团购渠道规划和操作方法

团购操作流程!

随着食品行业竞争日益加剧，企业不得不独辟蹊径，开创自己的蓝海。由于团购渠道目标集中、消费集中；利润可观，资金循环快；营销环节少、操作简单等特点，使得团购深受企业和商家的重视。因此，团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的现实意义。那么团购作为“一对一营销”的有效模式，企业如何才能低成本运作团购渠道呢？企业通过什么样的方式，才能较好地处理与团购客户的关系呢？团购市场的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否长久，则要看企业的谋划与应变能力。遵循出奇制胜之道，讲求“天时、地利、人和”之术方能运筹帷幄，决胜千里。那么团购渠道该如何操作呢？１、经销商的选择很多人有个误区，认为团购就是自己成立公关团购部自己做团购，但事实上并非如此，我们都知道，厂家的人力、物力是有限的，更多的时候是协助经销商做团购，通过经销商来做团购、厂家的公关团购部只是充当教练和辅导员的角色。在经销商的选择上，首先选择的经销商具备或者有潜在的做团购的能力。如果选择一个没有人脉关系，整天穿的破破烂烂的靠给小终端送货的经销商。试想一下这样的经销商如何开展团购啊？选择经销商的步骤是信息汇总→信息初审→信息考察→进入谈判→签订协议。２、建立专业的团购部说到团购无论是厂家还是商家，大多只是作为一个补充渠道进行开发、管理、维护，而没有将其作为分销、商超、大卖场等一样的战略渠道运作；导致的结果就是吃饭送礼给回扣，不可否认的是，这是团购的一个重要手段，但绝不是唯一方法。团购渠道作为直接针对目标消费者的一个渠道，无论是在市场启动期，还是成熟期，其作用日益关键和重要。团购渠道应作为一个和分销、商超、大卖场等一样重要的战略渠道配备专门的组织进行开发、管理和维护。因为培养核心意见消费者，作为一种最有效和最精准的品牌传播方式，消费者的口碑传播是拉动品牌动销的最有效传播途径，从而形成“占领新兴团购渠道，带动其它渠道”。３、建立精准数据库，系统化运作一般认为团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门、厂矿企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或用作礼品等。团购的消费有一个显著特点就是目标集中、消费集中，时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。于是厂家和商家把团购当成是节日一次促销活动，而不能持续开展。也正是因为此，企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活动，对团购客户的售后服务意识比较淡薄，不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁，导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动，缺乏系统的、整体的规划和计划。我经常说未来的营销是数据库营销和体验营销，如果没有建立精准的数据库，怎么能运作好团购渠道啊？更谈不上系统化营销让目标消费人群通过团购这个新兴起体验带动其它渠道动销了。当然，团购是有很强的实效性，但是只要建立精准的数据库，系统化运作，再难的市场都有团购机会。如：河北一家冰糖雪梨饮料企业，通过数据库了解到冀南某地级市有两家大型的焦化企业，他们的员工每日工作那种环境下工作都会吸进大量的煤粉尘，结合自己产品的买点（润肺清燥、止咳化痰、对急性气管炎和上呼吸道感染有良效）的特点，通过系统化运作使得该企业每月都团购他们的产品给员工发福利。 4、明确团购渠道和传统渠道的关系企业营销作为一种战略行为，团购只是企业众多营销渠道的一个。团购是市场竞争和渠道细分的产物，它是企业营销渠道的补充和完善，因此，企业和商家在进行团购营销时一定要处理好团购渠道和其它传统渠道的关系，既要有主次之分，也不能顾此失彼，否则势必会影响到企业的整体发展。 5、费用管控体系我们常说“先公关，后团购”，那么运作团购的过程中难免会产生这样和那样的大量费用，

团购客户的销售管理规定

关于团购客户销售的管理规定第一章总则第一条为了规范公司城市和门店团购客户的销售管理，根据公司相关规定及总经理室有关要求制定本规定。第二条本规定适用于公司区域、城市、门店团购部门第二章团购客户的定义和分类第三条团购客户系指由团购人员主动开发的、持有公司团购卡的消费者全称。第四条团购客户分为4大类，17小类。4大类为：社区楼盘、家装公司、商务客户、项目客户。其分别定义如下：社区楼盘：单个或组团在收房后经常地购买建材，期望可以得到优惠的价格和服务；分6小类客户，即房产客服、物业公司、楼盘中介、社团组织、专业媒体、社区其他；该类客户一般由门店团购拓展和维护，须使用88子母卡，和门店有着比较接近的关系。家装公司：经常大批量地购买建材，持续消费能力较强，期望可以得到折扣返利和优良的服务，主要是指为家庭及个人提供设计装饰服务的公司；无小类；该类客户一般由门店团购拓展和维护，须使用77 卡，和门店有着比较接近的关系。商务客户：经常小批量的多次购买建材，持续消费能力较强，期望可以得到返利和优良的服务，主要是指有日常采购行为的单位和公司。分8 小类，即国有企业、民营企业、三资企业、事业单位、宾馆酒店、政府机构、建材经销商、商务其他；该类客户一般由门店团购拓展和维护，须使用66卡，和门店有着比较接近的关系。项目客户：一次性购买大量的建材，期望可以得到较低的工程价格和配送服务，主要是指房产全装修、办公楼、厂房、酒店等大宗项目的工程采购行为；分3小类，即房产开发商、工程装饰公司、项目其他；该类客户一般由团购总部和门店共同拓展和控制，须使用77卡，按《团购项目客户操作流程》执行。第三章团购客户的销售政策第五条团购客户的优惠方式分为折扣、返利、积分兑奖、年底抽奖四种。基本原则为买得越多，获利越多。第六条社区楼盘客户的销售政策只有社区楼盘可以设置子母卡，子卡可以折扣、积分兑奖、年底抽奖，但不能返利；母卡无卡面折扣，分可返利和不可返利两种；社区楼盘子卡的最高折扣可根据不同的城市，由所在区域或门店统一制定后上报团购总部，但同一城市的门店折扣必须一致。上海城市的卡面折扣最高为

团购功能使用说明

团购功能使用说明团购是现在非常流行的消费方式，根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。我们通过对市场进行分析调研，为ShopNC商城系统开发了更加适合网上商城的团购功能，方便平台管理，也为商家提供能更多促销宣传的途径。一、ShopNC商城系统团购模块使用流程 1、平台创建团购活动 2、商家选择要参加的团购活动，发布团购商品 3、平台审核商家发布的团购商品 4、用户购买团购商品二、灵活简便的开启和关闭团购功能为符合站长的不同需求我们在平台后台设置了方便开启及关闭团购功能。进入平台后台->运营->基本设置，开启或者关闭团购功能。

三、平台发布团购活动进入平台后台->运营->团购管理->添加活动，填写活动名称和活动有效期。活动发布成功后会出现在团购活动列表页中。

四、平台管理团购活动平台可以分别对不同的团购活动进行管理，进入平台后台->运营->团购管理->团购活动，点击团购活动后边的管理链接，进入团购活动管理页面对团购活动进行审批、删除等操作。待审核：尚未审核通过的团购商品已审核：已经审核通过，到达指定时间后自动上架促销已结束：已经售完或者手动关闭的团购返回列表：返回到团购活动列表页面待审核的团购商品可以查看详细信息，对团购商品进行审核和删除。已审核的团购商品可以手工结束。

五、商家发布团购商品进入用户中心->卖家->团购管理->新增团购，选择团购活动和要参加团购的商品。

团购业务的三大步骤八项注意

团购业务的“三大步骤八项注意” 引子 “集团购买”简称为“团购”，这种产品购销方式在中国产生于20世纪80年代。随着中国经济改革的逐步推进，市场经济的持续发展，许多大型企业获得了发展的机遇，产品适销对路，单位经济效益提高，除了固定的工资、按劳分配的奖金发放以外，尚能留下余钱来对员工进行福利商品派发。于是，在过年过节或寒暑季节采购部分生活用品补贴给员工改善生活状况，体现大型企业的体贴和关怀。同时，80年代的中国公有制在国家经济体制中占绝对主要地位，大锅饭的突出表现形式就是不管单位经济效益如何，是否有经济收益，都敢拿国家的资金给员工发放福利用品。许多单位甚至流传着这样一种对福利发放的态度：“不发白不发。” 20世纪90年代，由于中国经济的腾飞，特别是银行、电信、邮电、铁路等老牌行业的振兴以及新兴行业的兴起，越来越多的企业和单位不再以月现金收入多少来看待一个单位的效益好坏，而是以是否经常发放福利品作为评价一个单位或行业优劣的标准。每当逢年过节或寒暑季节，许多单位就会以集体的名义用单位的资金购买一些生活用品或适时用品用于慰问长期工作的企业事业的员工。把它当作一种激励员工工作或在激烈竞争态势下留住人才的一种方式。集团购买的

商品也由原来的米、油等简单生活用品引申到了饮料、酒类、锅、炉、被褥甚至空调等高档礼品和用品。特别是今年（2003年）的“非典”时期，很多效益不错的企事业单位或旱涝保收的机关为保员工尽量少在公共场所出现，使“非典”不再蔓延和传播，便抽取资金购买和派发福利劳保生活用品，如口罩、各种药类、菜、米、饮料、口服液、保健品等等，很多厂家更是抓住此“机会”进行集团购买业务的推进。看到很多厂家适时抓住销售机会，进行机会营销，开拓团购新渠道，推出团购业务，很多当时未抓住商机的厂家番然醒悟过来，早早地作好准备，下定决心不再放过任何一个团购的黄金时机，准备在元旦或春节等节日发动自己最大的力量，进行一次完美的团购业务之战。可是，有的厂家在这个时候又有点犯难了：决心是下了，可原来从来没有操作过，思想上应该达成哪些共识，需要做哪些准备工作？具体操作上应该是怎样的，才能避开经验不足的问题，在最短的时间内练就集团购买业务操作的本事？怎样才能了解可能遇到的运作问题，先做到心中有数，并尽早想到一些解决思路和办法，从而实际遇到时能够迅速处理，少走弯路？总之，大家都希望旺季来临时，能够马上集中所有力量进行客户开发和实际运作，打一场不折不扣的团购大胜仗！以下就曾经操作过的团购案例，来与大家共同剖析集团购买的基本步骤和几大注意事项。

团购渠道的操作模式

团购渠道的操作模式团购渠道工作开展的步骤：（一）、寻找目标消费群和目标购买群 1、目标消费群把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群，在社会交往活动中具备消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。 2、目标购买群（1）、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。（2）、目标购买群分为两大类：一类是逢年过节或者其它特定时段，以我们产品为礼品的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。第二类是具有集团购购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 3、锁定目标消费群和目标购买群（1）、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接，提高沟通效率和准确性。（2）、如何锁定目标消费群、目标购买群：（2.1）、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。 ?在做好客情的基础之下，可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手资料，它们的固定客户基本上是我们的目标消费者，通过适当筛选，找出关键人物，即为我们的目标顾客。 ?加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式获取目标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。 ?通过与店方联合做客情联系会的方式获取其固定客户的资料，筛选出关键人物，即为目标顾客。 2.2）、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系，有计划有针对性地收集一些目标职能部门及大型企事业单位领导的名单，再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和目标购买人群。该项工作必须要求具有系统性。 ?一般而言，这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群，而这些职能部门的办公室主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目标团购人群。所以也是我们攻关目标对象。 ?对于一个地县城市，年度内以开发出10-15个独立的部门为工作目标，省会城市在 8-10个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本就越低。 3）、目标群体开发的重要性：目标消费人群与目标购买人群开发的多少，将会是决定我们的消费者数量的多少，以及团购开发能否获得突破。对于目标群体的开发各级销售部门应作为基础甚至是最重要的工作对待。目标消费群及目标购买群的开发原则和方法：（1）、每个城市在规划时，应做出年度计划具体目标，遵循先易后难、循序渐进原则。（2）、从酒店梳理过的目标消费群更为直接有效。（3）、对于一些权力较大、职务较高官员暂不是我们的目标群体，不要在他们身上浪费太多的时间和资源。（4）、开发目标客户群必须依靠经销商，同时给经销商一定的压力，仅仅依靠我们的大客户经理是远远不够的。

公关团购营销策略案

目录第一、公关团购营销的背景第二、公关团购营销的意义第三、运作团购的主要组织第四、团购的主要公关目标第五、运作团购基本工作流程和常用表格第六、结识、维护公关对象常用方法第七、通过促销员、流通业务员进行团购的基本程序第八、公关团购部关键工作费用管理第九、公关团购组织建设第十、公关团购部日常工作管理第十一、公关团购部绩效考核管理第十二、接触目标人群非常规途径和公关团购营销活动

第一、公关团购营销的背景在酒店“盘中盘”时代，启动“核心目标人群”的方法是通过在“核心酒店终端”的深度拦截实现的。因为除了酒店终端，我们无法以更低成本的直接向目标消费者直接营销，优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式，这就是酒店“盘中盘”初期成功的缘由。 1、“公关团购营销”产生的外部环境白酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在，名烟酒店和团购正在获得更大的销售份额同时，我们过去的“小盘”--核心酒店终端的费用逐年抬高、获得难度逐渐加大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。相反，我们发现如果我们能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。 2、“公关团购营销”产生的内在原因酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。同样一支产品，在酒店消费和在商超购买要差几十块甚至上百元，这种巨大的价差越来越让消费者难以接受，它从

白酒团购营销的操作技巧

白酒团购营销的操作技巧团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手：一、团购组织建设为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。 1.人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。 2.人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户

类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。 3.职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员则需要按照“客户类型”进行分工。如果是传统渠道终端主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠道做好产品团购营销工作。二、团购的主要目标群体 1.“攻克”具有“召集性”的团购单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。三、结识团购对象的方法锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败的关键。

腾讯公关手册2.0PDF

腾讯公关手册2.0PDF版本如果你要问做互联网PR，有什么书推荐的。除了小米《参与感》外，还想到另外一本书，那就是《腾讯公关手册》。这本书在2012年出版，并没有公开发行，因为仅限腾讯公关部内部学习交流使用，当时，有公关公司愿意出价上千元收购这本书，可谓风靡一时。有幸正好有一本。在仔细通读过两遍后，总结了书里面的一些经典案例，曾在2012年发在这个订阅号上。鉴于大家这几天对公关手册的索取量不少，从六个角度，再进行一次汇编。ps:这次汇编加入了《腾讯公关手册》第二期的一部分。（一）如何处理负面新闻采访？案例1：某大腕记者A上午十点采访公司CEO，八点A打电话说来不了了，派根本不熟悉你们公司和行业的B代为采访，结果B来了就是把A的问题读了一遍，CEO很不开心。马上做啥：与A记者联系，告诉他现场情况，希望由A来完成稿件或对内容把关。后期紧密跟进，提供更多资料。如果开头不够完美，过程的努力也能打磨出一个理想结果。

时光倒流：如果能提前知道出现问题，考虑延期甚至取消，比勉强采访更明智。不管时间多紧，与B记者在采访前进行充分沟通。采访前，告知被采访者相关情况。案例2：中午接到通知，说有电视台带用户来公司采访用户投诉事宜，且用户情绪激动，已经和保安有言语冲突，电视台正在录像。马上做啥：向媒介通报此事，并请他赶快到现场。面对媒体和用户，做的第一件事就是“降温”。请用户到公司会议室，打开空调，送上水。向用户和媒体了解情况，如无法当场解决，也要表明公司态度。与电视台记者沟通，争取报道中立。当你不得不面对镜头时，必须表现出冷静和真诚。如果沟通不太好，要后续给出书面回复，以便保持统一口径。时光倒流：发生危机后，第一时间制定统一的对外口径，并将其统发给客服、公关等相关部门，并通报此事的进展和准备采取的策略。案例3：下班前，你接到记者电话说需要公司的一些数据用于写稿，1小时内截稿。这几个数据之前未公布，内部确认一小时无法完成，直接拒绝，可能会让记者觉得你不愿意配合。马上做啥：回答：“现在就去问，不过这么短时间不确定能否要到准确的数据，第一时间回复你。”表明态度，也打了“预防针”。放下电话，马上与相关部

细说拓客渠道营销及操作指引

细说拓客渠道营销及操作指引 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

细说渠道营销及操作指引渠道的主要形式：老带新、拓客、中介联动，媒体。一、老带新(圈层，饭局营销)：不仅仅是业主带客，更应该是“客带客、人带人”，利用人际口碑营销形式。口碑+激励，双管齐下：依靠项目口碑的同时，给到适当激励，提高老带新的客户能动性。新技术，提效率：嫁接使用移动互联网技术，提高老带新效率，包括风靡市场的“全民营销”工具（励拓的聚客通平台），整体流程应用在老带新上，效率更高。盯一线，找抓手：老带新的抓手在于一线销售员，需要给予案场销售相应的考核与激励。二、拓客意义在于弥补广告到达通知不充分的状况，补足项目推广时碎片化地媒收集不充分的缺憾，以人力换资源，补足推广力度缺口。除此之外，就是实现对目标客户的留电拉访，进行面对面的筛选、邀约客户。重点关注三点：明确本质，合理目标：明确拓客的本质，即将广告做到目标客户身边，而后面对面的进行客户筛选与邀约，拓客可以实现对目标客户（精准目标客户）的拉访，但客户未必鲜活（当下具有购买意向），所以，制定目标时要实际、合理，避免过高目标导致的效率低下。做足包装功课：既然是移动人体广告，拓客时就要着重对拓客的包装，拓客使用的物料、口径、服装，包括所营造的场景，都要进行完善的包装策划；

做好后端支持：保证现场人气，即有吸引力的现场活动；保证精准度，即明确的客户群体和有力的执行管控。拓客人员选取标准：不限学历，较好个人形象、修养和行为规范。吃苦，勤奋，好学，机灵，执行力强没有借口，较强赚钱欲望。派单流程：每日任务计划，定岗定位执行，个人/小组成果和问题反馈，每日/每周/每月成果评比。 1、派单（主要分撒网派单侧重覆盖率主抓量，定向派单侧重目标客户群体主抓质）撒网式派单：菜场，商超，餐饮店，购物中心，商业街，沿街店铺，车站，动车站，火车站，飞机场，展会，停车场，公园，景区，路桥收费站定向式派单：同行业工业园，企业家/协会/, 专业市场，重点：海量派单，结合小礼品，火爆话题，项目核心买点，引起关注，促进来访。效率因素：合理的目标区域和客户群体选取，说辞吸引人，得体礼仪及肢体语言。 2、商家及关系网植入街道、社区居委会负责人，物业公司，保安，城管，菜场，商超，餐饮（咖啡，中餐厅，小酒楼，知名饭摊）、酒店，4S 店，银行，旅游公司，宾馆，美容美发，车站，中介机构，各类协会负责人，各类展会，各类培训会。

团购渠道运作思路

团购渠道运作过程中的策略选择及风险防范与分销渠道不同，团购直销的运作需要更加灵活的策略，这些策略集中体现在产品、价格、促销三个层面。一、产品策略产品是品牌存在的基础，也是影响团购客户决策的根本要素。在团购渠道的运作中，客户的需求在很大程度上决定了产品的定位，而产品的定位则必须契合公司的整体产品线规划。差异化—— 为了满足团购客户的独特需求必须要有差异化的产品。不但可以在团购渠道中彰显出独特的品牌气质从而吸引客户，还可以避免与其他渠道产品的冲突，激发团购人员的销售积极性。渠道同质化风险—— 为了避免开发新品的风险，并且充分利用现有产品品牌的知名度，有些企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的。虽然利润不是太高，但这也是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但是，这种貌似避免风险的做法往往带来更大的风险：如果调控不力，容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突，出现有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象。不管采用何种产品策略，作为团购企业，都必须树立“产品是基础，客户是中心”的意识，以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为结果导向。只有产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。二、价格策略在本品牌与竞争品牌知名度和美誉度都相差无几的情况，价格往往会成为迫使天平倾斜的最后一根稻草。由于每一年每一个季度的团购政策都不是固定的，因此必须对价格策略有很好的把握。价格协调—— 团购直销的价格必须与正常分销渠道的价格相协调，绝对不能出现冲突和越位的现象。由于涉及到与团购客户利益分成的敏感问题，团购价格的同义词即“价格不透明”。如果是同样的产品，你的团购价格与正常渠道销售的价格非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，那就发生了“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。这样，负责企事业单位采购的决策人将面临巨大的舆论压力甚至是法律压力，后续的合作也就无从谈起了。为避免盲目性，团

团购操作手册

团购操作手册铌高品牌团购操作手册第一章认识团购与团购营销一、团购营销团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于铌高的目标消费群体！团购已经同其商场、专卖店一样成为服装销售的重要渠道。耐克，阿迪达斯，李宁，安踏等早就建立团购部。二、团购的特点团购具有几个特点：１、团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品）。２、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。３、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。４、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。三、团购客户的类型１、组织型客户：以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位的团购。团购的类型：办公类团购、福利性团购、礼品类团购。 2．个人型客户四、团购直销的优势团购直销的5优势１、迅速提高销量；２、大大提高产品的市场占有率；３、购买群互相影响，易形成高忠诚销费群；４、减少渠道流通环节，降低营销成本和库存成本；５、渠道维护成本低。五、团购直销对采购方而的优势对采购方，可获得以下三个方面的好处：１、更优惠的价格；２、更可靠的质量；３、更全面、更优质的个性化服务。４、团购的投资回报率高对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网；团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。第二章团购开发基础六式第一式：市场调研，搜集资料 1、单位的背景资料

运作团购渠道如何寻找团购客户

运作团购渠道?如何寻找团购客户我们的中国是一个地大物博，有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元~1 500亿元。市场是巨大的，前景是诱人的！那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇： 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了，企业的利润自然就高。 2.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节，也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。那么，我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知

道“我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 1、大单团购、政府内部通讯录每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意

快消品KA现代渠道业务人员操作手册

快消品现代渠道人员操作手册 ----KA现代渠道目录一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性：.............................. 2页 2、商超人员总体职能介绍：.......................... 3页现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： ......... 4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：................. 11-15页二、销售拜访流程： 1、总体介绍：..................................... 15页 2、商超标准工作流程：.......................... 16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）.............. 25-26页四、商超拜访管理流程：............................ 27-30页

一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过 A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU； B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间； C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长； D．创造最适宜的零售条件； E．与终端零售商保持直接、广泛的联系； F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品； G．把握新的商机； H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转； C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会

如何操作团购业务

如何操作团购业务临近年底，福利品发放被许多单位提上日程，众多企业也瞄准了这个团购大“蛋糕”，一线销售人员此时应怎样做好团购业务？笔者结合自己的业务共同谈一些操作经验。组建专门机构在操作团购业务时，企业可与经销商建立专业部门，如“特殊通道组”，具体职责为： 1.专业、系统研究目前的团购市场，及时掌握、分析竞品的团购市场策略。 2.为各分支机构提供团购市场开发及促销策略。团购政策及策略制定、资源的调配不能简单地全国一刀切。 3.巡回对分支机构及经销商相关人员进行专业培训。由于经销商及分支机构存在一定的人员流失率，持续在办事处进行团购专业培训就很有必要。 4.就团购事宜与经销商多沟通。内地城市经销商与当地大型国企、政府部门的关系比较融洽，故充分调动经销商的积极性非常重要。 5.督促各分支机构制定有关团购市场的开发策略，并付诸具体落实，进行全程监控，避免各分支机构仅做计划性安排。 6.直接参与特大型企事业单位的大宗团购业务，鼓励经销商主动向厂家上交一些他们做不了的特大型团购福利单，交易成功后厂家再给经销商一定的补贴。以某白酒企业为例，该企业依据细分品牌、细分渠道而开发了“XX明月”酒——针对中秋市场；“XX花烛”酒——针对婚庆市场；“XX拜年”酒——针对年货市场。这三个品牌除了在常规渠道的运作，矛头直指团购渠道。为了更好地运作市场，公司“特渠组”人员由公关部和营销中心培训后，派送到各重点市场为经销商直接服务。公关部用两天的时间对基本礼仪、外部形象包装、公关技巧进行培训，并进行模拟训练；营销中心用四天的时间对产品知识、客户拜访技巧、团购业务操作技能等进行培训，并进行笔试、模拟训练。团购业务操作路线第一条路线:直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的客户资源，一次开发多年受益。第二条路线:发动朋友进行关系营销。每个办事处经理和员工肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。第三条路线:寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己

运作团购渠道如何寻找团购客户(1)

运作团购渠道如何寻找团购客户我们的中国是一个地大物博,有着13亿人口的国家，在讲究市场细分化的今天，对公采购及团购越来越被广大企业所重视。２005年2月16日《中国质量报》报道,不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有10０0亿元~1500亿元。市场是巨大的，前景是诱人的! 那么团购的魅力为什么这么大？运作团购渠道对团购渠道备加推崇： 1.团购渠道资金回笼快，不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了,企业的利润自然就高。２.销售量大。所谓的团购就是团体购买或集体订购，因此购销的量也就不会小到哪里去。 3.毛利高。团购，从某种意义上说是直销，省去了很多中间环节,也省去了很多营销费用，所以团购渠道的毛利很高。那么,我们将如何去寻找团购客户呢？在开发团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标团购客户及这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢?很多公司跑团购业务人员却总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位,浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道“我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司产品定位、市场情况及经验,划定一个大概的客户范围,在此范围内寻找客户。就此问题，笔者就此总结如下几种提供寻找目标客户的方法： 1、大单团购、政府内部通讯录

每个地方的政府都有自己的内部通讯录,上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话)。一般来说,这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次,我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象业务员通过查阅各种资料寻找新客户,包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意城市里面的居民来自四面八方,有时为了生存的需要,来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会;而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、台商协会、江西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单; ４、进展览会、样品资料赶聚会业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多,只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆,主动经常联系、搜集展会的信息,或者登陆中国会议网,参考的展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上8５%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议,就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。 5、培训学习、课程结识潜客户

岁末新春团购渠道如何运作

岁末新春团购渠道如何运作 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】

岁末新春，团购渠道如何运作本店地址：去看看吧！！！谢谢支持@@@ 11月末的北方还未飘雪，全国各地的卖场商家就迫不及待地将圣诞老人请了出来。当商业街上圣诞树的霓虹灯开始呈现“燎原之势”时，一场弥漫着喜庆浪漫气氛的促销大战也就拉开了帷幕。在终端促销火热开展的背后，众多厂家则在酝酿着更大的动作——团购。团购直销，作为一种独特的渠道，在当今的体系中，正发挥着无可替代的作用。尤其在今年，随着越来越多中国版“Groupon”的出现，企业和消费者对“团购”一词的理解也愈加深刻。对于这种网络团购业态的优势、问题和趋势，业内外人士已经进行了充分的讨论，笔者并不想累述。在C2B网络团购盛行的背景下，笔者还是想回归传统，简要地谈谈节假日B2B团购渠道的运作。团购，整合营销体系中的渠道选择中秋、国庆、元旦、春节几乎是绝大多数企业年度营销推广规划中的重要节点，其重要性对于酒水、月饼、茶叶和保健品等节假日消费导向的行业更加明显。为了更加专注有效地开发大客户，很多企业都设立了团购直销部。团购直销部的建立，为企业的销量拉升贡献了不容忽视的力量。然而，在以销量提升为终极目标的局限导向下，有些企业简单地将团购直销部当作了销售部的分支部门，每当节假日临近，此部门便开始满负荷地运转。而由于缺乏系统的规划，往往出现事倍功半的结果，诸如团购产品的种类和价格与分销渠道冲突、客情关系不够稳定等。从某种意义上说，团购直销部由于直接面对大客户的特殊性，往往必须身兼推广部和客户服务部的职能。进行团购渠道运作，不仅要让你的核心消费者认可你的产品，更需要通过持续、细致的工作让他们高度忠诚于你的品牌，以形成持续的消费粘性。做好售前沟通与服务，是团购进行中的首要重点工作。及时准确地把握团购客户的需求，对后续工作的开展影响巨大。特别注意，这里说的需求，包括显性需求和本质需求两种——你需要用心地区分团购消费行为实施人到底是想要物美价廉还是高质高价。做团购和核心消费者要充分整合各方资源，考虑各种“利益”，如团购产品的特色优势、价扣优惠、你的跟进服务等等。总之，把握住团购客户的利益与诱因，让他对你的产品和服务认同，才是产品团购业绩提升的方法。对核心消费者的公关必须由专门的团队负责，单独的团购项目（无论是网购、展会还是小区推广等等）也必须有专人跟进，这样才能关注到团购个案的进展。在实际操作中,建议采用一企一策的方式运作。当客户达成交易后,同时利用客户所在的系统网络,开发客户所在系统的企事业单位,最终在一个系统形成流行性消费。团购渠道运作过程中的策略选择及风险防范与分销渠道不同，团购直销的运作需要更加灵活的策略，这些策略集中体现在产品、价格、促销三个层面。

酒水团购渠道操作分析

酒水团购渠道操作分析一、“团购”是个“学” “团购”是围棋，入门容易、专精难。专业与业余，距离动辄天壤。但由于“入门容易”，其实陷阱多多。 1、个人社会资源，真的很重要？不少团购，是依托“社会活跃分子”的关系的。有的企业最初的创业底气，就来自“关系”。但是，只要跳进酒海几个月，就会明白以下事实：（1）关系必须不断充值，友情、交情不能透支做酒赚不了几个钱，犯不着透支“关系”。在你动用“关系”之前，首先要考虑的不是你原有的“关系投资”能“变现”多少，而是你还能继续加深多少！否则，你会“拣了芝麻丢了西瓜”！（2）如果你不计代价地强销，那么，“关系”的作用就那么一点点朋友帮忙，帮一次就是“给面子”，帮两次已经是“看关系”。“关系”只是浮在海面的稻草，有用，但不能指望完全依靠他来“上岸”（实现盈利）。（3）没有核心能力，关系越多、离成功越远许多企业，为广泛建立关系，盲目、频繁地赞助一系列高端人群的聚会，企图广交朋友--- 如企业家协会的聚会，高端轿车俱乐部的聚会---

但是，赞助换来轻视，熟悉不等于认可。不能整合的资源越多，所欠的人情越多，等于是包袱越重。 2、多数“能人”是“陷阱”。一些“仙人”，“神通广大”，部长、书记的姓名、职务，如数家珍，那自豪感，就像介绍自家的宠物；官亲属、官二代的逸闻趣事，仿佛亲眼所见亲耳所闻，显得关系似铁。但是，每次公关”，都得你投入；而且，多数情况下是得不偿失。几个月下来，几万现金变成了发票，业务还遥遥无踪！没有自己核心能力，或者把自己核心能力束之高阁，寄希望于虚无缥缈的“关系”。于是乎，只能是“活到老、做冤大头到老”。 3、少数能人不是陷阱，但代价很大如果你没有核心能力，而某位能人能帮你实现团购，那么，他的能量确实很大；能量很大的人，生财之路很多。酒水不是很赚钱的行业，比如，赚钱远远不如地产、房产、工程，不如证券、期货，不如--- 如果能量很大，他没有必要帮你卖酒。所以，除非你支付得起超越你的承受能力的代价，否则，很难与“不依赖企业核心能力而团购”的能人合作。 4、政府的“面子”又有多大？酒企业是纳税大户，深受地方政府爱护。为了支持企业，政府官员愿意参与企业的公关活动，如出席企业的产品上市会新闻发布会，代表企业拜访友好城市的政府、希望进入对方

团购渠道操作

团购渠道操作第一节团购渠道概述一、团购酒的主要用途 1、招待用酒：通过与单位核心领导的牢靠关系，加之奖励政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本单位以本品牌为指定内部用酒与招待用酒； 2、主推产品针对单位食堂、宾馆进行关键领导的公关与利益驱动，促使其以本品牌为食堂主推产品； 3、福利用酒：针对重要节日单位福利用酒，可制定针对采购人的奖励政策，促成本品牌成为其单位福利用酒； 4、会议用酒：通过与宾馆营销部门等的联系，获得大型机关、企业会议的信息，提前公关会议组织方，以奖励政策促成其选用本品牌作为会议用酒；比如“两会”。二、团购运作的关键点 1．执行关键一：区域经理亲自抓团购，树立全员团购的规范意识所有的营销人员都有一个惯性习惯：作自己熟悉的事；由于区域经理比较忙，目前做传统渠道还能“过的去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍然在

按照市场惯性推进。虽然团购工作没有“技术壁垒”可言，但由于没有初始的推动，使销售人员总是在团购工作方面无法突破。 2．执行关键二——前置性资源投入 1)团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，更需要一个前置性投入过程。 2)由于名烟名酒店发达，更多的名烟名酒店依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。但并不代表我们可以不重视。公关团购，过“公关”强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场“轻推重拉”的重要措施之一。三、目标客户分级：要点：根据目标客户的不同采用不同的开发与维护策略。 1、A级客户——定义：品牌顾问形象描述：此类客户曾经是或者现在是政府高官，他们广交四海朋友，能量大，他们可以是为了扶持地方企业帮助我们，也可以是与集团高层有良好的关系。作用：可以帮助成为我们与目标客户联结的纽带。客户维护费用：每年10万元左右。维护人：总部开发、总部维护，不纳入各个区域的预算之内，各个区域管理者可向总部提报候选名单。 2、B级客户——定义：质量顾问形象描述：这类目标客户，俗称意见领袖，他们是我们

房地产渠道实用手册培训课件

渠道渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入。一、基础分类线上渠道——轰炸式的各类媒体；线下渠道——“精准打击”。二、线下渠道 1.派单社区渗透，散点式广撒网，扩大客户基数。 2.CALL客电话营销，资源互换+购买高端号码+派单登记（登记率较低）。 3.团购（看房团） 1）大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交，面向散户。 2）团购单位定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向定向团体客户。 4.中介合作（电商）利用房地产中介公司的门店资源，扩大产品的市场接触面，从销售渠道全面提高

销售能力。 5.跨界合作异业联动等活动，降低成本获得客户资料，从而赋予企业树立纵深感和立体感。６.外展固定外展点：商业中心、高档酒店、社区；移动外展点：人流密集地进行派单；植入外展：电梯间广告，楼宇广告、社区广告等。７.老带新在产品和服务让客户满意的情况下，以口碑营销带动项目来访，用激励政策来刺激老客户，促进销售。 8.大客户拜访企业、机关单位（公务员、银行、医疗、教育、村委）、商会等。三、线上渠道大众媒体、户外、电视广告例：恒大、碧桂园在开盘前，大众媒体依然是主力，着重解决“我是谁”的问题。四、新渠道

每一种渠道都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。例： 1.“家宴” 苏州绿城桃花源将一座千万元的样板房开辟出来做圈层活动，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，主题不一。针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最重要的。 2.“赞助礼品” 绿城的渠道部每天看报纸。哪个行业要举行活动，渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。这一举措，能够带来的是：1.每个场合都有绿城的广告或礼品；2.每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少。费用不高，礼品的钱全是小钱。3.“多级展厅拓客” 兰州碧桂园的首创，打破了传统的只有一个售楼处或只有几个临时接待点的销售模式，而是根据“客户地图”进行级别的划分，将售楼处或接待点增加至几十个甚至几百个。将展厅划分为四级：