销售沟通技巧培训大纲_演讲与口才_
销售人员沟通技巧培训
1
尊重而不吹棒
2
请示而不依赖
3
主动而不越权
请示与汇报的基本态度
怎样与领导进行沟通
选择恰当的提议时机
尊敬领导，勿伤领导自尊
面带微笑，充满自信
资讯及数据都极具说服力
设想领导质疑，事先准备答案
说话简明扼要，重点突出
说服领导的技巧
怎样与领导进行沟通
与客户的沟通技巧
什么是销售? 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。 这说明什么？ 说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。 客户的需求是什么？
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求
赞美的技巧
赞扬的态度要真诚 赞扬的内容要具体 注意赞美的场合 适当运用间接赞美的技巧
一种是正面的反馈 另一种叫做建设性的反馈
反馈有两种：
指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好； 对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述； 对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。
赞美的语言积累
与客户的沟通技巧
日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”
05
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
03
处理客户异议的技巧
01
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。
许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。
《演讲与口才》大纲、教案
《演讲与口才》大纲、教案一、课程简介《演讲与口才》课程旨在帮助学生提高演讲技能和口头表达能力，使他们在日常生活和职业活动中能够更加自信地与他人沟通。
通过本课程的学习，学生将掌握演讲的基本技巧，包括演讲准备、表达方式、语言组织、非语言沟通等方面，并能够运用这些技巧进行有效的演讲和表达。
二、教学目标2. 帮助学生掌握演讲的基本技巧和方法。
3. 提高学生自信心和公众场合的表达能力。
4. 培养学生的沟通技巧和人际关系处理能力。
三、教学内容1. 演讲准备：如何选择演讲主题、了解听众、制定演讲结构。
2. 表达方式：语言表达技巧、非语言表达技巧、声音与语调的运用。
3. 语言组织：如何构建演讲稿、使用恰当的词汇和句式。
4. 非语言沟通：肢体语言、面部表情、视觉辅助工具的使用。
5. 演讲技巧：如何吸引听众、控制情绪、处理紧张和挫折。
四、教学方法1. 讲授法：讲解演讲的基本技巧和方法，引导学生理解和掌握相关概念。
2. 实践法：学生进行实际演讲练习，教师进行指导和评价。
3. 小组讨论法：学生分组讨论和交流演讲技巧，互相学习和提高。
4. 案例分析法：分析成功演讲者的案例，引导学生从中吸取经验和启示。
五、教学评价1. 课堂参与度：学生参与课堂讨论和练习的积极程度。
2. 演讲练习：学生进行演讲练习的表现和改进程度。
3. 演讲比赛：组织学生参加演讲比赛，评估其演讲能力和表现。
4. 学生反馈：收集学生的反馈意见，了解他们对课程的评价和改进建议。
六、教学计划第1周：课程简介与目标设定第2周：演讲准备与主题选择第3周：表达方式与非语言沟通第4周：语言组织与构建演讲稿第5周：演讲技巧与情绪控制七、教学资源1. 教材：《演讲与口才》教科书2. 辅助材料：演讲技巧相关文章、案例分析、视频资料3. 视听设备：投影仪、电脑、音响设备4. 演讲场地：教室或多功能厅八、教学活动1. 课堂讲解：教师讲解演讲的基本技巧和方法。
2. 学生练习：学生进行演讲练习，教师进行指导和评价。
销售沟通技巧培训PPT
01
与同事沟通，
归根到底，一切是通过沟通实现 建立协作/合作关系
的… …
02
与客户沟通， 建立业务关系
沟通的基本知识
沟通的目的
将“信息”传递出去
知道和被知道 接受和被接受
得到答复性的行动
沟通的基本知识
沟通的原则
保持靠近、温顺的态度与对方进行交换 简单、清楚、直接、准确
简
清
直
准
单
楚
接
确
沟通的基本知识
会减弱沟通效率，乃至被认为是不礼貌 音量必须适当, 语速需要控制, 避免腔调平谈, 注意运用语气 视察对方典型的行动动作，重视主要的/明显的信号，对照信息的语
言部分，核实一致性
不管一个人在说什么，他的身体会说真话
沟通的基本知识
肢体语言
积极方面
开放的、接近的、自我肯定的、自信的和自然 的头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同 一水平；
沟通的基本知识
沟通十要
1. 沟通前要仔细摸索你的目标 2. 引进重要的议题时，要仔细 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细凝听 5. 使用一定的幽默，但要恰如其分
6. 要体谅他人会遭到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 常常停顿，听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确切注意听
脸部会一种轻松的微笑放松； 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放
在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽， 等等。
消极方面
被动的：暗示羞涩、惧怕、犹疑和缺少自信， 这时候：头会很低，尽量避免和别人接触肩有 可能弯下来手和臂膀会相交在前，或者手将会 放在他们的裤子口袋里
通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在 桌上如果站着，将会不安稳，两脚之间相互摇 动
销售中的沟通技巧培训课程
分享成功案例和挑战
鼓励学员分享他们在销售中成功的案例和遇到的挑战，以便其 他人可以从中学习。
提供反馈和建议
鼓励学员提供对培训课程的反馈和建议，以便改进今后的培训 课程。
感谢您的观看
THANKS
关注客户情感
在沟通过程中，关注客户 的情感变化，给予关心和 安慰，以增强客户对销售 人员的信任和认可。
提供专业建议
根据客户需求和问题，提 供专业的建议和解决方案 ，以帮助客户更好地理解 和解决问题。
提升销售业绩
提高转化率
通过良好的沟通技巧，提高客 户转化率，将潜在客户转化为
实际购买者。
增加客户回头率
销售中的沟通技巧培训课程
2023-11-04
contents
目录
• 沟通技巧在销售中的重要性 • 有效沟通技巧 • 销售中常见的沟通障碍与对策 • 建立良好的客户关系 • 销售中的沟通技巧应用实例 • 总结与展望
01
沟通技巧在销售中的重要 性
建立互信关系
01
02
03
真诚与尊重
在与客户交往中，真诚地 倾听客户需求，尊重客户 的意见和想法，以建立信 任关系。
通过细致的观察，了解客户的需求、偏好和兴趣。
主动询问
在适当的时候，以礼貌、真诚的方式向客户询问他们的需求和期 望。
聆听与回应
认真聆听客户的意见和反馈，并及时给予回应，展现出对客户的 尊重和关心。
提供专业建议与解决方案
具备专业知识和技能
01
深入了解产品或服务的特点和优势，掌握市场动态和竞争对手
信息。
05
销售中的沟通技巧应用实 例
销售人员沟通技巧培训课件
销售人员沟通技巧培训课件课程简介本课程旨在帮助销售人员提高沟通技巧，提升客户服务质量，从而达到更好的销售业绩。
课程将涵盖以下内容：1.沟通的重要性2.建立良好的沟通基础3.发展有效的沟通技巧4.解决沟通障碍5.有效倾听和发问6.提高人际关系管理能力7.沟通技巧的应用于销售工作中第一部分：沟通的重要性在销售过程中，良好的沟通是成功的关键。
销售人员需要与客户建立信任关系，了解客户需求，有效地传递产品或服务的价值。
以下是为什么沟通对销售人员至关重要的几个原因：1.提高客户满意度：通过有效沟通，销售人员可以更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案，从而提高客户满意度。
2.增加销售量：通过与客户建立良好的关系，销售人员可以更容易地促成销售交易，增加销售量。
3.建立长期合作关系：通过建立信任和良好的沟通，销售人员可以与客户建立长期的合作关系，大大增加客户保持率。
4.增强销售技巧：通过与不同类型的客户进行沟通，销售人员可以不断提高自己的沟通技巧，增强销售技能。
第二部分：建立良好的沟通基础要建立良好的沟通基础，销售人员需要注意以下几个方面：1. 了解客户了解客户是建立良好沟通的基础。
销售人员应该了解客户的行业、需求、挑战和目标，以便能够更好地与客户沟通，提供有针对性的解决方案。
2. 使用简洁明了的语言销售人员应该避免使用行业术语或复杂的语言，尽量使用简洁明了的语言与客户沟通。
这样能够让客户更易理解销售人员所传递的信息。
3. 肢体语言和声音语调肢体语言和声音语调是非常重要的沟通工具。
销售人员应该通过肢体语言和声音语调来传达信任、友好和专业的形象，从而打造良好的沟通氛围。
4. 提示消息的重要性销售人员需要在与客户沟通时强调产品或服务的重要性，帮助客户意识到购买的价值，并激发客户的兴趣。
第三部分：发展有效的沟通技巧发展有效的沟通技巧是提升销售人员的核心能力。
以下是几个帮助销售人员提高沟通技巧的技巧：1. 建立信任关系与客户建立信任关系是沟通成功的关键。
销售的沟通技巧培训ppt课件
持续学习提升沟通能力
关注行业动态与趋势
学习新知识与技能
了解所在行业的发展趋势和竞争态势，以 便更好地与客户沟通并满足其需求。
不断学习和掌握新的销售技巧和工具，例 如社交媒体营销、客户关系管理等，以提 高自己的竞争力。
参加专业培训与活动
自我反思与持续改进
积极参加行业内的专业培训、研讨会和交 流活动，与同行交流经验和学习心得，拓 宽视野并获取新的灵感。
使用探询式问题可以让销售人员更深入地了解客 户的痛点和需求，从而为客户提供更加贴心的解 决方案。
提问注意事项
避免连续发问
01
连续发问可能会让客户感到压力和不适，因此销售人员应该掌
握好提问的节奏和时机。
注意问题表述
02
问题的表述应该清晰、简洁、明确，避免使用模糊或晦涩的词
汇和语句。
尊重客户隐私
03
在提问时，销售人员应该尊重客户的隐私和个人信息，避免涉
分析个人沟通风格
反思自己的沟通优势和不足，并考虑 如何在销售沟通中更好地运用个人风 格。
制定沟通目标
设定明确的沟通目标，例如提高客户 满意度、增加销售量等，并制定实现 这些目标的具体计划。
学习与实践
选择适合自己的沟通技巧进行学习和 实践，例如参加培训课程、阅读相关 书籍或寻求导师指导等。
反馈与调整
定期收集客户和同事的反馈，分析自 己在销售沟通中的表现，并根据反馈 进行相应的调整和改进。
自信与热情
运用自信和热情的语调，展现你对 产品的了解和信任，激发听众的兴 趣。
变化与节奏
根据表达内容的不同，灵活调整语 气和语调的变化和节奏，保持听众 的注意力。
避免使用攻击性言辞
尊重他人
尊重他人的观点和立场，避免使 用攻击性、侮辱性或贬低他人的
销售沟通技巧拓展培训
销售沟通技巧的拓展培训1.我是什么？我想要什么？我在做什么？2.引申目的：我成功了吗？（成功需要付出什么？永恒真理：心态决定一切）3.培训意义：每一个人都不是完美的，其中包括了你、你的上属以及下属，包括你所热爱的公司也不会是完美的4.破冰系列活动5.深入课题：销售技巧的学习，销售习惯的培养，沟通人际的锻炼6.课程提纲：（1）销售员必须具备的素质：工若善其事，必先利其器！积极的心态宁可去碰壁，也不要在家里面壁克服你的失败、消极的心态（几率定理。
激励自己）学习的心态一个人要拥有了知识，才能具有胆识。
（销售世上第一号的产品，不是汽车，而是自己。
人生会折旧的三样东西？鱼和渔的区别？）付出的心态俗语说：人人为我，我为人人，这是天意。
（没有人穷到给不起别人帮助，与人方便）坚持的心态成功经常躲在跑道的终点，而非起点。
合作的心态帮人工作？帮自己工作？成功是指---和积极的人一起做成功的事谦虚的心态一块钱拿出来，拿回去的还是一块钱，不会变成两块，但是如果交换的是经验...？感恩的心态关心别人，宽容别人，就等于帮助了自己。
一个团队包含了每个人的心血、努力和包容，切记：没有别人对你的包容就不会有你的成就！一定要学会感恩！归零的心态用中国的古话叫风水轮流转，经济学讲资产重组。
电视剧有句道白：生活就是不断的重新再来。
（2）销售习惯的建立：必须掌握销售的基本原理销售额的主要构成：营业额== ？X ？销售的基本步骤：公司形象→员工仪容→亲切问候→微笑询问（留意需要）→细心聆听（分析需求）→介绍产品→解答疑问（加强信心）→帮其决策→成功销售注意要点：如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的热情与关怀。
上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作的最大的资产。
细心关系到你们的真诚，专业关系到客户的信任，以诚感人者，人亦诚而应。
（3）沟通人际学的培养锻炼：同事，上属，下属，客户同事之间的人际关系：出门走好路，出口说好话，出手做好事。
销售口才培训(详解)
销售口才培训(详解)
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二：做好交谈的基本礼仪
3、寒暄开场——见什么人说什么话”、“到什么山唱什 么歌。问候式寒暄；聊天式寒暄；应变式寒暄；赞美 式寒暄；赞美顾客要注意（1） 赞美要发自内心而非 客套：记住顾客了解自己；（2）特别之处进行特别赞 美；（3）赞美要恰到好处；（4）不要脱离顾客进行 赞美；（5）不同对象，赞美角度不同；（6）赞美顾 客要聚焦一处。
ห้องสมุดไป่ตู้
销售口才培训(详解)
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二：做好交谈的基本礼仪
（四）握自己的语言节奏 1、多倾听少说话，65%倾听，20%发问，15%讲解。 2、多揣摩顾客传达的信息，细节体现真实。 3、巧妙掌握说话的时机，学会从顾客兴趣出发交
谈，从闲谈中寻找共同点发挥。 4、掌握节奏感，不要乱了说话方寸。
销售口才培训(详解)
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三：让顾客爱上你的产品
（一）声情并茂地介绍产品 1、声音洪亮，面带微笑 2、抑扬顿挫、节奏鲜明 3、适当运用肢体语言
销售口才培训(详解)
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三：让顾客爱上你的产品
（二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。
1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的 名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物 理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值； （6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势； （8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。
销售口才培训(详解)
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二：做好交谈的基本礼仪
（一）用开场白“抓住”顾客：
1、让顾客觉得你有亲和力
利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞 美的话语等都可以作为开场白的话题。
2、语言表达要准确、流畅
讲话速度快慢适中，语调放低比声嘶力竭地喊听起 来让人感到舒适；吐字清晰，说话文雅，祛除脏话、 粗话，主要普通话，适当方言拉近关系。
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销售沟通技巧培训大纲
沟通，每个人都知道它的定义，是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。
但是如何能保证沟通的实际效果呢?下面小编整理了销售沟通技巧培训大纲，供你阅读参考。
销售沟通技巧培训大纲第一章、销售人员礼仪培训
第一节、销售人员的仪容仪表
1、女士淡妆的基本要求
2、男士的面部整洁
3、头发要求
4、面容的修饰
5、妆容修饰的礼仪
2
第二节、销售人员的行为举止
一、站姿要求
1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前
2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。
二、坐姿要求
1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。
如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。
2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。
忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。
三、行走要求
1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。
避免八字步。
2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。
可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间
第三节、介绍、称呼、握手及名片礼仪
一、介绍礼仪
1、
a、在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。
b、介绍的内容：公司名称、职位、姓名。
c、给对方一个自我介绍的机会。
2、介绍他人
a、顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。
b、介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。
c、被介绍者应面向对方。
介绍完毕后与对方握手问候，如：您好!很高兴认识您!
d、避免对某个人特别是女性的过分赞扬。
二、称呼礼仪
1、国际惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。
2.、据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。
三、握手礼仪
1、手要洁净、先问候再握手。
伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，握手3秒左右。
2、与多人握手时，遵循先尊后卑、先长后幼、先女后男的原则。
3、若戴手套，先脱手套再握手。
切忌戴着手套握手或握完手后擦手。
4、握手时注视对方，不要旁顾他人他物。
用力要适度，切忌手脏、手湿、手凉和用力过大。
5、与异性握手时用力轻、时间短，不可长时间握手和紧握手。
四、名片礼仪
1、携带名片
a、销售人员携带的名片一定要数量充足，确保够用。
b、名片要保持干净整洁，完好无损，切不可出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。
c、名片应统一置于名片夹、公文包或上衣口袋之内，在办公室时还可放于名片架或办公桌内。
切不可随便放在钱包、裤袋之内。
2、递交名片
a、观察对方意愿。
除非自己想主动与人结识，否则名片务必要在交往双方均有结识对方并欲建立联系的意愿的前提下发送，切勿强加于人。
b、把握时机。
发送名片要掌握适宜时机，只有在确有必要时发送名片，才会令名片发挥功效。
c、讲究顺序。
双方交换名片时，应当首先由位低者向位高者发送名片，再由后者回复前者。
但在多人之间递交名片时，不宜以职务高低决定发送顺序，切勿跳跃式进行发送，甚至遗漏其中某些人。
最佳方法是由近而远、按顺时针或逆时针方向依次发送。
3、接受名片
a、面含微笑，双手接过名片。
至少也要用右手，而不得使用左手。
b、认真阅读。
接过名片后，先向对方致谢，然后至少要用一分钟时间将其从头至尾默读一遍，遇有显示对方荣耀的职务、头衔不妨轻读出声，以示尊重和敬佩。
若对方名片上的内容有所不明，可当场请教对方。
c、精心存放。
接到他人名片后，切勿将其随意乱丢乱放、乱揉乱折，而应将其谨慎地置于名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，且应与本人名片区别放置。
d、有来有往。
接受了他人的名片后，一般应当即刻回给对方一枚自己的名片。
没有名片，名片用完了或者忘了带名片时，应向对方作出合理解释并致以歉意，切莫毫无反应。
销售沟通技巧培训大纲第二章、销售人员沟通技巧培训
第一节、如何成为说服力高手
1. 销售员常见的思维误区。
2. 销售高手的思维模式。
3. 成为说服大师的六个步骤。
第二节、做个到处受人欢迎的人
1. 了解销售员的四个等级。
2. 与人沟通的三大关键。
3.如何做个顾客喜欢的人。
第三节、学会发问技巧
1. 如何问开放式的问题。
2. 开放式的问题在销售中的作用。
3. 如何问封闭式的问题。
4. 封闭式的问题在销售中的作用。
5. 如何让顾客说Yes!
第四节、如何让顾客马上行动
1.分析人为什么不行动的原因。
2.如何让人马上行动的五大步骤。
第五节、顾问式的销售流程
1.顾客的八大心理阶段。
2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。
3.顾问式销售的话术设计流程。
第六节、分析并找出客户的需求
1.如何在顾客身上制造一个问题。
2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。
3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。
4.对特定产品的发问技巧。
5.如何找到顾客的心动钮。
第七节、如何化解顾客的抗拒点
1. 事先预防。
2. 重新枢视。
3. 化缺点变优点。
4. 锁定问题的唯一性。
5. 化解顾客抗拒的流程与话术设计。
第八节、绝对成交的成交技巧
1.成交的五大条件。
2.绝对成交的成交法则。
3.十大成交经典法则。
第九节、销售高手应有的心态
1. 保持平常心。
2. 以结果为导向。
3. 100%相信你的产品。
4. 100%相信自己。
5. 保持自信积极的心态。
6. 如何培养极积的心态。