2020年房地产促销策略

房地产促销之十八般武艺

房地产运营是一个系统过程，而促销在实际运用中更多的是组合拳形式，如果以这个点来展开讨论，具体执行就要根据推广阶段来安排。促销是我们目前日常生活与工作中常用的一种营销方式，由于每个人对此问题的看法都不同，因此会产生不同理解角度，不同的促销手段。

在当今这个不断变化的时代，任何在营销界所谓的概念都具有局限性，《竞争战略》作者迈克尔·波特，哈佛商学院教授、世界权威的竞争之父，他提出的“五力模型”和“三大战略”像圣经一样不可逾越，但是在新世纪却被批得一塌糊涂，因为有很多中国企业家提出五力模型不能解决全部问题。不断新生的营销思潮冲击着传统理论，为什么呢，因为市场在不断的成熟，竞争机制在不断的变化以及过去的概念在不断地总结更新！

房地产促销从性质上讲分为二大块：

长线：组织长期的统一的主题，在楼盘整个销售周期内，以固定的内容与多种形式出现。

节点：在认筹、开盘、结构封顶等楼盘的重要节点，充分利用产品的成型变化，组织一系列的活动，强化树立项目品牌形象，促动销售。

长线和节点的活动主要在于针对准目标消费群展开，点线活动相互交融，贯穿而行。这些促销的基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略，提供基本的指导和启发方向。但同时要予以重视

的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响。比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房地产商注重短期的经济效益等。所以，作为一个合格的房地产策划人就必须在制订促销战略的同时，考虑到因地制宜、因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。

如今，促销对产品或服务的销售增长作用愈加明显，企业在促销方面所投入的费用就日益增大，具体原因为：

一、促销比较直接，效果立竿见影。产品之间的差异程度越来越小，市场推广所需的努力越来越大，消费者对产品价格敏感度增加。促销一般是通过让利达到目的，更容易对推广的产品或服务形成影响，促销侧重于引导买主采取直接的购买行为，企业容易控制预算支出，推广效果也易测算。

二、对于房地产行业而言，由于其产品价值高，因此其消费决策通常较为慎重、理性，客户不仅重视品质和价格，还注重住宅的小区规划、绿化等配套及物业服务。

因此，房地产营销策划除了要重视常规的推广方式外，如以传播产品、服务和开发理念等信息为主体的媒体广告，还应经常开展相关的促销活动，强化开发商的开发理念和营销诉求。这个可以通过互动活动的参与表现开发商的亲和力，通过潜移默化地影响活动参与者的消费观念和决策，达到销售目标。在其参与活动和达成消费后，好的口碑传播，就可以形成促销活动的规模效应，随着活动

热度的不断升级，促销楼盘知名度和形象不断提升，最后达到良好的促销效果。促销的终极目标是促进销售的提升，促销活动只是工具(幌子)，广告传播也只是吸引大众的眼球手段，提高参与的积极性并最终影响其购买选择才是最终的目的。

其作用有以下几点：

1、信息有效传播：直接命中有效的潜在消费群体(当然越多人知道越好，但该知道的人一定要知道)，变被动接受信息为主动了解信息。

2、激起参与热情：通过有刺激的奖项和活动进度的热力炒作，激起参与的欲望，能够有效突破消费者的消费阻隔，在参与中提高了解产品或服务的兴趣。

3、确保营销目标的缓释：让参与者在参与活动的过程中接受理念、产品和服务(营销效果还需要地产楼盘现场的人力推介和相关活动的配合)。

4、口碑效应明显：在加强消费者对产品了解的同时进行高可信度的二次传播。

5、有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企业的印象，增强其对产品的信任度。

因此，地产促销活动开展过程中比较好的方式是活动的亲和力(亲民)、目标的含蓄度和现场的逐级跟进。如果活动一开始就表现出十足的营销功利目的，可能会影响潜在购房者的参与热情，最终导致活动的失败。

目前，随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产市场已逐步从卖方市场转为买方市场，消费者的购房心态逐步趋于理性、成熟，营销推广的机会成本日渐上升。在地产市场推广过程中，单一的广告轰炸已很难影响消费者的消费决策，且广告费用投入量奇高；各种类型的促销活动以其构思精巧、讲求互动更易引起潜在消费者的参与，配以得当的传播和炒作，倍显其推广功效。房地产楼盘促销案例剖析在房地产营销策划中，促销活动的方式千奇百怪，但大多集中在“送”的方式，送厨卫用品、送物业费、送面积(空间)，送空调家电。但“送”的方式有一定的危险性，如果楼盘的地段、规划、产品都较理想的话，“送”的方式可达成“锦上添花”的功效。但是，如果做不到“锦上添花”，就容易形成“雪上加霜”，“送”出个滞销盘、烂尾盘，反而会让潜在购房者感觉在降价而继续持币待购(感觉“再等等，还有东西送”、“还会继续降价”)，同时，还会引发已定房的客户索“送”或退房。因此许多地产人士认为，地产促销活动慎用“送”，而应该多采取让人感觉“升值”、“意外惊喜”的促销方式，以博取“会心一笑”，愉快地争着掏腰包。

最后总结常见的十八种促销方法，仅供参考：

1、优惠折扣促销法；

2、送“装修房”促销法；

3、购房俱乐部法；

4、名人效应或形象代言促销法；

5、赠送家电促销法；

6、免管理费促销法；

7、口碑传播促销法；

8、周末购房直通车促销法；

9、赠奖促销法；

10、环保卖点促销法；

11、展销会促销法；

12、抽奖促销法；

13、先租后卖法；

14、联合推广法；

15、公益赞助法；

16、节庆、典礼促销法；

17、新闻、公关促销法；

18、“无风险投资” 促销法。