医药代表的目标管理培训课件
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医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
《医药代表培训》课件
药品市场与营销策略
药品市场
包括国内和国际市场，涉及药品的供需关系、竞争状况等因 素。
营销策略
针对不同的市场和目标客户，制定相应的营销策略，如价格 、渠道、促销等。
03 医药代表的销售技巧
客户沟通技巧
01
02
03
建立信任
通过真诚、专业的交流， 建立与客户的信任关系， 为后续的销售活动打下基 础。
务。
客户沟通与关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户用药情况，提供 必要的咨询和指导。
及时响应
对客户的咨询、投诉等及时响应，展现专业和负 责任的态度。
情感关怀
在特殊时期（如节日、生日等）对客户进行情感 关怀，增强客户忠诚度。
客户满意度调查与改进措施
满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的质量、价格 等方面的满意度。
04 医药代表的合规培训
药品推广合规要求
药品推广应符合国家法律法规和相关 政策，不得进行虚假宣传和误导消费 者。
药品推广应注重保护患者隐私和商业 秘密，不得泄露患者个人信息和商业 机密。
药品推广应遵循科学、客观、真实的 原则，不得夸大疗效和隐瞒不良反应 。
医药代表的职业道德规范
医药代表应遵守职业道德，保持 诚信守信，不得进行不正当竞争
《医药代表培训》 ppt课件
目录
CONTENTS
• 医药代表概述 • 药品基础知识 • 医药代表的销售技巧 • 医药代表的合规培训 • 医药代表的客户关系管理 • 医药代表的实战案例分析
01 医药代表概述
医药代表的定义与职责
医药代表定义
医药代表是负责向医生、药剂 师和其他医疗专业人士宣传和 推广药品及相关医疗产品的专
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
《医药代表培训》PPT模板课件
一、认识医院
❖ 科室医生数 长门诊医生，轮转医生，该科室负责人，各 小组负责人。
❖ 医院的特色 专科医院和专科门诊。
❖ 常见医院组织架构图
一、认识医院
二、收集医生信息
❖ 出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、 周转率；不同医生的影响力，各自在医院担 任的职务，有无可能即将担任的职务；医院 工作的年限；医生的爱好、家庭住址、联系 电话、邮箱地址……；医生的人际风格；医 生和各相关产品代表的关系（尤其是竞争产 品医药代表的关系）；医生处方产品所处购 买周期的阶段（不了解、了解、评估试用、 使用）；医生竞争产品的处方量。
三、了解产品渗透情况
❖ 医院有无公司产品，处于何种状态（持续有 药、时断时续、曾经有过、从来没有）；同 类竞争产品的状况、种类以及目前医院使用 量。获得产品渗透信息的渠道有，药剂科、 药房发药处、医院药房的药品价格公告栏、 商业公司的流向、商业外勤处及竞争对手。
四、了解进药渠道
❖ 通常一个新药进入医院的流程是，由主要用 药的临床科室主任提出进药申请，提交给药 剂科，等医院召开药事委员会时讨论是否批 准申请。在这个过程中，临床科室主任、药 剂科主任及负债药事管理的副院长是三个关 键人物。
❖ 1、该医院之前的销售人员很专业，使得公司 产品得到医院方面人员的一致认可。这种情 况是最优的，作为接管该医院的医药代表需 要做的是拓展更广阔的市场。
❖ 2、之前药品销售人员业绩做的很好，但是医 院相关人员“认人不认公司”。这就需要接 手工作的人员再次仔细深入的去过各方面工 பைடு நூலகம்。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
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区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
医药代表培训PPT课件
一条龙的服务
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
产品促销
以医院或科室进行小规模的产品促销活动
腿勤，嘴勤，手勤，小钱勤
感情投入大于金钱投入
协 定 处 方
产品之间的协定 费用之间的协定
发展部份“枪手”医生 得到最好的生存保护 享受社会的权力支持 建立过硬的商业关系
铁 户 原 则
1
市场的细分
针对多个品种，在同一家医院采取分科室，分医生用药
医药代表培训材料
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药代表的必备的十种心态
医药代表的基本素质
医药代表在医院工作须知
市场营销技巧
一、医药代表的必备的十种心态
单击此处添加文本具体内容，简明扼要地阐述你的观点
医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下十种心态：
3、做有心人
“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。
4、韧性
PART.01
谢谢大家！
TITLE
最后祝大家均能成为一名成功者！
了解你的竞争对手
谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、产品说明书、医药代表、商业代表… …
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
医药代表初级培训材料(ppt版)
与客户达成共识
控制局面：只被动地答复将陷入客户的陷井 利用反问控制局面
第十三页，共二十二页。
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反响
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋节、 你们以前对我们比现在重视
注意：
表达：使用积极的语言：容易、平安、证实、价值、新的、保证、 至关重要的、信任(xìnrèn)、事实、正确的 提高声音的表现力：说话自然，坚决有力；语调、语速、语言的应 用；主次清楚，重点突出 保持目光接触 保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开放的 姿态；运用手势；借助工具
重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨
确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解
例：
据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担忧(dānyōu)的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
第十二页，共二十二页。
原那么： 对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去 脉(lái lóng qù mài)、背景、重要程度 对客户的需求的了解要完整：优先次序
3、专家(zhuānjiā)资料：门诊时间、院外活动、个人 资料 4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表
第五页，共二十二页。
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作 人员、网站、专业(zhuānyè)报刊、图书馆、他了解多少； 有无拜访记录可参考(cānkǎo)；拜访的目的是什么；客户 的可能需求是什么；他可能提出什么样的问题；我将 如何应对；我应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发 型化装如何；我该准备什么资料和文献
控制局面：只被动地答复将陷入客户的陷井 利用反问控制局面
第十三页，共二十二页。
(3)聆听：至少三分之二
有目的地聆听；把握谈话的重点；收集有效的信息；积极的反响
暗示：他们公司只关心上层、你们也不经常走动、下周是中秋节、 你们以前对我们比现在重视
注意：
表达：使用积极的语言：容易、平安、证实、价值、新的、保证、 至关重要的、信任(xìnrèn)、事实、正确的 提高声音的表现力：说话自然，坚决有力；语调、语速、语言的应 用；主次清楚，重点突出 保持目光接触 保持正确的姿势(交谈与倾听)：姿态端正挺拔；适当的移动；开放的 姿态；运用手势；借助工具
重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨
确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解
例：
据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担忧(dānyōu)的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
第十二页，共二十二页。
原那么： 对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去 脉(lái lóng qù mài)、背景、重要程度 对客户的需求的了解要完整：优先次序
3、专家(zhuānjiā)资料：门诊时间、院外活动、个人 资料 4、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表
第五页，共二十二页。
5、对医药代表的态度、患者调查
来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作 人员、网站、专业(zhuānyè)报刊、图书馆、他了解多少； 有无拜访记录可参考(cānkǎo)；拜访的目的是什么；客户 的可能需求是什么；他可能提出什么样的问题；我将 如何应对；我应该准备哪些赞美的话题；我的衣着发 型化装如何；我该准备什么资料和文献
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医药代表的目标管理
9
医药代表的区域市场管理
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
• 合理安排路途上时间；
• 事先电话约定拜访时间；
• 确定让客户需要时能找到你；
• 拜访结束时约定下次拜访时间；
• 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其 他事务；
• 分享同事的经验
• 保持事先计划的良好习惯。
医药代表的目标管理
10
医药代表的区域市场管理
医药代表的客户管理 目标医院客户管理系统 （1）目标医院管理系统
常用目标医院等级划分法
级别 床位（张） 日门诊量（人次） 月药品购进 该类药占总 量（万元） 销售额（%）
A级 >500
>1500
>500
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200
<500
地点。最佳的拜访时间应根据医 生的工作安排而定。 第五步：检查上次拜访的情况。
医药代表的目标管理
8
医药代表的区域市场管理
• 时间管理之拜访前准备 （1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品的
重点和次序。 （3）明确对每位医生拜访的目标和介绍
产品的目标。 （4）认真准备拜访所需资料及物品。 （5）确定拜访的目标医生数量。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
<100
医药代表的目标管理
11
医药代表的区域市场管理
（2）目标医生管理系统
级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好
4次/月
B级 30~50人次/天 >50元/处方 一般
2次/月
C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/1~2月
医药代表的目标管理
12
医药代表的目标管理
4
医药代表的区域市场管理
医药代表的时间管理
时间的特性：
• 时间是单程的； • 时间是公平的；
时间需要管理！
医药代表的目标管理
5
医药代表的区域市场管理
时间管理矩阵
紧急
不紧急
重
I • 危机
要 • 紧迫的问题 • 有限期压力的项目
II • 防患未然 • 改进产能 • 建立人际关系 • 发掘新的机会 • 计划、创造
•保持、推进使用现状 •提醒产品关键利益 •适当奖励 •推广其使用经验 •积极使用品牌提示物 •积极进行群体销售
高频率
4次/1月
医药代表的目标管理
19
医药代表的区域市场管理
医药代表销售成功的关键就在于能否 实现客户管理的预期目标，即帮助目标医 生从首次尝试用药阶段进入反复试用阶段
， 继而进入保守阶段，然后进入二线阶段， 最终进入首选阶段，逐步接受产品的正确 使用观念，发挥最大的市场潜力。
医药代表的区域市场管理
在客户管理系统中进行目标客户定位 时应注意考虑以下几个因素： （1）患者数量多少 （2）患者类型 （3）学术影响力 （4）未来用药潜力 （5）合作历史
医药代表的目标管理
13
医药代表的区域市场管理
目标医生拜访策略与拜访频率 客户潜力与现状评估表
项目 0 1 2 3 4
使用现状 项目
拜访频率 1次/1~2月
医药代表的目标管理
15
医药代表的区域市场管理
不使用的、保守使用的和部分潜力的客户
客户类型
0，2）或2， 2）
拜访策略
•定期邮寄资料 •电话、传真拜访 •顺路拜访
拜访次序 中等频率 或低频率
拜访频率
2次/月或1 次/1月
医药代表的目标管理
16
医药代表的区域市场管理
不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力 的客户
医药代表的目标管理
20
医药代表的区域市场管理
医药代表的产品管理
• 了解产品定位； • 设定产品拜访目标
医药代表的目标管理
21
医药代表的区域市场管理
• 医药代表在不同药品销售阶段的工 作重点
– 初始阶段 – 扩展阶段
医药代表的目标管理
22
医药代表的区域市场管理
• 初始阶段 此时医药代表的工作应首先选择正确的目标医 生，并找出拜访目标医生的最好时间。根据公 司总体市场策略，选择重要产品开始向医生介 绍，以后再逐步的介绍次要的，避免同时介绍 所有的产品。同时通过护士或直接探询医生， 找出医生目前正在使用的竞争产品，针对医生 正在使用的竞争产品，巧妙的选择“卖点”以 突出自身产品的优势。初始阶段的拜访目标应 设定为说服目标医生开始尝试使用新产品。
不
III • 不速之客
IV • 繁琐的工作
重 • 某些临时插入电话 • 某些邮件与报告
• 某些邮件 • 某些电话
要 • 某些会议 • 必要而不重要的问题
• 消磨时间的事 • 娱乐活动
• 受欢迎的活动
医药代表的目标管理
6
医药代表的区域市场管理
• 时间管理之月拜访计划表的制定 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 第二步：决定时间分配方案
客户类型
0，3）或0， 4） 1，3）或1， 4）
拜访策略
•增加其对产品知 名度认识
•增加其对产品的 兴趣
•努力发掘客户需 求
•积极运用文献、 资料
拜访次序 中等频率 或高频率
拜访频率
2次/月或4 次/1月
医药代表的目标管理
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医药代表的区域市场管理
保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型
1，3）或2， 4）
级别 门诊量（人次）
AAA >3000
AA 1500-2999
A
1000-1499
B
500-999
C
<500
医生数 约300 约100 约60 约40 约20
医院拜访时间分配
医药代表的目标管理
拜访天数 8~10 4~6 2~3 2 1~2
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医药代表的区域市场管理
• 时间管理之日拜访计划表的制定 第一步：计划拜访哪家医院或药店？ 第二步：确定计划拜访医生数量。 第三步：确定计划拜访哪几位医生。 第四步：确定拜访医生最佳的拜访时间、
医药代表的目标管理
工作中的困惑
工作很忙，
却没有什
？
么满意的
成果
2013-4
医药代表的目标管理
2
困惑的主要原因
工作缺少切实可行的计划 计划缺少明确的目标管理
缺少目标管理的思想意识或方法
2013-4
医药代表的目标管理
3
医药代表的区域市场管理
区域市场管理
区域市场管理是在所辖区域中确定最重要的管理 目标并制定相应管理方法。 医药代表的区域市场管理目标包括五个方面：时 间管理，客户管理，产品管理，竞争产品管理，数据 管理。
拜访策略
•开发新的适应症或 用法 •产品关键卖点提醒 •积极鼓励增加使用 •选择性使用文献、 资料 •鼓励试用样品
拜访次序 拜访频率 高频率 4次/1月
医药代表的目标管理
18
医药代表的区域市场管理
二线使用的、首选使用的和较大潜力、高 潜力的客户
客户类型
拜访策略
拜访次序 拜访频率
3，3）或4， 4）
不使用
0）
尝试
1）
保守
2）
二线
3）
首选
4）
医药代表的目标管理
使用潜力 无潜力 潜力小
部分潜力 较大潜力
高潜力
14
医药代表的区域市场管理
不使用的、尝试使用的和潜力小的客户
客户类型
0，1）或1， 1）
拜访策略
•客户主动需要时 才拜访
•不定期邮寄资料
•使用名片、品牌 提示物
•重新评估或停止 往来
拜访次序 低频率 放弃