商业银行的基金理财与营销(1)
浅谈商业银行理财业务
浅谈商业银行理财业务【摘要】商业银行理财是银行利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。
具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。
本文通过介绍我国商业银行发展理财业务的情况，分析了目前的现状及问题，并提出解决的对策。
【关键词】商业银行；理财业务；现状；对策一、商业银行理财业务概述理财，简单的讲就是处理好自己的钱财。
根据国际理财师标准委员会的定义，理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。
理财是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一个全方位、分层次、个性化的服务。
银行理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，综合客户的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。
理财业务的内容包括证券投资规划、房地产投资规划、实业投资规划、教育投资规划、保险规划、税务规划、退休规划甚至遗产规划等内容。
其目标是:经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合规划方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济和金融市场形势的发展不断对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。
商业银行理财业务的实施过程一般包括六个步骤:(1)建立客户联系;（2）收集客户资料，决定客户的目标与期望;(3)分析客户现行财务状况;（4）综合客户的理财信息，为客户提出理财计划;(5)执行理财计划;(6)监控理财计划的执行。
由于理财服务业务存在银行投入成本大、服务品种个性化强、要求客户资金起存点高等特点，所以银行理财业务的目标客户应该定位于能为银行带来较高收益的中高端客户群，即家庭收入比较高的阶层，我国商业银行自然也应将自己的客户目标定位于中高端客户。
商业银行个人理财产品营销策略分析
Financial View金融视线 | MODERN BUSINESS现代商业139商业银行个人理财产品营销策略分析阮梦娇 盖云昊 胡旭永 廖波中国农业大学烟台研究院 山东烟台 264670摘要:随着银行商业化以及居民个人财富的不断积累，个人理财市场的需求越来越大。
再加上商业银行的批发业务发展缓慢、发达国家银行业的竞争，使得国内众多商业银行开始发展个人理财业务，个人理财产品应运而生。
每家银行不同的营销策略是其个性化的评判标准，对于商业银行的个人理财产品，个性化的营销手段不仅可以提高银行吸储能力，强化市场知名度，同时也反映消费者对于金融产品的客观需求：金融产品市场正在不断发展变化，这种变化迫使商业银行提供更加专业化、个性化、智能化的理财服务。
本文以中国工商银行烟台分行为例，对个人理财产品营销进行分析，找出营销的基本内容、特点和意义。
探寻商业银行营销的动因，指出当前营销的现状及存在问题，针对不同理财产品提出不同的营销策略。
最后对于个人理财产品的风险进行评估并提出防范措施。
关键词:商业银行；个人理财产品；营销；策略中图分类号:F832.2 文献识别码:A 文章编号:1673-5889(2021)05-0139-03一、引言(一)研究背景上世纪90年代，我国居民生活水平不断提高，理财的意识不断增强，个人理财产品市场具有无限的潜力。
我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。
2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，提供对商业银行进行外币理财业务的政策支持。
随着信贷投放的不断加大，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行个人理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金短缺压力，由此商业银行个人理财产品开始创建。
从上世纪90年代到如今三十多年的发展，其投资方向也有一开始的银行间国债、央行票据等固定投资工具转变成如今的依托信托平台和外资金融机构，并利用QDII推出更加成熟化、结构化的理财产品，打通海外投资渠道，扩大资源配置效率。
银行理财产品营销案例范文
银行理财产品营销案例范文近年来,商业银行理财产品的发行规模和产品数量随着金融脱媒以及利率市场化进程的加快出现了突飞猛进的增长。
一方面,银行理财产品以其收益率高于定期存款、风险相对较小的特点,迎合了大多数理财意识有显著提高的普通投资者的理财需求;另一方面,商业银行可通过发行理财产品节约表内贷款额度。
以下是第一提供给大家的关于银行理财产品营销案例，欢送大家前来阅读!因银行理财产品在销售过程中出现的系列问题，导致客户与银行产生的纠纷日益增多。
这两天也有媒体报道称，一客户在兴业银行买理财产品才9个月，23万元只剩15万，直呼“坑爹”不说，还指责银行“虚假介绍”，说兴业银行不负责人，“口头介绍一套，实际操作又是另一套”。
此外，一客户抱怨光大银行的一款理财产品，理财到期收益缩水五成，真是始料不及。
有媒体还对“那些坑爹的银行理财产品”进行了盘点。
为何银行理财产品在营销过程中纠纷、质疑不断?为何有的投资者会直呼“坑爹”?目前国内理财市场处于“爆发性”增长阶段，在理财产品的销售过程中，银行方面往往忽略了给投资者的风险提示，而单纯向其强调潜在收益，这样会误导投资者选择一些与自身资产、风险不匹配的产品，从而诱发投资风险，造成客户与银行的纠纷。
有分析就认为，银行在销售过程中存在夸大收益，掩饰风险，信息披露不充分，推销产品不分对象等问题，从而导致纠纷不断。
其实，银行在销售理财产品时，要综合考虑客户所属的周期以及相匹配的风险承受能力、客户投资目标、投资期限长短、产品流动性等因素，为客户推荐适合的产品。
此外，银行从业人员应客观地向客户说明产品的各种要素，让客户在购置产品前对产品类型、特点、购置方式、投资方向、收益预期、市场风险等有全面的了解。
只有这样，才能表达银行业金融机构的一个专业性，表达出社会感。
目前来看，客户的专业知识是匮乏的，而银行应当为客户着想，敢于对客户说“不”。
不要为了销售出去这款理财产品，不分对象、不分风险承受能力，轻易的推荐给客户。
银行理财产品营销方案策略（三篇）
银行理财产品营销方案策略1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。
2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。
3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。
4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。
5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。
做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。
6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领____名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。
7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。
在理财的营销中，善于发现和总结。
建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。
分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。
瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。
银行理财产品营销方案策略（二）一、背景资料1、银行产品简介动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。
指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。
银行推销理财产品范文银行理财产品营销方案该写
银行推销理财产品范文银行理财产品营销方案该写应基于产品定位、目标客户具体情况、竞品分析分析，再具体写时间、地点、营销手段等实施手段。
1、产品定位：你这块产品是入门门槛，风险大小，投资收益，这些决定了你面相不同层次的客户群。
2、目标客户：你要向那些客户营销。
活期存款是全社会都参与，高端理财需要5万以上，银行私募需要100万以上，不同的产品有不同的客户群。
这些目标客户都有什么特点。
3、竞品分析：你的同行竞争对手都有什么产品，优点是啥，缺点是啥，你这个产品能提供什么更完善的。
4、营销手段等实施方案：就是什么时间地点，通过什么方式传达到客户，切中客户的需求促成交易。
地点：银行。
人物：老奶奶和银行职员。
1:老奶奶。
2：银行职员。
旁白：叉叉银行内。
叮咚！2:欢迎光临！有什么我可以帮您的，奶奶？1：小哥啊！我想存钱（从口袋里颤抖的拿出一个盒子）2：哦，奶奶请和我来，这边填张存款单。
（装作在填，再引导到另一边）好了，奶奶，这是您的卡）1：咳咳，谢谢，谢谢，我再问你个事情，小财2：啊？小财？1：（指着胸牌）你不是叫旺财经理么？好好个人取这么个名字。
2：哦，奶奶，不是旺财，是理财，我是理财经理。
1：哦，对对对，我就是想问，啥叫理财啊？2：个人理财也称个人财务规划，是一个评估个人各方面财务需求的综合过程，它是理财规划师通过明确客户的理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。
它不只局限于购买某种金融产品，而是针对个人的综合需求进行有针对性的综合金融服务组合创新。
而各种各样的金融产品，如银行理财产品、股票、基金、保险等都是为实现理财目标过程中的附带产品。
个人理财的内容主要包括个人/家庭生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、个人风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休规划、个人税务筹划及遗产规划等各个方面。
奶奶，通俗的说，就是将您的钱尽可能的管好，做点理性投资，可能赚点小钱。
商业银行个人理财产品的营销策略分析
商业银行个人理财产品的营销策略分析作者：徐晓艺来源：《现代经济信息》2013年第03期摘要：个人理财产品作为一种金融产品，其本身也面临着内容创新的要求，从而就使得商业银行在新业务推广上遇到不小的麻烦。
商业银行在个人理财产品方面，不断优化营销策略便成为需要立即开展的工作。
策略分析应围绕着专业性目标定位、预期性目标定位和风险性目标定位来展开。
关键词：个人理财产品；营销策略；分析中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-01在商业银行的业务开展中，有关个人理财产品是其中重要的项目之一。
随着当前商业银行采取流程银行的运作模式，针对个人理财产品无论在服务品质上，还是在客户关系管理上都取得了长足进展。
然而，个人理财产品作为一种金融产品，其本身也面临着内容创新的要求，从而就使得商业银行在新业务推广上遇到不小的麻烦。
具体而言，该麻烦主要体现在投资者因专业知识的缺少，而难以及时接受这些新产品。
可见，商业银行在个人理财产品方面，不断优化营销策略便成为需要立即开展的工作。
以传统营销策略的选择不同，个人理财产品的使用价值（经济价值）只有在未来逐渐显现出来；并且，它作为一种具有风险性的金融产品，也难以满足国人在产品购买上的偏好。
这就意味着，在营销策略分析中应基于营销的基本原理，但在此基础上需要重构。
一、对个人理财产品特性的认识惟有对个人理财产品的特性进行了认识，才有可能进行准确的营销策略分析。
（一）专业性。
个人理财产品首先体现为专业性的特点。
以银行基金产品来看，普通投资者一般能在总括层面上理解基金产品的内涵，但对于基金产品带来回报的内生机制却不知道。
然而，由于基金是通过最终的项目投资来获得回报的，这就使投资者忽略了对该项目经济价值的评估。
可见，正是由于专业性特性的存在，使得个人理财产品在新产品推广上存在着很大难度，而营销基本原理却要求应建立起合理的广告宣传模式。
（二）预期性。
理财产品营销方案(6篇)
理财产品营销方案第1篇：银行个人理财产品营销策略研究随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。
就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成银行中间收入的主要来源之一，也银行抢占理财市场，争夺高端客户，带给有力手段。
本文主要以现有文献的理论作基础，结合A银行理财产品的销售状况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方应对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。
1A银行个人理财产品营销和业务发展现状A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。
A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，透过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打造中高端客户理财品牌。
后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。
A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核，权重共8分。
其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额到达四行第一目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。
截至2016年上半年，A银行个人理财产品时点余额94.66亿元，其中保本理财产品时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均余额72.2亿元，其中保本理财产品日均余额6.3亿元，非保本理财产品日均余额65.9亿元。
2A银行个人理财产品营销存在的问题2.1市场营销力度不足A银行作国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富潜力，很多贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品客户限定了各种范围限制，局限性较大。
个人理财第一次答案
个人理财第一次作业(满分100)(一)单选题(每题1分,共30分)1.《商业银行个人理财业务管理暂行办法》明确规定：（B）是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理专业化服务活动。
A、综合理财业务B、个人理财业务C、理财计划D、私人银行业务2．商业银行在提供财务分析与规划的基础上，进一步向客户提供投资建议、个人投资产品推介等专业化服务是(D )业务。
A、综合理财规划B、投资规划C、投资品分析D、理财顾问服务3．当人民币有很强的升值压力时，理财人员给出的下列理财建议不恰当的是（C ）：A、增加国债的配置量B、投资房地产C、继续持有外汇D、购卖人民币资产4．在通货膨胀预期很强时，下列的理财决策有误的是（A）：A、将资金购买定期储蓄存款B、卖出资产组合中的一部分国债C、适当增加资产组合中股票的比重D、购置房地产5．经济环境的变化会对个人投资理财策略产生影响，一般而言，(D )可能导致减少储蓄、增加基金股票配置。
A、预期未来通货紧缩B、预期未来本币贬值C、预期未来利率上升D、预期未来经济景气6．在人的生命周期过程中，通常比较适合用高成长性和高投资的投资工具的时期是( C )A、老年养老期B、中年成熟期C、青年发展期D、少年成长期7．证券投资基金通过多样化的资产组合，可以分散化资产的( C)A、系统性风险B、市场风险C、非系统性风险D、政策风险8．由于某种全局性的因素引起的股票投资收益的可能性变动，这种因素对市场上所有股票收益都产生影响的风险是(D )A、政策风险B、信用风险C、利率风险D、系统性风险9．投资组合决策的基本原则是( D )A、收益率最大化B、风险最小化C、期望收益最大化D、给定期望收益条件下最小化投资风险10．下列统计指标不能用来衡量证券投资的风险的是( A )A、期望收益率B、收益率的方差C、收益率的标准差D、变异系数11．以下哪一种风险不属于债券的系统性风险( B )A、政策风险B、经济周期波动风险C、利率风险D、信用风险12．某投资者年初以10元/股的价格购买某股票1000股，年末该股票的价格上涨到11元/股，在这一年内，该股票按每10股10元(税后)方案分派了现金红利，那么，该投资者该年度的持有期收益率是多少?(B )A、10%B、20%C、30%D、40%13．张君5年后需要还清100000元债务，从现在起每年末等额存入银行一笔款项。
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第二部分 国内商业银行基金理财业务的拓展
商业银行在介入开放式基金销售初始 阶段的主要考虑是把基金销售作为新的利 润增长点，并与基金托管业务互相支撑； 但随着国内基金业的蓬勃发展、投资者理 财意识的不断提升，现在商业银行更多的 是从开发和维护高端客户资源考虑，将基 金作为一种重要的理财工具推荐给客户， 以实现各层面客户的不同理财目标。
商业银行的基金理财与营销
中国工商银行 田耕
•
Industrial and Commercial Bank of China Tian Geng
2003年10月 北京
1
内容提要
• 投资基金行业的发展概况 • 国内商业银行基金理财业务的拓展 • 产品与服务－市场营销的终极力量
诚信与业绩－行业健康发展的基石 • 工商银行将致力于推动代理基金业务的
10
第三部分 产品与服务－市场营销的终极力量
诚信与业绩－行业健康发展的基石
在中国开放式基金两年的短暂发展历史中，大约有 三次的销售高潮，第一次出现在国内第一批开放式基金 华安创新、南方稳健的发行；第二次是以南方宝元、华 夏债券等以债券型为主基金创新产品的推出；而今年年 初以来国内第一只保本型基金——南方避险增值基金以 及首只伞型基金招商安泰系列基金等基金的推出，将开 放式基金带入第三次销售高潮。目前，在所有已发行的 开放式基金中，发行规模排在前三名的基金分别是南方 避险增值基金、华夏债券基金和华安创新基金。因此， 从实际效果看，具有产品创新意义的开放式基金产品首
美国 英国
德国
亚洲
4
中国基金市场发展概况
➢ 1998年2月诞生第一只封闭式证券投资基金 ➢ 2001年9月出现第一只开放式证券投资基金 ➢ 至2003年9月，中国已开业的基金管理公司
31家，基金托管银行8家，证券投资基金86 只，总规模达到1616亿份，超过A股流通市 值的12%。开放式基金试点两年以来，从无 到有，已成功发行了39只，首发规模累计超 过1000亿份。
7
人均可支配收入annual per capita disposable income of urban households
“二、八”规则与商业银行的基金销售
“二、八”规则是广泛存在于银行领 域中的一条规律。根据麦肯锡公司的调查， 在中国20%的个人客户拥有了大部分的银 行储蓄存款，这部分富裕客户对银行的贡 献度也远远高于其他普通客户——80％的 低端客户带来3％利润，而18％次高端客 户带来49％利润，2％高端客户带来48％ 利润。
中国银行
8
143.7 245922 17.96
中国建设银行 6
123.98 262282 20.66
招商银行
345.14 ຫໍສະໝຸດ 7164 15.05光大银行
1
25.88 17611 25.889
统计显示，参与开放式基金发行工 作的银行中，交通银行和深圳发展银行 代销的基金数量较多，分别代销了13只 和10只开放式基金；在代销总金额方面， 工商银行和农业银行位居前两位。工商 银行主发行的6只开放式基金，其首次销 售额到达了243.22亿元，开发基金投资 者总数超过55万，基金发行的平均规模 达到了40.54亿元，均居各家商业银行之 首。
8
国内商业银行基金发行概况
国内商业银行基金发行情况统计表（截至2003年8月）
托管银行
托管开放式 首次销售额 有效认 平均代销额 基金只数 （亿元） 购户数 （亿元）
中国工商银行 6
243.22 550122 40.54
中国农业银行 7
169.74 255824 24.25
交通银行
8
161.3 329166 20.16
11
发规模较大。
开 放 式 基 金 发 行 规 模 统 计 表 （ 截 至 2003年 8月 ）
排名
基金名称
托管银行
销售额（亿元）
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38
6
银行客户理财需求日益多元化 中国基金市场潜力无限
1978－2001年中国城镇居民可支配收入增长趋势图
1978－2001annual per capita disposable income of urban households
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
1978 1980 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
南方避险 华夏债券 华安创新 南方宝元 易方达增长 富国动态 鹏华行业 德盛稳健 南方稳健 华夏成长 长盛成长 华安180
博时价值 大成价值 融华债券 招商债券 金鹰增长 融通新蓝筹 大成债券 嘉实成长 天同180 银河收益 银华优势 宝康消费品 金鹰优选 宝盈鸿利 宝康债券 银河稳健 宝康配置 嘉实稳健 招商股票 合丰成长 合丰稳定 嘉实增长 招商平衡 普天债券 合丰周期 嘉实债券
发展
2
第一部分 投资基金行业的发展概况
由于经济全球化，以及全球的退休金 制度改革，使财富从公共部门转向私人部 门，股票市场的交易量进一步上升，退休 金的管理也更加市场化。而市场的开放， 信息技术的发达，人员流动的便利，使基 金发展的传统障碍正在消除，基金业正成
为最具成长性的行业之一。
3
全球基金市场的发展
51.93 51.33
50 49.03 46.78 46.17 39.77 36.66 34.89 32.37 31.67 30.94
中国工商银行 交通银行 交通银行 中国工商银行 中国银行 中国农业银行 中国工商银行 中国工商银行 中国工商银行 中国建设银行 中国农业银行 中国工商银行
中国建设银行 中国农业银行 光大银行 招商银行 交通银行 中国建设银行 中国农业银行 中国银行 中国银行
中国农业银行 中国银行 中国建设银行 中国银行 中国农业银行 中国建设银行 中国农业银行 中国建设银行 中国银行 招商银行 交通银行 交通银行 中国银行 招商银行 交通银行 交通银行 中国银行