招商引资实务与技巧

招商引资实务与技巧

怎样开展招商引资活动，在招商引资活动中如何卓有成效地开展工作。就这个话题与大家共同探讨四个方面的问题：即招商准备、招商方法、招商技巧、招商项目服务。

一、知已知彼，有的放矢（招商准备）

招商准备主要侧重于三个方面：

（一）全面熟悉市情，明白我县有什么

在招商引资中如果不可能完全了解对方，最起码应该做到完全知已，即对全市经济社会等基础状况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚地了解，同时也要清楚的知道，我市有什么，我们能为外商提供什么，外商感兴趣的我市有没有等，掌握了这些东西，才能在招商引资中增强自信心，敢于招商，善于招商，提高招商成功率。

宿迁的基本县情、基础环境、投资成本等最基本的情况，很多材料都有所反映，版本不一，但前一段时期市委组织部与市外经贸局编印的《招商必读99》是通过相关人员查找各方面资料，经有关单位反复确认的一些数字和情况，是相对准确和最新的版本，可以作为介绍宿迁市情的基本材料，在这方面只要大家多看几遍，熟烂于心，应该说，基本上能把宿迁的市情说清楚。下面，我想重点和大家商讨一下，我市有什么，我们掌握什么样的情况能吸引外商的注意或者说是外商比较感兴趣的。

在现在的招商活动中，人们往往迫不急待地把本市的市情和优惠政策阐述一通，这一点故然需要，但往往忽略了重要的一点，外商感兴趣的往往是当地的物流状况，即：当地能与之配套的产品和企业，考虑得更多的是项目落户宿迁的原材料采购半径和产品的销售半径。每一个产品的销售、采购半径都有它的规律，当超过这个半径后，就有可能加大成本。如：化肥、水泥的销售半径只能在附近几百里范围之内，超过了就有可能不赢利，甚至亏本。这直接关系到外商的投资成本，尽管你这个地区劳动力价格很便宜，土地价格较低，但由于上下游的产品缺少配套，或者说原料的采购、产品的销售成本加大，抵销了劳动力价格优势，外商就可能选择物流条件更好的地区。

（二）掌握投资环境，知晓我们优势在哪里

1、投资环境

一般来说，投资环境可以划分为硬环境、软环境两个方面。硬环境主要指基础设施建设。如：全市的交通（水、陆、空）运输状况、邮电通讯状况、开发区的“七通一平”状况及电力状况等。软环境主要有市场服务环境、政策法律行政服务环境两个组成部分。前者包括市场竞争的自由度（政府干预度）、金融服务（出口企业能否获得贷款、有无专门的涉外办理机构、流动资金贷款难度等）、劳动力市场（人才选聘是否是市场化运作、招聘中层管理者的难度大不大等）、文化娱乐生活（有无供外商活动的休闲娱乐场所、茶厅、舞厅、歌厅、咖啡厅等等，还包括比较高档的住所）、信息服务市场（安装、开通电话，包括一些特殊服务功能时间、质量、效果等）、对外经济联系（有无海关、商检）等等，这些指标构成了市场服务水平及工作与生活的市场环境，是外商特别关心的要素，集中体

现在一个地区的市场发育水平和市场秩序。后者指行政、司法等公共权力机构按照法律、法规向投资者提供的公共服务的数量和质量。主要包括政策法规的制定水平，执行水平以及安全感等三个方面。政策法规的制定水平，主要包括：地方政策的公正性、稳定性和灵活性及保护外商的法律的完备性（如：税收奖励政策是否坚持一定时期的稳定性、土地价格的收取是否有灵活性、当外商权益受到侵犯时有无保护的条例等）。政策法规的执行水平，主要是指政府部门的办事效率、服务态度等等（一个项目从开办到各项手续齐全需要多少时间，政府部门的办事透明度等）。安全感主要指人身安全和财产安全感方面（地方的社会治安、有无强装强卸现象等等）。因此，对于从事招商引资的工作人员来讲，我们要熟知我市的软、硬环境的基本情况，对外商关心的软硬环境都能说出一、二、三来。既要积极参与经营好软硬环境，又能如数家珍，介绍好我市的投资环境。

2、比较优势

如果在与外商的洽谈中，能谈出本地与周边地区的比较优势，与其它地区的不同点，就能够吸引住外商的目光，挑起外商的投资愿望。宿迁的比较优势主要有七个方面：

电价优势。在开发区工业项目每千瓦时电享受0．1元的奖励政策，这在江苏是独一无二的。这是省政府对宿迁的特殊支持。目前实行的峰谷电，我市低谷用电只有0．15元／1千瓦时，这对于一些浙江地区遭受经常停电困扰的化工、塑料、机械、纺织等用电大户来说，很有吸引力。这一政策在“十五”期间确保享受，“十一五”正在争取。

增值税奖励政策优势。进入开发区的工业企业增值税地方留成部分实行“两免三减半”，即工业生产性企业增值税开发区留成部分前2年由开发区财政全额奖励，后三年奖励其留成部分的50％（先征后返）。

（三）把握工作重点，明确自身招商方向

适合招什么样的项目，到什么地方招商比较卓有成效，作为招商人员，必须明确自己的工作方向。

1、重点招商项目类型

（1）劳动密集型项目。如：纺织、服装、工艺品、鞋帽等企业，这些企业用工量大，在长三角及珠三角一带，劳动力价格特别高，并且目前很多企业人员已严重匮乏。

（2）资源密集型项目。外商投资某一地区总有优势在吸引他，而有资源的地区更受老板青睐。我市的主要资源有林木、水产、农副产品、矿产资源，凡涉及到我市资源性的项目也应该作为我们引资的重点，抓住不放（全市近年来引进的项目大多是资源型项目，如木材加工，现在全市各类木材加工企业3000多家，对工业增长贡献率达到了23％，成为宿迁的第一大支柱产业）。

（3）政策到期转移型项目。苏浙外商引进的比较早，一般所享受的十年优惠政策已经到期。很多客商在快到十年时，纷纷寻求转移、搬迁，到一个新的地方去重享优惠政策。因此，我们要抓住这种机会，主动上门做工作，有这样的信息，应该紧盯上去。

（4）污染项目亟待搬迁型项目。

2、招商重点地区

这次市委、市政府确定的招商重点地区是长三角、珠三角，是非常正确的，市委组织部精选的三十多个招商地区也是经过在这二年招商实践中证明是招商

卓有成效的地区，是开放型经济、港口经济、民营经济发达的地区。

在招商前我们还要准备相应的项目资料、环境资料、相关技术资料、法律文件等等。还应尽可能多的了解当地的政策环境、生活习惯、习俗及所要去的企业状况等，这样才能在招商中做到心中有底，遇事不慌，沉着应付，也才有可能在招商引资中卓有成效。

二、灵活运用，创新方式（招商方法）

招商引资工作在一定程度上是胆识的竞争、策略的竞争、智慧的竞争。因此，要实现招商引资工作的新突破，必须不断优化招商方式，降低招商成本，提高招商成效。常见的、比较实用的招商方式主要有以下几种：

（一）委托招商

实践证明，委托招商是一种行之有效的招商方式。当我们对某个国家、某个地区、某个行业的情况不十分了解的情况下，开展招商引资工作往往无从下手，而这时若能聘请招商代表，实行委托招商，往往会收到事半功倍的效果。

如：宿城区聘请浙江宁波一个宿迁籍老板为招商代表，去年以来已引进了两个项目。宿城区除给予固定资产到位资金1％奖励外，每年还支付一定的招商费用，这个做法效果很好。关于委托招商的报酬及奖励问题，市政府办公室于今年7

月30日出台了《关于招商引资中介费用及奖励暂行办法》。各单位不妨作些尝试。

（二）专业招商（小分队招商）

专业招商就是选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小分队，实行定点招商。这次市委、市政府决定选调二批处科级干部组成招商小分队，就属于专业招商。这种招商方式的优点是人员少而精、灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多、签约多、项目落空多的“四多”现象。今年上半年，我市引进的芬那丝袜业、宏利来服饰等几个大项目，都是小分队招商的成果。

专业招商要求对招商地的情况必须熟练掌握。如：当地市情、县情、乡情，产业结构状况，行业发展特点，风土人情、历史文化等。这样，在与客商交谈时，才能做到心中有数，洽谈有序，更具有针对性和有效性。

（三）以商招商

就是通过已经落户本区域的外地投资者，吸引其亲戚、朋友、同学来宿投资，从而产生“葡萄串效应”，这种招商方式效果很明显。在这方面，可以说人家一句话胜过招商人员一百句话的宣传。（四）传媒招商

传媒招商主要包括在报纸、杂志、广播、网络（包括信件）等媒体上进行招商宣传，刊登招商项目进行项目推介，吸引有投资意向的客商前来考察投资。这里我想着重谈一下网上招商。如何开展网上招商呢？关键要把握网上宣传、项目推介和网上洽谈三个环节。网上宣传，就是借助“网上XX”或国家、省招商投资网，全面介绍我市投资环境、优惠政策、人文历史等；项目推介，就是通过招商网推介一批比较成熟的招商项目；网上洽谈，就是通过网络连线、电子信息等形式，对具有一定投资意向的客商，进行“面对面”的网上洽谈，释难解疑，在网上实现信息交换和项目的初步洽谈。