销售流程管理讲解.pptx
合集下载
《销售流程讲解》课件
VS
详细描述
在产品展示阶段，销售人员需要了解市场 上的竞品，并将自己的产品与之进行比较 。通过对比，销售人员可以突出自己产品 的优势，如更高的性能、更低的价格、更 好的服务等，从而让客户更加倾向于选择 自己的产品。
05
谈判成交阶段
价格谈判技巧
灵活定价策略
强调产品价值
根据市场需求和产品特点，制定有竞争力 的价格策略，同时保持一定的灵活性，以 便在谈判中做出调整。
促进团队协作
销售流程需要团队成员之 间的密切配合，有助于加 强团队协作和沟通。
销售流程的步骤
市场调研
了解目标市场、客户需求和竞争对手 情况，为制定销售策略提供依据。
02
客户开发
通过多种渠道寻找潜在客户，建立联 系并开展初步沟通。
01
售后服务
提供产品使用说明、解答客户疑问、 处理退换货等售后服务，以维护客户 满意度和忠诚度。
04
05
根据调查结果改进产品和服 务质量，提升客户满意度
客户维护与关系拓展
客户维护与关系拓展
提供个性化的服务和支持 ，满足客户的特殊需求
定期与客户进行沟通，了 解客户需求和意见
举办客户活动，增进与客 户的关系和互动
THANKS
THANK YOU FOR YOUR WATCHING
目标客户确定
总结词
确定销售对象并对其进行分类
详细描述
根据市场分析结果，确定销售对象，并根据其特点进行分类，以便制定更具针 对性的销售策略。
产品知识掌握
总结词
熟悉产品特点和优势
详细描述
深入了解产品的性能、特点、使用方法以及与竞争对手的差异化优势，以便在销 售过程中能够准确地向客户传达产品价值。
《销售流程讲解》PPT课件
维持气氛
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
• 定金为合约的一部分 • 注意提醒客户的注意事项 • 折扣与其他附加条件，应报案场经理备案
精选PPT
26
十四、产品印象再加深
• 重复客户的最需求 • 重复产品的卖点 • 重复生活的内容
• 注意：掌握分寸和尺度
精选PPT
27
十五、资料（礼品赠送）
• 楼书、海报、DM、礼品
精选PPT
28
十六、建立客户联系档案
精选PPT
20
十一、客户疑虑处理
• 相关资料佐证 • 竞争个案比较、情况分析 • 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素 • 加强本案优势和远景说明
精选PPT
21
注意事项
• a.保值、地段、产品内容的分析 • b.市中心的形成 • c.人口与产品的供求关系 • d.金融的关系 • e.政策的关系
精选PPT
• 动线介绍 • 空间尺寸 建材介绍 • 景观介绍 • 户型功能分区介绍 • 特殊设计介绍
精选PPT
16
注意事项
• a.了解标的产品 • b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结
合更合理
• c.物理环境 • d.细部材料、尺寸 • e.线路安排要注意 • f.保证安全
精选PPT
17
八、竞争个案的比较
• 对于竞争个案的比较，要求对周边的项目
市场调研详细、准确，充分的了解各个项 目的优劣势，这样在可以客户提到时候进 行比较分析。
精选PPT
18
九、房源查询
• 注意语言运用，注意观察和寻找影响力
精选PPT
19
十、产品印象加深
• 突出产品优点 • 学会家庭装饰 • 学会安排家具
• 注意：充分了解产品
销售流程讲解
标准销售流程.pptx
标准销售流程
售前准备 店内接待 需求分析 商品说明 试乘试驾
售后跟踪和服务
抗拒处理
热 情 交 车 报价说明、签约成交
店内接待
真实一刻 顾客的期望值 销售三要素与控制区 店内接待的目的 让顾客感到舒适 消除顾客疑虑 建立顾客信心
顾客的类型 概述
店内接待的CS要点
顾客接待
真实一刻/关键时刻
建立顾客信心
仪表着装 ➢ 穿好一汽丰田指定的制服 ➢ 佩带胸牌 ➢ 整理好头发 ➢ 保持手和指甲清洁 ➢ 皮鞋擦拭干净 ➢ 同事之间相互检查 ➢ 避免身上无让人感觉不快
的气味 辅助资料 ➢ 证照、证书 ➢ 剪报 ➢ 照片
顾客的类型及应对
性格特点
分
喜欢自己做决定； 性格内向
析
型
主
喜欢自己做决定； 外向外向
需求分析
需求分析的目的 提问 积极倾听 需求分析的CS要点
需求分析的目的
➢ 销售的目的是双赢！是通过商品和服务满足顾客的 需要！所以我们必须识别和探求顾客的需要！
➢ “销售成功”的必经之路 ➢ 怎么来做顾问 ➢ 怎么来做有针对性的介绍，一举中的，枪枪见血 ➢ 达不到顾客期望/与顾客期望一致/超越顾客期望 ➢ 顾客的显性需求就象露在海面上的冰山尖，销售员
让顾客感到舒适
接听电话 ➢ 铃响3声之前接听，若超过3声
后接听，记住对顾客说：“很 抱歉，让您久等了。” ➢ 接听时首先说公司名称，结束 时向顾客表示感谢。 ➢ 说话时做到吐字清晰，声音清 晰 ➢ 微笑着接听和拨打电话 ➢ 注意语言规范，礼貌周到 ➢ 转接时不应让顾客久等 ➢ 正确无误地转达顾客留言 ➢ 让顾客先挂断电话 ➢ 记录顾客所说内容（电话旁随 手可取纸笔） ➢ 不一边做其他事一边讲电话
售前准备 店内接待 需求分析 商品说明 试乘试驾
售后跟踪和服务
抗拒处理
热 情 交 车 报价说明、签约成交
店内接待
真实一刻 顾客的期望值 销售三要素与控制区 店内接待的目的 让顾客感到舒适 消除顾客疑虑 建立顾客信心
顾客的类型 概述
店内接待的CS要点
顾客接待
真实一刻/关键时刻
建立顾客信心
仪表着装 ➢ 穿好一汽丰田指定的制服 ➢ 佩带胸牌 ➢ 整理好头发 ➢ 保持手和指甲清洁 ➢ 皮鞋擦拭干净 ➢ 同事之间相互检查 ➢ 避免身上无让人感觉不快
的气味 辅助资料 ➢ 证照、证书 ➢ 剪报 ➢ 照片
顾客的类型及应对
性格特点
分
喜欢自己做决定； 性格内向
析
型
主
喜欢自己做决定； 外向外向
需求分析
需求分析的目的 提问 积极倾听 需求分析的CS要点
需求分析的目的
➢ 销售的目的是双赢！是通过商品和服务满足顾客的 需要！所以我们必须识别和探求顾客的需要！
➢ “销售成功”的必经之路 ➢ 怎么来做顾问 ➢ 怎么来做有针对性的介绍，一举中的，枪枪见血 ➢ 达不到顾客期望/与顾客期望一致/超越顾客期望 ➢ 顾客的显性需求就象露在海面上的冰山尖，销售员
让顾客感到舒适
接听电话 ➢ 铃响3声之前接听，若超过3声
后接听，记住对顾客说：“很 抱歉，让您久等了。” ➢ 接听时首先说公司名称，结束 时向顾客表示感谢。 ➢ 说话时做到吐字清晰，声音清 晰 ➢ 微笑着接听和拨打电话 ➢ 注意语言规范，礼貌周到 ➢ 转接时不应让顾客久等 ➢ 正确无误地转达顾客留言 ➢ 让顾客先挂断电话 ➢ 记录顾客所说内容（电话旁随 手可取纸笔） ➢ 不一边做其他事一边讲电话
销售流程与技巧.pptx
期望 3 销售顾问在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松。
期望4 专营店在所承诺的时间内，以最佳的车况，最好的服务向我交付新车。
期望 5 在交车后的一个合理时间内，打电话询问我是否完全满意。
期望 6 对出现的问题或我所关注的事项做出s迅速的反应。
体验式销售流程与技巧
一、体验式销售流程与技巧
体验式销售流程与技巧
关键时刻（MOT）
客户购车的决定过程…
小小的时刻 小小的印象 小小的决定
体验式销售流程与技巧
超越客户的期望值
满意 客户期望值
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
实际体验价值
体验式销售流程与技巧
客户对汽车销售的期望值举例
期望 1 当进入专营店时，我希望受到重视。
期望 2
销售顾问应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我个 人需要的基础之上。
洽谈与 成交
交车服 务
售□ 销售顾问的专业度与热情度 □ 等等
环车介 绍
客户需 求分析
销售前 准备
客户接 待
体验式销售流程与技巧
客户开发—目标与执行要点
目标
1、收集潜在客户信息并与潜在目标客户联系 2、邀约意向客户来店体验DYK产品和服务
设立销售目标 制定集客计划 集客效果自我评估
销售的原则
体验式销售流程与技巧
创造忠诚的客户 达到双赢的目的 满足客户的需求 了解客户的需求
销售三要素
体验式销售流程与技巧
□ 信心
□ 需求 □ 购买力
控制区概念
体验式销售流程与技巧
控制区
影响区
关心区
□ 可控制范围： 自己的衣着、态度、行为等 □ 可影响范围： 周围同事的态度、决定、客户的需求等 □ 关心区范围： ………
第6章 销售程序与技巧 《销售管理》PPT课件
•比较法： “你是拿我们的报价与什么做比较呢？”
要领： 一定要让客户尽量说得具体，以便再说服。
•强调价值：“我相信价格是你采购的重要因素，但你是 否应考虑价值也同样重要呢？让我讲讲我们产品的价值 吧！”
要领：先肯定其异议，再提出我们的建议，创造说服 的机会。
青 衣
25
（2）产品方面的异议
当顾客认为你的产品不符合他的需要时，要努 力找出原因，而且要找出你的产品与他目前正在使 用的产品之间的差异，从而运用适当的方法和手段 去消除顾客的异议。
青 衣
37
第五节 促成交易
一、促成顾客交易的基本策略 1. 敏锐捕捉购买信号促成交易 2．积极诱导、主动出击促成交易 3．帮助顾客权衡利弊促成交易 4．提示推销重点，留有成交余地 5．青提前准备，充分利用最后的成交机会
衣
38
二、促成交易的基本方法
1．请求成交法 2．假定成交法 3．选择成交法 4．选择成交法 5．选择成交法 6. 最后机会成交法 7．优惠成交法 8．小狗成交法 9．总结利益成交法 青衣10．保证成交法
保证书、研究数据、示例、专业期刊上的 文章、证明信等。
青 衣
35
4.对冷漠的顾客异议的处理策略
（1）问一个开放式的问题
（2）向顾客指出“把所有的鸡蛋放进一个 篮子”的危害
（3）同顾客讨论竞争的好处
（4）可以从竞争者没有的产品开始争取
青 衣
36
三、处理顾客异议的技巧
1．但是处理法 2．反驳处理法 3．转换处理法 4．补偿处理法 5．询问处理法 6．放过处理法
• 或者采用折中方案，劝客户采购本企业部分商品，
就价格、品质、服务变化及其它条件等方面加以比较
。
青 衣
要领： 一定要让客户尽量说得具体，以便再说服。
•强调价值：“我相信价格是你采购的重要因素，但你是 否应考虑价值也同样重要呢？让我讲讲我们产品的价值 吧！”
要领：先肯定其异议，再提出我们的建议，创造说服 的机会。
青 衣
25
（2）产品方面的异议
当顾客认为你的产品不符合他的需要时，要努 力找出原因，而且要找出你的产品与他目前正在使 用的产品之间的差异，从而运用适当的方法和手段 去消除顾客的异议。
青 衣
37
第五节 促成交易
一、促成顾客交易的基本策略 1. 敏锐捕捉购买信号促成交易 2．积极诱导、主动出击促成交易 3．帮助顾客权衡利弊促成交易 4．提示推销重点，留有成交余地 5．青提前准备，充分利用最后的成交机会
衣
38
二、促成交易的基本方法
1．请求成交法 2．假定成交法 3．选择成交法 4．选择成交法 5．选择成交法 6. 最后机会成交法 7．优惠成交法 8．小狗成交法 9．总结利益成交法 青衣10．保证成交法
保证书、研究数据、示例、专业期刊上的 文章、证明信等。
青 衣
35
4.对冷漠的顾客异议的处理策略
（1）问一个开放式的问题
（2）向顾客指出“把所有的鸡蛋放进一个 篮子”的危害
（3）同顾客讨论竞争的好处
（4）可以从竞争者没有的产品开始争取
青 衣
36
三、处理顾客异议的技巧
1．但是处理法 2．反驳处理法 3．转换处理法 4．补偿处理法 5．询问处理法 6．放过处理法
• 或者采用折中方案，劝客户采购本企业部分商品，
就价格、品质、服务变化及其它条件等方面加以比较
。
青 衣
销售的七步流程PPT课件演示
计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等
销售管理与流程PPT课件
销售管理的目标与原则
销售管理的目标
实现销售目标、提高客户满意度、建 立长期客户关系、提升企业品牌形象 。
销售管理的原则
以客户为中心、以市场为导向、以销 售团队为基础、以数据为依据。
销售管理的历史与发展
销售管理的起源
未来发展趋势
销售管理作为一门学科，起源于20世 纪初的美国。
随着数字化和人工智能技术的应用， 销售管理将更加智能化、自动化和个 性化。
激励
激励是提高销售人员积极性和留存率的关键，可以通过设定合理的薪酬体系、奖金制度、晋升机会等方式进行激 励。同时，鼓励销售人员参与决策、提供反馈和建议也是重要的激励手段。
05
客户关系管理
客户关系管理的定义与重要性
客户关系管理（CRM）的定义
指企业通过一系列业务流程，利用信息技术和互联网技术，对客户资源进行整合、分析和利用，以提 高客户满意度和忠诚度，实现企业长期盈利和增长的目标。
销售管理的发展历程
随着市场营销理论的发展，销售管理 逐渐从以产品为中心转向以客户为中 心，强调客户满意度和客户关系管理。
02
销售流程
销售流程的定义与重要性
销售流程定义
销售流程是指企业从潜在客户开发到完成销售、售后服务等全过程所涉及的步 骤和活动。
销售流程的重要性
销售流程是企业管理的重要组成部分，它有助于提高销售效率、提升客户满意 度、增强企业竞争力。
销售策略的重要性
销售策略是销售管理的核心，它有助于企业更好地满足客户需求，提高市场占有 率，增加销售额和利润。
销售策略的类型
目标市场选择策略
确定目标客户群体，集中资源开展销售活动。
定价策略
根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品价格。
《销售流程手册》课件
评估客户满意度，及时解决客户问题，提升客户 关系。
总结
1 销售流程的重要性和
作用
2 如何优化和解决问题
3 关键指标的重要性
优化销售流程，解决常见问
关注关键指标，及时调整策
销售流程是提升销售能力和
题，实现销售目标。
略，实现持续的销售增长。
工作效率的关键。
销售流程复杂
简化流程，优化各个环节，减 少复杂度，提高执行效率。
客户需求变化
提供灵活的解决方案，与客户 保持良好沟通，及时调整策略。
销售流程的关键指标
1 销售成本
监控和优化销售成本，提高销售效益。
2 市场份额
关注市场份额的变化，制定相应的市场推广策略。
Hale Waihona Puke 3 销售额4 客户满意度
追踪销售额的增长，衡量销售业绩和市场表现。
销售流程手册PPT课件
欢迎来到《销售流程手册》PPT课件，这里将为您介绍一套完善的销售流程， 帮助您提高销售能力并优化业绩表现。
销售流程介绍
了解销售流程的定义、重要性和作用，在增强销售能力的同时提高工作效率。
销售流程中的关键步骤
1 客户开发
2 需求分析
3 解决方案
积极主动地发现、拜访并开 发潜在客户。
仔细了解客户需求，确保提 供切实可行的解决方案。
根据客户需求，提供合适的 产品或服务解决方案。
4 提出报价
5 谈判
6 签订合同
根据客户需求和解决方案， 提供明确的报价。
与客户协商，就价格、交付 期等细节进行谈判。
达成协议后，正式签订合同 以确保服务的提供和交付。
7 售后服务
提供高质量的售后服务，解决客户问题并维护客户关系。
销售部门工作流程管理系统制度图表汇报PPT模板课件
成功因素
1、领导全面支持。作为一个系统的改革，一把手的亲自参与必不可少，是 “一把手”工程。体现改革愿望以及促进过程推动；
2、持之以恒的培训，包括管理思想和管理团队的培训，一把手的改革思想逐 层传递到员工?真正的改革执行者，使全体员工保持一致行动；
3、注意基础数据的准备。基础数据的重要性和困难往往估计不足，将会很大 程度地影响流程管理的实施，因此及早进行这方面的准备；
发展历程
进入20世纪以来，随着机械化大生产的发展和企业规模的扩 大，为了实现市场的自。教运作，企业均按照分工理论致力 于将内部的经济活动按专业部门“各司其职”，分工细化。
使用垂直分工式的架构来运作，从而使生产率大为提高。这 种管理模式不断发展完善，并于20世纪70年代末80年代初被 推崇到了极致。
项内容。
03.点此编辑标题
01.点击添加文字说明
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
02.点击添加文字说明
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
流程与流程之间的割裂：特别是集中在跨部门和跨业务单元的流程上，由于流程之 间的割裂，导致企业内部存在着大量的界面冲突，于是只好借助大量的会议、更多 和更复杂的流程来试图解决。
corporate name
部门早会PPT
It'll start soon. Please turn off your cell phone and keep quiet tart soon. Please turn off your cell phone and keep
1、领导全面支持。作为一个系统的改革，一把手的亲自参与必不可少，是 “一把手”工程。体现改革愿望以及促进过程推动；
2、持之以恒的培训，包括管理思想和管理团队的培训，一把手的改革思想逐 层传递到员工?真正的改革执行者，使全体员工保持一致行动；
3、注意基础数据的准备。基础数据的重要性和困难往往估计不足，将会很大 程度地影响流程管理的实施，因此及早进行这方面的准备；
发展历程
进入20世纪以来，随着机械化大生产的发展和企业规模的扩 大，为了实现市场的自。教运作，企业均按照分工理论致力 于将内部的经济活动按专业部门“各司其职”，分工细化。
使用垂直分工式的架构来运作，从而使生产率大为提高。这 种管理模式不断发展完善，并于20世纪70年代末80年代初被 推崇到了极致。
项内容。
03.点此编辑标题
01.点击添加文字说明
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
02.点击添加文字说明
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动。 尽量将每页幻灯片的字数控制 在200字以内据统计每页幻灯 片。
流程与流程之间的割裂：特别是集中在跨部门和跨业务单元的流程上，由于流程之 间的割裂，导致企业内部存在着大量的界面冲突，于是只好借助大量的会议、更多 和更复杂的流程来试图解决。
corporate name
部门早会PPT
It'll start soon. Please turn off your cell phone and keep quiet tart soon. Please turn off your cell phone and keep
销售业务标准流程课件(PPT 83张)
三.收集顾客信息
三:探查 澄清法：当信息不清楚或模糊时 展开法：当谈话中没有包含足够的信 息或部分信息没有被理解时 重复法：在谈话者回避话题或没有回 答先前的问题／鼓励谈话者进一步深 入话题
三.收集顾客信息
复述法:把顾客说的话再说一遍 记录法:拿笔记录顾客的需求 总结法：回顾顾客谈话内容并取得顾
------销售SSP
SSP-销售流程
C S
集客活动
SSP销售流程之(一)
一.集客活动
1.计划和目标的制定 2.集客活动的实施 3.集客活动的检查 4.A-C卡的管理
一.集客活动
1.计划和目标的制定
销售部长 销售小组 销售顾问 设定年.季.月 设定季.月.周 设定月.周.日.
八.客户类型分析
七.客户类型分析
主导型--小结 避其锋芒 引狼入室 暴其弱点 经礼服人 一举歼灭
七.客户类型分析
二．分析型
性格 内向好进，倔强，有主见，低调，沉稳，
自信而冷静，说话严谨，喜欢独立思考与 分析，注重细节，处事以事实为依据，慢 调思理，不轻易发表意见，理性 穿着 不崇拜名牌，适合自己的，瑞庄整洁，保 守而不夸张，不代表不讲究，饰物较少， 较斯文，不喜欢标新立异
七.客户类型分析
三种客户类型总结
１．主导型：不够细节
预告设定的专业术语，真诚的告诉顾客将
要发生的事
２．分析型：不够热情
顾客脱轨时，引导顾客回到轨道上 ３．社交型：不够重视 破冰，调节气氛
商品说明
销售流程之(四)
四.商品说明
一,商品说明的准备 二,顾客需要商品说明 三,遇有疑难问题时 四,商品说明结束时 五,评价竞争对手
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
价值，从而赢 交流，使客户 生认识上的共鸣， 要求，使客户对
得客户的信赖 产生兴趣、增 从而使客户客户 解决方案的内容
加关心并认为 期望能够获得具 完全认可、十分
继续商谈极富 体解决方案和提 满意，从而提高
价值
示条件等
客户要求购买产
品的愿望
明确妨碍签订 信守对客户的承 合同的因素， 诺，顺利交货、 提出双方都能 安装，产品购买 满意的具体条 后仍需提供迅速、 件，打消客户 周到的售后跟进 对合同的担心 措施，并经常不 和不满，清除 断地提出改善建 所有的障碍， 议，从而使客户 最终使客户作 对购买结果感到 出决定，确定 满意，认同为值 产品购买时间， 得信赖的商业伙 双方达成一致 伴，并维持长期
2月
3月
0台
0台
5台
3台
3台
4台
2) 减少销售目标达成率的波动
0%
100%
150%
0%
100%
150%
销售流程管理的意义
提高销售生产率目标
3) 减少所负责客户中的“未接触失败”现象
市场中机会 的
大致总数
4) 改善理光客户的成交率
W
L
W
50%
50%
80%
5) 增加销售活动量
已意识到的 机会
未意识到的 机会
2007.4
3
销售流程管理
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
4
内容
✓销售流程管理的背景 ✓销售流程的定义和目标 ✓销售流程管理
●减少未接触性失败 ●分析所负责的销售区域/ 客户 ●分析销售活动 ●制定销售活动计划
销售流程管理的意义
销售流程管理的意义
使客户可视化
●根据负责客户的客观数据，信息， 对市场、客户进行区分 ●针对区分后的市场、客户进行优先 顺序定位
商业来往关系， 实施加以扩大
主要任务
收集下次谈话 的资料，构思 谈话方式，了 解客户行业动 态及共同话题
以客户关注的 问题为焦点， 并确认客户将 采取的购买行 动
就客户的需求和 采购标准及其优 先顺序与客户达 成一致
推荐解决方案并 就方案进行说明
与客户达成对 采购条款的一 致意见，得到 正式订单
交货、装机并进 行售后跟踪，确 保客户与理光合 作的满意
商业技巧，明 同时，也应从 求、存在的问题、 的方法，向客户
确访问目的， 客户处了解情 产生的背景及其 证明，我们提供
做好拜访前的 况、收集信息， 原因等，使客户 出的具体方法，
各项准备，使 了解客户具体 对待应该解决的 不但能够解决客
客户觉得商谈 面临的问题， 问题、应该满足 户的问题，而且
既有意义又有 通过与客户的 的需求方面，产 能够满足客户的
理解负责销售区域/ 客户的特点 制定重点销售计划
销售流程管理
识别销售区域特点，并找出工作重点
销售流程管理
根据行业、企业规模、组织形态的特点， 识别重点客户
销售流程管理
分析演示< CV/ PV 历年矩阵>
销售流程管理
针对目标客户指定客户开发计划
●年初应当制定最初计划，对何时为止、怎样、按什么顺序，是 否进行 100 ％拜访等作出规定假设有 200 个新增客户，那 么至少应该在第一季度对 100 ％的客户做拜访，然后从中找 出重点客户。
销售流程管理
销售流程管理
减少未接触性失败
未接触性失败： 是指还没有进入客户研究阶段便败给其它公司的现象
未接触性失败原因
1)没有拜访客户
2)拜访了客户，但是失败了
没有拜访计划
没有察觉到
➢ 认为不需要
➢被拒绝了，所以后来没有拜访
➢ 以前拜访过，无所谓了 ➢拜访的部门不正确
➢ 没有心情拜访
➢认为当前没有机会，因而错过了
L
20%
销售额
拜访数量
销售流程管理的意义
优秀的销售人员必须把“过程”作为默认常识
客户的信息 理光的信息 竞争对手的信
息 商谈信息
… 各种信息
预见
掌握 现状
客户得到满足 客户给与信赖 销售额/ 利润
有效地 应该 高效地 做什么
过程 定义 什么 为什么 如何
销售流程的定义和目标
销售流程的定义和目标
销售流程的定义和目标
合格的销售人员应该向理光客户提供符合其期待的服务！
1.产品可靠、质量安定、技术先进、品种丰富
2.专业的销售风格、认真、热心、丰富的知识、带来 有益的信息
3.解决方案的质量不同- 着眼于公司整体，长期性的 利益，建议方案与业务的改善紧密联系，不只是单纯 关于设备的话题
4.完备的售后服务、迅速的对应、高质量的售后服务 工程师
●特别是在考虑拜访计划的优先顺序时，
1.首先通过< CV/ PV 历年矩阵>对理光用户（包括同时使用竞 争设备的客户）作分析，按地域 -1 ，地域 -2, 地域 -3 的 顺序进行
2.对于竞争设备用户同样通过< CV/ PV 历年矩阵> 对他们作出 分析，找出重点客户后实施
3.其他重点客户
为什么做销售？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.4
1
怎样才能成为优 秀的销售？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
2007.42我的疑：１．我的销售指标到底算不算高啊？怎样才 能完成啊？ ２．我的潜在客户在哪里啊？ ３．如何着手搞定客户？
重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司
使销售活动可视化
●应制定销售计划,访问计划，并实践 P-D-C-A ，以便达成目标 ●应根据规定的客户信息管理系统， 保留每天的活动数据
●对本公司重要度较高的客户，应进 行重点管理，建立长期的信赖关系
销售流程管理的意义
提高销售生产率目标
1) 从业绩不稳定型销售员转为业绩稳定型销售员
1月
2月
3月
1月
➢ 竞争对手有很好的关系 ➢ 察觉到了，但是已经晚了
有拜访计划，但未能实现
➢其它竞争公司已经提交完方案，所以晚了
销售流程管理
减少未接触性失败 解决方案（１）
没有拜访客户
销售流程管理
分析所负责的销售区域/ 客户
1. 按地理位置分析 2.按行业×按员工规模分析 3.按组织（总公司、分支机构）结构分析 4.理光竞争对手的 MIF 台数分析 5.按销售额（上年销售额）分析
购买阶段
业务运营 认识变化
评估现状
建立采购 标准
探索解决 方案
选定厂家 实施并评估
下订单
解决方案
客户的期望
销售阶段
事先准备 了解现状 识别机会 明确需求
发展需求
推荐 解决方案
获得承诺 结案
管理 方案实施
阶段的定义
学习相关知识、 在向客户提供 通过对现状的分 以提出解决方案
掌握商业规则、 有价值信息的 析阐明客户的需 或进行产品演示