国外客户开发方案设计

长沙民政职业技术学院

国际经济与贸易专业毕业设计

题目：广东龙树门业公司国外客户

开发方案设计

学生姓名：刘琪

学号：1318033141

班级：国贸1331班

专业：国际经济与贸易

学院：商学院

学校指导教师：刘春光

企业指导教师：罗邵袁

2016 年 5 月 7日

摘要

随着中国的廉价劳动力成本的优势逐渐减弱，出口产品的成本不断增加。自2014年以来我国内外经济大环境严峻复杂，很多外贸企业面临困境。广东龙树门业公司是一家专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体化的公司，公司产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计以本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月实习为背景。首先分析了广东龙树门业公司的业务现状及国外客户开发现状，发现存在不能充分利用客户资源、急于回复询盘、开发客户方式单一的问题，然后针对存在的问题，运用所学的专业知识提出公司国外客户开发方案，以助公司能够更好更快更多的开发高质量客户。

关键词：龙树门业；国外客户开发；方案设计

目录

前言 (1)

1.广东龙树门业有限公司简介 (1)

2.广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析 (1)

2.1主要出口产品介绍 (1)

2.2国外客户分布 (3)

3.广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析 (3)

3.1 借助阿里巴巴国际平台获取客户 (4)

3.2利用展会获取客户 (5)

3.3通过邮件开发客户 (5)

4.广东龙树门业有限公司海外客户开发存在的问题 (5)

4.1客户资源利用不充分 (5)

4.2询盘回复质量不佳 (6)

4.3开发客户方式单一 (6)

5.广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计 (6)

5.1充分利用客户资源 (6)

5.2有针对性回复询盘 (7)

5.3寻找更多的开发方式 (7)

5.3.1利用社交网站开发国外客户 (7)

5.3.2运用谷歌搜索寻找国外客户 (8)

5.2.3建立公司国际网站 (8)

6.结束语 (8)

参考文献 (9)

致谢 (10)

前言

随着中国门业工艺技术水平的不断地提高，越来越多的国外的门行业经销商来中国采购门窗家具用品，所以中国门业在国外市场前景还是很广阔的。广东龙树门业有限公司是一个专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体的公司，产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计结合本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月的实习，通过对广东龙树门业有限公司的出口现状分析，得出广东龙树门业有限公司在开发国外客户方面存在的问题，最后结合专业知识探索在这样的背景下对该公司的国外客户开发的方案进行设计，希望能为广东龙树门业有限公司进一步拓宽海外市场提供帮助。

1.广东龙树门业有限公司简介

广东龙树门业有限公司（GuangZhou LONGSHU door&window Co.,Ltd）是一家以研发、生产、销售、服务为一体的综合型门业企业，创建于2002年。一直以来，龙树源源不断地为2000多家国内外经销商、100多家房地产公司，提供全方位的产品与服务。经过全体龙树人的共同努力和奋斗，龙树得到了飞速发展，生产基地占地面积12万余平方米，拥有员工1200余人。龙树以生产钢木室内门为主，生态门、不锈钢门、钛镁铝合金门、木门、安全门、衣柜门等产品全面跟进。龙树产品多元化发展，月销量总计突破10万套，实现全天24小时每分钟产销两套门，在全国享有很高的知名度和美誉度。已成为全国门业优秀品牌企业之一。随着公司的健康快速发展，选择适当的时候上市，早日实现集团国际化。争做中国门业第一，挤进中国五百强。先进的管理理念、雄厚的技术力量、健全的经营机制和强大的营销网络，以及真诚的客户服务，印证了龙树门业的综合实力。不仅如此，公司在出口方面业绩也非常优良。公司的木门、钢木门、生态门、安全门远销非洲、中东、亚洲等地区，特别是在尼日利亚、沙特、印度等国家销量甚好。

2.广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析

2.1主要出口产品介绍

广东龙树门业有限公司产品主要有钢木门、生态门、木门、不锈钢门、铝合金门、安全门、防火门等七大系列，其中国外市场销量比较好的有：生态门（melamine）、钢木门(steel wooden door)、安全门(security door)、不锈钢门系列，如表2.1所示。

Melamine door

door

Security door

door

（资料来源：根据公司内部资料整理）

2.2国外客户分布

根据广东龙树门业有限公司历年来出口的销售数据及阿里巴巴国际站国外客户询盘的情况，应用EXCEL制作统计图，如图1所示，从出口地区分布来看，广东龙树门业有限公司出口国外市场主要集中在中东地区、非洲地区，其次是印度、东南部地区、其它地区。由图2.1可以看出，中东地区占出口市场的30.00%、非洲地区30.00%、印度地区20.00%、东南部地区、其它地区各占10.00%。

图2.1 广东龙树门业有限公司出口地区分布

（数据来源:阿里巴巴国际站行业视角）

广东龙树门业有限公司出口出现上述全球分布现状，本人认为可能有以下几个原因：首先，非洲地区、印度地区在门业工艺发展要比我们落后，我们产品的很多工艺都能够满足他们的要求，而且非洲地区、印度人口基数大，市场庞大，更加适合发展海外贸易。其次，这些地区很多国家都不是很发达，他们可能更加注重产品的价格方面出不起很高的价钱去买那些发达国家的产品，而中国的处于中端工艺水平的门更符合他们的需求。像中东地区地域面积虽然不大，但是中东地区常年发生战争，对门的消耗损害大所以需要就多。由于战争频繁、动乱，他们经常过来中国采购安全门。对于其它地区，像北美、欧洲这些发达地区。他们对价格我们的价格还能接受，可是我们的产品的质量、工艺水平达不到他们的要求，在中国门行业，只有少数的大企业产品质量可以达到北美这些发达地区的水平。而且发达地区客户对产品环保的要求也比较高，我们产品在环保方面达不到要求，所以说我们产品在这些地区的销售不是很好。

3.广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析

目前广东龙树门业有限公司主要采取以下三种方式开发国外客户。

3.1借助阿里巴巴国际平台获取客户

广东龙树门业有限公司的阿里巴巴国际站平台是在2006年正式上线，迄今为止已经有10年的历史，公司主要是通过阿里巴巴付费平台在阿里巴巴国际站上面发布产品信息，进行产品优化排名，让国外客户能够抓取到公司的产品信息，获取询盘；其次是通过后台RFQ报价获取采购商的信息等。这是目前公司最主要的客户来源之一。图2.2为公司阿里巴巴国际站主页。

图2.2 广东龙树门业有限公司的阿里巴巴国际站平台

（资料来源：公司阿里巴巴主页截图）

迄今为止，广东龙树门业有限公司的阿里国际站平台已发布2000多条产品信息。由图2.3可知从2015年9月到2016年2月，广东龙树门业有限公司的产品曝光量保持

图2.3最近6个月（2015.9月.-2016.2月）曝光效果趋势图

（资料来源：阿里旺旺主页资料整理所得）

稳定。目前，公司成员还是需要继续发布产品和优化产品来提高曝光量，有了好的曝光量，如果是买家需要的产品而且产品的曝光量又好的话，买家的点击率机会就会加大，这会使公司的询盘数量增加，从而提升公司阿里旺铺的效果。

3.2利用展会获取客户

公司每年都会很积极的报名参加各地家具展,例如三月份的北京站、四月份的广州展会，香港展。一般大型的客户来源也基本上是来自于展会。对于业务员来说，如果业务员自身专业技能及个人能力能有一定的水平，在展会上得到的高质量客户机会是比较大的，得到的客户成交率也很高，一般的，客人在参完展之后会直接给业务员下订单，中间并不需要很复杂的邮件和电话往来，能够降低成交的难度，图2.4为公司广交会参展图。

图2.4 广东龙树门业有限公司的广州展

（资料来源：公司内部资料整理所得）

3.3通过邮件开发客户

通过邮件开发客户是一种比较传统的方式。同时也是很实用、效果很好的一种方式，因为每个每个客户都会有属于自己的邮箱，邮件在整个贸易过程中占了很大一部分。不仅我们客户也会经常使用邮箱。公司首先通过阿里巴巴后台，访客详情、RFQ获取客户的邮箱，然后再一对一的写开发信进行邮件营销。

4.广东龙树门业有限公司海外客户开发存在的问题

4.1客户资源利用不充分

公司除了参加展会直接获取客户名片，最大的询盘来源就只有阿里巴巴后台。而阿里巴巴后台的询盘普遍含金量不高，加上公司大多都是新的业务员，回复询盘的技巧有限，一般的回复一次询盘后就与客户失去了联系，然后就主动放弃该客户。至于具体什么原因没有去深刻钻研。我认为像这样的质量高的客户，完全有必要进行近一步的跟进。

此外公司每年都会参加很多展会，但通过展会成交的订单却很少，按理说展会应该是获取客户的主要渠道。通过参展获得的客户名片一般联系了一次客户没有回应就没有再跟进过了，像这些客户资源就没有得到充分的利用。

4.2询盘回复质量不佳

急于回复客户询盘公司业务员有一个普遍存在的问题，对于客户的回复太过于心急。一旦有客户询盘，没有对客户资料进行分析就立马就对询盘进行回复，这样一来反而会浪费很多宝贵的时间。其实每一个询盘的客户，你都可以通过阿里后台的资料分析出客户的客户的质量高不高。从客户资料中，可以看出账号的使用年龄，有效询盘的数量，如果说发出的垃圾询盘很多就说明这个客户的质量不高。因为网络上的询盘不仅仅只是询盘，有可能是钓鱼邮件，也有可能是同行套价格，在回复之前没有进行很细致的查询，是很容易中了别人的圈套，浪费掉自己宝贵的时间。

4.3开发客户方式单一

一个专业的做外贸的公司应该拥有多种的开发客户的渠道，拥有的有效开发客户方式越多，获得更多客户的可能性就越大。我们公司在这方面就明显的不足。公司除了参加展会获取客户资源、写邮件开发信获取客户资源，就只剩下通过阿里巴巴平台开发这一种方式了。不会利用谷歌、顶易中国集成等搜索引擎和Facebook翻墙软件寻找客户。

5.广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计

公司可以通过对客户获取途径的应用、客户寻找方式的开发、客户询盘回复来进行优化，以便公司能够在短时间内获得更多的高质量客户。

5.1充分利用客户资源

公司获取客户最直接最有效的途径是参加展会。客户来源可以不要多，但是要对仅有的客户来源充分利用。广东龙树门业有限能参加的展会有广州展、北京展、香港展从数量上来看，公司的参展机会是比较多的。参加展会是每个业务员跨出与客户直接沟通的最佳途径，所以对于每一个公司的外贸业务员来说，拥有参展的机会比在办公室每天收到询盘要宝贵的多！展会是每个业务员获取订单客户最直接最快速的方式。在参展过程中，公司业务员向参观展位的客人推销本公司产品，运用一定的销售技巧，加上熟练准确的英语口语，强大的专业个人素养，说服客户对本公司产品产生购买欲。在展会上拿到订单客户的速度最快，对业务员的挑战也最大。在参展这方面，建议公司通过时的技能训练挑选出最适合参加展会的业务员参展，这样会给公司获取更多有效的订单客户带来更多的机会。还有后续的客户跟进工作公司做的还不够，对于从展会获得名片的客户，一定要多次电话、邮件或者其他通信软件联系。如果客户多次拒绝，才考虑放弃。这样一来也给客户留下了深刻的影响，他下次有需求说不定会主动联系你。

除了直接参加展会，阿里巴巴后台也是主要的客户来源。在阿里后台获得询盘首先要做的第一步是完善公司在阿里巴巴后台的网站。在公司网站首页要充分体现公司产品的种类多样，也要将公司的优势特点、规模、主要业务人员、办公环境、工厂环境展现得淋漓尽致。网站是公司的门面，在网站装修方面需要足够的创意才能吸引客户的眼球，才能将客户的好奇心引发出来，直至客户给公司业务员发送客户询盘。第二步是在国际站上发布公司产品。产品的发布是一门学问，首先产品图片要清晰，图片处理要到位，要给客户一种亲临其境的感觉，让客户觉得图片是真实的，并非盗版或经p图加工处理的。然后是产品描述要具体，专业语句简单化，用简洁的语言描述出所有产品的性能，避免冗长。不能给客户带来厌烦的感觉。最后要将公司的具体信息，比如联系方式，放在最显眼的位置，方便客户发送询盘及留言。根据客户的搜索习惯，设置更为优质的关键词，提高产品曝光率。

5.2有针对性回复询盘

客户询盘的回复对月每一个业务员来说都是非常关键的，既不能急于回复，也不能拖着不回复。而能不能成功拿下一个客户，就在于业务员能否运用一定技巧去回复客人的询盘，能不能通过一封邮件回复抓住客人的购买欲。对于客户询盘的回复建议公司对每位业务员都做严格的时间控制，业务人员要按照不同的地区来进行不同时段的回复。但是又必须保证在24小时之内做有效回复，否则可以判为业务人员失职。一方面来说在拿到客户询盘后，公司业务人员也不能马上回复，要通过各种渠道对客户进行分析。要求每位业务员学会如何利用Google网站对询盘进行真伪辨认、对客户进行彻底“盘查”、对客户公司刨根问底。对于查清客户的身份信息，阿里巴巴后台也是一种不错的途径。阿里后台会对每一位用户有相应的登记，比如姓名、电话、邮件地址、公司名称及网站，对于每位客户每天的页面访问，阿里后台也会有记录，所以业务员可以通过查看客户资料了解到该客户每天发布的有效询盘数、使用阿里巴巴后台年限、是否有不良记录、每次查找供应商所用的关键词和搜索习惯等等，这些资料都能给业务员判断其是否为有效客户、有效询盘带来很大的帮助。

5.3寻找更多的开发方式

当业务员在贸易平台收到询盘得到客户的详细信息后，或者可以通过谷歌、翻墙软件、社交网络等对客户进行查找，你会发现网上有需求的客户不止有询盘客户一个，而是一批与询盘客户有关系的且同样对门有需求的客户。

5.3.1利用社交网站开发国外客户

通过翻墙的方式可以查找到客户的社交网站，例如Facebook（范围比较综合）VK （全球第二大社交网站，主要使用国家是俄罗斯）、Linked In(全球最大的职业社交

站)Twitter（多用于日本）此外还可以找到图片视频的分享网站，例如YouTube，在这些相应的网站上我们可以查找到与该公司类似的公司信息，进而开发其作为自己的目标客户。从公司国外客户分布以及公司产品的综合情况来看，我们产品比较适合中东、印度、非洲地区。中东地区的阿拉伯人经常上Twitter，非洲、印度地区客户喜欢用Facebook。首先在Twitter ,Facebook上注册账号，然后发布一些关于带有关键词door的文章，

从而吸引更多粉丝，与粉丝互动，他们不仅成为你的潜在客户，也将成为你的传播渠道，将你的信息带给更多人，达到免费推广的效果。此外可以同样的方法在Linked In 上寻找客户。因为Linked In 是全球最大的职业社交网站，不仅如此它更适合B2B。

5.3.2运用谷歌搜索寻找国外客户

通过Google搜索门行业的进出商。方法一Import法:在Google中输入产品词和进口商的单词door+importer or door+buyer可以搜索到很多门行业的相关公司，顺藤摸瓜就能搜索到公司邮箱地址，有了邮箱地址，一切就由繁化简了。方法二Price法:在Google中输入价格加产品词price+door也可以搜索到很多买家的详细资料。方法三关联产品法：搜索产品名称+关联词+产品名称如interior door +windows interior door 5.2.3建立公司国际网站

作为一个门行业的大型企业，应该要有属于自己的国际版网站。它不仅可以让更多新的的客户找到你，而且还能让老客户更加的信任你。网站信息量多，不仅可以用文字、图片、动画等方式宣传自己的产品，而且可以介绍自己的企业，发布企业新闻，介绍企业领导，公布公司业绩，提供售后服务，举办产品技术介绍。建立网站后，你很快就会发现它独特的优势，您可以在网站上发布调查表，得到来自消费者的最新信息，你还可以建立留言板，倾听消费者的呼声，还可以建立BBS，请消费者为企业发展献计献策。您还可以将自己的网站向世界上有名的搜索引擎注册，要知道还有很多的国外的经销商会习惯使用Google等高级搜索引擎搜索。任何一个需要您的产品的人都能够很快地检

索到您的产品，并来到您的网站。这样一来就会有更多的客户能够找到你。

6.结束语

客户对于一家公司来说可以是合作伙伴，更可以是朋友，但不能是仇人。从客户的开发到维护，是一个过程，欲速则不达，需要业务员利用自身扎实的专业技能和销售技

巧，将客户一步一步变成合作伙伴，变成彼此的朋友，这样拿单就不会是一件很困难的事。这个过程中，需要业务员拥有强大的心理承受能力，有足够的耐心，有凡事提前做好准备的习惯，不会忽略细节，不急不躁，尤其是要学会总结。面对不同的客户要用不同的开发技巧，正确的客户开发和维护的方法是经过我们针对不同的产品，不同的客户

来源，不同的目标市场做出调整与改进后得出的，这其中与业务员的勤奋也是分不开的。笔者认为，通过对公司现有的海外客户开发及维护方案的优化，相信公司可以获得更多含金量高的客户，并且能够使公司获得更多的回头客，解决公司回访客户低的问题。作为一名外贸人要牢记，勤总结，早发现问题早解决，顾客并非上帝，产品质量才是上帝。只有产品的质量过得硬，客户才会和我们长久的合作。

通过此次实习，我觉得作为一名优秀的外贸业务员，必须要有苦行僧的心态，骆驼一样的意志。客户的成交取决于很多因素，这是一个很复杂的问题。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。

参考文献

[1]杨灵芝.客户关系管理中对客户的分析[J].市场周刊研究版,2005(9).

[2]杨路.浅谈如何开发外贸新客户[J].中小企业管理与科技,2011(4).

[3]贾建华.国际贸易理论与实务[M].首都经济贸易大学出版社出版,2012(2).

致谢

在这里，我首先应该感谢我的母校—民政学院对我的培养，把我由一个稚嫩的大学生培养成一名合格的准职业人士，不但教授我许多专业知识，而且使我明白许多为人处世的道理。

其次，我要感谢我的导师—刘春光老师。本文从最初的选题到最终完成，刘老师倾注了大量心血，细心指导我的论文结构和具体内容格式，让学生深受感动。我庆幸在学生生涯最后阶段能遇上这样一位负责任的老师，我谨向刘老师表示我衷心的感谢！

最后，感谢在大学期间所有教授我知识的老师们--何斌老师、徐辉老师、谢风琪老师、贺映晖老师、曾娟晖老师、岳玲洁老师、杨洁老师、夏涛老师、何菲、徐辉老师，你们教授的知识和传递的正能量是我一生的财富，你们的悉心教导和关怀备至，我都会牢记于心。我还要感谢我亲爱的同学们，是你们的鼓励和支持，让我能度过每一次难关，祝愿我们大家在今后的人生道路上越来越好！对于论文中所存在的疏漏、问题和不足，希望各位老师给予批评指正!谢谢！