民营医院营销策略

民营医院营销组合
Company name
人员 人才决定医疗水平和医疗质量的高低 策略： 1、开展内部营销、培养留住已有的优秀人 才。 2、通过构建医院的名誉、个人学术、技术 的发展及待遇的水平，吸引外部优秀人 才。 3、激励与绩效相结合，贯彻岗位责任制、 实行按劳分配、提高员工对医院的认同 感和满意度。
民营医院营销组合
Company name

随着医疗保险制度的全面启动，医患关系发 生了根本性的变化，医院的供方地位受到了挑战， 病人可以自由地选择医院、选择医生、选择药房。 病人的流动性空前增大，大病上大医院，小病上社 区的求医的模式已经出现，医院必须面对现实，适 时调整自己的目标。对各细分市场进行评估，在分 析判断的基础上，选择最有利于本医院的细分市场 作为自己的服务对象，这些服务对象就是目标市场 。
民营医院营销组合
Company name
服务环境是产品不可或缺的一个部分，是顾 客评估服务程度与质量的依据。 服务环境包括：就诊环境、医疗设施、医护 人员形象。 策略： 1、结合自身经验特色，进行内部设施的 改善。 2、医务人员的资料宣传，提供给患者更 多的医疗信息。
服务环境 提高医疗服务环境
Page 28
民营医院营销组合
Company name

增加专家在各种公开场合的露面机会，尽可能 创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员 ，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委 员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名 字就知道了仁济医院，或者提到了我们仁济医院就 能知道某个专家的名字，那就说明我们的医院和专 家都有了品牌形象。
民营医院营销组合
Company name
价格
医疗服务总体水平低 同等服务的诊疗费用又普遍较高 乏一
定的吸引力 不能用医保支付
减免费用 个性化服务
对患者缺
低价公益 策略：
低保费用
自主定价
高端市场
高价质优
Page 19
民营医院营销组合
Company name

价格需求是指就医顾客将医疗服务的质量与价 值进行比较后对价格的要求。 在分析就医顾客的价格需求时，应该从质量与 价格之比的两个方向进行，一是在给定价格时就医 顾客对医疗服务质量水平的要求；二是在给定医疗 服务的质量时就医顾客对价格水平的要求。前者考 虑的是质量与价格之比；后者考虑的是价格与质量 之比。 根据我们国家的国情和医疗卫生事业的发展水 平，国家提出的卫生改革目标就是：用比较低廉的 费用提供比较优质的服务，努力满足广大人民群 众的基本医疗需求。
Company name
Company name
在医保定点政策上，大多数 民营医院都被排除在医保定 点单位之外，已经纳入了医 保报销范围的医院, 每年一 定的报销额度，根本就不够 用。
Page 11
Company name
北 北京和睦家 京 医院 和 睦 家 ——中美合 医 资 院 中 美 合 资
民营医院营销组合
Company name
医疗市场最大的限制：地域性 策略： 1、自身横向拓展：留住“老客户”，吸引新患 者，把医院功能由单一医疗型向医疗、预防、保健、 康复等综合型转变，开展家庭病床业务，提供全方 位的健康监护及管理。 2、纵向协作：通过技术延伸或者项目合作，建 立连锁医院，降低成本、提高竞争力，协同营销、 合力提供医疗服务，使医疗服务向区域外发展扩大 营销渠道，做大规模。
医院营销存在的误区
Company name
医院营销存在的误区
1．营销就是广告。 产生这种误解缘自两个方面的原因：一是一 般公众对医疗服务和市场营销认识不深；二是由于 医院还没有系统的医疗服务营销理念与科学的操作 方法，只停留在一般的广告宣传上，从而给公众留 下了“营销就是广告”的错觉。
医院营销存在的误区
Page 17
民营医院营销组合
Company name
市场定位=目标市场+差异化+定位沟通
如何有效影响目标顾客(病人)，使之确信在某 个或某些方面本医院做的最好，能够比竞争者更好 地满足病人的需求，即市场定位问题。 在确定了目标市场后，接下来的关键问题就是 差异化。医疗服务是一个整体概念，由“核心产品 ”、“形式产品”和“附加产品”三部分组成。核 心产品指医院提供的各类诊疗服务，即医疗“产品 ”，这是病人需要的基本服务和利益；形式产品是 实现核心产品的具体形式，即狭义的服务，病人通 过形式产品感受核心产品；附加产品一般指增值服 务。
Page 14
民营医院营销目标
Company name
民营医院通过营销，不仅在于通过服务 本身吸引一定量的患者保证收益，同时也要 注重医疗环境、市场定位、服务流程等各方 面的整体效用，从而树立起品牌形象满足医 院长期发展的需求，使民营医院在激烈的竞 争环境中保持优势地位。
Page 15
民营医院营销组合

医院的品牌竟争力

品牌竞争力包含了医院在资源、技术、能力 、管理、营销、人力资源等多方面的综合优势，是 形成并实现可持续发展的动力源泉，是医院核心竞 争力的外在表现。
品牌竞争力实质上体现医院的竞争能力，是指医院 品牌拥有的，区别或领先于竞争对手的独特能力， 以及能够显示医院的医疗技术、品质和服务，并引 起患者的品牌联想，进而促使其前来就医的能力。
医院营销存在的误区
Company name

5、今天医疗市场的竞争已经由“病人求医生 ”转变为“医生求病人”。 “病人是医院的衣食父母”。这些理念的确立 ，正是说明虽然从宏观上或者从整个社会来说，医 疗服务不营销也有需求；但面对竞争激烈的医疗市 场，对特定的医院来说，医疗服务不营销可能就没 有就医顾客。服务对象的减少，必然危及医院的生 存与发展。因此，在现代社会，营销在医疗服务中 的作用显得越来越重要。
Company name

2．营销就是宣传策划。

在医疗服务营销活动中，我们必须清醒地认识 到，宣传策划固然重要，但宣传策划只能扩大医院 的知名度，不可能提升医院的美誉度，更不可能增 强就医顾客的忠诚度。医疗服务营销的最终目的是 要增强就医顾客的忠诚度，因此，医院宣传策划要 坚持诚信与科学的原则，并且一定要建立在良好的 技术和服务基础之上。
Page 21
渠道
民营医院营销组合
Company name
广告的可信度大大降低，单纯的 促销 广告营销遭到质疑 社会形象较差 策略： 1、构建民营医院诊疗特色：优质服务 打造医院形象 2、重点构建一定的医疗服务实力 3、积极参加社会公益事业提高声誉和 口碑
Page 22
民营医院营销组合
Company name
Company name
硬产品+软产品 的构建 产品 价格
低价公益+高 价优质 横向拓展+纵 向协作
渠道
过程
患者消费痛苦过 程，换得健康人 生
促销
公益服务+诚信品 牌
提高医疗服务 环境
吸引优秀人才+ 培养内部人才 服务环境
人员
Page 16
民营医院营销组合
Company name
产品
“硬产品”:以医疗设备、医疗技术为主 “软产品”:就医环境、服务态度、医疗管理 策略： 1、质量是产品的生命:需要过硬的技术和 优质的服务 2、透明合理的医疗价格 3、注重医疗服务产品的向前拓展（开拓 健康体检、个人保健、健康咨询及康复治疗）和向 后延伸（出院的病人及慢性病人进行随访治疗，开 设家庭病床等）
燕达国际医院
Company name
一流的尖端医疗设备
医院拥有设备24大类共计28500余台。包 括从GE公司引进的顶级500排动态宝石CT、高 场强的3.0T核磁共振、64排PET/CT、大型双 C型臂血管造影机、机器人DSA、大型高能直线 加速器、投巨资建设的高档次层流净化杂合手术 室、全球最大规模之一的高压氧仓群（50人仓位 ）、全自动摆药机等国际一流的医疗设备。
医院营销存在的误区
Company name

3．营销增加支出。

如果把医疗服务营销与漫无目标、狂轰滥炸 的医疗广告相混淆，那么谁都可能认为营销增加支 出。但事实上，营销作为一种有效的管理工具，它 所带来的利润是最大、最直接和持续时间最长的。
4．营销就是营销部门的事。


现在许多医院已经设置或准备设置专门的市 场营销部。
燕达国际医院
Company name
酒店式温馨就医环境
医院床位共设置3000张，其中医疗床位 2000张，康复床位1000张。病房70%为42 平米的豪华单人间、并设有部分85平米的两套间 和136平米的三套间，组成VIP区和国际特需区 。医院旁边修建了一条平均宽约60米、长约700 米，总面积4万余平方米的水系带状公园，既形 成了亮丽宜人的景观，又提高了医院区域空气的 湿度，起到改变周边环境的作用。
Page 25
民营医院营销组合
Company name

要有“明确优势项目，打造品牌科室”的思路， 做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与 推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名 专业。

做好医院网页、院报、微信、各种宣传品等院 内传播媒介的有关工作，让更多的群众了解医院， 认识医院。 同样的技术比效率，同样的质量比信誉，同 样的效果比费用，同样的条件比便捷，同样的优质 比满意。
医院营销存在的误区
Company name

7．医疗服务无法促销。

医疗服务促销是指通过人员推销和非人员推销 的方式，向就医顾客特别是目标市场上的就医顾客 宣传，在需要时选择其提供的医疗服务所进行的各 种活动的总称。
民营医院发展问题
Company name
缺乏规范化管理 急功近利，诚信缺失，虚假广告 国家政策不配套 没有医保；税收高；审批困难，周期长；技术 准入的限制… 营业税率为5.5％， 企业所得税率33％ 人才引进困难 公立医院的退休人员及年轻医生；业务骨干少； 科研项目受限,技术水平受限 发展受到局限，规模小 自筹资金不足 Page 9