营业区业务推动实务四步法
保险营业区衔接教育训练实务四步法22页
目
录
•营业区衔接训练主要内容介绍 •营业区衔接训练的组织 •营业区衔接训练操作
• 营业区衔接训练讲师培养
一、讲师的选拔
1、训练讲师的条件
•
• •
业绩优秀，主任职级以上人员
有较强的组织、掌控的能力 其余同专业导师选拔条件
2、营业单位训练讲师数量 与业务人员的数量比为1：30以上 3、讲师选拔程序 自愿报名 营业部选拔 参加训练讲师培训
二营业区衔接训练的组织利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究营业区衔接训练的组织流程实施步骤具体描述开训前准备?组训衔接培训课表进行开班前准备迎新制定追踪计划?营业区组训带着各部训练功能组长迎接新人?组训根据衔接训练追踪计划表制定追踪计划利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台开训及拜师会举办25个单元的衔接培训?营业区举办隆重的开训仪式并且主管和新人签订辅导承诺?营业区在培训部的指导下举行针对经营你的事业销售技能产品知识和运营知识的培训营业区制定对主管的督导计划实施步骤具体描述主管制定周辅导计划?主管每周制定一周辅导计划在周一早上交给部门经理?主管按照计划进行辅导利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台?部经理根据主管的周辅导计划制定一周的督导计划?部经理按照计划对主管进行督导?区组训根据各部经理的周督导计划制定区一周督导计划?区组训根据计划进行督导部经理制定周督导计划营业区制定周督导计划万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究营业区指导主管执行衔接训练辅导实施步骤具体描述营业区每天早上对主管进行现场督导?营业区组训每天早上到营业部督导主管按计划执行衔接训练四个部分25个单元利剑营销文化传播有限公司中国最全的保险营销资料交流平台?营业区每两月举办一次辅导经验交流会提升主管的辅导技能营业区通过每月一次辅导经验交流会督导主管营业区通过每月1次新人座谈会对主管进行督导?针对同一批新人营业区每月举办一次座谈会在座谈话上追踪转正进度营业区对衔接训练效果评估实施步骤具体描述?按照计划表为完成进度的新人颁发结训证书
业务推动实务四步法(精)
目
录
•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
行销支持管理
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行销支持管理对销售的促进
• 及时、准确的得到来自总公司和分公司的各类信息； • 及时掌握营业区各项指标，协助营业部了解考核状态，
进行自我管理；
• 及时了解保单处理进度和结果；
过程追踪
• 根据新产品销售计划及产品推动激励方案，实 施全程追踪
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阶段性总结
实施步骤 具体描述
兑现奖励
• 根据新产品推动激励方案，及时兑现竞赛奖品， 渲染销售氛围
• 阶段性推动方案结束后，进行总结评估 阶段性总结 • 进行销售经验总结 • 新产品进入持续推广阶段
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产品说明会推动新产品销售
新产品说明会操作流程图
相关资源准备
产品说明会会务物品 产品说明会演讲相关资料器材
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产品说明会推动新产品销售
各级人员应当充分意识到产品说明会是一枚双刃剑，利用好了会促进新产品销 售的快速启动，营造新产品销售的氛围，利用不好也会造成一定的负面效应 优点
• • 营造销售氛围，利于快速启动新产品销售 专家讲解，利于客户理解与接受，减轻了业务员的 促成难度
运作方式
•每两周(或定期)举行一次功能组会议，根据时点策划组织主 顾开拓活动，并追踪、评估活动的实施情况
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细化、制定方案
实施步骤 具体描述
现状了解 通过功能组例会、主管例会或访谈的方式了解目 前营业单位的主顾开拓的现状和难点
ห้องสมุดไป่ตู้
细化、制定方案
对总公司、分公司制定的主顾开拓方案进行进一 步的细化 根据营业区的实际情况和时点制定营业区层面的 主顾开拓活动方案 经营业区例会讨论通过方案，最终形成实施的具 体行事历
成功销售的四大步骤
面销的四大步骤
准备销售 启发销售
成功销售
跟踪销售
结束销售
一、准备销售
不论顾客需要什么，面销人员的工 作就是找到其需要的东西并尽力帮 助他们满足需求，与此同时也实现 了销售额增长的目标。
怎样准备销售？
问候 观察 接近
准备销售有三个重要部分，当顾 客走进商店时要通过问候、观察 和接近，从而立刻在顾客身上形 成聚焦。
5．不要太快撤掉暂未选中的商品 6．如果顾客感觉价格不能接受，可以建议她购买较低价格的 替换产品。最好是替换而不是放弃。 7．需要将所购商品组合搭配成衣橱计划的益处向顾客一遍又 一遍反复强调。 8．要不断交谈，渲染和提供信息，直到顾客走出商店 记住：启发销售不要中断。
9．顾客需要被肯定。 顾客期望他所购买的服装确实是一项很好的投资，购 买能相互搭配的服装从长久来看是节省费用的选择。 10．目标促成销售。 要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开，她会 对比价格而有可能不再回来。 11．在继续与顾客交谈的过程中增加销售。 可以向顾客展示一些刊登商店服装的杂志图片或广告， 或让顾客浏览本季节必备产品，为顾客增加购买多争取 一点时间。 12．请顾客留下相关信息。 销售过程的每个步骤都是在建立与顾客的关系。
3、“H”的功用
HOW TO MATCH---怎样搭配？在搭配 上要注意哪些要素？ HOW MUCH---值多少钱？ HOW MANY COLOR---有多少种颜色可 供选择？ HOW TO WEAR IT---怎样穿着？
4、启发销售的过程
1、推荐一件以上可以搭配的服装。 对面销人员来说不仅要力图销售这件单品， 更重要的是还要推荐几件能与之相搭配的、 顾客感兴趣的其他单品。为了避免使顾客产 生抵触情绪，方法是要能展示或讲授如何穿 着这件衣服，这种新款通过搭配会产生什么 样的效果：“这款裙子在T台上就是与这款宽 松上衣和那款宽袖上衣搭配的。”展示搭配 永远不会伤害到顾客，最坏的情况也只是顾 客说“不喜欢”。 2、告诉顾客有关新款服装、流行趋势、穿着效 果和设计师的信息 3、拿出画龙点睛的配饰：面销人员应向顾客讲 授如何搭配，目的是让店内的服装商品能够 展现出最佳的效果。
经营分析体系实施四步法
经营分析体系实施四步法【本文导读】企业要对内外部变化做出及时反映，一个好的经营分析体系是必不可少的，但企业的经营分析体系搭建起来后，最重要的还是有效去应用这套体系使其发挥作用。
管理大师彼得·德鲁克在1981年提出观点：“做正确的事而不是把事情做正确”，被称为管理思想发展的一个里程碑。
达尔文曾经说过：“那些能够生存下来的并不是最聪明和最有智慧的，而是那些最善于应变的。
”企业需要经营分析当前，企业的经营处于一个动荡、不确定的环境之中，很多企业在经历短暂的成功后，繁华便如流星般飞逝而去。
而这些企业走下坡路的一个很重要的原因，便是不能准确把握外界的变化，并及时对自身进行调整。
企业发展过程中要做到对外部商业环境做出及时的反馈，必须有一套完备的对企业经营情况进行分析的体系，而这套体系必须是建立在大量事实数据基础之上，只有这样，才能辅助企业中高层结合外部商业环境和内部运营实际做出正确的决策。
经营分析体系内容在我们给客户建立或完善经营分析体系的过程中经常会听到这样的声音：公司层面和核心业务层面的决策重点分别是什么?如何让业务一线的人能提供更多的行动建议，以便提高高层决策的效率?不是没有报表，报表很多，但对决策支持的时效性还不足，如何提高对决策支持的有效性?高层时间宝贵，如何通过会议安排，协调重要决策点在时间上的统筹安排?所以，一套行之有效的经营分析体系关键要有三点：来自于企业内外部的实际数据;基于企业经营目标对数据的多维度分析;针对分析结果的改善行动。
为了有效实施以上这三点，根据AMT给多家知名企业所做的经营分析体系建设项目经验，经营分析体系包括四块基本内容：决策体系，指标体系，报表体系和会议体系。
决策体系：明确企业内外部相关人员的信息需求，比如CEO、总监、经理等级别日常的工作内容、决策事项，以及要解决问题各需要什么样的信息。
指标体系：能反映企业经营状况(包括数量指标和质量指标)以及未来决策所需要的信息，经营分析指标可能包含企业的考核指标，也可能超出考核指标范围。
成功销售的四大步骤.
消极的信号
针对顾客的身体语言所发出的信 息，面销人员接近的方式：
试探性交谈 如果顾客的身体语言传递出消极的信 号，销售人员应采取友好的行动，但不要 过分积极，因为那会使顾客更有压力。最 好是尽力使顾客感觉好起来并把他们的注 意力引导到服装上，让她看上去和感觉都 好些。 可以从赞赏或评论她的服装开始，或者谈 论天气，它永远是一个安全的开始话题。 重要的是要与顾客站在同一水平。需 要“打破坚冰”，与顾客拉近距离。比如， 可以赞赏顾客的着装，赞赏她穿的那件针 织衫的款式或颜色，这会使她感觉好起来， 而面销人员便可以跟进了。接下来可以推 荐一件非常适合她的外套，或者推荐一条 能与她的针织衫完美搭配的短裙。
3．电话或书信通知顾客本季节更新的款式最 好每个季节都能为他们做一个衣橱计划。 4．及时通知顾客所需要的款式已经到货顾客 们会非常感谢这种服务。 5．促销期间要给顾客打电话，通知他们有特 别活动。 6．每隔一段时间像朋友一样打个电话问候一 下顾客，并告诉她(他)商店最近有什么新货品。
总的来说，成功的面销人员必须 做到！
3、怎样接近顾客？
积极的信号
自然地微笑。 保持目光接触。 交谈时看上去很放松。 姿态端正。 手势、坐着或站立都 很放松。 认真倾听。
很少或没有目光接触。 斜视，面部表情出现扭曲。 将手放在脸部及周围。 注视墙壁、小桌或地板。 手握紧或做出紧张急躁的动作。 紧闭嘴唇或没有微笑。 姿势僵硬。 不断看手表。 心烦意乱或心不在焉。
成功销售的四大步骤启发销售成功销售准备销售结束销售跟踪销售面销的四大步骤一准备销售不论顾客需要什么面销人员的工作就是找到其需要的东西并尽力帮助他们满足需求与此同时也实现了销售额增长的目标
营业厅现场管理4步法
营业厅现场管理4步法营业厅现场管理目录现场疏忙流程运营流程现场安排任务尖峰时刻管理现场疏忙流程以下第1文档网为大家整理的相干营业厅现场管理4步法的,供大家参考选择。
营业厅现场管理4步法1、营业厅现场管理的基本概念1. 现场管理者职责顾客满意;员工发展;销售事迹;安全管理2. 优秀现场管理者需具有的6项领导品质诚实正直;公平公正;以身作则;承担责任;乐观热忱;宽容大度2、营业厅现场管理的核心技能1. 核心技能之1：沟通有效沟通是双向的，而不是单向的谈行动，不谈个性2. 核心技能之2：领导甚么是领导领导风格主动性的5个层次人的行动类型3. 核心技能之3：追踪追踪技能ü 3明治技能甚么情况需要追踪4. 核心技能之4：辅导甚么是辅导甚么情况需要辅导辅导的准备辅导6步法3、现场“物”的管理1. 营业厅现场环境管理环境的细节管理营业厅现场5S管理环境要素的组合环境辨认方法2. 现场装备管理是不是有辅助管理工具(表单、流程)? 辅助管理工具的有效性营业厅常见4大装备使用误区营业厅装备管理4法3. 功能区管理功能区的独立与关联功能区设置要点4. 营业厅视觉营销管理视觉营销系统关注焦点视觉营销系统基本原则视觉营销系统常见毛病视觉营销的舒适度斟酌因素POP管理5. 营业厅摆设管理摆设原则与客户心理分析看图学营业厅摆设管理专业摆设技能4、现场“事”的管理1. 向早会要效力——营业厅如何开早会?成功早会应具有的效果营业厅高效早会的4大原则开好早会实操训练2. 现场服务管理与服务创新“客户更加容易不满意”——营业厅服务面临的挑战营业厅客户感知管理超出期望——为客户提供附加服务3. 现场营销管理为何要践行“服务与业务双领先”?营业厅现场营销的4大误区如何组织主题式现场营销4. 客户排队(客户等候)管理排队管理的重要性减少顾客排队的方法梅思特法则排队的时候，客户在想甚么 ?减轻客户等待压力的方法5. 现场调度让适合的人做适合的事——如何选人? 有效安排营业厅岗位——如何用人? 营业厅现场闲忙时切换流程6. 突发事件和安全管理投诉处理操作技能ü 3明治法ü 3F法ü 引导征询法面对媒体ü 基本原则ü 处理新闻要求的步骤面对政府官员顾客受伤或生病员工受伤或生病火灾停电抢劫饮酒客户7. 现场销售氛围塑造视觉刺激听觉刺激利益刺激提倡“站立式、走动式、1对1、顾问式”的服务8. 营业厅现场值班管理甚么是值班管理?值班技能与工具值班管理要点5、现场“人”的管理1. 现场中的自我管理“水可载舟，亦可覆舟”——现场中，自己也是被管理的1员带着任务在营业厅现场——知道要做甚么?借助方法在营业厅现场——知道要怎样做?善于总结在营业厅现场——如何做得更好?2. 现场客户情绪管理现场客户满意度检测如何处理客户建议?客户异议处理3. 现场员工督导管理“细节决定成败”——发现现场员工行动偏差现场督导——解决现场员工行动偏差现场沟通问题追踪与反馈如何激起员工的工作热忱——现场鼓励6、课程回顾《营业厅现场管理》课程方案培训目标本课程从现场管理基本概念、核心技能到现场“物”、“事”、“人”3大方面的管理，1方面提升营业厅现场管理者的实际现场管理能力、控场能力，另外一方面使现场管理者对营业厅管理有系统全面的认知，提高业务能力。
某银行网点四大标准服务营销流程
某银行网点四大标准服务营销流程第一步：客户接待1. 接待客户：当客户进入银行网点时，由银行服务人员主动迎接，并热情地问候客户。
2. 定位客户需求：服务人员要根据客户的需求，适时地提出询问，了解客户的具体需求。
3. 提供舒适的环境：通过舒适的接待厅环境、充足的座位和良好的空气质量，为客户提供舒适的待客体验。
4. 处理客户排队：对于有排队等候的客户，服务人员应提供指引并协助客户，确保客户顺利进入办事区。
第二步：客户需求分析1. 沟通客户需求：服务人员根据客户的需求，通过提问和倾听的方式，深入了解客户的具体需求。
2. 分析客户需求：服务人员分析客户的需求，并进行分类，确保对客户需求的准确理解。
3. 反馈客户需求：服务人员与客户进行沟通，确保对客户需求的准确反馈，并与客户对需求进行确认。
第三步：产品推荐1. 根据客户需求匹配产品：服务人员根据客户的需求，结合银行所提供的产品和服务，推荐适合客户的产品。
2. 解释产品特点：服务人员要对产品的特点进行详细解释，包括产品的利率、期限、费用等信息，以帮助客户做出明智的选择。
3. 提供产品比较和分析：服务人员可以提供不同产品之间的比较和分析，帮助客户更好地理解产品差异，从而作出决策。
4. 解答客户疑问：对于客户对产品的疑问，服务人员应进行解答，并提供相关的资料或参考材料，以帮助客户更好地理解产品。
第四步：服务落地1. 办理手续：根据客户的选择，服务人员帮助客户填写相应的申请表格，办理相关手续。
2. 提醒客户注意事项：在办理手续过程中，服务人员应提醒客户注意事项，如办理时间、手续费、操作方式等，以避免后续的问题或疑惑。
3. 提供服务保障：服务人员应向客户介绍银行的相关服务保障措施，如账户安全、风险提示等，以增强客户的信任和满意度。
4. 完成服务流程：服务人员根据客户的需求和要求，完成所需的服务流程，并向客户确认是否满意。
以上就是某银行网点四大标准服务营销流程，通过接待客户、需求分析、产品推荐和服务落地等环节，银行能够提供更加专业、个性化的服务，满足客户的需求，并提升客户的满意度和忠诚度。
营业大厅五步营销法
附件营业厅五步营销法第一步：识别客户1、对客户进行简单地判别，重点聚焦符合下列条件的客户：（1）有经济能力客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断或有意识收集对方的相关信息。
（2）有决策权通常在一个家庭里家庭成员的职责有简单分工，尤其是财务往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。
而那些不管家庭财务的人尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权也不会现场购买产品。
因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而做进一步的营销活动。
（3）有金融需求客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。
到银行大堂办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
2、识别客户的途径：（1）从客户的外表上发现销售机会营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户，在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。
（2）从客户的存折/卡上发现销售机会从客户无声信息中识别客户，在客户取证件或填写任何单据时，大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙地向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况发现营销机会，巧妙进行营销活动。
（3）从客户的言谈中发现销售机会与客户交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。
（4）与柜员的互动中识别客户大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。
销售四步法(接触,询问,推荐)
情绪 –将产品演示使顾客对您所推荐的产品产生不舍的情绪。
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四步销售法
顾客想买的信号 Behaviors that signal customer wants to buy
1、Verbal buying signal语言信号
•反复询问某一优点/缺点 ask about product features repeatedly •要求打折 ask for discounts •询问有无赠品 ask if there are gifts •询问有关售后服务问题 ask about after sales questions •询问有关付款方式问题 ask about how to make payment
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四步销售法
顾客想买的信号 Behaviors that signal customer wants to buy
2、Body buying signal 行为信号
兴奋、点头 nod and get excited
不再发问若有所思 keep silent and thinking about something 再次翻阅产品说明 read product manual again 爱不释手、查看商品瑕疵 watch and play product and check fordefects
封闭式的问题
开放式的问题
答案只有“是”或者 对方有足够的空间把 ‘不是’ 想说的都表达出来 不能 能
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顾客对于问题的感受
有压力
轻松
四步销售法
问 ask
导入性问题 guiding questions ——对顾客群进行区分了解顾客基本信息
——Purpose: to distinguish customer segment and identify
保险公司营业区业务推动实务四步法34页
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目
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•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
竞赛方案的推动
新产品推动
产说会有效组织
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营业区业务推动实务“四步法”
营业区业务推动实务“四步法”
主顾开拓 成立功能组 制定并审核方案 方案宣导/组织培训 实施方案/追踪反馈 方案评估
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建立功能组
实施步骤 具体描述 •组长由区辅导专员担任，组员4人左右(在主顾开拓方面有专 长的业务人员）
人员选拔
明确职责分工
•负责对营业区层面组织的主顾开拓活动实施组织策划和推动 •明确小组成员间的分工
运作方式
•每两周(或定期)举行一次功能组会议，根据时点策划组织主 顾开拓活动，并追踪、评估活动的实施情况
竞赛激励 制定/细化公司方案 方案审批 方案宣导 方案执行/追踪反馈 确定结果/评估方案
新产品推动 分级培训/树立信心 分级宣导/激励案 开始销售/追踪支持
阶段总结/兑现激励案
行销支持管理
支持总公司所建平台 销售促进/服务促进 随时更新/运行效率
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目
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•营业区业务推动实务“四步法”的意义 •营业区业务推动实务“四步法” 主顾开拓活动
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营业区业务推动实务“四步法”的意义
业务推动实务“四步法”
•明确业务推动实务“四步 法”包涵产品推动、激励 推动、主顾开拓 •明确各岗位职责分工
带来的成果
•确保对销售队伍的推动、支 持力度，尤其是绩优团队 •使新产品顺利上市 •确保公司的激励活动达成目 标 •提升队伍士气，积累客户量 •崭新平台提升营销队伍销售 和服务的效率