营销心理学教案3.1

【导入语】案例导入

情况不同

一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。

有一次，牧人捉住小猪，它大声嚎叫，猛烈地抗拒。绵羊和

乳牛讨厌它的嚎叫，便说：“他常常捉我们，我们并不大呼

大叫。”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他

捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的

命呢！”

立场不同，所处环境不同的人，很难了解对方的感受；

因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有

关怀、了解的心情。要有宽容的心！

【讲授内容】

第三章顾客购买行为过程

【正板】第一节顾客的购买兴趣与需要

【重点】一、顾客的需要

1、需要的涵义

（1）需要的概念

需要是人脑对生理需求和社会需求的反映。

人为了求得个体和社会得生存和发展，必须要求一定的事物。例如，食物、衣服、睡眠、劳动、交往等等。这些需求反映在个体头脑中，就形成

了他的需要。需要被认为是个体的一种内部状态，或者说是一种倾向，它反

映个体对内在环境和外部生活条件的较为稳定的要求。

（2）需要的产生

需要的产生必须有两个前提条件，一是不足之感；二是有求足之感。

（3）需要在人的心理活动中的作用

需要对顾客的情绪影响

需要对消费态度的影响

需要对顾客认识的影响

2、需要层次论

马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级的需要就产生了，而当低一级需要的

高峰过去了但没有完全消失时，高一级的需要就逐步增强，直到占绝对优

势。

马斯洛的需要层次理论系统地探讨了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对建立科学的需要理论具有一定的积极意义，而且在实践

上也产生了重要影响。许多企业家就是依据这个理论，制定满足职工需要

的措施，以调动职工的工作积极性。但马斯洛的需要理论也存在一定的不

足。首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要

都称为基本需要，并认为这些需要是与生俱来的，需要的发展是一种自然

成熟的过程，这严重低估了环境和教育对需要发展的影响；其次，马斯洛

强调个体优先满足低级需要，忽视了高级需要对低级需要的调节作用。【副板】

【提问】问题：顾客消费需要的基本特征有哪些？

要求：分组讨论，组长代表发言。

讲评：鼓励发言，允许补充。

【正板】二、何为“兴趣”

【难点】1、兴趣的涵义

个体以特定的事物、活动及人为对象，所产生的积极的和带有倾向性、选择性的态度和情绪。兴趣是一种无形的动力，当我么对某件事情或某项

活动时，就会很投入，而且印象深刻。每个人都会对他感兴趣的事物给予

优先注意和积极地探索，并表现出心驰神往。例如，对美术感兴趣的人，

对各种油画、美展、摄影都会认真观赏、评点，对好的作品进行收藏、模

仿；对钱币感兴趣的人，会想尽办法对古今中外的各种钱币进行收集、珍

藏、研究。兴趣不只是对事物的表面的关心，任何一种兴趣都是由于获得

这方面的知识或参与这种活动而使人体验到情绪上的满足而产生的。例

如，一个人对跳舞感兴趣，他就会主动地、积极寻找机会去参加，而且在

跳舞时感到愉悦、放松和乐趣，表现出积极而自觉自愿。

（2）兴趣的类型

根据兴趣所包含的基本内容，可以把兴趣分为物质兴趣和精神兴趣。

根据兴趣持续时间长短，可以分为短暂兴趣和稳定兴趣。

（3）兴趣形成的因素需要和个人

【课堂练习】

问题：兴趣的特点有哪些？

要求：分组讨论，组长代表发言。

讲评：鼓励发言，允许补充。

【课堂总结】本节课的重点是顾客的需要，难点是顾客的兴趣

【课后作业】兴趣与顾客购买行为？

《消费者心理学》课程标准

《消费心理学》课程标准执笔人：主审人：课程编号：一、课程基本信息课程名称：《消费心理学》适用专业：市场营销专业开设学期：第X学期二、课程定位与目标（一）课程定位《消费心理学》是中职市场营销专业的专业核心课，其功能是让学生通过观察消费者，分析消费者的心理活动，采用观察法、访谈法、问卷法等研究方式，培养学生研究消费者营销活动的能力、分析问题的能力、解决问题的能力。本课程与《网络营销》、《客户管理》、《模拟营销》、《谈判与沟通》等课程的学习相衔接，共同培养学生掌握营销活动中顾客的心理活动现象及规律，使学生能够具备从事营销或销售工作的职业技能，与《模拟营销》、《连锁经营管理》、《奢侈品营销》等后续市场营销策划相衔接，共同培养学生市场营销策划能力。（二）课程目标 1.能力目标（1）能从事与消费者消费活动有关的信息搜集、信息整理和信息分析，并具备发现问题、分析问题和解决问题的基本能力； (2)会察言观色，善于换位思考，准确地把握消费者心理活动，具有较强的感知能力、观察能力、判断能力；

（3）具有较强的口头表达能力，思维敏捷，反应快速；（4）具有较强的亲和力、人际沟通能力和组织协调能力；（5）具有较强的心理承受能力。 2.知识目标（1）具备感觉与知觉、记忆和注意、学习和联想、思维和想象、需要和动机等消费者心理与行为的基本理论知识；（2）掌握消费者个性心理知识；（3）具备需要与动机的理论知识；（4）掌握消费者购买行为与决策基本理论和分析方法；（5）掌握消费者群体心理与行为知识；（6）掌握商标、包装、价格等商品因素以及消费习俗、消费流行、家庭、广告、营销环境等非商品因素对消费者心理与行为影响的分析方法。 3.态度目标（1）具有吃苦耐劳、认真细致、爱岗敬业、勇于奉献的精神；（2）养成客观、公正、实事求是的工作作风；（3）树立“顾客是上帝”的理念，强化职业道德意识；（4）培养团队精神，强化团队协作意识。三、课程设计理念和思路通过对中职市场营销专业的工作岗位分析，确定《消费者心理学》课程的设计思路为：以工作情景需求调查分析为基点，结合经验丰富的专业教师及行业内专家的指导，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以营销或销售工作中对消费心理知识和技能的要求为基础，突出本课程为提高学生的营销或销售工作技巧与技能服务，在各个教学模块中有效地将消费心理学

《营销心理学》教案

一、市场营销的基本概念营销活动：简单地说就是销售部门把产品和劳务到消费者手中。生产销售（交换）消费市场营销：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。（现代营销学之父菲利普?科特勒） 1、需要：指感受到的匮乏状态（物质需要、精神需要）是人类本能。欲望：指人类需要经由文化和个性塑造后采取的形式。需求：当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。（在欲望和资源既定情况下，追求最大程度满足其利益的产品） 2产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。（尽可能满足顾客需要，价廉、物美、终生满意） 3、价值、满意和质量顾客价值：是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。顾客满意：取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。顾客期望值受购买经验、朋友意见、营销者信息与承诺等影响。质量：产品质量是市场营销的关键要素。日本“追求全面质量营销战略”。 4、交换、交易和关系短期交易：眼前每一笔交易利益。重心转移J 长期关系：与顾客及其他各方建立互惠互利的良好关系主要策略有：0增加财务利益，如赠品。?增加社会利益，使产品具有个性特色。 ③增加结构利益，提供相关服务。电脑：免费上网6个月。二、指导市场营销的主要观念 1、生产观念：最古老的理念之一。认为消费者喜欢那些价格低廉的产品。关注：改进生产和销售效率。适用状况：③卖方市场；③高成本产品，必须靠提高生产率降低成本。 2、产品观念：认为消费者喜欢质优、特点多的好产品。关注：产品改进，忽略消费者的不同需要及可替代产品间竞争。 3、推销观念：从工厂一时利益出发，重在推销产品，做成买卖，得一时之利，忽略与顾客建立长期的可获利关系。是由内到外的营销观念。研究表明：不满意顾客不会再次购买该产品。满意的顾客^3人；不满意顾客f 10人 4、市场营销观念：强调满足顾客需要。由外向内，以顾客为中心，通过建立基于顾客价值和满意之上的长期顾客关系获利。关系营销案例：家用仓储公司。外表：飞机库，水泥地面，毫不起眼，但能找到你想要的东西。成绩：销售额1978来40%年增长率；$ 600/平方英尺，一般只有$ 150—250。关怀顾客：提供最适合的、最便宜的，让顾客满意，建立长期关系。 1位顾客购物生命价值：每次花38美元X 30次/年X 22年"2.5万美元关心职员：专职职员至少7%年薪以公司股票形式发送。不用高压销售技巧，不给员工定额, 致力于和顾客建立长期关系。桔黄色围裙：您好，我是XXX，家用仓储公司的股东，让我来帮您吧。 5、社会营销观念：组织应该确定目标市场的需要、欲望、利益，然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。最新的理念。社会（人类福利）

学完消费心理学课程的心得体会

学完消费心理学课程的心得体会什么是消费心理学呢？消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益，对于经营者，可提高经营效益。在我们的生活中无论做什么都有一个人心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学了消费心理，无论是自己作为消费者，还是从事以后的营销路等都是有用的，起码不会那么容易受到欺骗或者买了不必要的东西，而作为营销者对自己了解顾客的需要而做出相应的措施也是有必要的。消费心理学与很多方面都有联系，比如说广告与消费心理。有句话说：成功的广告是遵循消费心理规律的广告。其中，最初的纸尿裤广告是以让妈妈领孩子的时候更轻松，更舒服为中心的视频广告，但是由于家里婆婆的传统认知与思想而不太倾向于用纸尿裤来让妈妈更舒心，认为这种对妈妈有利，而对宝宝可有可无的东西，不应该去消费，因此最初的纸尿裤进入中国市场时营销效益不是很乐观；随后，纸尿裤广告重点以孩子为中心，妈妈却占了宝宝的光变的更舒心，将纸尿裤对宝宝的好处写入广告，对宝宝的成长有帮助的元素加入广告后，诱发了消费者的需要并产生了感情上的共鸣，这样每一位父母长辈都会为了孩子的一切去购买这种商品，认为对宝宝有好处而且对妈妈也有好处的商品值得去消费使用。因此，在广告有限的时空中以情动人，道出多数消费者的真实的生活状态和心理状态，引起大家感情上的共鸣，让他们觉得广告道出了他们的心声，自然而然对这个产品刮目相看。在消费心理课上，学到了思维与记忆的重要性。记忆是美好的，记忆是在记下之后去回忆的过程，一个人的酸甜苦乐都是在记忆的情况下发生的，如果只有记没有忆，问起以往的事情就像倒带一样，没有任何的心中体会，就会觉得这些事情平淡无奇，另外我们的记忆是衰减的，一件事情、一个人、一段话都会随着时间的流逝而变得越来越模糊，想要记得更清楚，只有时常

营销心理学课程标准

《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标（1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性；（2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识；（3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识；（4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；

销售心理学心得体会文章

销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;

关于销售心理学书籍推荐

关于销售心理学书籍推荐有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将

攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。乔吉拉德《怎样销售你自己》乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将

(完整版)消费者行为分析与实务课程标准

《消费者行为分析与实务》课程标准课程名称：消费者行为分析与实务适用专业：市场营销及相关专业教学模式：“教学”、“实践”一体化教学第一部分课程的性质和基本理念一、课程的性质《消费者行为分析与实务》是一门应用性较强的学科。在市场竞争日益加剧的今天，如何第一时间抓住顾客对每个企业来说都至关重要。本课程的研究对象是了解消费者心理，解释消费者行为，最终能通过企业的营销手段引导消费者的消费行为。本课程所包含的消费者行为理论及分析技术已经成为营销、管理及传播等专业学生的必备知识和技能，能够帮助企业更好地把握消费者的心理特点和规律，根据不同消费者的心理需求，制定营销策略方案，提高营销工作的针对性和有效性。本课程以学生较全面掌握消费心理学和消费行为学的基本知识和技能为主要任务。要求学生通过消费心理学和消费行为学理论的学习和实际操作，掌握一定的心理学和消费行为学的基础知识，提高运用消费行为学从事相关工作的能力。由于《消费者行为分析与实务》课程具有较强的应用性，因此，本课程在学生职业能力培养和职业素质养成两个方面起支撑和促进作用。先修课：《市场营销》、《市场调查与预测》后续课：《销售管理》、《现代推销技术》、《商务谈判》、《客户管

理》二、课程的基本理念 1. 本课程教学中，应坚持理论联系实际、知识与能力兼顾、学以致用的原则，注重应用，以培养职业技能为重点。 2.根据现今社会对大学生职业应用能力的迫切要求，摈弃以前的单纯传授知识的教学方法，围绕培养学生的职业能力为目标，实现以“学”为主的教学方式，注重培养学生的专业思维能力和专业实践能力。 3.注重培养学生的分析问题、解决问题的能力和创新的思维方法。三、课程的设计思路《消费者行为分析与实务》课程在设计思想上突出以实践为主，理论为指导，实现理论与实践相结合、知识传授与实践实训相结合。《消费者行为分析与实务》的课程内容要经历由社会调研的行业岗位分析到职业目标的确定，从职业目标和职业核心能力的要求到学习实践领域的确定，强调学习领域的教学内容是由多个实践项目的整合，在每个实践项目中分成理论知识点、职业能力要点、职业素质训练三个部分，为学生素质能力、职业能力、创新能力培养开拓了新的途径。第二部分课程目标及职业能力目标一、课程目标教学目标和总体要求是通过理论讲授、案例分析、实验、实践调

《营销心理学》实训大纲

通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1 实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编 1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009

第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。二、实训的基本方式与方法 1.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 2.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 3.情景剧。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。 4.调查与访问。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。

销售心理学心得

销售心理学心得作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。

2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊

现代推销技术课程标准

现代推销技术课程标准 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

武汉商贸职业学院经济管理学院《现代推销技术》课程标准课程名称：现代推销技术编制人：张丹学院审核：教务处审核：编制日期： 2013年8月《现代推销技术》课程标准课程类别：职业技术课课程编号： 02210108 适用专业：电子商务开课学期：第5学期学分： 2 总学时： 36 编写单位：电子商务教研室编写日期：2013年8月一、课程定位（一）课程性质 1.高职电子商务专业人才培养定位《现代推销技术》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 2. 本课程在电子商务专业人才培养中的地位与作用

该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的技术课程。（二）课程设计 1.课程设计思路本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要。 2.课程内容设计整个教学过程分为五个项目，每个项目按实践技能要求分解为几个任务，在强烈的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索学习，在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特征。（三）本课程与其他课程的联系与分工《现代推销技术》是电子商务专业的职业技术课，学习该课程应以电子商务基础、计算机及应用、网络基础、网页制作、市场营销学等课程为基础，并进行市场调查与预测、消费心理学、电子商务相关法规等课程的学习。二、课程目标 1．能力目标通过本课程的学习，学生应掌握在实际情景中的推销技巧。具体包括：（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。（3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。（5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。（6）能识别成交信号并适时成交。 2．知识目标（1）掌握制订推销计划的方法。（2）掌握寻找顾客的步骤及方法。（3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。（4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。（5）掌握各种成交方法。 3．态度目标（1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。（2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。（3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守三、课程内容及要求

销售心理学教案课程

2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）

新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。第四章消费者购买需求与购买行为分析第一节消费者的购买需求与动机市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。

心理学教育讲座心得体会

心理学教育讲座心得体会这两天听了xx学院xx教授的《学校管理心理学》讲座，有一些自己的看法。这里我很赞成他提出的做个正常生活的人、克服自己的情绪化倾向这个问题。卞教授说，人生活在世界上，世事纷繁，扰人之至，作为生命的个体，很容易导致性格解体现象。也就是说，你的性格解体为另外的一个很陌生的性格类型，甚至你自己都不认识的那种类型。要解决这个问题，就是要克服性格中的情绪化。他说，要克服情绪化，就要注意几个方面。三是建立运用社会支持系统。他说，每个人都要行善，要有真心的朋友。当遇到心理问题时，要有人来诉说和支持。卞教授说，这个问题要重视，要说，不要不好意思说，把什么都闷在心里对人是很不好的。记得昨天看到一个小文段，就是说一个人的真诚方面的。对于卞教授的说法，很多我是支持的。作为一个人，在这滚滚的红尘中，很容易迷失、很容易消沉、很容易颓废，如果没有一个能够有效解除烦恼的方法，个体就很容易情绪化，很容易走极端路线，很容易把事情做到成为不可调和得事情。做人难，做个正常的人也是难的，如果我们客服不了情绪化的话，就是难上加难了。如果我们能修身养性，尽可能客服性故情绪化，那我们就会是一个快乐的人。在假期中，我通过校视通学习了《教育心理学》这门课程，通过学习这门课程，我学到了很多专业知识，也对学习中的很多方面有了新的认识，下面是我学习的心得体会：教育心理学主要分为四个模块，一是学习的本质，二是学习的过程，三是影响学习的因素，四是教学与管理。其中，学习与学习理论是学科的核心内容之一。它既介绍了学习的本质，并对不同的流

派提出的学习理论进行了详细的介绍。我认为这部分内容相当重要，它让我开始了对学习的思考，第一次去尝试理解人类是怎样学习的。行为主义、认知派、人本主义、构建主义等对人类的学习作出了不同的解释，其中的很多观点都让我产生了强烈的共鸣。在佩服和敬仰这些伟大的心理学家的同时，我学会了用辩证的方法来看待问题。他们提出的理论基本都能在某一方面对问题得到很好的解释，但也必然会在某些方面有所欠缺。仔细深入的思考可以给我们很多启示，对我们的学习有重要的指导意义。但是，同时我们也可以看到在人类学习机制的探索之路上仍然有很多未解之谜。掌握知识是学生学习的主要任务，也是学校教育的核心内容之一。知识的定义，知识的分类，知识的表征形式，以及元认知和概念学习，这些关于知识学习的内容让我对"知识"二字有了不同的认识，有种恍然大悟的感觉，没学习之前虽然觉得自己很清楚什么是知识，但却不能用准确的文字表达出来，学习了教育心理学后才知道知识是指存在于语言文字符号中的信息，或者说是主体在与环境相互作用而获得的信息及其组织形式。学习了这门课程后，感觉到自己的专业素养提高了，能用心理学的一些术语和理论来解释学习中的一些现象。在不经意间就会把所学的理论知识和现实联系起来，尝试着从教育心理学的观点去理解、解释。对于动作技能的学习，知识的迁移，以及品德的形成等方面的内容也同样让我获益匪浅。例如：知识迁移的学习定势说就给我留下了很深的印象。了解了这个理论以后，可以知道我们在以后的学习和教学中，善于运用已有的学习定势，因势利导，促进新的学习和问题解决，同时，还可以避免由于学习定势对问题解决带来的干扰。总而言之，通过这一假期对《教育心理学》的学习，我收获良多。不仅有专业知识的积累和专业素养的提高，而且对很多学习事件有了崭新的认识和感悟。听了北师大刘儒德教授的教育心理学课程的教授，感想深刻。作为一直对心理学感兴趣的我，更是一个大好的机会。可以系统地学习这门课称。

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析（一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。（二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。（三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

《汽车营销心理学》课程标准

汽车营销心理学》课程标准一、课程的性质、任务和学分（一）课程的性质和任务 1．课程性质：是汽车市场营销学与心理学的一门交叉学科，是心理学在汽车市场营销领域内的具体应用。主要研究汽车营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律，是汽车技术服务与营销专业的一门专业基础课。 2. 课程任务：本课程是在学生掌握了汽车市场营销学、广告学、推销技巧等一些列的理论课程之后开设的，是为了进一步引导学生了解营销过程中面临的消费者心里和营销人员自身心理的课程。它既要向学生传授理论知识，又要培养学生的观察分析能力。（二）学分和学时分配本课程4 学分，总学时62 学时。二、课程目标（一）基本知识教学目标 1. 消费者心理活动的一般过程； 2. 消费者的购买动机； 3. 消费者的购买行为； 4. 不同市场的心理特征； 5. 产品心理；商标心理；包装心理；价格心理；购物心理；推销心理；洽谈心理；广告心理；公关心理；营销人员心理； 6. 市场营销活动中的宏观与微观心理现象。（二）能力目标 1. 通过本课程的学习, 要求学生了解营销活动中消费者、营销者所特有的各种心理现

象; 2.通过本课程的学习,要求学生明确影响消费者、营销者心理的各种因素； 3.通过本课程的学习,要求学生掌握企业营销活动中适应和引导消费心理的基本方法; 4.通过本课程的学习,要求学生熟练运用营销心理学理论解决营销实践中出现的问题。（三）思想教育目标 1. 遵纪守法、爱岗敬业； 2?具有积极进取、勇于开拓、敢于创新的精神; 3?具有营销意识和市场意识； 4?具有良好的职业道德和职业素养。三、课程内容和教学要求

营销心理学教案简案6

课题情境三顾客心理发展任务一顾客满意与顾客价值教学方法讲授教学目的理解顾客学习的含义及作用，掌握顾客学习原理；教学重点理解顾客满意的含义，掌握实现顾客满意的心理策略教学难点理解顾客价值含义，掌握实现顾客价值的心理策略；辅助教学手段多媒体辅助教学、讨论法授课班级《营销心理学》1班授课日期知识点及教学思路情境三顾客心理发展任务一顾客满意与顾客价值一、顾客满意与促进顾客满意策略（一）顾客满意的含义与作用顾客满意的含义。顾客满意是指顾客对其需求或期望已被满足的程度的感受。顾客满意的作用。 ⑴企业的经营只有使顾客满意，才能使企业有更好的销路与效益。 ⑵“满意的顾客是最好的广告”。 ⑶顾客满意是企业营销的最高目标。（二）顾客满意的内容 ●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性（快乐感）。举例说明: 选择一种商品，从顾客的角度，分析令其满意的具体内容。（三）促进顾客满意的策略 ●以“顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务，加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本，增大顾客购买价值。

二、顾客价值与实现顾客价值策略（一）顾客价值与顾客让渡价值现代市场营销观念的核心是使顾客满意，而顾客最看重的是“顾客让渡价值”。 ●顾客让渡价值的概念。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一商品或服务所获得的利益总和。主要包括商品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。顾客总成本主要包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 ●顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标。 ●顾客价值层次。（二）实现顾客价值的策略 ●实现顾客价值最大化的途径。 ●建立基于顾客价值的企业文化。 ●发展网络营销，提高顾客满意度。课后思考题和习题什么是顾客让渡价值？为什么说“顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标”？课后小结

销售心理学学习心得

销售心理学学习心得销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的

年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;

营销心理学期末考试试卷和答案

期末考试试卷一、选择题（一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性（二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。

销售心理学读后感_心得体会

销售心理学读后感本文是关于心得体会的销售心理学读后感，感谢您的阅读！销售心理学读后感销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用

消费者行为学课程标准1

广西经济职业学院《消费者行为学》课程标准一、管理信息课程代码：112115 制订人： XXXX 所属系部：经贸系批准人：XXXXX 制订时间：2014.09 二、基本信息学分：3 学时：48学时，其中理论教学：48学时，实践教学：0学时课程类型：专业核心课适用专业：市场营销三、课程定位《消费者行为学》是经贸系市场营销专业开设的一门专业课。本课程是市场营销教学体系中比较重要的一环，通过对消费者行为的学习和分析，可以使学生了解消费者在购买过程中的心理状态和一般思路，掌握消费者心理的一般规律和特征，可以在具体的营销过程中加以应用。同时使学生在掌握该课程知识的基础上，对消费者的心理和行为进行有效的引导和利用，促进企业产品的销售。通过该课程学生还了解现代消费需求和发展，包括消费者的逆反和预期心理、消费者的绿色消费行为、个人理财行为、模仿和从众行为等。除此以外，学生还应该了解对参照群体、社会文化、社会分层、家庭角色、生活方式等社会因素对消费者行为的影响等知识。四、课程设计（一）课程总体目标 1.专业能力（1）要求学生掌握消费者心理学的基本理论，知道这些基本理论在市场营销中的应用价值。（2）熟悉消费者购买行为的一般特征和购买决策过程，了解不同消费者个体差

异对其消费行为的影响。（3）要求学生熟悉购买动机与消费者需求、消费者行为的关系，掌握购买动机的概念、特点、了解国外购买动机理论的研究状况。（4）熟悉消费者的知觉、学习与记忆、态度等个性心理因素的特点和规律，从而掌握消费者购买行为的产生，发展和变化的一般规律。 (5) 知道各种影响消费者行为的环境因素，如文化、社会因素、群体、家庭和情景因素以及消费者保护 2.社会能力（1）具有较强的分析概括、沟通和协调能力；（2）具有团队合作和协助精神；（3）具有良好的心理素质、礼仪修养、诚信品格和社会责任感； 3.方法能力（1）能自主学习，具有终生学习的能力；（2）能通过各种学习资源查找所需信息；（二）课程设计思路《消费者行为学》是一门应用性和实践性很强的课程，其教学模式应有利于学生个性化学习方法的形成和学生自主学习能力的发展，应以现代信息技术、特别是网络技术为支撑，以职业要求为导向，使消费心理学教学朝着个性化学习、不受时间和地点限制的学习、主动式的学习方向发展，应体现教学的实用性和趣味性相融合的原则，应能充分调动教师和学生两个方面的积极性，确立学生在教学中的主体地位。 1.彻底改变以教师讲授为主的单一课堂教学模式，真正体现以教师为主导，以学生为主体，以网络为工具，注重实际效果，培养学生综合应用能力的教学模式。 2.充分利用图书资料和多媒体网络等先进教学技术，保证教学中多渠道输入—吸收—多渠道输出—觉悟—有目的再输入过程。 3.建立学习资源网络，配合校园网或英特网，使学生拥有良好的学习环境。（三）课程内容与教学目标