高净值客户保险配置
保险vip客户运营方案
保险vip客户运营方案一、背景分析保险公司在市场竞争日益激烈的环境下，如何增强客户粘性，提高客户满意度，成为了保险公司运营中的重要议题。
特别是对于一些高净值客户来说，保险公司往往需要更加细致周到的服务，从而更好地满足客户需求，提升客户忠诚度。
为此，制定有效的VIP客户运营方案，对于保险公司的发展至关重要。
二、VIP客户运营方案的重要性1.加强与客户的联系VIP客户是保险公司最重要的资源之一，拥有高净值客户的保险公司必须采用更加激励的方式管理好客户关系，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
建立专门的VIP客户运营方案，可以加强与高净值客户的联系，提高客户忠诚度，从而增强公司竞争力。
2.提高客户满意度VIP客户往往期望得到更加优质的服务体验，保险公司必须提供更优质的服务来满足他们的需求。
通过VIP客户运营方案，可以为高净值客户提供更加个性化、定制化的服务，从而提高客户满意度，减少客户流失率。
3.实现保险公司的长期可持续发展VIP客户是保险公司未来的发展潜力，他们拥有较高的保险需求，因此对于保险公司的未来发展至关重要。
通过VIP客户运营方案，可以更好地服务VIP客户，提高他们对保险公司的黏性和忠诚度，从而实现公司的长期可持续发展。
三、VIP客户运营方案的制定1. 营销策略（1）定位目标客户保险公司在制定VIP客户运营方案时，首先需要明确目标客户群体。
高净值客户通常具有较高的金融需求和消费能力，他们对服务质量要求较高，因此保险公司需要根据客户的需求特点，制定相应的VIP客户运营方案。
（2）精准营销针对不同的VIP客户群体，采用不同的精准营销策略。
比如，对于高净值客户，可以采用私人银行的方式进行服务，通过私人客户经理进行一对一的服务，提供更加个性化的金融咨询和服务。
2. 服务体验（1）定制化服务针对VIP客户，保险公司可以提供定制化的服务。
比如，根据客户的需求特点和金融需求，为他们定制专属的保险产品和服务方案，提供更加个性化的服务。
高净值客户财富管理及保险在财富配置中的作用60页
3.利用家庭成员获得所得，分散所得，降低相关税收负担； 4.将所得存放境外，通过瞒报的方式逃避中国的纳税义务。
因税务准备不足而致财富不安全(六)
• 宗庆后避税失败的主要原因：
因税务准备不足而致财富不安全(三)
• 税务部门从达能获得的银行往来凭证显示： ✓ 1996至2005年，宗庆后累计获得“服务费”842万美元；
在“奖励股”安排中，达能将若干境外子公司的若干股权 “奖励”给宗庆后。
✓ 1996至2006年，宗庆后从这两家公司的股权分红中，累计 获得资金1505万美元；其余4000多万美元，则是达能和金 加投资以回购上述两公司股权名义，向宗庆后支付的款 项。 其中，达能曾因宗庆后撮合其与乐百氏公司的联姻， 以一家境外子公司股权回购的模式，给予宗庆后100余万美 元的奖励。
根据微信材料《人民币贬值，救市风波，一周的大事唐宁都说了》：
高净值人群仅有人民币资产配置是不够的；
XX财富“1+3带多”的概念
1
P2P理财
3.1
VC/PE、私募股权
3.2
二级市场相关产品（FOM、FOF、保险）
3.3
海外产品配置
“多”
个性化产品选择
*
共同话题的建立
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因税务准备不足而致财富不安全(二)
• 1996年，达能以及达能娃哈哈各合资企业与宗庆后签订了 《服务协议》，达能将一些子公司的部分股权以1元/股的 低价“奖励”给宗庆后。
注:《服务协议》和《奖励股协议》对宗庆后的税务责任有明 确约定，即宗庆后对自己的收入，要“负责在中国及其他 地区的任何种类的税款、收费或征费”。
高净值人群保险需求
高净值人群究竟为神马买保险？
选择自保而不是选择转移，是在财务和经济角 度解决了成本与收益问题。
但唯一解决不了的，是自保方式下资产的传承 全部是法定分配，而不是人寿保险不可替代的身 故指定受益。
相对于人寿保险不可替代的身故指定受益，法 定分配的财产要面临四大法律风险：债权债务风 险、税务风险、婚姻财产风险和顺序继承风险。
高净值人群的保险需求
给高净值人群的客户推荐荣享，你觉得 这个产品最能打动客户的卖点是什么？
一个高净值客户的自述
买养老保险不如买一个门面，我看过你 们公司产品的条款，说可以领取到88周岁 。我随便买个铺面，保证领取租金50年， 因为国家规定商铺的使用权是50年，你们 还规定到60周岁才能领取，而我这个铺面 最快第二个月就可以领取。
《婚姻法》第十七条
夫妻对共同所有的财产，有平等处理权。
也就是说夫妻财产各一半Fra bibliotek《继承法》第十条第四款
本法说所的子女，包括婚生子女、非婚 生子女、养子女和有抚养关系的继子女。 也就是说男主人在外面的非婚生子女和 女主人的继承比例是一模一样的，各50%
保险客户的4种类型
对保险公司的品牌和服务有一定要求
客户特点
这类客户在选择保险产品时，不仅会考虑产品的保障内容和保费，还会对保险公司的品牌 和服务提出一定要求。
客户需求
客户在选择保险公司时，会考虑公司的信誉、口碑和售后服务等方面，以保障自己的权益 。
营销策略
针对这类客户，保险公司应加强品牌宣传和服务质量提升，以满足客户的期望和要求。同 时，保险公司还应提供优质的售后服务和专业的咨询服务，以增加客户对公司的信任和忠 诚度。
关注保险产品的特定保障内容
01
客户特点
这类客户在选择保险产品时，会特别关注保险产品的保 障内容，尤其是与自己需求相关的特定保障条款。
02
客户需求
客户在购买保险产品时，不仅会考虑产品的保障范围， 还会对保险公司的理赔流程和服务质量提出较高要求。
03
营销策略
针对这类客户，保险公司应详细介绍保险产品的保障内 容，并强调公司的理赔流程和服务质量，以增加客户对 产品的信任度和满意度。
投资型客户倾向于选择具有投资理财功能的保险产品，如万能保险、投资连结保险等，这些产品通常 提供多种投资组合和灵活的资产配置方式，以满足客户对投资收益的需求。
这类客户通常对保险产品的保障功能要求较低，更注重产品的投资属性，希望通过保险产品实现财富 的增值。
对保险公司的品牌和服务要求较高
投资型客户对保险公司的品牌和服务 质量要求较高，他们希望保险公司具 有良好的市场声誉和专业的投资管理 能力。
要求。
新型农业经营主体通常会选择更 加全面和个性化的农作物保险，
以满足其农业生产的需求。
类型三：农业产业链相关企业
农业产业链相关企业是指与农 业生产和销售相关的企业，如 农产品加工企业、农产品物流
高净值客户的保险需求课件
利用大数据和人工智能技术，为高净 值客户提供智能化的保险咨询服务。
保险产品与财富传承结合
家族信托与保险结合
通过家族信托与保险的结合，实现财富的长期传承。
保险金信托
为客户提供一种新的财富传承方式，保障财富安全并实现长期增值。
税务筹划与保险
高净值客户的保险需 求课件
xx年xx月xx日
目录
01
高净值客户概述
高净值客户的定义与特征
定义
高净值客户是指拥有足够财务自 由去结束工作但可以选择继续工 作的客户。
特征
通常具备高收入、高净资产、高 社会地位等特点，对财务自由和 财富传承有强烈需求。
高净值客户财富状况分析
01
02
03
财富来源
高净值客户的财富主要来 源于工资、投资、企业股 权等。
合理利用保险产品进行税务筹划，降低财富传承过程中的税务风险。
04
高净值客户保险服务与体 验
保险服务品质与专业性
01
专业知识与技能
高净值客户通常具备较高的保险知识和意识，因此需要保险顾问具备丰
富的专业知识和技能，能够提供专业、精准的保险咨询服务。
02
定制化方案
根据高净值客户的个性化需求和风险偏好，为其量身定制合适的保险方
责任保险
高净值客户通常需要保障 自己可能面临的法律责任， 如公众责任险和雇主责任 险等。
高净值客户保险需求特点
个性化
高净值客户的保险需求通常具有个性化特点，他们需要根 据自己的风险状况、资产状况和财务目标等因素定制适合 自己的保险计划。
全球化
高净值客户的保险需求通常具有全球化特点，他们需要跨 境保险服务以保障其在全球范围内的资产和安全。
银保高端客户理财与保险规划
失败案例反思
案例一
刘女士投资亏 损教训
案例二
黄先生保险理 赔纠纷
陈先生家庭财 务危机
案例三
案例四
吴先生税收筹 划失误
案例启示与借鉴
启示一
了解客户需求是关键
启示三
风险管理不可忽视
启示二
合理配置资产是核心
启示四
持续沟通与调整方案
感谢您的观看
THANKS
银保高端客户理财与保险规 划
目录
• 银保高端客户概述 • 银保高端客户理财规划 • 银保高端客户保险规划 • 银保高端客户服务与维护 • 银保高端客户案例分析
01
银保高端客户概述
银保高端客户的定义与特点
定义
银保高端客户是指拥有较高净值财富， 对金融投资和保险保障有较高需求的 高净值人群。
特点
银保高端客户通常具备较高的收入和 财富水平，对金融投资和保险保障的 需求较为复杂和多样化，注重个性化 服务和长期财富规划。
为因意外事故导致的伤亡提供经 济赔偿，包括个人意外险、旅游 意外险等。
财产保险规划
1 2
家庭财产保险
为家庭财产安全提供保障，包括房屋、家具、电 器等。
车辆保险
为车辆在行驶过程中可能发生的损失提供保障， 包括交强险、商业车险等。
3
货物运输保险
为货物在运输过程中可能遭受的损失提供保障。
保险产品选择与组合
资产分散
通过分散投资，降低单一资产的风险。
动态调整
根据市场变化和客户需求，适时调整资产配置比例。
风险控制
设定风险阈值，一旦达到阈值，及时调整投资组合。
长期投资
以长期持有为核心策略，避免短期市场波动的影响。
风险管理与控制
高净值客户需求分析
9
目录
1 高净值客户投资需求分析 2 中信银行私人银行产品与服务 3 高净值客户的保险需求分享
10
中信银行私人银行产品与服务体系
收 益
• 夹层基金 • PE基金
• 酒类/珠宝等实物投资
• 海外房地产投资 合作机构：信托、基金等
【另类/PE类】
• 股票型基金 • 混合型基金
• 阳光私募产品 • 量化对冲产品 【权益投资类】
这种能够获得确定性收益的品种应较早配置。
从近期成立情况来看，2016年1月份集合资金信托产品成立497款，成立规模约为
970.47亿元，相比上月产品数量降幅为22.83%，融资规模则环比减少29.97%；且1月
集合产品的平均收益水平跌破8%大关，预期年收益率为7.79%，较上月大幅下滑42个
基点，创近几年新低。但在内外难有中长期投资亮点的市场上仍是配置重点。
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND 17
大宗商品—增加黄金配置，关注
石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
，高收益债券市场自2015年三季度开始调整，风险厌恶情绪提高，黄金成为资金对冲风险
MOM管理 模式
高净值客户
收益分配
委托资产交付
中信银行
金融市场部
资产组合管理 货币、债券类
银行主导
全权委托 理财管理计划
境内外资产投 资
挑选合作机构
券商、信托 基金、保险 资管、私募
其他机构
扩大投资管理人合作范围，推出稳健型+积极型产品，
高净值人群为什么需要配置保险？
高净值人群为什么需要配置保险？作者：曾祥霞来源：《家族企业》2018年第08期从业以来我就一直在思考两个问题，其一，创造财富的目的是什么？有人说创造财富是为了财富自由，有人说是为了自我实现，还有人说是为了财富的传承。
正如一千个人心中有一千个哈姆雷特，在笔者看来，创造财富的目标首先在于让自己和家人生活得更美好。
当财富对幸福的效用出现边际递减效应的时候，更多的人开始希望通过创造的财富实现自己更宏大的人生目标，例如财富传承，实现家族的基业长青;又例如投身慈善，回馈社会。
其二，财富用什么来衡量？货币、时间、购买力、资产、价格，还是其他？例如，为了扩大化生产，大部分的企业会负债经营，那么企业这笔贷款是否可算作家族财富？又例如，因为后代的婚姻经营不善导致家族资产完整性遭遇破坏，这能算真正的财富吗？当我们把时间轴拉长，可以试问一下：现在我名下的财富十年后还是我的吗，这是问号;十年后我想用就用得到吗，这也是问号;十年后我想传给谁，我想交给谁，我交得出去吗，也是问号;我交给他/她，他/她愿意接，他/她接得下吗，还是问号……从风险管理的角度看，财富并不仅仅是用货币去计算，更应该用风险来衡量。
因此必须充分考虑风险对财富的侵蚀，不要看你累计和创造了多少财富，而是看你的资产存在多少风险，是否能隔离风险、消化风险、转移风险？风险的三个层次阿尔夏·查尔布拉于2004年提出综合财富配置框架理论，该理论将高净值人群承受的风险分为三个层次：保障性风险，即无法保证最基本生活水平的风险;市场性风险，即无法维持现有财富水平和社会地位的风险;成就性风险，即渴望打破财富瓶颈并提升生活水平的风险（《中国式财富管理》，金李、袁慰著）。
首先必须防范保障性风险，在此基础上才可以实现财富的平均增长和财富等级的跃升。
而保险作为一种风险管理及风险对冲的工具，是财富配置中最基础的环节，也是应对第一个层次即保障性风险的主要配置之一。
世界上大多数的人寿保险公司在英文中都会用LIFE INSURANCE来表示，我们可以简单地做个拆字游戏，来解读“LIFE”这个单词，“L”可以理解为“LIVE”，有生活、生存的意思，“E”可以理解为“END”结束的意思，中间剩下两个字母是什么？“IF”，是的，就是如果。
商业银行的财富管理与高净值客户服务
商业银行的财富管理与高净值客户服务随着中国经济的快速发展和人民收入水平的提高，高净值客户群体逐渐成为商业银行争夺的焦点。
财富管理业务作为商业银行的重要组成部分，旨在为高净值客户提供专业化、多元化、个性化的金融服务，以满足其风险管理、资产配置、税收规划等多方面的需求。
本文将探讨商业银行的财富管理与高净值客户服务的相关内容。
一、财富管理的定义和意义财富管理是指商业银行根据客户的财富状况和需求，通过资产配置、风险管理、税收规划等一系列的策略与服务，为客户提供专业化的财务建议和投资管理。
财富管理的目标是通过合理规划和投资，实现客户的财富增值和风险控制，提高其综合财富水平。
财富管理对商业银行而言具有重要意义。
首先，通过为高净值客户提供财富管理服务，银行能够增加与客户的粘性，提高客户忠诚度，为银行带来更为稳定的收益。
其次，财富管理业务可以为银行带来更高的利润率，提高其盈利能力。
最后，通过财富管理业务，银行可以进一步拓展自身的业务范围，提高自身的业务竞争力。
二、商业银行财富管理的关键要素商业银行在进行财富管理与高净值客户服务时，需要考虑以下关键要素：1. 客户识别与分级：商业银行首先需要准确识别高净值客户，根据客户的财富规模、风险承受能力等特征进行分级，并制定相应的服务策略。
2. 个性化标准定义：针对不同的高净值客户，商业银行需要制定具体的个性化服务标准，包括产品选择、投资组合建议、税务规划等方面，以满足各类客户的不同需求。
3. 投资策略与管理：商业银行需要根据客户的风险承受能力和投资目标，制定相应的投资策略，包括资产配置、风险管理、投资分析等，以实现客户的财富增值和风险控制。
4. 专业团队与服务能力：商业银行需要建立专业团队，提供丰富的财富管理经验和专业知识，以满足高净值客户日益增长的服务需求。
5. 信息安全与风险管理：商业银行需要加强信息安全管理，保护客户财产安全，并建立完善的风险管理体系，预防潜在的风险和问题。
高净值客户KYC及保险营销策略 (1)可修改文字
关注消除顾虑
关注价格功能
解决现在的问题
解决未来的麻烦
完善资金的架构
安排美满人生
促进社会和谐
确保客户遇到意外时获得 一笔理赔金，由此创造出 一大笔正向现金流，补偿 客户经济损失，帮助客户 平稳度过难关。
健康与意外险
把不确定的问题转变为确 定的解决方案。年金保险 把年轻时富余的钱存起来， 防止冲动消费掉和盲目投 资，确保在年老需要时能 够源源不断地流回口袋。
1
2
银行保险营销的形态与空间变化
事物的辩证发展从形式上看，是螺旋式上升或波浪式前进，方向是前进上升的，道 路是迂回曲折的，是前进性与曲折性的统一。——马克思《资本论》
从1.0到2.0，再到3.0……
3
走出营销迷宫
寿险营销过程中，与客户进行销售 面谈时，会不会有这样的情况：掏出建议书，告诉客户这是为您 量身定做的计划；给客户灌输保险理念，然后讲解 建议书；客户不明确表态，最后不了来之。
来源：2019年中国私人财富报告
高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累
来源：2019年中国私人财富报告
在中国经济和财富市场增速放缓与 过去两年市场波动的背景下，2019年高 净值人群对市场的不确定性认识加深， 避险情绪加强。一方面，“保证财富安 全”和“财富传承”持续作为最重要的 两个财富目标。另一方面，财富长期积 累和创造的重要性上升，受访的高净值 人群表示，他们深刻体会到各类资产的 潜在风险，理解到投资需在风险和收益 间不断做出权衡，财富需要进行专业且 长期的配置、积累，并进行动态调整才 能保值增 值。
受益指定功能传统受益分配模式保险金信托分配模式
综合衔接功能对接增值服务对接跨界产品（目前主要与信托）