中国建设银行服务营销策略优化研究.
中国建设银行SX分行信用卡营销问题研究
中国建设银行SX分行信用卡营销问题研究中国建设银行SX分行信用卡营销问题研究近年来，随着中国经济的快速发展和消费水平的提高，信用卡市场迅速蓬勃发展。
作为国有大型银行之一，中国建设银行(SX分行)在信用卡市场占据着重要地位。
然而，随着信用卡业务的快速增长，一些营销问题也逐渐浮出水面。
本文将对中国建设银行SX分行信用卡的营销问题进行研究，旨在找出问题所在并提出一些解决方案。
首先，中国建设银行SX分行在信用卡产品的定位上存在问题。
信用卡市场竞争激烈，各家银行纷纷推出不同类型的信用卡产品以满足消费者需求。
但是，中国建设银行SX分行的信用卡产品在市场中缺乏差异化优势，往往难以吸引到更多的潜在客户。
因此，银行应该加强对信用卡产品的研发和创新，根据不同客户的需求定制个性化的产品，使产品更具吸引力。
其次，中国建设银行SX分行在信用卡的推广和宣传方面存在一定的问题。
目前，广告、促销和推广活动是各大银行推行信用卡业务的主要手段之一。
然而，中国建设银行SX分行的宣传策略相对单一，缺乏创意。
这使得消费者难以理解信用卡的优势和使用价值，从而影响了他们的申请意愿。
因此，银行需要加大宣传力度，采用全新的宣传方式和创新的营销手段，提高消费者对信用卡的认知度和接受度。
此外，中国建设银行SX分行还存在着信用卡服务质量不稳定的问题。
信用卡作为金融服务的一种重要方式，其后续服务质量直接影响客户的满意度和忠诚度。
然而，一些客户反映，在信用卡使用过程中遇到了问题时，银行的解决方案反应较慢，服务水平较差。
这不仅影响了客户的使用体验，还可能导致客户的流失。
因此，银行需要加强内部培训，提高员工的服务意识和技能水平，建立快速响应机制，及时解决客户的问题。
最后，中国建设银行SX分行在信用卡的风险控制方面还需加强。
信用卡作为一种便利的消费工具，同时也存在着一定的风险，比如信用卡透支、盗刷等问题。
然而，一些客户反映，在遭遇信用卡风险问题时，银行的风险控制措施不够及时和有效。
建行X分行移动金融业务营销策略优化
销策略优化2023-11-09CATALOGUE目录•背景介绍•目标市场与目标客户•竞品分析•营销策略优化建议•营销执行与监控•结论与展望01背景介绍建行x分行主要提供手机银行、网上银行、微信银行等移动金融服务，包括转账、理财、支付等。
业务范围客户群体市场地位该分行的客户群体主要包括个人和企业客户，其中企业客户包括中小企业和大型企业。
建行x分行在当地金融市场中占据重要地位，其移动金融业务在同类银行中处于领先水平。
03建行x分行移动金融业务概述0201目前的营销策略主要是通过广告宣传、促销活动、客户关怀等方式进行推广，同时加强与合作伙伴的合作，扩大业务覆盖面。
营销策略经过多年的努力，该分行的移动金融业务取得了显著成效，客户数量和业务量均得到稳步增长。
然而，随着市场竞争的加剧和客户需求的不断变化，当前的营销策略仍存在一些不足之处，如缺乏针对性、创新性不足等。
效果分析当前营销策略及效果分析客户需求随着客户对金融服务的需求日益多样化，传统的营销策略已经无法满足客户的需求，需要针对不同的客户群体制定更具针对性的营销策略。
市场竞争随着金融市场的不断开放和互联网技术的发展，越来越多的金融机构开始涉足移动金融领域，市场竞争日益激烈。
提高业务水平为了保持市场领先地位并进一步提高业务水平，优化营销策略势在必行。
优化的必要性02目标市场与目标客户根据分行所在地区的经济、社会和竞争情况，将区域市场划分为不同的发展区域，如重点发展区、培育区和拓展区。
区域市场划分对当前热门的金融行业进行市场分析，如电商、教育、医疗等，了解行业发展趋势和市场需求，为业务策略提供参考。
行业市场分析对同行业的竞争对手进行深入分析，了解其业务范围、市场份额、营销策略等，以便更好地制定自己的营销策略。
竞争对手分析根据客户的基本信息、职业、收入、金融资产等情况，对客户进行画像，以便更好地了解客户需求和行为。
客户画像利用数据挖掘和机器学习等技术，对客户进行细分，如高价值客户、潜力客户和一般客户等，针对不同客户群体制定不同的营销策略。
建设银行营销策略分析
建设银行营销策略分析近年来，我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动，也取得了显著的成效。
但由于起步时间较晚，从总体上看，整个银行业市场营销还是低层次的、被动的，在处理业务拓展与市场营销的关系上仍然存在着诸多误区，专业、系统的服务营销策略比较模糊，这在一定程度上阻碍了商业银行前进的步伐。
思路决定出路。
作为股份制改造试点之一的中国建设银行，在当前形势下要努力争取成为国内领先的国际化商业银行，就要在不断加大技术创新、产品研发力度的同时，灵活地运用服务营销策略，通过服务的系统整合、深度挖掘、细节雕琢，在激烈的客户竞争中首先取得服务的主动权，进一步赢得市场。
一、对成功营销案例的借鉴1在哈佛商学院经典教程中有市场扩张”这个概念。
市场扩张的目的是市场营销者增加营销产品的机会，市场营销者通常根据人口统计资料、心理统计资料和地理分布，尽可能多地把相关客户群列为营销目标。
摩托罗拉公司最初是为商务市场设计移动电话的，总在奔波中的商务人士是最合乎逻辑的客户。
但不久摩托罗拉人意识到，移动电话也受到其他类型人士的青睐。
因此，他们把一些非商业群体（次要购买者）也列为目标。
摩托罗拉公司的这种市场扩张实际是一种创造需求”。
1999年建设银行推出的生肖卡也是营销中市场扩张’的一个成功实例，它把目标客户扩展到儿童及青少年，挖掘了潜在的长远注意力。
但目前建设银行金融产品销售与客户脱节现象很严重。
如何建立一张更大的网，把建行销售传导机制与客户顺畅连接起来，并让有需求没有时间、有需求但没有恰当产品、有需求不了解产品、不了解产品而没有需求的各种客户有机会与建行互动交流与沟通？这是我们应该探讨的问题。
2、按照人们通常的看法，竞争者只是与自己争食市场的对手。
事实上，竞争也需要合作，合作也是一种竞争，合作可以创造财富。
美国电报电话公司（AT &T）若非与飞利浦等欧洲大公司联手，便很难在欧洲电讯市场立足。
而著名的IBM公司，美国通用汽车公司，如果不借助同盟者”也就无法覆盖全球市场。
中国建设银行A分行移动支付营销策略研究
中国建设银行A分行挪动支付营销策略探究近年来，随着挪动支付的快速进步，中国建设银行A分行乐观应对市场变化，重视挪动支付营销策略探究。
本文旨在探讨中国建设银行A分行在挪动支付市场中的定位与营销策略。
一、市场梗概与背景随着互联网技术的飞速进步，挪动支付悄然走进人们的生活，成为人们平时来往的主要方式之一。
目前，中国挪动支付市场规模巨大，用户数量巨大，市场潜力巨大。
中国建设银行A分行作为一家重要的商业银行，在这一领域中具有巨大的进步潜力和竞争优势。
二、市场定位中国建设银行A分行在挪动支付市场中的定位是成为挪动支付的领军者和创新者。
通过不息创新和提升服务质量，建设银行A分行努力满足客户的需求，扩大市场份额。
三、营销策略1. 用户洞察力借助大数据和人工智能技术，建设银行A分行不息提升对用户的洞察力，了解用户行为特征、消费习惯和需求，精准定位用户群体，为个性化服务提供支持。
2. 渠道多元化建设银行A分行在挪动支付营销中充分利用各种渠道，包括线上和线下渠道。
在线上渠道，建设银行A分行通过社交媒体、挪动应用等方式宣扬和推广挪动支付服务；在线下渠道，建设银行A分行与商户合作，开展线下推广活动。
3. 产品创新建设银行A分行通过不息创新挪动支付产品，提供更多丰富多样的功能和服务。
例如，推出手机钱包、二维码支付、指纹支付等功能。
这些创新产品使建设银行A分行在市场中脱颖而出，满足用户需求。
4. 客户干系管理建设银行A分行重视与客户的互动和干系维护，通过增加客户黏性，提高客户满足度和忠诚度。
建设银行A分行通过建立会员制度、提供个性化营销活动等方式，增强客户与银行的干系。
5. 安全保障在挪动支付中，安全问题一直是用户最照顾的问题之一。
建设银行A分行通过加强技术和管理，建立安全的挪动支付系统，保障用户资金安全，提高用户信任度。
四、挑战与展望尽管中国建设银行A分行在挪动支付市场中有良好的进步势头，但也面临一些挑战。
其中包括竞争激烈、技术创新的速度、法规环境等。
中国建设银行服务营销策略优化研究
中国建设银行服务营销策略优化研究一、前言近年来,随着我国加入WTO和金融市场的逐渐开放,金融改革不断深入,银行业从业数量不断增多,不同规模、不同产权性质的银行主体大量出现,中国银行业市场结构发生了重大变化。
新兴商业银行的蓬勃发展,使市场竞争不断升级,市场集中度不断下降,在这样的市场环境下,客户需求重新组合,行业竞争更趋激烈,银行服务的买方市场己经形成。
与此同时,受到来自证券、保险和基金的挑战,再加上外资银行所带来的冲击,我国商业银行面临着更大的机遇和挑战。
商业银行作为非凡的金融服务企业,必须在以客户需求为中心,以市场为导向的现代营销理念指导下去参与市场竞争,才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得顾客,获得竞争优势。
中国建设银行是在中国市场处于领先地位的股份制商业银行,为客户提供全面的商业银行产品与服务,因而其也必定受到市场改革的冲击。
二、环境分析1、客户建设银行是直接向客户提供各种产品以及服务的,所以客户本身的情况和对产品或者服务的要求会直接作用于建设银行本身,根据客户性质的性质不同我们可以把建设银行面对的客户分为法人客户和自然人客户。
我国建设银行面对的法人客户根据其投资的主体不同还可以细分为国有资产投资为主的国有企业、民间资金为主的民营企业和国外投资为主的外资企业。
由于特殊的国情我国建设银行对于企业客户服务的主要对象一直都是国有企业或者是国有控股企业,国有企业可以较为容易的获得银行贷款,一旦企业周转失灵或因为经因管理不善就容易使信贷资金形成滞留或呆帐,容易给建设银行大量坏账以及不良资产,这些都给建设银行经营管理带来了巨大压力。
2、竞争者市场上任何一种产品或者服务,很少是由一个企业单独提供的,也就是说企业总会与或多或少、或强或弱的竞争对手较量,去争取较大的市场份额,因此企业应该时刻关注对手,并且要设法战胜对方。
三、市场定位提供公司银行业务、个人银行业务和资金业务,多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等四、现有策略存在的问题一、营销观念和营销治理中存在的问题:1、尚未树立正确的现代市场营销观念。
建行营销策略
建行营销策略中国建设银行（以下简称建行）是中国五大国有商业银行之一，拥有庞大的客户基础和广泛的经营网络。
为了进一步提升竞争力和市场份额，建行需要制定一套行之有效的营销策略，以吸引更多客户并增加业务收入。
首先，建行可以通过加强线上业务推广来提升市场影响力。
随着互联网的迅猛发展，越来越多的人们开始倾向于在线上完成金融交易。
建行可以将更多的资源投入到网银、手机银行等在线金融服务平台上，提供便捷的线上开户、转账、理财等服务。
同时，建行可以加大对在线营销渠道的投入，通过搜索引擎、社交媒体等网络平台进行广告推广和品牌宣传，吸引更多年轻客户。
其次，建行可以积极参与社会公益，并将其作为营销策略的一部分。
社会责任意识对于众多客户来说，是选择合作银行的重要考量因素之一。
建行可以通过资助贫困地区教育、环境保护、健康公益等来展示其社会责任，提升品牌形象。
此外，建行还可以与公益机构合作，在银行内设立公益展示区或公益宣传大屏，在客户办理业务的同时，向他们展示建行的公益活动，让客户了解到建行的社会责任和价值观。
再次，建行可以通过个性化定制金融产品来满足不同客户的需求。
在服务客户过程中，建行可以通过数据分析等手段了解客户的偏好和需求，根据客户的风险承受能力和资金规划，为客户提供个性化的金融产品和服务。
例如，针对年轻人推出的“创业贷款”、“首次购房贷款”等，针对中高端客户推出的“私人银行服务”、“财富管理产品”等。
通过定制化服务，建行可以提高客户满意度，增加客户黏性。
最后，建行可以加强与合作伙伴的合作，增加市场资源和服务能力。
建行可以与不同行业的合作伙伴合作开展银行卡联名计划，推出定制化的银行卡产品，并与合作伙伴共同开展营销推广活动。
此外，建行还可以与电子商务平台、房地产开发商等行业领域的合作伙伴合作，为客户提供更多跨行业的金融服务，增加收入来源。
总之，中国建设银行可以通过加强线上业务推广、积极参与社会公益、个性化定制金融产品和加强与合作伙伴的合作等方式，制定一套行之有效的营销策略，提升品牌形象和市场竞争力。
中国建设银行吉林分行服务营销策略研究
中国建设银行吉林分行服务营销策略研究中国建设银行作为全国五大银行之一,承担着国家金融体系建设和居民金融服务的重要职能,本研究以建设银行吉林分行为案例,在充分调查建设银行市场营销现状的基础上,分析建设银行在市场营销中存在的问题,并提出解决的策略,一方面为建设银行了解市场和自身,提高营销质量提供理论依据,另一方面,也能够为丰富我国商业银行服务营销策略,为我国商业银行充分适应国际市场竞争形势提供实践模型。
本文共分5章。
第1章,本文首先通过对建设银行吉林分行的市场营销现状的调查了解,总结了建设银行吉林分行在服务营销策略上存在的问题。
在营销管理上,建设银行吉林分行存在的问题有:市场营销观念落后,不适应现代的市场需求;市场细分不明确,市场定位不准确;营销管理体系还不完整。
在营销组合策略方面,建设银行吉林分行存在的问题有:产品竞争性、创新性不强;价格调整能力不足;分销渠道还不完善。
第2章,本文对建行吉林分行所面临的宏观环境及微观环境进行了全面分析,并运用SWOT分析方法对吉林分行的机会与挑战、优势与劣势进行分析。
通过分析,当前对建行吉林分行有利的机会是中小企业金融服务体系的建立、新兴产业与优势产业的发展、居民收入增加和消费观念的转变等三个方面;对建行吉林分行的挑战有外资银行的介入、居民消费需求变化、建设银行经营风险增加等三个方面;而建行吉林分行本身所具有的优势有电子网上银行优势、存款成本优势和盈利增长明显等三方面的优势;建行吉林分行本身所具有的劣势有管理体制和经营机制上存在劣势;不良率较低,基建贷款风险有所暴露等两方面的劣势。
第3章,本文首先对建设银行吉林分行进行了市场细分和市场定位。
按照收入标准,建设银行吉林分行的的市场细分为贵宾、富裕型、发展型和普通客户四个组。
在市场细分的基础上,建设银行吉林分行应该预测每个细分市场的盈利能力,采用差别化的目标市场策略,然后根据已有的目标和资源状况选择某个细分的市场作为目标市场。
建行营销策略
建行营销策略
《建行营销策略》
建设银行是中国领先的商业银行之一，拥有庞大的客户群体和强大的金融实力。
为了更好地服务客户并提升市场竞争力，建行一直在不断调整和优化自己的营销策略。
首先，建行注重产品创新和个性化定制。
随着金融科技的快速发展，客户对金融产品和服务的需求越来越个性化，建行积极推出符合客户需求的创新金融产品，并提供个性化的金融解决方案，以满足客户不同的需求。
其次，建行致力于提升客户体验。
在建行的营销策略中，客户体验是至关重要的一环。
建行通过大力发展线上线下融合的销售模式，提供更加便捷高效的金融服务。
同时，建行还不断优化客户服务流程，加强客户关系管理，提升客户满意度。
最后，建行重视社会责任和品牌形象。
在营销策略中，建行将社会责任和品牌形象作为重要环节，致力于传播正能量和提升品牌形象。
建行积极参与公益活动，致力于社会发展和公益事业，赢得社会各界的认可和信赖。
总的来说，建行的营销策略以客户需求为导向，不断创新和优化金融产品和服务，提升客户体验和满意度，同时注重社会责任和品牌形象，在不断发展壮大的同时，保持着稳健的市场竞争力。
中国建银行营销策略研究
中国建银行营销策略探究中国建设银行营销策略探究随着市场竞争的日益激烈，中国建设银行作为国内领先的大型商业银行，不息探究和创新营销策略，以保持竞争优势。
本文将就中国建设银行的营销策略进行探究，并探讨其成功的原因。
起首，中国建设银行重视品牌建设。
该银行通过大力推行品牌全球化战略，不息提升品牌著名度和影响力。
中国建设银行以强大的资本实力和良好的信誉，成功塑造了“专业、稳健、创新”的品牌形象，树立了良好的企业形象和品牌认知度。
其次，中国建设银行重视客户体验。
该银行充分熟识到客户是企业进步的核心，通过提供全方位、多层次的金融产品和服务，满足客户不同层次和需求的金融需求。
中国建设银行乐观推行智能化金融服务，通过手机银行、网上银行等渠道，便利客户随时随地进行金融来往。
此外，该银行还重视提升客户服务水平，加强沟通与互动，建立良好的客户干系，提高客户满足度和忠诚度。
再次，中国建设银行重视创新营销手段。
该银行乐观探究数字化营销模式，通过大数据分析和人工智能等技术手段，精准锁定目标客户，提供个性化的金融产品和服务。
同时，该银行还重视社交媒体和挪动互联网等新兴媒介的运用，通过微信、微博等平台，与客户进行互动和沟通，提高品牌曝光度和影响力。
最后，中国建设银行重视社会责任。
该银行乐观履行企业社会责任，通过开展公益慈善活动、支持教育事业等方式，回馈社会，提升企业形象和声誉。
中国建设银行乐观参与扶贫攻坚和环境保卫等社会事业，不仅推动了自身可持续进步，也为社会进步作出了贡献。
综上所述，中国建设银行凭借品牌建设、客户体验、创新营销手段和社会责任等多方面的优势，成功实施了一系列营销策略。
通过不息创新和提升服务水平，中国建设银行在市场竞争中保持了领先地位，为宽广客户提供了稳定、安全、高效的金融服务。
将来，中国建设银行将继续秉持“专业、稳健、创新”的理念，进一步加强营销策略的探究和实践，为客户创设更大的价值。
建设银行分行个人银行业务营销策略研究
建设银行分行个人银行业务营销策略研究建设银行分行个人银行业务营销策略研究报告一、背景随着经济的不断发展和市场竞争的加剧，金融业已经成为了我国国民经济的重要组成部分。
在这个背景下，银行作为金融服务的主要提供者之一，发挥着越来越重要的作用。
而在银行中，个人银行业务的营销策略则成为了各家银行争相研究并争夺的一个热点。
建设银行是我国最早的股份制商业银行之一，成立于1954年。
经过多年的发展，建设银行已经成为了国内领先的金融服务提供者之一。
在这个过程中，建设银行实施了一系列的战略，包括“双轮驱动”、国际化战略、互联网金融战略等，以不断满足客户的需求和提高服务水平。
当前，建设银行分行的个人银行业务营销情况如何，是否需要改进，是否存在问题，正是本报告需要解决的核心问题之一。
二、目的本报告的主要目的在于研究建设银行分行个人银行业务的营销策略，评估它们的有效性和可行性，并提出优化建议，以提高建设银行分行的个人银行业务的市场份额和竞争力。
三、调研方法本报告主要采用了两种调研方法：第一种是问卷调查，通过对建设银行分行的个人银行业务的客户进行问卷调查，获得客户的满意度和需求情况；第二种是实地调研，通过实地参观建设银行分行和与分行负责人和员工进行深入交流，了解分行个人银行业务的具体运营情况和问题。
四、调研结果1. 客户需求及满意度通过我们的问卷调查，我们获得了以下关于建设银行分行个人银行业务的客户需求和满意度的信息：（1）客户需求a. 更多的银行卡种类和选择b. 更快的贷款放款速度c. 更优惠的利率和费用d. 更人性化的服务（2）客户满意度a. 服务态度：80％的客户对建设银行分行的服务人员的服务态度表示满意b. 服务效率：60％的客户对建设银行分行的服务效率表示满意c. 产品创新：85％的客户认为建设银行分行的产品创新性较好d. 费用优惠：35％的客户认为建设银行分行的费用优惠力度不够2. 运营情况和问题通过我们的实地调研，我们获得了以下关于建设银行分行个人银行业务的运营情况和问题的信息：（1）品牌知名度：建设银行在当地的市场占比较稳定，但品牌知名度需要更多的宣传和推广（2）产品创新：建设银行分行的个人银行业务的产品较为单一，需要更多的创新和优化，以满足客户的多元化需求（3）人才素质：建设银行分行的个人银行业务缺乏经验丰富、能力突出、服务意识强的人才（4）客户满意度：虽然服务态度和产品创新性得到认可，但服务效率和费用优惠方面还需要更多的改善五、优化建议以调研结果为基础，本报告提出以下关于建设银行分行个人银行业务的营销策略优化建议：1. 加强品牌宣传和推广建设银行分行应加大品牌宣传和推广力度，通过广告、品牌营销等手段提升品牌知名度，吸引更多的客户。
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中国建设银行服务营销策略优化研究一、前言近年来,随着我国加入WTO和金融市场的逐渐开放,金融改革不断深入,银行业从业数量不断增多,不同规模、不同产权性质的银行主体大量出现,中国银行业市场结构发生了重大变化。
新兴商业银行的蓬勃发展,使市场竞争不断升级,市场集中度不断下降,在这样的市场环境下,客户需求重新组合,行业竞争更趋激烈,银行服务的买方市场己经形成。
与此同时,受到来自证券、保险和基金的挑战,再加上外资银行所带来的冲击,我国商业银行面临着更大的机遇和挑战。
商业银行作为非凡的金融服务企业,必须在以客户需求为中心,以市场为导向的现代营销理念指导下去参与市场竞争,才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得顾客,获得竞争优势。
中国建设银行是在中国市场处于领先地位的股份制商业银行,为客户提供全面的商业银行产品与服务,因而其也必定受到市场改革的冲击。
二、环境分析1、客户建设银行是直接向客户提供各种产品以及服务的,所以客户本身的情况和对产品或者服务的要求会直接作用于建设银行本身,根据客户性质的性质不同我们可以把建设银行面对的客户分为法人客户和自然人客户。
我国建设银行面对的法人客户根据其投资的主体不同还可以细分为国有资产投资为主的国有企业、民间资金为主的民营企业和国外投资为主的外资企业。
由于特殊的国情我国建设银行对于企业客户服务的主要对象一直都是国有企业或者是国有控股企业,国有企业可以较为容易的获得银行贷款,一旦企业周转失灵或因为经因管理不善就容易使信贷资金形成滞留或呆帐,容易给建设银行大量坏账以及不良资产,这些都给建设银行经营管理带来了巨大压力。
2、竞争者市场上任何一种产品或者服务,很少是由一个企业单独提供的,也就是说企业总会与或多或少、或强或弱的竞争对手较量,去争取较大的市场份额,因此企业应该时刻关注对手,并且要设法战胜对方。
三、市场定位提供公司银行业务、个人银行业务和资金业务,多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等四、现有策略存在的问题一、营销观念和营销治理中存在的问题:1、尚未树立正确的现代市场营销观念。
在现代营销理念上,我国有些商业银行还不适应新形势,对市场营销熟悉不足,还没有真正确立“以客户需求为中心,以市场为导向”的营销观念。
主要表现在银行的高层领导尚未树立现代市场导向的营销观念,有些银行内部不重视市场营销,缺少营销人才,缺少营销的策略和手段,其根本原因就在于银行的高层治理人员还没有真正意识到营销的重要性。
有些商业银行的各部门之间缺少在明确的营销战略指导下的整合。
个别银行没有跨职能部门之间的协调,更不要说整合,各个部门都是独自为战,市场部门不知道怎么样去配合业务部门,业务部门也没有想到怎么样去借助市场营销部门开展工作。
一些银行还没有开展在完整营销理念指导下的客户关系治理。
没有哪一个行业能够像银行那样把握大量的顾客数据。
而银行却没有充分地利用这一有利条件去做客户关系治理和风险治理,或者是虽然想做,但也不知道怎样去做。
2、缺少正确的市场细分和定位。
在营销机制上,我国商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段,缺乏对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势的系统分析。
而且由于各家银行的市场定位相似,经营治理水平相似,所采用的营销策略也是大同小异。
银行常以赢得现有市场的占有率为目标。
盯着自己已经成熟的市场,旨在从其他银行夺得部分市场份额。
部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户,在吸纳了大量存款的同时,也负荷了沉重的奖金成本“包袱”。
在这方面,可从美国花旗银行的例子得到较多的启示。
美国的花旗银行在市场细分后根据不同的市场实施不同的营销策略:对大众市场提供各种低成本的电子服务;对高收入阶层提供广泛的私人银行业务;对富有的中上阶层客户则针对他们的优越感心理,推出了照片签名信用卡等业务,并为客户提供优惠的服务设施,使客户进入花旗开展业务成为一种身份的象征。
这种营销策略使花旗银行获得了成功。
3、营销治理体系存在的问题。
一是营销组织体系不健全。
由于对营销以及市场定位的熟悉不全面,尚未建立起以营销治理为核心的业务治理机制,在整个营销活动过程中,各机构没有形成一种统一的制度,基层行之间不能形成共同的营销理念,而是各自为政,不能做到步调一致,综合优势难以发挥。
二是营销运行体系不完善。
正如前面所述的当前国有商业银行的营销还停留在零散的被动的初级阶段,银行缺乏一整套营销策划计划。
同时,内部组织机构和业务运作机制,也未强调营销治理的核心地位,营销运作过程效率必然递减。
三是营销人员不够专业。
市场营销是一门学问,搞营销工作的人,不仅要懂得营销知识,还要懂心理学、治理学、统计学、会计学,同时还要精通专业知识,更强调职业道德。
但目前我国商业银行的现状是:营销是某个职能部门的附带工作,对营销人员没有非凡要求,这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行,营销行为异化、甚至偏差等现象。
二、营销组合策略存在的问题:1、产品创新不足。
随着竞争的激烈以及顾客需求的多样化,各商业银行纷纷进行了产品创新,在资产、负债及中间业务都推出了新产品。
但创新水平仍处于较低层次,思路狭窄,形式单调,缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新,而且创新成本高、利润率低,规模、层次和深度都远远不能满足市场需要。
未能将金融产品创新与产品促销指导相协调,各商业银行推出金融新产品,往往在闹市区发放宣传资料或打横幅,既缺乏开辟市场的整体设计,也不具感染力。
对客户的引导和宣传的欠缺,使得大量金融创新产品上市的同时,广大消费者却无从选择。
而且上市新品中缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。
目前开发的金融产品大多是各行之间的模拟复制,形成特色品牌的很少,而招商银行却做出了很好的榜样。
1997年,招商银行率先在深圳推出网上银行,开辟了我国网上营销的先河,并不断健全完善,打出“一网通”的网上金融品牌,开辟“招银大地”、“网上商城”、“个人银行”等7个栏目,实现了真正的金融服务,成为国内“网上第一行”。
2、缺少科学的定价策略和体系。
价格是营销组合中的重要因素,产品价格市场化趋势加强,但未能形成真正的市场定价机制。
目前国家管制较严,商业银行对企业、个人的存贷款利率都由中心银行制定,经国务院批准后执行。
虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率,但浮动幅度相当有限,这与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。
3、分销渠道不够合理。
一是营业网点增长过快且布局不合理。
前几年各家商业银行纷纷加入存款大战的行列,各家商业银行急剧扩张营业网点,忽略了网点布局的合理性和效益性,为了抢夺黄金商业区的地理位置,不计成本,义无反顾;为了增加营业网点,不顾四周的环境和潜在客户的数量,造成了同一地区内营业网点重叠,使其功能受到不同程度的抵耗,效率降低。
二是新型渠道有场无市。
电话银行、手机银行、网络银行等作为银行的新增渠道,由于是新生事物,客户对其缺少了解,而商业银行又没有及时、合理地进行营销策划,从而造成了有场无市的局面,变成了商业银行的形象工程。
4、缺少必要的促销组合。
各家商业银行开展了各种形式的促销活动,但是各种促销手段大多流于形式,层次不高。
而且缺乏总体策划与创意,具有一定的盲目性和随意性,在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失,不能体现整体的促销决策,收不到良好的促销效果。
主要体现在几个方面:承诺的服务不实;广告定位不准或宣传中过分夸大产品功能;优惠促销不当;公共宣传缺位等。
比如在广告促销方面,招商银行是各家商业银行的典范。
2003年春天,招行“因您而变”的形象广告己经开始在中心1套及各地方电视台播出,其银行产品广告也随处可见,虽然有10多种形式,但都是一个品牌—招商银行,给人们留下了深刻的印象。
五、针对性对策一、构建好客户导向策略市场竞争打破了金融业的垄断地位,目前建设银行业务的发展,其最根本的源泉来自客户,所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”,把“以客户为中心”作为核心战略,并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上,加强对员工营销理念的培训力度,并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。
只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识,孕育出以客户服务为中心的文化,建设银行才有可能保持观念和意识领先,发挥出超越竞争对手的能力,奠定长期发展的基础。
观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。
建设银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力,而要具备这方面的能力,就要认清客户状况及自身优势,明确客户的特点是什么。
客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等来界定,还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等来界定。
客户形成的首要条件是和银行发生交易行为,要培养识别、分析客户的能力,应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。
二、全方位实施3R营销策略3R营销策略是银行营销的重点与关键,包括客户维持(Retention、多重销售(Related Selling和客户介绍(Referral Retention三个方面。
1、客户维持。
优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体,节省银行成本,提高利润率。
这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用,另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。
银行要通过各种策略,努力把客户尤其是优质客户留下来,并培养成忠诚客户群。
2、多重销售。
即向同一客户销售多种商品。
多重销售可以为客户提供更多的选择机会,促进客户多重购买,并增强顾客的忠诚度,减少顾客流失。
3、客户介绍。
即通过现有客户的推介扩大客户数量。
银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业,顾客的口碑很重要。
因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传,可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。
三、做好银行产品的创新策略大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地,吸引客户来银行办理各项业务,提高银行利润率。
在发达国家,银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新,由于大量金融产品的出现,很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。
例如,花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。
这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(World Cash Card 业务,还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目,无论是企业还是个人,都可以根据具体需要选择适宜的业务,这样就给客户以极大的选择和吸引空间。