商务谈判演练报告
医药商务谈判技巧（共4篇）（精简版）
医药商务谈判技巧(共4篇)医药商务谈判技巧(共4篇)篇一：《运筹帷幄决胜千里》系列2-成功的深度分销管理Professional Facilitation Skills培训和考核，美国DDI、Manpoer、IMS和51job部分授权培训师。
中国培训师大联盟、清华大学、人民大学、中科院、复旦大学医药管理学院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和SFDA 药物临床试验监查培训班特约讲师。
? 擅长多项课程：包括诸多体验式培训课程、《领导力》、《执行力》、《医药终端开发、上量和维护》、《处方药销量提升实战技巧》、《群雄逐鹿》系列-新竞争时期重点客户开发、《区域管理培训课程、《高效时间管理》、《高效沟通》，《高效学术推广演讲技巧》、《人际风格销售技巧》，《高绩效的团队建设》、《药剂科管理沟通》，《领导艺术》、《高度参与的双向培训技能》，《高效谈判技巧》，《一线销售经理的管理技巧》，《快乐工作法》、《高效能辅导技巧》、《情境领导艺术》、危机管理、塑造高效执行力、以客户为中心、《色眼识人-领导力/执行力之性格色彩管理》、《色眼识人-人际风格情感营销和管理》、《医药经理人中国式情境领导、德国史达德制药、美国惠氏制药、广州王老吉药业、贵州益佰、中华药网、正大天晴制药、安徽丰原制药、江苏康缘药业、江苏恒瑞、江苏豪森、江苏奥赛康制药、长澳药业、深圳联诚医药、浙江仙居制药、中美华东医药、上海和黄药业、积华生物、昆明贝克诺顿、山西振东药业、天津中新药业、天津宏仁堂、天津中央药业、华北制药、河北长天药业、石药集团、承德颈复康药业、山东福瑞达、青岛华仁太医药业、四川康宏、成都华神药业、海南碧凯药业、湖北人福集团、武汉康乐、常州四药、北京医药集团、北贸天然药物公司、北京经典信诚咨询有限公司、睿博顾问、嘉林药业、普罗瑞成、江苏省医药公司、法玛西亚-普强、香港康维信、百洋医药、三九集团、江苏南星药业、南京医药股份、南京中医药大学制药厂、内蒙古福瑞中蒙药、中科院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、复旦大学医学院、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和JA China。
模拟商务谈判僵局剧本6篇
模拟商务谈判僵局剧本6篇模拟商务谈判僵局剧本 (1)1、模仿法。
我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。
其实模仿的过程也是一个学习的过程。
我们小时候学说话是向爸爸、妈妈及周围的人学习，向周围的人模仿。
那么我们练口才也可以利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。
这样天长日久，我们的口语表达能力就能得到提高。
①模仿专人。
在生活中找一位口语表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。
你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员、相声表演家等的声音录下来，然后进行模仿。
②专题模仿。
几个好朋友在一起，请一个人先讲一段小故事、小幽默，然后大家轮流模仿，看谁模仿的最像。
为了刺激积极性，也可以采用打分的形式，大家一起来评分，表扬模仿最成功的一位。
这个方法简单易行，且有娱乐性。
所要注意的是，每个人讲的小故事、小幽默，一定要新鲜有趣，大家爱听爱学。
而且在讲之前一定要进行一些准备，一定要讲得准确、生动、形象，千万不要把一些错误的东西带去，否则模仿的人跟着错了，害人害己。
③随时模仿。
我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。
而且会增加你的词汇，增长你的文学知识。
④要求要尽量模仿得像。
要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。
在进行这种练习时，一要注意选择适合自己的对象进行模仿。
要选择那些对自己身心有好处的语言动作进行模仿，我们有些同学模仿力很强，可是在模仿时都不够严肃认真，专拣一些脏话进行模仿，久而久之，就形成了一种低级的趣味，我们反对这种模仿方法。
2、描述法。
小的时候我们都学过看图说话，描述法就类似于这种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。
简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。
商务谈判紧急预案情况
一、预案背景在商务谈判过程中，由于各种原因，可能会出现突发状况，影响谈判的顺利进行。
为保障谈判双方的利益，确保谈判目标的实现，特制定本紧急预案。
二、预案目标1. 及时发现并处理谈判过程中出现的突发状况，确保谈判双方的利益。
2. 维护谈判的正常进行，避免因突发状况导致谈判破裂。
3. 增强谈判团队的应变能力，提高商务谈判的成功率。
三、预案内容1. 突发状况分类（1）谈判双方意见分歧：如价格、付款方式、交货期限等。
（2）谈判双方信任度下降：如对方违约、沟通不畅等。
（3）谈判过程中出现意外：如对方突然退出谈判、政策变动等。
2. 紧急预案措施（1）谈判双方意见分歧①了解双方分歧原因，分析分歧点。
②积极沟通，寻求共同利益，达成共识。
③如分歧较大，可寻求第三方调解或咨询专业人士。
（2）谈判双方信任度下降①加强与对方的沟通，了解对方立场和诉求。
②及时解决对方疑虑，提升信任度。
③如对方存在违约行为，可依法采取措施维护自身权益。
（3）谈判过程中出现意外①保持冷静，迅速分析突发状况的影响。
②根据情况，调整谈判策略，确保谈判目标实现。
③如对方突然退出谈判，可尝试寻找替代方案或寻求其他合作机会。
3. 紧急预案执行（1）谈判团队应熟悉本预案内容，提高应对突发状况的能力。
（2）谈判过程中，如发现突发状况，应立即启动应急预案。
（3）预案执行过程中，谈判团队应密切配合，确保预案顺利实施。
四、预案演练1. 定期组织谈判团队进行预案演练，提高团队应对突发状况的能力。
2. 演练内容应涵盖各种突发状况，包括意见分歧、信任度下降、意外情况等。
3. 演练过程中，及时总结经验教训，完善预案内容。
五、预案修订1. 根据实际情况，定期对预案进行修订，确保预案的时效性和实用性。
2. 如遇到重大政策变动或市场环境变化，应及时修订预案，以适应新的谈判环境。
六、预案培训1. 对谈判团队成员进行商务谈判紧急预案培训，提高团队整体应对突发状况的能力。
2. 培训内容应包括预案背景、目标、内容、执行、演练、修订等方面。
商务谈判总结语3篇
商务谈判总结语3篇谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
商务谈判总结语有哪些?下面店铺整理了商务谈判总结语，供你阅读参考。
商务谈判总结语篇01商务谈判开局总结我们都知道，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。
当然此次模拟谈判开局的总结也是必不可少的。
下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。
首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。
其次，谈判前准备和谈判。
在此次模拟谈判中，我们小组扮演的卖家角色是联想公司山东分公司，与班级另一个小组扮演的X学校进行购置200台实训用电脑进行洽谈。
由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。
于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班级另一小组进行了沟通。
结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。
实战演练环节。
在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。
我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。
(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
老师商务礼仪的实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务活动日益频繁，商务礼仪在职场中的重要性愈发凸显。
作为一名教师，具备良好的商务礼仪素养不仅有助于提升个人形象，还能在教育教学工作中更好地与同行、家长和社会各界进行沟通与交流。
为了提高自身的商务礼仪素养，我参加了本次商务礼仪实训课程。
二、实训目的与要求1. 目的：通过本次实训，使我掌握商务礼仪的基本知识、技能和规范，提高自身的商务礼仪素养，为今后的教育教学工作打下坚实基础。
2. 要求：认真听讲、积极参与实训活动，做好笔记，按时完成实训报告。
三、实训内容1. 商务礼仪概述商务礼仪是指在商务活动中，用以维护企业形象或个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为规范和惯例。
商务礼仪主要包括以下几个方面：（1）商务仪容仪表礼仪：注重个人形象，保持整洁、端庄、得体的着装，展现良好的精神风貌。
（2）商务往来礼仪：尊重他人，礼貌待人，遵守时间，注重沟通技巧。
（3）商务沟通礼仪：善于倾听，表达清晰，尊重对方意见，避免冲突。
（4）商务谈判礼仪：充分准备，尊重对方，讲究策略，把握时机。
2. 商务礼仪实训（1）商务仪容仪表实训：在实训过程中，我学习了不同场合的着装规范，了解了不同职业、不同年龄段的着装要求。
通过模拟演练，我掌握了如何选择合适的服装、配饰，以及如何保持仪容整洁。
（2）商务往来礼仪实训：在实训过程中，我学习了如何与客户、同事、领导等不同身份的人进行交往，掌握了商务场合的沟通技巧。
通过模拟演练，我提高了自己的沟通能力，学会了如何礼貌待人、尊重他人。
（3）商务沟通礼仪实训：在实训过程中，我学习了如何倾听、表达、提问，以及如何处理商务场合中的冲突。
通过模拟演练，我提高了自己的沟通技巧，学会了如何在商务场合中保持优雅。
（4）商务谈判礼仪实训：在实训过程中，我学习了如何准备商务谈判、如何尊重对方、如何把握时机。
通过模拟演练，我提高了自己的谈判技巧，学会了如何在商务场合中取得优势。
四、实训总结1. 商务礼仪的重要性通过本次实训，我深刻认识到商务礼仪在职场中的重要性。
商务礼仪的实训报告3篇
商务礼仪的实训报告商务礼仪的实训报告精选3篇（一）《商务礼仪实训报告》一、实训目的商务礼仪是商业交往的一种社会行为规范。
通过本次实训活动，旨在培养学员对商务礼仪的认识，提升学员在商业场合的应对能力和形象素质。
二、实训内容1. 商务着装规范商务着装是商业场合形象的重要体现，合理的商务着装可以给人留下良好的第一印象。
在实训中，我们学习了男女商务着装的要求，如男装应穿西装、领带等，女装应穿正式套装或裙装等，遵守基本的穿着规范。
2. 商务交往礼仪商务交往礼仪主要包括会面礼仪、名片交换礼仪、座位礼仪等。
在实训中，我们学习了如何正确鞠躬、握手、行走等会面礼仪的要领，学习了如何交换名片时要注意的事项，并且了解了座位礼仪的规范，如进餐时如何选择座位等。
3. 商务宴会礼仪商务宴会礼仪是商业场合的重要一环，对于宴会礼仪的掌握能直接影响人际交往和商务合作的成败。
我们学习了如何正确使用餐具，如何服务他人，如何应对宴会上的礼仪问题等。
4. 商务书信礼仪商务书信礼仪是商业交流中常用的一种方式，注意书信的格式和用词可以提升写作的规范性和专业性。
在实训中，我们学习了商务书信的格式、写作要点和注意事项。
三、实训效果评价通过本次实训，我深刻认识到商务礼仪在商业交往中的重要性，对商务着装、交往礼仪、宴会礼仪和书信礼仪等方面有了更深入的了解。
在实训过程中，我不仅通过讲解和观摩，更通过模拟练习，让自己有机会亲身体验和实践。
这种亲身感受让我更加深刻地理解了商务礼仪的意义和应用方法，也提高了我的实际操作能力。
通过和同学们的互动交流，我也学习到了其他同学的一些优秀经验和做法，从而得到了一些新的灵感和启发。
总体而言，本次实训对我们的商业素养和职业发展非常有帮助，提高了我们在商务场合中的自信心和应对能力。
四、总结商务礼仪是商业交往的基本要求，通过实训活动的学习和实践，我们深刻认识到了它的重要性。
加强商务礼仪培训，不仅可以提升个人形象和职业素质，还可以促进商业交流和合作的顺利进行。
谈判力培训总结报告范文(3篇)
第1篇一、前言随着市场竞争的日益激烈，谈判力已成为企业和个人在商务活动中获取优势、实现目标的关键因素。
为了提升团队成员的谈判能力，我们公司于近期举办了一场为期三天的谈判力培训。
以下是本次培训的总结报告。
二、培训内容1. 谈判的基本原则与策略本次培训首先讲解了谈判的基本原则，包括诚实守信、尊重对方、寻求共赢等。
随后，介绍了谈判的常用策略，如软硬兼施、心理战术、信息搜集等。
2. 谈判技巧与沟通艺术培训内容还涉及谈判技巧与沟通艺术，包括倾听、提问、表达、说服等。
通过案例分析，让学员们了解如何在谈判中运用这些技巧，以达到预期目标。
3. 谈判心理与应对技巧谈判过程中，心理因素至关重要。
本次培训重点讲解了谈判心理，包括自我认知、情绪控制、压力应对等。
此外，还介绍了如何运用心理战术，提高谈判成功率。
4. 谈判实战演练为了使学员们更好地掌握谈判技巧，培训安排了实战演练环节。
学员们分组进行角色扮演，模拟真实谈判场景，通过实战演练提高谈判能力。
三、培训效果1. 学员满意度高本次培训得到了学员们的一致好评。
通过培训，学员们对谈判力有了更深入的了解，掌握了谈判技巧与沟通艺术，提高了自身的谈判能力。
2. 实战演练效果显著实战演练环节让学员们将所学知识应用于实际场景，提高了谈判实战能力。
许多学员表示，通过本次培训，他们在今后的商务活动中将更加自信地应对谈判。
3. 团队凝聚力增强本次培训加强了团队成员之间的沟通与协作，提高了团队整体谈判水平。
在培训过程中，学员们互相学习、共同进步，形成了良好的团队氛围。
四、总结与展望本次谈判力培训取得了圆满成功，为团队成员提供了宝贵的学习机会。
在今后的工作中，我们将继续关注团队成员的成长，不断提升团队的整体谈判能力。
以下是几点展望：1. 建立长效培训机制，定期组织谈判力培训，为团队成员提供持续的学习机会。
2. 加强实战演练，提高学员的谈判实战能力。
3. 关注团队成员的反馈，不断优化培训内容，提高培训效果。
国际商务谈判中如何做好谈判预演
国际商务谈判中如何做好谈判预演在国际商务的舞台上，谈判是一项至关重要的活动，它不仅关系到交易的成败，还可能影响企业的长期发展和国际声誉。
而做好谈判预演，就如同在正式演出前的精心排练，能大大提高谈判成功的概率。
那么，在国际商务谈判中，我们应该如何做好谈判预演呢？首先，明确谈判目标是谈判预演的基石。
在开始预演之前，谈判团队需要清晰地确定此次谈判想要达成的具体目标。
这包括明确的经济目标，如预期的价格、交货期、支付方式等；也包括非经济目标，如建立长期合作关系、拓展市场份额、提升品牌形象等。
只有明确了目标，才能在预演中有的放矢，制定出相应的策略和应对方案。
例如，如果目标是在价格上争取最大优惠，那么预演中就要重点模拟对方可能提出的价格异议，并准备好有力的回应和妥协方案。
反之，如果目标是建立长期合作，可能在价格上的让步空间会相对较大，但需要在服务、售后等方面强调己方的优势和价值。
其次，深入研究对手是谈判预演中不可或缺的环节。
了解对手的背景、市场地位、财务状况、企业文化、谈判风格等，能够帮助我们预测他们在谈判中的立场和策略。
可以通过以下途径获取对手的信息：查阅公开的财务报告、行业分析报告；研究对手过往的谈判案例和交易记录；与曾经与对手打过交道的同行交流；利用社交媒体和网络资源收集相关信息。
在预演中，基于对对手的了解，模拟他们可能提出的观点和要求，分析他们的优势和劣势，并制定相应的应对策略。
比如，如果对手在技术方面具有优势，我们就要在谈判中强调自身的成本控制能力或市场渠道优势。
接下来，精心组建谈判团队是谈判预演成功的关键。
一个优秀的谈判团队应该包括具有不同专业知识和技能的成员，如商务专家、技术专家、法律专家、语言专家等。
商务专家能够准确把握市场动态和价格走势，为谈判提供经济方面的支持；技术专家可以在涉及产品或服务的技术细节上给出权威的解释和建议；法律专家能够确保谈判过程和结果符合法律法规，防范潜在的法律风险；语言专家则可以保证与对方的沟通顺畅，避免因语言障碍导致的误解。
精品课程-商务谈判技巧研习 中旭文化网
前言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。
谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：瞭解高效談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握高效談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果培训对象中高层管理干部/总裁/董事长课程时数：2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）授课方式：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法：第一单元:何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、广义的谈判——布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判理论讲授小组讨论案例讨论第二单元:高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点2、风险与利益的均衡3、高效谈判的形式——契约4、高效谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系8、从整体及个别议题分析权利平衡关系9、典型劣势的成因与实例分析理论讲授小组讨论案例讨论第三单元:谈判的策略与技巧1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5．合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器选定方案的方法与步骤6、让步策略—展望未来与诱敌深入7、规避策略8、妥协策略理论讲授小组讨论案例研究第四单元:谈判的结构分析1、谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局谈判的期限及作用2.谈判的人的结构谈判的对象对方的决策环境对方的利益与目的决策过程与时间架构参与人分析个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别谈判中的观众谈判的中的第三者谈判结果的影响层面协助对手进行内部谈判3.谈判的议题结构议题的分类议题的转变议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益隐藏性需求谈判的结构与细节虚设门槛与交叉对抗理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第五单元:谈判的准备阶段1．确定谈判的目标2．正确的谈判心态.3．谈判信息的收集与整理资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、定界限7、谈判的团队构成与任务区分8、谈判天平上的砝码9、确定总体战略与计划10议题与议程理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第六单元:谈判的辩论技巧1、经营你自己突显自我魅力强化你的交往价值2、经营双赢关系辨识对方利益的构成形式辨识对方所处的局势换位思考双赢思维长期合作的要素—相对的双赢3、信息再收集—观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付对方的恶劣态度11、暗示与回应暗示12、掌握谈判节奏理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第七单元:谈判的提案技巧应用1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何回应对方的提案5、拆解议题与组合议题6、搭配变数与筹码理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第八单元:谈判的交易阶段1、报盘的原则与技巧2、报盘的误区3、报盘评论与报盘解释4、让步方式与议价技巧5、识别谈判中的困境如何清除对抗如何打破僵局如何扭转僵局6、结束的时机与方式7、避免谈判后的蚕食8、草拟与签署理论讲授小组讨论案例讨论案例演练第八单元:谈判的战术分析1、姿态性战术2、侵略性战术3、非侵略性战术4、辨证性战术5、战术的搭配与应用案例讨论案例演练第九单元:谈判的应用1、案例介绍2、谈判情境演练3、分析与检讨案例讨论。
商务谈判项目3
（4）通过人事部门了解本公司的管理、技术、
人才状况。 （5）通过营销部门了解奶茶椰果品种、定价、 最小订货量、交货时间及地点、要求的付款方式、 售后服务等信息。 第五步，搜集相关环境信息 通过互联网搜索引擎输入“湖州”，可找到中 国· 湖州门户网站、湖州在线、湖州政府网等，通过
这些网站了解与本次谈判有关的湖州政策法规、经济 发展状况、文化、风俗习惯、自然地理等信息。 注：如果资金宽裕，可委托专业调研公司调查。
实训项目1、调研商务谈判环境
一、情景展示
椰果公司销售经理调研商务谈判环境
椰果公司销售经理调研商务谈判环境
某椰果公司销售经理，受命与香飘飘食品有限
公司进行谈判，争取成为其奶茶椰果的供货商。香 飘飘食品有限公司是一家颇具规模的食品生产企业， 旗下“香飘飘”椰果奶茶系列拥有原味奶茶、香芋奶 茶、麦香奶茶、巧克力奶茶、绿茶奶茶、咖啡奶茶 和草莓奶茶七种口味，旺销全国各地，是全国杯装 奶茶的领导品牌，椰果需求量非常大。此举对个人 及公司意义重大，必须竭尽全力。所谓“知己知彼百 战百胜”，销售经理必须摸清此次谈判的相关信息，
文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰
价值观念、商业惯例、文化教育等 案例：泰国药商赊销惯例 自然环境：地理位置、气候、交通及通信状况 生态环境、自然资源等 自然环境影响谈判项目的可行性及成本 2、微观环境 与企业直接相联系的影响谈判的因素 包括：谈判对手、竞争者、市场行情、企业自身 （1）谈判对手： 资信（合法资格、银行信用等级） 实力：经营范围、注册资本、固定资产、流动 资金、资产负债、技术水平、市场占有率
E、知名某公司下属子公司 不要被其母公司的光环所迷惑 要求其出示授权书 F、知名母公司总部外的分公司 无权独自签约 G、骗子客商 不要被对方的虚假身份或优惠条件所迷惑 出具证明，谨防上当
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
商务谈判演练报告 ——关于德国大众汽车广告代理的谈判
甲方：德国大众汽车公司 乙方：布雷恩国际广告有限公司 角色分配 一、 甲方角色 总经理宋玉奎（沉稳、大方。思维敏捷。较强的汉语水平。形象上善若水、虚怀若谷。） 总经理助理兼法律顾问：师晓玉（） 海外部经理： 肖辉（性格比较强硬，不易妥协，听到对方的无理要求时易暴怒） 财务总监：李娜（） 二、 乙方角色 总经理兼创意总监：王永维（温文儒雅，大局意识强，有较强的协调能力） 总经理助理兼法律顾问：徐萌（口齿伶俐，精通英语、法律，善于倾听，擅于提问，具有南方女孩心思的细腻） 财务总监：邓荣（外表温婉，内心缜密，做事稳重细心，较为有耐心） 销售经理：门婉明（户籍辽宁，典型的东北姑娘，做事利落豪爽，谈判中经常扮演强硬角色） 谈判背景 谈判过程 角色 谈判过程 技巧分析 策略分析
旁白 （徐萌）： 徐萌： 王永维 徐萌： 王永维： 宋玉奎： 王永维： 宋玉奎： 王永维： 场景一 2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。
Welcome, this is our general manager of Brain Advertising company. Mr. Wang Yongwei (欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。)
Welcome your arrival. (你们好！欢迎你们的到来！) （逐一握手）
请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。请这边坐。(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )
大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣女士。
Mr. Wang，Let me introduce my team.这是我的助理师晓玉，这位是我们海外部经理肖辉，这位是财务总监李娜。
为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。
Oh,thanks a lot!we also prepare a present for you. (咳咳咳！) 最近偶感风寒，身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。
礼仪： 会场布置尊右，客人面对PPT，有礼仪引导客人入座，由总经理亲自迎接。 首次见面，互赠礼物，以示友好。 表示关心 宋玉奎： 王永维： 门婉明： 宋玉奎： 王永维： 徐萌： 旁白 （徐萌）： 师晓玉： 徐萌： 师晓玉： Mr.Wang you should take care of yourself 恩，Thank you！多谢宋总的关心。 大家好！下面就由我为大家介绍一下我公司，请看PPT。 布雷恩国际广告有限公司（BRAIN）成立于1992年8月，在91个国家，拥有161家分公司，公司员工7000名。年营业额达80亿美元，从94年起，营业额一直保持国内广告界第一。1992年~1996年，连续五年被IAA评为国际最优秀的广告公司。我公司是国内第一家，也是规模最大的4A广告公司。每年制作电视广告超过150只，在全球20多个地区拍摄，和来自法国、美国、日本、马来西亚、澳洲等国家的顶级导演长期合作。2010年，我公司在戛纳为中国勇夺平面大奖，扬威国际；今年在北京举行的国际广告大会上，我公司成绩显著！我公司的客户遍布全球各领域，长期客户有LV、雀巢、保洁、蒙牛、中国移动等。我公司一直坚持“nothing is impossible”的信条，我想这与贵公司会飞的汽车是十分契合的，也相信我公司将是贵公司的不二选择，谢谢！
Good good！It’s what we want! 多谢宋总夸奖，相信我们会合作的非常愉快！下面由徐小姐带各位参观一下我公司，之后，徐小姐会安排各位休息，大家远道而来，请好好休息，有什么需要请和徐小姐讲，我们稍后再见！
请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )
场景二 3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。
Hello? Is that Ms.Xu Meng?)
Yes.
This is Volkswagen Group in China Limited branch, the assistant to the general manager, Shi Xiaoyu
PPT中展示公司荣誉、办公楼及内部设施等图片，展示公司实力
① 【盛情款待】 是对方产生“受之有愧，需做回报”感。 徐萌： 师晓玉： 徐萌： 师晓玉： 徐萌： 旁白 （徐萌）： 宋玉奎： 师小玉： speaking, After our careful consideration, Your company has been selected by our company. I have put the advertising product information into your mailbox. Please formulate corresponding plans as soon as possible, and come to our company to discuss solutions and the details of the contract in 3 days later, the March 7th.（ 我是德国大众集团驻中国有限分公司的总经理助理师晓玉。经过我方慎重考虑，贵公司已被我公司选中，我已将本次广告产品的资料发入您的邮箱，请贵公司尽快制定相应方案，并于3日后即3月7日来我公司商讨方案及合同细节。) I think 3 days is too hasty. Can you please give 5 days so that we can make more perfect contract scheme?（ 3日时间太仓促了，请问能否给予5天的时间以便我们能做出更完善的合同方案？)
Hold on please. Let me check our general manager’s schedule. 8 o’clock in March 9th ,is that ok? （请稍等，让我check一下总经理的日程安排！3月9日上午8：00，可以吗？)
Ok，great! Thank you. Ok，bye！ Bye！
场景三 3月9日上午8:00，布雷恩广告公司一行人员已到达德国大众集团中国有限分公司的会议室。
Welcome everyone for coming, I'm song yu kui I am the chairman of the company. last time came to visit your company , your company left a deep impression on us, your company have the strength . at the same time ,also see your sincerity, we are very satisfied and hope the cooperation will be happier.
欢迎大家的到来，我是德国大众汽车公司总经理宋玉奎，上次在贵公司参观，贵公司给我们留下了深刻的印象，贵公司非常有实力，同时也看到了贵公司的诚意，我们对贵公司非常满意。相信我们的合作会更愉快！ ->协商式提问：为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方提问。 寒暄， 欢迎对方成员的到来，简单介绍我公司，便于对方更好的了解我公司， 宋玉奎: 师小玉：
宋玉奎：
师小玉： 宋玉奎： 师小玉：
肖辉： 王永维： Then I will introduce my company . 下面我简要介绍一下我公司 Volkswagen, meaning the use of car, the sign is made of three v , our company is one of larges ten car company in the world My company have factories in many countries all over the world multinational auto group . now still in VFL wolfsburg. The group's goal is to provide consumers with safety, environment, attractive, competitive automobile products, represents the highest level of the same products. 大众汽车意为大众使用的汽车，标志中的VW为全称中头一个字母。标志象是由三个用中指和食指作出的“V”组成。我公司是在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世界十大汽车公司之一。 公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃尔夫斯堡。集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品，代表同类产品的全球最高水平。 The manager of the companys overseas department xiiao hui will introduce our new products 下面让我们公司的海外部经理肖辉为大家介绍我公司的新产品。 （鞠一躬）首先,我对贵公司的到来表示热烈欢迎！ 我对我们之间的这次合作充满信心。接下来我想让大家看几张图片。（幻灯片放映北京、上海的交通拥挤图片） 大家都看到了，这就是中国的大城市的交通现状，寸步难行啊！鉴于此，我公司花费了两年的时间，研发出了世界上第一款会飞的汽车，名叫DREAM。请看幻灯片（放映DREAM起飞的照片） 该车已在德国成功投入市场，效果非常不错。我总公司近年来非常重视中国大陆市场，尤其是中国已经是全球第二大经济体，同时又拥有全球最大的外汇储备，我公司有意在大陆投放100辆DREAM汽车，看看市场反应，以便我们采取进一步措施。