把握方法做好终端拜访
终端拜访四步走
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
三问——问谁？
（1）问促销员 （2）问客户 （3）问竞争对手
终端拜访四步走
（1）问促销员 促销员是终端元素的主体，是整合各项终端要
素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一 座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表 现情况，可以发现产品在销售过程中存在的问题， 可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可 以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探 寻试的发问，还可以看出促销员当前的工作精神状 态。
客情维护，总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的， 不能盲目行事。 （2）搜集必要资料
确立目标后，预料将要谈及的问题，准备必要的实物 和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等，做 到“未战而庙算胜”。 （3）规划拜访路线
如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线，避免因 路线不合理而把时间浪费在路途中。
对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决，对 其不合理的建议要进行开导，让的重要目的就是帮助客户解决问题。所
以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的 人有：店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的 最终使用者等。这些人都会影响到终端销售，他们又 各有不同的需求，因为，“因人成事”，在不损害公 司利益的原则下，尽量满足他们的要求，就可以为促 销员销售扫除障碍。
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
七看——看什么？
（1）看商场客流 （2）看促销信息 （3）看产品组合 （4）看销量报表 （5）看样机陈列 （6）看零售标价 （7）看细节
终端拜访四步走
（1）看商场客流 客流大，人气旺，生意自然不会差。商场生意
的好坏从直观上可以从客流来判断，品牌专柜之 间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。
终端拜访存在的问题集方法
终端拜访的方法
• 4、幽默法：通过运用幽默的语言或夸张的 动作来吸引终端的注意打破拜访中被动局 面。比如一进店你就夸张的说：哎呀，老 板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不 同的动作，一定会有意想不到的效果。
终端拜访的方法
• 5、单刀直入法：初次见面由于终端对销售 人员不认识，这时就需要运用该法。一进 店门就应该说明我是谁、我是哪个厂家的 业务员、来者的目的是什么，以此来寻求 终端的支持，同时可以避免终端点将你当 作消费者去做无谓的工作。
终端拜访存在的问题
• 7、终端拜访不解决问题：主要表现在对产 品知识不了解，对于终端点提出的产品方 面的问题无法解答或者是对于终端点提出 的问题和异议自己无任何解决办法和处理 意见。
终端拜访的方法
• 1、小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人， 不打送礼人，”在终端拜访时随时带上一 些企业小礼品郑重送给店员，同时对于店 员的生日和节日送上让他感到意想不到的 惊喜，体现自己对他们的重视，如在夏天 买上几个冰棒其他季节则买一些口香糖送 给店员，可以拉近双方的距离。
终端拜访的方法
• 6、换位思考法：将自己的身份与终端点进 行对调，在对方的角度去考虑问题，从而 再和终端进行沟通时找到更多的话题点和 共鸣点，达到双方相互理解和有效沟通。
终端拜访的方法
• 7、微笑感染法：微笑是人际交往中的润滑 剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有 一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生 好感。所以在终端拜访时保持自己的微笑， 让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其 觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟 终端的联系，为今后拜访工作打好基础。
不骂笑脸人不打送礼人在终端拜访时随时带上一些企业小礼品郑重送给店员同时对于店员的生日和节日送上让他感到意想不到的惊喜体现自己对他们的重视如在夏天买上几个冰棒其他季节则买一些口香糖送给店员可以拉近双方的距离
终端门店拜访要点
一、快速快速消费品终端划分及作用 快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通 路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代 通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、 酒店、工厂、车站、机场等)，终端便也随之有所区分，主要为传统小 终端、商超(俗称“KA”)、特殊终端等。那么传统小终端和商超终端的 关注和拜访该怎么去做，我们应该先了解一下它们各自的一个作用和关 注点，接下来采取合理的方法去做终端的拜访规划。 二、终端在快速快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点，企业竞争最前沿。
1. 强化快速消费者联系 1)在“核心销售日”(周末、重大节日等)亲临重要终端做促销，和快 速消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的快速消费者调研，获取 一手的快速消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品的研发和 宣传推广。 2)建立“VIP快速消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其快速消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。 3)开展促销活动时督促促销员记录“重要快速消费者”的个人信息， 加强与其“互动沟通”，部分重点区域可以尝试“资料库行销”。 2. 1) 2) 3) 4) 5) 促进产品铺货 看看已铺进的产品是否已经上架。 老产品销量如何、周转速度如何。 产品销售的“异议”处理、问题解决。 新产品的介绍和推介。 如有促销活动，进行“介绍洽谈”要之处，企业如何将这些要素点融合 于正常的拜访工作中，单靠这些理念肯定是不行的，需要借助一种工具去帮 助老板实现这些线路拜访工作的落实，友商软件的巡店管理这套系统是融合 了上述终端门店拜访的精髓，有效的将这些要素点结合拜访的任务结合，通 过目标和达成任务效果阐述进行考核，可以有效地帮助提升公司的拜访工作 的效率，各类报表的数据分析，让管理者更能掌握业务员的工作明细，线路 拜访，拜访的具体目标，各项工作的达成情况等。
酒业公司终端小店拜访手册
终端小店拜访手册【终端小店七步拜访】第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体。
如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿着。
要是他穿得无懈可击，别人会注意这个人本身。
（2）要按时间、场合、事件的不同，来分别穿戴不同的服饰。
根据今天拜访的客户来选择与他们相同的服装。
2、男性终端业务员的穿着规范及仪表根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用同上衣色彩质地相衬的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。
（6）皮鞋：最好为黑色系带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。
（7）短袜：最好为黑色或者灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。
（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。
（9）头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，不要有头皮屑。
（10）检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。
（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可嚼些口香糖。
（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。
（13）手；不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净3、女性终端业务员的衣着规范及仪（1）头发：感觉整齐不留怪发，无头皮屑。
（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。
（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。
不可穿着过于男性化或过于性感的服装。
（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。
（7）首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。
（9）一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具·产品目录·客户名录·图片及公司画册·产品海报或者促销活动海报以及相应POP·地图·名片·目标客户档案·计算机·笔记用具·最新价格表·带有公司标识的拜访礼品·空白“合同申请表”、“拜访纪录表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况：（1）服务对象；（2）以往订货状况；（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资信调查。
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
如何进行有效的终端拜访
如何进行有效的终端拜访
1.2 实施终端拜访工作
终端拜访步骤
➢事前计划：拜访目的、路线、携带资料、客户工作规律。 ➢掌握政策：促销内容、礼品数量、优惠措施、分配方法。 ➢观察店面：销售情况、陈列状况、定价、促销情况、竞争等 ➢解决问题
问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题；促销的礼品是 否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要 什么方面的培训和支持。 ➢催促订货 ➢现场培训
销售渠道与终端管理
如何进行有效的终端拜访
1.1 拜访基础性工作
非拜访性的日常工作
➢对照当日拜访的目标评价获得的结果，总结成功经验和失败教 训。 ➢完成各类报表和记录。 ➢向上一级业务主管汇报当日的工作，计划次日的工作。 ➢落实各种订单和终端客户提出的服务要求。 ➢若拜访的是批发商，则应就库存的合理性和客户关系的维护进 行分析总结。 ➢除终端拜访之外的其他工作，如积极完成零星的送货、服务和 各项终端促销活动。 ➢及时做好售后服务，做好维护正常市场秩序、执行公司价格政 策、杜绝窜货等工作。 ➢及时反馈市场信息，并提出良好的操作建议。
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如何进行有效的终端拜访
1.2 实施终端拜访工作
终端拜访基本策略
➢开门见山，直抒来意 ➢突出自我，赢得注目 ➢察言观色，投其所好 ➢明辨身份，找准对象 ➢宣传优势，诱之以利 ➢以点带面，各个击破 ➢端正心态，永不言败
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销售渠道与终端管理
增加有望客户的数量 准客户应具备的条件
✓有支付能力； ✓有欲望； ✓必要性； ✓影响力； ✓接近的难易度。
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如何进行有效的终端拜访 1.1 拜访基础性工作
增加有望客户的数量 准客户的分类管理
✓依可能成交的时间分：热恋客户、有望客户、潜在客户
销售终端拜访技巧
销售终端拜访技巧一、拜访前的准备工作1.了解客户：在进行任何拜访之前，我们首先要对客户有一个全面的了解。
包括了解客户的行业背景、企业规模、产品需求等。
只有通过了解客户，我们才能提供个性化的服务，满足客户的需求。
2.制定拜访计划：在拜访之前，我们需要制定一个详细的拜访计划。
拜访计划应明确拜访目的、拜访对象、拜访方式等，确保在拜访过程中能够有条不紊地进行。
二、拜访过程中的技巧1.保持专业形象：在拜访过程中，我们要时刻保持专业的形象。
这包括穿着整洁、仪表端庄、言谈举止得体等。
通过保持专业形象，我们能够给客户留下良好的第一印象。
2.倾听客户需求：拜访过程中，我们要注重倾听客户的需求。
不要急于推销产品，而是要先听取客户的意见和建议。
只有了解客户的需求，我们才能更好地为其提供解决方案。
3.提供解决方案：在了解客户需求的基础上，我们要及时提供符合客户需求的解决方案。
解决方案应具体、可行，能够帮助客户解决实际问题。
同时，我们要对解决方案进行充分的解释和推介，使客户能够清楚地了解方案的优势。
4.回应客户疑虑：在拜访过程中，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
我们要及时回应客户的疑虑，以确保客户对我们的解决方案有信心。
在回应疑虑时，我们要坦诚、真实地回答客户的问题，提供真实的案例和数据，以增加客户的信任度。
三、拜访后的跟进工作1.总结拜访情况：在拜访结束后，我们要及时总结拜访情况。
包括拜访过程中的亮点、客户的反馈、存在的问题等。
通过总结，我们可以进一步改进拜访方式，提升我们的服务质量。
2.建立客户关系：拜访结束后，我们要与客户保持良好的关系。
可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解他们的进展和需求变化。
同时，我们还可以定期组织客户交流会，加深与客户的互动。
3.提供售后服务：拜访不仅仅是销售的过程，更重要的是提供优质的售后服务。
我们要及时跟进解决客户提出的问题，确保客户对我们的产品和服务满意。
售后服务的好坏直接关系到客户的忠诚度和口碑。
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把握方法做好终端拜访
终端拜访是营销活动中很重要的一个环节，作为销售的基础工作，历来被众多的厂家所重视，可以说在厂家对销售人员的考核指标、业务培训，日常工作要求中终端拜访无一列外的被其列入主要和显目的位置，这是因为销售促进靠它、新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……可以说终端拜访工作的成功与否直接关系产品销售及销售其它工作的好坏。
然而在现实的销售工作中我们可以发现常常可以看到销售人员的终端拜访存在种种众多的问题，而无法使终端拜访的效果体现出来。
主要表现在以下几个方面：
1、拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。
2、拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。
3、拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。
4、终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。
5、终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。
6、终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。
7、终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。
因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效，就要避免上述问题的存在，同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考：
1、小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。
2、投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3、赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。
通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。
4、幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。
比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。
5、单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6、换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
7、微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。
所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪
去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。
8、自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。
其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高，但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。
2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。
3、了解终端需。