零售商主导下的供应链供求
零售商主导下多供应商利润共享契约协调研究
零售商主导下多供应商利润共享契约协调研究摘要：针对零售商主导下多供应商供应链结构中零售商具有较高议价能力的特点，建立了零售商主方、制造商为从方的stackelberg主从对策数学模型并进行了最优参数的推导，最后根据数学仿真实验得到的数据，讨论了零售商主导下无契约协调的分散供应链、使用利润共享契约的分散供应链同集中供应链绩效的差异，最后分析了契约参数和产品的可替代性对供应链绩效影响。
关键词：零售商主导；多供应商；利润共享契约；供应链协调引言供应链协调机制是供应链研究中的一个重要问题，协调机制中供应链契约是很重要的研究方向。
所谓供应链契约是指通过提供合适的信息和激励措施，保证买卖双方协调，优化销售渠道绩效的有关条款[1]。
大部分供应链契约的研究，是基于一个前提，即供应链的上游节点企业处于主动地位，是价格的领导者。
但是自20世纪90年代以来，供应链主导权发生了转移，零售商逐渐取得了供应链中的主导地位。
在这种背景下，对零售商主导下的供应链契约协调问题的研究显得必要而急需。
近年来，国内外学者对对零售商主导下的供应链契约协调问题的进行了初步研究，取得了一些成果。
在这些研究中，主要就单供应商单零售商组成的二级供应链中的契约协调进行了研究。
基于以上认识，本文拟就零售商主导下的多供应商供应链协调问题展开研究。
1、零售商主导下多供应商供应链描述市场由个供应商和1个零售商组成，零售商直接面临市场上消费者需求；供应商成本是一致的，均为；供应商以批发价格向零售商提供不同但可替代的商品，所有信息（成本信息、订单信息等）均为对称信息；采用lot-for-lot政策，即供应商生产数量与零售商订单数量相等，不考虑供应商库存成本；不考虑缺货成本，供应商的生产能力无限大；供应商和零售商都是独立的经济实体，各自最大化自身利润；市场需求为价格线性；制造商与零售商都是风险中性的。
：供应商生产单位商品的成本，设为常数。
：供应商i给零售商的单位批发价。
零售商主导供应链协调问题的博弈分析
（） ２ 零售 商预测 到 供应 商 将会 有此 选 择 ，那 么他 会 选择 合适 的
对 上 式 一 阶 求 导 ．我 们 得 出 零 售 商 的 最佳 选 择 ：
口 ＝（ ＋ｄ —ａ ／ ａ ｗ Ｄｏ ｑ） ２ （ ４）
（ ３）把 （ ）式 代入 （ ）式 ．我 们 可 得 ４ ２
ｗ ＝（ ＋３ ｃ一ｄ ／ ａ Ｄｏ ａ， ） ４ ｐ ＝ｗ 口 ３）＋ｄ ＋ ｗ ＝（Ｚｏ 一ａ￣／ ａ ｃ） ４
在 研究 供 应 链 管理 的文 献 中 ，供 应链 协 调 方面 的文 献 不 在 少 数 。 王 玉燕 等 讨论 了 在 由一个 供 应 商 和 ｎ和 零 售 商 组成 的供 应
下 ，独 立 决 策和 集 中决 策的 均 衡 解 ，并指 出集 中决 茕比 独 立 决 策 更有 利 。 由 此 引 出 ，在 不 对你 信息 条件 下 ，供 应 商 有虚 报 成 衣以增 加 其利 润 的倾 向 。针 对 这 个 倾 向 ， 笔者 给 出 了两 种 解 决途 径 ， 旨在提 高 整 条供 应 链 的 协 调性 。 【 关键 词】独 立 决 策 集 中决 策 虚 报 成 衣 供 应 链 协 调
链 中 可 以通 过 利润 分 享 来 达成 供 应 链 的协 调 姬 小 利 分析 了在
Ｄ ＝（ 一 一ａ，１ Ｄｏ ｃ ４ ）
上 述 解 即 为该 过 程 的均 衡 解 供 应 商 和 零 售 商 的利 润 分 别 为 ：
＝
（） ５
生 成成 本 不 对 称 的情 况 下 可 以通 过 利 润 分 享来 达 成 供 应链 的协 调 ：卢 少华 讨 论 了供 应 链 中的 利 润分 配 机 制 பைடு நூலகம்峻 峻 等 研 究 了在 需 求 具 有价 格 弹 性 的条 件 下 ．供 应链 契 约 中的价 格 折 扣 问 题 晓
需求不确定条件下零售商主导的两级供应链博弈分析
Ｋｅ ｙ ｗｏｒ ｄｓ： ｄ ｍａ ｄ ｕｎ ｅ ｔｉｔ ｅ ｎ ｃ ｒａｎ ｙ；ｇ ｍｅ ｔ ｏ ； ｓ ｐ ｙ ｃ ｏｄｉａｉ ｎ ａ ｈｅ ｒ ｙ ｕ ｐｌ ｏ ｒ ｎ ｔｏ
良好 的供 应链管 理可 以大 幅度 降低 链上企 业之 间 的交 易成本 ，实现整 条供应链 利润最 大化利 润分 配 问题 也引 起 广 泛 关 注 。龙 勇 、杨 秀 苔 通 过 建
ｒｌ ｔ ｎ ｏ ｏ ｐｅａｉｎ，ｔｅ ｍｅ ｈ ｎ ｓ ｏ ｕ —ｂ ｃ ｏ ｔａ ｔｗａ ｄ ｐ ｅ ｏｒ ａｉｅｔ ｅ ｗｉ — ｗｉ ｌｔ ｍｏ ｇ ａｌｔ ｅｅ ｅ － ｅａｉ ｆｃ ｏ ｒ ｔｏ ｏ ｈ ｃ ａ ｉｍ ｆｂ ｙ ａ ｋ ｃ ｎｒ ｃ ｓａ ｏ ｔｄ ｔ ｅ ｌ ｈ ｎ ｚ ｎ ｓａｅａ ｎ ｌ ｈ ｎｔｒ
基 于协商定 价 的利润 分配模 型 。根据 影 响需 求 的主 要 因素确定 制版双方 的利润 分配 因子 的取值 ，并在 合作模 型 的基 础上 ，讨 论 了在不 同情 况下双方 的重 复性 博 弈 。潘 会 平 、陈 荣 秋 利 用 Ｓ ｃｅｂｒ ｔ ｋｌｅ ａ ｇ博
弈分 析不 同分 配 比例 对 合作 双 方 利润 产 生 的影 响 ，
稳 定 ，供 应 链 上 的 企业 采 用 有 回 购 契约 的 合 作机 制 ，从 而 实现 链上 企业 的双 赢 。
关 键 词 ：不确 定 需求 ；博 弈论 ；供 应 链 协调
中图 分 类 号 ：Ｆ ７ ２
文 献 标 识 码 ：Ａ
文 章 编 号 ：１０ ０ ５ （ ＯＯ ６～ ８ ０ ０ １— ０ Ｘ ２ Ｌ ）０ ０ ２— ３
需 求 Ｑ 为 正的连 续变 量 ，且该 商 品 的需求 量 在一 ， 个 由价格 确定 的值之上 以一定 的 比例均 匀浮动 ，即
供应链管理判断题
判断1、供应链不仅是一条连接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条增值链。
正确答案：√2、传统管理模式是以规模化需求和区域性的卖方市场为决策背景通过规模效应降低成本，获得效益。
正确答案：×3、供应链管理这一名词最早出现于20世纪80年代，最初是由咨询业提出的正确答案：√4、让最终顾客更满意是供应链全体成员的共同目标，顾客满意的实质是顾客获得超出他们承担的产品价格以上的那部分“价值”。
正确答案：√5、供应链管理是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种信息技术为支持，尤其以Iteme/Intranet为依托。
正确答案：√6、供应链管理整体成本最小化意味着每个节点企业的成本都是最小。
正确答案：×7、从成本方面看，供应链管理是通过注重产品最终成本来优化供应链的。
正确答案：√8、供应链管理中的“零库存”就是指节点企业的库存为零。
正确答案：×9、从系统的观点出发，改进服务、缩短时间、提高品质与减少库存、降低成本是可以兼得的。
正确答案：√10、由于供应链节点企业有一个共同的追求目标，所以它们之间不再有竞争性。
正确答案：×推式供应链是以零售商为核心企业，根据产品的销售和库存情况，有计划地把商品推销给客户，其驱动力源于供应链下游的顾客需要。
（）正确答案：×推式供应链对市场变化做出反应需要较长的时间，可能会导致一系列不良反应。
（）正确答案：√拉式供应链是以客户为中心，比较关注客户需求的变化，并根据客户需求组织生产。
（）正确答案：√在拉式供应链运作方式下，供应链各节点集成度较高，有时为了满足客户差异化需求，不惜追加供应链成本，属卖方市场下供应链的一种表现。
（）正确答案：×推式供应链和拉式供应链都各有其优点及其局限性，并且二者的优缺点之间存在着相当的互补关系（）正确答案：√推－拉结合式混合供应链结合了推动式和拉动式供应链的优点，既可以为顾客提供定制化产品和服务，又可以实现规模经济。
6 零售商主导的供应链
我国是服装生产大国，服装业在国民经济和世界服装 经济中发挥了举足轻重的作用。服装供应链非常复杂。 服装产品本身的属性决定了服装市场是多元化、、个性 化、小批量、多品种等特点，服装供应链涉及的支持产 业多，采购和供应关系复杂。
服装供应链长和市场变化快的矛盾，加剧了“牛鞭 效应”产生的结果，不仅生产经营跟不上市场，而且还 容易造成缺货、剩货，导致库存成本上升。根据服装供 应链的主导者角色差异，可以将其划分为三种不同运行 模式，即零售商主导型供应链、制造商主导型供应链以 及贸易公司主导型供应链。我国服装供应链中，物流在 三种模式中是一致的，不同的是信息流和资金流。
一、零售商主导的供应链模型
供应商群 包括制造商 批发商
信息流
物流
资金流
零售商
零售商
消费者
❖零售商主导的供应链有什么特点？
❖应如何针对零售商主导的供应链开展供应 链管理？
二、零售商主导的供应链特征
（1）典型的拉
（2）供应链的
动式供应链管 理
制
物 流
批
物 流零
有效性和反应 性并重
造
发
售
（3）零售商对 商 供应商的选择 更加自由
零售商困境 1.售后服务难以保障 2.市场竞争激烈 3.与供应商之间的利润博弈
角色转换： 销售商向服务商转变
一、零售商主导的供应链模型
零售商主导的供应链是指以零售商为核心企业，以零售商 的物流、供应链的组织为中心，大型零售商凭借其资金、信 息、渠道等优势，对整个供应链的运营和管理拥有主导权， 成为整个供应链网络的协调中心。它通过制定供应链衔接规 则、建立信用关系以及对供应链体系中成员企业的作业流程 进行控制和引导，鉴别并剔除整个供应链上的冗余行为和非 增值行为，从而实现降低供应链成本，提高整个供应链的效 率和竞争力，达到供应链整体价值最大化的目标。零售商主 导的供应链是典型的拉动式供应链，是一种以零售商为主导 的供应链。
零售商主导的零供关系博弈分析
王芳（１９８２－），女，山东枣庄人，北 京理工大学管理与经济学院 ２ ０ ０ ６ 级博 士，研究方向：现代物流及供应链管理。
吴祈宗（１ ９ ４ ７ － ），男，北京人，教 授，北京理工大学管理与经济学院博 士生导师，研究方向：决策分析、供应 链管理等。
１０ 商业时代 （原名 《商业经济研究》） ２００９ 年 ３０ 期
第三，一旦大型零售商滥用其作为核 心企业的权力优势，其他成员企业就会寻 求方法加以抵制，甚至退出供应链系统。
（三）战略联盟是零供关系发展的必 然趋势
在 Ｂ·Ｊ·拉洛德和 Ｍ·Ｃ·库珀定义的
重心下移，重点扶持开发与高端产品相匹配 的中低端、就业型的中间产品技术创新，或 宜在农ห้องสมุดไป่ตู้中普及的、符合区域资源特点的特 色产品生产技术创新。按照这种制度模式， 广大农村就能够形成以村社区初中层次工业 品生产为基础和小城镇较高层次工业产品生 产为依托的产业协作地理集聚区域。
第一，利用权力往往导致供应链的某 一阶段利润最大化，而牺牲其他成员企业 的利益，从而降低了供应链的总利润。目 前，大型零售商利用手中的权力实施种种 不利于供应商的政策，如降低自己的存货 水平同时要求供应商增加存货以缩短提前 期，压低进货价格，收取上架费、店庆费、 促销费等等，增加了供应商的不满。
第二，一旦权力平衡改变，利用权力 进行不公平的行为会导致供应链内部的权 力斗争，甚至导致供应链破裂。近年来这 种权力逆转的现象在供应商和大型零售商 之间经常出现。
３． 中华人民共和国国家统计局． 中国 统计年鉴（２ ０ ０ ７ ）［ Ｅ Ｂ ／ Ｏ Ｌ ］ ． ｈ ｔ ｔ ｐ ： ／ ／ ｗ ｗ ｗ ． ｓｔａｔｓ．ｇｏｖ．ｃｎ／ｔｊｌｊ／，２００９－３－９
供应链关系中，战略联盟关系是“渠道中 两个独立实体为实现特殊的目标和利益确 立的契约关系”。在这种稳定的契约关系基 础上双方可以建立起一系列利益共享、风 险共担的机制。战略联盟是供应链管理的 高级形式，这种形式以合作代替传统的供 应链企业间的对抗与冲突，增强了供应链 的竞争力。战略联盟专注于如何把市场做 大，而不是斤斤计较于利益的划分，从而 实现供应链成员企业间的共赢。
零售商主导型供应链契约协调研究
从推论 ２ 可知 ，当价格敏感系数 ｂ 增高
时 ，在相 同的定价下市场需求会有所降低 ，
。
ｂ ｃ （ ｂ＋２ ０ ） ＋ ， （ ６ ４ － ） ＋ ， ０
此时零售商的最优决策是适当降低售价以刺 激市场需求 ， 采用薄利多销的策略使利润达
到最大化。当价格竞争系数 ０增高时， 大型
— —
Ｄ ：一 １ ２
万一
（ ２）
（ ． 一６ ｃ ）
零售商势必会 降低售价 、 减小与小型零售商 的价格差异。 恶性价格竞争 的结果必将导致 两败俱伤 ， 通过博弈的均衡解发现 ， 此时小 型零售商的最优策略是主动提高销售价格 ， 降低大型零售商的降价幅度 ， 这对实现供应 链 以及双方利润最大化都是最有利的。
商最优 定价 策略为 ：
～
２ Ｌ （ ｗ Ｌ １ ） ［ ｗ Ｌ＋ （ １ —２ ｗ 上 ） 】 ＋ （ ２ １
１ ） ［ ｗｚ ＋ ， ０—２ １ 上 ） 】
—
—
可 ＿１
ｒ— — — 一
本 文的研 究对象是 由一个 制造商 、一 个大型零售 商和一个小型零售 商构成 ，所 有 零售商 的产 品都是 由制造 商统一供 应 。 在销售季 节开始之前 ，制造 商向两个处于 竞争关 系的零售 商提供契约 ，零售 商用下
标ｉ 、ｊ 表示， 且ｉ ∈｛ １ ， ２ ｝ ， ｊ ＝ ３ 一 ｉ 。假 设制造
（ 一 ）数 量 折 扣 契 约
在数量折扣契约下 ， 零售商ｉ 向制造商 支付 的总额 为：
Ｔ
＝
，
（ Ｗ— ｗＤ． ）Ｄ ．
其 中， Ｗ 为批发价格 ， Ｗ为折 扣系数 。 在给定 的契约参数 （ Ｗ， Ｗ） 下 ，零售 商ｉ 的利 润函数为 ：
博弈视角下零售商主导的二级供应链利益协调机制研究
２０ ０ ９年 ７月
天
津
商
业
大
学
学
报
Ｖ０ ． １２９ Ｎｏ． ４
Ｊ ｕｎ ｌ ｆ ｉｎｉ Ｕ ｉ ｒ ｔ ｏ ｏ ｍｅ ｅ ｏ ｒａ ｏ Ｔ ａｊ ｎｖ ｓ ｙ ｆ ｍ ｒ ｎ ｅ ｉ Ｃ ｃ
Ｊ ｌ ０ ９ ｕｙ ２ ０
博 弈 视 角下 零 售 商 主 导 的 二 级 供 应 链 利 益 协 调 机 制 研 究
可 能形成 真正 的流通竞 争力 。
摆脱 “ 寄人 篱下 ” 的命 运 。零 售 商 以终 端 降 价 为 条
件 逼迫 制造 商 降价 ， 实则是 在 分享 销售 渠道 所 带来
的优势 利益 。再 加 上 制 造 商 在 自建 销售 渠 道 上 的 局限， 以及 日益 激 烈 的 供应 商市 场 ， 得 制造 商敢 使
现 代化 研 究 中心 ” 助 项 目 资
作者简介： 李长春（９ ６ ）男 ， １５ 一 ， 湖北安陆人 ， 教授 ， 博士 ， 主要从事不确定条件下 的管理 、Ｒ Ｅ Ｐ原理与实施方法、 产业组织理论方面的研究。
天
津
商
业
大
学
学
报
２０ ０ ９芷
一
种 使零售 商和 制造 商走 出“ 囚徒 困境 ” 的利 益 协
处 的位 置不 同而 具 有 不 同 的地 位 。强 大 的零 售 商 掌 握着 遍布 全 国的销 售 网络和 市场终 端 ， 以说在 可
怒而不 敢 言 。在 这场 利 益 博 弈 中零 售 商 处 于优 势 地位 ， 而制造 商所 表现 的更 多是无 奈 。其 实 制造 商 何 尝 不 想 改 变 这 种 格 局 ？但 目前 看 来 只 能 委 曲 求全。
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零售商主导下的供应链供求
发表时间：2010-01-07T10:00:37.263Z 来源：《中外企业家》2009年第12期下供稿作者：谭敬川[导读] 随着现代大型连锁零售商的出现，零售商在供应链中的重要地位逐渐被人们认识
谭敬川(四川大学工商管理学院，成都 610065 )
摘要：随着现代大型连锁零售商的出现，零售商在供应链中的重要地位逐渐被人们认识。
制造商虽然对产品的生产起着最大的作用，但是零售商由于更加接近消费者，零售商的地位逐渐提高。
国内外对于供应链和供应链绩效的研究大多集中在以制造商为主导的供应链，很少有专门针对零售商处于核心地位的供应链进行研究。
关键词：零售商；供应链；主导型；制造商
中图分类号：F253 文献标志码：A 文章编号：1001-7836(2008)12-0
1 研究背景
现代供应链管理已经成为经济学和管理学研究的核心问题之一。
供应链是将一些相互依赖联系的供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。
供应链管理研究的必需要解决的一个问题就是研究组成供应链的各个节点企业之间的关系。
供应链中企业具有不对称性，那些在销售市场上具有垄断力量的零售商或者垄断了生产技术的制造商理所应当的在供应链中具有了某种优势；在供应链内部的交易上，具有优势的企业将迫不及待体现它的优势，制定更有利于自己的决策。
按照供应链中是否具有主导力量来区分，供应链可以分为主导型供应链和非主导型供应链。
主导型供应链是指某一成员在供应链中占有主导地位，对其他成员具有很强的辐射能力和吸引能力，通常称该企业为核心企业或主导企业，而存在明显主导企业的供应链则称为主导型供应链。
而供应链中不存在明显主导者的供应链称为非主导型供应链。
从供应链的主导者来看，主导型供应链主要可以归结为三大类或者说三种模式：以制造企业为主导的供应链，以零售企业为主导的供应链和以集成物流供应商为主导的物流服务供应链。
在传统的生产销售模式中，制造商控制了生产的原料和技术很容易成为供应链的主导力量，例如汽车制造企业可以自由选择在各个地区的经销商，制造商可以控制和决定市场的销售价格，相比之下经销商影响价格的能力相对较小，经销商主要是通过自身的努力来增加销售量，从而增加自身的收入。
现代产业链中大型的连锁销售企业的出现，产生了下游的强势零售商。
随着大型零售业的迅速发展，零售商在供应链中扮演着越来越重要的角色，在某些产品市场上已经开始充当渠道领袖的角色，零售商同时作为供应链中最接近消费者的一环，在以消费者为中心的市场中占据越来越重要的地位，传统的以制造商为主导的供应链模式逐渐转变为以零售商为主导供应链模式。
例如像沃尔玛、家乐福这样的大型超市占据了很大份额的日用品消费市场，像国美、苏宁在全国都拥有分店的大型电器零售商几乎垄断了家电销售市场。
零售商对供应链拥有了巨大的影响力，而这些零售商也在拼命地利用这种能力来领导供应链内的其他企业，研究零售商主导下供应链的相关问题就具有十分重要的意义。
2 零售商主导供应链的特点和描述
零售商主导型供应链是以一个实力强大的零售商为核心企业，这个核心企业在整条供应链中居于主导地位，对供应链的其他企业发挥着它的领导力。
本文讨论的是一个零售商和一个下游供应商组成的二级供应链，零售商是例如大型连锁超市类的强势企业，这些企业在订货时大都是直接与制造商合作。
零售商的主导地位表现在零售商在选择制造商的时候更加的自由，制造商更多的要依赖零售商的销售渠道。
在供应链中零售商是强势一方，零售商可以先决定自己的订货函数，再将它告知制造商，制造商只能选择所能提供的转移价格和质量水平。
实际订货量是由零售商决定的订货形式和制造商选择的转移价格和质量水平共同决定。
零售商主导供应链与制造商主导供应链的区别在于，零售商在供应链中具有先动优势，制造商不通过制定一个转移价格来诱使零售商选取一个订货量，零售商可以通过制定订货函数来筛选自己理想的转移价格和质量水平，最大化自己的利润函数。
零售商订货模型可以用斯坦科尔伯格博弈来描述其中制造商索要的转移价格，提供的质量水平，零售商销售一个单位产品的所需的固定成本是，制造商生产一单位产品的固定成本是，零售商的利润，供应商的利润。
制造商提供质量水平为的产品需要投入额外的成本，市场的逆需求函数。
模型求解分析表明，在质量产品水平不变的条件下，提高产品的要价将使零售商订货的产品减少；在转移价格不变条件下，提高产品的质量将使零售商订货的产品增加。
和制造商主导供应链相比零售商主导供应链在供求方面的主动性发生了变化，零售商更加积极地向制造商要求订货，同时在订货方式上掌握了主动。
零售商选择的订货形式更加复杂，形式更加多样，从而在模型上零售商主导供应链的模型更加复杂。
零售商的利润取决于零售商供货函数的选择，零售商通过选择供货函数间接的决定制造商的转移价格和质量水平。
参考文献：
[1] 泰勒尔.产业组织理论[M].北京：中国人民大学出版社.1997：236-242
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[5] 张贵磊，刘志学.主导型供应链的Stackelberg利润分配博弈[J].系统工程.2006，(10).。