消费者行为学考试重点
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一、名词解释
1.扩展型决策：是一种较为复杂的的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异
程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。P32
2.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产
品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，
因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。P33
3.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息
搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
P34
4.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一
时的念头马上实施购买行动。P65
5.消费者行为：消费者行为是消费者在获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，
包括先于且决定这些行动的决策过程。P4
6.问题认知：消费者意识到理想状态和现实状态存在差距，从而需要采取进一步行动。P37
7.评价标准：消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。这些属性或特征与消费者在
购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关。P56
8.联合分析法：消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品做出整体偏好评价，然后对
数据进行分析，得出各种属性及各种水平的相对重要性。P59
9.编纂式规则：消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品
牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌成为备选品牌。P63
10.消费者的需要：消费者在生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少点什么，从而想获得它
们的状态。P125
11.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P127
12.形底原则：人在对刺激物进行组织的过程中，倾向于把刺激物分成两个部分：一部分是
形或图，即在知觉范围内最受关注的那些因素；另一部分是刺激物中其余部分或对特定个体
来说具有较小意义的那些因素，构成了知觉背景或底色。P155
13.完形原则：在要素不完全的情况下，消费者也将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋
势。P156
14.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过
程。P148
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15.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。P149
16.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。P170
17.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一
种中性刺激与同样反应之间的联系。P172
18.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。一个
操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件
作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。P175
19.刺激泛化：消费者对某特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。P186
20.刺激辨别：消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程。P186
21.认知学习：是学习者头脑内部认知结构的变化。个体的行为并不是有行为结果的奖赏
或强化所决定，而是由个体丢目标的期待所引导的。P179
22.推理/类推：由一个或几个已知的判断（前提），推导出一个未知的结论的思维过程。
23.态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和
行为上的倾向。P203
24.个性 ：指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心里特征。P239
25.投射技术 ：要求被访者判断或指出“他人”在购买某种产品时所采用的评价标准，“他
人”的想法很有可能就反映了受访者本人的心迹，由此可以间接确定受访者的标准。P57
26.品牌个性：是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对
这些特性的感知。P245
27.生活方式：简言之是人如何生活，具体说它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互
作用下表现出来的活动、兴趣、和态度模式。P252
28.自我概念：个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。P248
29.文化：是某个特定社会的大多数成员所习得和共享、用以指导其消费行为的信念、价值
观和习俗的总和。P268
30.亚文化：某一文化群体所属次级群体的成员共同拥有的独特信念、价值观和习惯。P271
31.参照群体：是个体在形成其购买或消费者决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。
P324
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二、简答题、
1、简述消费者行为研究的具体方法。P20
观察法 、实验法、问卷调查法 、个案研究法、跨文化研究法、访问法、投射技术
决策导向研究法、体验导向研究法、行为影响研究法
2、消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？P6
消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础。
（1）市场机会分析：从营销角度看，市场机会就是未被满足的消费者需要。要了解消费
者哪些需要没有满足或没有完全满足，通常涉及对市场条件和市场趋势的分析。
（2）市场细分：市场细分是制定大多数营销策略的基础，其实质是将整体市场分为若干
子市场，每一子市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同子市场的消费者在需
求和行为上存在较大的差异。
（3）选择目标市场：深入了解消费者有助于识别哪些个体更多地介入产品的获取、使用
等决策。
（4）产品与店铺定位：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其品牌
或商店是如何被消费者所认识的，才能发展有效的营销策略。
（5）市场营销组合：新产品开发、产品定价、分销渠道的选择、广告和促销策略的制定。
3、试述消费心理过程P22
问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为
4、简述由消费者需求决定的购买行为的特点
多样性、聚合性、动态性、可诱导性
5、扩展型决策、有限型决策和名义型决策有何区别？P35
消费者对购买的介入程度以扩展型最高，有限型次之，名义型最低。前面两种在购买
时一般要经过问题认知、信息搜集、评价与选择、购买、购后评价五个阶段，而名义型购买
在问题认知和信息搜集后就直接购买，而且事后很少评价。
决策类型 信息搜集的范围和数量 决策速度 重复选择同一品牌的可能性 心理过程
扩展型 广泛 慢 小 形成概念
有限型 一般 中等 中 获得概念
名义型 很少 快 大 运用概念
6、企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？P37
产生新的理想状态、激起对现实状态的不满
如何测量问题认知：
时间，时间直接作用于现实状态使之逐步偏离理想状态。
环境的改变，生活的变化和家庭内的变化也会引起很多新的需要。
产品获取，获得一件产品可能会激发对另一件产品的需要。
产品消费，产品已经或即将用完以及消费过程中的愉快体验。
个体差异。
7、简述需要与动机的关系P125
消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即赶到缺少些什么，从而想获得它们
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的状态。
动机是指引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作
用。
动机是需要的动态表现需要处于静态时则不成为动机。当需要未转化为动机之前，不
足以构成购买行为；只有当需要转化为动机之后，经过强化形成动机才会产生购买，动机是
需要与购买行为之间的桥梁。
8、什么是显性动机和隐性动机？怎样去测量显性动机和隐性动机？P141
消费者意识到并承认的动机被称为显性动机，消费者没有意识到或不愿承认的动机被
称为隐性动机。
对于显性动机，一般可用直接询问法获得，而确定消费者购买某一产品的隐性动机则
要复杂得多。营销者通常用动机研究技术或投射技术获得有关隐性动机方面的信息。
9、“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？p 143
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发性大致相等但方向相
反。消费者通常面临三种类型的冲突：双趋冲突，双避冲突，趋避冲突。
启示：
双趋冲突:在广告宣传中强化某一选择品的价值与利益，或通过降价，延期付款等方式
使某一选择更具吸引力。
双避冲突：通过宣传来消除或部分消除这种不全面或错误的信念。把握该情形下可能给
企业提供的新的市场机会。在没有完全令人满意的选择方案下，承认这一事实也无妨，只要
让消费者相信所推荐的选择方案是最好的。
趋避冲突：减少不利后果，寻找替代方案。
10、影响购买动机的因素有哪些？
1.与消费者个人的相关程度
2.消费者需要
3.消费者价值观
4.消费者目标
5.知觉风险
6.与态度的一致性
11、简述消费者购买行为产生与发展的过程。
1.认识问题
2.搜集信息
3.评价与选择
4.购买
5.购后行为
12、简述影响注意的因素。p152
①刺激物因素（大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比与刺激物的新颖性、格式
与信息量）
②个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）
③情境因素：包括环境中独立于中心刺激物的那些成分，又包括暂时性的个人特征如
个体当时的身体状况，情绪等。
消费者行为学期末复习重点讲义精品.答案
消费者行为学一、名词解释1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
P42、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。
P31 (老师课件定义)3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。
P33 （老师课件定义）4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。
P34 （老师课件定义）5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
P376、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。
P617、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。
P60或P2098、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。
这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。
P659、象征性绩效与审美或形象强化有关。
P8710、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
P14411、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
P14412、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
P14413、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。
（简称JND）。
P14814、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
P14815、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。
K=⊿I / I P14916、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
P18617、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。
P19018、长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年或者终生的记忆。
P19119、态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。
消费者行为学期末考试重点
消费者行为学期末考试重点第一章消费者行为的阻碍因素理论1、阻碍因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。
消费者行为的三大阻碍因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。
消费者行为阻碍因素的四个层面：文化因素〔文化，亚文化，社会阶层〕；社会因素〔参照群体，家庭角色与地位〕；个人因素〔个性和自我概念，年龄和生命周期时期，职业经济环境，生活方式〕；心理因素〔鼓舞，知觉，学习，信念和态度〕。
阻碍因素的清单：外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族)2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术)3，家庭(结构、生命周期、决策模式)4，参照群体(资格、接触类型和吸引力)消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育)6：知觉、情绪、动机、态度、学习7：个性和自我概念8：世代和生活形状营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育)10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型3、消费者决策过程模型(CDP)５时期模型：认知问题，搜寻信息，评判备选方案，选择与决策，购后评判。
７时期模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。
第二章消费者需求、动机与价值理论1、需要、动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平稳的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就可不能产生相应的消费行为。
当消费者期望满足的需要被激活时，动机就产生了。
动机是行为的缘故。
需要的种类：先天需要和习得需要。
动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。
驱力要紧来自因需要未得到满足而产生的紧张。
积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。
学习2、动机过程模型未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要要求和欲望得到满足认知加工紧张缓解3、马斯洛需求层次论如何样应用于购买动机研究？马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
消费者行为学复习重点
第一章消费：是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者：1、广义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。
2、狭义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为：消费者行为的特点：1、广泛性、分散性。
2、多样性、复杂性。
3、易变性、发展性。
4、非专家性、可诱导性消费者的意识：1、含义：指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。
简言之、人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、意识的层次：前意识；潜意识也称无意识；边意识；半意识。
3、消费者行为学研究的方法：观察法；问卷法；实验法；投射法；深度访谈法；在线调查法。
第二章科特勒的刺激反应模式：刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用。
最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。
消费者购买决策：含义：是指为了满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评级、选择、判断、决定等一系列活动。
购买决策的内容：1、为什么买？即购买动机。
2、买什么？即确定购买的对象和内容。
3、买多少？即购买的数量。
4、在哪里买？即确定购买地点。
5、何时买？确定购买时间。
6、如何买？确定购买方式消费者决策：根据消费者在购买过程中介入程度的不同；分为三种类型：广泛的问题解决、有限的问题解决、常规的反应行为。
问题解决策略：机械解决、理解、顿悟、直观决策、信息加工。
消费者决策的原则：1、最大满意原则。
2、相对满意原则3、遗憾最小原则。
4、预期---满意原则消费者购买决策的过程：确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应顾客满意：指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之差。
顾客总价值：产品、服务、人员、形象价值。
消费者行为学复习资料
消费者行为学重点第一章导论1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
2。
消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础.）3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策;四、提供关于消费者行为的知识和信息4。
消费者决策过程包括哪几个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。
6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。
7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？（1)萌芽时期(1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求，局限于理论阐述,未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义. 1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。
科普兰（M。
T。
Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上.（2)应用时期（1930-1960年）消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究1。
环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究＊ 1950年，梅森海尔（Mason Haire)主持速溶咖啡的研究＊菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果＊美学者盖斯特（L.Cuest)和布朗（George H.Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径.＊谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼(Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究﹡马斯洛的需求层次理论（3）变革与发展时期（1960年至今）消费者满意问题的研究；发展商标资产的研究；建立长期顾客关系的研究跨文化消费研究1.1960年,美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。
消费者行为学期末重点复习
消费者行为学期末重点复习1、经典型条件反射和操作性条件反射经典条件反射理论：经典性条件反射一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激做出反应。
经典性条件反射原理在营销上的应用：（1）重复的应用：广告至少重复三次以上；通过保留基本信息而改变表现方式的策略可以缓解广告疲劳或广告损耗。
（2）在条件性产品联结的应用中，条件刺激应该在非条件刺激之前出现。
（3）刺激泛化的应用：家族品牌、产品线延伸、许可、相似包装。
（4）刺激甄别的应用：定位。
操作条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加。
操作条件反射作用在市场营销中的运用（1）强化：增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。
积极强化：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。
消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。
（2）惩罚：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。
（3）衰减：衰减就是撤消对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连续不强化，这种行为将逐渐降低反应频率，以至最终消失。
2、引发消费者注意的主要途径（1）大小与强度。
（2）色彩与运动。
（3）位置与隔离。
（4）对比因素。
（5）格式。
（6）信息量。
3、自我概念与其对品牌形象之间影响的关系（1）关系：自我概念和品牌形象之匹配。
（2）行为：寻找能维持和提高自我概念的产品或品牌。
（3）满意：购买有助于实现欲求的自我概念。
4、消费者在进行店铺选择是的影响因素（1）商店形象。
包括商品、服务、硬件设施、商店气氛、商店声誉等。
（2）商店位置与规模。
包括距离的远近、交通是否便利、规模大小等。
（3）促销手段。
包括广告、抽奖、打折、会员制积分消费等。
消费者行为学考试复习题
消费者行为学题型：名词解释；简答题；论述题第一章1.什么是消费者行为，消费者行为的特点？消费者行为：消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。
2.研究消费者行为的意义？（1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策（4）提供关于消费者行为的知识和信息第二章1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别？答案要点：消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。
主要存在三个方面的差别：（1）购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消费者的介入程度存在差别，名义型决策过程中，介入程度最低，在扩展型决策过程中介入程度最高，在有限型决策条件下，消费者介入程度介于前两者之间。
（2）在不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。
越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小，越是名义型购买，重复选择同一品牌的可能性越大。
（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。
名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动，而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。
2.简答消费者的购买决策过程？答案要点：（1）认识需要（2）搜集信息（3）评价品牌（4）购买行动（5）购后行为3.试述影响外部信息收集量的因素？答案要点：（1）经济层面的分析：信息搜寻成本和收益（2）决策角度的分析：与产品购买风险相关的因素；与消费者特征相关的因素；情境因素4.介入程度：消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。
第三章1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义？答案要点：人的需要可分为5个层次，即：生理需要；安全需要；社会需要；尊重的需要；自我实现的需要。
人的需要按其重要程度，由低级需要逐级向上发展到高级需要，只有较低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。
消费者行为学考点
消费者行为学第一章消费者行为概述：1.消费者：（狭义）指购买，使用各种消费品与服务的个人和住户；（广义）指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
2.不同类型的购买行为角色：角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人3.消费者行为：消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
4.研究消费者行为的意义：消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（市场机会分析，市场细分，产品与店铺定位）；为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；有助于消费者自身作出更明智的购买决策；提供关于消费者行为的知识和信息。
5.市场细分：实质是将整体市场划分为若干个子市场，每一个市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。
目的是为了找到合适自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需要得到更充分的满足。
6.消费者行为的研究方法：决策导向研究法：以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图了解消费者是如何做出策略或制定计划，并在不同产品与不同品牌之间做出选择的。
经验导向研究法：在有些情况下，消费者并不是按照一种理性的决策程序做出购买决定的，冲动性购买、享乐型购买、寻求多样化的购买是这种体验型购买的典型例子。
行为影响研究法：消费者在购买一种商品或接受一项服务时，并不一定经过了一个理性的决策过程，也不一定依赖已经发展起来的某些情感，相反，行为可能来源于环境因素的直接影响。
7.消费者行为研究的基本框架第二章：消费者的决策过程：问题认知与信息搜集1.消费者决策过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果2.消费者决策类型：扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时消费者面临的就是扩展型决策。
《消费者行为学》期末考试复习要点
二、政府的管制政策：制定相关的 法律规范需要了解消费者行为。
三、社会市场营销：社会市场营销 实际上是运用市场营销战略与战术 来创造或改变人们的行为，使行为 对个体或社会产生正面影响，如吸 烟、教育等。 四、消费者本身：维护自己的利益。
什么是消费者行为学？
消费者行为学（consumer behavior）研 究个人或群体为满足需要与欲望而挑选、 购买、使用或处置产品、服务、观念或 体验所涉及的过程。
第二章 知觉
一、知觉成分
1、感觉与知觉 感觉（sensation)：
感觉器官对简单的刺激的即时的和直接的反应 五官与五种感觉
知觉（perception)
个体选择、组织刺激并以一种有意义的、整体 的方式对之加以解释的过程
知觉过程
2、感觉阈限（threshold)
1）绝对阈限（absolute threshold)
刺激泛化(Stimulus generalization )
刺激泛化——是指某种刺激引起的反应可经 由另一种不同但类似的刺激引起。
狗不仅能学会听到铃声分泌唾液，而且听到类似的声音如叮当作响 的钥匙声时也会分泌唾液 一朝被蛇咬， 十年怕井绳
刺激泛化的应用——模仿、品牌延伸
注：发展一个新品牌是相当困难的
茶消费的手段-目的链
问：你为什么喜欢喝茶？ 答：提神 问：提神为什么对你很重要？ 答：精神集中，学习好？ 问：学习好对你有什么意义？ 答：以后有好工作，有成就，能实现个人的奋 斗目标。 （直到无法继续回答为止。）
第五章 自我
什么是自我?
自我（Self）：指的是每个人如何看待 自己，如何评价自己的各种特征。
《消费者行为学》重点
个性的含义p110了解
（从个性的形成基础看，个性具有生理和心理两方面的属性。
个性的生理属性反映在人的生理基础上，主要表现在基本神经反应的特点、天资和气质等方面。
个性的社会属性是指个体在社会实践活动中逐渐形成的心理因素，主要表现在人生观、兴趣、爱好、能力、性格、行为方式等方面。）
内隐性：（主体意识的作用往往使动机形成内隐层、过渡层、表露层等多层次结构，而较复杂的消费活动常常使真正的动机隐藏起来。）
复杂性：（购买动机的复杂性至少体现在以下四个方面：
一种行为隐藏多种动机；统一行为不同动机强烈程度差异很大；有些动机消费者自身也很难解释；没有一种动机是孤立的）
可诱导性：（动机的指向（或欲望的对象）和强度是可以被诱导的。）
稳定性上的差别，情感具有稳定性，而情绪带有很大的情景性和短暂性
发生早晚的差异，情绪是人和动物所共有的，情感是人所特有的。人一出生就有情绪反应，但还谈不上情感。
情绪和情感是可以转化的，情绪长期积累，就会转化为情感，情感在一定条件下，也会以鲜明的、爆发的形式表现出来，表现为一种情绪。
影响消费者情绪、情感变化的因素
消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行为。具有四个特征：
1冲动性
2强制性
3情绪性或刺激性
4对后果的不在意性
5
追求多样性购买
两个主要原因：1）饱和感；2）厌倦感。
企业需要在“多样性”上பைடு நூலகம்功夫，但要把握一个“度”。
人们为什么上街购物（动机）？
个人动机：角色扮演、消遣、自我愉悦、了解新的潮流、身体活动、感官刺激等。
大学本科消费者行为学考试重点和答案
名词解释:消费者行为：I消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行为，包括先于且决定这些行动的决策过程。
重点选择规则：］又称为分离式规则,在这种规则下，消费者为那些最重要的属性规定最低的绩效值标准。
这一标准通常定的较高，只有在一个或几个重要属性上达到了规定标准，该品牌才会被作为选择对象。
编纂式规则：I类似于编纂词典时所采用的词条排序法, 即消费者先将产品的各种属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。
如果得分最高的品牌不止一个，则在第二重要的属性上进行比较。
若在该属性上仍分不出高低，则比较第三重要的的属性。
如此继续下去，直至找到最后剩下的那个品牌。
冲动性购买：I消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的年头马上实施购买行为。
消费者满意：I购买者在特定的购买情形中,对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
学习：I是指人在生活过程中,因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
记忆：I是过去经验在人脑中的反映。
凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映像的形式保留在人的头脑中, 在必要的时候又可把他们再现出来，这个过程就是记忆个性：I指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。
消费者自我概念门是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
动机：I引起个体活动,维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
问题认知：I消费者意识到理想状态与实际状态存在差距,从而需要采取进一步行动。
购后冲突：］因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购后冲突。
参照群体：I个体在形成其购买或消费决策时,用以作为参照、比较的个人或群体课件上：定义该群体的看法和价值观被个人作为其当前行为的基础。
注意：I个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。