂 B．渗透 C．弹性 D．满意市场细分的根本依据是消费需求的差异性; BA．消费需求的共同性 B．消费需求的差异性C．产品的共同性 D．产品的差异性3、确定本企业产品的市场位置,树立产品特色的过程即是目标市场地位 ; CA．细分市场 B．市场分析 C．目标市场定位 D．消费者评定4、别克认为自己与所有其他汽车制造商的竞争属于行业竞争关系; CA．品牌竞争 B．形式竞争 .C．行业竞争 D．通常竞争5、所谓的市场营销环境是指那些对企业的营销活动产生重要影响的全部因素 ; CA．宏观环境 B．微观环境 C．全部因素 D．部分因素6、一种产品的生命周期指的是该产品的 ; DA．使用寿命 B．物理寿命 C．合理寿命 D．市场寿命7、汽车价格的构成：汽车生产成本、汽车流通费用、和汽车企业利润; BA. 汽车使用成本B. 国家税金C. 汽车维修成本D. 4S店的利润8、汽车生产企业先将汽车卖给经销商,再由经销商直接销售给消费者,称为 ; BＡ．零层渠道类型Ｂ．一层渠道类型Ｃ．二层渠道类型 D．三层渠道类型9、某行业的市场为四类企业所占据,若某一企业的市场占有率约为40%,问这类企业属于 ; AA．市场领导者 B．市场利基者 C．市场挑战者 D．市场追随者10、指的是从各种文献档案中收集的资料,也称间接资料; BA．一手资料 B．二手资料 C．电子资料 D．市场11、在产品生命周期的不同阶段,应选择不同的促销手段,在产品的导人期,最适宜的促销手段是;AA 广告 B. 人员促销 C. 销售促进 D. 公共关系12、汽车可以满足用户交通和运输的需要以及精神需要,在市场营销学中可称为汽车的 ; AA．实质产品 B．产品形态 C．产品附加利益 D．消费品13、公共关系注重的是促销; BA．短期 B．间接 C．直接 D．地区14、向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业用途的活动属于 ; AA．零售 B．批发 C．代理 D．直销15、“皇帝的女儿不愁嫁”是一种观念; BA．生产B．产品 C．推销D．社会营销16、产品的有形部分所组成的是产品的 ; DA．实质层 B．服务 C．延伸层 D．实体层17、在产品生命周期中,丰厚的利润一般在阶段开始出现; BA．介绍期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期18、影响产品需求价格弹性的因素很多,在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大 ; DA．与生活关系密切的必需品 B．缺少替代品且竞争产品也少的产品C．知名度高的名牌产品 D．与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品19、以下哪一个不属于市场营销宏观环境范畴 ; AA．经销商 B．经济环境 C．政治环境 D．社会文化环境20、汽车人员促销的优点不包括: ; DA．较大的灵活性 B．针对性强 C．双向传递信息 D．成本费用低21、汽车出厂价格：汽车生产成本 + ; CA．汽车批发企业的利税 B．汽车销售企业的利润C．汽车生产企业的利税 D．汽车批发流通费用22、汽车定价的目标一般可分为：利润目标、销售额目标、市场占有率目标、目标和提高顾客满意度目标; DA．供给量 B．需求量 C．购买力 D．稳定价格23、若由少数几家企业控制同一有差别产品的行业时,它们的竞争属于_____类型; CA 完全垄断B 完全寡头垄断C 差别寡头垄断D 垄断性竞争24、相对市场占有率高、市场增长率低的产品属于 ; CA．野猫产品 B．明星产品 C．奶牛产品 D．瘦狗产品25、实质产品是指向顾客提供的 ; DA．产品形式 B．产品质量 C．产品特色 D．基本效用26、消费者购买决策过程中,参与购买的角色有：发起者、影响者、决策者、购买者和 ; BA．同行者 B．使用者 C．家庭主要成员 D．付款者27、市场利基者战略有一个关键性的概念,就是_______; CA．补缺 B. 寻找补厥点 C. 专门化 D. 寻找特定顾客28、汽车分销渠道中的中间商主要包括：总经销商、批发商和 ; DA、生产企业B、消费者C、经销商D、零售商29、根据马斯洛的“需求层次论”,是第三层次的需求; CA．安全需要 B．尊重需要 C．社交需要 D．生理需要30、当汽车上刚有了ABS系统或全球定位系统时,这个新产品是 ; BA．换代新产品 B．改进新产品 C．完全新产品 D．仿制新产品31、市场营销的核心是： ; CA．生产 B．分配 C．交换 D．促销32、一个企业若要识别其竞争者,通常可从方面进行; AA．产业和市场 B．分销渠道 C．目标和战略 D．利润33、以下哪一项不是公共关系的功能CA．传播沟通 B．协调关系 C．刺激消费者购买 D．增进社会效益34、推销观念产生于 ; DA．买方市场阶段 B．卖方市场阶段C．买方市场向卖方市场过渡阶段 D．卖方市场向买方市场过渡阶段35、市场调查与市场预测的关系是 ; BA．市场预测是市场调查的基础B．市场调查是市场预测的基础C．二者无关系 D．二者等同36、促销方式主要有：人员促销、、销售促进、广告; CA．生产企业 B．消费者 C．公关关系 D．零售商37、消费者购买决策过程的模型：需求意识、收集信息、商品评估、、购后感受; BA．定价分析 B．购买决定 C．购买行为 D．信息评定38、按流通环节的多少,可以将分销渠道划分为 ; BA．宽渠道和窄渠道 B．直接渠道和间接渠道 C．长渠道和短渠道;39、当前中国汽车的分销模式：、集约式汽车交易市场、汽车园区、汽车连锁销售; DA．特约经销 B．代理商 C．批发商 D．品牌专营40、国民收入水平对汽车市场营销的影响主要表现在,汽车拥有的程度、汽车更新的速度、车型的选择和 ; AA．付款方式 B．决定的时间 C．营销的方式 D．国家的税收41、汽车产品成本包括车辆制造成本和成本两大块; DA．企业管理 B．企业营销 C．企业调研 D．企业运作42、为了防止别人加入同类产品竞争行列的企业宜采用竞争性定价方法; DA．高于竞争者价格 B．与竞争者价格相同C．略低于竞争者价格 D．把价格定得很低43、对于消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于 ; AA．复杂性购买行为 B．选择性购买行为C．简单性购买行为 D．习惯性购买行为44、市场营销组合的4Ps是指; CA. 价格、权力、分销、促销B. 广告、人员推销、营业推广、公共关系C. 产品、定价、促销、分销D. 产品、促销、分销、公共关系45、消费者购买决策过程的模型：需求意识、收集信息、商品评估、、购后感受; BA．定价分析 B．购买决定 C．购买行为 D．信息评定46、顾客总成本：是由货币成本、、精力成本和体力成本等组合而成的一组代价; AA．时间成本 B．交通成本 C．关系成本 D．购买成本47、根据恩格尔定律,随着家庭收入增加,用于购买食品的支出占家庭收入的比重会 ; BA．上升 B．下降 C．大体不变 D．时升时降48、市场营销组合的特点: 、动态性、复合性和整体性; CA．可行性 B．可组合性 C．可控性 D．复杂性49、决定价格的基本因素有两个： ; AA、供给与需求B、动机与需求C、供给与购买力D、动机与购买力50、对于汽车经营企业来说,房产行业属于 ; AA．通常竞争者 B．行业竞争者 C．形式竞争者 D．品牌竞争者51、某行业的市场为四类企业所占据,其市场占有率分别约为A、B、C、D;问市场利基者的市场占有率约为 ; DA．40% B．30% C．20% D．10%三、判断题：1、市场营销的目的在于使推销成为不必要; √2、竞争导向定价中,只要竞争者价格不变,即使成本或需求发生变动,价格也不动; √3、竞争是市场的核心; ×4、网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用,从而降低产品的成本和价格; √5、劝说性广告主要用于推出新产品,其目的是为产品创造最初的基本需求; ×6、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售,这就是市场开发;×7、当消费者对商品的价格反应敏感,且市场规模大,存在着强大的竞争潜力,这时企业就可以采用撇脂定价策略; ×8、市场上有甲乙两种产品,如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加；那么,甲和乙产品是互替产品; ×9、企业追求最大利润目标必须采取高价策略; ×10、代理商不拥有商品的所有权; √11、企业患上“市场营销近视症”指的是企业用“推销观念”指导经营; ×12、汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段; √13、市场追随者,它关注了被大企业忽略的细小市场,并努力开发和利用它; ×14、促销的作用就是花钱买市场; √15、销售促进一般只作为人员促销和广告的补充方式; √16、明星类产品就是高知名度产品; ×17、批发商拥有商品的所有权; √18、汽车和零配件是两种互补产品;对其最好的定价技巧是同向定价,即汽车定价采用高价策略,零配件的价格也定得高些; ×19、垂直式分销渠道是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体; √20、分销渠道的起点是生产企业,终点是经销商; ×21、渗透定价策略适合于需求价格弹性较大的产品; √22、购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分√23、市场领导者的市场竞争策略的目的是：扩大市场总需求、保持现有市场份额和扩大市场占有率; √24、售中服务的成功既取决于顾客总价值的提高,也取决于顾客总成本的降低; √25、最容易导致企业出现市场营销近视症的经营思想是推销观念; ×26、消费者购买汽车的决策过程在很多情况下是一种群体决策过程; √27、从市场营销学的角度理解,市场是买卖双方之间商品交换关系的总和; ×28、差异性市场策略的最大缺点是风险较大; ×四、多项选择题1、员工价值是指企业员工的就业观念、、亲和力等所产生的价值; ABCA．业务素质 B．工作效率 C．应变能力、 D．沟通能力2、市场的基本竞争战略包括： ; BCDA．生产能力战略 B．高质量战略 C．低成本战略 D．差异优势战略3、市场竞争策略的“金三角”是指_______; BCDA．供应者 B. 企业自身 C. 顾客 D. 竞争者4、目标市场营销全过程包括 ; ABDA．市场细分 B．目标市场选择 C．利用市场机会D．市场定位 E．发现和评价市场机会5、生产什么样的产品,满足哪部分顾客需要,其前提是对并选择相应的 ; BCA 市场进行调研B 市场进行细分C 目标市场D 目标市场定位6、下列属于产品整体概念中形式产品的有： ; BCDA．声誉 B．商标 C．造型 D．色调 E. 功能五、简答题：1、“细分市场越细越好”的说法对吗为什么答不对; 真正的市场细分,不是以细分为目的,而应以发掘市场机会为目的的;在强调市场细分的过程中,有些企业实行了过渡细分,过多的分市场导致产品种类增加,批量变小,成本上升价格上涨;2、争取最高利润是否就意味着制定最高的价格为什么答：不是,1.最大利润目标并不必然导致高价,价格太高,会导致销售量下降；利润总额可能因此而减少;2,企业的高额利润可通过采用低价策略,待占领市场后在逐步提价来获得的;3,企业还可以采用招徕定价艺术,对部分产品低价,赔钱销售以扩大影响,招徕顾客,带来其他产品的销售,进而谋取最大的整体效益;3、什么是“黑箱”作业答：“黑箱”作业是消费者的心理活动;外部刺激和消费者个人特征活动中队各种事物的认识,情绪和意志,并制约其反应;然后是消费者的购买决策过程,它从消费者认识到需要开始,购后使用消费完毕告一段落,往复循环不断变化,在这个过程中,消费者必须做出一系列的判断和决定;由于是心理活动,外人是看不见的,所以叫“黑箱”作业4、解释消费者购买复杂商品的决策过程;答：购买复杂商品的决策过程：需求意识收集信息商品评估购买决定购后评估;需求意识：发现现实状况与理想之间有一定的差距; 收集信息：通过各种渠道收集相关的信息;商品评估：对各种信息不断分析和判断; 购买决定：通过选择评价,最后做出决定;购后评估：通过使用和消费,检验自己的购买决策;5、什么是集中性市场策略这种策略适用于哪些情况答：即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要,是一个比较特殊的策略,以下情况适宜采用这种策略：1 企业实力比较薄弱；2产品在性能特点等方面差异较大或者产品特性变化较快； 3市场差异较大 4竞争对手采用的是无选择市场策略时;6、汽车消费者购买行为有几种类型答：共有六种类型 1 理智型：具有这种行为特征的消费者,在购买汽车前一般都经过深思熟虑,了解所购汽车的特征,购买思维方式比较冷静;2自信型：具有这种行为特征的消费者,同样会详细了解汽车产品相关信息,但是他们又有很强是自信心,有自我确定的标准和理由; 3 冲动型：这类消费行为是一种容易受到别人诱导和影响而迅速做出购买决策的购买行为;4 习惯型：这类消费者根据自己的品牌偏好做出购买决策的行为;5 情感型：这是指消费者容易受感情支配做出购买决策的行为; 6选价型：这类消费者行为是指对商品价格变化较为敏感的购买决策;。
汽车营销与策划复习题
第一章：市场营销是指关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造和实现个人和组织目标的交换。
1、市场与市场营销的含义是什么？市场怎么分类？市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此需求的潜在顾客组成。
市场要素：市场=人口（基本因素）+购买力（重要）+购买欲望（主要）+购买权力（关键）市场营销：指用调查分析、预测、产品发展、定价、推广交易成实体配销技术来发掘、推广及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一系列活动。
分类：按市场出现的先后分：现实市场、潜在市场、未来市场；按顾客性质分：消费者市场、生产者市场中间商市场、政府市场。
2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？汽车营销观念：是指汽车企业领导人对于汽车市场的根本态度和看法，即在一定时期占统治地位的贯穿于汽车企业整个营销活动的总体指导思想和行为准则。
五个阶段：①产生观念阶段②产品观念阶段③推销观念阶段④市场营销观念阶段⑤社会市场营销观念阶段五个观念的特点和区别是什么：3、什么是汽车营销？它的基本任务是什么？我国研究汽车营销有哪些必要性？营销：是企业为了更大限度地满足市场需求，为达到企业经营目标而进行的一系列活动。
（汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划。
）基本任务：就是通过努力解决汽车生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给与消费者或用户各种不同的需要与欲望相适应，最终实现汽车生产与消费的统一。
必要性：是市场经济体制运行机制的要求；是提高企业效益，促进企业发展的主要动力；是我国汽车企业走向世界的需求。
4、我国以及世界汽车工业的发展历史及现状如何？⑴ 宏观经济形势：世界经济延续着缓慢增长的态势，美、欧、日等发达国家经济延续复苏态势。
新兴经济体增长动能疲弱影响全球稳定的不确定因素仍然存在。
我国经济保持中高速平稳增长态势一季度GDP超12.8万亿元，同比增长7.4%，一季度全国汽车行业规模以上企业实现主营业务收入约1.6万亿元，同比增长16.9%。
汽车市场营销学复习资料
《汽车市场营销学》复习资料第一章汽车市场营销概述1-1．市场营销的概念是什么？（P1）市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。
其核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到回报和实现企业目标，双方各得其所。
2．市场营销的核心概念包括：市场；市场营销者和顾客；需要、欲望与需求；产品；效用、价值和满意；交换、交易与关系等。
（P1）3．需要、欲望与需求都有“想得到”的意思，但三者又有一定的区别。
（P2）需要是没有得到某些基本满足的感受状态，欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望，而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4．顾客价值包含四个方面的价值，即产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
（P3）顾客成本则包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。
顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。
顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的也不仅仅是购买价款。
（P4）顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较。
（P4）5．1-2市场的三要素是什么？（P5）市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。
用公式来表示就是市场＝人十购买力＋购买欲望6．汽车营销是一门综合了汽车原理与应用技术、经济学、行为学、消费心理学、社会学、管理学等多种学科的研究成果而形成的一门边缘性应用学科。
7．1-3汽车营销理念的演变过程包括哪些阶段？每个阶段的特点是什么？（P6-9）汽车营销理念随汽车市场的形成而产生，并不断演变，大致经历了以下五个阶段：（1）生产中心观念市场特点：卖方市场企业经营以生产为中心，其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
这种观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。
汽车市场营销题库
汽车市场营销1 商家在给销售商品作定价时，有意制定一个很高的价格或定一个很低的价格，其目的是以价格来吸引顾客的注意，招揽顾客，这种定价方式我们称作_____。
D 撇脂定价法尾数定价法低价定价法招徕定价法2 下列哪一个不属于顾客的生理性购买动机_____ B求安购买动机求名购买动机求同购买动机求廉购买动机3 下列哪一种效应是人们对某个社会群体或某一类人形成的一种固定印象_____ D首因效应晕轮效应近因效应类化效应4 当新产品开始进入目标市场时，如果目标市场规模不大，而且消费者已经相当了解这项产品；并且愿意出高价，同时竞争者尚未进入市场。
此时，该公司应采用_____。
C高价快速促销策略低价快速促销策略高价低促销策略逐步加入市场策略5 过了_____，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至下降。
B介绍期成熟期成长期衰退期6 对名牌产品，企业在制定最终价格时，宜采用_____的技巧。
C尾数定价促销定价声望定价折扣定价7 优点是对象明确、效益高、制作质量好、有保存性，但其缺点是销量小、影响不大的媒体是_____ B报纸广告杂志广告电视广告广播广告8 当消费者想得到某种商品，并且有支付能力，这就构成_____ C 需要欲望需求梦想9 可以为消费者提供某些特殊的购买动机和可以吸引一些希望买到便宜或得到奖励的消费者的促销方法是_____ B广告销售促进人员推销公共关系10 在产品生命周期中_____，销售促进最有效。
D引入期和衰退期引入期和成长期成长期和成熟期成熟期和衰退期11 根据“需要层次论”，下列属于第二层次的是_____。
A安全需要尊重需要社会需要自我实现的需要12 在汽车促销中，最主要的促销手段是_____。
A人员销售和公共关系广告和公共关系广告和销售促进人员销售和销售促进13 丰田公司为纪念丰田佐吉诞辰100周年，推出非量产车“丰田世纪”，价格昂贵，它采取了_____ C功能定价高价策略声望定价数量折扣14 蒙牛酸酸乳赞助“超级女声”活动，企业采用了_____ B广告促销公共关系促销宣传促销销售促进促销15 企业营销组合中最基本,最核心的因素是_____ D 价格渠道促销产品16 企业产品组合中所包含的产品项目的总数是_____ A产品组合的长度产品组合的宽度产品组合的深度产品组合的关联度17 顾客让渡价值中的顾客总成本是_____ C 时间成本产品成本货币和非货币成本的总和精力成本18 在社会市场营销观念中，所强调的利益应是_____ D企业利益消费者利益社会利益企业、消费者与社会的整体利益19 产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的_____ C 介绍期成长期成熟期衰退期20 汽车企业奉行“以市场为导向”是贯彻_____ B 推销观念市场营销观念产品观念生产观念21 下列属于宏观环境的要素是_____ C 消费者中间商社会文化竞争者22 在汽车市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是_____ A固定薪金加奖励佣金制浮动工资固定工资23 市场营销的核心是_____ C 需要产品交换价值24 由“生产者—批发商—零售商—消费者”是_____ C 直接渠道一级渠道二级渠道三级渠道25 顾客让渡价值是指_____之间的差额 A顾客总价值与顾客总成本产品总价值与产品总成本顾客总价值与产品总成本产品总价值与顾客总成本26 市场营销环境分析常用的方法是：_____ B SWOY 法SWOT法SWTO 法WTO法27 在产品生命周期中，产品生产量大、销售量大、持续时间较长的周期是_____ C导入期成长期成长期衰退期28 市场细分的依据是_____ B产品类别的差异性消费者市场需求的差异性市场规模的差异性竞争者营销能力的差异性29 车辆识别代码“VIN”是由_____位数字和字母组成。
汽车(营销)复习题
一、名词解释1、市场营销：市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。
2、汽车市场调研：汽车市场调研是指运用科学的方法与手段，有计划、有目的、系统地对与企业市场营销活动相关的市场情报进行收集、整理与研究分析，并提供各种市场数据资料和各种市场分析研究报告，为企业市场预测和经营决策提供依据的活动。
3、汽车产品的整体概念:广义的产品概念引申出产品整体概念的五个层次，产品是由核心产品、形式产品、延伸产品、形象产品和信誉产品五个层次所组成的一个整体。
4、汽车产品组合：产品组合，又称产品品种搭配，是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围。
5、CS:从一种界定指标发展成一套营销战略，直接指导企业的营销甚至经营活动，并被称为“CS 战略”。
6、4PS:营销中4PS是一种流行的营销组合理论,通常简称4Ps，由美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡1964年提出，影响深远。
该理论对营销过程中各种因素的描述，归纳为：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
7、汽车分销渠道：汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或者间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。
二、简答题1、市场挑战者的竞争策略有哪些？p43正面进攻侧翼进攻①确定战略目标和竞争对手；②选择进攻策略包围进攻迂回进攻游击式进攻2、社会的哪些因素对汽车购买行为有影响？p59①家庭；②参考群体；③身份地位。
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第一章 汽车市场营销导论
第一节 汽车市场与汽车市场营销 第二节 汽车市场营销观念 第三节 汽车市场营销的发展趋势
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二、汽车市场营销观念的演变
汽车市场营销观念演变经历五个阶段： （一）生产观念阶段 （二）产品观念阶段 （三）推销观念阶段 （四）市场营销观念阶段 （五）社会营销观念阶段
分析汽车市场的宏观环境和微观环境两个部分， 是汽车企业外部的 机会 和 威胁分析的主要方面。 通过对汽车企业外部宏观环境和微观环境的调研 和分析，可使汽车企业管理层发现（机会和风险）。
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第二章 汽车市场营销环境分析
第一节 汽车市场营销环境概述 第二节 汽车市场营销宏观环境分析 第三节 汽车市场营销微观环境分析 第四节 市场营销环境分析的方法与企业应对的策略
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第三章 汽车市场分析
第一节 汽车市场信息及信息系统 第二节 汽车市场营销调研 第三节 汽车市场营销预测 第四节 汽车市场细分与目标市场选择
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一、汽车市场需求预测的概念
市场预测是指在调研的基础上，对市场 诸要素进行定性或定量的分析和研究，并对 未来发展趋势作出一般的假设和看法，为决 策提供依据
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第四章 汽车消费者分析
第一节 消费者购买动机分析 第二节 顾客购买车辆的一般规律 第三节 汽车消费者购买行为 第四节 业务市场购买行为分析 第五节 影响消费者购买行为的因素
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第三节 汽车消费者购买行为
消费者本身在购买决策的过程中会发 生复杂的心理活动，这种复杂的心理活
动，支配着消费者的购买行为
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美国学者阿萨尔根据消费者受购买过程中参与者 的介入程度和品牌的差异程度，将消费者的购买行 为分为4种类型
高
介 入 程 度
低 少
协调型 购买行为
复杂型 购买行为
习惯型 购买行为
随意型 购买行为
品牌差异
多
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一、复杂型购买行为
汽车商品属于价格昂贵、有风险的商品 ，消费者在购买时，往往会格外谨慎，并且 注意现有各品牌或各品种商品之间的差别，
1. 市场方面的问题 2. 财务方面的问题 3. 经营操作方面的问题 4. 人力资源方面的问题
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汽车企业外部机会与威胁分析
对汽车企业外部机会与威胁分析必须要建立 完整的微观环境分析和宏观环境分析两部分分析 体系，因此，必须回答这两个方面的问题：
1. 微观环境方面的问题 2. 宏观环境方面的问题
营销就是使推销成为多余
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市场营销的含义
R&D + M&S
市场营销——以满足顾客需求为核心的营销活动过程
搞好营销 ③
组合(M)
企业
按需求开 发产品(D)
②
⑤做好售后服务(S)
将产品销售出去(S)
④ 消费者
①识别需求(R)
以满足消 费者需求 为核心
市场营销不是以销售汽车企业现有产品为中心的； 市场营销的任务是保证企业只生产卖得掉的产品。
定义： 影响汽车企业经营销售（市场 营销）的各种因素，称为汽车市场 营销环境
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汽车市场营销环境分类
汽车市场营销环境
汽车企业内部环境
汽车企业外部环境
汽车市场营销
微观环境
汽车市场营销
宏观环境
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分析汽车市场营销环境的目的与作用
适应环境变化。通过环境分析，要求汽车企 业适应环境及其变化 分析机会与风险。通过环境分析，发现汽车 企业发展的有利机会和面临风险 调整经营策略。通过环境分析，及时调整经 营策略，实现汽车企业目标
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（五）社会营销观念阶段
社会营销观念把顾客需求、企业利 益和社会利益三方面统一起来考虑。
开始注意消费者的需求和欲望的观念有 （市场营销观念）、（社会营销观念）。
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汽车营销企业的运营理念
（一）服务营销 （二）顾客满意 （三）科学管理
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顾客满意
“顾客满意”是指顾客对汽车营销所感知 的效果与其期望值之间的差异函数
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三、汽车目标市场的含义
汽车目标市场是指对具有不同欲望 和需求的顾客在细分市场的基础上， 确定为自己服务对象的最佳细分市场
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四、汽车目标市场选择
2. 策略 • 无差异性策略 • 差异性策略 • 集中性策略
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第四章 汽车消费者分析
第一节 消费者购买动机分析 第二节 顾客购买车辆的一般规律 第三节 汽车消费者购买行为 第四节 业务市场购买行为分析 第五节 影响消费者购买行为的因素
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营销环境综合分析的概念
采用SWOT分析法对汽车市场营销环境 进行综合分析
• S—Strengths 优 势
• W—Weaknesses 劣 势
• O—Opportunity 机
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汽车企业内部优势与劣势分析
汽车企业内部优势、劣势分析范围必须涵盖 市场、财务、经营操作以及人力资源四大领域， 因此，必须回答这四个方面的问题
汽车市场营销微观环境是指与汽车营销 活动有直接业务关系的各种因素的总和 属于汽车外部微观环境的因素有： 制造商、供应商、经销商、消费者、竞争 者、公众六个因素
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汽车市场营销环境
汽车企业外部宏观环境
政治环境
人口环境
（政治稳定性、
（人口数、
政策、 税收、
汽车企业外部微观环境 人口构成）
• 业务市场购买轿车是营运获取利润，而 消费者市场购买轿车是为自己使用
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第四章 汽车消费者分析
第一节 消费者购买动机分析 第二节 顾客购买车辆的一般规律 第三节 汽车消费者购买行为 第四节 业务市场购买行为分析 第五节 影响消费者购买行为的因素
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第三章 汽车市场分析
第一节 汽车市场信息及信息系统 第二节 汽车市场营销调研 第三节 汽车市场营销预测 第四节 汽车市场细分与目标市场选择
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一、汽车市场信息的含义
汽车市场信息是对汽车市场运行特 征进行客观描述的经济信息。
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三、汽车市场信息系统
市场营
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一、市场细分概念
把千千万万个顾客，按照他们消费需求的 不同而划分成一个个群体，这每一个群体就称 之为“细分市场”。
市场是由许多具有不同需求的顾客组成的, 它是异质市场
汽车企业就要把需求相近的消费者 一群一群分割开来，这就是（市场细分）。
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二、汽车市场细分的方法
1. 按地理位置细分 2. 按顾客性质细分 3. 按社会形态细分 4. 按行为特征细分
这就是复杂型购买行为
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第四章 汽车消费者分析
第一节 消费者购买动机分析 第二节 顾客购买车辆的一般规律 第三节 汽车消费者购买行为 第四节 业务市场购买行为分析 第五节 影响消费者购买行为的因素
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第四节 业务市场购买行为分析
• 业务市场与消费市场的主要区别在于两 者购买产品的用途与目的上
第一节 第二节 第三节 第四节
汽车市场信息及信息系统 汽车市场营销调研 汽车市场营销预测 汽车市场细分与目标市场选择
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一、汽车市场营销调研的概念
1． 汽车市场调研的定义 汽车市场调研是指运用科学的方法，收 集、整理和分析有关信息，为营销决策提供 依据。 汽车市场调研系统收集的信息一般是非 常规性的
外汇兑换率、
制造商
供应商
法令）
汽车企业
经销商
内部微观环境 组织机构
消费者
经济环境 （人均GDP、
个人可支配 收入、
资 文
竞争者
消费水平、
源
化
社会文化
公众
环境
（语言、
价值观、
宗教信仰、
物价水平、
风俗习惯）
利息率、资源、） 科技环境
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第二章 汽车市场营销环境分析
第一节 汽车市场营销环境概述 第二节 汽车市场营销宏观环境分析 第三节 汽车市场营销微观环境分析 第四节 市场营销环境分析的方法与企业应对的策略
在其他条件不变的情况下，GDP增长速 度越快，汽车需求增长也就越快。
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第二章 汽车市场营销环境分析
第一节 汽车市场营销环境概述 第二节 汽车市场营销宏观环境分析 第三节 汽车市场营销微观环境分析 第四节 市场营销环境分析的方法与企业应对的策略
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汽车市场营销微观环境
望，愿意并能够通过交换来满足这种需要 或愿望的全部潜在顾客所构成。
从经济学角度来看，市场= 场所 ； 从市场学角度来看，市场= 买方。
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营销的基本概念
二、市场营销(Marketing)
Philip Kotler 认为
市场营销不是推销
Marketing≠Selling Peter·F.Druoker 认为
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市场营销观念遵循的基本宗旨
市场营销观念遵循以下几个基本宗旨： (1)顾客是中心。没有顾客，公司的存在毫无意义。 (2)竞争是基础。公司必须不断地分析竞争对手，把 握竞争信息，以最良好的产品或服务来满足顾客的需 求。 (3)协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费 者的需要及欲望，将通过与其他部门的有机协作，努 力达到满足及服务于消费者的目的。 (4)利润是结果。公司操作的目的是极大地满足顾客， 而利润是在极大地满足顾客后所产生的结果。