【K12学习】第七讲 最优化问题教案
第七讲最优化问题教案
第七讲最优化问题
一、知识要点
在日常生活和生产中，我们经常会遇到下面的问题：完成一件事情，怎样合理安排才能做到用的时间最少，效果最佳。这类问题在数学中称为统筹问题。我们还会遇到“费用最省”、“面积最大”、“损耗最小”等等问题，这些问题往往可以从极端情况去探讨它的最大值，这类问题在数学中称为极值问题。以上的问题实际上都是“最优化问题”。二、一般试题
1、妈妈让小明给客人烧水沏茶。洗水壶需要1分钟，烧开水需要15分钟，洗茶壶需要1分钟，洗茶杯需要1分钟。要让客人喝上茶，最少需要多少分钟？
2、五班赵明、孙勇、李佳三位同学同时到达学校卫生室，等候校医治病。赵明打针需要5分钟，孙勇包纱布需要3分钟，李佳点眼药水需要1分钟。卫生室只有一位校医，校医如何安排三位同学的治病次序，才能使三位同学留在卫生室的时间总和最短？
3、用18厘米长的铁丝围成各种长方形，要求长和宽的长度都是整厘米数。围成的长方形的面积最大是多少？练习题
1、小虎早晨要完成这样几件事：烧一壶开水需要10分钟，把开水灌进热水瓶需要2分钟，取奶需要5分钟，整理书包需要4分钟。他完成这几件事最少需要多少分钟？
2.小强给客人沏茶，烧开水需要12分钟，洗茶杯要2分钟，买茶叶要8分钟，放茶叶泡茶要1分钟。为了让客人早点喝上茶，你认为最合理的安排，多少分钟就可以了？
3．甲、乙、丙三人分别拿着2个、3个、1个热水瓶同时到达开水供应点打热水。热水龙头只有一个，怎样安排他们打水的次序，可以使他们打热水所花的总时间最少？
4．甲、乙、丙三人到商场批发部洽谈业务，甲、乙、丙三人需要的时间分别是10分钟、16分钟和8分钟。怎样安排，使3人所花的时间最少？最少时间是多少？
5.用长26厘米的铁丝围成各种长方形，要求长和宽的长度都是整厘米数，围成的长方形的面积最大是多少？
6.一个长方形的周长是20分米，它的面积最大是多少？
三、经典试题
1、用一只平底锅煎饼，每次只能放两个，剪一个饼需要2分钟。问煎3个饼至少需要多少分钟？
2、一个长方形的面积是36平方厘米，并且长和宽的长度都是整厘米数。这个长方形的周长最长是多少厘米？
3、用3～6这四个数字分别组成两个两位数，使这两个两位数的乘积最大。练习题：
1.烤面包时，第一面需要2分钟，第二面只要烤1分钟，即烤一片面包需要3分钟。小丽用来烤面包的架子，一次只能放两片面包，她每天早上吃3片面包，至少要烤多少分钟？
2.用一只平底锅烙大饼，锅里只能同时放两个。烙熟大饼的一面需要3分钟，现在要烙3个大饼，最少要用几分钟？
3.小华用平底锅烙饼，这只锅同时能放4个大饼，烙一个要用4分钟。可小华烙6个大饼只用了6分钟，他是怎样烙的？
4.一个长方形的面积是48平方厘米，并且长和宽的长度都是整厘米数。这个长方形的周长最长是多少厘米？
5.用1～4这四个数字分别组成两个两位数，使这两个两位数的乘积最大。
6.用5～8这四个数字分别组成两个两位数，使这两个两位数的乘积最大。
四、拓展试题
1、甲、乙、丙、丁四人同时到一水龙头处用水，甲洗托把需要3分钟，乙洗抹布需要2分钟，丙洗衣服需要10分钟，丁用桶注水需要1分钟。怎样安排四人用水的次序，使他们所花的总时间最少？最少时间是多少？
2、赵乡长下村召集甲、乙、丙、丁四个村的干部会议，这四个村子每两个村子都是相距5千米。参加会议的人数：甲村8人，乙村5人，丙村3人，丁村7
甲乙丙丁人，试求赵乡长应在哪个村子召集会议最
为合理。
3、用一只平底锅煎饼，每次能同时煎两块饼，如果煎一个饼需要4分钟，问煎1999个饼至少需要几分钟？
测试题
1、小李阿姨要出门，出门之前她要完成以下几件事：整理房间5分钟，把衣服和水放入洗衣机要1分钟，洗衣机自动洗涤要12分钟，擦鞋要3分钟，怎样合理安排，小李阿姨在多少分钟后就可以出发了？
2、小强给客人沏茶，烧开水要12分钟，洗茶杯要2分钟，买茶叶要8分钟，放
茶叶泡茶要1分钟，为了使客人能早点喝上茶，按你认为最合理的安排，多
3、用一只平底锅煎饼，每一次只能放两只饼，煎一只需要2分钟，问煎3只至少需要几分钟？
4、用长26厘米的铁丝围成各种长方形，要求长和宽都是整厘米数，围成的长方形的面积最大是多少？
5、甲、乙、丙三人到商场批发部洽谈业务，甲10分钟就能洽谈完，乙16分钟就能洽谈完，丙8分钟能洽谈完。怎样安排三人谈话的先后次序，使3人所花的总时间最少？最少时间是多少？
6、用1~4这四个数字分别组成两个两位数，使这两个两位数的乘积最大。
7、理发店同时进来三位顾客，甲理发、刮胡子不吹风，乙只刮胡子不更改，丙理发、吹风还刮胡子，店里只有一位理发师，请你安排一个合理的先后顺序。
8、一个长方形的面积是36平方厘米，并且长和宽的长度都是整厘米数。这个长方形的周长最长是多少厘米？
9、四个人各拿一只水桶到水龙头接水。水龙头注满4个人的水桶所需时间分别是5分钟、4分钟、3分钟、6分钟。现在只有一个水龙头可用。问怎样安排这四个人的顺序，可使他们总的等候时间最短？是多长时间？
10、四个人去开水房提开水，小王提一瓶水用5分钟，小刘提一大杯水用1分钟，小方提一瓶水用6分钟，小明提一盆水用2分钟，怎样安排使等候的时间总和最少？这个时间最少是多少？
心理学案例分析(原题库)
1、做一个小实验：举起你的双手，手指伸直，让十指交叉。请注意看，是你的左拇指在上呢，还是右拇指在上？如果左拇指在上，那你就属于“艺术型”的人；如果右拇指在上，那你就属于“思想型”的人。请分析说明这个小实验的理论依据是什么。 答：这个小实验的理论依据是：大脑左右两半球的机能不同，左半球主要机能是抽象逻辑思维，右半球主要机能是具体形象思维；又由于大脑两半球对肢体的支配是左右交叉的，左手属右半球支配，右手属左半球支配。所以，右拇指在上就可能是“思想型”的人，左拇指在上就可能是“艺术型”的人。 2、有一位学生在田间小路上行走，突然看见一条蛇，这是什么心理过程？看到蛇后感到恐惧害怕，这又是什么心理过程？这两种心理过程有什么关系？ 答：这位学生在行走中看见蛇，这是认识过程。看见蛇后感到恐惧害怕，这是情感过程。这两种心理过程密切联系着，认识过程是情感产生的基础，情感产生于认识，反过来又影响认识，积极的情感推动认识，消极的情感阻碍认识。 3、为了把课上得生动形象一些，胡老师今天带来了不少直观教具，有标本、图片、实物等。进教室后他把这些教具放在了桌上，有的挂在黑板上。他想，今天的教学效果一定很好。可是，结果并非如此。请运用注意规律的有关知识分析一下原因。 答：利用直观教具加强教学的直观性，这是运用无意注意与有意注意相互转换的规律来提高教学效果的方法之一。但教具过多，反而会分散学生的注意，特别是老师进教室后把教具放在讲桌上或挂在黑板上，学生的注意会被这些教具所吸引而不注意听讲。等到使用教具时，这些教具已经失去了刺激的新异性，已缺乏应有的吸引力，因而教学效果不理想。 4、教师讲课，声音要有抑扬顿挫；板书时要用彩色粉笔标示重点；教科书的某些地方用黑体字排印或加重点号。请说明为什么要这样做。 答：这样做的目的是为了增强对象与背景的对比程度，突出教学的重点难点和关键之处，引起学生的注意，以便更准确、更清晰地选择知觉对象。这是知觉的选择性规律在教学中的具体运用。
小学三年级学生《克服任性》心理辅导活动课教案
克服任性 教师：舒郊中心校蒋湘华赵国印张秀平 教学目的：引导学生认清任性的害处，努力塑造良好的个性，从而使学生成为身心健康的一代新人。 教学重点：分组讨论任性的害处，使学生明确正确的做法。 教学方法：以情境塑造（表演、录相）采用负告诫和正面诱导相结合的方法。 教学过程： 课前准备：1。录相带、幻灯片 2挑选一名女生扮演剧中任性的小女孩丽丽，一名女生扮演妈妈，一名男生负责旁白。 一、导言 通过前面的学习，同学们知道了个性倾向性是由需要、动机、兴趣等构成的，正确的需要动机、兴趣、无疑对我们的成长是有利的，但生活中也有一些错误的倾向，需要我们在成长中加以摒弃和克服，这节课我们就来学习《克服任性》。相信通过这节课的学习，同学们能够认清任性的害处，养成优良的个性，从而使我们成为一个身心俱健的一代新人。b5E2RGbCAP 二、新授 1.表演：《任性的小女孩》 旁白：这是一个星期日的上午，妈妈和女儿丽丽正在屋里交谈 妈妈：丽丽，你的功课做完了吗？ 丽丽：（自豪地）早就做完了。妈妈，你带我到姥姥家玩好吗？ 妈妈：（生气地）你这孩子怎么这么任性，妈妈不是说下午去吗，就是不行！ 丽丽：（执拗地）不行，就是不行！（丽丽越哭越厉害），后来索性坐到了地上。 旁白：瞧，这位小女孩多任性呀！大家可千万别学她那样。 三、看了同学们的表演，你认为丽丽这是一种什么行为？（任性的行为） 下面请同学们讨论： 1.丽丽任性好不好？ 2.丽丽如果不任性的话，应该怎么办？（指几名同学回答） 3.剧中的小妇孩非常任性，很不好；那么录相中的小男孩他做的对吗？请你当他的心理医生，给他做—下心理诊断。plEanqFDPw 4.出示录相：（内容大致是这样的：一位八九岁的男孩，跟妈妈到百货大楼买文具，路过玩具柜台， 他看中了一支玩具手枪，非叫妈妈买，可妈妈一看，兜里的钱不够了，妈妈说：下次一定买，可小男孩哭着，喊着，扯着妈妈的衣角闹着，弓I来了许多"观众”）DXDiTa9E3d 5.指名回答老师刚才提出的问题。 剧中的小女孩和录相中的小男孩是这样任性，在日常生活中，你有没有出现过类似他们的行为呢？如果有，你打算今后怎样做？（指名谈谈）RTCrpUDGiT 6?下面请你判断这些观点是否正确，并说明理由（幻灯片出示） （1）任性长期发展下去，就会使我们产生心理疾病。（） （2）妈妈不让明明上学，明明非得要念书，这是任性。（） （3）对于合理的要求，我们要坚持，这不是任性。（） 同学们判断的很好，同时，你们也认清了任性的害处，下面请大家讨论： 怎样才能克服任性的缺点，使自己成为一名天真、活泼、身心健康的孩子？ （请同学发表意见） 四、小结： 同学们，通过这节课的学习，我们知道了任性是一种不好的个性品质，任性的孩子往往缺乏礼貌，不尊重家长，自己撒娇，自我中心，随意放纵，缺少克制力，如果不注意改掉任性的手病，将来就有可能在集体中到处碰壁，
关于销售心理学书籍推荐
关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将
攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将
(完整版)K12在线教育四大产品模式分析
K12在线教育四大产品模式分析 ? K12在线教育可从4点切入：教学、作业、习题、课外辅导，而针对四大切入点，又有不同的产品模式，各类进入者优势不同决定了其切入点不同。接下来我们对这四大产品模式做详细分析。 一、四大切入点：教学、作业、习题、课外辅导 1，我们认为，从一个学生的学习时间来拆分，一般K12教育的过程拆分为：课堂教学、课下作业、自购辅导习题、培训辅导四个环节。这四个环节有所区别： 1）课堂教学的数字化和在线化，针对的是课堂的8小时的教学过程。由于他切入的是围墙内的教学行为习惯，需要的是至上而下的推动力，是最难的； 2）课下作业的环节亦需要打通围墙内，切入点是帮助老师组卷、批改；而辅助学生做题的环节是偏2C的业务； 3）学生自购辅导习题环节，给学生提供辅导书的习题，或者真题，学生自主性最强，最易铺量。 4）课外培训和辅导是额外的教学，目前主要是线下的培训和家教模式，而线上的1：1辅导正在被探索。 2、在线教育发展驱动力：中国至下而上VS 美国至上而下。国内政策对数字化教育推动停留在方向指引上，没有标准体系和大规模的政策实施节点。因此，目前国内在线教育发展总体呈自下而上的推动态势。而在2014年4月23日的《从美国在线教育进程看中国教育数字化和在线化变革前景》报告中，我们对美国过去20年来课堂教学过程的数字化和在线化做了深度剖析。我们认为，美国是从政策角度自上而下推动数字化，经历了近20年的发展，并形成了较为成熟的体系。 3、在中国，教学、作业、习题到课外辅导的切入难度依次递减。由于市场化程度是从课外辅导机构、教辅出版，到学校教学依次减弱。在中国在线教育自下而上的驱动过程中，必然是市场化程度更低的环节更易于切入。 二、针对四大切入点的产品模式比较 根据切入的环节不同，我们来分析一下中国K12课堂正在探索的几种互联网教育产品的模式各自的特点。 1、以学校教学为切入点的产品形态的产业链条最长，包含硬件（学校基础网络、电子展示白板和师生用平板电脑）、学生信息系统、学习管理平台/课程管理平台、内容APP（课程、随堂试题、辅导习题和考试测评）等环节。其特点在于： 1）改变上课的教学行为，降低老师的备课难度，通过录播课程、电子化教材等多元化的教学手段的丰富来提高学校教学的质量。通过此模式，优质老师的教案和录播课程可以产品化并做到传播，可以解决一定程度的师资不平衡问题，实现教育公平。以美国为例，当老师可以使用的教学辅助材料增多时，老师的备课负担在减轻，同时在线课程等多种直播和录播产品有助于将优质的教学资源以产品化的方式传播，并降低对学校老师备课和授业的能力的要求，把老师更多的精力转移到解惑上。 2）改变老师的教学习惯最难，变化也最彻底，需要理论与实践的支撑。同时，随着教学理念的改变，整个教学过程可能被彻底颠覆。比如而随着美国2005年后在线教育的发展以及翻转课堂概念的提出，美国学校教育在课堂上和课下的教学过程和学习行为已经发生较大的改变，线上课程和线下教学组合的混合在线教育模式成为了主流。
超完整颜色英语词汇大全
超完整颜色英语词汇大全 一．红色类 红色 red 朱红 vermeil; vermilion; ponceau 粉红 pink; soft red; rose bloom 梅红 plum;crimson;fuchsia red 玫瑰红 rose madder; rose 桃红 peach blossom; peach; carmine rose 樱桃红 cherry; cerise 桔红 reddish orange; tangerine; jacinth; 石榴红 garnet 枣红 purplish red; jujube red; date red 莲红 lotus red 浅莲红 fuchsia pink 豉豆红 bean red 辣椒红 capsicum red 高粱红 Kaoliang red 芙蓉红 hibiscus red; poppy red; poppy 胭脂红 rogue red ; carmine; cochineal; lake 鲑鱼红 salmon
玳瑁红 hawksbill turtle red 海螺红 cadmium orange 宝石红 ruby red 玛瑙红 agate red 珊瑚红 coral 金红 bronze red 铁红 iron oxide red 铁锈红 rust red 镉红 cadmium red 铬红 chrome red 砖红 brick red 土红 laterite; reddle 郎窑红 lang-kiln red 均红 Jun-kiln red 釉底红 underglaze red 威尼斯红 Venetian red 法国红 French vermilion 茜红 alizarin red; madder red 洋红 carmine; magenta 品红 pinkish red; magenta 猩红 scarlet red; scarlet; blood red 油红 oil red
【精品教案】三年级心理健康1-8课(上)
第一课照镜子 设计背景 自我认识是自我意识的认知成分。它是自我意识的首要成分，也是自我调节控制的心理基础。它包括自我感觉、自我概念、自我观察、自我分析和自我评价。小学对自我概念的认知主要还停留在具体的外部特征，但是随着抽象思维的发展，对自我评价开始有具体到抽象、由外显向内心发张。这个阶段是个体形成自信心的关键期，他们在接受别人的评价与同伴的比较中发现自身的价值，产生自豪感和自信心。小学生成长过程中最为重要的就是逐渐认识自己，作为教师我们要不断地研究与探索，必须通过多方面途径来帮助学生全面了解自己，帮助学生正确地认识自己、理解自己、悦纳自己，帮助学生调整好理想的自我和现实的自我之间的差距，引导他们学会正确地对待自己的缺点，并在努力克服困难的过程中获得成功和满足，以良好的个性迎接生活的挑战。 教学目标： 1、让学生知道每个人都有自己的优点和不足。 2、让学生认识每个人都是独一无二的，发现自己与众不同的地方。 3、每个人都不是完美的，让学生学会认识自己、理解自己、悦纳自己，才可以更好地成长。 教学重点： 引导学生从认识自我的外部特征逐渐向认识自己的个性特征方向发展，明白每个人都是独一无二的。 教学难点：帮助学生正确认识自己，合理评价自己和他人。 教学准备：水彩笔、白纸、名片卡 教学过程： 一、心情话吧
1、阅读体验。学生阅读小磊的故事。 2、分享交流。教师引导学生分享：小磊的新同桌给了他什么样的感受？面对小军的这些行为，小磊是怎样想的？ 3、总结归纳。教师总结：每个人都有优点，也有缺点。有时候，我们很容易忽略他人的优点，而过多的看到他人的缺点。所以，生活中我们一定要学会更多地发现别人的优点。 （设计意图：通过阅读小磊的故事，学生结合自己的生活经验，知道每个人都有优点和缺点，既要看到他人的缺点，也要学会看到他人的优点。） 二、心海导航 1、阅读体验。学生阅读材料。 2、分享交流。学生分享：自己有哪些独特的地方？自己眼中的朋友拥有哪些与众不同的地方？ 3、总结归纳。教师总结：生活中的每一个人都有独一无二的特质，这些特质没有好坏之分，可以让他人更好地记住我们。每个人都是不完美的，所以我们在看到他人不足的同时，还要多看到他人的优点。对待自己，看到优点的同时，更要看到不足，只有这样我们才可以更全面地认识自己，不断进步。 （设计意图：通过阅读、分享，学生知道既要看到自己的优点，也要看到自己的不足，这样可以全面认识自己。） 三、介绍我自己 1、我的故事。学生拿出自己小时候的照片，讲述自己小时候比较有趣的故事。 2、分享交流。学生分享；自己现在和小时候的相片哪些方面发生了变化？ 3、总结归纳。教师总结：我们一天天长大了，在成长的过程中，我们
营销心理学案例分析
关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留
下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
2020年K12在线市场分析报告
XXXX 2020K12在线市场分析报告 市场营销中心
内容目录 公司概况：快速发展的华南K12 课培黑马 (5) 公司概况：升学+乐学两大品牌，聚焦华南K12 课外辅导 (5) 经营情况：规模增长迅速，利用率/续班率仍有提升空间 (7) 股权结构：控股股东陈启远持股38.52% (10) K12 课培行业：广东区位优势明显，龙头竞争激烈 (11) 政策方向：规范影响消化，龙头份额提升 (11) 市场规模：广东占全国11%，区位优势明显 (13) 竞争格局：双雄+五虎抢滩华南，区域龙头本地网点优势明显 (15) 竞争优势：注重服务，教研并重，激励为基 (19) 强化服务：重视课后服务，精细化服务打造品牌 (19) 教研团队：标准化体系日臻完善，教师团队稳定 (20) 激励机制：合伙人机制和校长负责制 (23) 发展规划：学习中心稳步扩张，拓展双师教学模式 (23) 加强深圳市场网点优势，扩大在大湾区的地域覆盖范围 (23) 试水新模式：双师课堂+思考乐网校 (24) 盈利预测及估值 (25) 盈利预测 (25) 估值建议 (27) 附录 (30) 图表目录 图表1：公司旗下升学+乐学两大品牌 (5) 图表2：公司课程开设分类 (5) 图表3：思考乐教育学习中心布局 (6) 图表4：思考乐教育各校区学习中心数目（单位：个） (6) 图表5：思考乐教育发展历程 (7) 图表6：公司主营业务收入及增速（左轴：亿元；右轴：%） (7) 图表7：公司归母净利润及增速（左轴：亿元；右轴：%） (7) 图表8：分业务营收占比（单位：%） (8) 图表9：分业务入读学生人次（单位：万人） (8) 图表10：常规课程和体验课程入读学生人次（单位：万人） (8) 图表11：各地学习中心利用率（单位：%） (8) 图表12：主营业务成本及薪资福利（单位：亿元） (9) 图表13：毛利润及毛利率（左轴：亿元；右轴：%） (9) 图表14：分业务毛利润及毛利率（单位：%） (9) 图表15：公司分地区主营业务收入（单位：亿元） (9) 图表16：课程单小时平均学费（单位：元/小时） (10) 图表17：思考乐教育课程均价（单位：元） (10) 图表18：体验课程转化率及续班率情况（左轴：万人；右轴：%） (10) 图表19：思考乐教育费用率及净利率（单位：%） (10) 图表20：公司股权结构 (11) 图表21：2018H2-2019H1 全国各省市发布的K12 课外规范经营相关政策 (12) 图表22：2019 年下半年发布公民同招和民办摇号政策的省市 (13)
小学三年级心理健康活动教案
小学三年级心理健康活动教案 一、教学目的 教育学生懂得在集体生活中，与人合作是十分重要和必要的;教育学生懂得，学会与人合作对自己的成长有好处;引导学生在与同学相处时，学会与人交往。知道与人合作有利于自己的成长;学会与人合作，可以使自己的生活更加愉快。 二、教学准备 三、教学过程 1.导入 今天我们先来听个故事，听完故事后请同学们讲一讲自己听到了什么? 2.学文明理 (2)找到了三(2)班的窍门后，请一名同学给大家读一计[咨询台]中的话，看一看是否有道理。 3.活动明理 (1)请同学们看看黑板上的词语，以小组为单位，找一找哪些行为对自己学会与人合作有好处。 (教师将准备好的成语字条拿出，请学生抽签，并请学生根据签上的内容进行表演) (4)现在我们来做出包围圈游戏： 全班同学分成两组，一组扮演包围者，一组扮演突围者，然后说说自己的感觉。 4总结全课
要想让自己健康成长，使自己生活得愉快，就要学会与人合作。下课的，同学们要认真的看看书上[实践园]中的十六月条有关学侍 与人合作的内容，并按照书中的要求，把它画下来，看看自己的苹 果树是否美丽。 一、教学目的 情绪对人的学习和生活影响很大，教育学生要做情绪的主人，才能适应社会生活;学会控制自己的情绪，掌握调控情绪的方法，做一 个快乐的小学生。 二、教学准备 准备活动中所要用的各种情景问题。 三、教学过程 1.导入 三年级小学生还不能控制自己的情绪，而对交往过程中的纠纷、误会不善于处理，表现为遇事容易冲动，感情用事，从而影响同学 关系，自己也很苦恼。教师应引导学生认识控制情绪的重要性，这 样才能做一个令人喜欢的人。 我们每个人都有自己的情绪情感，遇到不同的事，就会有不同的感受，但我们要学会控制自己的不良情绪，这样在与同学的交往中，才不会感情用事，在学习和生活中，保持乐观的情绪，今天我们学 习《做情绪的主人》这一课。 2.学文明理 (1)读遍课文，让学生思考。 A关成的学习成绩为什么退步了? B小花是怎么对待跳绳失利的? 分组讨论，然后派代表在全班发言。 (2)议一议
消费心理学案例分析题(1)
消费心理学案例分析题 1.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一 办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。 经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案：人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，
保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。 3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。 请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？ ②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？ 答案：第一，属于成年男性消费者群体。 第二，主要特征有：A、具有男子气概的强烈表现欲； B、对某国文化的明确认同与归属感受； C、坚持固有的消费习惯； D、价格敏感性不强。 4.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透
K12教育行业分析报告
2017 K12教育行业分析报 告 2017年十一月
目录 1. 好未来公司概况 (3) 1.1 公司简介：K12课外培训龙头迈入千亿市值俱乐部 (3) 1.2业务简介：具备综合竞争实力，教育航母起航 (5) 1.2.1 小学奥数起家的K12课外辅导机构，上市后快速成长 (5) 1.2.2 好未来主营业务：K12教育培训业务剖析 (7) 1.3财务简析：营收增速惊人，规模增长与精细运营带动净利增长 (9) 2．高筑墙：学而思数学声名鹊起，高质量教学奠定市场地位 (14) 2.1 以北京奥数市场为突破口，星星之火可以燎原 (14) 2.2 全方位塑造品牌口碑，提升客户粘性 (17) 2.3后端教研塑造标准化课程与地域扩张能力 (21) 2.4竞争壁垒初显，教研开发能力塑造核心竞争力 (23) 3．缓称王：线下稳健全国性扩张，线上积极拥抱互联网 (23) 3.1 线下稳健全国性扩张，深耕一二线城市挖掘三线城市 (24) 3.1.1登录资本市场助推全国布局，由一线城市向二三线城市渗透 (24) 3.1.2低价策略助推一线城市深耕，借品牌优势抢占二三线城市 (27) 3.2“学而思网校+双师课堂”，线上线下加速融合剑指全国市场 (30) 3.2.1学而思网校：率先布局在线教育，历经多年尝试效果显著 (32) 4. 深挖渠：多赛道外延布局完善产业链，全方面构筑教育生态圈 (36) 5.财务剖析：成长性显著、财务风险低、现金流状况好 (39) 5.1利润表分析：营收增长强劲，费用端稳定 (39) 5.2资产负债表分析：资金利用率有所提高，负债健康 (41) 5.3杜邦分析：基于充足现金流与强盈利能力，利用财务杠杆撬动ROE (43) 5.4现金流分析：经营性现金流充足 (43) 5.5好未来成长性分析：成长性显著 (44) 6.以史为鉴：解码好未来千亿市值登顶之路 (45) 6.1好风凭借力：选对了K12教培这一条千亿级规模赛道 (45) 6.2十年磨一剑：构建核心竞争力，抬高行业竞争壁垒 (45) 6.3敢为天下先：敢于尝试，善于调整 (46)
小学三年级心理健康教案
三年级心理健康教学计划 指导思想 健康教育是学校工作的一项重要内容，本学期将继续以“健康第一”为宗旨，扎实开展体育卫生健康活动，培养学生的各种有益于自身、社会和全民族健康行为和习惯，提高卫生科学知识水平，增强体质，为学生的健康奠定基础。 教学目标 1.让每位学生拥有健康身心，情绪愉快。 2.充分利用每周健康教育课，加强对学生的疾病防治及良好的卫生习惯教育。 3.增强自我保护意识，形成尊重生命、爱惜健康的态度，进而尊重关怀他人的生命与健康，为学生的终身幸福和终身发展奠定基础。 4.培养学生从小养成简朴的生活习惯，不奢华、不浪费，以简单为快乐。 教学措施 1.坚持以人为本，根据学生心理、身理的特点及发展规律，运用心理健康的理论和方法，开展丰富多彩的活动，培养学生良好的心理素质，促进他们的全面和谐的发展。 2.立足教育，重在指导，遵循学生身心发展规律，保证心理健康的实践性和实效性，面向全体学生，关注个别差异，尊重学生、理解学生。 3.提高全体学生的训练素质，充分发挥他们的潜力，培养学生自觉参与课间活动，保持充沛的精力，上好每节课。利用各种检查、竞赛促进学生行为习惯的形成，促进学生人格的健康发展。 4. 对少数有心理困扰或心理障碍的学生进行科学的、有效的心理咨询和辅导，使他们尽快摆脱障碍，提高心理健康水平，适应周围生活。 5.教学时运用多种教学手段，如挂图、模型、表演等激发学生兴趣，巩固教学效果，促进能力的培养。联系学生实际，对学生进行心里健康教育，教育学生团结协助，尊敬师长，让学生热爱校园，热爱生活。 教材分析 本册教材贴近学生的生活，从选编课文到设计联系，从内容安排到呈现方式及版式设计都有极强的创新意识，让人感到耳目一新。全教材符合新的教学理念，能让孩子们在快乐中学习，在快乐中健康成长。 教学重点与难点
销售心理学 案例
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
三年级心理健康教育活动课教案【心舟版】
新民中心小学备课用纸 课题：1.认识我自己课型新授课 教学目标、教学重点、教学难点、教学准备 一、教学目标： 1.知识与能力：了解每个人都有自己的特点，认识自己优缺点并喜欢自己。 2.过程与方法：通过讨论等形式让学生认识自己并喜欢自己。 3.情感态度与价值观：认识自己，了解自己。 二、教学重难点：充分认识自己的特点并接纳自己，树立自信。 三、教学准备：幻灯片。 教学流程批注一、暖身操——暖身操：照镜子 请同学们拿出小镜子，对着自己。当老师问：“镜子里是谁啊？”同 学们就回答：“我！”当老师问：“那我是谁呢？”同学们就对着镜子 问一下自己：“我是谁，我是一个怎样的人？” 设计意图：引入主题。 二、小故事，大道理： 每一朵花都是美丽的 纽约市一家中学为了给贫困学生募捐，决定排演一出名为《圣诞前夜》 的话剧节目。9岁的凯瑟琳幸运地被老师选中扮演剧中的公主。接连 几周，母亲都煞费苦心地跟着她一起练习台词。可是，无论她在家里 表现得多么自如，一站到舞台上，她头脑里的词句就全部无影无踪了。 三、最后，老师只好让别人替换了她。老师告诉凯瑟琳，她为这出戏 补写了一个道白者的角色，请凯瑟琳调换一下角色。虽然她的话亲切、 婉转，但还是深深地刺痛了凯瑟琳——尤其是看到自己的角色让给了 另一个女孩的时候。 那天回家吃午饭时，凯瑟琳没把发生的事情感受母亲。然而，细心的 母亲却觉察到了她的不安，没有再提议练台词，而是问她是否想到院 子里走走。 那是一个明媚的春日，棚架上的蔷薇藤正泛出亮丽的新绿。凯瑟琳无 意中瞥见母亲在一棵蒲公英前弯下腰。“我想我得把这些杂草统统拔 掉。”母亲说着，用力将它连根拔起，“从现在起，咱们这庭院里就只 有蔷薇了。” “可是我喜欢蒲公英啊。”凯瑟琳抗议道：“所有的花儿都是美丽的， 哪怕是蒲公英！”
基础教育阶段K12在线教育产品优劣势分析
k12在线教育竞品分析 第一篇背景篇 1.1 前言 随着全球教育信息化的发展，在线教育市场将呈现出爆发式增长。在业内，2013年也被称之为“在线教育市场的发展元年”。在过去一年内平均每天诞生2.6家在线教育公司。其中K12（指幼儿园、小学、初中、高中阶段）是整个教育市场的一块重要阵地，中国的中小学生有2亿之多，预计五年内中国K12教育互联网化市场规模则将达1500亿元，而在2013年新东方、学大、好未来、龙文、巨人、京翰、卓越、精锐、昂立、邦德全部加起来，top10的线下k12合计营收为112.8亿。 谁都能够看到K12在线教育未来体量巨大的市场，但谁也都能看得到做基础
教育阶段在线教育的难处——牵扯其中的各个利益方：教委、学校、老师、线下教育机构、家长、学生，这还不算完，别忘了题库和教辅书集团，经过多年的发展，这些利益方已经基本达成一种稳定的生态，在线教育想进来分一杯羹谈何容易。 2014年9月份，明星创业家“小龙女”龚海燕的梯子网和那好网提前出局，标志在线教育行业泡沫已经显现。不过，尽管“泡沫论”不绝于耳，但这并没有妨碍资本的狂热。有第三方机构统计，仅在2014年8月，公开披露的国内在线教育投融资(含收购)案例便达13起，累计涉及金额超过10亿元。 所以，本次竞品分析将专注于K12领域的产品，从发展历程、产品定位和功能、运营和盈利模式等方面进行分析，旨在说明各自的优势，加以借鉴。 1.2 产品分类 在线教育类的产品太多了，从细分业务领域、商业模式、定位人群等角度可以有不同划分方式。在此，仅从K12市场的细分领域来看，把目前题库答疑类的产品（之所以选择该领域，是因为个人认为练习和答疑是学生的刚需）分为以下几类： 1. 做题类
我国K12课外辅导培训行业研究
我国K12课外辅导培训行业研究 1、行业基本情况 K12指从小学到高中的12年，中小学生教育阶段是指从小学至高中这一年龄 阶段的基础教育。由于我国优质教育资源有限，升学竞争激烈的局面长期存在。 本公司聚焦中高考教育培训，以全封闭补习、课外培训的模式，辅以配套教学软件产品，为初、高中学生提供服务。 （1）K12课外辅导培训行业概况 1）教育行业整体状况 ①整体市场规模仍保持高速增长 随着人口结构调整、二胎政策及大范围消费升级，教育支出在中国家庭消费支出中，占比逐年加大，教育市场整体发展态势依然强劲。德勤《中国教育行业 发展报告2018》指出，中国教育产业持续受到来自政策、消费者及资本层面的 高度重视，无论从整体行业规模还是市场活跃度来看，皆处于不断扩张阶段；预计至2020年，民办教育总体规模达到 3.36万亿元，至2025年，这一数字将接近5万亿元，预计实现10.8%的年均复合增长率。此外，基于优质教育资源相对稀
缺和现行招生考试制度的要求，学生和家长仍然高度重视升学结果。作为学校教育的有效补充，K12课外培训是教育领域中需求最强劲的细分领域之一，据 Frost&Sullivan报告，预计到2020年市场规模超过6,000亿元，未来三年复合增长率预计达10.56%。 我国K12课外培训市场（亿元） 来源：Frost＆Sullivan ②市场集中度较低，竞争格局依然高度分散 不同区域的教育特色、师资水平和教材的差异，使得K12校外培训市场的竞争格局高度分散，行业巨头总计占有市场份额约为6%。按营收指标看，目前K12
校外培训机构分为三大梯队，第一梯队为新东方、好未来双巨头；第二梯队为学大教育、精锐教育等全国性品牌；第三梯队为区域龙头企业，如卓越教育、高思 教育等。但整体来看，三四线城市领头羊及收入在百万元以下的小微机构占有大 部分市场份额，数量庞大、分布广泛。从竞争态势看，竞争格局趋于稳定，知名 教育品牌的校区扩张趋势减缓，大型机构通过课程和产品推广、双师课堂等模式向三四线城市覆盖。 2018年行业整体监管趋严，尚未形成规模、经营不规范的小微机构将被逐 出市场，行业将出现新一轮的大面积整合，市场集中度有望快速提升。 2010—2018年中国教育培训行业机构数量变化（单位：万家）
营销心理学案例
案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。
2018年K12在线教育行业深度分析报告
２０１８年Ｋ１２在线教育行业深度分析报告
主要观点 K12在线教育具备政策、技术、市场的东风 地方性线下培训机构整治蔓延向全国，今年以来从教育部到国务院频频出台文件对校外培训机构展开专项治理，监管趋严。政策不确定性影响下，好未来等线下巨头开始发力在线教育，在线业务成为高增长动力。技术层面，AI赋能，教育落地场景覆盖“教、学、考、评、管”全产业链条，优化在线学习体验。同时，家长对应试提分有刚需且支付意愿较高，技术成熟下的直播授课用户满意度高，K12在线教育具备了快速发展的市场基础。 K12在线学科辅导关键公式 参考电商，我们建立在线教育关键公式：GMV=流量*转化率*客单价*（1+复购率）。（1）流量：较优流量为自有流量（线下机构、工具、社区）、其次为采购流量（线上+线下广告投放），老牌的线下培训机构及题库型模式在流量关口具有天然优势，观测指标为注册用户数、MAU、DAU等；（2）转化率：分品牌驱动（新东方在线、学而思网校）和营销驱动（其他在线教育企业），营销驱动下获客成本较高，未来如何降低营销费用成为实现盈利关键，观测指标为付费率、转介绍率、有效获客成本等；（3）客单价：多数在线1对1课时费50-150元/时，部分高端课程可达200元/时以上，与线下1对1主流200-350元/时相比性价比突出，中短期仍将保持低价优势加快市场渗透，观测指标为ARPU/ASP；（4）复购率：分产品驱动和服务驱动，好的产品保障学习效果（智能师生匹配、自适应学习产品等），好的服务提升学习体验（课堂强交互、课后辅导答疑、及时反馈等），双管齐下合力增强用户对平台的粘性、提高留存率，观测指标为留存率（续费率）、完课率、消课率、退费率、用户使用时长等。 老牌线下机构发展在线教育：品牌优势，获客成本低 老牌线下机构发展在线教育的基因特征为强大的品牌优势、充足的学生/师资、丰富的教学资源，用户对品牌的认知、认可能较为顺利地迁移至线上，普遍获客成本较低，营销费用远低于同业。新东方在线产品结构与线下培训有共通性；共享优质师资使得全职占比较低、教学成本占营收不足20%，毛利率高达62.6%；强大品牌导流节省营销开支，获客成本百元左右且呈下降趋势，2018Q3销售费用率（销售费用/营业收入）和实际销售费用率（销售费用/现金收入）分别仅为32.7%和17.4%，奠定盈利基础。新东方在线已具备自我造血功能，净利率18-20%，高于新东方整体13-15%净利率水平，表明成熟的在线教育能够享受高于线下的盈利水平。 纯在线教育：招生营销驱动，重后端产品和服务提高留存 纯在线教育的基因特征为无强势品牌、缺乏流量，前端招生营销驱动；重教研和技术，强调学习体验，主打1V1模式，后端依靠产品和服务驱动提高学生留存。掌门1对1招生线上线下联动以降低获客成本（仿