第五章 谈判各阶段的策略
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第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
谈判的5个阶段及应对策略
谈判的5个阶段及应对策略谈判活动是一个有机的整体。
就像所有的企业活动一样，谈判也是一个过程，具有相应的程序。
一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。
谈判大致分为摸底、拉锯、让步和促成等阶段。
下面是小编为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策略，欢迎借鉴参考。
第一阶段，谈判开局是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，双方相互提供“第一印象”。
开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。
谈判人员首要的任务是要积极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，不断调整自己的对策。
第二阶段，摸底阶段及策略谈判过程实际上也是从摸底开始的。
在这一阶段，谈判双方相互旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。
谈判高手往往善于从对方的表述中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。
摸底阶段，可以采取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。
第三阶段，拉锯阶段及策略谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻坚阶段。
在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱对手，达到自己预期的谈判目标。
拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。
第四阶段，让步阶段及策略在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局的胜利的。
商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。
有时让步是一种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。
可采用步步为营，稳扎稳打，先软后硬，软硬兼施策略取胜。
第五阶段，促成阶段及策略是谈判的最后阶段，也是关键阶段之一。
如果策略把握得不好，很有可能是前功尽弃，劳而无功。
谈判的高手往往会运用自己的知识和能力使对手相信，自己的建议将给对方带来最大的利益，是最理想的选择。
第五章 商务谈判策略
作业
P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 提示：包括谈判目标的设定、信息搜集、 环境因素分析、组建团队、制定谈判计划 （时间、地点选择，各阶段谈判内容等）、 制定谈判策略。 于4月26日前发送至 26日前发送至 yjsshcd_1026@
破解： 广泛调研，准备充足的资料反驳对方。 耐心说服。 踢皮球。 软硬兼施。 以牙还牙。
三、速战速决策略
即争取尽快签订正式合同。具体做法： 当签约条件具备时，正面要求尽快签约。 大胆假设一切问题已经解决，暗示对方签约。 给予对方一些好处催促其签约。 暗示不签约的话会丧失机会，或者要拖延很久。 尽量不要提及双方还有差距的问题。 若对方不签，问清楚原因。 破解：若有疑问，不要勉强签约。
注意的问题： 令人可信。 根据要强硬。 内容要有弹性。 给对方留出充分的思考时间。
破解： 不予理Biblioteka 。 装作推出谈判，看对方反应。 后发制人。 要求对方给予充分时间。
四、限制权力策略
具体做法：为了迫使对方让步，假借上司 或委托人等第三者之名，故意将谈判工作 搁浅，让对方等待并伺机反攻。 好处：优雅地向对方说“ 好处：优雅地向对方说“不”，有效地保 护自己、使谈判者立场更坚定。
七、欲擒故纵策略
具体做法：对志在必得的一些条件，故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从 而压低对方价格。 需要注意的问题：在表现的不在乎的同时 要给对方机会，注意把握火候。
第二节 处理性策略
一、巧破僵局策略
策略性僵局：当僵局是对方故意制造的， 通过有说服力的资料耐心说服对方，说明 僵局对双方都没有好处。 情绪性僵局：更换组员，调节气氛。 目标性僵局：若目标过高，则调整谈判目 标。 实质性僵局：若双方原则性问题难以调和， 寻求第三方调解。
磋商阶段策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略3、运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。
4、迫使对方让步（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。
（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。
（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工国际商务谈判张冬第- 1 - 页作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
谈判各阶段的谈判策略
•
背景介绍：
1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者 ，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。
2、 清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序 主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机 ，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装 设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品 的设备。此外，有些辅助工装夹具。
•
三、坦诚式开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用 这种方式要考虑与对方的关系、当时的谈判形 势等。
四、进攻式开局策略
是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿 态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制 造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（发 现谈判对手故意制造低调气氛时使用）
具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报 价。
（2）分段式讨价：
笼统讨价
针对性讨价 笼统讨价
•
3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，
还要分析其让步是否具有实质性内容。
案例 讨价方法——要求一个新报价 1、给予回报
“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们做 什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？”
1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。 2、谈判双方实力的对比呈现三种态势：
平等地位、 被动地位、主动地位
二、主动地位的谈判对抗策略
（一）平铺直叙策略 （二）吊胃口策略
三、被动地位的谈判对抗策略
•
（一）运用团队力量策略
（二）软化个别对手策略 （三）寸土必争策略（让步与要求并提） （四）迂回进攻策略
3、 技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85% ，而中方仅为40%左右。 问题：
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
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（二）让步方式 1.0、0、0、60 2.15、15、15、15 3.8、13、17、22、 4.22 17 13 8 4.22、17、13、8 5.26、20、12、2 6.49、10、0、1 7.50、10、1、1 8.60、0、0、0
（三）让步的策略 1.互惠的让步策略。要求所有的让步必须获 得对方让步的补偿，以促进互惠互利。 2.长短期限结合的利益补偿策略。将短期利 益与长期利益交换的策略。 3.交易条件互换策略。不同的交易条件对谈 判者的价值不同，通过不同交易条件的让 步互换，使双方获得利益
先报价的条件：对交易对象、标的非常了解， 对双方的目标有清楚的认识。可以先报价。 （1）合作伙伴之间的谈判 （2）可能存在较大谈判空间 （3）具有明显的谈判优势
2.混合报价还是分项报价。 混合报价：将全部交易条件混合在一起报价的方法。 分项报价：将交易条件分项报价的方法 一般策略： （1）第一次报价为混合报价。优势：将一些无关紧 要的交易条件全部包括进去，可以探测对方对各 项交易条件的反应，为后续谈判提供参考。 （2）第一次报价都包含一定的虚头。而且要根据对 方的目标设计合适的虚头
（四）如何促使对方让步 1.引入竞争。就是通过一种替代方式来取代目前的 谈判，迫使对方提供比替代更加有利的交易条件。 如：买方与租房；希尔顿的换地建旅馆； 2.威胁。通过向对方发出不接受己方的交易条件将 导致对方更加不利的谈判结果的方式。 3.制造僵局。有意制造谈判僵局，通过坚持不让步 迫使对方主动让步。 原则：制造谈判压力，促进对方降低谈判目标。
3.报价目标的确定 原则：要考虑报价所带来的利益与报价被接 受的可能性的平衡。
两种典型的报价术
欧式报价与日式报价 欧式报价：以最高目标进行报价，留下足够 的谈判空间，根据谈判进程对交易条件进 行让步。特点：给人很大气，很努力达成 协议的谈判气氛。 日式报价：以接近最低目标进行报价，目的 是获得谈判机会，驱赶竞争对手。在获得 谈判机会以后，逐步增加交易条件，以实 现预期谈判目标。
3.让步是以满足对方需要来换取自己的利益。 4.让不得幅度要合适。不宜过大，不宜过快。 让步幅度与节奏要合适。 5.每一次让步都要尽可能获得最大的回报。
二、让步策略实施与让步方式 （一）让步策略实施步骤 1.比较让步与不让步的预期收益。 让步的后果：提高成交的概率，降低预期利 益。 让步价值的评估： 2.确定让步方式 3.选择让步时机 4.衡量让步结果
7.成交
明确了解成交信号。 1.最后让步成交 2.场外交易
第五章 谈判各阶段的策略
第一节 报价阶段的策略
报价：向对方提出交易条件。 策略问题： 1.先报价还是后还价？ 2.如何报价？ 3.如何报价确定目标？ 3.如何讨价？ 4.如何还价？
1.先报价与后还价。 先报价的优势：奠定了价格基准。为后续的 价格磋商确定了最高的目标控制线。 先报价的劣势：一般不可能调高报价目标， 可能存在对对方的目标认识错误，失去更 好价格条件
（1）还价的精髓在于“后发制人”。必须针对报价 做周密的筹划。 （2）应根据对方对己方的讨价所做出的反应和自己 所掌握的市场信息和商品比价资料，对报价内容 进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对 薄弱的环节，作为还价的筹码。 （3）根据所掌握的信息对整个交易作出通盘考虑， 估计对方的期望值和保留价格，制定己方的最高 目标。 （4）根据己方的目标，设计几种不同备选方案，保 持谈判的灵活性。
讨价还价中的策略
1.喊价要高，出价要低的报价起点策略。 （1）“喊价高、出价低”可以有效改变对方 对机房的保留价格的预期，形成对己方有 利的谈判空间。 （2）初始报价为对方提供了一个推测和股价 己方保留价格的尺度，引发产生锚定价格 和锚定过程 （3）报价中虚头为讨价还价提供了回旋余地。
2.固定价格策略。就是不论对方怎样努力， 始终坚持不改变初始报价或者仅作极小的 调整。 适用条件： （1）对方对交易条件不太了解，无法提供具 体的改善要求 （2）对方所提供的改善要求缺乏实质性材料 和市场信息的支撑 （3）对方明显缺乏谈判实力，如无法获得替 代方案
5.还价
还价，是对首次报价所做出的反应性报价。还价以 讨价为基础。 还价的起点。总体要求是 （1）起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力， 影响和改变对方度判断。 （2）接近目标，接近对方的保留价格，使对方具有 接受的可能性。 还价起点的三个因素：报价中水分，与自己目标的 差距和准备还价的次数
谈判的规则与技巧： 还价的技巧
6. 让步
谈判中的让步是一种普遍现象，而且只有让步才能 达成谈判目标。让步不是一个单方面的行为。 一、让步是一种策略 让步的实质就是舍弃某些利益，是为了达成协议或 者谋求更大利益必须付出的代价。 让步的原则： 1.让步必须对等，每一次让步必须要对方给出相同 的让步与妥协。 2.双方都让步必须同时进行，双方的让步是互为条 件的。
4.“价格套餐”策略。所谓“价格套餐”就是 将所有相关的价格联系在一起的报价。还 包括等级价格等。 （1）各种不同的交易条件组合。类似于经济 学的无差异曲线上的任何组合条件。 （2）设计不同的等级价格，相当于不同的无 差异曲线上的价格条件。 目的：不同的交易条件可以满足对方的不同 需要，如果对方已在否决，可能造成不合 作的印象。
（五）化解对方进攻的策略 1.限制策略。通过限制自己的谈判选择来拒 绝对对方的要求。如：权利限制；先例限 制；信息限制；其他限制等。基本原则： 对方的要求在己方可以控制的范围之外。 2.示弱策略。通过表明有心无力的地位来拒 绝对方的要求。日本人典型的哭！ 3.硬碰硬的僵局策略。不仅不接受，反而要 求对方供供更加有利的交易条件。
谈判的规则与技巧：讨价技巧
（1）讨价方在作出讨价表示并得到对方反应 以后，必须对此进行策略性分析。首次讨 价就有回报，可能隐含较大的虚头。 （2）即使对方做出改善报价的反应，还要分 析其让步是否具有实质性内容。 （3）依据对方的权限、成交的决心、双方力 量对比关系及关系好坏判定或改变讨价策 略，进一步改变对方的期望。
报价的规则与技巧：报价技巧
（1）价格谈判中报价策略运用得当，要基于 合理的范围，否则失去谈判基础。 （2）报价先后顺序对谈判具有一定影响。先 报价往往比较具有影响力。 （3）弄清对方对报价的真实反应。 另一方认为对方报价不合理,要求 对方改善报价条件的行为. 讨价的方式:全面讨价与分别讨价. 全面讨价:笼统要求对方改善报价 分别讨价:就谈判条件分项讨价. 全面讨价的适用:第一次讨价;对对方的底细不太清楚 的讨价; 分别讨价:适用于第二次以后的讨价,或者对报价条件 有充分改善意见的情况.
3.策略性行动。通过某些策略性举动来影响对方对 报价的判断。 所谓策略性行动，包括两个意思： （1）采取某些行动，以向对方传递某种谈判报价不 可更改的信息。 （2）这些行动是策略性的，并不一定是真实的或者 必然要采取的行动 如：英航空服人员的谈判。工会方面，通过公开声 明和国外的同业工会的公开支持声明来表明己方 的态度；公司方面则表示可以通过志愿者来弥补 空服人员的缺位；澳航则声明不对志愿者空服人 员提供服务等。
讨价的技巧 1.全面讨价,以探测对方的价格改善余地和价 格策略. 2.分别讨价,以充分和客观的标准获得自己的 合理价格
讨价的次数. 1.心理次数与客观次数. 心理次数:一般人对讨价有一个心理预期,如果讨价次 数超过心理预期,可能会给人一种缺乏诚意的感觉, 往往会导致谈判无法进行. 客观次数:实际讨价以后就达成协议的次数. 2.讨价的方法 （1）笼统要求改善交易条件 （2）要求对方对交易条件进行具体的说明和解释， 以获得足够的信息 （3）针对报价解释进行具体的讨价