《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》
《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》
《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》先讲一个小案例吧：在繁华的街道岔路口有两家加油站，离得不远，但是生意差很多。
第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。
刷卡——6元/升；现金——5元/升。
另一家再加油泵上贴了一张很小的告示，注明：刷卡需要额外收费。
现金——5元/升；刷卡——6元/升。
告示很小，因为店主知道人们不喜欢附加费。
我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。
但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。
丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
本文由叁柒商城上传，本商城全网公益贴，专注于全网营销价值链传播，更多精彩，欢迎百度“叁柒商城无微不至”，让梦想照进你的现实！“框架效应”在高风险决策中会更加明显，为了便于大家理解。
下面我们再来举第二个小案例：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。
销售中的心理战术运用损失厌恶心理推动销售
销售中的心理战术运用损失厌恶心理推动销售销售中的心理战术运用：损失厌恶心理推动销售在销售领域，心理战术的应用可以为销售人员提供一种有效的手段来推动销售。
其中，损失厌恶心理是一种被广泛运用的技巧，能够激发客户的购买欲望。
本文将探讨如何有效地利用损失厌恶心理，为销售活动注入新的动力。
一、损失厌恶心理的背景和原理损失厌恶心理是指人们对于遭受损失的厌恶程度远远大于对同等价值的收益的欲望。
这是人类天生的心理机制，因为在生存的过程中，避免损失对个体更为重要。
在销售中，我们可以利用这种心理特点，创造出有吸引力的销售策略。
二、创造紧迫感为了激发客户购买的欲望，销售人员可以使用紧迫感营造的技巧。
例如，“限时特价，只剩最后一天”、“仅剩有限数量”等宣传语。
这样一来，客户会感到时间和数量的压力，担心错过优惠的机会，进而决定购买。
通过创造紧迫感，销售人员可以利用损失厌恶心理，迫使客户作出决策。
三、强调产品独特性另一个有效利用损失厌恶心理的方法是强调产品的独特性和稀缺性。
人们总是追求与众不同的东西，当销售人员强调产品是稀缺的，或者在市场上独一无二时，客户会觉得如果不购买，就会错失这个与众不同的机会。
这种心理压力会对客户产生影响，从而推动销售。
四、提供免费试用或退货保障在使用损失厌恶心理的策略中，销售人员可以通过提供免费试用或退货保障来降低客户的风险感。
当客户觉得他们可以在试用期内免费体验产品，或者随时可以退货而不会损失任何东西时，他们更愿意接受购买的建议。
这种策略在消除购买的担忧同时，也利用了损失厌恶心理，让客户意识到错失免费试用或者退货的机会等于损失。
五、利用社会证据人们对他人的看法往往会对自己的决策产生重要影响。
销售人员可以利用这种心理特点，通过提供其他客户的正面评价或者推荐，使潜在客户感受到与他们不同的人已经从中获益。
这将引发客户的损失厌恶心理，他们不愿意错失其他人受益的机会，因此更有可能做出购买决策。
六、提供额外奖励或优惠销售人员可以提供额外的奖励或优惠，来增加客户购买的动力。
市场营销前景理论
前景理论的实例
看上去很美---在差的物品上花更多的钱 冰淇淋实验——现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰 淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出 来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子 里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多 的钱呢？ 如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多， 如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。 可是实验结果表明，在分别判断的情况下人们反而愿意为 分量少的冰淇淋付更多的钱。实验表明：平均来讲，人们 愿意花2.26 美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66 美 元买8盎司的冰淇淋。
前景理论的产生
前景理论（PT）首先由国外学者Kahneman和阿莫 斯·特沃斯基（Amos Tversky）(1979)(用KT代表两个作 者)明确的提出，他们认为个人在风险情形下的选择所展
示出的特性和VonNeumann—Morgenstem的效用理论的基
本原理是不相符的。
前景理论的产生
一是他们发现和确定性的结果相比个人会低估概率 性结果，他们称之为确定性效应(Certainty Effect)。
1、大多数人在面临获利的时候是风险规避的
2、大多数人在面临损失的时候是风险喜好的
3、大多数人对得失的判断往往根据参考点决定
4、大多数人对损失比对收益更敏感
前景理论的基本内容
（1）人们不仅看重财富的绝对量，更加看重的 是财富的变化量。 （2）当人们面临条件相当的获得前景时更加倾 向于实现风险规避)而面临条件相当的损失前景时更 加倾向于风险趋向。 （3）人们对损失和获得的敏感程度是不同的， 人们对损失比对获得更敏感。 （4）前期的决策的实际结果会影响后期的风险 态度和决策。
前景理论对营销宣传的启示
营销中常用的十八种理论
营销中常用的十八种理论1.二八法则意大利经济学家帕累托提。
出生活中普遍存在“二八定律”。
商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。
国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。
其基本内容如下：i.“二八管理法则”。
企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。
ii.“二八决策法则”。
抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
iii.“二八融资法则”。
管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
iv.“二八营销法则”。
经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
2.CIS理论系统其英文全称是Corporation Identity System。
中文译为“企业识别系统”。
CIS理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。
CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。
P理论罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。
营销的三个层次理论
古人言：“兵无常势，水无常形。
”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。
厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。
这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C 理论营运而生。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
营销的15个消费心理学理论
营销的15个消费心理学理论一个好的产品，加上强大的市场策略，等于“BOOM”！如何推广产品，提升销量的“套路”，我们能在互联网上翻到很多，而这其中的底层逻辑，始终是依据消费者行为和心理来做调整。
在消费者做出购物决策的时候，一定会存在“认知偏见”，太客观的事情不会很多。
“认知偏见”，是一个系统性的偏离轨迹，它相对于判断中的标准、合理性。
这种偏离可能来自其他人、特定场景。
人们从他们自己的洞察中，创造出自己的“主观事实”。
“认知偏见”，消费者在做决策的时候很容易受到它的影响。
例如，以下15个消费心理学理论，就是重要的影响因子。
1.模糊效应（Ambiguity effect）：人们倾向于避免选择未知的选项，似乎每个人都喜欢确定的选项。
比如，一个用户不明白你的产品，或者某个特定的功能，他将不会选择它。
2.沉锚效应（Anchoring effect）：人们在对某物/人做判断的时候，容易受第一印象，或第一次获得的信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。
比如，某消费者第一次看到某产品的价格，那么这个第一印象的价格，将对该消费者产生巨大的影响。
假如，第一次的价格显示为90元，第二次再见是45元，那么这个45元的价格对该消费者来说，是特别便宜的，他很有可能购买，相反，如果价格一直是45元，那么该消费者并不会感到便宜实惠。
前段时间，我看到一家青年公寓的海报上写着“......房间天天特价！”这是“沉锚效应”的错误应用，这时候的“天天特价”实际上在消费者心里变成了“并不是很特价”，因为对比起来，天天都是一样的价格，似乎今天也没有特别优惠。
可怜的是，这张海报估计已展示数月。
3.注意力偏见（Attentional bias）：我们的看法，受我们重复的认识所影响。
所以我们常常有这个结论，一个消费者越频繁地看见你的广告、消息，他越有可能从你这里产生购买。
比如，我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告；让CTA按钮贯穿整个引导页面；在线上线下特定区域内，轰炸广告。
营销理论有哪些
营销理论有哪些营销理论有哪些营销(Marketing)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
下面是yjbys店铺为大家带来的营销理论，欢迎阅读。
营销篇，五句话概括1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者。
2.定位理论，不能成为品类第一，就创造一个新品类。
P-独特销售主张，从你的产品里，找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的、对消费者的好处。
4.饥饿营销，故意调低产量，造成供不应求的“假象”，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。
5.危机公关，是指企业面临危机，尤其是声誉危机时的公关手法。
补充说明1.技术采用生命周期，新技术推向市场时，必然会面临的五个阶段，每个阶段，面对截然不同的消费者鸿沟——死亡之井，早起采用者与早起大众之间有一道鸿沟，跨不过去，新技术就会昙花一现。
五个阶段：第一阶段，面对的是创新者，他们天生好奇，是他们找到了你，占所有用户的2.5%。
第二阶段，面对的是早期采用者，意见领袖，懂产品愿意分享给别人，占所有用户的13.5%。
第三阶段，才会面对真正的大众，早期大众，他们只关心需求，根本不关心技术，你的技术必须有明显优势，才会购买，占所有用户的34%。
第四阶段，面对的是后期大众，他们更保守，对风险更敏感，身边朋友做激光近视手术三五年了，他们还是会说：20年后再看吧，占所有用户的34%。
第五阶段，面对的是落后者，他们对所有新技术充满了敌视。
你试图说服他们使用移动支付，他们居然还只用现金，连可以绑定的银行卡都没有，占所有用户的16%。
运用第一，你要懂得分辨用户处于哪个阶段。
怎么分辨?问个很简单的问题：你会购买电动汽车吗?如果他说：早买了。
那他多半是个创新者，或者早期采用者。
如果他说：等路上随处可充电时，我就买。
第五章行为决策理论
第五章行为决策理论行为决策理论是研究人类在决策过程中行为特征的理论，它主要关注人们在实际决策过程中如何处理信息、评估选择以及做出决策。
行为决策理论不同于传统的经济决策理论，它更加注重人类的非理性行为，认为人们在决策过程中常常受到认知偏差、情感因素和社会环境的影响。
1. 框架效应：人们在面对相同的信息时，由于信息的呈现方式不同，可能会做出不同的决策。
例如，人们更愿意接受一个以“损失”为框架的选项，而不是以“收益”为框架的选项。
2. 损失厌恶：人们对于损失的敏感度要高于收益，即人们在面对损失时，会感到更加痛苦，因此在决策过程中会尽量避免损失。
3. 概率忽略：人们在评估决策风险时，往往会忽略概率信息，而更关注于结果的好坏。
例如，人们往往会选择一个收益较高但风险也较高的选项，而不是一个收益较低但风险较低的选项。
4. 情感因素：人们的情感状态也会影响决策。
例如，人们在愤怒或焦虑的状态下，可能会做出更加冒险的决策。
5. 社会环境：人们的决策也会受到社会环境的影响。
例如，人们往往会根据他人的决策来调整自己的决策，这种现象称为“从众效应”。
行为决策理论的研究对于理解人类行为、改善决策过程以及提高决策质量具有重要意义。
在实际应用中，行为决策理论可以用于产品设计、市场营销、政策制定等多个领域，帮助人们更好地理解和管理决策过程。
行为决策理论，这一领域的研究深入揭示了人类在决策过程中的复杂性。
与传统的理性决策模型不同，行为决策理论更加贴近现实，它考虑了人类认知的局限性、情感的影响以及社会环境的作用。
在行为决策理论中，有一个重要的概念是“锚定效应”。
这是指人们在决策时，往往会受到初始信息的影响，即所谓的“锚”，即使这个信息并不准确或者与决策无关。
这种效应在价格谈判、薪资谈判等情境中尤为明显。
例如，商家在标价时往往会设定一个较高的价格作为锚，以期望顾客在还价时能够接受一个相对较高的价格。
行为决策理论还探讨了“过度自信”的问题。
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《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》
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第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。
刷卡——6元/升；
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现金——5元/升；
刷卡——6元/升。
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我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。
但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。
丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。
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“框架效应”在高风险决策中会更加明显，为了便于大家理解。
下面我们再来举第二个小案例：
假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。
同样的小故事，我们接下来换个说法试试：
假如你是一名医生在一个小村子里工作。
现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。
目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。
卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。
而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。
这种现象，卡尼曼称之为：损失厌恶。
可能有些人会说不是啊，你看那些赌博的人不就是面临着极大风险也愿意投入么？那么就要谈到接下来这个著名的“前景理论”，这个理论让卡尼曼和沃特斯基俩人获得了2002年的诺贝尔经济学奖。
那么到底什么是前景理论呢？如图：
图中我们可以看到右半部分指的是人们面对收益时的态度，我们可以看到随着收益的增加，曲线斜率却在降低，也就是说快乐程度的升幅在降低。
举个例子吧，假设捡到100块钱可以提高10点快乐值，但是当我们捡到200块钱时，快乐值却没有提升20个点。
我们再看曲线的左半部分，同样的道理。
当我们丢了100元时我们悲伤值增加10点，但是丢了200元时，悲伤值并没增加20点，可能只有18点左右。
但是如果我们分两次丢钱，每次丢100，悲伤值就是20了……
所以看着这个曲线我们来思考一个问题：
你愿意稳拿100元人民币还是选择抛硬币试试手气？正面拿走200元，反面一分钱也没有。
大多数人会选择稳拿100元。
即使某种意义上，稳拿100元和1/2几率拿到200元是一样的。
但是看看这条曲线，你会发现，其实拿到200元的快乐值并不是100元的两倍。
因此如果让你觉得值得一搏的话，可能奖金需要升高到250元左右。
回顾一下今天的内容，我们讲了三个概念：
1、框架效应
2、损失厌恶
3、前景理论
细思后，我们会发现生活中有很多类似的理论，这些理论不仅适用于营销中，同样适用于我们的生活当中。
毕竟营销的根本还是“人性的研究”嘛！
说完了之后，我们看几个生活中的实际问题：
1、含5%的脂肪的酸奶和95%的无脂肪酸奶，哪个说法比较好？
2、假设你有好几个好消息告诉爸爸妈妈，为了让他们开心，你应该一次性告诉他们还是分开告诉他们？
3、假设你丢了你对象的手机又把他项链弄丢了，你应该一次性告诉你对象，还是分开告诉他？
4、如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人还是分开说？
5、如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分开说还是一起说？
文/张宏为。