重点客户管理.ppt.
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客户关系管理pptppt课件
二、客户关系管理的核心理念 供求关系与客户关系。 供不应求：漏桶原理。总有足够的客户替 代流失的客户。 供过于求：留住客户，提升客户价值。
《客户关系管理》 华南理工大学工商管理学院 龚 振
“帕雷托定律”，即“八二开原理”。 原因：M个（20%主要原因，80%次要原因） 结果：N份。 帕雷托定律：20%的主要原因能够引起80%的结果，另 外80%的次要原因只能引起20%的结果。 帕雷托定律在企业经营中的表现： 20%的主要客户 80%的利润 80%的次要客户 20%的利润。
客户经理：我不是销售人员。
《客户关系管理》 华南理工大学工商管理学院 ห้องสมุดไป่ตู้ 振
⑵ 客户经理对企业应付的责任。
针对特定客户制定完善的营销组合计划、流程并付诸实施。 制定、维护和实施客户开发战略和行动方案，最大限度地 提升客户价值，挖掘客户潜力。实现企业在重点客户工 作的战略目标。 运用自己的影响力和团结协作的技巧增进团队的合作和热 情，协调服务于同一客户的本企业各部门，形成合力， 确保客户满意 发展人际关系网络。在客户企业中建立和保持广泛的关系， 特别是高层关系。
《客户关系管理》 华南理工大学工商管理学院 龚 振
《客户关系管理》 华南理工大学工商管理学院 龚 振
主讲人
龚
振
华南理工大学工商管理学院 市场营销专业教授 中国高等院校市场学会副会长 国务院特殊津贴专家
《客户关系管理》 华南理工大学工商管理学院 龚 振
通过本次学习，您将系统地把握客户关系管理的
运作过程，包括
什么是客户关系管理 客户关系管理的核心理念 满意顾客与忠诚顾客 企业组织结构重建 企业业务流程改造 建立良好客户关系的基本途径
《客户关系管理》 华南理工大学工商管理学院 龚 振
顾客管理技巧(PPT 23页)
3、了解客户的采购程序
销售人员了解客户企业的采购程序，才 能知道建议书的传递对象，同时能把握住建 议书是否需要赶在编列预算前提出，以获得 预算的编制。
4、了解客户的决定习惯
有些客户做购买决定时，习惯收集很详 细的资料，巨细糜遗。有些客户习惯于重点 式资料，而要求销售人员到场对建议书说明。 因此事先了解客户购买决定的习惯，您能做 出合于客户味口型式的建议书。
顾客管理技巧
如何做好产品说明
熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益 的技巧后，基本上已能把握住解说产品 的关键点。成功的产品说明技巧，能让 客户认识他的问题，同时认同您提供的 产品或服务能解决他的问题或满足他的 需求。
什么是产品说明
一般而言，正式的产品说明是指销售人员 完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产 品及服务能带给潜在客户何，决定了销售的成败”这 是成功客户服务人员共同的体验，那么接近 客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销 售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户， 到切入主题的阶段。”
1、明确您的主题
每次接近客户有不同的主题，例如主题 是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面， 或想约客户参观演示。
如何才能提出上面这种建议案呢？关键 点在建议书的准备技巧中所提的——要能正 确地分析客户的问题点。
2、把握竞争者的状况
您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者 可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交 易条件等，获得竞争者的情报，您在做建议 书时就能抵消竞争者的销售对策，凸显自己 的优势，协助客户做正确的选择
如何能让客户看了您的建议书后马上签 约呢？您要能满足几个条件：
1、让客户感到满足
让客户感受到需求能被满足，问题能够 得到解决。
客户花钱进行购买行为时，一定是对现 状不满或想要改善现状，当客户心里有了这 种想法，正在摸索进行时，若是您能即时地 提供客户一套适合于解决客户问题的建议案， 无异于帮了客户的大忙。
重点客户管理全面概述
客户反馈
通过收集客户的反馈信息 ，了解客户对产品的满意 度、服务的质量等，从而 评估客户的忠诚度。
重点客户选择的依据与标准
客户价值
客户的盈利能力、成长性、市场 份额等指标是重点客户选择的重
要依据。
客户忠诚度
客户的购买频率、购买金额、购买 偏好等指标是评估客户忠诚度的依 据。
客户稳定性
客户的经营状况、财务状况、市场 地位等指标是评估客户稳定性的依 据。
针对可能发生的风险，建立预警机制，及时发现并采取应对措 施。
根据风险管理报告，针对存在的问题和不足，持续改进风险防 范与应对措施。
对风险管理过程中积累的经验进行总结，形成适合公司的风险 管理方法论，为未来工作提供指导。
重点客户管理提升
06
与创新
提高重点客户管理系
3. 优化资源配置
01
优化企业资源分配，提高资源利用效率。
4. 动态管理
02
根据市场变化和客户需求，进行动态调整和管理。
策略
03
重点客户管理应采取以下策略
重点客户管理的原则与策略
1. 分层管理
将客户分为不同层次，针对不 同层次的客户提供不同的服务
和支持。
2. 定制化服务
根据客户需求，提供定制化的 产品和服务。
目标
重点客户管理的目标是实现客户满意度和忠诚度的最大化，同时也要实现企业 业绩和长期发展的最大化。
重点客户管理的原则与策略
原则
重点客户管理应遵循以下原则
1. 客户至上
始终以客户为中心，满足客户需求，提高客户满意度。
2. 建立长期关系
与客户建立长期、稳定的合作关系，实现共赢。
重点客户管理的原则与策略
3. 强化沟通
客户管理技巧培训PPT课件
客户管理和沟通方法
客户管理的沟通方式
PART 01
要制定有效倾听的策略：
鼓励他人说话； 反馈性归纳； 理解对方； 避免争论；
PART 02
要采用有效倾听沟通的方式。 沟通有许多种方式，概括起来， 主要有：走出去、请进来和利 用通信（通讯）工具三种。
走访客户 客户会议 利用通信、通讯工具与客户沟通 热情接待来访客户
开发新客户
潜在客户的拜访推销:
01
邮寄广告资料
05
邀请其参观展览会
02
登门拜访
03
邮寄新产品说明书
客户生日时送上（或邮寄）
06
小礼物 在特别的日子里，寄送庆
07
贺或慰问的信件
04
邮寄私人性质的信函
01
开发新客户
客户卡的管理:
PART 01
将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同 时编号、分类、分级（如前文所述）
04
辅导客户
辅导客户
与广告、公关有关的支援
与销售活动相关的支援 经营管理相关的支援
指导店铺装潢、商 品陈列的改善
拟定并推动与促销 活动有关的活动
04
辅导客户
辅导客户
辅导客户要点
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业 绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。 在协助客户时要注意几点
年度支援计划
达到理想效果的 必要的经费预算 具体办法
除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方 面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
PART FIVE
05
售后服务
After-sale service
05
售后服务
维护
商品信誉
01
第7章 客户管理《销售管理》PPT课件
衣
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • （1）系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售人员；记录电 话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给 出书写器，用户可做记录；电话统计和报告；自动拨号等。
• （2）营销管理，主要功能包括：在进行营销活动（广告、邮 件、研讨会、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联；提供类似公告板的 功能，从而实现营销文件、分析报告等信息的共享；跟踪特定 事件；安排新事件，如研讨会等，并加入合同、客户和销售代 表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • （1）选择客户关系的类型。 • （2）找准客户接触点。 • （3）与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • （1）真正关心重点客户的利益。 • （2）对重点客户进行差异化的服务。 • （3）让重点客户参与企业的管理。 • （4）采用多样化的沟通手段。 • （5）防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • （1）实行重点客户经理制度。 • （2）青建立重点客户管理系统。 • （3）衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • （4）实施重点客户全面服务。
• （1）客户服务信息管理 • （2）合同管理 • （3）服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2
7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • （1）系人和业务建立关联；把电话号码分配到销售人员；记录电 话细节，并安排回电；电话营销内容草稿；电话录音，同时给 出书写器，用户可做记录；电话统计和报告；自动拨号等。
• （2）营销管理，主要功能包括：在进行营销活动（广告、邮 件、研讨会、展览会等）时，能获得预先定制的信息支持；把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联；提供类似公告板的 功能，从而实现营销文件、分析报告等信息的共享；跟踪特定 事件；安排新事件，如研讨会等，并加入合同、客户和销售代 表等信息；信函书写、批量邮件，并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联；邮件合并；生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • （1）选择客户关系的类型。 • （2）找准客户接触点。 • （3）与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • （1）真正关心重点客户的利益。 • （2）对重点客户进行差异化的服务。 • （3）让重点客户参与企业的管理。 • （4）采用多样化的沟通手段。 • （5）防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • （1）实行重点客户经理制度。 • （2）青建立重点客户管理系统。 • （3）衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • （4）实施重点客户全面服务。
• （1）客户服务信息管理 • （2）合同管理 • （3）服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2
KA重点客户管理—DM知识
KA重点客户管理—DM 知识
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2020/11/2
KA重点客户管理—DM知识
目录
一．DM概述 二．DM分类 三．DM操作基本策略 四．DM操作补充说明
PPT文档演模板
KA重点客户管理—DM知识
一 DM概述
DM海报英文（Direct Mail –直邮邮件，快讯商品广告） 常见的一种 广告宣传，也是超市最重要的促销方式之一。 ➢ DM在卖场内是一种最常见的促销策略
的语言与客户沟通
3 针对应采分离的零售系统，必须做到采买、营运都熟悉，维持良好的关 系、联略。DM的排效果。挡有着较好的
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KA重点客户管理—DM知识
4 麦德龙的一般DM商品在快讯上占的版面是固定大小的， 如果 给麦德龙 提供一个批发的优惠价格，就可以拍照一个对台的照片，在DM上 的版面面积可以扩大到4倍大小，更加醒目吸引注意力。
4 . 突出一类，胜于多类共进：几类同时做，容易使消费者犹豫 在几类间，增加其决策的难度，不妨将几款列出计划，分几期 推进，效果更好
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KA重点客户管理—DM知识
1.同系列价格接近的产品不要同时进行： 同时特价促销，价格差距不能拉开 其中一款的效果不能从分发挥，但做特价的费用却发生了。
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KA重点客户管理—DM知识
➢ 厂商周：针对多产品线促销的厂商量身订做，沃尔玛、大润发的名称叫做厂商 周。一般要求促销商品的类别有5个以上，一个档期某一品类一般只有一个企业 参与，直接在快讯中体现（有一个相对独立的版面或版块），不会单独加页。但 在有的卖场，厂家全线促销时，也会作单独加页，沃尔玛就有这样的操作个案。
3. 促销后期，尽可能不下大订单，如果进货过多而销售不完，DM活动 结束后容易造成退货，如果退货拖的时间较长， 造成二次销售困难。
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2020/11/2
KA重点客户管理—DM知识
目录
一．DM概述 二．DM分类 三．DM操作基本策略 四．DM操作补充说明
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KA重点客户管理—DM知识
一 DM概述
DM海报英文（Direct Mail –直邮邮件，快讯商品广告） 常见的一种 广告宣传，也是超市最重要的促销方式之一。 ➢ DM在卖场内是一种最常见的促销策略
的语言与客户沟通
3 针对应采分离的零售系统，必须做到采买、营运都熟悉，维持良好的关 系、联略。DM的排效果。挡有着较好的
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KA重点客户管理—DM知识
4 麦德龙的一般DM商品在快讯上占的版面是固定大小的， 如果 给麦德龙 提供一个批发的优惠价格，就可以拍照一个对台的照片，在DM上 的版面面积可以扩大到4倍大小，更加醒目吸引注意力。
4 . 突出一类，胜于多类共进：几类同时做，容易使消费者犹豫 在几类间，增加其决策的难度，不妨将几款列出计划，分几期 推进，效果更好
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KA重点客户管理—DM知识
1.同系列价格接近的产品不要同时进行： 同时特价促销，价格差距不能拉开 其中一款的效果不能从分发挥，但做特价的费用却发生了。
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KA重点客户管理—DM知识
➢ 厂商周：针对多产品线促销的厂商量身订做，沃尔玛、大润发的名称叫做厂商 周。一般要求促销商品的类别有5个以上，一个档期某一品类一般只有一个企业 参与，直接在快讯中体现（有一个相对独立的版面或版块），不会单独加页。但 在有的卖场，厂家全线促销时，也会作单独加页，沃尔玛就有这样的操作个案。
3. 促销后期，尽可能不下大订单，如果进货过多而销售不完，DM活动 结束后容易造成退货，如果退货拖的时间较长， 造成二次销售困难。
联合利华重点客户管理
(活动前一个月)
KCM 批准
(2个工作日)
KC 助理确认
(2个工作日)
销售商务部 开具PWP号
(2个工作日)
ASM从公共盘 上下载有关信息 (For their Info) 并通知相关 USS
KCM将有关信 息(产品/扣率/ 促销时段/价格 维护时段)存放 在公共盘上
(1个工作日)
Roles & Responsibilities 工作职责
• Shelf Space Merchandising Manager 空间陈列管理 - 经理
– Develop category and space management projects with the selected customers; and conduct scan data analysis study 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析
• Key Customer Manager 重点客户经理
– Develop, coordinate and implement customer specific strategies and operational activities for responsible customers 发展、协调和执行客户销售策略以开拓所负责客户的业务
TM KCM TM KCM KCM KCM KCM ASM USS ASM USS KCM
填写客户最终确定的M3-M4月度促销计划 (折扣/促销期间/预计销量/TG&DM费用等)
6 将M3-M4促销计划告知相关RGM/ASM/TM/ASAM 7 申请M3-M4相关PWP号，及申请促销价格维护 8 M3促销计划执行 9 * 根据实际执行情况，填写M3的TG/GE/DM费用 付款凭证 10 完成M3促销计划的评估，提交 TM/RGM/ASM
KCM 批准
(2个工作日)
KC 助理确认
(2个工作日)
销售商务部 开具PWP号
(2个工作日)
ASM从公共盘 上下载有关信息 (For their Info) 并通知相关 USS
KCM将有关信 息(产品/扣率/ 促销时段/价格 维护时段)存放 在公共盘上
(1个工作日)
Roles & Responsibilities 工作职责
• Shelf Space Merchandising Manager 空间陈列管理 - 经理
– Develop category and space management projects with the selected customers; and conduct scan data analysis study 与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析
• Key Customer Manager 重点客户经理
– Develop, coordinate and implement customer specific strategies and operational activities for responsible customers 发展、协调和执行客户销售策略以开拓所负责客户的业务
TM KCM TM KCM KCM KCM KCM ASM USS ASM USS KCM
填写客户最终确定的M3-M4月度促销计划 (折扣/促销期间/预计销量/TG&DM费用等)
6 将M3-M4促销计划告知相关RGM/ASM/TM/ASAM 7 申请M3-M4相关PWP号，及申请促销价格维护 8 M3促销计划执行 9 * 根据实际执行情况，填写M3的TG/GE/DM费用 付款凭证 10 完成M3促销计划的评估，提交 TM/RGM/ASM
重点客户管理PPT课件
重点客户管理ppt课件
目录
• 重点客户管理概述 • 重点客户分析 • 重点客户关系的建立与维护 • 重点客户满意度管理 • 重点客户管理与企业绩效 • 案例分享与启示
重点客户管理概述
01
定义与重要性
定义
重点客户管理是指企业识别、保留和 增值对业务发展有重要影响力的客户 的一系列活动。
重要性
重点客户是企业利润的主要贡献者， 对企业的长期发展具有关键作用。有 效管理重点客户可以提高客户满意度 、忠诚度和业务增长。
客户满意度。
优先资源投入
在产品研发、市场推广、客户 服务等方面，优先满足重点客 户需求，提高客户黏性。
建立长期关系
通过建立互信、定期沟通、高 层互访等方式，与重点客户建 立长期稳定的合作关系。
动态管理
定期评估和调整重点客户名单， 根据市场变化和客户需求调整管 理策略，确保资源的有效利用。
重点客户分析
关注客户体验
企业应关注重点客户的体验和感受，提供个性化的服务和关怀，增强 客户的归属感和忠诚度，促进企业的可持续发展。
案例分享与启示
06
成功案例一：某企业的重点客户管理实践
01
确定重点客户群体
该企业根据客户价值、购买行为 等因素，将客户分为不同层级，
明确重点客户群体。
03
建立长期关系
该企业与客户建立长期合作关系 ，通过持续沟通、互动和反馈，
统计客户在一定时间内购 买产品的次数，了解客户 的购买习惯和忠诚度。
购买偏好
分析客户对不同产品或服 务的偏好，了解客户的消 费需求和喜好。
渠道偏好
研究客户通过何种渠道进 行购买，如线上、线下、 社交媒体等，以优化销售 渠道。
客户需求分析
目录
• 重点客户管理概述 • 重点客户分析 • 重点客户关系的建立与维护 • 重点客户满意度管理 • 重点客户管理与企业绩效 • 案例分享与启示
重点客户管理概述
01
定义与重要性
定义
重点客户管理是指企业识别、保留和 增值对业务发展有重要影响力的客户 的一系列活动。
重要性
重点客户是企业利润的主要贡献者， 对企业的长期发展具有关键作用。有 效管理重点客户可以提高客户满意度 、忠诚度和业务增长。
客户满意度。
优先资源投入
在产品研发、市场推广、客户 服务等方面，优先满足重点客 户需求，提高客户黏性。
建立长期关系
通过建立互信、定期沟通、高 层互访等方式，与重点客户建 立长期稳定的合作关系。
动态管理
定期评估和调整重点客户名单， 根据市场变化和客户需求调整管 理策略，确保资源的有效利用。
重点客户分析
关注客户体验
企业应关注重点客户的体验和感受，提供个性化的服务和关怀，增强 客户的归属感和忠诚度，促进企业的可持续发展。
案例分享与启示
06
成功案例一：某企业的重点客户管理实践
01
确定重点客户群体
该企业根据客户价值、购买行为 等因素，将客户分为不同层级，
明确重点客户群体。
03
建立长期关系
该企业与客户建立长期合作关系 ，通过持续沟通、互动和反馈，
统计客户在一定时间内购 买产品的次数，了解客户 的购买习惯和忠诚度。
购买偏好
分析客户对不同产品或服 务的偏好，了解客户的消 费需求和喜好。
渠道偏好
研究客户通过何种渠道进 行购买，如线上、线下、 社交媒体等，以优化销售 渠道。
客户需求分析
客户管理(ppt)
影响客户购买行为的外在因素分析
经济环境 贸易环境 金融环境 自然环境 竞争环境 人为环境 国际环境 战略同盟、互利互惠
房地产E 房地产E网
房地产E网倾力打造房地产物业 管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 ,
房地产E网倾力打造房地产 物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。
客户激励管理
客户管理的三个方面：激励、控制、 客户管理的三个方面：激励、控制、评价
激励：1、物质激励：
2、权限激励： 3、一体化激励：
控制：1、合同控制
2、业务计划流程控制
评价：1、长期评价
2、短期评价 3、纵向评价 4、横向评价
客户服务管理
服务的种类 服务的内容 服务的要求 服务的策略 客户投诉服务技巧
倍讯易 /
客户的购买行为过程分析
引发需求
收集资料
比较评价 决定购买 购后感觉
收集资料
个人来源：家庭、朋友、邻居、同事、熟人 个人来源 商业来源：广告、推销、经销商、包装、展 商业来源 览 公共来源：大众传媒、消费者评价机构 公共来源 经验来源：产品体验、以往经验 经验来源 定论：商业来源起到告知作用，个人来源起到 认定和评价作用。
判定具体责任人
提出处理方案 提交主管领导批示
通 知 客 户
实 施 处 理 方 案
处 罚 责 任 人
投 诉 表 格 管 理
总结评价
客户购买行为管理
客户购买行为的六要素 1. WHO—谁购买? 2. WHAT—买什么? 3. WHERE—何地购买? 4. WHEN—何时购买? 5. WHY—为什么购买? 6. HOW—怎样购买?
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
客户类型分类
高端客户经营PPT课件
从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股 不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄 性别 爱好 行业 资产 子女 父母 。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户 工作程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户 有钱 很忙 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通 他的娱乐其实很简单