价值管理-顾客让渡价值理论及其应用 精品
顾客让渡价值理论及其应用
学士学位毕业论文顾客让渡价值理论及其应用学生学号：20074043317学生姓名：刘荣荣指导教师：刘志成所在学院：经济管理学院专业：市场营销中国·大庆2021年5月摘要：随着顾客导向时代的到来，顾客变得日益理性和成熟。
企业要想取悦顾客并战胜竞争对手，重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。
只有站在顾客的角度考虑问题，充分了解他们的需求，并生产出来令他们感到具有高价值、低本钱的产品或效劳来满足他们的需求，企业才能赚取源源不断的利润。
企业要获得持续不断的利润的根本根底是要为顾客创造更多的让渡价值。
菲利普·科特勒提出的“顾客让渡价值〞理论，为企业在后经济时代维系顾客关系的有效性提供了理论根底。
顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的上下，只有顾客满意了企业才能更好的获得利润。
企业要从整体顾客价值着手，在顾客心中实现准确定位，从而为企业驾驭顾客资产指明了战略方向。
关键词：顾客让渡价值；顾客总价值；顾客总本钱Abstract：With the advent of customer-oriented era,customers become increasingly rational and mature. Enterprises in order to please customers and overcome the competitors,the only strategic weapon is to create and delivered to customers more value. Only buy standing at the customers perspective in mind,and fully understand their needs,they can make the products which make them feel the production is high-value and low-cost or service to meet their needs,so business can generate and endless stream of profits. Philip Kotler forward the theory,“Customer Transfer Value〞which is the theoretical basisof maintaining the customers effectively.The amount of the Customer Transfer Value decides the depth of thecustomer satisfaction. Only customer satisfaction, the enterprise can better profit. Proceed from the overall value of enterprise customers, to achieve accurate positioning in the minds of customers, manage customer assets to the business pointed out the strategic direction. Keywords: customer delivered value; customer total value; customer total cost目录1前言 (1)应用价值与理论意义 (1)国内外研究现状 (1)本文拟解决的问题 (3)2顾客让渡价值的相关理论 (3)顾客让渡价值的含义 (3)顾客让渡价值的特点 (4)3提升顾客让渡价值的途径 (5)增加顾客总价值减少顾客总本钱 (5)顾客总价值不变减少顾客总本钱 (5)3.3增加顾客总价值顾客总本钱不变 (5)3.4顾客总价值小幅度减少顾客总本钱大幅度减少 (5)3.5顾客总价值大幅度增加顾客总本钱小幅度增加 (5)4选择顾客让渡价值途径应考虑的因素 (6)识别顾客价值的主要属性 (6)评价不同属性重要性的额定值 (6)评估公司和竟争者在不同属性上的重要度 (6)4.4监测不断变化中的顾客特性 (6)5提升顾客让渡价值的一般策略 (6)通过产品创新、提高产品和效劳质量来增加顾客总价值 (6)加强企业内部各部门合作及上下游企业间合作，提高顾客让渡价值 (7)通过降低顾客购置总本钱实现增加顾客让渡价值 (7)6顾客让渡价值在应用中应该注意的问题 (8)6.1将顾客整体价值简化为技术性指标 (8)6.2以降低产品价格作为降低顾客本钱的主要手段 (8)6.3不顾消费者需求差异 (8)7结论 (8)参考文献 (9)致谢 (10)1前言1.1 应用价值与理论意义企业要想应用顾客让渡价值理论，首先必须正确认识顾客让渡价值。
顾客让渡价值理论在图书馆员工管理中的应用
其 后 ， 不 同 的 学 者 从 不 同 的角 度 对 顾 客 价 值 进行 了 定
义。１ ９ ９４年 市 场 营 销 大 师 菲 利 普 ・ 特 勒 （ ｈｌ 科 Ｐｉ ｉ ｐ Ｋｏｌ ）则从顾客 让渡价 值和顾 客满意 的角 度来 阐述 ｔｒ ｅ 顾 客价值。所谓颐客让渡价值 ，是 指总颐 客价值 与总 顾 客成 本之差。其 中的总顾 客价值 就是 顾客从某一特 定产 品或服 务 中获 得 的一 系列 利 益，它包 括 产 品价 值 、服务价值 、人员价值和形 象价值等。顾客总成本 是 指顾客为 了购 买产品 或服务而 付 出的一 系列成本 ， 包括货 币成本 、时间成本 、精 神成 本和 体力成本。顾 客是价值最大化 的追 求者，在购买产品时，总希望用
・
图书馆管理 ・
福建图书 馆理论与实 （Ｕ ＩＮＬＢ Ａ ＹＴ Ｅ Ｒ Ｎ Ａ ＴＣ 践 Ｆ Ｊ Ｉ Ｒ Ｈ Ｏ ＹＡ ＤＰ Ｃ Ｉ Ａ Ｒ Ｒ Ｅ）
第３ 卷第３ （０３ ｏ３５ ２ 期 Ｖ Ｉ２ ． ５ ． Ｎ ）
顾 客 让 渡 价 值 理 论 在 图书 馆 员 工 管 理 中 的 应 用
指标 和 改进 的 工具
手段有别于制造 业，更有必要在提高顾客让渡价值方 面下功夫 。顾客让渡价值理论的应用可 以为 图书馆 的
管 理 提 供 一 种 全 面 的 分 析 思 路 ，有 利 于 图书 馆 的服 务
通过分析员工让渡价值 的大 小，图书馆领导 可适
时 调整 业 务 细则 。制 定相 应 的 管 理 措 旌 。有 效地 监 督 和 管 理 员工 ，提 高 其 工 作 的积 极 性 。 １４ 让 渡 价 值 的 应 用 有 利 于 增 强 员工 凝 聚 力 。 提 高 ． 员工 参 与 图 书 馆 的 民 主 管 理 它 可 以增 强 图书 馆员 工 的 主人 翁精 神 ， 使 员 工 乐
员工让渡价值理论在企业管理中的应用
员工让渡价值理论在企业管理中的应用作者：郭旭峰来源：《中小企业管理与科技·上中下旬刊》 2018年第3期1 顾客让渡价值理论顾客让渡价值理论是现代营销学之父菲利普·科特勒[1]在1994 年《营销管理》一书中提出来的，他认为“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（TotalCustomer Cost）之间的差额。
顾客总价值是顾客在购买产品或服务时得到的所有利益的总和，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等[1]。
顾客总成本则是指顾客为购买该产品或服务而付出的有关成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
顾客在购买产品或服务时，总是期望能够以最小的成本来获取最大的价值，即尽可能使顾客让渡价值最大化，因此顾客在进行商业活动时往往会将预计获得的总价值与付出的总成本进行比较，优先选购可以使顾客让渡价值最大化的产品。
2 员工让渡价值理论从现代企业管理的理论来看，顾客分为内部顾客和外部顾客。
我们通常所说的顾客泛指在商业活动中购买产品或服务的对象，这是企业的外部顾客。
员工不是传统意义上的顾客，但员工和企业之间存在的交换关系却更加频繁。
员工从企业获取薪酬、福利、荣誉等价值，同时付出时间、体力、精力等成本，这一活动与顾客购买产品十分相似，因此员工可以看作是与企业存在相对稳定关系的内部顾客[3]。
将员工看作企业内部顾客的理论同样存在于现代营销学中。
现代营销学将营销分为外部营销和内部营销。
内部营销假设组织中的每个人都有一个顾客，在员工有效地为顾客服务之前，组织必须像对待最终顾客一样服务于内部顾客并以此为乐，即“只有拥有满意的员工才能拥有满意的顾客”。
克里斯琴·格罗路斯在最早定义内部营销时，将内部营销描述为“将员工当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”，“通过创造满足员工需要的工作来吸引、发展、激励和保持高质量的员工，是将员工当作顾客的哲学，是一种使工作符合员工需要的战略”。
应用文-顾客让渡价值理论的营销实践分析
顾客让渡价值理论的营销实践分析'\r\n [摘要]面对激烈竞争的市场，顾客让渡价值理论对企业的营销具有十分重要的意义，企业应以顾客导向指导营销活动，同时要注意顾客让渡价值更多的是顾客的感觉和体验；企业应该在顾客导向的指引下完善企业的经营系统，真正实现顾客让渡价值最大化和企业利润最大化的目标。
[关键词]顾客让渡价值市场营销价值链一、顾客让渡价值的含义顾客让渡价值（customer delivered value，CDV），指的是整体顾客价值和整体顾客成本的差额部分。
所谓整体顾客价值（total customer value，TCV）是指顾客购买某产品或服务所获得的一组利益，可以将其分解为：产品价值（pd）、服务价值（s）、人员价值（ps）、形象价值（i）；整体顾客成本（total customer cost，TCC）则表示顾客在评估、获得和使用该产品或服务时付出的全部代价，包括货币成本（m）、时间成本（t）、体力成本和精力成本（e）。
即：CDV = TCV TCCTCV = f（pd,s,ps,i）TCC = f（m,t,e）顾客让渡价值理论是由现代营销之父菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出的一个研究构成顾客机制的基本内涵和消费者研究顾客价值基本标准的理论。
菲利普·科特勒认为：在一定的搜寻成本和有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，顾客是价值最大化的追求者。
他认为，对顾客研究的前提是，顾客将从那些他们认为能提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。
简单地说，顾客在购买产品时，总希望把有关成本（货币、时间、精神和体力等）降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因而顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个面进行比较分析，从中选价值最高、成本最低，即以顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。
二、一个营销实践模型不妨假设一个顾客购买模型来更好地说明这一理论。
顾客让渡价值 (2)
顾客让渡价值前言在现代商业环境中，顾客让渡价值已经成为一种常见的商业实践。
顾客让渡价值可以理解为顾客自愿放弃一些自己的权益或利益，以获得更高的满意度或额外的福利。
通过顾客让渡价值，企业可以实现更好的市场定位、增加顾客忠诚度，并提高市场竞争力。
本文将介绍顾客让渡价值的概念和重要性，并提供一些实施顾客让渡价值的具体策略和案例。
什么是顾客让渡价值？顾客让渡价值可以理解为顾客放弃一部分权益或利益，以换取更高的满意度或额外的福利。
这种价值让渡可以体现在多个方面，例如顾客在购买产品或服务时放弃一部分权益或优惠，或者在使用产品或服务时愿意提供一些额外的信息或反馈。
顾客让渡价值的一个重要特点是自愿性，即顾客是出于自己的意愿选择放弃一些权益或利益。
在这个过程中，企业需要建立信任关系，让顾客相信通过让渡一部分权益或利益，他们可以获得更好的产品或服务体验。
顾客让渡价值的重要性顾客让渡价值对企业的重要性不容忽视。
通过让渡部分权益或利益，企业可以在以下几个方面获得益处：1. 增加市场竞争力顾客让渡价值可以帮助企业在市场上获得竞争优势。
当企业能够提供与竞争对手不同的价值让渡策略时，企业就能够吸引更多的顾客并提高市场份额。
例如，某个企业可以通过让渡一定的优惠或额外的服务来吸引更多的顾客，从而获得市场上的竞争优势。
2. 增加顾客忠诚度通过顾客让渡价值，企业可以增加顾客的忠诚度。
当顾客发现自己在使用产品或服务时可以得到额外的福利或更高的满意度时，他们更有可能选择继续购买同一家企业的产品或服务。
这种忠诚度可以帮助企业稳定现有客户群，并促进顾客口碑传播。
3. 提高产品或服务的质量顾客让渡价值可以为企业提供有价值的反馈和信息，进而帮助企业改进产品或服务。
当顾客愿意让渡一些权益或利益时，他们更有可能提供真实、详细的反馈和建议。
通过分析这些反馈和建议，企业可以及时发现产品或服务的问题，并加以改进，从而提高产品或服务的质量和顾客满意度。
实施顾客让渡价值的策略实施顾客让渡价值的关键是要在满足顾客需求和企业利益之间找到平衡。
顾客让渡价值案例
顾客让渡价值案例在商业活动中，顾客让渡价值是一种常见的现象。
顾客让渡价值是指顾客在购买产品或享受服务时，愿意放弃一定的利益或支付额外的费用。
这种现象在市场经济中普遍存在，对于企业和顾客双方都有着重要的意义。
首先，顾客让渡价值对企业来说是一种市场竞争策略。
在激烈的市场竞争中，企业为了吸引顾客，常常会采取一些促销策略，例如打折、赠送礼品、提供优惠服务等，这些都是企业在一定程度上让渡了一部分利润或资源，以换取顾客的购买行为。
通过这种方式，企业可以吸引更多的顾客，提高销售额，扩大市场份额，增强品牌影响力。
同时，顾客也因为获得了更多的实惠而对企业产生了好感，从而形成忠诚度，为企业带来持续的收益。
其次，顾客让渡价值也对顾客自身有一定的利益。
在购买产品或享受服务时，顾客愿意接受一定的价格或条件，通常是因为他们认为所得到的产品或服务价值大于付出的代价。
例如，顾客愿意排队等候购买新款iPhone，虽然需要付出时间和精力，但是他们认为所得到的手机性能和体验是值得的。
又如，顾客愿意在某品牌商店购买产品，虽然价格略高于其他品牌，但是他们认为这个品牌的质量和服务是更有保障的。
在这些情况下，顾客在一定程度上放弃了一些利益，但是换来了更大的满足感和实际利益。
最后，顾客让渡价值也反映了市场经济中的供需关系和价值观念。
在市场经济中，供需关系决定了商品和服务的价格，顾客在一定程度上会根据自己的需求和价值观念来选择购买行为。
一些独特的产品或服务，由于供不应求，顾客愿意支付更高的价格或接受更苛刻的条件来获得，这就是顾客让渡了一部分利益。
相反，一些普通的产品或服务，市场竞争激烈，企业为了吸引顾客，愿意让渡一部分利润或资源，以换取更多的销售机会。
总之，顾客让渡价值是市场经济中的一种普遍现象，对企业和顾客都有着重要的意义。
企业通过让渡一部分利益来吸引顾客，提高销售额和市场份额；顾客则通过让渡一部分利益来获得更大的实惠和满足感。
这种现象反映了市场供需关系和价值观念，对于市场经济的稳定和发展具有重要的作用。
顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用
顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用随着餐饮业的发展，饭店经营者面临更加激烈的竞争。
饭店如何提升顾客体验，实现经营盈利，成为了很多经营者面临的难题。
在这样的背景下，顾客让渡价值理论成为了一种有效的策略。
本文将结合理论和实践，探讨顾客让渡价值理论在饭店经营中的运用。
一、顾客让渡价值概述顾客让渡价值是一种经济学中的概念，指顾客在享受一定好处的同时，也要作出一定的牺牲，其本质是一种交换关系。
例如，一家饭店可能会提供较低的价格，但是条件是顾客需要等待一段时间才能享用餐点，这就是一种典型的让渡价值。
顾客让渡价值理论认为，一种产品或服务的价值，不仅由于产品或服务本身的特点决定，还受到顾客对于该产品或服务的需求程度及其它相关因素的左右。
在此基础上，饭店可以通过设计让渡价值策略，从而提高顾客的购买欲望，提高经营效益。
二、顾客让渡价值在饭店经营中的应用1.提高顾客体验在饭店经营中，提供优质的顾客体验已经变成了一种竞争优势。
饭店可以通过为顾客提供让渡价值来实现这一目标。
例如，饭店可以提供一些免费的小食品，但是条件是顾客必须点单超过一定金额，这样可以给予顾客意外惊喜，提升顾客愉悦感。
2.提高顾客满意度顾客满意度是饭店经营过程中一个重要的指标。
通过提供让渡价值，可以提高顾客的满意度。
例如，当顾客在饭店用餐时，如果儿童出现不适，饭店可以提供一些小的零食等；如果顾客是外籍旅客，饭店可以提供帮助订机票等服务，这样可以增加顾客对饭店的信任度。
3.优化经营效益顾客让渡价值可以帮助饭店优化其经营效益。
例如，当饭店销售量较少时，可以通过提供一些特别优惠，来刺激顾客的购买兴趣，从而达到交易的目的，提升饭店的营业额。
三、应用案例1.米其林餐厅提供优质餐点定制服务米其林餐厅在其餐点定制服务中，为顾客提供了一种让渡价值。
顾客可以自由选择食材和用餐时间等，但是需要提前预定，等待时间可能会较长，但是顾客可以获得更加优质的餐点体验。
【价值管理】有关顾客让渡价值的PPT
东方既白把所有中国人爱吃的包括饭、面、包子、豆浆、酸梅汤都包 罗在内；再经过肯德基的科学管理，务必保证每一样产品都是市场上 质量最好，以及极具特色的东坡焖肉或鱼香肉丝包子。中、午餐一定 要试试秘制糖醋小排和原汁鲜茄牛肉面。正餐之间可以尝尝东方既白 的美味小吃；香酥翅霸和天椒辣子鸡。小朋友则一定喜欢特别为他们 研发的岩烧海苔饭团，造型有趣、营养又好吃，还有玩具赠送。
肯德基的经营理念是不断推出新的产品，或将以往销售产品重新包装，针对人们 尝鲜的心态，从而获得利润。
肯德基崇尚团队精神及每一位员工的热忱参与，并致力于为员工提供完善的培训、 福利保障和发展计划，使每位员工的潜力得到最充分的发挥，正是由于这个 原因，越来越多优秀的年轻伙伴慕名来到肯德基。作为世界上最大和最成功 的连锁快餐企业之一，肯德基成功的秘诀之一是：永远向充满朝气、勇于挑 战自己的年轻人敞开大门，并注重对员工的培训，鼓励员工和肯德基共同成 长。
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“中国肯德基曙光基金”是由百胜（中国）投资有限公司及其所属德 肯德基公司（简称百胜餐饮集团）委托中国青少年发展基金会设立的 资助贫困大学生的专项公益基金。根据中国青少年发展基金会与中国 百胜餐饮集团的合作协议，10年之内，中国百胜餐饮集团将在全国布 点资助贫困大学生，每名贫困大学生每年资助金额为5000元人民币， 累计捐资3800万元以上，并且不断推动基金滚动发展，使越来越多的 贫困大学生受益。这是中国青少年发展资助贫困大学生基金规模最大、 战线最长、资助额度最高的一个助学基金，也是跨国公司在中国设立 的最大的一个公益性的、土豆泥作为当家品种，但是对
于中国人饮食口味不断变化，品种过于单一对发展前景不利。老美为 迎合中国人的口味相继推出了倍受中国人民欢迎的肯德基“辣鸡翅”、
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学士学位论文顾客让渡价值理论及其应用学生学号：20XX4043317学生姓名：刘荣荣指导教师：刘志成所在学院：经济管理学院专业：市场营销中国·大庆20XX年5月摘要：随着顾客导向时代的到来，顾客变得日益理性和成熟。
企业要想取悦顾客并战胜竞争对手，重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。
只有站在顾客的角度考虑问题，充分了解他们的需求，并生产出来令他们感到具有高价值、低成本的产品或服务来满足他们的需求，企业才能赚取源源不断的利润。
企业要获得持续不断的利润的根本基础是要为顾客创造更多的让渡价值。
菲利普·科特勒提出的“顾客让渡价值”理论，为企业在后经济时代维系顾客关系的有效性提供了理论基础。
顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的高低，只有顾客满意了企业才能更好的获得利润。
企业要从整体顾客价值着手，在顾客心中实现准确定位，从而为企业驾驭顾客资产指明了战略方向。
关键词：顾客让渡价值；顾客总价值；顾客总成本Abstract：With the advent of customer-oriented era,customers bee increasingly rational and mature. Enterprises in order to please customers and overe the petitors,the only strategic weapon is to create and delivered to customers more value. Only buy standing at the customers perspective in mind,and fully understand their needs,they can make the products which make them feel the production is high-value and low-cost or service to meet their needs,so business can generate and endless stream of profits. Philip Kotler forward the theory,“Customer Transfer Value”which is the theor etical basisof maintaining the customers effectively.The amount of the Customer Transfer Value decides the depth of thecustomer satisfaction. Only customer satisfaction, the enterprise can better profit. Proceed from the overall value of enterprise customers, to achieve accurate positioning in the minds of customers, manage customer assets to the business pointed out the strategic direction.Keywords: customer delivered value; customer total value; customer total cost目录1前言 (1)1.1应用价值与理论意义 (1)1.2国内外研究现状 (1)1.3本文拟解决的问题 (3)2顾客让渡价值的相关理论 (3)2.1顾客让渡价值的含义 (3)2.2顾客让渡价值的特点 (4)3提升顾客让渡价值的途径 (5)3.1增加顾客总价值减少顾客总成本 (5)3.2顾客总价值不变减少顾客总成本 (5)3.3增加顾客总价值顾客总成本不变 (5)3.4顾客总价值小幅度减少顾客总成本大幅度减少 (5)3.5顾客总价值大幅度增加顾客总成本小幅度增加 (5)4选择顾客让渡价值途径应考虑的因素 (6)4.1识别顾客价值的主要属性 (6)4.2评价不同属性重要性的额定值 (6)4.3评估公司和竟争者在不同属性上的重要度 (6)4.4监测不断变化中的顾客特性 (6)5提升顾客让渡价值的一般策略 (6)5.1通过产品创新、提高产品和服务质量来增加顾客总价值 (6)5.2加强企业内部各部门合作及上下游企业间合作，提高顾客让渡价值 (7)5.3通过降低顾客购买总成本实现增加顾客让渡价值 (7)6顾客让渡价值在应用中应该注意的问题 (8)6.1将顾客整体价值简化为技术性指标 (8)6.2以降低产品价格作为降低顾客成本的主要手段 (8)6.3不顾消费者需求差异 (8)7结论 (8) (9)致谢 (10)1前言1.1 应用价值与理论意义企业要想应用顾客让渡价值理论，首先必须正确认识顾客让渡价值。
我国很多企业在这方面，都从不同角度树立了典范。
海尔集团在创造市场的过程中，深深认识到企业基于让渡价值理论的产品设计理论研究包括物质因素，还包括非物质的因素，不仅需要经营的不断改善，而且还要在管理上适应市场的变化。
海尔把顾客视为上帝，视为企业的衣食父母，建立起“用户永远是对的”，企业“卖的不是产品，而是信誉”的观念，尽量做到产品无质量问题。
正是海尔集团始终坚持以顾客为中心，以顾客满意不满意为衡量各方面工作得失的标准，也使海尔集团得到了回报。
顾客让渡价值概念为企业提供了一种全方位的、准确的经营思路。
在对顾客让渡价值的分析中一个企业的成功不仅仅是在顾客总价值中取得竞争优势，更重要的是还必须关注消费者在购买产品和服务时所付出的总成本，只有两者兼顾，最大限度的满足顾客需求，获得顾客的认同和好感，并产生一定的心理倾向性，既考虑企业的当前利益，又考虑到企业的长远利益，从而最终获得市场竞争的总体优势。
顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。
首先，企也要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。
其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。
由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。
因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。
显然，充分认识顾客让渡价值的含义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。
1.2国内外研究现状综述1.2.1国外研究现状综述美国著名营销学教授菲利普·科特勒在其亚洲版的《市场营销管理——分析、计划、执行与控制》(第八版)一书中提出了“顾客让渡价值”这一最新概念，从而把市场营销理论推向一个新的高度[1]。
菲利普·科特勒认为消费者是按“有限理性者”行事，有限理性就是人的行为“即是有意识地理性的，但这种理性又是有限的”。
一是环境是复杂的，在非个人交换形式中，人们面临的是一个复杂的、不确定的世界，而且交易越多，不确定性就越大，信息也就越不完全；二是人对环境的计算能力和认识能力是有限的，人不可能无所不知。
买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务。
而最大的让渡价值并不是企业提供的产品或服务的实际价值，而是顾客在购买过程中以及购买后所能感知到的收益与其所付出的成本进行权衡后而得到的总体评价，是顾客对产品或服务的感知总价值与感知总成本之差。
Blackwell 等学者提出的让渡价值忠诚度模型也证实了顾客让渡价值的大小直接影响到顾客忠诚度的建立[2]。
为了更好的研究顾客让渡价值理论其他的学者都提出了相关理论如哈维·汤姆森（Thompsom）和莫里·斯通（Stone）等人指出，顾客价值管理是为了获得具有赢利性的战略竞争地位、实现企业能力和价值链之间协调统一的一套系统方法，其目的在于确保当前或未来的目标顾客能够从企业提供的服务、过程或关系中获得最大化的利益满足[3]。
盖尔在其著作《管理顾客价值》一书中,借助于质量来定义顾客价值。
他认为,市场感知质量(market-perceived quality) 是顾客将你的产品(或服务) 与竞争者的产品(或服务) 相比较时的评价。
而顾客价值则是对企业产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。
价值首先是用来解决恩格斯在《德法年鉴》（1844）中提出；“价值是种物品是否应该生产的问题，即这种物品的效用是否能抵偿生产费用的问题。
只有在这个问题解决之后才谈得上运用价值来进行交换的问题。
如果两种物品的生产费用相等，那么效用就是确定他们的比较值的决定因素”。
虽然这个定义是劳动价值论范畴对价值的认识，但从中我们不难看出投入与产出的值是价值存在的基础。
顾客让渡价值理论把这种认识引入到顾客消费的环境中来，更深刻的认识了消者的购买行为和购买心理。
从消费者的角度去看，消费者的目标就是用最低的成本获得最多的价值。
1.2.2国内研究现状综述20XX年陈章旺发表了顾客让渡价值理论在百货业中的运用，面对经济全球化、信息化和产品生命周期缩短等一系列剧烈变化，竞争优势短缺已成为国内外企业关注的焦点[4]。
如何顺应形势、调整经营理念、获取持续竞争优势，已成为我国百货业面临的紧迫课题。
本文分析了顾客让渡价值理论的内涵，指出了百货业重视顾客让渡价值理论的动因，并就福建东百商场扩大顾客让渡价值理论的成功实践进行探讨，以及对百货业的发展有所裨益。
20XX年涂志军发表了顾客让渡价值理论的营销实践分析面对激烈竞争的市场，顾客让渡价值理论对企业的营销实践具有十分重要的意义，企业应以顾客导向指导营销活动，同时要注意顾客让渡价值更多的是顾客的感觉和体验；企业应该在顾客导向的指引下完善企业的经营管理系统，真正实现顾客让渡价值最大化和企业利润最大化的目标[5]。
20XX于坤章浅论网络营销中的顾客让渡价值, 引起了市场营销的革命。
以互联网为营销平台, 传递营销信息和沟通厂商及消费者需求的网络营销正使传统的市场营销组合策略发生巨大的变化。
不仅企业的产品策略、定价策略、分销渠道和促销方式要发生根本性的变化, 而且企业的成本、企业与顾客之间的关系及沟通方式等也将发生重大变化。
也就是说, 一切影响顾客让渡价值的因素在网络营销中都将会发生变化。