Costco 人力资源管理 管理秘籍

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一些分店会将酒类产品独立成一店铺，为了遵循当 一些分店会将酒类产品独立成一店铺， 地的酒类管理法。在美国某些州（如德克萨斯州）， 地的酒类管理法。在美国某些州（如德克萨斯州）， 卖酒的店铺必须由不同的公司和员工贩售。 卖酒的店铺必须由不同的公司和员工贩售。 好市多也担任投资经纪人和旅行社的角色， 好市多也担任投资经纪人和旅行社的角色，也引进 汽车销售计画，会员可直接以特别的价格购买新车。 汽车销售计画，会员可直接以特别的价格购买新车。 好市多和阿默普莱斯金融（Ameriprise Financial） 好市多和阿默普莱斯金融（ Financial） 合作提供汽车和家庭保险。 合作提供汽车和家庭保险。
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Costco企业文化 第二章 Costco企业文化
2.1 与沃尔玛同门相争 沃尔玛是世界级的大公司， 沃尔玛是世界级的大公司，同时也是最令人生畏的 公司。这一点中国零售企业感觉似乎不明显， 公司。这一点中国零售企业感觉似乎不明显，但在美 国几乎所有的零售企业都能够真实地感受到沃尔玛的 强大与可怕。但在沃尔玛的起家法宝 强大与可怕。但在沃尔玛的起家法宝———会员制仓 会员制仓 储式超市领域，沃尔玛却竞争不过好市多。 储式超市领域，沃尔玛却竞争不过好市多。
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2.2 与顾客结盟 你听说过现在哪个超级市场是需要付费才能进入卖 场消费吗？好市多就是个典型的例子。 场消费吗？好市多就是个典型的例子。它实行会员 制，顾客只有付费成为会员才能选购商品。这一点虽 顾客只有付费成为会员才能选购商品。 然不是辛格尔发明的但也算是得到普莱斯的“真传” 然不是辛格尔发明的但也算是得到普莱斯的“真传”。 好市多的一般会员，需要每年交纳50美元左右的年 好市多的一般会员，需要每年交纳50美元左右的年 50 费，而更高级的会员则需100美元。 而更高级的会员则需100美元。 100美元
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好市多紧紧地抓住了这些需求， 好市多紧紧地抓住了这些需求，并因此实现了与沃 尔玛的差异化竞争。 尔玛的差异化竞争。比起其竞争对手沃尔玛旗下的山 姆会员店通常配置近万种货品， 姆会员店通常配置近万种货品，好市多一般只配有 4000多种，但是每一种货品却都有着响当当的品牌， 4000多种，但是每一种货品却都有着响当当的品牌， 多种 从Godiva的巧克力到Waterford的水晶制品，每一个 Godiva的巧克力到Waterford的水晶制品， 的巧克力到Waterford的水晶制品 品牌都能吸引顾客的眼球， 品牌都能吸引顾客的眼球，同时其价格又不会将顾客 吓住。 吓住。
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1.3 商品策略 ˙选择市场上最受欢迎的品牌商品。 选择市场上最受欢迎的品牌商品。 选择市场上最受欢迎的品牌商品 ˙以较大数量的包装销售，降低成本并相对增加价值。 以较大数量的包装销售，降低成本并相对增加价值。 以较大数量的包装销售 ˙持续引进新的有特色的进口商品以增加商品的变化 持续引进新的有特色的进口商品以增加商品的变化 性。 ˙随时反应厂商降价或进口税率的降低回馈给会员。 随时反应厂商降价或进口税率的降低回馈给会员。 随时反应厂商降价或进口税率的降低回馈给会员 ˙任何您在好市多卖场所购买的商品，除附有原制 任何您在好市多卖场所购买的商品， 任何您在好市多卖场所购买的商品 造厂商的保证书外，并享有好市多全额退款的保证。 造厂商的保证书外，并享有好市多全额退款的保证。
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例如，一个卡提亚的手表好市多售价为1300美元， 例如，一个卡提亚的手表好市多售价为1300美元， 1300美元 是梅西等百货商场的70%。当然， 是梅西等百货商场的70%。当然，能花上千美元买个 70% 手表的当然也不是常人，平均而言， 手表的当然也不是常人，平均而言，好市多的顾客家 庭年收入超过7万美元而山姆会员店顾客的收入明显 庭年收入超过7 低于这个水平。 低于这个水平。顾客平均收入水准相应地决定了商店 的单店销售额。 的单店销售额。
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这么“ 这么“高”的收费会不会把顾客赶跑呢？事实上， 的收费会不会把顾客赶跑呢？事实上， 好 市多的会员重复申请率竟高达84.5%， 市多的会员重复申请率竟高达84.5%，其中一般会员 84.5% 的重复申请率甚至达到了97%，他们平均每年在好市多 的重复申请率甚至达到了97%， 97% 购物11.4次 平均每次花费94美元。 购物11.4次，平均每次花费94美元。可见好市多的会 11.4 94美元 员们可不觉得每年的会费是一种浪费哦， 员们可不觉得每年的会费是一种浪费哦，而且还非常 乐意续费呢。 乐意续费呢。
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好市多在开店初期借鉴欧洲零售巨头家乐福的做 法，主要销售新鲜食品加上一些办公室设备后来他 们将目标顾客聚焦为中小企业主和企业管理层等中 等偏上收入人群， 等偏上收入人群，辛格尔发现这些消费者往往是社 区中手里最有闲钱的一群人，他们很会精打细算， 区中手里最有闲钱的一群人，他们很会精打细算， 但又不希望因为购买和使用了廉价质次的产品而给 自己已经达到的社会地位蒙上一些阴影，因此， 自己已经达到的社会地位蒙上一些阴影，因此，他 们的要求在常人眼里就变得有些矛盾： 们的要求在常人眼里就变得有些矛盾：产品需要反 映他们的社会地位，但是价格最好比较适中。 映他们的社会地位，但是价格最好比较适中。
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同样的师父教出来的弟子可不一样，甚至还成为了 同样的师父教出来的弟子可不一样， 在会员制仓储店方面的竞争对手。 在会员制仓储店方面的竞争对手。那么谁略胜一筹 呢？不得不说，在会员制仓储店领域，好市多顶住了 不得不说，在会员制仓储店领域， 沃尔玛的重重进攻，最终捍卫了自己的领土。 沃尔玛的重重进攻，最终捍卫了自己的领土。虽然截 至2006年好市多比沃尔玛山姆会员店少了82家店，但 2006年好市多比沃尔玛山姆会员店少了82家店， 年好市多比沃尔玛山姆会员店少了82家店 好市多的销售收入却高于对手200亿美元。更为重要的 好市多的销售收入却高于对手200亿美元。 200亿美元 是，其利润是对手的4倍多。 其利润是对手的4倍多。
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1.5
好市多会员
˙随时可买...，一星期营业七天 随时可买...， ... ˙无隐藏的费用，所有商品价格均标示明确 无隐藏的费用， ˙营业上所需的用品及销售商品可在此一次购足 ˙可以低廉的卖场批发价格购买个人生活所需商品 ˙您的会员卡可于全球任一家好市多卖场使用 ˙于会员卡有效期限内的任何时候，您若不满意， 于会员卡有效期限内的任何时候，您若不满意， 您可以取消会员卡，将退还您全额会员费。 您可以取消会员卡，将退还您全额会员费。
第一章
1.1公司历史 1.1公司历史
Costco公司简介 Costco公司简介
全球第一家会员制的仓储批发卖场 COSTCO Wholesale , 起源于 1976 年成立在美国加州圣地 牙哥的 PRICE CLUB ，及七年后成立于华盛顿州西雅 图市的好市多。 图市的好市多。 1983年 1983年9月15日，创办人Jim Sinegal和Jeffrey 15日 创办人Jim Sinegal和 Brotman在美国华盛顿州西雅图市开设了好市多第一 Brotman在美国华盛顿州西雅图市开设了好市多第一 家仓储量贩店。 家仓储量贩店。
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1.2 公司产品 过去几年来， 过去几年来，好市多已逐渐扩展其产品种类和服 务。过去只偏向贩售盒装或箱装的产品，只需拆开 过去只偏向贩售盒装或箱装的产品， 包装就能上架， 包装就能上架，而最近开始贩卖其他不好处理的产 品，如蔬果、肉类、乳制品、海鲜、烘焙食物、 如蔬果、肉类、乳制品、海鲜、烘焙食物、 花、服饰、书籍、软体、家用电器、珠宝、艺术、 服饰、书籍、软体、家用电器、珠宝、艺术、 酒类和家具。许多分店还设置汽车维修服务、 酒类和家具。许多分店还设置汽车维修服务、药妆 店、眼科诊所、照片冲洗店和加油站。 眼科诊所、照片冲洗店和加油站。
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其实说起来， 其实说起来，好市多和沃尔玛都出自于同一师门之 下———价格会员店老板索尔 普莱斯。普莱斯是仓储 价格会员店老板索尔·普莱斯。 价格会员店老板索尔 普莱斯 式连锁超市的始作俑者， 式连锁超市的始作俑者，掌握着一套折扣零售独特有 效的经营之道。沃尔玛的创建者萨姆 沃尔顿曾坦诚 效的经营之道。沃尔玛的创建者萨姆·沃尔顿曾坦诚 地说他创建沃尔玛的灵感来源于普莱斯。 地说他创建沃尔玛的灵感来源于普莱斯。而好市多 的创建者詹姆斯·辛格尔则长期在普莱斯的价格会员店 的创建者詹姆斯 辛格尔则长期在普莱斯的价格会员店 中工作，对普莱斯的经营手法耳濡目染。普莱斯对沃 中工作，对普莱斯的经营手法耳濡目染。 尔玛和好市多来说都是师父。 尔玛和好市多来说都是师父。
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为什么好市多的会员们无视会费支出并像“奴隶” 为什么好市多的会员们无视会费支出并像“奴隶” 一 样忠诚呢？我们知道， 样忠诚呢？我们知道，好市多最初的消费群体定位相 当的准确———与沃尔玛主要面对中低收入消费者不 当的准确 与沃尔玛主要面对中低收入消费者不 同，好市多瞄准那些手上有闲钱但又希望用较低的价 格购买到高品质产品的顾客。 格购买到高品质产品的顾客。
Costco管理秘籍 Costco管理秘籍
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第一章 第二章 第三章 第四章
Costco公司简介 Costco公司简介 Costco企业文化 Costco企业文化 Costco战略管理 Costco战略管理 Costco人事管理 Costco人事管理
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1.4 经营管理 ˙所有商品以原运送栈板的方式进货并陈列于简单 的卖场环境。 的卖场环境。 ˙提供会员安全整洁的购物空间，走道宽敞、舒适。 提供会员安全整洁的购物空间，走道宽敞、舒适。 ˙商品的处理，有关温度控制及卫生均有严格控管。 商品的处理，有关温度控制及卫生均有严格控管。 ˙尽可能的提供给会员更多的免费服务， 尽可能的提供给会员更多的免费服务， ˙卖场采取自助式，并使用纸箱而非塑胶袋包装品。 卖场采取自助式，并使用纸箱而非塑胶袋包装品。 ˙微量的广告文宣。 微量的广告文宣。