终端导购“四步曲”

终端导购“四步曲”在终端，面对的是各种行行色色的消费者，只有掌握更多的讲解技巧，才能将终端的消费者一网打尽。

本文将介绍终端导购“四步曲”在终端销售解说中的运用。

终端导购“四步曲”概括来说即是：【导入】【加值】【分解】【总结】第一曲导入：导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法；附加利益点推介。

这步必须要对差异化卖点进行表达，是必讲内容。

第二曲加值：针对相对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法，此部分卖点的选讲部分。

第三曲分解：将价格、成本进行分解。

第四曲总结：系统简要价值回顾、体现企业利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单。

第一曲导入：导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法；附加利益点推介。

这步必须要对差异化卖点进行表达，是必讲内容。

例如：您好！欢迎光临多彩科技。

请问您是需要选购一款键盘吗？选购键盘一定要选购一款防水性能好的键盘，谁都有粗心的时候，相信谁也不愿意出现因为一次不小心就导致键盘永远无法使用吧？下面我给您推荐一款多彩第二代全防水键盘，狙击手的升级版——多彩“潜龙手”键盘。

他的防水时间比市面上的防水键盘提高了两倍。

您看（翻到键盘背面边指着流水孔边介绍），我们的背面拥有多达12个导流孔，可以迅速将撒入键盘的液体导出，尽可能减少残留在键盘上污垢，为进一步的水洗键盘打好基础。

键盘的防水主要是两个部分：键盘外部的导水孔和键盘内部的防水设计。

导水孔现在几乎所有的键盘都会有，而键盘内部防水则较(全球品牌网)难实现，原因是键盘的PCB电路板部分难以做到完全防水（拿出一个外壳拆开的样机，一边指着机器一边做讲解）。

您看，我们对触点薄膜进行了封胶处理，最重要的是，我们对键盘右上角三个LED灯位置下面的PCB板进行了完全密封塑料封闭，由于这个PCB板的密封防水处理难度较大，所以市面上许多所谓的防水键盘都没有对它进行防水处理，以至不能完全放在水中清洗。

多彩潜龙手键盘与其他品牌最大的区别是：经过多彩科技多年的研究，在PCB板的密封防水处理上取得了重大突破，从而做到了真正意义的防水(拿出全密封塑料封闭PCB板与一般的PCB板进行比较)。

保证了键盘完全浸没在水中清洗的时候，PCB电路板不但不被损坏，而且防水时间比其他市面上的键盘提高了两倍！您看那边，就是我们的防水演示（指导顾客做防水演示操作）。

这款键盘有着强大的多功能，他不但是一款防水键盘，他还是一款多媒体键盘。

键盘配备了多达19个快捷键（现场操作演示），中间多彩LOGO下的是一排7个上网、收发邮件等功能的办公快捷键，而左右两排快捷键则对应多媒体快捷键和系统快捷键，方便了办公用户和多媒体用户，提高了工作效率，节省时间。

同时，他还是一款游戏键盘。

支持8键同时按下不冲突（现场操作演示）。

键盘以黑色为主，游戏时常用的“A、S、D、W”和“←、↓、→、↑”被设计为了显眼的绿色按键。

同时为了游戏玩家考虑，这款键盘把左侧的WIN键改成了Shift键，减少了游戏过程中的误操作，这样也让键盘左侧同时出现了2个Shift键（一边指着按键，一边做讲解）。

购买这款键盘您不仅选择了最新潮的产品，而且您更是做出了性价比最高的选择，因为它的技术是最卓越的，是防水高手，业界之王，是办公高手、游戏高手，是功能之王。

这样好的产品早买早享受，有兴趣我给您开一台？（如果不成交，进入下一阶段）没关系，了解越多对您选一款好键盘的帮助越大，我再帮您介绍一下怎么选择一款好键盘吧。

第二曲加值：针对相对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法，此部分卖点的选讲部分。

例如：外观方面多彩潜龙手主体采用全黑设计，并经过抛光技术处理，显得饱满、圆润，质感十足。

在键帽方面，多彩潜龙手键盘采用两次晒纹设计，键帽顶部晒粗纹，中间侧面晒细纹，底部侧面则采用镜面处理，显得相当高档，您看，是不是给你的视觉带来新的冲击？键帽上的字迹采用的是UV覆膜印刷技术。

UV覆膜印刷技术的特点是可以在印刷完字迹以后再用特制的丝网刷上一层塑胶，在干涸以后就会形成一层覆盖在印刷字迹上的塑料保护膜，可以阻止长时间使用对字迹的磨损（做摩擦演示）。

键帽采用进口的优质高弹性硅胶制成，弹性十足，配合三段式触感设计，手感舒适、贴心，而且静音效果表现出色（让顾客自己操作）。

这款键盘的设计还符合人体工学的设计，空格键采用双弹簧设计，极富弹性，对手指起到良好的保护作用（拆开空格键拿出双弹簧）。

怎么样？这款键盘不错吧？工艺设计是最高档的，是品质之王。

别犹豫了，我替您作主了，开票吧！（如果顾客对产品价格仍有异议不愿成交，可以采取以下几种策略）第三曲分解：将价格、成本进行分解。

例如：怎么样，这款键盘现在做促销活动，原价***,现在优惠**，几乎跟老款普通键盘一个价格了。

同时我们还附送了价值38元的特制PV油一瓶，这种高档PV油专为优质高弹性硅胶设计的，采用我们特制的PV油进行键帽保养，键盘会立即恢复原来的手感，同时避免了键帽卡壳和噪音过大等问题。

选购这款键盘，这可是精明的您性价比最高的选择呢！第四曲总结：系统简要价值回顾、体现企业利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单。

例如：您放心，我们的产品是金牌的品质、无忧的保证。

超强防水技术打造防水之王；办公高手、游戏高手，打造功能之王；高档工艺设计，打造品质之王。

多彩科技通过了 ISO90012000国际认证、获得了广东省著名名牌产品称号，更是被评为“深圳市高新技术企业”（拿出相关证书证明）。

所有产品匀保证三月包换，一年保修，终身维护，全国联保（拿出保修卡），我们全国的绿色家园售后网点24小时都为您提供真诚服务，不只让您买的放心，更让您用的省心。

怎么样？给您开一台，如果有问题，您来找我，绝对给您解决。

应西红柿要求，简单写了一份四部曲解说，由于本人不做FMCG，所以很多例子都是个人在超市观察所得，如有遗漏之处，请指出，共同学习。

导入期FABE法则主要是要了解产品的卖点和利益点，是销售人员必须基本具备的基础知识，它可以让导购员迅速提高自身的专业度，并获取消费者信任，为后期的销售达成打下坚实的基础。

对于导购式的产品，FABE法则是必不可少的，它很好的诠释了产品自身并洞察消费者购买心理，使导购人员不用学习和研究消费心理学便可以用这一条法则迅速掌握消费者的购买心理。

例如在超市的洗浴用品或护肤品导购人员，首先是用广告宣传和采访式的方式引导顾客，“请问你需要什么样的洗发水”“我们的XX 品牌现在做促销，买赠活动”“你平时使用那类洗发水，您的头发比较干燥，可以试试我们滋润营养型洗发水”等等，这些都是导入期顾问式销售，利益点推介。

而FABE法则在此就有大展身手的时候了，因为以上问题一经提问，顾客心中的6个问题就出来了，分别是："我为什么要听你讲？" 回答：我们是XX品牌，我们做洗发水非常专业等等"这是什么？" 回答：这是XX牌滋润营养型洗发水，非常针对干燥型发丝"对我有什么好处？" 回答：可以让你的头发看起来更有光泽，更柔顺，让你看起来更年轻，更自信"那又怎么样？" 回答：我们在中央电视台上有做广告，还邀请明星做代言"谁这样说的？" 回答：刚才还有位超市的主管购买了一瓶带回家"还有谁买过？" 回答：前面有个跟你差不多的女孩子看我们东西好，马上就买了一个套装，我们也送了她一个小礼品。

加值期到了加值期，基本的FABE法则已经运用完成，接下来是采用更多贴近顾客生活的销售手法，主要有两个目的：一是拉近顾客心理距离，二是对产品FABE进行深入的阐述，主要是advantage and benefit。

例如：了解顾客的需求，采用顾问式导购，帮助顾客下决心购买决策，洗发水的产品相对同质化，主要是各品牌宣传影响顾客心理的排名，只要找到顾客需求的关键点和产品利益点轻轻一碰，那么这个销售将会马上完成，这个关键点可能是：喜欢那个礼品；需要家庭套装；这瓶洗发水比同价位容量更多；这个产品适合我的发质；累了不想再逛了，而且洗发水都差不多；这个包装真好看；那个代言明星正是顾客喜欢的；这个导购真漂亮，人也很热情等等。

那么与之相匹配的产品利益点也就出来了。

当顾客有疑问和犹豫不决的那10秒钟是关键的，也就是说她在做决定，你必须把有针对性的相关FABE重复一遍，帮助顾客下决心。

分解期主要是针对部分有疑问和犹豫不决的顾客，他们没有下决心购买，那么我们就要从价格和成本上进行分解。

如这个家庭装洗发水与其他品牌的相比较，价格实惠；与其他品牌相比，价格相同而容量比其他品牌大；购买一瓶洗发水我们送一份精美礼品，这份精美礼品加值30元，今天送了很多，这是最后一个了，赶紧购买，时不再来。

这些都可以顾客下决心购买，导购员也要在关键时刻催促，但需注意把握分寸。

总结期当以上各向都已经完成，而顾客还没有决定购买，那就是到了总结期。

呐，该说的我都已经说了，你还是不想要这这么好的洗发水和礼品，我就不知道怎么帮你了。

你看啊，我们这个品牌不错吧，在中央台天天做广告，代言的明星很有名气，平时也没什么绯闻，某部他演的电视剧正在热播。

你看我们的产品刚好又适合你，让你的头发看起来又顺又光泽，人看起来也自信。

而且比别的牌还便宜，量又大，刚好适合你们一家人使用，对小孩子的头发也不伤害，包装也非常漂亮，如果不好使你拿回来我给你退货，这个精美礼品也送给你，价值30元啊，我自己想要一个都不行，都最后一个了。

不过不要也没关系，下次可以介绍朋友来看看，平时都在这里，我就住在这超市附近，我们公司挺人性化的，周末不上班，有空可以过来玩。

基本顾客就买了，不买那也得让她过意不去，还要介绍朋友来买。