销售团队管理培训讲义(ppt 55)
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销售团队管理的培训PPT课件
第6页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售团队及组织内的人员管理
——如何让销售团队逐步“成型”
第7页/共18页
销售团队及组织内的人员管理
▪ 对事：做好对销售团队及组织内的工作流程管理
为什么要做好团队的工作流程管理？
咨询研究后我们发现，60%的企业销售团队的领导者本身能力非常强，但 中层和基层的力量却非常薄弱，销售团队领导者发出的指示传达到基层，普 通销售人员思想上认识不一致，造成执行效果很差。结果：
渐建立团队的规范。
第9页/共18页
销售团队的人员管理——如何解决团队管理矛盾
▪ 整体任务 Vs 个人薪酬
✓ 此方法的理论基础：绩效考核的指标：通过分析销售人员的签单能 力（客户转化率）
客户转化率：成功签约的客户数——该指标代表了销售人员的个人签单能力 月客户转化率=一个月内成功签约的客户数/一个月内联系的总客户数*100% 年客户转化率=一年内成功签约的客户数/一年内联系的总客户数*100%
对于整体妥协的问题。每次会议，每个下属都要扮演红白脸，对每一
个方案，不管你是多么反对或多么赞同这个方案，都要提出1条反对意见，
和1条赞同意见，同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同。逼着每
个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势，这样，保证在最终决议时，
与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识，从而不会产生中庸的
决策。
第12页/共18页
销售团队的管理沟通与激励
——让下属从“理解策略”到“执行策略”
第13页/共18页
我组织自己的信念
采取行动
对于这个世界我才
“
有了某些信念
惯
我下了结论
性
沟
根据我的诠释，我
通
做了一番假设
销售团队的管理(ppt73张)
三、销售人员的激励
业务竞赛运用： • 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则 • 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高 • 目标定位切实可行，与年度计划配合 • 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染 • 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气 • 颁奖形式别具一格，总结评估分析
四、销售人员的行动管理
销售日报表管理
二、销售人员的培训
A 培训目标：
• 掌握专业知识
• 提升销售技能
• 融合企业文化 • 建立观念态度
二、销售人员的培训
B 培训内容：
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
技能 沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
怎样才是执行的马谡—— ■街亭是很难守得住的 ■司马懿有若干种办法攻下 ■诸葛亮的办法只是其中一种 ■如果司马懿的办法更好 ■要守住街亭，我要做什么？
假定街亭可能守不住
五、如何改造落后的销售团队
1、首先什么也别做
当你首次接手一个士气低落的销售团 队时，不要急于作任何决定。
一、了解市场 二、了解公司
发生这一幕。他们两个人碰面 之前：猴子“在谁背上？”
谁是上级？
你希望下属采取哪一种行动？
员工在处理他与上司的关系时可以有4个级别的 主动性： 1、等着被叫去做 2、问应该做什么 3、提出建议，然后采取行动 4、自己行动，然后按程序汇报
猴子法则：高效执行者的七大要点
1、始终让猴子在下属的肩上
相关的“大佬”
个人
六）制定一揽子解决方案
七）修改、定稿
五、如何改造落后的销售团队
销售团队管理技巧培训PPT课件
EXECU
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
COUR
MARKE
高管课程
营销团队 管理技巧
目录
CON
1. 关于团队与团队协作 2. 高效团队的基本特征 3. 如何打造一支高效的团队 4. 怎样培养团队合作精神
01
关于团队
与团队协作
click
关于团队与团队协作
什么是团队
为了共同的目标而在一起工作的一群人 团队的基本要素 共同目标 互相依赖 归宿感 责任心
服售 务后
销售技巧培训模 板
注意观察顾客
与客户聊天，谈些题外话，找 切入点，让客户放松心情，更 加愉快地购买产品。
照顾顾客情绪
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
提供售后渠道
这样也有利与顾客的下一次 合作与签单，加强客户交流。
销售技巧培训模 板
对客户的合作表示感谢
首先你要说清楚你是做什么生意的，你的顾客是不是愿意每次成交后 都愿意帮手机号码给你，再说了感谢顾客有很多方法的，不一定是要 短信的，可以送点你做的那个品牌的附属商品，也可以给老顾客点优 惠政策，比如积分之类的。这样可以留下顾客的资料，随时都可以感 谢他们，到他们的生日还可以给他们祝福，这样可能还好点。
目 录
01 前 期 准 备 事 项 在此处写下您的标题内容
02 开 场 白 及 提 问 在此处写下您的标题内容
03 分 销 卖 点 提 炼 在此处写下您的标题内容
04 签 单 及 售 后 服 务 在此处写下您的标题内容
01
前期准备事项
在此处写下您的标题内容在此处写下您的标题内 容在此处写下您的标题内容
高素质的员工
积极的工作态度具有不同的专业知识 技能和经验
03
如何打造一 支高效的团队
销售团队管理-PPT文档资料82页
销售团队的远景、价值、目标
• 公司远景、个人远景规划； • 明确的销售价值 • 销售目标：
结果目标 过程目标
推动力的领导
•战略层面领导； •功能层面领导； •任务层面领导。
缺乏有推动力领导的团队
• 组织缺乏英雄和口号； • 个人潜力不能转化为组织成绩； • 缺乏明确的目标、政策、标准、顺序和导向； • 明显的动力不足和对组织地位的认同； • 感到对组织不抱希望，对上级缺乏信任； • 个人主动行动与组织目标不一致； • 来至环境的挑战被低估和忽视
• 并不真正信任别人； • 只盯着销售人员正在做错的事； • 认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）； • 把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不
是对销售人员有好处； • 与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被
手下利用； • 用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励
工具。
衰败堕落
• 思想保守； • 没有热情； • 自满； • 缺乏创造性冲突； • 思想正统； • 唯上主义综合症； • 缺乏外部挑战； • 呈现疲惫厌倦； • 处处考虑周全； • 不现实、保守； • 无理性决策； • 不能容忍意见分歧。
４、有效团队关键因素
1、清晰的 远景、价 值、目标
7、个人能力 的发挥
飞速发展
• 团队领导的表现被评价； • 相互关系有很大进步； • “小集团”和“小派系”形成； • 个人强弱项被了解； • 任务受到争议； • 对团队氛围很在乎； • 团队需要被放在第一位； • 更公开表达不同观点。
经受考验阶段（团队弊端暴露）
• 成员抗拒团队； • 不遵循一致方法工作； • 工作不讲究方式方法； • 更主动性和激情； • 不动声色的人开始展示能力； • 对运作方法进行修正； • 开始进行行动改善； • 愿意尝试； • 价值和设定条件受到争议； • 风险问题被公开提出来； • 领导受到议论； • 开始涉及个人之间的憎恶 • 反思自己； • 更好地聆听。
《销售团队管理》PPT课件讲义
建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法 激励、启发提供一线一个良好的平台 打破形式汇报主义
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队的管理方法—沟通交流注意事项
谈行为不谈个性 对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。 双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话 沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。 分开生活与工作 是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。
（Suitable for teaching courseware and reports）
销售团队管理
大纲
销售团队的管理方法 组长的日常行为
销售团队的管理方法
沟通交流
深入一线
例会检讨
报表运作
团队管理
人员日报表: 了解每日工作安排---合理性 目标达成状况分析---策略性 明日工作计划---明确工作思路 了解工作心态---改善情绪 客户汇总表 有望开发客户---活动量 新、老顾客比率---未来业绩基础 已办理客户---未来业绩保证
先決定方向;再決定方法
堅持方向 變通方法 大事堅持 小事變通
销售团队的管理方法—例会注意事项
充分准备资料 多一些聆听 注意控制时间 避免批评个人 明确主题 形成记录
销售团队的管理方法—深入一线目的
提升一线的信赖 防止被一线表面现象迷惑 提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力 防止被一线牵着鼻子走
组长的日常行为---持续激励
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
营销团队培训课件(共 54张PPT)
销售的本质是
信心的传
情绪的传
用传教士精神做营销
熟 悉 产 品
无比热爱认同
助人精神
百
乐
无怨无悔
第 一 剑 ： 电 邀 必 到
请在此输入您
请在此输入您的副
电话邀约
一、接听电话的邀约
确定具体时间，不要说 否则客户永远不会来
接听电话的邀 约
选择性问题，而非开放
有意无意制造现场很热
邀约的客户失约怎么办
置业顾问
选 开 反 封 择 放 问 闭 型 式 型 式 问 问 问 问 题 题 题 题
善于问问题，了解客户需
1 3 2
请教式提问
经典案例：
营销员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王 题？ 李总：什么问题？ 营销员：李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们 管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，说他们公司 总是很乱，李总，不知您在这方面有什么更好方法与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分 务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很 么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦 流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。 营销员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？ 李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采
第六剑：签单成交
成交秘诀就是取决于开口
胆大心细脸皮厚
客户虐我千百遍 我待客户如初恋
第七剑 功转介
认识一个人，推荐一群人
客户满意度= 客户体验——客户期望
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
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• 具体的解决方案
1. “火箭为何能上天”？ 2. 对时间对每个人的落实 3. 检查的频度 4. 确认“Bottleneck” 5. 第一次就把事情做对
(海量营销管 理培训资料下载)
Jerque And Request
员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。
提升自己
建设，维护 和提高你的
团队
销售管理的最高原则是什么？
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Ability And Diathesis
具备的能力和素质
➢… …
➢计划性 ➢辅导 ➢积极的人生态度 ➢合作意识 ➢短期和长期业绩的关系 ➢时间管理
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(海量营销管 理培训资料下载)
Fresh Man
辅导新人的六步工作法
1.确定状态和问题 2.确定是能力问题
还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任
5.了解优缺点 6.经常性沟通
(海量营销管 理培训资料下载)
“酒香不怕巷子深”
(海量营销管 理培训资料下载)
对下属的沟通和指导
问题：
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办？
4. 下属常常不开窍？
……
怎么办？？？
(海量营销管 理培训资料下载)
与“大牌销售明星”的沟通
特点：
➢ 业绩不错或自以为业绩不错 ➢ 资历比别人长 ➢ 感觉别人的能力不如他 ➢ 他的表现影响到整个团
队的业绩
处理方法： ？
(海量营销管 理培训资料下载)
辅导新业务员
特点：
➢ 年轻，且经验少 ➢ 胆怯或过于胆大 ➢ 没有历史包袱 ➢ 业绩还没做上去
5. 销售政策
6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
(海量营销管 理培训资料下载)
importance
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？
2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
马斯洛需要层次论
Maslow’s Theory
自我实现 自尊
社会需要 安全需要
（参与决策，晋升，挑战性的工作）
（认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息）
（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （工作安全性，保险，离职率，工作条件）Leabharlann 生理需要（薪酬，福利）
根据地理位置 最常用的方法
优点 缺点
根据产品
被认为是最有效的办法
根据客户 根据职能
寻找服务与客户特殊需 求的办法
解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
(海量营销管 理培训资料下载)
营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
• 完整 • 简明 • 体贴，设身处地 • 具体可觉，言之有物 • 清晰 • 礼貌 • 正确
(海量营销管 理培训资料下载)
communicate
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机 7.做好家庭作业 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次
新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不学习难以生存
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙
“创意”不再是别人的事
每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
(海量营销管 理培训资料下载)
课程内容
Content
• 销售中领导力提升和经理职责 • 销售预测和计划 • 销售管理中的沟通实践 • 授权要诀 • 营销组织机构设置 • 如何激励和批评业务员的技巧 • 有效管理老板 • 时间管理和有效的提高工作效率
(海量营销管 理培训资料下载)
(海量营销管 理培训资料下载)
importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
(海量营销管 理培训资料下载)
经理职务的八种类型
Eight Manager Roles
•（1）联系人： •（2）政治经理： •（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理： • (7) 协调员： • (8) 新经理：
销售团队管理
Sales Team Management
主讲： 汪滨
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四个代表
diversification
➢产品在变化 ➢客户在变化 ➢竞争在变化 ➢技术在变化
Compete
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Audit
销售组织机构
Organization Chart
市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流
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如何划分销售区域
Sale Region
划分方法
特点
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
人和产品相比，哪一个更重要？
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
人和产品相比，哪一个更重要？
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驻外分公司／办事处人员的管理与辅导
People Management
诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。
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营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10.才与用不匹配 11.没有安全感 12.提升政策 / 发展空间小 13.不合理的区域设计
讨论：如何让部下开心地工作？
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销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位
用于组织之外，信息沟通。 对外调和政治势力，施加影响。 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 分阶段的角色。
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分公司和办事处管理要点
Sales Branch
1. 保持总部政策的贯彻和执行
2. 团队销售，而不是个人控制客户
3. 费用中心，不应是利润中心
4. 严格预算和审批
5. 收支两条线，双重领导
6. 不断“洗牌”，定期调换
外驻机构最大的成本是 ？
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衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
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销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
外部客户
下属
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Aphorism
认真第一 聪明第二
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如何做竞争对手分析？
1. 客户分布和销售渠道
Information
2. 成本和规模
3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质
Four client
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如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实： ➢他们控制着你的资源
➢你对他们不能下命令 ➢你可能对他们不太重要 ➢他们经常不讲道理 ➢但他们会影响着你的业绩
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
销售经理的六项职责
Six Tasks of A Manager
• 制定计划（销售预算及费用控制分级） • 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
Smart法则
Communication
• S —特定的、具体的 • M—界定的、可测量的 • A—真实的、以行动为导向 • R—达成一致性 • T—资源和时间限制
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讨论：为何计划难以贯彻落实？
• 执行难，难于上青天？
– 先列出你所找到的原因
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领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership
1. “火箭为何能上天”？ 2. 对时间对每个人的落实 3. 检查的频度 4. 确认“Bottleneck” 5. 第一次就把事情做对
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Jerque And Request
员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。
提升自己
建设，维护 和提高你的
团队
销售管理的最高原则是什么？
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Ability And Diathesis
具备的能力和素质
➢… …
➢计划性 ➢辅导 ➢积极的人生态度 ➢合作意识 ➢短期和长期业绩的关系 ➢时间管理
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Fresh Man
辅导新人的六步工作法
1.确定状态和问题 2.确定是能力问题
还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任
5.了解优缺点 6.经常性沟通
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“酒香不怕巷子深”
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对下属的沟通和指导
问题：
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办？
4. 下属常常不开窍？
……
怎么办？？？
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与“大牌销售明星”的沟通
特点：
➢ 业绩不错或自以为业绩不错 ➢ 资历比别人长 ➢ 感觉别人的能力不如他 ➢ 他的表现影响到整个团
队的业绩
处理方法： ？
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辅导新业务员
特点：
➢ 年轻，且经验少 ➢ 胆怯或过于胆大 ➢ 没有历史包袱 ➢ 业绩还没做上去
5. 销售政策
6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
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importance
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？
2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
马斯洛需要层次论
Maslow’s Theory
自我实现 自尊
社会需要 安全需要
（参与决策，晋升，挑战性的工作）
（认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息）
（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （工作安全性，保险，离职率，工作条件）Leabharlann 生理需要（薪酬，福利）
根据地理位置 最常用的方法
优点 缺点
根据产品
被认为是最有效的办法
根据客户 根据职能
寻找服务与客户特殊需 求的办法
解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
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营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
• 完整 • 简明 • 体贴，设身处地 • 具体可觉，言之有物 • 清晰 • 礼貌 • 正确
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communicate
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机 7.做好家庭作业 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次
新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不学习难以生存
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙
“创意”不再是别人的事
每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
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课程内容
Content
• 销售中领导力提升和经理职责 • 销售预测和计划 • 销售管理中的沟通实践 • 授权要诀 • 营销组织机构设置 • 如何激励和批评业务员的技巧 • 有效管理老板 • 时间管理和有效的提高工作效率
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importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
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经理职务的八种类型
Eight Manager Roles
•（1）联系人： •（2）政治经理： •（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理： • (7) 协调员： • (8) 新经理：
销售团队管理
Sales Team Management
主讲： 汪滨
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四个代表
diversification
➢产品在变化 ➢客户在变化 ➢竞争在变化 ➢技术在变化
Compete
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Audit
销售组织机构
Organization Chart
市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流
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如何划分销售区域
Sale Region
划分方法
特点
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
人和产品相比，哪一个更重要？
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
人和产品相比，哪一个更重要？
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驻外分公司／办事处人员的管理与辅导
People Management
诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。
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营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10.才与用不匹配 11.没有安全感 12.提升政策 / 发展空间小 13.不合理的区域设计
讨论：如何让部下开心地工作？
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销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位
用于组织之外，信息沟通。 对外调和政治势力，施加影响。 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 分阶段的角色。
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分公司和办事处管理要点
Sales Branch
1. 保持总部政策的贯彻和执行
2. 团队销售，而不是个人控制客户
3. 费用中心，不应是利润中心
4. 严格预算和审批
5. 收支两条线，双重领导
6. 不断“洗牌”，定期调换
外驻机构最大的成本是 ？
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衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
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销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
外部客户
下属
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Aphorism
认真第一 聪明第二
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如何做竞争对手分析？
1. 客户分布和销售渠道
Information
2. 成本和规模
3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质
Four client
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如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实： ➢他们控制着你的资源
➢你对他们不能下命令 ➢你可能对他们不太重要 ➢他们经常不讲道理 ➢但他们会影响着你的业绩
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
销售经理的六项职责
Six Tasks of A Manager
• 制定计划（销售预算及费用控制分级） • 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
Smart法则
Communication
• S —特定的、具体的 • M—界定的、可测量的 • A—真实的、以行动为导向 • R—达成一致性 • T—资源和时间限制
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讨论：为何计划难以贯彻落实？
• 执行难，难于上青天？
– 先列出你所找到的原因
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领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership