房地产销售谈客流程及方法

房地产谈客流程及方法开场白（说好开场白是成功的一般） 1 、目的：先与客户认识，消除客户的防备心理，简单的拉关系。

（X总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘分，小邓把这边的一些发展和规划，简单的给您介绍一下），不要盲目的做下一步推荐。

方法：赞美，赞美，再赞美，沟通，沟通，再沟通！（真诚自然的表情，热情礼貌的问候交流，出于内心的适度赞美，让客户认识你并相信你，；了解客户需求，提供客户想要的服务）。

赞美的四大原则： A：发自内心，需真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现心灵的动向。

B：赞美注重细节（比如领带的花纹、首饰、发质、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水，越仔细感觉越是尊重对方，但不能说对方不好的，例如皮鞋破了，还赞美对方皮鞋破的好，破的有个性，就不切实际了）。

C：不能溜须拍马。

D：见好就收，不见好也收，适可而止。

2、了解客户的心理，寻求共同的话题。

营销的九字真经： 1摸、排、查、为什么、您、我们摸：摸底，摸清客户的购买能力。

排：排除购买障碍，排除共买抗性。

查：查客户资料，查清客户的购买意向。

为什么：研究出他们的购买抗性，问、倾听，先赞同再解决，（您为什么会这样想呢？您为什么不喜欢呢？）您：您的含义有三种。

①尊重对方②充分私有化（没买之前就假设是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法的去争取，舍不得放弃）③双方之间感情桥梁搭建的过程，双方融为一体（您的家，您是我，我是您）。

我们：和客户一体化，站在客户的立场为他考虑。

解析：先生/女士，您好，我是东鼎雍景别院职业顾问，免贵姓邓，先生/女士可以叫我小邓，请问先生/女士贵姓呢？可否赐一张名片，来我们交换一下名片。

（如果对方不给或没有名片）没关系，一般成功人士是都不用名片的，像我们这样作服务的，因为要让您认识我，名片是我们必备的。

（如果对方两人同行）先生/女士，您旁边这位哥哥/姐姐怎么称呼呢？（你自己问他）我叫小邓，不知哥哥/姐姐怎么称呼？（记住：赞美，赞美，再赞美）先生/女士这么年轻就自己买房子，真是年轻有为啊！女士这么有气质，小孩一定活泼可爱吧！ 2沙盘介绍要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线，用说话技巧包装沙盘，从地段环境到就医、购物、学习以及小区的大体概况，内部环境，绿化、配套，物管等，让客户知道，小区好在哪里。

1、沙盘介绍：一句话给沙盘定位，要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线。

2、楼盘概况：建筑面积、占地面积、容积率、建筑密度、物管等等，这些只是开发商拥有的，而我们还有下面更具体的东西。

目的：向客户介绍优点和亮点，提升产品品质及在客户心里的印象，为后面的价格作铺垫，从外到内介绍，总分总介绍。

方法：沙盘介绍总分总，整体到局部（公共配套→产品规划→内部配套→物业管理→总结）。

总分总的方法：从区域到地段；地点：是一个准确的位臵，如雍景别院3栋301 位臵：是一个方位，是辐射开来的，周边的环境区域：区域体现价值，利用整体区域对他的吸引力公共配套：是市场、学校、医院、酒店等公用的地方产品规划：有多少套住房，停车场等内部配套：内部公用配套（酒店、会所、幼儿园、游泳池、羽毛球场等） 3智能化配套（监控、红外线、宽带网、可视楼宇对讲、刷卡进门等）管理（物业）：三分建、七分管（房子好不好，在于建：好不好住，在于管）总结：这么好的房子，这么好的地段、环境，这么便宜的价格，看好了我们就定一套。

试探性的逼定一下。

给客户灌输好房子的概念，好房子不愁卖，如果现在不定，到时候只能选二手房，让客户觉得来的及时，还有一套适合他的。

采用交谈和不停的发问方式摸清意图。

三、收集客户资料一般从开场白开始，沙盘介绍中进行，转换角色，以朋友的身份帮客户选房，在选房的过程中，了解客户姓名、职业、年龄、家庭结构、几个人居住、经济实力、能否做主，要以沙盘介绍结合起来，介绍中收集，收集中介绍。

目的：准确了解客户需求，准确给客户定位。

如客户喜欢习惯住左边还是右边，有钱喜不喜欢买大面积的，喜不喜欢住高一点的，等等。

方法：询问和倾听，不要太直接，含蓄一点，收集准了就定位。

4推荐户型一定要从外到内，从入户门开始，从平面图到模型，再到现场，以手中掌握的资料，向客户推荐最合适他的户型，要么死推一套房，要么二者择一，注意两点①灌述感觉②控制时间。

目的：让客户找到适合他的房子。

如：X大哥，这套房子非常适合您，就像为您量身定做的一样。

方法：给客户准确定位区域，第一印象很重要，要给客户造梦，用意念带着客户在户型里走一圈。

指点江山样板房和工地进入园区，先开一下喷泉、小桥流水，水有灵气，也有财气，从小桥边经过，让客户感觉就像逛公园一样，到单元门时说说门厅，说说可视对讲，很有档次。

走在前面一定要控制好步伐，慢慢走上去，让客户感觉到不累，进房后先讲优点，不好得一笔带过。

目的：给客户强化沙盘的梦，让客户更深入的了解房子，喜欢房子。

方法：强化客户的梦，走到哪里说到哪里，要结合前面的介绍，和前面的介绍沙盘自理一样，不要打乱，打乱了会让客户产生错觉。

现房 5是实景，跟着介绍沙盘的思路介绍。

如：这是您家的客厅，餐厅，卫生间，厨房，主卧，次卧，阳台，顺序也要一致。

注意，看现房时间不易过长，在路上不谈房子，多拉关系，适当的赞美，描绘一种生活前景。

进入样板房后，好东西重点讲，不好的一笔带过，因为房子都是残缺的艺术。

看房子要按顺序进行。

一定要把客户带回售楼部，再包装房子，全员促销。

再次收集客户资料目的：我们的产品物有所值方法：看房回来，就不要再看房子，给客户一个轻松的空间，放松一下，因为前面的介绍，客户的思想都处于紧绷状态，回到售楼部和客户聊聊天，讲讲客户的感觉，可以再看看沙盘，户型缓和一下气氛，因为算价已经到了一个关键的时刻，是客户做决策的时候了，先放松，给他喘息的机会，有心理准备，这一步起决定性作用。

可一直推销不算价，等他心急，然后一算就踢进去（不要过多谈房子）算价时，边算边解说，边聊天，先封死没有优惠。

15万全款→5万首付款→1万的定金→600的月供→20元每天，边算价边分解成本，逐步减轻压力。

价格有三方面：A物有所值：地价成本、建筑成本、施工成本、小区配套成本、管理成本 B物超所值：比较价格 6C 附加值：对孩子前途的投资，生活的投资，安全的投资算价、逼定（三板斧）抓住每一个切入点，算价逼定，成本测算，分解压力，首付，月供多少，之后三板斧（增值保值、入市良机、同楼宇价格对比）增值、保值、升值增值：是由货币贬值，突出了房屋的增值（衡量物品价值的是货币，资源有可再生资源和不可再生资源，土地是不可再生资源，也是不可移动的东西，随着国家的富强，人民的富裕，人口的不断增多，土地越来越少，房子依附于土地的存在，肯定是建一块少一块，因此土地的不可再生性和稀缺性，决定了房子越来越贵）。

地域性决定了房子的增值：土地是不可再生资源，不可移动，唯一性（适合您的只有一套），资金的密集性，技术的密集性，微观经济从属性（可以带动相关72个行业），宏观经济的调控性（政府控制），长久性等特性决定了房屋的增值。

保值买股票：因为股市有人操控，赔多赚少，风险高，十人买，九人亏，一人平，都被上家赚走了，那是空对空的收益，买股票跳楼的报道，屡见不鲜。

买古董：如果只懂行，不小心，买了假货和赝品，血本无归。

7存银行：利率假，没有通货膨胀快。

买房子：能为儿女留下财富，很多有钱人，把大量的资金投入到房产上，以确保自己的财富永不贬值，韩国的经融危机，使许多中产阶级破产，但有房的人没有破产，在您现在有钱的时候，买一些保值又实用的东西，对您的将来也是一种保障，买房自然是首选、升值结合本楼盘，谈一些房子升值的例子，结合本楼盘所在的位臵，描绘发展潜力，绕城高速公路的开建，城市轻轨的开通。

把信息数据化，再谈人民币贬值。

入市良机房地产作为支柱产业，是未来10年的消费热点。

当然像您前几年买房肯定是有优势的，因为您有实力，可以自主挑选，那是买的起房子的人也不多，现在不一样，取消福利分房，实行货币买房，使更多的人想要买房，银行推出按揭买房，使越来越多的人买得起房子，住房贷款的利息相对较低，使越来越多的人看好按揭买房。

经济增长的速度，远远赶不上通货膨胀的速递，你的钱就太阳下的冰块，只会越来越少，中国加入WTO后，人民币的贬值，是大势所趋。

土地是不可再生资源，有地才有财，房子是国家资产，能增值，保值，买房是最好的投资，绝对有必要。

房子的外观可能一样，但内在的品质是完全不一样的，好房子人人都喜欢，房子买一套少一套，你不定，肯定就换别人定走了。

现在的房价利润已经很低了，随着房子的热卖和减少，房价越来越高。

您现在买 8房子，是花明天的钱，买今天的生活享受，零存整取，不知不觉创造财富。

取消福利分房，越来越多的人需要买房子，而且能买房子，所以这么好的房子，看好了就定了。

② 从增值保值砍，晚买不如早买好，以后20万可能只买到辆摩托车，但现在可以买套单元房。

房屋的增值性，过一个星期就涨价，现在2800每平米，过一个星期就要每平米多50元甚至100元才能买得到，您现在买房是获利的，升值与无形当中。

同楼宇价格对比异城同档比、异城异档比、同城同档比、同城异楼比①同地段房子的比较（突出品牌、品质）②不同地段房子的比较（突出买点）③比较生活区域性，地段（这房子最适合您，产品品质，规划，户型，配套等所有东西）④价格，房子好，品质好，价格低一个产品的价格，是由产品本身的价值体现的，如果价格与价值相符合，则说明了价格不贵，买我们房子的人，很多都是同行，他们算的比我们还清楚，为什么呢？因为他们知道值。

每天要练的三句话：X先生，买不买没关系，我们认识就是缘分X先生，我们就把它定下来我们就把他定了 9具体问题集体分析从房子的本身讲成本分析，分析客户的购买抗性（成千上万种，要搞清是什么，为什么）比如说客户不喜欢，他不喜欢我们的房子，还是不喜欢我们的配套，还是觉得价格高，超出了他的预算范围。

逼定和签单，临门一脚逼定五步循环：询问、倾听、提问、同情、解释关于临门一脚对于非常喜欢房子，又拿不定注意的？答：真的，你走出这个门，房子肯定没有了，这是别人看好的房子，他明早九点来签合同，那就不用来了，如果您今天不定，马上一个电话给他留住，即使你来了也没有了。

对于犹豫的人，被逼走后，去约电话。

答：先生/女士，您和这套房子真有缘分，昨天那个人说来的，结果今天又出差了，你赶快过来定下来吧。

对于犹豫不不决的人，帮他拿注意。

答：您不买这房子，我都替你可惜，这房子只有一套，您不买就没有了。

对于认可我们的房子，但他就是不行动，这种客户如何推销 10 答：从客户关心的问题入手，给他灌述一种观念，点段的发展，买一个好的环境就等买健康，逼定之前，做好一个铺垫，最好让他认为没必要商量了，因为已经分析到位，就物业本身而言，应该灌述这种好房子的概念，做好铺垫，讲完一段话后，先观察，看看有没有吸引客户和打动客户。