资生堂先进的理念和模式

思考资生堂先进的理念和模式，对于店的成功有很大收获。它专注于每一个细节，从微小的事情进行规范化，以达到让消费者获得满足感和愉悦感，和消费者产生共鸣，从而使消费者的依赖和忠诚。具体表现为：
专业的模式
专业的理念
专业的服务
专业的咨询
专业的标准
专业的流程
记住资生堂的一句话：消费对你态度：80%来源于第一印象。请思考：我们要留给消费最好的第一印象我们应该从那些地方做手？
干净的店面良好的陈列统一的装束热情的微笑规范的问候这些第一步我们做到了那些？

一：店应该与百货店做到哪不同：
1：消费者购卖化妆品最关注是什么？
经过调杳，她们最想关注的是她的肌肤状况，而不是品牌。请思考：那么消费者进店后我们流程是什么？不是随便的推荐品牌，而是不是可以考虑先帮助他分析她的肌肤状况。前提当然是经过了专业的培训，能做专业的认识消费者的肌肤状态。那么第二次上门，我们是不是应该经过询问——使用的状态，然后再分析她现有的肌肤状态，进行有目的的帮助。而不是象百货店的销售它只是一个品牌，它的销售是马上让它的品牌产生销售，而不是为了她的肌肤状况而进行最佳的分析和推荐。记住：一定推荐她适合她肌肤的产品。

2：要有轻松感、亲近感，而没有压迫感。
专卖店显然更能提供这方面的服务，比如可以设置一个咨询区，倒杯水，进行分析，让她有了回家的感觉。另外当消费看产品时，千万不要蝶蝶不休，要让消费者有思考和没有压迫的感觉。

3：经过专业培训，可以提供专业的咨询和服务。
需要强调的是必须是专业，而不是乱说一通的，这样消费者才会信服。要解决消费想要得到问题的答案，我们培训做到了吗？每天在总结销售话术了吗？

4：不是光卖产品，而是要提供持续的服务。
这一块主要体现售后服务，我们建立了一种标准的流程了吗？具体详细内容见后。

综上所述：我们应该思考我们还有那方面没有做好？我也在思考，比如流程，我们是不是可以考虑这样：在后面设置一个与顾客沟通区，拆一个架子，放一个玻璃桌和几把软的椅子。部分有这方面需求的顾客尽可能做到：先到沟通区——设一张表对消费者的肌肤进行判断（表的内容就是先填肌肤的状况和曾使用的产品然后进行分析，让她感觉很专业。）------再询问推荐她适合的产品可以把样品拿过来也可以让消费自已去柜台前观看——-若消费者购卖，此表上面还应有顾客详细的资料，相当一张会员表——-然后建档。第二次购卖

的可以找出来再进行判断，以达到信任的感觉。

二：会员

会员的重要性不言而喻，关键问题是如何产生好会员，如何让会员成为你真正的忠诚拥护者，你的服务和品牌如何才能占领会员有心智，把这些问题解决了才能真正得到竞争力，才能够赢得未来的发展，才能够在跟其它店的竞争中立于不败之地。
1、通常上顾客分为两类。一是会员，二是散客。散客的特点是不了解其需求和肌肤状况，但是潜在的散客，应该变成其为会员。会员的特点是根据个人情况服务，知道其烦恼。
2、会员的产生：应该低门槛入会，并提供超值服务。
3、会员的资料填写：应设立详尽的书面和电脑档案，姓名、出生年月、家庭住址、工作意单位、肌肤状况、曾经使用过的产品、现购卖的产品必须完全填写，缺一不可。特别提醒：应创造一种环境和话术提示会员留下通信址址。
4、会员的分类：首先确立是店的会员，其次必须确定一、二个品牌为店会员的该品牌重点会员。前提是建立在会员使用该品牌是否适合她的肌肤，也就是说所有的品牌选择务必建立在适合肌肤状况。
5、会员的管理。
一：充分利用厂家的资源，结合该会员使用的品牌，从而使厂家的资源利用最大化，从而达到完美的统一。
二：在自已不能够过多的有礼品时，务必建立起电子短信平台，平时的促销活动、温馨的温候、节日的祝福、天气季节的变化提醒保暖、季节的变化提醒要变化护肤的理念、特别节日的活动体现都是沟通交流的平台，必须马上建立。
三：有效的服务，在电子平台的基础上，通过电话回访效果的满意度，从而收集第一手资料，保证购卖后第七天和第三十天和使用即将结束后有电话沟通。四：其它形式；寄送试用装，彩页，感谢信等，所有的大品牌都能做到这一点。五：其它形式的增殖服务，彩妆培训等。有效服务还包括其它形式比如我们现在在做的修眉、化妆等增殖服务。请二位在本节内容的基础上进行深化，整理出规范的、可操作性的、必须执行的会员管理和服务细节，从而实现真正的会员服务。
资生堂和丸美都强调了会员的重要性，特别是丸美社长说了一句话：要想会员持续不断的购卖你的产品，你必须占领消费者的心智。如果圣雅店能做到这一点，那么会员到了该更换产品不到圣雅店就知道她要去那里。所以你要思考：你凭什么占领她的心智？
6、细节的决定性。资生堂送给店老板的一句话的，所有成功来源于对细节的追求。特别是会员管理更是体现了细节，你是否在按此标准的执行？你是

否会坚持执行？

三：思考应该做是什么？
1、把消费者对我店的第一感观进行有效的改变。比如服装、妆容。
2、专业的培训。比如对顾客的问候语、站立姿势、什么时候人的轮换前面要站人等。
3、专业的服务。对店专业知识的培训，还有自身的专业知识的提高。看一些中国化妆品和化妆品报是有非常必要的。
4、沟通空间的设立，注定了我们不是娇兰佳人的模式。思考一下，我们应该具备什么样的竞争力？
5、销售流程，很多顾客一定要帮助她分析其肌肤。
6、户外的活动，应经常的性设立促销台，发气球、化妆等以增加人气。不一定做大促。
7、会员管理的标准和流程的设立。
8、标准和流程和会员一定形成书面的东西出来。这是重点和必须要做。否则如何培训？如何规范？如何执行？
综上所述，最关键是加强细节，完善流程，建立标准，执行第一，从而是圣雅店产生竞争力，才有机会做得起来，才会做起来感觉不累。
不足之处，请完善。