商业银行个人理财问题研究

商业银行个人理财问题研究

——以兴业银行镜湖支行为例

一、兴业银行个人理财业务简介

兴业银行是民营资本股份制商业银行，镜湖支行于2010年成立并开办个人理财业务。个人理财的主要业务是销售理财产品，理财产品包括贵金属买卖、代售保险产品、开放式基金业务和销售自有理财产品“万利宝”。其中，万利宝为其主打个人理财产品。

从表1-1中可以看出，在2012年，兴业银行镜湖支行共销售“万利宝”3520万元，共有246人购买“万利宝”理财产品。其中4月和10月的销售额最高，都达600万，占全年销售额的34.09%。从购买人数来看，10月份购买该理财产品的人数最多，达50人，其次是4月，达46人。根据表格中“万利宝”理财产品销售额与购买人数之间的关系可以发现，单月中，购买“万利宝”理财产品的人数越多，理财产品单月总销售额越高。

图1-1 2012年兴业银行镜湖支行“万利宝”月销售额变动图

从图1-1可以看出，在2012年，1到4月“万利宝”的销售额总体呈上升趋势，5到9月“万利宝”的销售额逐步下降，在9月销售额降至最低点100万元。在10月销售额突然窜升至600万元。随后在11月又大幅下降至200万，12月再下降至110万。不同月份之间销售额波动较大。

二、存在的问题

从以上数据可以看出，兴业银行镜湖支行的销售额并不高，说明其个人理财业务存在一些问题，下面，本文就兴业银行在个人理财方面存在的问题进行分析。

（一）风险管理存在漏洞

兴业银行推进个人理财业务的过程中，为了获得更高的利润，放松了风险管理。例如，对客户的风险评估不够细致。在大多数情况下，对客户进行风险评估只是利用一张问卷调查表，根据客户的选项进行打分，并简单地以此确定客户的风险承受能力，并没有调查更多的有关客户风险承受能力的情况。因此，很容易造成对客户风险承受能力的不准确评估。

同时，客户经理在对客户销售理财产品的过程，并没有加强对投资者的风险教育，也没有及时准确的向客户揭示风险。例如，在向客户介绍理财产品时，着重向客户强调其高收益率，而很少向客户介绍风险。即使在与客户谈及产品风险时，也只是简单地提及该产品是属于进取型，稳健型还是综合性，几乎不提供产品中各种风险资产的构成种类及比例，产品近期的价格均值和方差等有关产品的风险数据。导致投资者风险意识淡漠，对自己的风险承受能力评估不足，轻易购买高风险理财产品。甚至，在某些时候，为了销售某些理财产品，可能会向风险承受能力低的客户推销风险较高的理财产品。显然这是一种违规的操作，却时而出现在个人理财产品销售的过程中。结果是客户的资产暴露在过高的风险中，可能使客户资产蒙受不该承受的损失。若客户在产品到期后获得的收益低于预期或承受了超出客户预期的损失，客户与银行间就有可能产生纠纷，最终影响银行信誉。

由于构成理财产品的各种风险资产种类不同和风险资产比例不同，因此，不同的理财产品收益率不同，所承担的风险也不同。银行在设计理财产品时为提高产品的预期收益率以吸引客户，不顾客户的风险承受能力的，向理财产品中随意添加高风险资产，导致产品的风险也被人为提升。同时，银行的理财产品也使用延长产品存续期的方法，将客户资金投资到长期金融资产中，利用资金的时间价值提高收益率。但这样的做法使客户的理财资金的流动性降低，客户因此承担了较大的流动性风险。

（二）理财产品同质化

由于我国商业银行个人理财业务开展时间只有近二十年的时间，加上我国金融业分业经营的现状，商业银行间理财产品同质化现象严重

通过表2-1可以发现，兴业银行提供的个人理财产品和服务中，除“万利宝”以外，其他银行均有提供内容相同的个人理财服务，且很多其他银行已有的个人理财服务兴业银行尚没有开展。由此可见，兴业银行所提供的绝大多数个人理财业务没有特殊性，在总规模并不占优势的情况下，这些高同质性的个人理财业务并不能有效吸引客户。

兴业银行虽然推出了具有自主品牌理财产品“万利宝”，但仔细研究“万利宝”会发现，该理财产品与其他银行推出的理财产品存在高度相似性。

通过表2-2可以发现，两者都包含较大比例的债券类金融资产，并不包含封闭式进取型基金等高收益金融资产，也不包含保险这种安全性较高的金融资产，两种理财产品的差别在于构成产品的基础金融中，债券投资比例不同；并且，“万利宝”包含信托计划这种流动性并不高的金融资产。所以，和“工银财富”资产组合投资型人民币理财产品对比，“万利宝”面临的流动性风险较大。在期限和收益方面，两种理财产品的期限基本相同，预期年化收益率相同。由此可见，兴业银行的理财产品“万利宝”在收益率、期限等方面和其他商业银行发售的理财产品相比几乎没有优势，又要承担较高的流动性风险，无法有效吸引客户购买其理财产品。

（三）销售方式单一

兴业银行销售理财产品的主要方式仍然是在营业部柜台内销售。产品的宣传方式主要是在大厅内的宣传架上摆放产品的宣传单页。由大堂客户经理向翻看理财产品宣传单页的客户详细介绍和推销理财产品。一般来说，只有与兴业银行有直接业务往来的客户在需要办理业务时才会去银行的营业部。因此，对于非本行客户来说就了解兴业银行的理财产品的机会就非常少，使银行几乎无法拓展新的理财产品客户。由于客户是去办理与其有关的

业务，一般为了赶时间，客户在办完业务后就会立刻离开银行，很少会去查看摆放在宣传架上的理财产品宣传单页。客观上造成了理财产品不被广大已有的银行客户所了解，无法有效利用已有客户资源扩大理财产品的柜台销售业绩。

（四）盈利方式单一

兴业银行的个人理财业务收益主要来自两个部分，一是理财产品的投资收益，二是销售理财产品的手续费收益。在商业银行个人理财业务日益发展的现在，增加这两部分收益的难度正在日益增大。一方面，投资是有风险的。商业银行理财产品募集来的资金主要投资于股票和债券市场。就目前中国股市情况来看，投资股票主要是为了获取股票的买卖价差收益。而当前股票市场股价整体呈下行趋势，股票投资很可能会遭受损失，进而影响商业银行在理财产品上的收益。另一方面，随着各商业银行不断推出新的理财产品，个人理财市场的竞争日趋激烈，在这种情况下，各商业银行纷纷下调个人理财产品的手续费，因此，理财产品的手续费收益也在不断减少。盈利方式的单一不仅使银行在个人理财业务上获得利润低于预期，导致银行不愿意在个人理财业务上增加足够的投入，不利于银行的长期发展和转型升级。

（五）很少向客户提供个性化理财规划

兴业银行推出的个人理财业务主要是向个人客户推销出售本行的理财产品，却几乎不向客户提供有关客户个人或者家庭在一段时期内的财务规划。随着城市房价的不断上涨和人们对生活品质要求的提升，贷款买房买车，分期付款等消费行为已经成为普遍现象。不断增加的跨期消费行为使客户对个人和家庭财务规划的需求不断增加。而面向个人或家庭提供专业的财务规划却少之又少。如果这种情况不能加以改善，个人理财产品的销售不仅难以进一步扩大，也会使个人理财客户的流失成为必然。

三、问题的原因

问题的产生和存在必然有其存在的深层次原因，只有找到问题存在的原因，才有可能对症下药，解决问题。出现个人理财方面问题的原因主要有以下几个方面。

（一）理财理念滞后

个人理财业务在中国产生发展已经有十多年了，但银行在理财的理念上依然滞后。银行对个人理财业务的理解基本上还是停留在卖金融理财产品的阶段，认为只要是理财产品的销售业绩上升，个人理财业务就自然而然的发展了。但个人理财发展至今，其内涵早就超出了理财产品的界限，现阶段，与购买理财产品相比，客户更加迫切需要的是由专业人员给出的一种对客户现有资产合理配置组合的方案。

客户在银行开户，客户的资产情况银行是比较了解的，同时银行的从业职员也有一定的金融知识基础，因此，相比于其他机构，银行在各客户提供理财规划建议的方面具有优势。然而，现阶段滞后的银行个人理财业务理念使银行的潜在业务没有被充分开发，导致一部分银行潜在个人理财业务收益流失。

不同的人群对于资产管理的目标不同，例如，拥有千万甚至上亿资产的中老年个人客户看中的是其资产的安全性及财产传承。与现有资产获得高投资收益相比，他们更希望个人资产不会承受高风险，不会遭受投资损失，保证其养老需求，并使财产顺利传给下一代。而刚刚工作没几年的年轻人并没有多少资产，又面临买房，结婚，抚育小孩等近在眼前的

压力，他们更希望总资产在近期获得较高的投资收益，并愿意为此承担稍高的风险。兴业银行理财观念落后，认为客户购买理财产品的目的仅仅是为了获得较高收益。没有充分注意到不同客户拥有不同的理财目标。提供的多种的理财产品在收益率和风险水平总体上没有太大差距。难以满足拥有不同目标的不同客户对理财产品的需求。

（二）缺乏专业的理财人员

兴业银行的个人理财业务的推广和销售主要依靠的是客户经理，理财产品的设计主要是由产品设计部门的员工完成的。兴业银行在招收员工时主要是看中学历和学校和工作经验。对专业技能要求并不严格，只要求拥有银行从业资格。因此，销售个人理财产品的客户经理多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之甚少。而个人理财业务的性质要求个人理财客户经理拥有广阔的金融知识面，较强的业务能力和客户拓展能力。但仅仅拥有银行从业者资格的员工对个人理财业务缺乏从总体上的深刻理解。因此，客户经理在向客户推介理财产品时可能因自身专业水平的限制而无法向客户最准确的传递所销售的理财产品在理财目标，预期收益，风险水平等有关方面信息，对客户产生事实上的误导；也可能会错误估计客户的风险承受能力。向风险承受能力低的客户推荐高风险产品，造成客户承受其不能承受的高风险。缺乏专业理财人员也使银行难以开展针对不同客户的个人理财服务。客户经理无法根据客户不同的理财目标向客户提供适合的理财规划方案，也无法客户推介最适合的理财产品，最终导致客户的理财需求无法满足，造成客户流失。

兴业银行的理财产品设计人员大多拥有高学历，拥有相对扎实的理论功底。但这些设计人员大多没有受过专业的理财规划培训，对个人理财缺乏了解，难以从人生整体财务规划的角度针对不同的理财目标设计理财产品。实际中难免会出现设计出的理财产品风险过高，期限结构不合理，产品预期收益率不能满足需要，不能满足客户个人理财的需要，不适合在个人理财业务中销售，降低了银行个人理财产品的销售收入。同时，非专业理财人员在设计产品时由于缺乏相应技能，设计新理财产品是会较大程度借鉴已有的产品，根据已有理财产品的各种金融资产的类型，风险大小，比例来组合存款，股票，债券等金融产品。造成新设计的理财产品缺乏新意，和已有理财产品相比没有优势。客户在购买理财产品时会倾向于购买已有盈利业绩的旧理财产品，造成新设计的理财产品销售不理想。（三）缺乏与其他金融企业的合作

由于《中国人民银行法》《商业银行法》《信托法》《保险法》等法律规定了证券、信托、保险、商业银行分业经营，商业银行不能从事证券、保险、信托等业务，导致银行所能提供的理财产品不能完全满足客户需求，理财产品只能在储蓄产品上进行扩展。虽然兴业银行不能直接从事非商业银行业务，但除了在2010年7月初，全国各地银监局要求银行、信托机构全面暂停银信合作业务，有关法律并没有禁止银行同非信托金融机构进行合作。然而，在实际中，兴业银行在个人理财业务上很少与其他金融机构合作。在给客户提供理财建议时，仅仅着眼于自身业务范围，从自身产品和代理销售的理财产品中选择理财产品推荐给客户。常常不能满足客户的理财需求，给客户造成了银行个人理财业务能力低下的印象。

四、解决问题的方法

通过以上分析我们找到了兴业银行在个人理财业务上出现问题的原因，下面为解决问题提出具体解决方案。

（一）加强风险管理

兴业银行的个人理财业务针对的是个人客户，因此，要根据个人客户风险的特殊性制定针对性的风险管理方式。在对客户进行风险评估时，除了使用调查问卷对客户进行风险评估外，至少应包括调查客户的个人征信信息，了解客户的贷款情况和信用卡还款情况，是否存在违约记录。如有可能，还应当通过其他方式了解客户的风险承受能力。例如，通过独立的第三方了解客户的收入水平，收入的波动幅度，财产状况，投资经历，风险偏好等方面内容。对于搜集到的客户信息，应有至少三名银行风险控制部门人员相互独立的同时评估客户的风险承受能力。在完成对客户的风险评估之后，客户经理要严格按照风险控制部门人员给出的客户风险承受水平为客户制定理财规划，严禁向低风险承受能力的客户推销高风险个人理财产品。风险控制部门要定期抽查客户经理的个人风险理财业务情况，如果发现违规应责令客户经理立即整改，并进行相应处罚。同时，风险控制部门也要严格审查理财产品研发部门研发的每一种理财产品，严禁为提高理财产品收益率不顾风险延长产品期限的行为和将风险不可准确度量金融资产放在个人理财产品中的行为。并在理财产品发售之前对产品进行风险审查，一旦发现违规行为，一律立刻终止产品的发售，对产品进行整改。对已经发售的正在运作中的产品发现存在违规的行为的，限定其在规定期限内整改合格，并对违规运作的有关人员进行处罚。

（二）提升理财理念

兴业银行应改变落后的理财观念，在做好理财产品销售的同时，更多的将注意力放在客户的理财需求上，根据客户的理财需求提供理财服务。尤其要改变个人理财业务就是卖理财产品的陈旧观念。要将个人理财业务当成一种服务出售，变卖产品为卖服务，拓展新的业务和新的利润增长点。例如，银行可以开辟出个人理财规划专柜，这种个人理财专柜并不出售理财产品，而是由专门的个人理财专业人士针对不同的客户的不同理财目标，根据客户的要求，为客户制定理财规划，提供各种金融资产的组合方式，为客户在买卖各种金融产品时机的选择上提供建议，并收取咨询费和服务费，并以咨询费和服务费作为新的主要的个人理财业务收益增长来源。

兴业银行应做好客户调查，根据客户资产多寡细分客户群。为不同的客户制定层级不同的理财规划，销售不同等级的理财产品。例如，在提供个人财务规划服务时，面对一般的客户时，兴业银行根据已有的财务规划方案模板，结合客户实际，对已有财务规划模板略作微调制作出个人理财规划方案销售给客户，收取较低的服务费，向其出售已有的一般的理财产品；对于持有VIP金卡的优质客户，则完全可以选择富有个人理财规划经验的专业人员作为其专门的理财规划顾问，根据客户实际情况为客户量身定制特有的个人财务规划，收取较高的服务费，为其专门定制个人理财产品。通过这些业务的办理，兴业银行可以从中得到综合的效益，逐渐聚集起属于自身的核心个人理财客户群。

（三）培养吸收专业人才

随着个人理财业务的发展，兴业银行对个人理财规划的专业人员的需求日益增加。在

此情况下，要实现理财业务的经营转型目标，离不开第一生产力要素的人，因而专业的理财师队伍建设尤为重要，需要加大理财人员培养力度。兴业银行可以让个人理财业务客户经理和个人理财产品设计人员集中进人理财业务专业知识和专业技能学习，有步骤、有计划地根据理财工作所需的知识结构体系对银行从业人员进行培训。并应采用理财经理的准入门槛制，选拔综合素质高、可塑性强、专业知识扎实全面的人员充实到个人理财客户经理队伍中去。同时，需要优化考核激励机制，定期对个人理财客户经理进行考核，发挥考核的导向功能，调整优化考核指标，建立与业务转型相匹配的人力资源管理流程和评价考核体系，优化财务资源配置效能。为通过国家理财规划师考试的职员提高待遇，增加专业技术津贴。在自身培养人才的同时，兴业银行也可以从外部聘请优秀的个人理财人员，根据其才能给与其合理的待遇。达到在短期之内迅速扩充银行个人理财专业人员队伍的目的。（四）加强合作

在金融业分业经营的大环境下，兴业银行无法利用所有的金融工具为客户提供理财服务。所以，兴业银行与其它金融机构的合作对个人理财业务来说就显得尤为重要。

兴业银行可以加强与同业合作。商业银行之间主要是竞争关系，但并不是没有合作的可能，在有些时候合作可以带来双赢的结果。例如，由于某些客观原因，兴业银行无法制作某些特定风险和收益组合的理财产品，在此情况下，可以与其它商业银行进行协商，以优惠的价格购买自己所需要的特定的其他商业银行的理财产品，并将这些特定的其它商业银行理财产品组合进自己的理财产品中以完善自身理财产品的风险收益组合。在为客户提供理财规划服务时，并不完全排斥向客户建议其他商业银行的优秀理财产品，由此带来的自身理财产品销售收益的减少由提供理财规划的服务费补上。

在于其它商业银行合作的同时，兴业银行更需要加强与其他金融机构的合作，争取与证券、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系，大力发展多元化金融产品的代销和深入产品的开发，在自己的理财产品中组合证券、保险、权证等非储蓄金融资产，达到理财产品风险、收益、期限三者的最佳平衡。在提供个人理财规划服务时，推荐客户去与本行有合作关系的，使用本行支付工具进行交易的证券公司，保险公司购买理财规划中所需的金融产品。这样，既可以增加本行的手续费等服务收入，也增加合作伙伴的收入，达到双赢的目的。

虽然银监会叫停银行和信托的合作，但是，被叫停的银信合作业务仅是指银行与信托合作的信贷类理财产品。除此之外，银信合作的内容还很多，其中，银行和信托最有可能就私人银行业务展开广泛合作。兴业银行与信托公司可以通过财富管理业务合作模式，设计专门针对兴业银行高端客户的个性化信托理财计划，如税收筹划信托计划、慈善公益信托计划、资产传承信托计划等，再由客户将银行制定的个人信托计划交由专门的信托基金去执行，银行既可以赚取信托计划设计服务费，也可以通过与信托基金的合作扩大自己的客户群。而且，信托具有财产转移与保护、财产传承、财产分割与保护等方面的特殊功能，通过银信合作，可以促进银行理财规划方案的优化和完善。

五、结论

兴业银行作为刚刚进入芜湖不久的商业银行，目前个人理财业务的规模较小，如果要在芜湖的个人理财业务上中占有重要一席，还有很长的路要走。在个人理财业务发展方面，兴业银行镜湖支行需要加强风险管理，加强专业人才的培养与引进，加强与同行及其他金融机构的合作，最重要的是改变落后的理财理念，从客户个人理财规划需要的角度出发，为客户提供急需的个人财富规划服务，转变个人理财业务经济增长点。通过这些努力，兴业银行芜湖市镜湖支行的个人理财业务应该能够得到更大的拓展，实现更好的效益。