人民(我家)果园创业策划书

人民（我家）果园创业策划书

一．关于互联网+果园

●互联网+农业为农业创新和“新农人”创业打开空间。

●互联网+农业不仅是电商，还涵盖新产品、新模式与新业态。

●农业创新，要让农民增收得利，这是最终的诉求。

互联网+农业大潮已经来袭，更多农业创新机会已经出现。5月8日，国务院出台“电商国八条”，提出加强互联网与农业农村融合发展，中央财政将拿出20亿元专项资金用于农村电商基础设施建设。

而事实的另一面是，在资本支撑的“烧钱大战”下，整个水果生鲜电商市场正进入狂飙突进的时代——补贴下载拉用户、价格战、高价布冷链、重金砸库房，所有的巨头都在进入O2O。一些人士认为，一个O2O的新时代呼啸而来，这个时代互联网将渗透所有行业，重构产业链、生态链，重构商业模式、消费模式。今年，包括京东到家、多点、爱鲜蜂、社区001、许鲜、天天果园等都转向生鲜O2O模式，提供两小时达甚至一小时达的生鲜送到家服务。即便是赔钱赚吆喝，O2O“死亡潮”席卷，互联网巨头和新晋创业公司依旧任性撒钱。此前，众所周知的是，由于生鲜商品非标准化和短保质期的天然属性，带来巨大的毛利损失，而生鲜商品对仓储物流的高标准又使得物流投入巨大，生鲜由此成为零售业各品类中竞争门槛最高的品类。

那么水果生鲜O2O模式是不是一定不能盈利呢？是不是所有的生鲜O2O 模式都必须配置齐全的冷链物流呢？又或者必须整合线下门店呢？

人民（我家）果园，一个依托互联网为销售平台，实现从地头到用户的直接对接供应的水果生鲜销售模式。一条不同于传统零售商品和3C产品的新型商业化模式：“O2O+C2B”模式!

二．水果生鲜市场现状与规模

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。据申银万国证券报告预测，2015年及2016年生鲜电商增速将分别为100%及75%，对应的年销售额为521亿元和911亿元。欧睿国际今年四月发布的最新数据显示，2014年水果市场的销量达到1.52亿吨。由于电商的推进，进口水果高档水果越来越被消费者所接受。预计水果市场在未来五年将以年复合增长率3%的速度成长，到2019年总市场份额将达到1.71亿吨这样一个量级。

生鲜是指未经烹调、制作等深加工过程，只做必要保鲜和简单整理上架而卖的初级产品，以及面包、熟食等现场加工品类的商品的统称。生鲜商品的特点是保存条件基本相同，需要保鲜、冷藏、冷冻;属于散装商品并需要用称重打条码方式售卖;保质期比较短;同时在消费习惯上也有很大的关联性。目前生鲜商品主要有水果、蔬菜、肉品、水产、干货及日配、熟食和糕点。

由此可见，生鲜市场具有不同于传统零售商品和3C产品的独特性：保存不易、对物流配送的条件要求极高、保质期短、用户消费习惯多样化。此外，生鲜

市场产品缺乏统一标准，可替代性低，用户忠诚度与依赖度高。因此，生鲜市场的独特性决定了其前期所需的巨大投入，包括对物流供应链技术的极高要求、对生鲜产品产地与质量的监控以及对用户习惯的培育等，更决定了其不同于传统零售商品和3C产品的商业模式。

据有专家预计到2025年，冷链食品的需求将会从现在的2亿吨增长到4.5亿吨。易观商业解决方案副总裁冯阳松表示，未来食品将成为继服装和3C这两个产品后面的第三大品类，在整个网络零售品类中的占比至少10%，未来行业马太效应或将进一步显现。与此同时，未来10年内，我国冷藏车、冷藏库、铁路冷藏箱运输的年运量也将保持大幅增长。然而，与巨大的需求相对应的是生鲜市场的低效：2012年，我国进入流通领域的农副产品价值总额为2.45万亿元，但通过电子商务流通的农产品仅占1%左右，该领域的电商总体上仍然处在摸石头的阶段。

庞大的需求与低效的现状，迫切地呼唤着国内生鲜市场孕育出全新的商业模式。

生鲜市场O2O的典型案例

目前，国内生鲜市场的主要商业模式仍为O2O模式。O2O模式与生鲜市场存在着先天性的契合之处：O2O即OnlineToOffline(在线离线/线上到线下)，泛指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。O2O强调线上支付与线下体验，尤为适合于生活服务类电商产业，尤其是对商品体验性极强的生鲜市场。而考虑到生鲜市场的特殊性，O2O模式无疑是首选：线下生

鲜产地的完美体验与质量保证、网上商城产品展示与便捷的在线支付。特别是，2013年O2O模式进入高速发展阶段，日臻成熟，并开始了本地化及移动设备的整合。

但与传统的零售商品和3C产品不同，生鲜市场的独特性决定了其启动起来极其缓慢。目前国外专注做(生鲜)食品的电商如FreshDirect、PeaPod、Ocado、AmazonFresh等，都算不上成功。相比之下，国内各大玩家更是令人堪忧，基本都处于摸索与试错阶段。

鉴于显而易见的巨大需求缺口以及广阔的市场空间，生鲜市场一时间群雄逐鹿。据统计，2013年，国内农产品市场企业达2万多家，但近十分之一的企业处在亏损状态，就连少数几家生鲜巨头玩家也一直如履薄冰。

2014年,号称是中国O2O的爆发之年，电商大佬纷纷全面布局O2O的格局。显然，这里存在着重要商机。但在实际商业运行过程中，单纯地采用一种商业模式极具风险性。尤其考虑到生鲜市场的特殊性以及O2O模式的固有缺陷，生鲜市场未来的新商业模式基本定位于“O2O+C2B”。

C2B，即消费者对企业(customertobusiness)。C2B的核心是以消费者为中心，真正的C2B应该先有消费者需求产生而后有企业生产，即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。C2B产品应该具有以下特征：第一，相同生产厂家的相同型号的产品无论通过什么终端渠道购买价格都一

样，渠道不掌握定价权(消费者平等);

第二，C2B产品价格组成结构合理(拒绝暴利);

第三，渠道透明;

第四，供应链透明。C2B模式，正是弥补生鲜市场O2O的理想模式之一。

由此可知，C2B模式的优势在于以消费者需求为核心，个性化定制，渠道与供应链透明，进而信任与质量问题迎刃而解。目前，C2B模式已经在生活服务类产业中日渐成熟，如服装类、家具类等。尤为值得一提的是，家具类C2B 的典型代表——尚品宅配如今已经发展得日趋成熟。然而，在实际的商业运作过程中，也许单一的O2O、B2C或C2B都无法完全满足市场的需要。恰恰是混合式的的“O2O+B2C”和“O2O+C2B”模式更适合市场需求。

三．人民（我家）果园的“O2O+ C2B”商业模式

1.人民（我家）果园的商业模式定位：

即成为连接果园和用户的平台。而里面的果园是由我们平台发起的高品质水果种植合作社联盟。通过这个联盟，人民（我家）果园成为一个在线平台、一个新的销售渠道，农民通过它可以管理自己农产品的生产、销售及配送。对于消费者而言，人民（我家）果园是一个在线的市集，消费者通过它可以直接地从农民的手中购买优质新鲜农产品。

人民（我家）果园只专注于高品质水果市场。人民（我家）果园与众不

同的地方是跳出了商品思维，而是以人为核心的真正的社会化电商思维。这种思维可以总结为“私人定制”。通过人民（我家）果园APP平台，我们不仅确保原产地无公害出产，我们还确保每一颗果树的品质，确保每一颗出产果实的口感，真正做到从地头到餐桌的每一分真实。所以在人民（我家）果园里，诚信是灵魂，真实是我们的血液，是我们生存的根本。

人民（我家）果园创造性的打造了“水果种植合作社联盟”的概念，即通过原产地代理人将当地水果品质产量最好的果园和果树以“水果种植合作社联盟”为单位和当地中小农场连接起来，从而实现对所有水果用户的对接。

人民（我家）果园以每一颗树作为销售单位，以砀山梨为例。每棵优质成年砀山梨树平均产量为200斤，通过人民（我家）果园的APP定价可以在1000元—2000元，可以自己采摘，也可以委托我们采摘和物流配送，当地的平均收购成本大约在1—1.5元/斤。通过这种方式我们可以以销定产，来决定我们的“水果种植合作社联盟”规模，做到“零库存、零损耗、零成本”的轻资产运作。人民（我家）果园是真正的团购，仍属于O2O的范畴。

这种团购的方式，解决了食品电商最大的问题——物流成本和仓储费用的问题。这也从另一方面更加说明了生鲜市场对物流和供应链的巨大依赖性的高要求。

2.人民（我家）果园的营销模式

，目前国内本地农场数量少，消费意识跟不上，需培养用户消费习惯;其次，中国饮食结构复杂，消费者需要有一个过渡和适应阶段;再次，在当前形势下，

O2O模式对渠道和供应链透明度要求不高，难以解决信任问题。

由上可知，虽然O2O模式是生鲜市场的首选商业模式，但单纯地O2O模式很明显满足不了生鲜市场的需要，如：O2O模式在物流、库存和供应链管理方面的先天性不足，无法快递服务和商品体验、无法解决用户的信任问题、O2O 模式对线下实力的和本地化程度的极高要求、O2O模式仅强调在线支付与线下体验，对于生鲜市场的具体定位、市场需求、质量保障以及用户消费习惯和缺乏清晰概念等。

那么，人民（我家）果园需要建立一个怎样的营销网络体系呢？

首先，我们人民（我家）果园是一个开放的销售平台。它一年四季可以销售各地特色水果，它可以销售砀山梨，也可以销售烟台苹果；它可以销售新疆的葡萄，也可以销售海南的芒果，但有一点，我们只销售当季最新鲜的水果。

其次，我们人民（我家）果园需要建立自我繁殖的销售激励模式。我们需要需要预留一定的销售利润来确保我们的消费者成为我们的推销员，因为我们的生产模式、商业模式、包括产品和产品服务能够通过统一标准来建立我们稳定的消费人群和产品追随者。我们需要建立一整套各环节的成本体系，理想的模式是，采购成本控制在30%—40%（这在水果行业很容易做到，采摘、配送另外附加），管理营运成本控制在10%，营销成本控制在30%，利润20%—30%。而30%的营销成本中的6成将用为建立自我繁殖的直销激励。

再次，我们人民（我家）果园不做零散的订单服务，我们只卖树，买归属感，买生活体验方式。虽然这会减少我们的客户群，会压缩我们的消费群体，但也强

化了我们的市场细分度，强化了我们的品牌辨识度，强化了我们产品的真实度。这对于我们的营销推广将会有极大的促进作用。我们可以做到每一个消费者都有自己的专属果树，可以订制自己的专属水果，可以打造自己的专属高档礼品。

不可否认，水果生鲜产品规格复杂多样，水果生鲜市场产品难以大规模化生产等。但考虑到生鲜市场的独特性，人民（我家）果园模式的起点首先从本地化的高端市场入手，从“小而美”的市场起步，进而逐渐培育起国内国内生鲜市场消费者的个性化定制消费习惯等。

总之，我对人民（我家）果园的理解是高端水果平民价的一种产品，它是真实并能追溯到具体那一棵果树的产品；它无公害，它绿色环保；它有它的历史，有它的故事，有它的前世今生。