没有别人不想听的,只有自己不会说的_第九章 没有不好的顾客,只有不会说话的推销员
质量管理的七项原则有哪些
质量管理的七项原则有哪些好嘞，今天咱们来聊聊质量管理的七项原则。
听起来有点严肃，但其实这玩意儿和我们日常生活息息相关，想想你早上喝的那杯咖啡，或者你手机上那款好用的App，背后可是有着一整套质量管理的原则在支撑着呢。
首先啊，第一项原则就是以顾客为中心。
你想啊，买东西的时候，谁不想买到合心意的东西呢？企业也是一样，得把顾客的需求放在第一位。
说白了，就是要站在顾客的角度考虑问题。
想象一下，如果你买了一个手机，结果用了没几天就出现问题，心里那叫一个窝火啊。
所以，企业得努力了解顾客的期待，才能在竞争中脱颖而出，毕竟顾客就是上帝嘛，谁愿意得罪上帝呢？第二项原则就是领导作用。
没错，领导不是在那儿高高在上的，关键时候还是得起到带头作用。
想想看，一个团队如果没有一个坚定的领袖，那就像一盘散沙，根本没有凝聚力。
领导者要明确方向，带领团队朝着目标前进，还得鼓励大家，给团队注入活力。
正所谓“水能载舟，亦能覆舟”，领导的影响力可大着呢！再说到第三项原则，参与。
大家都知道，一个人能走得快，一群人才走得远。
这里讲的就是要让所有员工都参与到质量管理中来，不能光靠几个管理层的决策。
每个人都能提出意见和建议，往往能发现潜在的问题。
这样一来，不仅能提高士气，还能让大家都觉得自己的声音被重视，心里那叫一个舒坦。
你想，干活的时候如果大家都是心齐气顺，结果肯定事半功倍，谁不乐意呢？第四项原则，过程方法。
这是说要把质量管理的视角放在过程上，而不是结果。
换句话说，就是要关注每一个环节的执行，确保每一步都做到位。
很多时候，大家都喜欢看结果，殊不知，只有把过程打磨好，才能保证最终的质量。
好比说，做菜如果只关注出锅的那一刻，而忽略了每一个配料的搭配，那做出来的菜一定不会好吃。
讲究的是“细节决定成败”，这话说得一点不错。
第五项原则，改进。
没错，完美的东西是不存在的，永远都有提升的空间。
质量管理就是一个不断改进的过程，企业要时刻保持警觉，关注市场的变化和顾客的反馈。
保险七大职业道德的基础
保险七大职业道德的基础保险这行，真是个五光十色的世界。
说到职业道德，那可真是个不容忽视的话题。
你想啊，身为保险从业者，肩上的责任可不是盖的，得对得起客户对你的信任。
这就像是上天给了你一把钥匙，打开了别人心里的那扇门，进门之前得先擦擦鞋，不然可真是让人扫兴。
保险的职业道德，简直就是我们这行的“金箍棒”，没了它，客户跟你说再见，你就只有自个儿在那儿干瞪眼了。
诚信这词儿可真是响当当的。
想象一下，客户把自己和家人的未来都托付给你，结果你一言不合就把这事儿抛到脑后，那可真是没天理啊。
诚信就是你在客户面前的名片，像个金光闪闪的明星，越亮越好。
记得有次，我给一位客户推荐保险，她问我：“这保险真的靠谱吗？”我就跟她说：“当然靠谱，像我这样的讲诚信的人绝对不会骗你。
”她当时笑了，但我知道，她心里对我信任的程度是直线上升的。
再说专业性，嘿，别以为随便捡本书看几页就能上岗。
保险的东西可不是小孩子过家家，得懂得明白、讲究专业。
你可不能让客户听得一头雾水，那样他们怎么会相信你呢？就像卖茶叶的，得让人一闻就知道这茶值不值。
我的一个朋友，刚入行的时候，去见客户，结果把保单的条款给念错了，客户笑得前仰后合，心想：“这人咋还不如我懂呢？”所以呀，备课是必须的，真得下功夫。
还有一个重要的就是尊重。
尊重客户的需求，尊重他们的选择，没事别老想着让他们买你最想卖的那款保险。
你得听听人家的心声，了解他们的需求。
就像谈恋爱一样，得懂得对方的心，才能打动她。
记得我有个客户特别犹豫，我就耐心地问他：“你想要的是保障还是投资？”他想了想，回答得特别干脆：“我就想安心。
”这话一出，我瞬间明白了他的心声，给他推荐的产品就对症下药了。
保密性也是个大事。
你可不能把客户的隐私拿出来当谈资，听说过“墙有耳”吗？你若随便透露一点信息，客户心里的那道防线可是分分钟就能建立起来的。
这样一来，想再谈生意，那就难了。
尊重他人的隐私，就像尊重自己的口袋，谁不想自己的秘密安全呢？持续学习也是不能少的。
老板待客语录
老板待客语录1. “客人来了，那就是我的贵宾，得像伺候皇帝一样用心！” 就好比上次，一位重要客户来谈合作，我亲自为他安排了舒适的座位，准备了他最爱的茶点，全程笑脸相迎，生怕有一点疏忽。
2. “待客之道？那就是把客人当成自己失散多年又重逢的亲人！” 你想想，上次咱那远方亲戚来，咱不都是好吃好喝招待着，客人不也觉得心里暖烘烘的？3. “对待客人，要眼观六路耳听八方，稍有不周那就是我的罪过！” 像上次有个客人咳嗽了一声，我马上就去给他倒了杯温水，这才叫贴心嘛！4. “客人就是上帝，咱得把上帝哄得开开心心的！” 上次那个挑剔的客人，不就是因为咱的热情周到，最后满意而归吗？5. “对客人，要像对热恋中的对象，百般呵护！” 比如说，上次有客人鞋带开了，咱的员工马上蹲下去帮忙系好，这能不感动人？6. “客人的需求就是圣旨，必须无条件满足！” 就像上次有客人突然想吃某种特产，我派人跑了好几条街才买到，这才叫服务到位！7. “把客人当成自家人，还能处不好？” 上次朋友来我这，我直接把他领进厨房，想吃啥自己挑，多自在！8. “客人来了，要让他们感觉比在家还舒服！” 上次有位客人说在我们这比在自己家睡得还香，这不就是成功了？9. “对待客人要有耐心，就像哄小孩一样！” 上次有个小朋友客人闹脾气，我又是给玩具又是讲故事，终于哄好了。
10. “客人的意见就是宝，得好好珍惜！” 上次有客人提了个小建议，我们马上改进，后来生意都更好了，你说神奇不？11. “给客人的服务，必须是顶级的，没得商量！” 就像五星级酒店一样，咱也不能差，上次有个高端客人来，咱方方面面都做到极致，人家直接成了常客。
12. “客人就是财神爷，可得伺候好了！” 上次有个财神爷一进门，我那是点头哈腰，满脸堆笑，最后人家爽快下单。
13. “对客人，要拿出十二分的热情，少一分都不行！” 你看上次，员工稍微有点冷淡，我马上就批评了，这能马虎？14. “把客人的事当成自己的事，准没错！” 上次有客人东西忘拿了，我亲自给他送过去，客人那个感动哟！15. “客人满意了，我这心里比吃了蜜还甜！” 上次做成了一笔大生意，客人连连称赞，我那几天心情都好得不得了。
提高工作人员的素质和服务意识
提高工作人员的素质和服务意识说到提高工作人员的素质和服务意识，哎呀，这个话题可不小啊！大家都知道，咱们现在的生活节奏快得很，大家都是一日三餐忙得焦头烂额。
可不管是做买卖的，还是服务行业的朋友们，咱们这一行的工作，做得好不好，最终都是看顾客的脸色的。
所以，服务质量高不高，工作人员的素质和服务意识有多强，直接关系到咱们公司的生死存亡！说到这里，你要是问我，怎么才能让工作人员的素质更高，服务意识更好？嘿，话说回来，秘诀其实并不复杂，就是得让员工明白服务就是“站在顾客的角度想问题”这几个字。
咱们得搞清楚什么是“素质”。
我个人觉得，素质不单单是说一个人懂不懂得礼貌，做事不不不，我们得看更深一层的东西，比如说是否有责任心，是否能耐心倾听他人的意见，是否能站在别人角度去考虑问题。
不是说你拿着个笑脸就能算“服务态度好”，可是人家一问你问题，你头都不抬，这也不行呀。
你想啊，顾客来到你这儿，不是来给你脸色看的，是希望你能给他提供一个满意的答案，不论是产品介绍、还是疑问解答，都要做到清晰、直接，还要耐心，千万别让顾客等得心急了，最后不耐烦了，自己反倒气得像个火山爆发似的，那多尴尬！再者呀，服务意识得跟得上。
你说，大家伙儿一天天忙着自己的事，谁没点脾气，谁能忍气吞声？但你做事不就得有点“弯腰”的功夫？这就好比大家看球赛，教练让你去做防守，你可不能偏离了自己的岗位，放着顾客的需求不管。
比如说，接待顾客时，别觉得自己已经给人家倒了杯水就完事了，你得问问人家，还需要什么吗？或者有没有什么不满意的地方，问了才知道，问了才有机会改进。
反正我就说，你做到问得多，做得好，顾客离不开你，别人怎么也抢不走你这块“招牌”。
其实啊，大家都有过这样的经历，走进一家商店，明明心里头很着急，可那个工作人员一直不理不睬，心里那个火呀，立马就想转身走人，宁可再多跑几家，也不想被冷落。
就是这么简单的事，咱们工作人员该怎么做呢？你就算忙得脚不沾地，也要把顾客的需求放在心里，别让人等着。
生意的经典语录
生意的经典语录生意的经典语录11、生意不败从学会做人求根本。
2、生意要努力，更要讲实力。
3、有些生意，已经知道是对人有害，就算社会容许做，我都不做。
4、一个生意人不想破产，好比一个将军永远不预备吃败仗，只自得半个商人——巴尔扎克5、假若人生犹如一条长街，我就不愿意错过这条街上每一处细小的风景；假若人生不过是长街上的一个短梦，我也愿意把这短梦做得生意盎然。
6、我们中国人有句做生意的话“未买先想卖”，你还没有买进来，你就先想怎么卖出去，你应该先想失败会怎么样。
因为成功的效果是1%或100%之差别根本不是太重要，但是如果一小漏洞不及早修补，可能带给企业极大损害。
7、抱怨，是一亏再亏的亏本生意。
8、谁若想在困厄时得到援助，就应在平日待人以宽。
萨迪当生意更上一层楼的时候，绝不可有贪心，更不能贪得无厌。
李嘉诚9、人类一切赚钱的职业与生意中都有罪恶的踪迹。
10、在写作中，我只是对我看到的现实做出描述，我每一天都很忙碌，写剧本谈生意，我认可现实，同时，要自我填头苦干，我的情绪不错，根据常识，一个人怀抱梦想，做出计划，并眼看着梦想在奋斗中慢慢变成现实时，他至少就应是较振作较乐观的吧——还有人说我颓废吗？——石康11、人生意义的大小，不在乎外界的变迁，而在乎内心的经验。
12、与其到头来收拾残局，甚至做成蚀本生意，倒不如当时理智克制一些。
李嘉诚13、慈悲为草木根本，人和乃花朵果实。
慈悲无疆，人和无界，要培养慈悲之本，应始终以人和为念，并以此作为生意成功的根本。
有公有私，各得其宜，方为人生上上之策。
14、最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说“这年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”15、在生意场上，只有愚蠢的商人是单凭外表判断一个商人的。
16、人类一切赚钱的职业与生意中都有罪恶的踪迹。
爱默生17、生意的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。
18、生意是一时的，友情是一辈子。
中考人教版八年级语文下册专题7记叙文阅读(解析版)
专题07 记叙文阅读★知识划重点★记叙文是以记人、叙事、写景、状物为主，以写人物的经历和事物发展变化为主要内容的一种文体形式。
记叙文常见考点及对策如下：1.用简洁的语言概括文章(文段)的内容。
首先要明白文中的时间、地点、人物和事件四个要素，然后根据“(何时、何地)谁干什么结果怎样”或者“什么怎么样”的思路组织语言。
要准确、清楚、简洁，不要把概括内容变成了原文复述。
尤其要抓住核心要素----人物+事件+结果。
同时，要注意题目是否有字数方面的限制，在字数范围之类，尽可能详细，字数超过要删去次要信息。
21·世纪*教育网2.记叙文的人称及作用：第一人称，便于直抒胸臆，读起来可以增添文章的真实感。
第二人称，如同作者和读者对话，读起来给人一种亲切感。
第三人称，不受时空的限制，能从多方面自由叙述。
21*教*育*名*师3.记叙的详略：回答的基本格式是“什么内容与什么中心或人物关系不大，所以略写。
或者是什么内容与什么中心或中心人物关系密切，能够更好的表达什么中心或更好的表现什么中心人物，所以详写。
”21-cnjy*com4.记叙的顺序及其作用：常见的有四种：顺叙、倒叙、插叙、和补叙。
顺叙的作用是：按事情的发展为序，使叙事的层次更清楚。
倒叙的作用是：构成强烈的悬念，吸引读者阅读下文。
插叙的作用是：对主要的情节起纯托或补充作用。
补叙的作用是：起补充、丰富、深化叙述的作用，使叙事更严谨，有时也起到突处强调的作用。
5.记叙的线索：记叙的线索可分为：以人为线，以物为线，以事为线，以人物思想感情变化为线（考查的较多），以时空转移为线。
（这类题时常以填写题目出现）回答此题的关键是看文章的标题，文章的标题往往就是全文的线索;其次是关注文中反复出现的关键词语，这个词语一般也就是文章的线索。
6.记叙文人物描写方法：外貌描写、心理描写、动作描写、语言描写和神态描写；概括描写和细节描写；正面描写和侧面描写等。
一般是以这样的题型出现：怎样的人物形象？对人物刻画的具体方法？并用例句进行分析其作用是怎样的？（比如：“————”句就是通过什么描写刻画了一个什么样的人物形象？）7.记叙文里的环境描写及其作用：（以自然环境描写考查的居多）自然环境的作用：表现了人物的心理活动；渲染气氛；为下文做铺垫；推动故事情节的发展。
30条销售金句,句句经典!.pptx
30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买恒久不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造 产品的价值。
25、对待老顾客要像对待新顾客一样的热忱，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
26、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜爱。酷爱自己，酷爱自己的产品，酷爱自己的团队，酷爱 顾客。
27、顾客买的更多的是种感觉——被敬重、被认同、放心。
28、因为娴熟，所以专业；因极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余 选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客恒久只信任专家，专家代表权威和被信任。
30条销售金句,句句经典!
30条销售金句，句句经典! 2013-08-12俏售心理学 献给做销售的挚友们，30条销售金句，耐性精读3遍，会有新突破的！ 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依靠感大于实力。销售的97%都在建立信任感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想胜利都难。 4、拒绝是成交的起先。销售就是零存整取的嬉戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创建让顾客不行思议、不行抗拒的营销方案。 6、销售是信念的传递，心情的转移，体力的劝服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、销售的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是： 你的埋怨！你的借口！ 8、肯定要给顾客讲有含金量的东西，肯定要学会创建价值，为顾客创建他须要的价值。 9、全部的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感沟通。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉确定命脉。
2023年顾客经典语录(3篇)
2023年顾客经典语录(3篇)顾客经典语录11、顾客不分大小，交易无论多少。
2、柜台如擂台，顾客如判官。
3、要把顾客的责备，当作”神佛的话“，不论是责备什么，都要欣然接受。
4、无论是否你得到定单，你都要给你潜在的顾客留下美好的印象，以便他对你有一个长久的回忆。
5、二当好服务员。
餐饮部的领班，除了为领导和同事们服务，更重要的是为顾客服务，提升餐饮部的接待能力。
（实在不熟悉你们的工作内容，需要你自己补充一点。
）6、优质的服务公司，不管具体从事的什么行业，总会双倍的努力为顾客提供出乎意料的服务。
7、顾客服务工作不是额外附加的一项工作，是零售商业上至总裁下至普通员工的所有人员的工作内容之一，所有人都应责无旁贷地随时关注顾客服务和顾客需求。
8、必须能探测顾客的心理，然后将之归纳为各种类型，再针对各种类型的特性，选择适当的商品方法和技巧。
9、当你给顾客做了-秒的自我介绍后，先问问对方是做什么的，然后再开始深入地解释你自己的情况，不要在一开始就给出自己的信息。
10、不怕顾客杂，只怕不调查。
11、我将如何处置它？我该考虑哪些东西？我该担心什么？谁是我的竞争对手？谁是我的顾客？我将走出去与顾客谈话。
从谈话中我会发现，与其他企业相比，我这一特定的企业的优势与劣势所在。
12、推销员接近顾客的方式，往往决定自己在他们心目中的地位是接单者还是建议者。
13、外出推销时，失败者还在考虑是否遭到拒绝的时候，我要默诵着句话，面对第一个来临的顾客。
14、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
15、只靠多购多卖，故只售质，量差一点的药，并降低价格，顾客要求添点就添点，从不计较，于人们都争着去买他的药，他那店铺的门槛，一个月就得更换一次，过了一年，就发了大财，那个好药，次药都卖的商人，买药的顾客稍少一些，过了两年也富了起来，那个专卖好药的商人，16、质量第一是我们的责任，顾客满意是我们的宗旨。
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第一节引起顾客的兴趣是成功推销的第一步可能销售员都听过这样的说法：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。
的确，只有销售员打动客户，产品才能打动客户。
因此，推销员应该选择适当时机，选取受欢迎的话题，来接近客户，争取客户的好感。
1 刺激好奇心一件东西再好，如果没有引起别人的注意，那也是徒劳。
成熟的业务员应该学会想办法在最短的时间内让自己的产品产生吸引力。
所以，刺激顾客的好奇心是推销的第一步。
很多经验证明，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的而是情感上的东西。
人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买决定的。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最短的时间内打动顾客。
某小家电推销员的目标是要把小家电推进某大型百货商场。
但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。
她经过调查才知道，原来该商场的小家电部门一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。
后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外。
见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后，拿出一种新式手电筒给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。
老板认真仔细地检查了产品后作出了认真的答复。
她也作了非常认真和适当的讲解。
她看了一下墙上的钟，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。
可是，老板要求再看看另外那些手电筒。
最后，老板按照她的报价订购了一大批货。
如果上门就推销产品，很难出其不意，而换一种说法，以为对方提建议为由引发其探究愿望，推销就会渐入佳境。
2 语言简短有力说好第一句话是为了吸引顾客注意力，第一句话有时就相当于一则有吸引力的广告，因为“良好的开端，是成功的一半”。
一般来说，顾客听完第一句话之后，就会马上决定是继续交谈还是马上把推销员打发出去。
如果一开始不能马上引起顾客注意，那么以后的销售谈话往往会丧失效用。
所以，开头几句话至关重要，必须简短有力，一语中的，精彩之至。
推销衬衣的推销员如果这样说：“这种衬衫只要用温水，泡上一些中性洗涤剂就可以洗得很干净，而且洗好之后不用熨烫就很挺。
”就不如将言辞精练为“这衬衫是免烫的”，或说“这种衬衫快干而免烫，晚上洗，第二天早上就可以穿上上班了”，这种把客户的具体利益告诉他的说法会充分吸引顾客。
3 根据需求尝试推荐通常销售员对产品的介绍都是统一而程式化的，包括：产品的特征；产品的性能；产品独一无二的优势；产品给客户带来的利益。
这些一般的产品特性必须要介绍给客户，但是也要学会根据每个客户不同的情况，进行有效的产品推荐。
你要针对每一个客户的不同需求，分析出对于这个客户来说，你的产品对他最有价值的地方。
当然，这开始做起来并不容易，但当你不断尝试思考并掌握了这个技巧以后，你会发现你能很好地吸引住你的客户。
4 提出有力的证据如果向客户提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。
不要总是天花乱坠地说某个产品如何如何好，你要拿出具体的例子，例如说：“某位客户买了这个产品以后，还打电话来说感谢我，因为产品确实对他产生了大的帮助……”要记住，个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。
因此，你要多卖掉产品，你就应提供证据表明产品好，使用具体的例子，而不是一味空洞说教。
5 让客户有直观感受在开始洽谈时用肯定语气提出一个使顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠方法。
一些好的开头语有：“如果你……怎样？”“你愿不愿意？”等。
一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试看能否把它撕烂！”这种产品是用来盖住那些存放在露天停车场的车的，防风沙，防雨淋，保护汽车，当然要质量过关，所以推销员首先让顾客检查一下产品的质量，让其有直观的感受，就会坚定客户的购买决心。
6 为客户提供调研数据一个产品推销员对顾客说：“我们厂新近生产出一种产品，这种产品可以降低你们的生产费用，例如，你们每个月的生产支出是××元，而如果你们用了我们这套设备，单单一个月省出来的钱就可以再进一个设备了。
”这样直观的、有具体数据的证明会很快打动客户的心。
哪有生产企业对减少生产费用的建议不感兴趣的呢？7 激发使用产品的联想一般来说，说明购买某一商品会带来的益处时，应该围绕客户的需要，站在对方的立场上来考虑。
推销员做到句句动听、声声入耳可能是不现实的，因为我们不能够充分地了解信息以便表达我们的意思。
但内容和中心意思差不多的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。
因此，如何说得生动、亲切，让人易于接受，就有学问可言了。
试看下面一个例子。
“和全家人一起吃火锅，过一个火热而温馨的周末吧！”这种说法使顾客对吃火锅的场景和意义产生具体的联想，让人备感亲切，因而极具诱惑力。
相比之下，如果只是说“这是正宗肥牛火锅，是最高级的牛肉”，就显得干巴巴，毫无出彩之处。
不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明说服力往往不会太大，真正高明的做法应当是主动向客户详细、生动、准确地描述商品，使其对使用产品后的效果产生联想，感同身受，结果因为情感而被打动。
第二节推销不是独角戏，别忘了你的听众江琪一年前开始做保险业务，她的热情很高，每天从早到晚寻觅客户，从一个写字楼奔波到另一个写字楼。
她的口才很好，在学校曾经是辩论赛的最佳辩手，再加上勤奋敬业，她对自己的未来充满信心。
可是，第一个月的工作结束后，江琪的工作业绩为零。
她为此加大了工作的强度，更密切地联系客户。
一次有一个中年人咨询全家意外保险，整整两个小时，江琪滔滔不绝地列举了险种之优势，也许被她所说的美好未来收益所感染，中年人答应考虑购买。
江琪觉得这个单子自己一定可以拿下。
3天后，中年人主动联系江琪，同行的还有他的妻子，看上去精明强干。
江琪知道两个人当中谁说话有分量，于是异常亲切地接近中年人的妻子。
她从低投入、高回报等方面不停地解说，那女人好几次想张口说“我就是想看看……”可是江琪根本没有注意到，又拿出保险意向指导书推荐给他们看，这时候那女人毫不领情地斥责她道：“你还让不让人说话啦？”江琪觉得莫名其妙。
第二个月结束了。
江琪的单子还是没有签下来一张。
江琪沮丧极了，自认为口才优秀的她怎么也没有想到自己的业绩会这么差。
带她的业务经理对她说：“这样吧，我跟你一起拜访客户，但是我不插手，一切还是按照你自己原来的方式做。
”经理陪着江琪拜访了一个星期的客户，最后留给她一句简单的忠告：适时闭上你的嘴！高效率的推销员都是善于倾听顾客的意见的，因为他有一颗真诚为顾客服务的心。
顾客对那些能认真听取自己意见的推销员也非常尊重。
所以，认真倾听顾客的意见，是建立同顾客信任关系的最好方法之一。
一次，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。
吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。
夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的原因。
客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。
”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
花点时间听听顾客在说什么，特别是那些对自己的商品十分熟悉、急于向顾客作商品介绍的推销员，一定要耐着性子听完顾客的话。
根据情况还要不断地询问顾客，启发他讲话，然后再认真倾听他的回答。
绝不要凭自己对商品知识的了解就任意打断顾客的话，试图支配顾客。
其实，推销员可以从顾客的话中得到许多感兴趣的东西，这对推销工作是非常重要的，甚至是关键的。
1 关注顾客需要的焦点，听他把话说完一个好的倾听者，应该进行信息检索，从顾客的大量言辞中获取顾客对商品的要求和需要的信息。
这就要求推销员要对准顾客需要的焦点，要有表情、有兴趣地听。
一个好的倾听者仅仅注意力集中还不够，还要对讲话者表现出关注的神情。
不要老直挺挺地站着。
听时眼睛要看着顾客，要扬起眉毛，微笑着，要时不时地点一下头，还可以根据情况插问一两个问题，这些能够体现出你对顾客关注的心情，表明你是一个很好的倾听者。
不要打断顾客的话。
推销员要有耐性，要让顾客把话讲完，然后你再说。
有的推销员在听顾客讲话时半张着嘴，想在顾客停顿时随时说点什么东西，这就不是好的倾听者。
还有的推销员还没有等顾客把话说完就匆忙下结论，这也是不好的。
不管顾客说什么，满意的还是不满意的，都不要打断他们的话，打断别人的话是不礼貌的。
给顾客以思考的时间。
有时一个顾客在谈话中忽然停顿下来，这并不意味着他把要讲的话都讲完了，而是想再考虑一下。
这时，你不要插话，要让顾客考虑好以后继续把话说完。
不过，你也不要毫无表情地站在一旁，而要注视着顾客，鼓励他继续说话。
2 认真倾听，不断回应对顾客的话要有反应，为了让顾客知道你是在认真地听他说话，也为了鼓励他继续说下去，你可以经常插入这样的答话：“我明白您的意思”、“您是说”、“您提到的”、“这种看法是正确的”、“我明白了”，等等，以便向顾客表明你是在认真地听他说话。
3 让顾客说出内心真正的想法要了解顾客的心理，了解顾客的个性、性格和喜爱等方面的情况。
但怎样才能使顾客把自己的情况毫无保留地告诉你呢？首先要把你的情况告诉他，并且态度要认真、诚恳。
只要你对顾客诚恳、热心，顾客也会对你认真、热诚的。
这就是将心比心。
有时候客户也许对你的产品很有兴趣，但是由于种种原因，他不肯说出实情。
这也是买卖双方的一种战术，因为你掌握他的情况越多，他就越可能在买卖关系中处于劣势。
但是，如果你能认真听他讲话，并提出关键的问题，察言观色，就可能从他的言语、神情中获得一点信息，这信息会让你了解客户的真实想法，从而让你在推销中处于优势。
让顾客说出这些疑问或给出他们拒绝的理由，就要给顾客一个发问的空间，而不要自顾自滔滔不绝地说下去。
只要真诚、坦率，言语得当，让客户对你产生信任，一般来说，他们都不会拒绝说出来的。
你可这样问：“先生，您是否还有一些难以启齿的问题?为了咱们双方的利益，您就直言对我说吧！我会尽量帮助您解决的，即使我解决不了，也可以替您想想办法。
”或者催促他说：“先生，您还有什么疑问吗？如果没有，咱们就可以成交了，这是订货单。
”找出顾客的全部疑问，然后解决，交易也就不难成功了。
4 虚心听取顾客的意见在推销工作中，常常会听到许多顾客对你的商品的意见、评价、要求等，对此，你应该谦虚有礼。