保险销售之转介绍三大法宝
保单回执转介绍的三三二法则
靠客户口碑相传。
您已经是我们的客户了，说明您是信任我们公司和我的，希望您能把这份信任传播出去，他们是否愿意成为我们的客户取决于他们自己，但客户间的口碑传播是保险公司最好的广告，如果客户都帮我们做口碑传播，我们公司就会发展得更好、更稳。
这也是您期望的对吗？”“我要在这个行业做一辈子的，我也希望我们公司能够把服务做到极致，这一切都需要您的帮助。
”备注：第二步提到“品牌”才给你转介绍的，这样的客户比较理性，名单的转化率、成功率也很高，第3步：以品质考核，要求转介绍客户依然犹豫不决时，强调品质考核“您已经是我们的客户了。
如果我们连公司免费的服务都被拒绝的话，公司就会认为一定是我的服务不到位。
如果我今天把您这份保单回执交回公司，上面没有一个名字，公司一定会考核我。
在我们公司，一个人的品质分扣到二十分，他的职业生涯就结束了，再也不可能在保险行业生存。
所以，我不希望被公司扣分，希望您能帮助我成就我的职业生涯。
”备注：第三步讲到“品质”才为你转介绍的往往是高端客户。
注意事项，日常向客户灌输郑博士理念：“如果身边人没有保险，当他遭遇风险时您的财产也会受到损失；”客户服务要真诚、专业、坦诚，保单不论大小，亲自服务，亲力亲为；考虑客户感受，即使转介绍失败也不要放弃，后续服务保持热情到位。
备注：两个跟进动作Part 31。
提前了解转介绍，寻求面访机会了解转介绍与老客户的关系及基本情况，利用关系带来的同化性，一个人买了其他人跟着买的可能性很大；如果客户以已有保险为由拒绝营销员，可以索要地址或电子邮箱，以递送资料作为了解为由；要有后续追踪，询问资料是否收到，没收到可以亲自送一套过去。
备注：当获得转介绍名单时，要了解转介绍和客户的关系及基本情况。
把所有的资料全部列出来。
这样到准客户那里去就可以单刀直入谈保险理念，谈社保解决什么，单位的保险解决什么。
不用绕弯子，而且转介绍客户同化性很强，一个人买了其它人也会跟着买同样的保单，比较轻松。
提高销售技巧成功的保险销售策略和技巧分享
提高销售技巧成功的保险销售策略和技巧分享保险销售一直是一项具有挑战性的工作，但是通过采用一些有效的策略和技巧，销售人员可以提高销售技巧，实现更好的销售业绩。
本文将分享一些成功的保险销售策略和技巧，帮助销售人员在保险销售中取得成功。
一、建立良好的人际关系在保险销售中，与客户建立牢固而真诚的关系非常重要。
通过与客户建立真诚的信任，并详细了解客户的需求和目标，可以更好地满足客户的需求并提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过提供专业的保险知识和服务，回答客户的问题，并定期与客户进行沟通来建立良好的人际关系。
二、精通产品知识为了成功销售保险产品，销售人员应该充分了解所销售的保险产品。
他们应该掌握产品的特点、优势和覆盖范围，并能够将这些信息清晰有效地传递给客户。
通过深入了解产品，销售人员可以更好地回答客户的问题，解释保险条款和权益，并帮助客户选择适合他们需求的保险计划。
三、主动了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该主动与客户进行交流，并提问以获得更多信息。
他们可以询问客户的目标、需求和担忧，并根据这些信息提供个性化的保险解决方案。
通过充分了解客户的需求，销售人员可以提供切实可行的建议，并与客户建立起长期的合作关系。
四、提供专业的咨询服务作为保险销售人员，提供专业的咨询服务非常重要。
销售人员应该持续学习和更新保险知识，了解行业的最新趋势和变化，并能够将这些知识应用于客户咨询中。
他们应该具备良好的沟通和解释能力，以便能够向客户解释复杂的保险条款和概念，并提供明确的建议和解决方案。
五、建立自己的信誉在保险销售行业中，个人的信誉非常重要。
销售人员应该努力提供优质的服务，并与客户保持长期的合作关系。
通过建立良好的口碑和客户推荐，销售人员可以树立自己的信誉，吸引更多的客户。
此外，销售人员还应该保持专业形象，注意言行举止，以树立良好的个人形象。
六、充分利用网络和社交媒体在数字化时代，利用网络和社交媒体渠道进行销售已经成为一种重要而且高效的方式。
保险接触话术(三根棒子)rod
要用“我们”，不能用“ 要用“我们”，不能用“你” 客户回答 客户不答自己答
第二根棒子
“请问，人，是不是有不能工作不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天 发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会 有这一天，对吗？” “这一天是什么时候呢？” “有两种情形： 第一，当我们60岁退休的时候；第二，在退休前 第一，当我们60岁退休的时候；第二，在退休前 所发生的意外、残疾或者是疾病” “不知道我这样说，您觉得有没有道理？”
1. 寒暄、赞美 2. “我今天来的目的就是向您介绍一份保 险，您听听看，不买没有关系，不要捧 场，我不卖捧场的保单。” 场，我不卖捧场的保单。” ——表明来意 ——表明来意
请教问题
“我可不可以请教您几个问题？” 我可不可以请教您几个问题？” ——要用请教，不能用问 ——要用请教，不能用问
第一根棒子
第三根棒子
“假如没有的话，我今天来的目的就是向您 介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友 您不用花很多的钱：一个月1000块，不用； 您不用花很多的钱：一个月1000块，不用； 800块，不用；600块，不用；400块就可 800块，不用；600块，不用；400块就可 以了。” “最后我还要告诉您一件非常重要的事 情”——停顿2秒钟—— 情”——停顿2秒钟—— “这个钱没有花掉， 以后还要连本带利全部还给您！”
接下来进入说明标准建议书程序
保险接触话术
（三根棒子）
开场白
陌生拜访
1. “我是中意人寿保险公司的业务员” ——表明身份 ——表明身份 2. “我想占用您3-5分钟的时间，您听听 “我想占用您3 看有没有兴趣，没兴趣的话我就走；有 兴趣的话我再讲。您可不可以给我3-5 兴趣的话我再讲。您可不可以给我3 分钟的时间？
转介绍三大法宝--董国栋(北京)
北京· 董国栋业务总监p教育背景：大专p职业背景：饭店经理p入司时间：2008.3.31p个人荣誉n2008年8月，第一个阳光之星n2009年、2014年北京分公司高峰会会长n2011年-2016年连续6年5星级营销员n2015年IQA国际品质奖n2013年4月，阳光之星终身会员第一人n《中国保险报》《中国青年报》专题报道转介绍“三大法宝”北京分公司·董国栋2016年10月连续8年，月均保单2件以上薪资年新单规模保费（万元）FYC（万元）件数200814.2 3.833 200918.1 3.437 201026.9 5.336 201144.2 5.1173 201253.4 4.530 201326.0 3.229 201463.79.067 201542.0 4.954 2016.1-8138.510.335初期展业，步履维艰p2005年-2007年在北京开饭店，以失败告终p2008年3月加入阳光人寿北京分公司p对保险认知很少，仅有几个老同学算是准客户p每天陌拜，至少见3个客户，除了吃饭和睡觉外，几乎全部时间都在展业p见到的人很多，有效拜访很少，没有信心做下去5·12汶川地震带来心灵冲击p无数家庭承受着失去家人的痛苦和对未来生存的恐惧p保险是个大爱事业，既可以帮助别人也可以成就自己爱、责任、关怀与承诺是保险的终极价值，也是保险的本质真正地走进寿险认识到一个保险营销员的价值和使命我们不仅仅是为了⽣活、为了赚更多的钱才加⼊这个⾏业，更重要的是我们肩负着更伟⼤的责任及使命。
我们就像是保险传教⼠，通过努⼒，帮助⼈们克服贪婪和投机的本性，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任，免于⽣老病死残的恐惧，进⽽维护社会和国家的稳定和谐。
干劲十足，推销意外险卡单p每天带着10张意外险卡单，随缘拜访n意外险卡单100元一张，客户容易接受n意外风险随时有可能发生，易于与客户交流p一个单位，一次性购买120张p优势：积累了大量的陌生客户p劣势：保费低，长时间才能签一张主险总裁室电贺首位阳光之星p2008年8月6日总裁室发来一份贺电，成为全阳光系统第一位阳光之星p树立目标：每月必须达成“阳光之星”p许下诺言：坚持60个月连续达成“阳光之星”，成为第一位终身会员冲刺铂金会员，涉险过关p25号还没有签单，没有客户可见，心急如焚p朋友来电话，帮忙开车去广西，险些掉进山涧，随车人员签下2单p结论：陌生拜访只能是积累客户，要想达成业绩，必须做好转介绍初期转介绍，不用心p没重视n听老师讲课说过，没往心里去p没方法n产品很好，给我介绍几个朋友p没效果n答应得很好，没人当事去做转介绍的“三大法宝”人品作先锋服务价廉城敬业铸品牌转介绍法宝一：人品作先锋p我的信条n百善孝为先（七旬老母常年卧病在床）n喜欢、尊重、珍惜身边的每一个人，因为他们是你人生成长和事业腾飞的基石p朋友对我的评价n为人非常好；生活中有困惑找老董无私地帮助朋友，不以签单为目的p拜访中，送客户的孩子去医院n第二天，主动购买3张保单p参加朋友举办的各种活动，融入到他们的生活中n开业送花篮、参加促销活动等p尽自己的力量去帮助别人，成为朋友关系n租房子、找工作、买车、为朋友开拓业务等得到朋友的尊重和认可p贴近人性地帮助朋友，口碑在圈子中不断扩大p一旦买了保险，就成为忠实粉丝，进行转介绍充分地创造自己可被利用的价值转介绍法宝二：服务价廉城p节假日、生日主动联系客户，加深感情p意外险卡单出险，周到地理赔服务n出险概率高，体现了保险的功用n理赔后，亲身感受到了保险的好处，购买主险n周围的朋友需要保险时，积极转介绍用服务，成为客户选择我的理由真心实意地为客户服务p刘先生，物流公司老板p阑尾炎手术花了8千多，办理理赔n觉得保险很有用n哪天方便的时候，给员工讲讲p为员工讲解购买保险的顺序n所有员工购买意外险卡单，随后购买主险转介绍法宝三：敬业铸品牌p没在我这买保险的同学和朋友，与他们保持联系p实行“三不原则”：不放弃、不强求、不逼迫p他们的顾虑：n对我：怕我不专业，觉得我做不长n对行业：不了解、不信任保险p身边的朋友出险后，主动买保险，并进行转介绍不刻意推销自己p聊天时朋友问：这些日子在忙什么n参加公司高峰会n获奖了，去旅游p拜访时，送介绍自己的刊物n《阳光保险报》《阳光行销》n《北京青年报》《中国保险报》朋友转介绍时，这样说老董是我的好朋友，这个人特别好值得交，是哥们！他非常专业，在阳光保险获得了很多荣誉，买保险你就找他。
保险推销的十个技巧
保险推销的十个技巧保险推销是一个技巧高超且富有挑战性的职业。
以下是十个有效的保险推销技巧，可以帮助推销员更好地达到销售目标。
1.了解产品：推销员首先需要详细了解所销售的保险产品。
他们需要知道每个产品的优势、利益和覆盖范围，以便能够清楚地向客户解释并回答其相关问题。
只有了解产品，推销员才能够有效地推销。
2.监听客户需求：推销员应该耐心倾听客户的需求和关注点。
只有深入了解客户的需求，他们才能够提供真正符合客户需求的保险产品。
3.建立信任关系：推销员需要通过建立信任和亲近客户的关系来增加销售机会。
他们可以通过与客户共同兴趣、关心和共鸣点建立起关系，让客户感到推销员是一个可靠的合作伙伴。
4.强调价值：当与客户交谈时，推销员需要强调产品的价值和利益。
他们应该清楚地表明为什么购买该产品是一个明智的选择，并解释保险产品可以如何为客户提供保障和帮助。
5.提供解决方案：推销员应该将保险产品视为解决客户问题和满足客户需求的工具。
他们需要向客户清楚地说明产品能够如何解决他们当前的问题，使他们感到推销员真正关心并能够提供帮助。
6.制定明确的销售策略：推销员需要制定一个有明确目标和方法的销售策略。
他们应该确定目标客户群体，并采取适当的方法来接触和引起他们的兴趣。
推销员还需要有计划地进行跟进和后续销售活动。
7.培养销售技巧：推销员应该不断提高自己的销售技巧和沟通能力。
他们可以通过参加销售培训课程、学习销售技巧和阅读相关书籍来提高自己的能力。
只有具备良好的销售技巧，推销员才能更好地与客户沟通并推销产品。
8.利用社交媒体：推销员可以利用社交媒体来拓展和维护客户网络。
他们可以通过发布有用的内容、与客户互动和分享行业最新动态来建立自己的专业形象和声誉。
社交媒体是一个有效的宣传和推销工具，可以帮助推销员吸引潜在客户的注意和兴趣。
9.关注客户反馈：推销员应该积极关注客户的反馈和建议。
他们可以通过询问客户的意见、回答客户的问题和定期跟进来获取客户的反馈。
寿险三大法宝
1.寻找准客户 1.寻找准客户
• 每天不停的工作就是－－寻 找准客户 • 对客户进行：分类.筛选. 拜 对客户进行：分类.筛选. 访
2011-12-21 中国人寿保险股份有限公司
勤于拜访出佳绩
• 要把保险做好就要勤于拜访客 户 • 不找理由和借口 • 按照计划去实行 • 每天坚持不懈
送给寿险新 人的“三大 法宝”
2011-12-21 中国人寿保险股份有限公司
• 对于每一位寿险营销员来讲,开 对于每一位寿险营销员来讲, 拓客户是永远不变的真理, 拓客户是永远不变的真理,而且 每个成功的寿险营销员都有属 于自己的一套专门的方法与技 巧．寿险之路，跌荡起伏，每 一位寿险营销员都会面临众多 挫折与挑战，但如何去正视， 如何去坦然面对则是当务之急. 险股份有限公司
售后服务树品牌
• 真正的服务包括:售前.售中.售后 真正的服务包括:售前.售中. • 售后服务是最重要的一个环节. 售后服务是最重要的一个环节. • 树立正确的服务理念
2011-12-21 中国人寿保险股份有限公司
2011-12-21 中国人寿保险股份有限公司
保险推销十大技巧
保险推销十大技巧保险推销是一种艰巨的任务，需要具备一定的技巧和技能，才能成功吸引并说服潜在客户购买保险产品。
以下是十大保险推销技巧，旨在帮助保险推销员提高销售技巧和效果。
1.沟通技巧：良好的沟通是保险推销成功的关键。
保险推销员需要学会倾听和理解客户的需求，并能清晰地解释保险产品的优势和价值。
2.提供专业知识：保险推销员应该熟悉各种保险产品及其覆盖范围，并能回答客户可能提出的问题。
通过展现专业知识，增加客户对保险产品的信任感。
3.强化产品优点：在推销过程中，重点介绍保险产品的独特卖点和优势，例如低费用、灵活性、理赔速度等。
通过突出产品的价值，吸引客户的兴趣。
4.有效的话术：保险推销员需要经常练习和改进自己的话术，以更加吸引人、有说服力和清晰简明的方式来介绍保险产品。
使用具体的例子和故事来帮助客户理解保险的重要性和好处。
5.了解目标受众：在推销过程中，了解目标受众的需求和偏好非常重要。
通过研究客户的行为和需求，了解他们对保险产品的兴趣和关注点，从而为他们量身定制个性化的推销策略。
6.解决客户问题：客户购买保险产品的主要原因是为了解决特定的问题或需求。
保险推销员应该对客户面临的风险和挑战有深入的了解，并提供相应的解决方案，以帮助客户更好地应对风险和问题。
7.调整销售策略：不同的客户有不同的购买决策方式和需求。
保险推销员需要灵活调整自己的销售策略，根据客户的喜好、预算和购买习惯，选择合适的保险产品，并以个性化的方式进行推销。
8.建立信任关系：保险购买是一项重要的决策，客户需要信任推销员的专业知识和诚信。
保险推销员应该建立和客户的良好关系，通过提供优质的服务和支持，赢得客户的信任和忠诚。
9.密切关注市场变化：保险市场不断变化，保险推销员需要紧跟市场趋势和竞争动态。
了解竞争对手的优势和不足，抓住市场机会，调整销售策略和产品组合，以保持竞争力。
10.持续学习和发展：保险推销是一个不断学习和提高的过程。
保险推销员应该积极参加培训课程和行业会议，学习新的销售技巧和知识，保持竞争力并不断提高自己的销售能力。
保险行业三大金点及促成三部曲17页
保险行业第一大金点
当然了（动作：右手抬起手刀状） ，根据交费年限的不同，
， 险种的不同（动作：右手抬起从左向右滑过，掌面朝向对方）
公司发给你的收入也有所区别（动作：右手抬起手刀状） 。 五年以后是不是就没有了呢？有，年年有！（动作：右手
抬起拳头向下三次）
保险行业第二大金点
如果说这是一项生意（动作：右手抬起手刀状），能赚大钱，却不 需要本钱，更不会赔本！ （动作：右手竖大拇指朝向对方）寿险营销 是世界上为数不多的能赚大钱却不需要本钱更不会赔本的生
起从左向右滑过，掌面朝向上方）
新“保险我不干”（不管对方怎么拒绝） 师：你不要再推脱了，再推脱真要错过这个机会了。 （动作：
， 右手抬起从左向右滑过两次，掌面朝向对方） 来，200元报名培训
费，给自己一个机会。 （动作：右手抬起从左向右滑过，掌面朝向上方）
促成三部曲之一
新：我没有带钱。 师：出门哪有不带钱的……出门哪有不带卡的…… 出门哪有不带手机的……手机哪有不绑银行卡的 （动作：右手抬起从左向右滑过两次，掌面朝向对方），来，拿 出手机来看看……（开玩笑动作：如果关系比较熟悉可直接看
总结
请记住，增员不是求人来干，而是拉人来干，要有动 作，要有力，要持续，要坚定。我们是在带他成功， 助他成功，推他成功。我们就是要理直气壮的做一个 乐于助人的高尚的人。
读熟 背会 用好
（动作：右手抬起比“三的手势”，掌面朝向对方） ；到第二年的11 月份，还是这个单子，公司再发给你2万元（动作：右手抬起
比“二的手势”，掌面朝向对方）
保险行业第一大金点
到第三年的11月份，还是这个单子，公司再发给你1万 元（动作：右手抬起比“三的手势”“一的手势”，掌面朝向对方） ； 到第四年的11月份，还是这个单子，公司再发给你5000 元（动作：右手抬起比“四的手势”“五的手势”，掌面朝向对方） ； 到第五年的11月份，还是这个单子，公司再发给你2000 元（动作：右手抬起比“五的手势”“二的手势”，掌面朝向对方） 。
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3.受政策影响企业面临风险
企业做石油生意要与国企高官打交道 受社会环境影响，企业越来越难经营，继
续经营风险大，打算尽早退出过养老生活
诊断客户需求：需要建立安全养老资产，规避政策 风险，法律风险，经营风险
4.讲财富如水迅速签单
财富的基本属性是和水一样的，会流动，会蒸发， 也会冻结。财富会藏污纳垢，也会往低处流。
得到朋友的尊重和认可
贴近人性地帮助朋友，口碑在圈子中不断扩大 一旦买了保险，就成为忠实粉丝，进行转介绍
充分地创造自己可被利用的价值
转介绍法宝二：服务价廉城
节假日、生日主动联系客户，加深感情 意外险卡单出险，周到地理赔服务
出险概率高，体现了保险的功用 理赔后，亲身感受到了保险的好处，购买主险 周围的朋友需要保险时，积极转介绍
朋友与客户谈分别后经历。自己也谈自己的创业史，客户投来敬佩眼光 客户“董哥，干生意的都不容易啊” 客户敞开心扉，不再谨慎遮掩，能够谈起自己的成长经历和生活习惯
3.重新认识高端客户
老家xx，曾做生意受挫，一个女人孤身来xx再创业 最初在物流公司做出纳，看到其中机会，四处筹钱自己干物流生意 刚起步就遭受挫折，第一年刚挣20万，就因货物被抢赔50万血本无归
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.转介绍认识陌生高端客户
老客户一位朋友想要咨询保险，客户把我介绍给朋友并亲自打电话推荐 客户是做石油添加剂生意，资产丰厚。有一女儿在美国读书 电话沟通后准备第二天拜访
我的高端市场突破史
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.重拾信心找老客户寻求加保
08年认识，从未沟通过大额理财险 先回忆客户成长经历寻找保险需求的线索 做保健品行业掘得第一桶金 与三个股东一起合办高档妇产医院，非常成功 扩大生意合办第二家妇产医院，负债1亿 其他股东要开幼儿教育中心，贷款5亿，客户担心风险过大，
1.转介绍再遇高端客户
朋友给我介绍了一个客户，是他的老同学 客户是小企业主，北漂创业，拥有一定资产 因为企业员工发生意外，想咨询企业团险，朋友约定一起喝酒
目前只了解客户基本资料，决定先了解对方、诊 断需求再谈保险
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2.无意间谈起创业史唤起共鸣
诊断客户需求：强制储蓄
5.强制储蓄迅速签单
我们这个年龄段，在手里还有钱的时候要想着为未来的基 本的养老生活做好储备
这笔钱不能放在兜里或银行里。因为避免不了有时会冲动 消费或者被亲情拆借
养老金只能是一笔专属于你的、专款专用的、安全稳定、与生 命等长的现金流 保险强制储蓄功能决定了保险是储备养老的最佳方式
王先生夫妻，两人都是公务员 朋友介绍认识，认可我 认真地讲解产品，认可保险
王先生的同事签单9件，保费5.4万 万王女士的同事签单8件，保费4.8 把每个人都看成影响力中心
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冒险成功，必须突破中高端市场
我的高端市场突破史
3.讲资产隔离迅速签单
您其实像大多数的企业家一样，会把企业资产和家庭资产混为一谈。 当企业面临风险，就会波及到家庭资产受损失。
要建立起一道防火墙，将家庭资产和企业资产有效隔离，无论企业发生什么 样的风险都不影响家庭的生活品质。 保险具备的合理规划债务风险的特性决定保险是建立资产隔 离防火墙的最佳 方式
没在我这买保险的同学和朋友，与他们保持联系 实行“三不原则”：不放弃、不强求、不逼迫 他们的顾虑：
对我：怕我不专业，觉得我做不长 对行业：不了解、不信任保险 身边的朋友出险后，主动买保险，并进行转介绍
不刻意推销自己
聊天时朋友问：这些日子在忙什么 参加公司高峰会 获奖了，去旅游
拜访时，送介绍自己的刊物 《xx保险报》《xx行销》 《北京青年报》《中国保险报》
总裁室电贺首位xx之星
x年x月x日总裁室发来一份贺电，成为全xx系统第一位xx之星 树立目标：每月必须达成“xx之星” 许下诺言：坚持60个月连续达成“xx之星”，成为第一位终身会员ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
冲刺铂金会员，涉险过关
25号还没有签单，没有客户可见，心急如焚 朋友来电话，帮忙开车去xx，险些掉进山涧，随车人员签下2单 结论：陌生拜访只能是积累客户，要想达成业绩，必须做好转介绍
人寿保险是最崇高的事业，寿险销售是最高尚的工作
真正地走进寿险
认识到一个保险营销员的价值和使命
我们不仅仅是为了生活、为了赚更多的钱才加入这个行业，更重要的是我们肩负着更 伟大的责任及使命。我们就像是保险传教士，通过努力，帮助人们克服贪婪和投机的本性 ，树立起未雨绸缪的意识，承担起自身的责任，免于生老病死残的恐惧，进而维护社会和 国家的稳定和谐。
初次面谈目标：收集资料，诊断需求
2.讲自己创业史迅速拉近距离
寒暄后介绍自己是谁介绍来的 讲自己的创业史，客户很认同并说“人生大起大落很正常” 客户顺势谈起自己创业经历，开始了解客户 客户留学回国后和同学一起创办石油添加剂公司，前几年
好的时候每年利润几千万
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财富会藏污纳垢，也会往低处流
中国改革开放后很多富人都积累了大量财富，这笔财富往往 都会存在问题
俗话说厚德才能载物，财富也一样。当人获得了与其不匹配 的财富后，财富满溢就会外流
中国大量财富集中在少部分人手中，满溢就必然流向民 间。所以政府要减少贫富差距恢复社会公平是必然趋势
在中国做生意很难不与官员打交道，一旦官员出事，企 业就会面临风险
最好的储水地是大海，最好储备资产的地方是保险
财富会流动
财富没有永恒的主人，会从这流到那 要用来养老的财富会因亲情拆借、冲动消费流往它用
财富会蒸发
财富存在银行，抵不过通货膨胀会蒸发
财富会冻结
财富会面临债务风险，法律风险，政策风险。当企业出现问 题，资金就立即会被冻结
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只清楚基本资料，并未真正了解客户
2.酒桌上被拒绝内心受挫
借着敬酒机会直接跟客户沟通保险 “您的资产这么巨大，有没有考虑过用保险做一下资产配置” “我一天的销售收入2000多万，保险的收入太低，如果你有好的合作项目我还可以考虑”
客户直接拒绝，都没讲保险就败下阵来
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朋友对我的评价 为人非常好；生活中有困惑找老董
无私地帮助朋友，不以签单为目的
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拜访中，送客户的孩子去医院 第二天，主动购买3张保单
参加朋友举办的各种活动，融入到他们的生活中 开业送花篮、参加促销活动等
尽自己的力量去帮助别人，成为朋友关系 租房子、找工作、买车、为朋友开拓业务等
朋友转介绍时，这样说
老董是我的好朋友，这个人特别好值得交，是 哥们！他非常专业，在xx保险获得了很多荣誉，买 保险你就找他。
朋友觉得向别人介绍我，很有面子
转介绍的“两大途径”
家庭保单开拓 单位保单开拓
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转介绍途径一：家庭保单开拓
转介绍“三大法宝”
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营销经营训诫
保险是今天做明天的事，没有人不需要保险，但很多人却没有保险。我们的责任就是让更多的人拥 有保险，让人生更加精彩尊严。
我们的使命—— 用保险为人们提供帮助机会，让每个人活得更加精彩尊严 我们的信念—— 没人不关爱自己，没人不关心家人；没有讲不明的事，没有说不通的理 我们的操守—— 诚信做销售，关爱做服务；风雨中做事，xx下做人 我们的行动—— 让每个人熟悉的人拥有保险，用勤奋让熟悉的人越来越多 我们永远坚信——
饭店老板赵先生，多次接触，觉得买保险没用 一次吃饭时，他的儿子打碎酒杯，奖励孩子10元钱 现身说法，沟通保险理念 为孩子和母亲购买保险 为员工购买意外险
员工出险后，开始转介绍
员工被火烫伤，花费8000多元 夫妻购买保险，介绍家里的人买保险
累计保单 15件
累计保费 9.8万元
转介绍途径二：单位保单开拓
用服务，成为客户选择我的理由
真心实意地为客户服务
刘先生，物流公司老板 阑尾炎手术花了8千多，办理理赔
觉得保险很有用 哪天方便的时候，给员工讲讲 为员工讲解购买保险的顺序 所有员工购买意外险卡单，随后购买主险
转介绍法宝三：敬业铸品牌
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干劲十足，推销意外险卡单
每天带着10张意外险卡单，随缘拜访 意外险卡单100元一张，客户容易接受 意外风险随时有可能发生，易于与客户交流
一个单位，一次性购买120张 优势：积累了大量的陌生客户 劣势：保费低，长时间才能签一张主险
一、第一个高端客户：被拒遭受打击 二、第二个高端客户：签单总结方法 三、第三个高端客户：验证方法有效 四、第四个高端客户：复制顺利签单
1.转介绍认识的第一个高端客户
报社朋友给我介绍一位他的广告客户 家里拥有一双儿女，10岁左右 17岁xx经营鞋业，25岁xx，35岁xx种树苗，现做互联网，拥有50亿资产 朋友邀请喝酒，决定在酒桌上谈保险
高利润，大风险，每天承受巨大压力