谈判的组织准备正确答案
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
第三章国际商务谈判前的准备
影响判断的心理因素： 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板印象 心理定势效应
旺夫相
眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）
克夫相 高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头
（3）对谈判者自身的了解
谈判信心地确立
自我需要的认定
包括：
希望借助谈判满足己方哪些需要
阅读材料：
在 20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田 的具体位置都不知道。 但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他 们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关 人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
各种需要的满足程度
需要满足的可替代性
满足对方需要的能力鉴定
阅读资料：
国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产 规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考 察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了 短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表 参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂 长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到 了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这 家药厂的谈判。
谈判的准备与注意事项
谈判的准备与注意事项学习导航通过学习本课程，你将能够：●找到谈判前搜集信息的具体法；●明确销售的五大要素；●掌握谈判中的注意事项；●达到轻松谈判的目的。
谈判的准备与注意事项一、谈判前的准备谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈判前的准备清单。
1.搜集信息谈判之前需要搜集的信息包括：对的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。
除了搜集信息，销售人员还要做好信息来源分析，判断这些信息是否准确详实。
2.明确销售的五大要素所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。
用户要想明确用户，需要明确以下几个面：最终使用者。
一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。
这里提到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。
例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。
很多销售人员在挖掘最终用户面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。
项目官名称。
对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目的准确名称。
例如，经常提到的燕山化的“聚氯乙烯改造”项目，官名称为“燕山化二分厂聚氯乙烯改造60万吨改造”项目，销售人员可以从官名称里了解很多具体信息。
要求和环境。
工程类销售有时会做一些投标，谁能影响到投标书，谁就能获得较大的成功机会。
很多销售人员将精力集中在领导面，却忽略了部用户，尤其是最终使用者。
使用者有时会提出一些稀奇古怪的要求来难为销售人员，可见，做好使用者的工作也是非常关键的步骤。
销售人员只有身处其中，才能了解客户的特殊需求，因此，了解客户的要求和环境是必不可少的一环。
时间销售人员都十分关注客户的预期采购时间，要想得到这个信息，销售人员要做到以下几点：询问启动时间。
谈判的组织准备
谈判的组织准备测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列关于谈判文化的阐述，表述错误的是：√A送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系B和德国客户在餐厅一边吃饭一边谈判C请日本客户去KTV谈判D合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家正确答案： A2. 在方桌谈判时,正确的座位安排是：√A两个人隔角坐B两个人面对面地坐C同方的人对面坐D客队靠门坐正确答案： A3. 在圆桌谈判时，不正确的座位安排是：√A两个人中间空一个座位B主队靠门坐，客队坐里面C主队和客队的人交叉坐D主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿正确答案： C4. 关于安排谈判时，正确的做法是：√A不论何时都应该在环境优雅舒适的地方进行B不论何种谈判都要好好款待对方C桌子排列紧密些D参加僵持拉锯的谈判前，一定要先做好准备工作正确答案： D5. 下列关于谈判沟通管道的说法，表述错误的是：√A沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B垂直管道的好处在于上级唱白脸，下级唱红脸，合作好办事C沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D同样功能的部门都可以组成一条横向管道正确答案： B6. 关于谈判的期限，表述正确的是：√A一般情况下没有期限的约束B经常受到季节的影响C基本不受季节的影响D有期限的约束，但不受法律的影响正确答案： B7. 在选择谈判场地时，不正确的观点是：√A在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球B餐厅是谈判的首选之地C在对方场地谈判，有助于实地了解对方D在己方谈判，可以以逸待劳，上演双簧正确答案： B8. 本文中提到的谈判团队的两种重要角色是：√A领导者和监督者B观察者和决策者C领导者和观察者D决策者和监督者正确答案： C9. 关于垂直谈判的特点，下列说法错误的是：√A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D垂直谈判的缺点在于不能前后照应正确答案： A10. 关于水平谈判的特点，表述不正确的是：√A水平谈判就是几个问题一起谈B自己有筹码交换时，应采用水平谈判方式C水平谈判中应将需要交换的问题放一起谈D水平谈判不适合分组谈正确答案： D判断题11. 分组谈判的交换可以在组与组之间进行。
《商务谈判实务》习题参考答案 项目三 课后练习参考答案
项目三一、判断题1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。
（√）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。
（对)3、一般来讲，商务谈判小组的成员为3-4人。
( √)4、对信息的评价是信息整理的第一步.( √)4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。
(√)5、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。
(√)6、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。
（√）7、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
( ×)二、选择题1、谈判小组构成的原则主要有（A C）。
A、知识互补B、强调个性C、分工明确D、重视权威2、制定谈判方案的要求是（A B D）A 简明扼要B 具体C、严谨D 灵活3、（A ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标B、可接受目标C、最高目标D、谈判目标4、在商务谈判中，( B )的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。
A、长方形B、圆形C、马蹄形D、无谈判桌5、谈判组织由以下人员构成( A B C D E )A、商务人员B、技术人员C、首席代表D、法律人员E、翻译人员6、较为正规的谈判场所可以有（A B C）房间。
A、主谈判室B、密谈室C、休息室D、会客室7、能直接或间接影响商务谈判的信息有（A B C D E F）。
A、政治状况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业惯例F、气候条件8、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（A B C）A、准备程度B、谈判重要程度C、议题的需要D、服从对手安排三、简答题1、商务谈判的准备工作包括哪些内容？（1）组织准备（2）信息准备（3）方案制定（4）模拟谈判2、商务谈判组织构成的原则是什么？（1）知识互补：包括理论知识的互补和工作经验的互补（2）性格协调（3）分工明确3、商务谈判的目标层次内容，在谈判中，应如何把握？（1）最高目标，也叫最有期望目标，是一个理想的目标境界，是谈判者希望达成的目标，应努力争取，但必要时也可以放弃；（2）可接受目标，是力求争取实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。
第五章商务谈判的准备
③了解对方谈判人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多 少实质性的结果有重要影响。
④了解对方的谈判时限
要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现 象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限 制定谈判策略。
⑤了解对方谈判人员其他情况
要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈 判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况， 谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的信任 程度。
2)性格协调
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将 不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足， 才能发挥出整体队伍的最大优势。
3)分工明确
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担 任不同的角色
（2）谈判组织的构成
1)谈判人员配备
配备各类精通本专业的人员组成一个素质 过硬、知识全面、配合默契的队伍。
①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈 判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人 也是主谈人。
谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判 对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社 会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候 条件与地理位置等等。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类：
（1）政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权
的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 （2）宗教信仰
⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完 整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律 方面的谈判。
⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻 译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通 双方意图，配合谈判运用语言策略。
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判的准备内容3、有关法规及其变化情况首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。
在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
商务谈判答案C
期末考试 答案及评分标准商务谈判（C ）一、单项选择题(每题1分，共25分)注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。
? A.软式谈判???????? B.集体谈判??????? C.横向谈判??????? D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
? A.实力??????????? B.经济利益??????? C.法律??????????? D.级别 3.价格条款的谈判应由 (????? )承提。
(????? )? A.法律人员??????? B.商务人员??????? C.财务人员??????? D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 (????? )结构。
(????? ) ? A.图形式????????? B.数据式????????? C.表格式????????? D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(????? ) ? A.合作型模式????? B.对立型模式????? C.温和型模式????? D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(????? )。
? A.中国式报价????? B.日本式报价????? C.东欧式报价????? D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取(????? )的让步方式。
(????? )? A.坚定??????????? B.等额???????????? C.风险性????????? D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(????? ) ? A.问????????????? B.听?????????????? C.看????????????? D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在(????? )上。
? A.叙????????????? B.答?????????????? C.问????????????? D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(????? ) ?? A.初期?????????? B.中期???????????? C.协议期????????? D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(????? ) ?? A.技术风险?????? B.市场风险???????? C.经济风险??????? D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(????? )?? A.礼物价值?????? B.礼物包装???????? C.礼物类型??????? D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(????? )?? A.进取型??????? B.关系型??????????? C.权力型????????? D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为(????? )?? A.讲效率??????? B.守信用??????????? C.按部就班??????? D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为(????? )?? A.直截了当????? B.不讲面子????????? C.等级观念弱????? D.集团意识强 16.谈判首席代表是(???? )? A.谈判负责人??? B.陪谈人 C.主谈人??? D.企业经理17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是(???? )。
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单选题
1. 下列关于谈判文化的阐述，表述错误的是：√
A送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系
B和德国客户在餐厅一边吃饭一边谈判
C请日本客户去KTV谈判
D合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家正确答案：A
2. 在方桌谈判时,正确的座位安排是：√
A两个人隔角坐
B两个人面对面地坐
C同方的人对面坐
D客队靠门坐
正确答案：A
3. 在圆桌谈判时，不正确的座位安排是：√
A两个人中间空一个座位
B主队靠门坐，客队坐里面
C主队和客队的人交叉坐
D主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿
正确答案：C
4. 关于安排谈判时，正确的做法是：√
A不论何时都应该在环境优雅舒适的地方进行
B不论何种谈判都要好好款待对方
C桌子排列紧密些
D参加僵持拉锯的谈判前，一定要先做好准备工作
正确答案：D
5. 下列关于谈判沟通管道的说法，表述错误的是：×
A沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道
B垂直管道的好处在于上级唱白脸，下级唱红脸，合作好办事C沟通管道按功能可以划分出多个横向管道
D同样功能的部门都可以组成一条横向管道
正确答案：B
6. 关于谈判的期限，表述正确的是：×
A一般情况下没有期限的约束
B经常受到季节的影响
C基本不受季节的影响
D有期限的约束，但不受法律的影响
正确答案：B
7. 在选择谈判场地时，不正确的观点是：√
A在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球B餐厅是谈判的首选之地
C在对方场地谈判，有助于实地了解对方
D在己方谈判，可以以逸待劳，上演双簧
正确答案：B
8. 本文中提到的谈判团队的两种重要角色是：×
A领导者和监督者
B观察者和决策者
C领导者和观察者
D决策者和监督者
正确答案：C
9. 关于垂直谈判的特点，下列说法错误的是：×
A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益
B垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题
C垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确
D垂直谈判的缺点在于不能前后照应
正确答案：A
10. 关于水平谈判的特点，表述不正确的是：×
A水平谈判就是几个问题一起谈
B自己有筹码交换时，应采用水平谈判方式
C水平谈判中应将需要交换的问题放一起谈
D水平谈判不适合分组谈
正确答案：D
判断题
11. 分组谈判的交换可以在组与组之间进行。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 天气状况不会对谈判进程产生太重要的影响。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 谈判队伍没有领导核心也一样能顺利开展谈判工作。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
14. 在圆桌进行谈判，更容易营造出一种和谐的感觉。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
15. 想要对谈判有利，必须选在己方场地进行。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。