21世纪不动产美国总部经纪人培训核心课程(中文版)(四)
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关于21世纪不动产介绍
每家加盟店独立拥有和运营
从业致富的最佳途径
全球百万经纪人第一名
2005年年度个人佣金总收入 2005年年度个人佣金总收入
3,202,259 美元 （约2300万人民币） （约2300万人民币）
John Beulter Century21 Beulter &Associates ID, USA
每家加盟店独立拥有和运营
成就神话的行业
两个美国人在加州创立品牌 37年光阴体系遍及全球57个国家 年光阴体系遍及全球57个国家！ 37年光阴体系遍及全球57个国家！
全球最大的不动产综合服务提供商 全球最大的不动产综合服务提供商 全球最大的房地产特许经营机构
21世纪不动产体系 21世纪不动产体系
在中国，什么职业收入最高？ 在中国，什么职业收入最高？
金融地产
NO.1
每家加盟店独立拥有和运营
黄金般的行业 房地产经纪业的意义
1、有助于房地产市场的活跃和兴旺, 有助于房地产市场的活跃和兴旺, 2、有助于房地产行业持续,稳定发展, 有助于房地产行业持续,稳定发展, 3、有助于住房制度改革的继续深化, 有助于住房制度改革的继续深化, 4、促进人民生活水平的提高, 促进人民生活水平的提高, 5、促进国民经济发展
房地产经纪人 ——成就你的职业梦想 ——成就你的职业梦想！ 成就你的职业梦想！
从业致富的最佳途径
中国十大高收入职业 NO.1销售人员 NO.1销售人员 NO.2房地产从业人员 NO.2房地产从业人员 加入21世纪不动产体系 加入21世纪不动产体系 的房地产经纪人打破
“鱼和熊掌不可兼得”的古老箴言！ 的古老箴言！
行业概览与21世纪不动 行业概览与21世纪不动 产体系介绍
每家加盟店独立拥有和运营
从业致富的最佳途径
全球百万经纪人第一名
2005年年度个人佣金总收入 2005年年度个人佣金总收入
3,202,259 美元 （约2300万人民币） （约2300万人民币）
John Beulter Century21 Beulter &Associates ID, USA
每家加盟店独立拥有和运营
成就神话的行业
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每家加盟店独立拥有和运营
2024新版房产经纪人培训课程(2024)
智能化发展
随着科技进步，房产市场 将越来越智能化，如智能 家居、智慧社区等。
2024/1/26
绿色环保趋势
环保理念深入人心，未来 房产市场将更加注重绿色 、环保、节能等方面。
共享经济影响
共享经济模式逐渐渗透到 房产领域，如共享办公、 共享居住等，将对市场格 局产生影响。
5
政策法规对房产市场影响
限购限贷政策
8
沟通技巧与表达能力培养
有效倾听
积极倾听客户需求和意 见，理解客户真实意图 ，为后续服务奠定基础
。
2024/1/26
清晰表达
用简洁明了的语言准确 传达信息，避免使用模
糊或晦涩的词汇。
情绪管理
建立信任
保持平和的心态，面对 客户的不同情绪能够妥
善处理，化解矛盾。
9
通过真诚的态度和专业 的能力赢得客户信任，
2024/1/26
协商和解
了解协商和解的原则和技巧，尝试通过友好协商的方式解决纠纷 。
调解处理
熟悉调解处理的流程和注意事项，选择合适的调解机构或调解员进 行调解。
诉讼与仲裁
掌握诉讼和仲裁的基本程序和要点，根据具体情况选择合适的纠纷 解决方式。
26
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
2024/1/26
2024新版房产经纪人培训课程
2024/1/26
1
目 录
2024/1/26
• 房产市场概述与发展趋势 • 经纪人职业素养与能力提升 • 房源开发与客户需求分析 • 带看技巧与谈判策略 • 互联网营销与线上推广方法 • 风险防范与法律法规遵守
2
01 房产市场概述与发展趋势
2024/1/26
21世纪中国不动产
公关 影响 “影响者”， 建立信誉 / 权威
360º 整合策略
公关活动 电视广告 在行业，政府，媒体，大众中建立信誉和权威
最终消费者知名度最主要的贡献者 (加盟店网络具有一定规模后)
针对目标的 品牌传播
户外/广播 平面广告
在重点市场加强品牌露出/加强到达率和频率 通过专业及大众媒体有效和广泛接触目标受众
在线广告
建立和扩大品牌的最直接有效的媒介
直邮 /E-Mail
低成本高效用的媒介。鼓励接受服务， 个人化讯息，受控的offer 测试, 预测模型
一对一的 品牌传播
顾客服务
细分的服务步骤。如个人化信息服务，咨询
网站内容
支持，咨询，服务
该影响哪些目标受众呢？
有影响力国外媒介 （地区性/全国性）包括电视 印刷，互联网等媒介
• 全球第一房地产中介品牌 • 全球专业CIS企业形象 • 多年研发而成， 独一无二的经营系统 • 全球性的房地产资讯网络
市场营销传播的阶段
• 导入期：以建立初期加盟网络为核心目标 – 针对行业为主的以公关为主导的市场传播 • 发展期：拉动核心消费群体，推动加盟网络的进一步 发展 – 有限规模的有针对性的广告宣传活动 • 扩展期：运用广告基金，帮助既有加盟者拓展生意 – 大规模，全方位的大众传播活动（包括电视广告）
各政府机构，组织
房地产中介
社会各阶层 和其他行业的基本群众
房地产相关企业
目标消费者
国内有影响力的专业团体
奥美能做的事
奥美广告
媒体策划与购买
奥美公关
奥美公关
客户
市场推广 直效行销 奥美互动
•执行大型公关媒体策划 •以在国内外成功安排重要媒体对C21 进行正面报道
房地产中介21世纪不动产网络营销培初级(PPT 44页)
500 0
09年10月网络媒体咨询客户来源对比
1月 2月 3月 4月
5月 6月 7月 8月 9月 10月
3522
2365
1761
1491
1375
1033
257
544 385
182
153纪人安 居源自客搜 屋网集 网
人
搜房
图 房
焦 点
新 浪
看房
纪
自 行 发 帖
经
赶
经
搜 房 网 络
视 频
超 级
二、行业数据分析及投放监测 10月、11月网站客户来源走势分析
来源于网络的客户人群在逐步的壮大
三、北京房地产市场客户来源分析
网络42%
上门38%
网络跟盘15% 其它5%
上门 网络 网络跟盘 其它
2009年上半年白领住房消费倾向调查
73％的白领首选网络途径 查询与发布房产信息！
安信瑞德客户来源分析(一)
12300 10800 9300 7800 6300 4800 3300 1800
此店有三个组，端口是公司的标准配置
10月网络成交特别突出，共15单，即80 ％的成交通过网络
百万经纪 人
• 西南营业部－－富卓花园店 查勇
我司标准
三、网络新开、变更、使用标准
三、网络端口
• 新开标准 • 变更条件 • 维护使用
所有开通或者变更的条件
• 上传完整带有公司LOGO的半身照、名片、 身份证及20套优质房源 ,此适用于安居客、 搜房、图房
二、网四民、年市龄场研结究构分析
数据来源：中国互联网中心
客户来源分析
2009年上半年中国和美国2009年二手房销售渠道对比
09年10月网络媒体咨询客户来源对比
1月 2月 3月 4月
5月 6月 7月 8月 9月 10月
3522
2365
1761
1491
1375
1033
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544 385
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超 级
二、行业数据分析及投放监测 10月、11月网站客户来源走势分析
来源于网络的客户人群在逐步的壮大
三、北京房地产市场客户来源分析
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网络跟盘15% 其它5%
上门 网络 网络跟盘 其它
2009年上半年白领住房消费倾向调查
73％的白领首选网络途径 查询与发布房产信息！
安信瑞德客户来源分析(一)
12300 10800 9300 7800 6300 4800 3300 1800
此店有三个组，端口是公司的标准配置
10月网络成交特别突出，共15单，即80 ％的成交通过网络
百万经纪 人
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所有开通或者变更的条件
• 上传完整带有公司LOGO的半身照、名片、 身份证及20套优质房源 ,此适用于安居客、 搜房、图房
二、网四民、年市龄场研结究构分析
数据来源：中国互联网中心
客户来源分析
2009年上半年中国和美国2009年二手房销售渠道对比
21世纪不动产房产勘察与带看培训共25页
• 在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在 感情和财务上都是件重大的事情。大多数客户 经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经 验、技巧和说服力，帮助他们作出决定。
• 你可以使用CDDC方法解决异议。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。— —裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
二、勘察完后提出建议： 如： 1）修缮建议
2）美化建议 3）卫生建议
房 产 “带 看” 篇
房产带看前的准备
•熟悉带看的客户资料 •熟悉要推荐的房产资料 •安排约见，给客户留有充分的时间 •自己应提早到场或和客户同去 •带好必备的工具（卷尺、计算器、笔记本和笔等） •设计看房路线 •做好应变的准备
房产勘察前的准备
•熟悉要勘察的房源登记资料 •安排约见，给业主留有充分的时间 •带好必备的工具（卷尺、计算器、笔记本和笔、相关
表格、指南针、数码相机、经纪人文件夹等）
•设计勘察项目清单 •做好应变的准备
房产勘察时由外部环境开始：
1、交通（公交车站/车号/地铁。通往哪些主要地区？周围主 要道路的堵车状况-可以向出租车司机询问了解） 2、空气（有无污染）、噪音 3、绿化率及卫生状况 4、文化机构、学校、图书馆、幼儿园等 5、商业购物场所、银行、菜场、娱乐、医院等 6、社区规划、停车位 7、社区文化层次 8、小区的商业或文化区位
9、要向楼层管理、保安人员及周围住户了解房 屋周边环境。
10、仔细查看各房间的地面是否平整光洁，是否 会出现积水漏水现象，是否需要进一步改进。
• 你可以使用CDDC方法解决异议。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。— —裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
二、勘察完后提出建议： 如： 1）修缮建议
2）美化建议 3）卫生建议
房 产 “带 看” 篇
房产带看前的准备
•熟悉带看的客户资料 •熟悉要推荐的房产资料 •安排约见，给客户留有充分的时间 •自己应提早到场或和客户同去 •带好必备的工具（卷尺、计算器、笔记本和笔等） •设计看房路线 •做好应变的准备
房产勘察前的准备
•熟悉要勘察的房源登记资料 •安排约见，给业主留有充分的时间 •带好必备的工具（卷尺、计算器、笔记本和笔、相关
表格、指南针、数码相机、经纪人文件夹等）
•设计勘察项目清单 •做好应变的准备
房产勘察时由外部环境开始：
1、交通（公交车站/车号/地铁。通往哪些主要地区？周围主 要道路的堵车状况-可以向出租车司机询问了解） 2、空气（有无污染）、噪音 3、绿化率及卫生状况 4、文化机构、学校、图书馆、幼儿园等 5、商业购物场所、银行、菜场、娱乐、医院等 6、社区规划、停车位 7、社区文化层次 8、小区的商业或文化区位
9、要向楼层管理、保安人员及周围住户了解房 屋周边环境。
10、仔细查看各房间的地面是否平整光洁，是否 会出现积水漏水现象，是否需要进一步改进。
21世纪不动产体系概览
21世纪不动产之所以取得持续的增长，离不开以 下四个因素：领先的消费理念；优质的服务平台、 卓越的市场营销、出色的客户服务。
21世纪不动产全球总裁 Rick Davidson
It’s all about offering a System that is agile and dynamic enough to stay ahead of the evolving industry while helping C21 sales professionals earn the affinity and trust of home buying and selling consumers in the marketplace
21世纪不动产品牌承诺：我们在消除客户物业交 易所产生的烦恼与焦虑，在为顾客提供最便捷、 最好的服务、最全的品种、最快的结果上绝不妥 协。
品牌愿景及使命
21世纪不动产品牌愿景：全球最具代表性的不动 产品牌；一个知名度最高的品牌，一个最受全球 购房者和卖房者喜爱的品牌；房地产中介领域的 全球领导者；
15周年盛典举办
SIS系统全面升级， SIS PLUS正式上线
启动企业文化建设
21世纪全球房源网 站开启
与中信产业基金合 资打造并升级住房 金融平台
截止2018年5月 覆盖中国93个城市
3600家门店 50000名经纪人
企业文化
我们的使命 我们的愿景 共同价值观
管理理念 人才理念 服务理念
创造完美客户体验；从业人员自我价值实现； 房产经纪行业领先；促进 房地产事业平衡发展。 秉承国际品牌，领航中国不动产综合服务，成就21世纪全球体系卓越典范 求实、责任、信任、合作、创新、坚持 权责清晰、执行到位、协同高效 积极进取、公平竞争、共享成长
21世纪不动产全球总裁 Rick Davidson
It’s all about offering a System that is agile and dynamic enough to stay ahead of the evolving industry while helping C21 sales professionals earn the affinity and trust of home buying and selling consumers in the marketplace
21世纪不动产品牌承诺：我们在消除客户物业交 易所产生的烦恼与焦虑，在为顾客提供最便捷、 最好的服务、最全的品种、最快的结果上绝不妥 协。
品牌愿景及使命
21世纪不动产品牌愿景：全球最具代表性的不动 产品牌；一个知名度最高的品牌，一个最受全球 购房者和卖房者喜爱的品牌；房地产中介领域的 全球领导者；
15周年盛典举办
SIS系统全面升级， SIS PLUS正式上线
启动企业文化建设
21世纪全球房源网 站开启
与中信产业基金合 资打造并升级住房 金融平台
截止2018年5月 覆盖中国93个城市
3600家门店 50000名经纪人
企业文化
我们的使命 我们的愿景 共同价值观
管理理念 人才理念 服务理念
创造完美客户体验；从业人员自我价值实现； 房产经纪行业领先；促进 房地产事业平衡发展。 秉承国际品牌，领航中国不动产综合服务，成就21世纪全球体系卓越典范 求实、责任、信任、合作、创新、坚持 权责清晰、执行到位、协同高效 积极进取、公平竞争、共享成长
21世纪不动产BI
为适应社会主义市场经济的要求，发展生产力，依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及有关法律、法规的规定，由等方共同出资，设立有限责任公司，特制定本章程。
第一章公司名称和住所第一条公司名称：有限责任公司（以下简称公司）第二条住所：北京市第二章公司经营范围第三条公司经营范围：第三章公司注册资本第四条公司注册资本：万元人民币。
公司增加或减少注册资本,必须召开股东会并作出决议。
公司减少注册资本,还应当自作出决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在报纸上至少公告三次。
公司变更注册资本应依法向登记机关办理变更登记手续。
第四章股东的姓名（或名称）、出资方式、出资额第五条股东的姓名或者名称、出资方式、及出资额如下：股东的姓名或者名称出资方式出资额第六条公司成立后，应向股东签发出资证明书。
第五章股东的权利和义务第七条股东享有如下权利：（一）参加或推选代表参加股东会并依据其出资比例行使表决权；（二）了解公司经营状况和财务状况；（三）选举和被选举为董事会或监事会成员；（四）依照法律、法规和公司章程的规定获取股利并转让出资；（五）优先购买其它股东转让的出资；（六）优先认缴公司新增资本；（七）公司终止后，依法分得公司的剩余财产；（八）股东有权查阅股东会会议记录和公司财务会议报告；（九）其他义务。
第八条股东承担以下义务：（一）遵守公司章程；（二）按期缴纳所认缴的出资；（三）以其所认缴的出资额为限对公司的债务承担责任；（四）在公司办理登记注册手续后，股东不得抽回投资；（五）其他义务。
第六章股东转让出资的条件第九条股东之间可以相互转让其全部或者部分出资。
（注：由两个股东共同出资设立的有限责任公司，股东之间只能转让其部分出资。
）第十条股东向股东以外的人转让其出资时，必须经全体股东过半数同意；不同意转让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。
第十一条股东依法转让其出资后，由公司将受让人的姓名或者名称、住所以及受让的出资额记载于股东名册。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
了解业主现在的动机
提出销售计划 表示感谢 适时跟进
查明业主对上次委托的看法 解释未售出的原因
如何介绍自己
拜访理由
记录显示房源到期 提供市场信息 邻里的房屋售出 取消出售
可用话术
………
……… ……… ………
情景演练
过期房源开发
第3章 纵向市场开发
概览 CDDC 自售业主 过期房源 客户推荐
1.概览
个人营销趋势
2.CDDC
澄清 Clarify 认可 Dignify
确认 Confirm
探讨 Discuss
澄清-Clarify
目的
澄清 Clarify
帮助对方表达感受 确认实质问题
行为
开放式问题 引导说明问题 倾听并复述
你的中介费太高了 你太年轻了 我不想签委托 我从来没听说过你们的店面 我的房子委托给你们能卖出去吗 ……
3.自售业主
什么是自售 业主自售须知 自售业主的开发
什么是自售
讨论
For Sales By Owner？
他们认为自己可以把房产卖出去 他们认为自己很了解自己的房产 他们曾经有过不愉快的经历 他们不想支付佣金
认可-Dignify
目的
认可 Dignify
体现对客户的尊重 激发共鸣 避免抵触
行为
同理心
认同感受 认同合理性
探讨-Discuss
目的
探讨 Discuss
消除疑虑
行为
交谈
归纳优势（FB）
确认-Confirm
目的
确认 Confirm
化解担忧 达成共识
行为
提问 转移至下一话题
CDDC演练
业主自售须知
讨论 你准备好了自己出售房屋吗？
业主自售须知
你能否制定客观的价格 如何保证售出的时间 如何让更多的买家知道 熟悉各种税费 熟悉抵押、贷款和垫资 证实买方的资质
提问
自售业主开发
4
价值
3
沟通
2
理由
1
寻找
寻找
• • • • 访问网络 察看报纸 掌握小区信息 关注贴条广告
理由
拜访理由
有优质客户关注 提供免费评估信息 免费的售房培训
如何寻找过期房源
• 根据网络记录查询 • 建立个人跟踪系统 • 客户推荐
获得过期房源的技巧
致电业主时要注意哪些问题 业主会有哪些消极反应 你如何打动业主
仔细观看这段录像 并思考必要的问题
获得过期房源的技巧
尽早拜访客户 立即介绍自己 不断鼓励其倾诉 尽心倾听，保持中立
确认房源过期
用同理心语句提问 对业主的遭遇表示理解 问开放式问题寻找话题
可用话术
……… ……… ………
邻里的房屋售出
询问房产的信息
………
………
沟通
如何营造友善的气氛 如何提问 如何保持跟进 何时要求接下业务
仔细观看这段录像 并思考必要的问题
价值
价值
制定客观的价格
可用话术
让你的房子易于展示
价值2
价值
最大化曝光率
可用话术
买家更愿意接触
4.过期房源
何为过期房源 如何寻找过期房源 获得过期房源的技巧
过期房源
在市场上挂牌后，相对较长时间 仍未能售出的非投资型房源。 过期房源可能会是最为重要的优 秀资源。到期房源的业主曾有意售房， 如果意向依然存在，应竭力使业主相 信你能为其解决问题。
过期房源
过期原因
开价过高 业主动机不明
业主需要 获 取 委 托
得到安慰 重塑信心
营销不到位
不断沟通
了解业主现在的动机
提出销售计划 表示感谢 适时跟进
查明业主对上次委托的看法 解释未售出的原因
如何介绍自己
拜访理由
记录显示房源到期 提供市场信息 邻里的房屋售出 取消出售
可用话术
………
……… ……… ………
情景演练
过期房源开发
第3章 纵向市场开发
概览 CDDC 自售业主 过期房源 客户推荐
1.概览
个人营销趋势
2.CDDC
澄清 Clarify 认可 Dignify
确认 Confirm
探讨 Discuss
澄清-Clarify
目的
澄清 Clarify
帮助对方表达感受 确认实质问题
行为
开放式问题 引导说明问题 倾听并复述
你的中介费太高了 你太年轻了 我不想签委托 我从来没听说过你们的店面 我的房子委托给你们能卖出去吗 ……
3.自售业主
什么是自售 业主自售须知 自售业主的开发
什么是自售
讨论
For Sales By Owner？
他们认为自己可以把房产卖出去 他们认为自己很了解自己的房产 他们曾经有过不愉快的经历 他们不想支付佣金
认可-Dignify
目的
认可 Dignify
体现对客户的尊重 激发共鸣 避免抵触
行为
同理心
认同感受 认同合理性
探讨-Discuss
目的
探讨 Discuss
消除疑虑
行为
交谈
归纳优势（FB）
确认-Confirm
目的
确认 Confirm
化解担忧 达成共识
行为
提问 转移至下一话题
CDDC演练
业主自售须知
讨论 你准备好了自己出售房屋吗？
业主自售须知
你能否制定客观的价格 如何保证售出的时间 如何让更多的买家知道 熟悉各种税费 熟悉抵押、贷款和垫资 证实买方的资质
提问
自售业主开发
4
价值
3
沟通
2
理由
1
寻找
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理由
拜访理由
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如何寻找过期房源
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致电业主时要注意哪些问题 业主会有哪些消极反应 你如何打动业主
仔细观看这段录像 并思考必要的问题
获得过期房源的技巧
尽早拜访客户 立即介绍自己 不断鼓励其倾诉 尽心倾听，保持中立
确认房源过期
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可用话术
……… ……… ………
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询问房产的信息
………
………
沟通
如何营造友善的气氛 如何提问 如何保持跟进 何时要求接下业务
仔细观看这段录像 并思考必要的问题
价值
价值
制定客观的价格
可用话术
让你的房子易于展示
价值2
价值
最大化曝光率
可用话术
买家更愿意接触
4.过期房源
何为过期房源 如何寻找过期房源 获得过期房源的技巧
过期房源
在市场上挂牌后，相对较长时间 仍未能售出的非投资型房源。 过期房源可能会是最为重要的优 秀资源。到期房源的业主曾有意售房， 如果意向依然存在，应竭力使业主相 信你能为其解决问题。
过期房源
过期原因
开价过高 业主动机不明
业主需要 获 取 委 托
得到安慰 重塑信心
营销不到位
不断沟通