{消费者行为}消费者行为学期末考试重点
（消费者行为）消费者行为学期末考试重点第壹章消费者行为的影响因素理论1、影响因素论的架构：俩因素论；三因素论；四因素论。
消费者行为的三大影响因素：外部环境因素；消费者内于因素；市场营销因素。
消费者行为影响因素的四个层面：文化因素（文化，亚文化，社会阶层）；社会因素（参照群体，家庭角色和地位）；个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期阶段，职业经济环境，生活方式）；心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。
影响因素的清单：外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族)2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术)3，家庭(结构、生命周期、决策模式)4，参照群体(资格、接触类型和吸引力)消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育)6：知觉、情绪、动机、态度、学习7：个性和自我概念8：世代和生活形态营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育)10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型3、消费者决策过程模型(CDP)５阶段模型：认知问题，搜寻信息，评价备选方案，选择和决策，购后评价。
７阶段模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。
第二章消费者需求、动机和价值理论1、需要、动机和行为的关系需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。
动机是行为的原因。
需要的种类：先天需要和习得需要。
动机：被视为是壹种个人内于的驱力，这种驱力促使个人采取行动。
驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。
积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。
学习2、动机过程模型未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要要求和欲望得到满足认知加工紧张缓解3、马斯洛需求层次论怎样应用于购买动机研究？马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
每壹个需求层次上的消费者对产品的要求均不壹样，即不同的产品满足不同的需求层次。
不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据五个需求层次，能够划分出五个消费者市场：（1）生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有壹般功能即可；（2）安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响；（3）社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象；（4）尊重需求→满足对产品有和众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义；（5）自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌。
需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
经济学上，“消费者愿意支付的价格消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。
市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。
上述划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子：（1）“生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉（2）“安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，于价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。
（3）“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象均能让消费者愿意付出更高的价格。
（4）“尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作壹种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独壹无二的功能，甚至包括最高的价格均他们选择理由。
（5）“自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，于精神上认可某个品牌。
也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。
4、默里的心理需要清单（理解）（1）避免羞辱、失败、丢脸、受人嘲笑（防卫、对抗）；（2）施虐受虐的需要（攻击、谦卑）；（3）和社会沟通有关的需要（认识、讲解）；（4）对无生命物的需要（获得、保护、秩序、保持、构造）；（5）反映出抱负、权力、成就和声望的需要（优越感、成就、认同、自我表现、不受侵犯）；（6）和人际间感情有关的需要（亲和、拒绝、抚养、求助、玩耍）；（7）和权力有关的需要（支配、遵从、同壹性、自主、敌对）。
5、霍金斯模型外部影响（文化、亚文化、体验和产品获取人口环境、家庭、社会地位、决策过程（情境、参照群体、营销活动）自我概念和需要问题识别、信息搜集、内部影响（知觉、学习、生活方式欲望评价和选择、记忆、动机、个性、经销商选择和购买、情绪、态度）体验和产品获取购后过程）第三章自我概念和生活形态理论1、简单地说自我概念是对自我的见法，或对“我是谁”的理解。
消费者个人的基本特征，包括人格类型、气质、心理原型、自我概念等会从根本上长期影响消费者的行为和消费者的许多购买决定。
原则：自我的壹致性、自我尊重的强化。
2、自我概念和营销行为运用自我概念为品牌定位品牌形象自我概念行为满意和品牌形象寻找维持和提高购买有助实现消费者之匹配自我概念的品牌欲求的自我概念自我概念行为强化自我概念消费者自我概念影响消费行为自我概念之所以于营销学中占有重要地位,是因为它会影响消费者行为。
这种影响来源于俩种动机:自我提升动机和自我壹致性动机。
自我提升动机指的是壹个人会倾向于那些能够提升自我概念或者自我形象的行为。
自我壹致性动机指的是壹个人会倾向于那些和自我概念相壹致的行为。
大量实践证明，消费者于选购商品时，不仅仅以质量优劣、价格高低、实用性能强弱为依据，而且把商品的品牌个性是否符合自我概念作为重要的选择标准，即判断商品是否有助于“使我成为想象或期望的那样的人”，以及“我希望他人如何见待我”。
如果能从商品中找到和自我印象或评价壹致之处，消费者就会倾向于购买该商品。
3、生活形态又称生活方式，是壹种综合的概念，能够定义为人们花费时间和金钱的类型，它反映了壹个人的活动、兴趣和意见。
基本理论：1，价值观理论；2；后结构理论生活形态的营销意义：（1）描述目标市场；（2）创造出关于市场的新见法；（3）对产品进行定位；（4）更好地传播产品特征；（5）开发整合营销传播策略。
第四章消费者信息处理及决策理论1、消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某壹产品、品牌或服务的属性且进行理性选择、购买能满足某壹特定需要的产品的过程。
2、当代较有影响的消费者决策理论是消费者介入观点。
“消费者介入”理论是20世纪60年代消费者心理学家提出的壹个重要理论，它是指消费者主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等和自我的关联性。
主观上对于这些因素的感受越深，表示对该商品的消费介入程度越高，称为消费者的“高介入”，该商品则为“高介入商品”，反之则称为消费者的“低介入”或“低介入商品”。
介入定义为“壹个人基于内于需要、价值观和兴趣而感知到的和客体的关联性。
”当其中的“关联性”被测量时，则称为介入度。
3、消费者购买决策过程的主要步骤消费者的决策过程能够分成几个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。
（1）确认需求。
消费者进入市场后的第壹步是确认自身需要解决的"问题"，即存于着某种需求。
消费者需求方面的问题来源很多，壹般有：a）商品不足。
这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品。
b）新的信息。
c）需求扩大。
（2）寻求信息。
消费者的信息来源包括消费者的个人经验、关联群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用之上诸因素为消费者提供信息，同时，仍要考虑到影响消费者对信息获取的因素。
（3）估价比较、决定购买。
于比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下壹步的决定。
企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，且设法使自己运营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择和比较。
（4）购后评价。
消费者购买商品以后，购买的决策过程仍于继续，他要评价已购的商品。
企业对这壹步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。
判断消费者购后行为有俩种理论，壹种叫"预期满意理论'；另壹种叫"认识差距理论"。
（5）之上步骤表明，消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。
售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的壹步，企业切忌以壹概全，必须研究整个购买过程，才能有效地开展工作4、消费者决策的基本原则（了解）最大满意原则；相对满意原则；遗憾最小原则；预期—满意原则。
5、态度的定义：以壹种壹贯的喜爱或不喜爱的方式对壹个事物发生反应的习惯倾向。
态度是壹种倾向而非行为，是壹种持久状态而不是瞬时的状态。
所以，态度既不同于行动，也不同于情绪，态度比较持久，而情绪相对短暂。
态度包含情感的成分，所以不是中性纯客观的。
态度是后天习得的，而不是本能的。
态度有壹致性。
态度发生于壹定的情境中。
6、态度ABC要素模型：认知、情感、意动。
第六章中国消费者行为分析导论1、中国消费环境和西方不同，主要反映于：消费政策；消费基础设施；变化的速度；消费者权益；消费能力等。
中国和西方相比，消费者行为的具体差异对公司营销是不可忽视的，例如：对未来的防范和保守花钱；购买决策(信息及时间跨度)比西方人慎重得多；产品的象征意义不同；价格敏感度强(对SP反映)；购买者和使用者更大分离；以购买环境的中美比较为例，于中国呈现高障碍，消费者的安全感低,表现为:高购买风险(假货、假广告等);消费进入障碍高(需交费入卡入网入会);靠广告、终端铺货等逼近消费者。
而于美国呈现高吸力,消费者的放心度高,表现为:无因退货;分期付款;免费试用;诚信吸引，如美国AT&T公司壹二再、再而三提供免费电话，让你不好意思离开2、中国消费行为的结构性差异由于中国消费群体巨大，其内部的差异性不可忽略视，主要有纵横的时空二条线：中国消费世代差异；中国消费区域差异。
从空间上，中国区域消费差异很重要，“中国市场更似欧洲而非美国”，即横向差别大：多元市场、区域差异不可忽视。
如米尔顿·科特勒说：“应该把中国当作壹个更类似欧洲而非美国的市场来见待。
中国基于不同的地区文化、法律、品味及只能通过政治力量和媒体力量慢慢消化的权力结构，正像欧洲商业表现出的多样性。
相反，美国市场则具有显著的同质性。
”从时间上，中国消费世代差异十分明显，即纵向差别大:快速变化的中国社会于不同社会生态环境中培育出不同的中国消费世代。
不同于西方的稳态，中国人口和家庭结构变动大；消费群结构的变化大过西方，世代差别(不同消费价值观)大于西方；因为纵向变动大，年龄世代比lifestyle更重要。
消费者行为学期末复习重点讲义精品.答案
消费者行为学一、名词解释1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
P42、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。
P31 (老师课件定义)3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。
P33 （老师课件定义）4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。
P34 （老师课件定义）5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
P376、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。
P617、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。
P60或P2098、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。
这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。
P659、象征性绩效与审美或形象强化有关。
P8710、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
P14411、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
P14412、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
P14413、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。
（简称JND）。
P14814、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
P14815、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。
K=⊿I / I P14916、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
P18617、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。
P19018、长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年或者终生的记忆。
P19119、态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
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名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
消费者行为学期末考试复习要点
A 实验法B 投射技术C 访谈法D 观察法2．需求层次理论是1943年由美国心理学家〔〕提出的。
A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于〔〕A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我4．消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？〔〕A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突5．动机研究技术不包含以下哪一项？〔〕A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术B C B D B1．主题统觉测验属于消费者研究中的〔〕方法A 实验法B 投射技术C 访谈法D 观察法2．我国古代“智子疑邻〞的典故，就是典型的〔〕A 第一印象B 刻板印象C 晕轮效应D 心理定势3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于〔〕A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我4．消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？〔〕A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突5．动机研究技术不包含以下哪一项？〔〕A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术B D B D B1．刚刚能够引起感觉的最小刺激量是〔〕A.绝对阈限B.注意点差异C.差异阈限2．需求层次理论是由美国心理学家〔〕提出的。
A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于〔〕A．生理自我B．社会自我C．心理自我D．现实自我4．消费者在购置某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这表达了消费者在购置过程中的哪种冲突？〔〕A．单趋冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．趋避冲突5．动机研究技术不包含以下哪一项？〔〕A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术D C B D B单项选择1.动机研究……哪一项？〔选词填空〕2.对自己的……属于〔社会自我〕3.刚刚能够引起……是〔相对阀限〕4.根据……〔50%-59%〕为温饱5.根据……叫〔行为变量〕细分6.根据……在〔低于30%〕为富裕7.记忆信息……以内的是〔短时记忆〕8.情绪……和〔扩散性〕两种特性9.我国古代“智子疑邻〞……〔心理定势〕10.消费者在购置……冲突？〔趋避冲突〕11.需求……〔马斯洛〕提出的12.以社会同意……机制是〔升华作用〕13.在各个营销组合……是〔产品〕14.在以下……社会因素的是〔相关群体〕15.主题统觉……中的〔投射技术〕方法三、简答题〔每题6分，共5题，总计30分〕试述性格与购置行为的关系。
消费者行为学期末复习资料
消费者行为学期末复习资料第一篇：消费者行为学期末复习资料消费者行为学期末复习资料题型：单选2’X10 多选2’x10 填空4’x5（书本第一章、需要动机与价值理论、生活形态营销、消费者信息处理与决策理论、终端购物决策理论）判断1.5’x10简答5’x2（学习理论、购买决策信息搜索）案例15’x1（课上讨论的）第一章1、消费：消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费。
人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
2、消费者：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者，包括参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人3、消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种不可见的内部心理活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
4、消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种可见的反应与外部活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
消费者心理和消费者行为的联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。
消费者行为学可以主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。
本书侧重于营销管理学角度第二章1、消费者行为影响因素论：（1）二因素论。
包括内部因素（即个人因素）、外部因素（即环境因素）（2）三因素论。
包括消费者内在因素、外部环境因素、市场营销因素。
（3）四层面说。
科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
影响因素的清单：1.外部环境因素因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式2.消费者内部因素因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态3.营销因素因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）2、消费者行为解释模型包括消费者行为综合模型CTM、消费者行为黑箱模型、消费者决策过程模型CDP、消费者信息处理模型CIP。
消费者行为学期末复习重点
消费者行为学期末复习重点❀消费者行为学❀第一章消费者行为学概述1消费者：狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
2. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2. 消费者行为的特点：（1）多样性各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
（2）复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响（3）行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。
在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者行为研究的历史：一、萌芽时期（ 20世纪初---1930年）1899年美国社会学家凡勃伦在《有闲阶级论》中提出了炫耀性消费及其社会涵义。
究、建立长期顾客关系研究等。
4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。
•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。
•决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。
•决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价•追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。
•举例：牛奶、酒等。
（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。
消费者行为学期末重点总结
▪消费者行为学期末重点总结▪消费的含义▪人类的消费行为划分为生产消费和生活消费两大范畴。
▪在生产过程中，对劳动力及其它生产要素的使用、消耗及磨损，称为生产过程中的消费，即生产消费。
▪在生活过程中，人们为满足某种需要，在消耗物质产品及非物质产品的过程中所表现出的行为活动，即“原来意义上的消费”，称为生活过程中的消费，即生活消费。
▪消费者行为学研究的具体范畴正是人们生活消费中的行为表现和心理活动。
▪（二）消费者的含义▪消费者是指在不同时空范围内，购买、使用各种消费品或服务的人或集团。
▪1．从消费过程中考察消费者▪有需求者、购买者和使用者，处于该反应三过程中某一或全过程的人都可称之为消费者。
▪2．从消费品的角度考察消费者▪可以划分为现实消费者、潜在消费者、永不消费者。
▪3．从消费单位的角度考察消费者▪可以划分为个体消费者（包括个体的家庭消费）和集团消费者。
▪（三）消费者行为的含义▪消费心理就是指消费者在社会总体消费环境的影响下，调节、控制自身消费行为的心理现象。
▪消费行为主要是消费者在购买、使用及消耗各种消费品或服务过程中所表现的各种行为。
▪消费心理和消费行为的关系：▪消费心理具有内隐性，消费行为具有外显性。
内在的消费心理是通过外显的消费行为表现出来；而消费行为受到消费者心理的支配和调节。
▪消费品是指各种物质商品和精神文化商品，劳务及其它无形产品等。
▪美国市场营销协会把消费者行为(Consumer behavior)定义为:"感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
”在这一定义中，至少有三层重要的含义: ▪ 1. 消费者行为是动态的▪这意味着个体消费者、消费者群体和整个社会随着时间的推移都在不断地改变和发展。
这一点对于消费者行为的研究和营销战略的制定有着非常重要的意义。
▪其次，就消费者行为研究而言，它的含义是消费者行为的概括归纳通常会受到特定时期、特定产品以及特定消费者个体或群体的限制。
消费者行为学期末复习资料完整版
基本概念1、消费者：是指购买、使用各种产品或服务的个人与住户。
P32、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程P43、消费者动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1274、品牌忠诚：是指消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
P935、消费者资源：消费者资源包括很多方面，最主要的有经济资源、时间、消费者知识。
P1056、非自由处置时间：按照这一界定，吃饭、睡觉、家务、个人护理、上班路途及其他负有道义责任的工作所占用的时间都应划入非自由处置时间。
P1137、消费者动机：动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1278、潜意识：指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能产生的欲望。
或指人们在不知不觉中意识到的一些事物，它属于无意识心理过程。
P1329、前意识：介于意识与潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，它是意识与前意识之间的中间环节和过度领域。
P132 10、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。
P16411、购买的社会风险：是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。
P7412、韦伯定律：个性可察觉到的刺激强度变化量△I与原刺激强度I之比是一个常数（K），即△I/I=K。
P14913、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
P169 14、态度：是个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
P203 消费者态度：指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。
P203 15、个性：个性是衡量个体差异的一个重要变量，它是个体对环境和刺激物的一致性反应倾向。
通俗地说，个性是指一个人整个的稳定的心理特征的总和。
《消费者行为学》期末考试复习要点
潘婷：含有独特的维他命B5，可以从 深层滋润秀发 飘柔：头发更飘逸 沙宣：专业美发 海飞丝：去头屑 伊卡璐（2001）：芳香 润妍(2000-2002):东方女性的黑发美
案例讨论：如何用经典性条件反射理论 解释百事可乐的明星代言策略？
理论分析
名人是非条件刺激US，品牌是条件刺激 CS 当名人和品牌被反复联起来来以后，名 人的形象价值就被转移到品牌上 百事反复的将这个品牌和年轻的明星如 贝克汉姆等明星联系起来，因为这种联 系可以将美好的感觉转移到产品上。从 百事在年轻人中受欢迎的程度可见广告 商这个目的是达到了的。
应用一：品牌延伸
娃哈哈乳品——矿泉水——碳酸饮料（非常可乐）——童装
理论回忆：光环效应（halo effect）
刺激辨别(Stimulus discrimination)
刺激辨别——指对于相近但不同的刺激学 会做出不同反应的过程。 应用：差异化品牌策略——品牌定位
例子：宝洁的多品牌策略
Behavioral Learning Theories 行为主义学习理论
Behavioral learning theories = stimuliresponse theories Premise(假设):
学习是外部事件引起的反应。 当个体对一个已知的刺激能按照可预见的 方式作出行动(反应)时,就说他或她产生了 “学习”
塑造(shaping，初步强化) 通过吸引消费者参与 来诱导希望的行为发 生
为鼓励试用而送赠品 为鼓励预订而给回扣
强化程序 (reinforcement schedules)
消费者行为学期末重点复习
消费者行为学期末重点复习1、经典型条件反射和操作性条件反射经典条件反射理论：经典性条件反射一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激做出反应。
经典性条件反射原理在营销上的应用：（1）重复的应用：广告至少重复三次以上；通过保留基本信息而改变表现方式的策略可以缓解广告疲劳或广告损耗。
（2）在条件性产品联结的应用中，条件刺激应该在非条件刺激之前出现。
（3）刺激泛化的应用：家族品牌、产品线延伸、许可、相似包装。
（4）刺激甄别的应用：定位。
操作条件反射理论：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加。
操作条件反射作用在市场营销中的运用（1）强化：增强某种刺激与个体某种反应之间的联系。
积极强化：某些事件或结果可以增加特定行为重复发生的频率。
消极强化：当厌恶刺激或不愉快情境出现时，个体作出某种反应，从而避免了厌恶刺激或不愉快情境，则该反应在以后的类似情境中发生的概率便增加。
（2）惩罚：如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。
（3）衰减：衰减就是撤消对原来可以接受的行为的强化，由于一定时期内连续不强化，这种行为将逐渐降低反应频率，以至最终消失。
2、引发消费者注意的主要途径（1）大小与强度。
（2）色彩与运动。
（3）位置与隔离。
（4）对比因素。
（5）格式。
（6）信息量。
3、自我概念与其对品牌形象之间影响的关系（1）关系：自我概念和品牌形象之匹配。
（2）行为：寻找能维持和提高自我概念的产品或品牌。
（3）满意：购买有助于实现欲求的自我概念。
4、消费者在进行店铺选择是的影响因素（1）商店形象。
包括商品、服务、硬件设施、商店气氛、商店声誉等。
（2）商店位置与规模。
包括距离的远近、交通是否便利、规模大小等。
（3）促销手段。
包括广告、抽奖、打折、会员制积分消费等。