售楼部客户信息管理制度(8)[117369]
售楼部客户信息管理制度(8)[117369]
售楼部客户信息管理制度8
一、客户信息管理目的
1、简化销售人员填写的报表内容,有效地落实报表的填写工作;
2、加强对销售人员的业绩考核力度;
3、及时有效地反映客户需求,对新产品规划提供依据;
4、对宣传媒体及客户认知途径的反馈,可为营销部门提供参考;
5、实施情况及效果反馈后重新完善,对以后新项目建立管理模型提供导向;
6、相关内容上报地产公司销售部,统一分析整理后可建立公司的完整客户资料,做到客户资源共享。
二、客户资源管理
1、销控管理
(1)操作程序
售房前核对房源表,开房位确认单,待客户交定金并经财务确认后,在售楼大厅的房源表处做出售出标志;
及时通知销售人员房位认购情况,督促其填写房源表。
(2)销售统计
将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计,售房后及时更新有关数据,并编制《销售日报表》,及时反馈销售情况;
对销控房位作出统计,根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整,可采用滚动释放侯留房源的方式。
(3)销售动态及广告效果监控
对每天的来人来电量作出统计,及时反馈客户关注问题,并据此编制《销售日动态表》;
通过对来人来电量的统计,为广告效果测评提供参照,从而适时调整广告策略。
2、意向客户资源管理
(1)销售员接待客户后将客户资料填入《意向客户登记表》,并及时填报客户追踪情况;
(2)根据客户等级,将意向明确的客户报给销控,以便协调房源,避免撞车现象;
(3)为便于管理,每位销售代表一个页面,将意向客户按销售代表分类,以利于对客户的跟踪及查询。
3、订金客户管理
(1)客户定房后,销控将资料输入《业主登记一览表》,以便于以业主情况进行查询;
(2)对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析,使目标客户群的定位更明晰,以适当调整营销策略,有的放矢,从而扩大目标市场占有率;
(3)业主换房或退房,要将业主换房或退房情况输入《客户换房、退房一览表》,并及时更新《业主登记一览表》有关数据;
(4)可定期出一份《销售退房情况一展览表》,以便掌握销售动态,并总结退房原因,及时调整销售策略;
(5)特殊优惠客户备案,将享用特殊优惠的客户资料输入《特殊优惠客户一览表》,以便查询。
4、签约管理
(1)签约客户管理
将未按规定期限签约的客户输入《未签约客户一览表》,按销售代表分类,以便尽早解
决签约遗留问题,加速资金回笼。
(2)签订合同管理
客户签订购房合同后,销控及时将签约情况输入《契约签署一览表》,并在备注栏中将合同的某些特殊条款列明,以便日后查询。
5、资金回笼管理
(1)客户交款情况输入《客户交款情况明细表》,客户可按付款方式分类,以便及时向客户催款或催办按揭,从而加速资金回笼;
(2)将办理延期付款的客户输入《延期付款客户一览表》,并结合《客户交款情况明细表》,便于及时了解回款情况。
6、问题客户管理
对于一些存在棘手问题的客户,可将其情况输入《问题客户一览表》,并及时上报,以便尽快解决。
三、填报规定
1、每天由销售部值班人员填写《来电来访客户记录》,下班前交由销售主管负责整理并汇总成《销售国统计报表》;
2、每周由销售经理安排销售主管根据《销售日统计报表》汇总成《销售周统计报表》,并同时填写《成交客户档案》;
3、销售经理每月根据《销售周报表》和《成交客户档案》内容并经过整理分析,进行来电来访客户分析、成交客户分析等工作,并完成《销售月报》的撰写工作;
4、《销售周报表》、《成交客户档案》、《销售月报》等相关表格按月上报销售部;
5、报表填写要有明确人员和时间安排,如那一环节和个人出现问题,则由其直接上级根据实际情况处以不同形式的处罚。
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客户信息管理系统规定
客户信息管理流程和管理规定 一、客户信息管理的工具 二、客户意向级别的判定 三、客户信息回访的规定 四、客户信息归属的判定 五、客户信息跟进管理的流程 六、客户信息的定期盘点和分析 一、客户信息管理的工具 4S店针对到店、来电或其他途径获得的客户信息,是必须要通过一套的管理流程和管理工具,进行管理和监控的,此类工作贯穿前台接待监督、销售顾问执行、信息员建档管理监督并定期表格形式统计,销售经理和市场部进行分析和改善,管理流程并非一成不变,管理工具也并非一成不变,现在大部分品牌应厂家的要求,建立使用客户信息的CRM、DMS等管理系统,原理全部来源于现实的纸质表格管理工具的统计、提醒、记录、监督功能,也就是说,不论再先进的管理系统完善或改进,都和我们现实使用客户信息管理工具万变不离其踪。 1、来店(电)客户信息登记表:体现客户名称、随行人员、到店时间、离店时间、意向车型、信息来源、沟通概况、销售顾问、来电或到店、试驾与否。 容易出现问题:销售顾问未留客户信息的情况不做登记,前台接
待或展厅经理需要进行现场的监督;登记客户信息不全面,特别是信息来源重视程度不足,展厅经理需强制性对信息不完善或造假的情况进行处罚,培养良好的工作习惯; 上述管理工具表格,作为公司销售部、市场部乃至整个公司的数据分析的基数,保证数据分析的有效性和意义,任何一家4S店在管理考核方面必须重视和加强此表格的管理。 2、客户信息资料卡(跟进卡)、预购客户管理卡,简称“A卡”A卡的主要功能是要记录从首次获得客户信息到客户跟进直至产生最终结果的整个过程。 需要体现如下信息:客户信息的基本概况(,性别,年龄,单位,地址,从事行业,联系,现在车辆使用情况、现在使用其他联系方式);车辆需求的基本概况(欲购车型、颜色、配置、对比车型、购车预算、购买方式,购车用途);信息来源(。。。。。。);沟通的有利条件和不利条件分析,需要何种资源协助。 建卡日期,首次接待日期,A卡编号,回访日期,首次接待概况,意向级别,主管审核签字,下次回访计划,访问记录,回访方式,主要异议诉求。 容易出现的问题:首次接待概况体现客户购车要素和需求分析情况不全面、不制定下次回访计划,未按照计划执行回访、主管审核未能按时进行和指导意见不足、回访计划制订不合理、访问记录无效回访信息、客户订车后不再进行回访跟进不能跟进至最终交车。 3、战败申请表:战败日期,战败车型、价位、战败原因分析,
客户确认制度
客户确认制度 一、确认规定 1、确认递交时间:上午9:00-10:00 下午16:00-17:00 2、每个业务员需亲笔填写《客户确认单》,内容包括客户编号、客户名称(单位 /个人)、联系人、客户联系方式等。 3、销售人员于第一时间将客户确认书交给确认人员,由确人员签字确定销售人 员的递交时间,如因特殊情况,由签约室人员签字确定递交时间。(如果发生客户冲撞问题,由此确认时间判断客户归属问题。) 4、确认人员需在接到客户确认单后24小时内将客户确认单录入电脑,若发现该 客户确认与其它销售人员冲突,则需在接到客户确认单后24小时内将此份客户确认交还给递交人,通知其不得继续联系客户。 5、每一个现场销售人员可同时确认 50 名客户。当季度如完成签约任务,可增 至 80 名;当季度如无签约成绩,客户确认总量降至 30 名。如超出确认限额,则确认人员可拒接收,但需将不予输入的客户确认单在24小时之内返还销售人员并做公司内部留存。 6、如业务员对客户需求、购买意向有进一步的了解或购买人有所变更时,需添 加或变更确认内容时,确认时间以第二次递交时间为准。 7、销售人员接待的新客户必需在当天的《来人来电表》上有所反映,如查询发 现销售人员没有在《来人来电表》上记录,不予确认。 8、老客户带来的新客户,由原销售人员接待;如老客户未指明接待人员则由当 班人员接待。 9、如客户当日成交,销售人员也需填写客户确认。 10、业务员每日须填写业务日报表,包括客户代码、联系内容、洽谈等级等,不 写联系方式,一式三份,一份经销售部经理签字后业务员保留,一份报销售部经理,签约室存档一份。
二、客户判断标准 同一客户的判断标准为客户需求基本一致,同时客户名称或联系方式基本一致; 1、客户名称或联系方式的判断标准为: 1)客户名称和联系方式均不同,如经调查发现实际是夫妻、父子或母女等直系且需为同一需求视作同一客户。 2)每条客户确认只予确认为一组客户,即夫妻、父子或母女,如发现非上述关系时,只承认第一位的客户名称为有效客户。 3)客户名称和联系方式其中一项相同,视为同一客户,但如果发现实际情况并非为同一客户,视为不同客户。 4)单位购买在确认时需要写清单位名称及联系人,只有法人名称不能确认为公司购买。 2、客户归属的判断标准 1)若发现两名以上销售人员联系之客户乃是同一客户,则根据客户确认时间的先后进行归属判断。确认时间以确认人员签字时间为准。 2)如在签约或认购三日后发现撞车,则将此客户判给成交人员。 3)如单位购房与个人购房发生冲突,则以签约或认购的名称为基准来判别,谁的客户确认名称与之一致,时间在前,客户归谁。但为做好单位大客户的服务工作,销售经理或主管有权指定同组非确认业务员进行联系客户服务工作,与确认无关。 4)如业务员在同一天内递交同一客户确认,则由销售经理根据两人(或以上)业务日报表反映的与客户联系情况,判断客户归属。 三、客户冲突判断程序 1、若发生客户确认争议,销售人员应在争议当日将《查询单》递交给各自主管, 并由各自主管负责协调解决。 2、若协调不成,则需报销售部经理签字后,交确人人员查询。 3、经确认人员查询后,双方销售人员一起将书面材料上报到签约室,并由销售 部经理判定客户归属。
售楼处客户接待流程统一说辞
“香榭丽都”客户接待流程及统一说辞 2015年11月27日一:客户接待流程图
二、各工作小组分工及工作职责: 1、活动统筹小组(组长:赵业臻,组员:陈群星、巍涛) 工作职责: ●负责统筹活动各环节工作,内部工作流程、外联工作,保证活动顺利开展; ●统筹各小组工作执行,调动资源、合理安排分工协作; ●及时处理活动过程中突发事项; 2、迎宾接待小组(组长:庞亚鹏,组员:张建、谢晓伟) 工作职责: ●接待来访客户,解答客户咨询、项目整体介绍,甄别老业主或新客户身份; ●若到访的是老业主的,引老业主到礼品发放小组办理礼品领取手续; ●若是新到访客户让其在【香榭丽都周末暖场活动到访客户登记表】登记个人信息,并引 导客户扫描香榭丽都项目二维码,关注微信,转发朋友圈; ●引新到访客户到抽奖小组处进行现金抽奖。 3、商铺销售推介小组(组长:刘德恩,组员:孙艳、甘文、王玲) 工作职责: ●暂定10套认筹礼品由孙艳负责保管,客户成功认筹后,由经办销售人员亲自增送礼品给 客户,原则一组客户可一人抽奖一次; ●负责商铺意向客户、新到访客户的接待工作,解答客户咨询、项目商业推介、现场带客 看商铺、认筹签单; ●并引导客户扫描香榭丽都项目二维码,关注微信,转发朋友圈,并到抽红包现金奖;●活动期间,客户成功认筹的(到财务处交款并签署【香榭丽都商业街(商铺)认筹协议 书】),增送客户一个小米运动手环、一套茶具、二个纸巾盒。 ●未成功认筹客户,后期继续跟进。 4、礼品发放小组(组长:雷咪咪,组员:鄢来麒) 工作职责: ●雷咪咪负责相关礼品的保管及发放; ●甄别老业主真实身份,确定业主身份后,指引业主在【香榭丽都回馈业主礼品领取登记
房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法
客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争,才能加快项目的销售,创造销售的佳绩。一般来说,决定客户资源的归属应遵循以下原则:一、第一接触点的原则(包括来电、来访客户): 原则上哪一个销售人员首先接触客户,该客户应被其所有,即以第一次接待为准(须在《来访客户登记表》上作好详细记录)。若该客户第二次、第三次上门时,第一接触销售人员不在,由当轮次人员接待,其业绩计入第一接触销售人员,当轮次人员继续补入该轮次。 二、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的(包括电话介绍和亲自带领上门)新客户甲,新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A,以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先,不包括不期而遇的。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友,则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录,则不能拥有此客户资源。 三、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”,即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”,那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通,不要造成信息堵塞也很重要。 (二)具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每日填写好当日所有档案表上交销售主管处,月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理
相结合的办法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客 户视作新客户,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户,视 为销售员工作失职,客户资源不归原接待销售员,作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待,则该客户归该指定销售员 所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班,并做好对来访客户的接待,值班时间 由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。 7、若有老客户来访,由该客户所属销售员接待。若老客户来访时,该销售员正 在接待新客户,则由其他销售人员辅助接待。 8、销售人员的老客户到访,而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他 销售人员辅助接待。 9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出),仍需认真接待以树立公 司和个人良好形象。 四、营销总监有客户归属的裁决权。 ?1、销售人员按排号顺序接待客户(由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序),若轮到的销售人员不在或正在接待客户,则由下一位销售人员接待客户,原轮到的销售人员不给予补回。(开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式) ?2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序,尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。 ?3、销售人员轮到接待客户,必须事先做好准备工作,包括资料、楼书、不得随意离开,须主动迎接客户。 ?4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户,销售人员不得挑客户,
最新售楼处客户接待流程
售楼处客户接待流程及注意事项 1 2 一、迎客入门 3 1、售楼员在售楼处内应密切注意来访客户,见客户走近,按接待顺序,及时4 起立迎至门口处,主动开门并打招呼:“你好。” 5 2、“我是售楼员XX,接下来将由我将为您做详细介绍,请问您贵姓”。 ·售楼员应保持良好的精神面貌,注意言行举止,在等待过程中不做与销售6 工作无关的事。 7 ·接听电话时,主动问候“你好,XX项目”,认真回答客户疑问,简明而有吸8 引力。争取邀请客户来现场具体了解,告诉客户“我是售楼员XX,您明天有时9 间的话可以来现场,我为您详细介绍”。在与客户交谈中,能够了解并记录客户10 姓名、地址、电话及具体需求信息。 11 ·注意区分是否来访人为同行。即使是同行也不要恶语相向,应坦率机智大12 方。 13 ·当客户指定要找XXX售楼员时,不能改变态度,“那好,您先稍等,我马上14 去叫他。” 15 16 二、沙盘讲解 17 1、讲解前先带领客户就坐、饮水,初步询问客户的需求。商业还是住宅,投18 资还是自住;了解客户的年龄、职业、家庭情况、所在区域等背景情况。 19 2、将客户引至沙盘旁,根据统一说辞(沙盘讲解说辞附后)有侧重点的向客 户讲解。 20 ·强调项目的整体优势点,注意观察客户表情,顾客对哪方面更感兴趣。 21
·当客户为几个人时,注意识别决策者,把握他们之间的关系。 22 ·介绍时应热情而又诚恳。 23 ·适当聊一些家常话题,迅速拉近关系,解除客户戒备心理。但应注意适度24 与循序渐进,不能涉及隐私问题。适当的赞美客户,男士有派头、成功人士; 25 女士年轻、漂亮,衣服好看、显档次有眼光,皮肤保养的好;小孩聪明、机灵、26 个子高;老人精神、气色好等等。 27 28 三、介绍户型 29 1、引导客户就坐,展示户型资料,根据初步了解的客户意向,向客户推荐具30 体的户型,并进一步判断客户的意向。 31 2、有重点的介绍户型优势,向客户描绘出立体的实景感受。 32 3、您看您还有什么需要了解,我为您详细介绍一下。 33 如果我们的户型不能满足客户对于诸如卧室朝向、卫生间位置、南北通透 34 四、深度沟通 35 1、了解客户的心理价位,其经济实力,价格空间 36 要了解客户的需求,如:要买多大面积 37 要了解客户心中是否有对比物,如:是否还看过其它楼盘,选择中 38 要了解客户是否急于购买,还是观望中。 39 几口人住,有无孩子、老人。 2、售楼员应注意倾听,了解问题的实质,客户真正关心的问题。 40 ·热情推荐,找到切入点让客户去说,而不是我们想说什么就说什么。 41
企业公司客户服务标准制度客户服务标准
企业公司客户服务标准制度客户服务标准(试行)------------各类客服服务标准第一章:电话咨询服务标准 1、电话铃声响两声后,必须接听电话;铃响五声后,应向来电人道歉。 2、接到电话,首先应该问好,报公司名称“您好,XX公司” 3、打电话过程中应该经常使用基本的礼貌语言。 4、接打电话过程中,应保持笑容,声音要自然清晰,音量最好较普通聊天时稍大,能够让对方听清楚你所讲的内容。 5、电话旁先备妥电话记录本,左手拿听筒,右手准备记录; 6、清楚的记录每一个咨询者的姓名、咨询内容、是哪个地方的人、为什么要咨询。 7、重复一遍电话内容中的重要内容,以检查记录是否有错,例如:电话号码、姓名、联系地址、咨询事项等。 8、在咨询完毕后,礼貌道别,确认对方先挂掉电话后,自己才能挂断电话。 9、负责咨询服务的人员应该清楚的了解公司批发和加盟的基本要求和条件,以便清楚的回答客户所提出的问题。 10、若有在自己能力范围内不能处理的问题,记录下来请上级领导指示,处理。 11、咨询服务最重要的一点是准确的登记电话记录,以方便回访。 12、接转电话,应告知对方姓名、大概事项。13、下班时,将传真设置为自动接收状态。
第二章:厅前接待服务标准 1、客户到达公司后,必须在1分钟内有人主动上前与客户打招呼,主动、热情的问候“某某先生,您好。 2、每一位客户进展厅前应该给他们倒水,(新客户应先做客户信息登记)。 3、待客户坐下后,礼貌问清来意,并转相关人员接待处理。 4、进入展厅前应礼貌的提醒客户寄存物品,“先生您好,请先把你的包寄存在货物存放箱内,请妥善保管好你的钥匙。” 5、业务主管安排接待人员后,应主动向客户介绍工作人员的姓名,由工作人员带客户选货。第三章:跟单服务标准 1.接到跟单安排时,跟单人员应立即放下手中其他工作,接待客户。 2.客户进入展厅,跟单人员立即微笑迎上去。 3.客户所到区域,跟单人员必须打开电灯。 4.跟单人员应主动与客户交流,了解客户需求。 5.在跟单过程中,应做到热情、周到、大方,不得高声喧哗,谈论客户。 6.跟单人员在跟单过程中,发现产品有问题或无标签,应立即记录下来,在不影响客户接待的前提下,尽快告知该区域负责人或理货组长。 7.客户选购需要提醒售后服务知识的商品,跟单人员要当面告知客户,避免客户抱怨。
客户基础信息管理规定
客户基础信息管理规定 (试行) 第一章总则 第一条为进一步规范客户基础信息管理工作,建立健全客户基础信息管理体系,确保日常业务经营正常开展,根据省局(公司)基础信息管理要求,结合本地实际,特制定此规定。 第二条客户基础信息包括识别信息、基本信息、业务信息、经营信息、守法信息与形象信息。 第三条客户基础信息中的所有字段必须在规定时间内全部维护,不需要维护的字段,信息中心要及时屏蔽。 第二章部门职责 第四条涉及到客户基础信息维护的各岗位人员要按照系统赋予的权限做好各自系统内的客户信息维护工作。 第五条每个岗位设立AB岗,A岗休假时,B岗负责A岗的基础信息维护工作,并做好交接记录。 第六条各岗位人员的系统维护密码要定期修改,不得随意透露。 第三章工作流程 第七条新入网户维护 1、统计分析员每日上班后查收证件管理员传来的新入网户信息,客户经理协助统计分析员在第一个工作日确定客户所处的地理位置、访销批次、送货线路、送货顺序、票据类型、服务人员、订货方式、结算方式等信息,第二个工作日下午下班前将信息维护完毕,并通知
到相应客户经理。 2、客户经理在第三个工作日下午下班前将客户的市场类型、经营业态与科学定量信息维护完毕,并通知到营销服务科科长。不需要立即维护的信息在十五个工作日内维护完毕,其中与客户等级评定密切相关商圈类型与出样形式在十个工作日内维护完毕,重视程度与客户经理合作程度在二十个个工作日内维护完毕,等级评定前要及时调整。新入网即赶上等级评定的客户,商圈类型与出样形式在等级评定前维护完毕。 3、营销服务科科长接到客户经理维护好科学定量信息后最迟在客户订货前一天审批,确保采用电话订货与现金结算的客户正常订货。 4、采用网上订货的客户到单位填写新商盟网上订货申请表,客户经理与营销服务科科长审批后,统计分析员做好系统维护,维护后的第二个工作日上午查收订单部内勤发来的新商盟订货密码,统计分析员将密码交客户经理或直接告知客户,由客户经理与客户协商培训时间与培训方式,保证客户订货日正常订货。如果因系统原因未收到密码,相应客户经理在新商盟系统中为客户重设密码。 采用手机订货的客户持相关证件到电信公司交取一定金额的话费后领取订烟专用手机,签订手机订货业务三方协议书,统计分析员收到电信公司送来的三方协议书与手机绑定信息后,一个工作日内为电信公司提供客户代码与客户订货日期,并做好系统维护,由电信公司在订货日培训客户订货。 采用烟信通订货的客户持相关证件到移动公司交取一定金额的押
售楼部客户认定制度
客户认定制度 为了进一步加强销售中心销售人员的管理,促进销售中心内部的有序竞争,保障销售人员的利益,完善销售中心销售管理工作,特制定以下制度: 一、客户登记制 客户接待及电话接听工作,无特殊情况按《接待顺序表》依顺序进行,有特殊情况的由现场销售经理、主管安排。 1、最先接待客户并取得客户的联系方式,同时填写《客户来访登记表》的置业顾问,视为客户登记人。 2、置业顾问通过电话或其他方式联络到的客户,至少完成一次面对面的访问(以在售楼部接待为准),取得客户的联系方式,同时填写《客户来访登记表》,也可视为客户登记人; 3、电话客户或自己联系到的客户来访,来到现场指定置业顾问接待,则不视为接待名额。 4、如果由于置业顾问的原因,没有及时把客户资料填写到《客户来访登记表》的,不能视为客户登记人.以客户来访当日为登记日,过后补登记视为无效。 二、客户归属制 1、客户原则上属于最早登记的登记人。 2、同一户家人的客户分不同批次来访,归属最先接待来访家庭成员的置业顾问,同一户家人来访的客户,原则上归属同一个置业
顾问(销售经理制定的大型团队来访除外)。 3、老客户带新客户或老客户介绍新客户来访: (1)如原置业顾问当班,原则上由原置业顾问接待,但要求在当班置业顾问完成完沙盘的介绍工作之前认领客户,否则新客户归属当班置业顾问. (2)如原接待置业顾问不当班,客户指明找原置业顾问,当班置业顾问应立即通知原置业顾问,如原置业顾问不能及时到达销售中心接待客户,则由当班置业顾问义务接待,之后要做好衔接工作; 老客户介绍新客户来访此客户不指定原置业顾问接待或在当班置业顾问完成沙盘介绍工作之前原置业顾问未认出自己老客户的,则新客户归属当班置业顾问。 4、如客户首次来访时不能留下来访客户的真实姓名及联系电话,则视为无效客户,如客户再次来访时指定原置业顾问接待,或原置业顾问在当班置业顾问完成沙盘介绍工作之前认出是其客户并能准确称呼该客户的,客户归原置业顾问,否则客户归属当班置业顾问。 5、不论是来电客户还是来访客户,客户只要提到接待置业顾问姓、名或体貌特征的,客户归属该置业顾问接待。当班置业顾问有义务及时向原置业顾问确认客户情况并协助接待。否则,属于争抢客户行为。 6、置业顾问按照接待纪律要求正常接待客户,如果成交后发现交叉情况,从成交之日起计算,7日内予以受理,业绩、销售提成由登记置业顾问与成交置业顾问平分,各占50%;7日之后业绩、提成均归
售楼处接待顺序和标准说辞
售楼处接待顺序和标准说辞 接待顺序流程:(根据行走线路及操作序列) 1、位置:售楼处控台 内容:售楼部内部日常工作 A 接听电话 基本动作 接听电话态度必须和蔼,语音亲切;三声内接听,一般主动问候“您好! **项目,我是置业顾问***,请问有什么可以帮您”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答中将产品巧妙的融入,电话内容应简练并有吸引力。 直接邀请客户来现场具体了解。 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯: 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件,客户能够接受的价格,面积、格局以及对产品具体要求的资讯。 第三要件,了解客户从什么渠道关注到项目,客户的工作地区和现居住地区等。注意事项 要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜;并且懂得分辨同行市调电话,亲切和蔼接听,有机会了解对手动向,及时汇报。 电话接听可由被动接听转为主动介绍、主动询问,内容上要有所保留,尽量约请客户至现场。 约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳,与销售主管充分沟通交流。 2、位置:售楼部大门入口处(贵宾接待中心)
内容:售楼处客户接待工作 B 迎客入门并主动接待 迎客基本动作 保持标准站姿和饱满的精神状态,迎接客户到来。 注意事项 销售部控台接待位销售人员,不得擅离岗位,如必须离岗,需请人代岗。 销售人员在接待位候客时不得处理私人事物。 销售人员在现场,禁止大声说笑以及快速奔跑。 销售人员需要叫同事帮忙,要走至其身边后再行沟通。 接待基本动作 客户进门,销售人员主动站立迎接,并彬彬有理地说“欢迎参观”,提醒其他人员注意。 通过热情接待,区别客户真伪,了解客户情况和意图。 注意事项 销售人员应仪表端正,态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。 标准说辞 您好,欢迎参观!我是****的置业顾问×××,(递上名片)请问您是第一次过来吗? (如果是)那由我先带您参观,并给您作一个全面的讲解!您请这边走,首先给您讲解一下我们项目的大概方位以及板块规划。(指项目的区位图) (如果不是)请您先在这里休息下,我去通知下您的置业顾问,请他来为您讲解. .
佣金管理制度
销售管理佣金提成制度 为了完善公司销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司开发项目的实际销售情况,设立销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励制度。 一、营销团队架构 二、营销团队人员分配方案 岗位等级类别人员数量提成基准佣金比例‰ 营销总监一级项目管控/ 服务 1 总回款额 2 销售客服部经理 二级项目管控/ 执行 1 总回款额 1.2 策划广告部经理项目服务/ 执行 1 总回款额0.8 平面设计 三级项目服务 1 总回款额0.3 策划文案项目服务 1 总回款额0.3 销售主管项目执行 1 小组回款额0.5 客服主管项目服务 1 贷款额0.5
三、佣金计提激励办法 1、底薪提成制:公司营销人员采取“底薪(公司编制)+提成(销售提成)+考核奖金(销售提成) ”的薪酬结构。 2、奖罚制度:激励销售人员的工作热情公司实行提成跳点机制,奖罚分明。即:基准点提成点上浮从2‰------3-------3.5‰销售人员根据每月完成销售合同额的不同,提取不同的销售提点,下浮点从2‰------1.5-------1‰-----解聘。(最终任务额根据营销策划中心下达的集团年度任务指标分解为准) 3、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定提成比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金(月销冠、年度销冠奖)计提,即月冠奖2000元,年度销冠奖10000元。 4、佣金提成计提时间: 四、业绩客户确认制度 宗旨:团结合作,发扬团队合作精神。 原则:一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排位最后的,公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理。
客户信息管理制度(新)
佛山市XXXXXX五金电器制品有限公司 客户信息管理制度 目的:为防止客户信息泄露,确保信息完整和安全,科学、高效地保管和利用客户信息,特制定本制度。 适用:本制度适用于客户信息相关人员的工作。 客户的分类: 1、供应商:所以向公司供应产品的客户 2、业务客户:所以向公司下单(含正在洽谈中的客户) 3、与企业有合作关系的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险等个人及机构。 实施日期:2017年4月20日 一、客户信息归档 1、客户开发专员每发展、接触一个新客户,均应及时在客户信息专员处建立客户档案,客户档案应标准化、规范化。 2、客户服务部负责企业所有客户信息、客户信息报表的汇总、整理。 3、为方便查找,应为客户档案设置索引。 4、客户档案按客户服务部的要求分类摆放,按从左至右、自上而下的顺序排列。 5、客户信息的载体(包括纸张、磁盘等)应选用质量好、便于长期保管的材料。信息书写应选用耐久性强、不易褪色的材料,如碳素墨水或蓝黑墨水,避免使用圆珠笔、铅笔等。 二、客户信息统计报表 1、客户服务部信息管理人员对客户信息进行分析、整理,编制客户信息统计报表。 2、其他部门若因工作需要,要求客户服务部提供有关客户信息资料的定期统计报表,须经客户服务部经理的审查同意,并经总经理批准。 3、客户信息统计报表如有个别项需要修改时,应报总经理批准,由客户服务部备案,不必再办理审批手续。 4、客户服务部编制的各种客户信息资料定期统计报表必须根据实际业务工作需要,统一印刷、保管及发放。 5、为确保客户信息统计报表中数据资料的正确性,客户信息主管、客户服务部经理应对上报或分发的报表进行认真审查,审查后方可报发。 三、客户档案的检查 1、每半年对客户档案的保管状况进行一次全面检查,做好检查记录。
房地产客户判定制度
销售部客户管理制度及佣金制度 执行时间:2013年1月1日 为了销售过程中客户归属的明确化,减少售楼人员在客户确认方面的纠纷, 增加团队凝聚力,促进销售工作的正常持续进行,特制定本管理办法。本管理办 法以友好协商为基础,以第一来访登记为原则。 —、总则 客户确认制度以公平、公正、公开竞争为原则,以明确的客户记录为确认依据。 客户归属原则上以客户第一次到现场的接待销售代表为其归属。 客户确认制度以客户来访第一次登记为唯一依据,登记内容为客户姓名、联系电话。 当客户来访无法确认销售代表时,按照新客户重新进行客户确认制度。 来访客户:接待完客户及时填写<< 来访客户登记表>> 并记录入个人《客户来电来访登记表》,客户确认以<< 来访客户登记表>> 登记为准。 二、客户确认 1、新客户确认 1)、客户莅临现场,由前台销售代表主动询问客户是否来过现场(其亲属是否来 过),如已来过则由原销售代表接待,如客户指定某位销售代表接待则由该销售代表接待,其他情况按当日接待排班轮次,客户接受销售代表接待后,所做的来访登记为客户归属的唯一依据。客户来访登记表由管理人员统一保管。
2)、如客户属第一次来现场,则由轮值销售代表接待并计接待客户一次;如某个销售代表的预约客户来现场,轮值销售代表应及时通知有约销售代表接待;如有约销售代表因正在接待客户、病假、休息、因公外出,轮值最后一位销售代表应协助接待其预约客户并不做轮空处理;除上述原因之外,该客户归属轮值销售代表,计轮值销售代表接待客户一次;如该客户只为交定金或签约而来,销售代表算义务协助;如有老客户在场,无论买或不买,签没签合同,该销售代表均不得接待新客户,如轮到该销售代表接待客户,由下一位销售代表接待,待接待完老客户以后,再补接一次;如现场人较多或销售代表正接待已签约客户(投诉除外),所有销售代表都在接待客户,而现场又有新客户无人接待,该销售代表可根据老客户实际情况安抚新客户接待。 3)、表明非客户身份的(推销、广告、同行调研),由轮值最后一位销售代表接待,且不算一次接待客户。 4)、客户不进入售楼处、不陪同去现场看房的,只取材料(不带名片的资料),则不算接待;如客户进售楼部,只问价格,只取材料,也算接待一次;禁止出现销售代表将客户堵在门外的现象,如有此现象,暂停作业一周并按相关管理规定处理。 5)、如一个客户接待时间较长,销售代表已排过一个轮回,不做轮空处理。 6)、如有多个客户要买同一房号时,现场销控员按照“谁先交钱卖给谁”的原则做销控,额外交代暂留除外,不允许销售代表发生争执。 7)、如到过现场的客户又来看房,以前未做客户登记,又没有销售代表认出来或客户也记不清哪位销售代表接待,则归属轮值销售代表;若在接待过程中,客户记起或原销售代表记起,客户则归原销售代表所有;若接待已完成,客户再记起原销售代表,或原销售代表再记起该客户的,此客户仍归属此次轮值销售代表,原销售代表归属无效。 8)、因销售代表离职或被解雇,其客户由销售经理统一安排归属。 9)、客户第一次到现场指名由某销售代表接待,则由当事销售代表负责接待,当日成交
售楼部接待流程
售楼部接待服务流程及注意事项(通用版) 售楼部道入口处 主要内容:1、岗前准备 2、准备迎客 基本动作:1、仪容仪表:情绪饱满自信、工装保持整洁并化淡妆、注意发型和口腔卫生清洁情绪调动。 2、检查装备:检查个人销售道具装备(文件夹、激光笔、计算器图册等)。 3、售楼部氛围营造:音乐、各类展板摆放、售楼部卫生检查等。 4、销售晨会:主要表明当天工作计划并寻求同时监督。 5、岗前口号:调动全员销售精神,提升士气。 注意事项:1、首值人员在等待客户来访期间除接待客户,不得擅离岗位,并保持良好形象礼仪。 2、首值人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作。 3、首值人员在岗期间不得处理私人事物。 4、所有准备工作务必在正式上班前5分钟准备完毕。 门口迎客 主要内容:1、接待客户 2、甄别客户真伪 基本动作:1、客户进门,门岗必须主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临” ,提醒其他销售人员注意。 2、如客户携带有行李、雨伞、带有小孩儿等,其他销售人员主动去做好配合工作(销售经理案场安排搭档) 3、通过寒暄快速甄别客户真伪及是否为首访客户。 注意事项:1、销售人员应仪表端正,态度亲切。 2、为保证接待质量,原则上一般一次只接待一组客户。第二顺位销售人员做好补充接待工作。 3、接待过程中发现,即使不是真正的购房客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给来访者良好印象。 4、即使客户很快就离开不愿继续看房,都要尽可能留下客户资料并送客到售楼部门口外,递上名片及项目资料。 沙盘讲解 主要内容:1、对沙盘进行全面快速讲解。 2、项目主要卖点传播。 3、了解客户需求户型与位置。 基本动作:1、标准接待礼仪,引导客户到沙盘区进行区位及项目整体信息介绍。 2、通过询问的方式快速了解客户的个人需求信息。
甲方客户确认制度
甲方直接客户确认制度 一、客户分类 1.甲方直接客户的确认: 必须在该客户来访时,确定客户的人员名单或房号、价格、面积等,并向销售现场出示甲、乙双方已经确认签字盖章的《甲方直接客户确认单》(详见附件1)的客户,可以确认为甲方直接客户。(注:甲方直接客户确认单须是在认购前期,由客户本人、甲、乙双方总经理或总经理授权人员签字盖章的原件;确认单上的每项不能空缺)。视为甲方直接客户的,我司代理费按合同中规定的关于甲方直接客户的佣金标准计提。 2.除甲方直接客户外的全部客户属于乙方客户(其中几种): 乙方自行开发的客户,通过乙方的服务最终签约的客户; 乙方开发的客户自行找甲方索取折扣的,填写《特殊优惠审批单》(详见附件3)后,执行特惠价格,视为乙方客户; 甲方关系客户在来访后出示《甲方直接客户确认单》的,属于乙方客户。 二、确认流程及操作规范: 1、客户首次来电\来访前或首次来电\来访时,要先明确表示甲方客户身份。 2、置业顾问在接待首次来电\来访客户时,首先要询问是否是本人买房并到项目品管助理处进行甲方客户查询,确认该客户是否有过来电\来访记录,置业顾问要请该客户认真填写《客户属别查询单》(详见附件1),并提示该客户所需准备的甲方客户资料。 3、《甲方客户直接确认单》仅限本人所有,认购后严禁更名。如果认购名与来电或来访客户名不符,置业顾问须及时查询系统录入情况,如果是乙方客户,
则要客户填写《客户属别查询单》,该客户归属为乙方客户。 4、甲方直接客户的确认流程: 客户从甲方得到《甲方直接客户确认单》,按《甲方直接客户确认单》上的每项分别填好客户姓名、房号、面积、单价、优惠后单价、优惠后总房款情况;“其他”项要填写客户购房的其他内容等;“申请内容”项填写客户所购买物业的具体情况以及优惠点位等;“客户签字”项要求购房客户本人签字,再由甲方总经理或总经理授权人员签字盖章。以上各项填写完整后交由乙方销控进行乙方确认程序,乙方总经理或总经理授权人确认完毕后,由乙方销控留存《甲方直接客户确认单》复印件单。 操作规范: 1)甲方直接客户操作规范 a)认购前,客户必须向销售现场出示甲、乙双方总经理或总经理授权人签 字盖章确认后的《甲方直接客户确认单》,告知给乙方,客户本人为甲方 客户,乙方销控进行核实后,方可进行甲方客户的认购。 b)我司代理费按合同中规定的关于甲方直接客户的佣金标准计提。 2)除甲方客户外的乙方客户操作规范 a)针对找甲方索要折扣又不属于甲方客户的,需填写《特殊优惠审批单》, 并要有甲乙双方项目负责人签字确认,甲方留存原件,乙方留存复印件。 b)此客户为乙方客户,我司代理费按合同中规定的乙方客户的佣金标准计 提。 3. 注意事项: a)项目开盘前期,甲方将最低限销售折扣以书面形式告知乙方。 b)我项目组客户(包括甲方索要折扣但非甲方客户的),其优惠折扣不得低 于贵司报给我项目组的最低限销售折扣。
公司客户信息管理办法格式.docx
公司客户信息管理办法 一.总则 1.为使公司对客户的管理规范化、有效化,保证稳定开展,特制定本办法。 二.客户界定 1.公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商。 2.公司有关的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险、融资协助机构,可列为特殊的 一类客户。 三.客户信息管理 1.公司信息部负责公司所有客户信息的汇总、整理。 2.公司建立客户档案,并编制客户一览表供查阅。 3.客户档案的建立。 ?? 1).每发展、接触一个新客户,均应建立客户档案户头; ?? 2).客户档案适当标准化、规范化,摸清客户基本信息,如客户名称、法定代表人或不夫代表、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。 ?? 4.客户档案的更新、修改。 ?? 1).客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往,均须记入客户档案; ?? 2).对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往,均须记入客户档案; ?? 3).积累客户年度业绩和财务状况报告。 四.公司各部门与客户接触的重大事项,均须报告信息部(除该业务保密外),不得局限在业务人员个人范围内。 五.员工调离公司时,不得将客户资料带走,其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。 六.建立客户信息查阅权限制,未经许可,不得随意调阅客户档案。 七.客户管理 1.接待客户,按公司对外接待办法处理,对理要的客户按贵宾级别接待。 2.与客户的信函、传真、长话交往,均应按公司各项管理办法记录在案,并整合在客户档 案内。 3.对一些较重要、未来将发展的新客户,公司要有两个以上的人员与之联系,并建立联系 报告制。
感谢你的观看 4.负责与客户联系的员工调离公司时,应由公司及时通知有关客户,产指派其员工顶替调 离员工迅速与客户建立联系。 八.附则 ?? 本办法由信息部解释、补充,经总经理批准颁行。 感谢你的观看
售楼处客户确认制度
售楼部客户确认制度 1、本公司实行置业顾问首问负责制。 (1)、第一次现场接待客户的置业顾问做确认登记并及时回访,此客户成交归该置业顾问。 (2)第一次来电接待客户做确认登记并及时回访,此客户成交归该置业顾问。 2、本公司实行首问负责制,包括来电及来访。 置业顾问接待客户时,需询问三个问题,是否第一次到访,是否之前来过电话,是否有家人来帮忙咨询。如果知道该客户之前已经有置业顾问接待过,并且登记过,为了个人利益不择手段,将此客户信息据为已有,视为抢单。抢单将受到严厉的处罚,并且客户成交归第一接待制置业顾问。第一次:警告,罚款200元。第二次:辞退,已成交客户充公。 3、多名置业顾问与同一买房客户联系,但不知情,称为撞单。处理办法:以接待确认或登记时间最早为依据。遇特殊情况,案场领导有权处理,并给与相应的处罚。 特殊情况包括: (1)、如得知该客户已有置业顾问接待过,并介绍过项目情况,属于待确认制客户。先接待,后确认、登记,再次确认客户的归属。 (2)如遇接待结束后,客户未登记,告知下次过来找该置业顾问。客户再次拜访时,提及并承认第一接待置业顾问,则此客户归该置业顾问。 (3)、如遇接待过程中,客户发生紧急事件离开,没有登记、确认,属于接待不成功,事后客户如再次拜访,如未提及上次接待人,则以再次接待制确认,登记。 (4)、老带新制度:老客户带来新客户,如新客户已登记,则老带新不成功,客户归已登记置业顾问。如新客户未登记,则老带新成功,客户归登记老客户信息的置业顾问。(5)、服务态度差,专业知识不过硬,客户向案场经理明确表示拒绝上次的接待置业顾问服务,经案场经理调查属实,则客户另行接待登记。 (6)、夫妻,子女,父母,亲兄弟姐妹视为同一批客户,一并实行首问负责制。
售楼部接待流程
售楼部接待服务流程及注意事项(通用版) 主要内容:1、岗前准备 2、准备迎客 基本动作:1、仪容仪表:情绪饱满自信、工装保持整洁并化淡妆、注意发型和口腔卫生清洁情绪调动。 2、检查装备:检查个人销售道具装备(文件夹、激光笔、计算器图册等)。 3、售楼部氛围营造:音乐、各类展板摆放、售楼部卫生检查等。 4、销售晨会:主要表明当天工作计划并寻求同时监督。 5、岗前口号:调动全员销售精神,提升士气。 注意事项:1、首值人员在等待客户来访期间除接待客户,不得擅离岗位,并保持良好形象礼仪。 2、首值人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作。 3、首值人员在岗期间不得处理私人事物。 4、所有准备工作务必在正式上班前5分钟准备完毕。 主要内容:1、接待客户 2、甄别客户真伪 基本动作:1、客户进门,门岗必须主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临” ,提醒其他销售人员注意。 2、如客户携带有行李、雨伞、带有小孩儿等,其他销售人员主动去做好配合工作(销售经理案场安排搭档) 3、通过寒暄快速甄别客户真伪及是否为首访客户。 注意事项:1、销售人员应仪表端正,态度亲切。 2、为保证接待质量,原则上一般一次只接待一组客户。第二顺位销售人员做好补充接待工作。 3、接待过程中发现,即使不是真正的购房客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给来访者良好印象。 4、即使客户很快就离开不愿继续看房,都要尽可能留下客户资料并送客到售楼部门口外,递上名片及项目资料。 沙盘讲解 主要内容:1、对沙盘进行全面快速讲解。 2、项目主要卖点传播。 3、了解客户需求户型与位置。 基本动作:1、标准接待礼仪,引导客户到沙盘区进行区位及项目整体信息介绍。 2、通过询问的方式快速了解客户的个人需求信息。
客户的信息管理制度
客户的信息管理制度 管理制度是指企业在管理思想、管理组织、管理人才、管理方法、管理手段等方法的安排下面大家就随小编一起去看看有关客户的信息管理制度吧! 一、总则 为使公司对客户的管理规范化、有效化保证稳定开展特制定本办法 二、客户界定 公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商 公司有关的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险、融资协助机构可列为特殊的一类客户 三、客户信息管理 公司营销部(市场部、信息部)负责公司所有客户信息、资料、数据的分类、汇总、整理 公司建立客户档案指定专人负责规定统一格式、内容并编制客户一览表供查阅 四、客户档案的建立 1.每发展、接触一个新客户均应建立客户档案户头 2.客户档案适当标准化、规范化摸清客户基本信息如客户名称、法定代表人或法人代表、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等 3.客户档案资料、信息、数据要做到定期更新、修改
4.客户单位的发生重大变动事项、与本公司的业务交往均须记入客户档案 5.积累客户年度业绩和财务状况报告 五、公司各部门与客户接触的重大事项均须报告所辖部门(除该业务保密外)不得局限在业务人员个人范围内 六、员工调离公司时不得将客户资料带走其主管部门将其客户资料接收、整理、归档 七、建立客户信息查阅权限制未经许可不得随意调阅客户档案 八、客户管理 接待客户按公司对外接待办法处理对重要的客户按贵宾级别接待 与客户的信函、传真、长话交往均应按公司各项管理办法记录在案并整合在客户档案内 对一些较重要、未来将发展的新客户公司要有两个以上的人员与之联系并建立联系报告制 负责与客户联系的员工调离公司时应由公司及时通知有关客户并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系 九、附则 本办法由营销部(市场部、信息部)解释、补充经总经理批准颁行
售楼部客户接待流程及制度
板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品 ( 着重于地段、环境、 客户接待流程及制度 现场接待作为销售环节中最为重要的一环, 尤其应引起销售人员 的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 、迎接客户 基本动作 (1) 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼 " 欢迎参观, 东海福苑 " ,提醒其他销售人员注意。 通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和来源 的渠道 (从何种渠道了解到本楼盘的 ) 。 (5) 询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客 户,请客户稍等,由该业务员接待 ; 如果不是其他业务员的客户或该 业务员不在,应热情为客户做介绍。 二、介绍项目 礼貌的寒喧之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解 (如: 朝 向、楼高、配置、周边环境等 ) ,使客户对项目形成一个大致的概念。 基本动作 (1) 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。 (2) 按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样 交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明 ). 三、带看现场 (2) 销售人员立即上前,热情接待。 (3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)
在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目 现场。 基本动作 (1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。 (2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型。 (3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。 三、谈判初步洽谈样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 基本动作 (1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。 (4) 根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5) 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 (6) 适时制造现场气氛,强化其购买欲望。