陈厚华老师 从生鲜品类管理角度分析生鲜盈利能力
生鲜公司财务分析报告(3篇)
第1篇一、概述随着我国经济的快速发展和居民生活水平的不断提高，生鲜行业近年来得到了迅猛发展。
生鲜公司作为生鲜行业的领军企业，其财务状况直接关系到公司的生存和发展。
本报告旨在通过对生鲜公司财务数据的深入分析，评估其财务健康状况，并提出相应的改进建议。
二、财务报表分析（一）资产负债表分析1. 资产结构分析生鲜公司资产负债表显示，公司总资产为XX亿元，其中流动资产占比较高，达到XX%。
流动资产主要包括货币资金、应收账款、存货等。
这表明公司具有较强的短期偿债能力。
具体来看：- 货币资金：占流动资产的比例为XX%，说明公司具备一定的短期偿债能力。
- 应收账款：占流动资产的比例为XX%，需关注应收账款的回收情况，以降低坏账风险。
- 存货：占流动资产的比例为XX%，需关注存货周转率，以提高存货管理效率。
2. 负债结构分析生鲜公司负债总额为XX亿元，其中流动负债占比较高，达到XX%。
流动负债主要包括短期借款、应付账款等。
这表明公司短期偿债压力较大。
具体来看：- 短期借款：占负债总额的比例为XX%，需关注短期借款的利率和期限，以降低财务成本。
- 应付账款：占负债总额的比例为XX%，说明公司具备一定的供应链议价能力。
3. 所有者权益分析生鲜公司所有者权益为XX亿元，占资产总额的XX%。
所有者权益主要由实收资本、资本公积、盈余公积等构成。
这表明公司资本实力较强。
（二）利润表分析1. 收入分析生鲜公司营业收入为XX亿元，同比增长XX%。
收入增长主要得益于市场需求的扩大和公司业务的拓展。
2. 成本费用分析- 成本方面：主营业务成本为XX亿元，同比增长XX%。
成本增长主要受原材料价格上涨、人工成本上升等因素影响。
- 费用方面：销售费用、管理费用、财务费用分别为XX亿元、XX亿元、XX亿元，同比增长XX%、XX%、XX%。
费用增长主要受业务拓展、市场推广等因素影响。
3. 利润分析生鲜公司净利润为XX亿元，同比增长XX%。
净利润增长主要得益于收入增长和成本费用控制。
生鲜品类分析：销售状况和未来发展前景
生鲜品类分析：销售状况和未来发展前景生鲜品类分析：销售状况和未来发展前景近年来，随着消费升级和人们健康意识的提高，生鲜品类逐渐成为了零售业的重要组成部分。
生鲜品类包含了蔬菜水果、肉类禽蛋、水产品等多个细分品类。
它不仅代表了消费者对健康食品的追求，也代表了零售业发展的方向和趋势。
一、生鲜品类销售状况从国内市场来看，生鲜品类的销售额已经持续多年增长，其中以蔬菜水果和肉类禽蛋为主要销售品类。
2019年，国内生鲜市场规模达到了4200亿，同比增长18.3%。
其中，蔬菜水果市场规模达到了2400亿，占据了生鲜市场的57%。
这说明消费者对于健康食品的需求日益增长，蔬菜水果成为了人们日常生活中必不可少的食品。
在生鲜品类中，肉类禽蛋也是不可忽视的一块。
2019年，肉类禽蛋市场规模达到了1200亿，同比增长15.2%。
而随着近年来人们对健康的关注，一些健康鸡肉、有机鸡蛋、防腐鸡肉等产品逐渐成为了主流选项。
此外，水产品作为生鲜品类的重要组成部分，成为了消费者健康饮食的重要来源。
2019年，国内水产品市场规模达到了400亿，同比增长22.8%。
其中，淡水鱼、虾类和蟹类的销售额最高。
由此可见，生鲜品类的销售状况呈现出持续增长的趋势。
二、生鲜品类未来发展前景尽管生鲜市场的发展空间广阔，但随着消费者消费观念的转变和市场竞争的加剧，如何提高生鲜品类的质量和安全将成为未来的关键因素。
首先，生鲜产业链的建立和完善是生鲜品类发展的基础。
生鲜产业链包括了从生产、加工、运输、销售等多个环节，其中一环的缺陷会导致其他环节的失效。
因此，建立起完整的、安全的生鲜产业链是保证生鲜品质量和安全的前提。
其次，迎合消费者需求是生鲜品类发展重要趋势。
随着消费者生活水平和健康意识的提升，消费者对于生鲜品类的品质和安全性要求也越来越高。
因此，生鲜品类企业需要在生产和销售环节上不断创新，使得产品更符合消费者的需求。
最后，数字化转型是生鲜品类发展的必要条件。
超市生鲜经营的优势及经营关键
超市生鲜经营的优势及经营关键生鲜食品作为超市的王牌，该经营什么商品？各部门如何进行商品组合以达到商品陈列的效果？如何保持生鲜区的卫生？如何控制过期商品？这些问题备受我们关注。
在实际运作中，生鲜经营定位是一个容易被忽视或混淆的问题。
下面，我就超市生鲜经营谈一下我的一些观点。
生鲜区不同菜市场超市中经营生鲜产品，截然不同于在菜市场或者集贸市场中的销售行为。
生鲜区经营从表面上看就是在超市里卖生鲜商品，换句话说就是把菜市场搬进超市经营。
其实远非如此，开辟生鲜区的关键是要以生鲜经营吸引顾客，再将顾客的购买行为引向超市的包装食品和家庭日用品。
那么，在生鲜经营管理中大量地引用了超市管理的标准和要求：特别是充分体现了超市对基础管理的要求，新鲜、高质量的商品，卫生、良好的购物环境，严格的商品管理、时尚的消费引导等。
一般来讲，超市生鲜区在蔬菜水果、鲜肉和水产等初级生鲜商品的价格竞争优势并不明显，但消费者购买需求中对购物环境和生鲜品质量保证的要求明显较高，因此，超市生鲜区能否经营好？能否达到超市生鲜经营的目的，就取决于高水准管理和商品组织保障，否则将失去超市经营生鲜区的真正意义，同时超市的整体形象也会受到影响。
生鲜品的品种，相对超市包装食品和日用品来说虽然不多，加之商品受季节性影响，品种不过千余种，但这样的商品总量规模如果加上对商品的单品管理和严格的有效期管理，再加上要求达到超市的陈列标准、卫生标准、损耗和库存控制等一系列管理要求，这样一来，生鲜区采购管理、现场经营管理的工作量和工作难度无形之中被放大了好几倍，要达到这样的水准，就势必要加大设备、人员和管理力度的投入，经营上的风险也随之增加。
生鲜食品成购买引导通过专业公司调查，消费者到传统农贸市场和超市购物，调查显示：消费者到传统农贸市场以购买生鲜商品特别是初级生鲜商品为目的的占绝大部分，合计占到了９０％左右；而到超级市场生鲜区购买生鲜商品仅占一半，合计为４９．７０％。
怎样化解生鲜业绩下滑难题？如何提升生鲜盈利能力？精细化管理是关键！
怎样化解生鲜业绩下滑难题？如何提升生鲜盈利能力？精细化管理是关键！超市周刊第1434篇原创导读：为什么伊藤洋华堂、T11、果蔬好的销售恢复的更快？为什么当人们不知道吃什么、不知道怎么吃的时候，更会去这些超市？为什么当消费者去这些超市的时候，会在场景、试吃中不知不觉地“买多了”？撰文 | 一刀编辑 | 胡宗利从4月份开始，不少超市生鲜业绩开始出现严重下滑。
这是一个让管理者极为头痛的问题。
“疫情初期，超市生鲜看似火了一把，实际火的是生鲜中的蔬菜、水果、肉，以及关联的粮油。
”龙商网&超市周刊资深零售专家李北波分析这一现象时说，“水产由于批发市场瘫痪了，货源出现了问题，销售不升反降；熟食、主食、烘焙由于现场制作、陈列、试吃、样品展示受限，加上人们匆匆来店买了就走、超市也减少了卖场人员，销售并不旺。
”加之疫情常态化，受未来不确定性影响，人们普遍降低了消费需求，“很显然这给超市生鲜业绩带来了压力。
”01为什么生鲜业绩会一升一降？要解决问题就必须找到问题产生的原因。
“实际上前段时间即便是卖的‘火’的蔬菜、水果、肉品三个课，也不是中分类、小分类和品种均衡的‘火’，而是顾客认知度高、超市能够维持货源的少数品种，‘火’的原因是消费者需要一次买够全家几天的需求量，更多表现为品单价和客单价的提高。
”李北波认为，“这一特定时期的‘火’，必然也会因为这一特定时期的淡化和结束而‘熄火’，更严重的是‘熄火’后还会给生鲜经营留下后遗症。
”他举例说，譬如平时卖场主推的应季特色、差异化产品、尤其是烹饪方式引导产品变少了；没有喊卖、没有新品和特色产品的推广场景和试吃，超市间同质化更加严重等等。
“解决这个问题的关键是如何根据新的消费需求调整品类构成，尤其是生鲜，多数超市合理的品类构成恢复的慢。
”李北波进一步解释说，“选择什么样的商品、如何销售、在门店如何陈列，是基于需求和销售效果不断改进优化的一系列动作，我们把这一系列动作称为‘构成’；而对于如何构成，我们需要有规则和手段，这便是‘管理’。
超市生鲜销售总结报告
超市生鲜销售总结报告本次超市生鲜销售总结报告旨在对一定时间范围内的销售情况进行分析和总结，并提出相关的改进措施。
以下是报告的内容：1. 销售总况：概述超市生鲜产品的销售情况，包括销售额、销售量和销售占比等指标。
对比前期的数据，分析销售趋势和变化。
2. 生鲜品类分析：将生鲜产品按照品类进行分类，比如蔬菜、水果、肉类等，分别对每个品类的销售情况进行分析。
重点关注畅销品类和不畅销品类，并探索其原因。
3. 季节性销售变化：根据不同季节的时间段，分析生鲜产品销售的季节性变化。
是否存在一些季节性产品销售好于其他季节的情况，进而为销售策略的调整提供参考。
4. 促销活动评估：分析过去一段时间内超市生鲜促销活动的效果，包括打折、满减、买赠等。
评估各种促销活动对销售额的影响，并分析不同促销方式的优劣之处。
5. 客户群体分析：对购买生鲜产品的客户进行分析，包括年龄、性别、收入水平等因素。
了解客户群体的特点，为超市提供更加精准的市场定位和产品推广策略。
6. 供应链管理：分析供应链的稳定性和效率对销售的影响。
评估供应商的表现，并提出改进意见，以提高生鲜产品的供应能力以及质量保障。
7. 竞争对手分析：调查竞争对手在生鲜产品销售方面的表现，包括产品种类、价格、促销活动等。
对比超市的竞争优势和劣势，并提出对策，以保持市场竞争力。
8. 消费者反馈分析：收集消费者对超市生鲜产品的反馈和意见，包括产品质量、价格、服务等方面。
根据消费者的意见，改进产品或服务，提高客户满意度。
9. 改进措施：根据以上分析结果，提出改进措施和建议。
例如，调整库存管理、优化采购流程、改进商品陈列和促销策略等，以提高生鲜产品的销售效果和盈利能力。
10. 结论：总结报告的主要观点和结论，强调重要的改进方向，并提出实施改进的时间计划。
通过持续的分析和改善，使超市生鲜销售更加顺利和可持续。
生鲜品质管控与毛利提升方法
生鲜品质管控与毛利提升方法1、与生鲜商品效益有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品毛利。
与回转率有关的是商品组合、促销规划、库存量管控与简化卖场生鲜作业手续，而与毛利有关的就是定价政策与生鲜损耗。
2、善用生鲜季节产品特性控管成本。
生鲜商品刚上市时价高，其陈列方式是量少但要明显陈列，而当应季大量上市时，销售量提高，可大量进货降低成本。
生鲜商品应“提早上市、提早下市”，确实把握季节转换，赚取当季该赚的利润。
3、做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜销售循环更加畅通。
4、利用分级、包装来提高商品总价值（塑造生鲜特性，以提高商品附加价值）。
不同的蔬果包装使用的材料及方式也各不相同，以下整理了部分精品蔬菜的陈列包装标准（仅供参考）。
1）精品西红柿2）精品青椒3）精品圆椒4）精品豆王5）精品长豆角6）精品南瓜如何提升毛利率1、降低生鲜的进货成本：采购彻底执行比价、议价工作；彻底了解生鲜采购流程与成本结构；以大量进货压低价格；严格要求订货流程；严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货而增加处理成本；随时掌握商品资讯与市场行情变动。
2、提高生鲜商品的周转率：确实掌握消费者习性及适当选择商品；依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；促销活动的配合。
3、商品库存调整，控管损耗的内部管理与各种销售计划等。
生鲜成本管理与毛利有着密不可分的关系，生鲜毛利率该如何取舍？从商品的贡献度与毛利贡献度也可以看出（以某店生鲜为例）。
1）商品贡献度＝商品周转率×毛利率（注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量由数据来看：虽然牛肉的毛利率为13％，但因回转率低，对卖场贡献度比猪肉低；相对的猪肉、禽类毛利率只有8%-9％，但周转率较高，对卖场贡献度大。
2）部门（大组）毛利贡献度＝结构占比×毛利率表示该部门或该大组对整体毛利的贡献程度，贡献度比值越大，表示在超市的地位越重要；能够了解各部门或大组的贡献度，也就等于能了解该部门或大组价格调整后对整体毛利的影响（以某店2月份生鲜为例）。
生鲜电商财务分析报告(3篇)
第1篇一、报告概述随着互联网技术的飞速发展和消费者对健康、便捷生活方式的追求，生鲜电商行业在我国迅速崛起。
本报告旨在通过对某生鲜电商平台的财务状况进行全面分析，评估其经营效益、盈利能力、偿债能力、运营效率等方面，为投资者、管理层及行业从业者提供决策参考。
二、公司简介某生鲜电商平台成立于2016年，是一家集线上购物、线下配送、冷链物流为一体的综合性生鲜电商平台。
公司以“让生活更美好”为使命，致力于为消费者提供新鲜、优质、便捷的生鲜产品。
三、财务分析（一）经营效益分析1. 营业收入分析表1：某生鲜电商平台营业收入构成| 项目 | 营业收入（万元） | 占比（%） || ---- | -------------- | -------- || 生鲜产品 | 2000 | 60.0 || 食品加工 | 800 | 24.0 || 配送服务 | 600 | 18.0 |从表1可以看出，生鲜产品收入占比最高，说明公司主营业务为生鲜产品销售。
食品加工和配送服务收入占比分别为24%和18%，说明公司在拓展业务的同时，也在逐步完善产业链。
2. 毛利率分析表2：某生鲜电商平台毛利率分析| 年份 | 毛利率（%） || ---- | -------- || 2016 | 25.0 || 2017 | 27.5 || 2018 | 30.0 || 2019 | 32.0 |从表2可以看出，公司毛利率逐年上升，说明公司盈利能力较强。
（二）盈利能力分析1. 净利润分析表3：某生鲜电商平台净利润分析| 年份 | 净利润（万元） || ---- | -------- || 2016 | 200 || 2017 | 300 || 2018 | 400 || 2019 | 500 |从表3可以看出，公司净利润逐年增长，说明公司盈利能力不断提升。
2. 净资产收益率分析表4：某生鲜电商平台净资产收益率分析| 年份 | 净资产收益率（%） || ---- | -------- || 2016 | 10.0 || 2017 | 15.0 || 2018 | 20.0 || 2019 | 25.0 |从表4可以看出，公司净资产收益率逐年上升，说明公司利用自有资本获得净收益的能力较强。
做好这几点,全面提升生鲜经营能力
做好这几点，全面提升生鲜经营能力提升生鲜经营能力，根本在于商品采购环节的品质保证与严谨科学的控损环节，有了这两项前提，门店的一些玩法才可能见到效益。
看看此文的一些做法，你认同吗？1.利润与商品进价、售价没有直接关系。
2. 没有促销的门店可能销售会更好。
3.促销要么不做，要做就恶狠狠做，轰动为止!4.有个商品库存很大，又退不了，赶快做个促销吧!5.你荔枝卖一元一斤，我就卖九毛九!非把人流夺回来不可!6.我把有点坏的水果都收集起来，等到晚上8点开始促销!7.现在晚上7点，就有很多人排队，等着购买8点开始的猪肉打折促销！你认可以上说法正确吗？任何工作都不能脱离一个核心：所有的要求必须是可执行的以及是经过充分培训的！要全面提升生鲜的盈利能力，必须从基础着手，必须一步、一步的推动下去：第一阶段:从日常工作入手。
第二阶段:实际操作到各项流程的制定;(必须从上到下有指导，从小到上有反馈)。
第三阶段:各项指标的正常交付及流程的不断培训、检查、(必要时还需要启动第三方稽核)指导、完善。
对于营运而言，影响生鲜盈利的因素无外乎上面说的一些内容。
生鲜产品经营管理的重点都是围绕如何快速的提升生鲜产品的销售量为目的。
生鲜产品短保质期的特性，造成生鲜管理的首要任务就是在保质期内将产品销售完毕，减少因过期产品造成的损耗。
围绕着上述任务生鲜的管理重点就是：产品质量、定货管理(永辉每晚9点各店将订单汇总到总部生鲜采购部)、库存管理(主管级别拥有打折权)、损耗控制以及销售价格管理。
销售的组成包括来客数和客单价，所有的销售提升计划都是来客数或者是客单价的提升带来的结果。
每一个品类对于销售的贡献是不同的，即有些品类贡献来客数，有些品类贡献客单价。
生鲜对于大部分的零售商的作用都是一致的：来客数的保证，同时由于生鲜品类的不断扩充，一些高单价的商品也纳入生鲜管理，有些季节性非常强的高单价、高毛利商品也同时承担着提升客单价的作用。
新鲜、低价、保证质量——消费者经常购买的商品在新鲜、优质的前提下保持极强的价格优势。
生鲜销售数据分析报告(3篇)
第1篇一、报告概述随着消费者对健康、营养食品需求的不断增长，生鲜市场逐渐成为零售行业的新风口。
本报告通过对某大型连锁超市生鲜销售数据的深入分析，旨在揭示生鲜市场的销售趋势、消费者行为以及潜在的市场机会，为超市运营管理和市场营销提供数据支持。
二、数据来源与处理1. 数据来源：本报告所使用的数据来源于某大型连锁超市2019年1月至2021年12月的生鲜销售数据，包括各类生鲜产品的销售数量、销售额、销售渠道、促销活动等信息。
2. 数据处理：数据经过清洗、整理和统计分析，采用Excel、Python等工具进行数据处理，以确保数据的准确性和可靠性。
三、市场概况1. 市场规模：根据国家统计局数据，2019年我国生鲜市场规模达到1.5万亿元，预计2021年将达到2万亿元。
随着消费升级和居民收入水平的提高，生鲜市场仍有较大的发展空间。
2. 竞争格局：生鲜市场竞争激烈，主要竞争对手包括大型连锁超市、社区生鲜店、电商平台等。
其中，大型连锁超市凭借其品牌、渠道和供应链优势，在生鲜市场占据主导地位。
四、销售数据分析1. 销售趋势：（1）总体趋势：2019年至2021年，生鲜销售总额呈逐年上升趋势，年复合增长率约为15%。
其中，2020年受疫情影响，生鲜市场增速有所放缓，但整体仍保持增长态势。
（2）产品类别：蔬菜、水果、肉类、水产等主要生鲜产品销售额占比逐年上升，其中蔬菜和水果销售额占比最高，分别达到30%和25%。
2. 销售渠道：（1）线上渠道：随着移动互联网的普及，线上生鲜销售渠道逐渐成为主流。
2019年至2021年，线上生鲜销售额占比逐年上升，从5%增长至15%。
（2）线下渠道：线下生鲜销售渠道仍占据主导地位，其中门店销售额占比约为85%。
3. 促销活动：（1）促销效果：通过数据分析，发现促销活动对生鲜销售具有显著的促进作用。
在促销期间，生鲜销售额同比增长约20%。
（2）促销类型：优惠折扣、满减活动、限时抢购等促销方式效果较好。
生鲜工作总结分析
生鲜工作总结分析
在生鲜行业工作已经有一段时间了，我深刻体会到了这个行业的特点和挑战。
在这篇文章中，我将对生鲜工作进行总结分析，分享我对这个行业的见解和经验。
首先，生鲜行业是一个充满活力和竞争的行业。
随着人们对健康和营养的重视，生鲜产品的需求量不断增加。
在这样的市场环境下，生鲜行业需要不断创新和提高服务质量，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
其次，生鲜工作需要高度的责任感和细心。
从采购到销售，每一个环节都需要
严格把控，以确保产品的新鲜和质量。
在处理生鲜产品时，更需要注意卫生和安全，以免造成食品安全问题。
另外，生鲜工作也需要对市场需求和消费者喜好有敏锐的洞察力。
随着消费者
对品质和服务的要求不断提高，生鲜行业需要不断调整产品结构和服务方式，以满足消费者的需求。
在生鲜行业工作的过程中，我也遇到了许多挑战和困难。
例如，市场价格波动大，产品保鲜期短，员工管理难度大等。
但是，正是这些挑战让我不断成长和进步，学会了更好地应对各种问题和困难。
总的来说，生鲜工作是一项充满挑战但又充满乐趣的工作。
在这个行业里，我
不仅学会了专业知识和技能，还结识了许多优秀的同行和朋友。
我相信，在未来的工作中，我会继续努力，不断提升自己，为生鲜行业的发展贡献自己的力量。
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合理定价的方式
经由市调结果
制定每一小分类的毛利
率 依商品特性
。。。。。
促销计划的制定
促销成功的关键在于
好的商品,合理的价格 好的采购,有力的控管 100%满足顾客商品选择的需求 让促销商品呈现量感 每日深具吸引之售价（敏感与非敏感性商品市调） 强而有力的毛利管理
销售与毛利的管控
做好生鲜一天的销售，除了需要正确的订 货与定价外，还需要通过 “理货、补货” 是确保生鲜商品快速周转的重要手段
100斤滩枣=580元 50斤骏枣=950元
1530元
或
50斤滩枣=290元 100斤骏枣=1900元
2190元
2018/9/12
生鲜供应链对生鲜盈利能力的影响
问题很多
空间很大
有生鲜加工配送支持的生鲜
经营模式
• •
在什么规模适合建立 生鲜加工配送中心
2018/9/12
策略偏差的具体表现
片面考虑生鲜的聚客能力
其次水果，对于水果的经营一定要保证品种 的全，当然这个全不是说你要把市场上所 有的商品都弄进来，这没必要也不现实。 全就全在应季商品要全，价格一定要低， 这是树立价格形象的东西；其次是品质要 鲜，没人会买只烂苹果还啃得津津有味的。
五谷杂粮，那注定就是低毛利的东西，除非你不 想消费者买你的商品，但其销售量是显而易见的大， 我给他的定位是：保毛利（别亏本）、做销售；
2.清理台面及地面的杂物
3.快速将补货工具 及杂物清出卖场
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保持商品鲜度的要求
定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度：
为绿叶菜、部分水果喷洒冰水； 替冰鲜商品浇水或泡水（根据商品特性选择盐水或冰水）；
水发类商品一天换3次水，并用冰水浸泡售卖（特别是夏天）；
经常性的将鲜面类（散卖）商品抖散，以防止其变质； 在商品中放冰袋（或加冰）降温，如：香干、水养贝类、家禽。
水果 15.30-16.00 晚市准备期
水果 16.00-19.30 晚市高峰期
水果 19.30-闭店 晚市清仓期
蔬菜 15.30-16.00 晚市准备期
蔬菜 15.30-16.00 晚市高峰期
蔬菜 19.30-闭店 晚市清仓期(叶菜类)
肉品 15.30-16.00 晚市准备期
肉品 16.00-19.30 晚市高峰期
猪肉毛利极低这是不争的事实，但如果整个大课 都出现负毛利那是不容乐观的，目前大多数超市 都把猪肉定位于低价吸客的功能，其实这是一种 误区，猪肉固然价格低了会吸引很多顾客来店抢 购，但大家如果有心去收银台蹲点的话，你会发 现很多顾客手中只是提了一袋猪肉就结帐去了 （如果你其它课/分类未做超低特价的话），试问 这对我们来客提升多少呢，有没有达到吸客的目 的呢？
要涵盖主流顾客
类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 需求品牌\功能 价格\包装。
客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购 目标商品结构 目标商品组合 目标客层细分 目标客层定位 角度确定结构 定位 定位
目标商品定位
应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。
我们主要说第一种，加工肉类主要是指将鲜 猪肉、鲜禽类/冻禽肉经过简单加工包装进 行销售，目的就如上面分析的净菜、配菜 的功能一样，为懒人和有钱人准备的。
水产课主要经营鲜活水产、冰鲜水产、冷冻水产， 我给的定位是：吸客、做毛利，由于区域差异， 大部分内陆地区与沿海城市相比，水产品的销售 量不可能太高（春节除外，春节的时候销售最好 的还是那些虾、蟹、墨鱼干），同时大部分内陆 地区消费者不习惯海鲜味道，平时就算我们价格 做得低，不见得会有多少顾客购买，所以平时还 是要保证毛利的获取。
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理货补货是销售的重要环节； 在工作过程中要树立正确的工作观念:
在理货补货过程中要按要求操作以 提升工作效率、降低商品损耗，使 商品快速周转。
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基本的生鲜采购工作表格
报表名称：生鲜早市促销单品销售报表 完成时间：每天 制作部门：生鲜采购部 制作目的：了解前一日各门店早市、当日促销单品的销 售、毛利贡献度和订货、验收例外、进价例外情况。
3
销售与毛利的管控重点
展 示 商 品 的 鲜 度
5
销售与毛利的管控重点
高 峰 时 段
6
销售与毛利的管控重点
低 峰 时 段
7
如何提升工作效率
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关注商品销售过程的状况
发现问题
商品销售的不理想
解决办法
及时告知主管，建议主管调整销售策略（调整陈列 位置或售价）。
商品库存量不足
营业期间商品缺货
及时缩小该商品的陈列面，同时拉大另一个商品的 陈列面，以保持台面的丰满。
报表名称：生鲜TOP30销售报表 完成时间：每天 制作部门：生鲜采购部
报表名称：生鲜商品定编上架率报表 完成时间：每周一上午10点之前 制作部门：生鲜营运部
报表名称：盘点TOP50单品库存分析 完成时间：每次盘点第二天 制作部门：生鲜营运部
报表名称：生鲜盘点重点单品库存例外 完成时间：每次盘点第二天 制作部门：生鲜营运部
肉品 19.30-闭店 晚市清仓期
水产
Hale Waihona Puke 15.30-16.00 晚市准备期
水产
16.00-19.30 晚市高峰期
水产 19.30-闭店 晚市清仓期
商品销售结构对整体盈利能力的影响
永辉的采购如何作业
永辉营采矛盾的面对
1、为什么这么好的货打理成这 样？ 2、我们采的货是市场上最好最 平的！
采购
商品组合是商品结构的核心
类的取舍—满足目标 客户的需求
太多：占库存\难找 太少：顾客无选择 无法混合加价 卖场面积\损耗\费用
一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包装 商品选择: 销量大\毛利高 高周转\名优特新 敏感度强 满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 顾客 需求
精肉 熟食 面点
水产
蔬/果
面包
散装
蛋品
日配
通过分析来确定商品定位
顾客购物习惯 经营重点分析
民营超市经营现状分析
普遍现状：生鲜部主要目的是吸引客流，为 了达到这个目的，大多数企业都会拿蔬菜、 水果、猪肉作为敲门砖去敲顾客这道门， 于是乎大量的蔬菜、水果低价促销，大量 的猪肉负毛利促销，目的只是为了吸引顾 客。
生鲜各个品类的贡献分析
竞争店 小类类 别名称 品项数 陈列 米数 价格带 品牌数 品项数 陈列 米数 我店 价格带 品牌数
生鲜品类定位的因素
将顾客进行划分：
顾客群
家庭主妇 打工族
消费特征
上/下午 中午、晚餐
消费内容
蔬果、水产、肉类、副食品 快餐
职业家庭
晚餐
半成品、成品熟食早餐食品
生鲜品类角色分析
1、为什么这么差的货也采回来？ 2、门口的小贩比我们卖的便宜！
营运
永辉营运---单品的唯一性
西红柿A：供应商A 1、卖场与供应商勾结 2、西红柿销售毛利贡献多少？ 3、串码必然库调 西红柿B：供应商B 下单
卖场定 向
结果
西红柿T：特价专用
生鲜允许盘点库调=默许内盗
滩枣-成本5.8元/斤 入库 骏枣-成本19元/斤 红枣 盘点
所以得出的结果是， 大多数的生鲜是经 而不营（盈），生 意热热火火，毛利 一塌糊涂。
我的观点:
我们是不是该对生 鲜部门各大课的经 营作出重新定位呢
为什么我会作出如上的定位呢？
下面我根据各个大课谈一些具体思路：
前提是超市的商品定位为中高档
蔬果课 首先我们看蔬菜，大家都知道蔬菜是民生必需品， 而且是民生必需品的必备品，他的价格波动会严 重影响到消费者的购物情绪，所以这一个品类得 保持低价形象，至少要有30%的商品要保持绝对 价格优势（这是与同业态的竞争对手价格作对 比）；
报表名称：生鲜验收差异 完成时间：每天上午11点之前 制作部门：各门店收货部
报表名称：早晚市促销安排表 完成时间：每天下午3点之前 制作部门：生鲜采购部
日配课主要经营：蛋类、牛奶类、 冷冻冰品类、冷藏熟食类
首先，鸡蛋价格变得非常敏感，所以鸡蛋 （敏感单品）基本上不要想去赚多少钱， 价格一定是市场最低价，作为超市的低价 形象商品，吸客！
总的来说，不管是生鲜经营还是 其它部门的经营，最关键的是找到 问题的根本，即是经营思路问题。
生鲜时段管控重点
从生鲜品类管理角度分析生鲜 盈利能力
主讲老师：陈 厚 华 开课时间：6月25-26日 开课地点：山东·潍坊
课程大纲
生鲜各个品类的贡献分析——商品三大功能定位 顾客购物习惯 经营重点分析——各品类早晚市分析，促销分析，关联性分析 商品销售结构对整体盈利能力的影响——顾客的需求与行业趋势，门店定位 生鲜供应链对生鲜盈利能力的影响——采购渠道拓展，联营方式新思路 有效调控销售与利润——生鲜在卖场的定位，针对性毛利策略制定 商品的合理组合方式——类别组合，部门组合，门店组合 合理定价的方式——竞争环境，卖场定位，采购渠道 促销计划的制定——每天早晚市计划，每周计划，月度主题促销计划 销售与毛利的管控—竞争对象状况分析，采购模式优化，制定合理的计划 基本的生鲜采购工作表格——采购计划表，促销计划表，促销分析表。。。
使分析成为可能 使控制成为可能 使调整成为可能 使预算成为可能 使考核成为可能 使发展成为可能
确定商品结构的原则
以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主