客户的开发与维护
销售代表的客户开发与维护技巧
销售代表的客户开发与维护技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售代表是公司与客户之间的重要桥梁，其客户开发与维护的技巧至关重要。
本文将为销售代表提供一些成功开发和保持客户关系的实用技巧。
第一节：客户开发技巧1. 研究目标市场：在寻找新客户之前，销售代表应该仔细研究目标市场，了解潜在客户的需求和偏好。
通过市场调研和分析，销售代表可以有针对性地开展销售活动，并提供符合客户需求的产品或服务。
2. 有效地建立联系：成功的客户开发在于建立起与潜在客户的良好联系。
销售代表可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，介绍自己和公司的优势，并了解客户的需求。
与客户建立互信和良好的沟通是客户开发的基础。
3. 提供独特价值：销售代表需要清楚地了解自己的产品或服务的独特价值，并能够清晰地传达给潜在客户。
通过强调产品或服务的特点和优点，销售代表可以促使潜在客户对其产生兴趣，并进一步展示如何满足客户的需求。
第二节：客户维护技巧1. 频繁沟通：与客户保持良好的沟通是客户维护的关键。
销售代表可以定期与客户进行沟通，了解其满意度和反馈，以及可能的改进意见。
通过及时回应客户的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的密切关系。
2. 个性化关怀：每个客户都是独一无二的，销售代表应该针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的关怀和服务。
了解客户的喜好、需求和购买行为，销售代表可以推荐适合的产品或服务，并在关键时刻给予支持和帮助。
3. 超越期望：销售代表可以通过超越客户的期望来增强其满意度，并建立起长期的合作关系。
提供额外的价值，如免费培训、优惠折扣等，可以让客户感受到公司的关心和关注，从而保持对销售代表和公司的忠诚度。
第三节：客户关系管理工具1. 客户关系管理软件：销售代表可以利用客户关系管理（CRM）软件来管理客户信息、跟踪销售机会和提供个性化服务。
CRM软件可以提高工作效率，帮助销售代表更好地了解客户需求，及时响应客户请求，并提供客户历史记录和分析报告。
开发新客户和维护老客户的途径及方法
开发新客户和维护老客户的途径及方法开发新客户和维护老客户对于企业的长期成功至关重要。
以下是一些途径和方法，可以帮助企业实现这一目标。
开发新客户:
1. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引新客户的关键。
企业可以关注潜在客户的需求和兴趣，并通过针对性的广告、促销、社交媒体和其他推广活动来吸引他们。
2. 优惠活动：企业可以通过推出优惠活动来吸引新客户。
例如，打折、促销、礼品等都是常用的方式。
3. 社交媒体：社交媒体是企业接触潜在客户的另一个重要渠道。
通过创建社交媒体账户，企业可以发布关于产品和服务的信息，并与潜在客户互动，提高他们对企业的认知和信任。
4. 口碑营销：口碑营销是吸引新客户的一种有效方式。
企业可以通过提供优质的产品和服务，让客户满意，从而赢得客户的口碑和推荐。
维护老客户:
1. 提供优质的产品和服务：企业要确保提供的产品和服务能够满足客户的需求和期望。
如果客户对产品和服务不满意，企业要立即采取措施解决问题。
2. 保持联系：企业要与老客户保持联系，及时了解他们的需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
3. 提供优惠：企业可以提供针对老客户的优惠，以鼓励他们保持忠诚度。
例如，会员积分、折扣优惠等。
4. 提供解决方案：企业要为客户提供解决方案，帮助他们解决问题。
如果
客户遇到问题，企业要立即采取措施解决，提高客户满意度。
开发新客户和维护老客户都是企业成功的重要因素。
通过制定有效的策略和提供优质的产品和服务，企业可以提高客户忠诚度和吸引更多的新客户。
销售经理——2024年客户开发与维护的工作计划
销售经理——2024年客户开发与维护的工作计划随着市场竞争的日益激烈，作为销售经理，我深知客户开发与维护工作的重要性。
在2024年，我将以更加专业、细致的态度，制定并执行一份全面而有效的客户开发与维护工作计划，以确保公司业务的持续稳定增长。
一、明确目标客户群体在客户开发方面，首先需要明确我们的目标客户群体。
通过市场调研和数据分析，我将锁定与公司产品或服务最为契合的行业、企业和个人，制定有针对性的销售策略。
我们将重点关注那些具有发展潜力和市场需求的客户，努力与他们建立长期稳定的合作关系。
二、提升销售团队的综合素质一个优秀的销售团队是公司成功的关键。
因此，我将加强对销售团队成员的培训和教育，提升他们的专业素养和沟通能力。
通过定期举办内部培训、分享会以及外部培训课程，使团队成员不断学习和成长，以更好地满足客户需求。
三、优化客户维护策略对于已有客户，维护工作同样重要。
我将采取多种方式加强与客户的沟通和联系，及时了解他们的需求和反馈，为他们提供更加精准和个性化的服务。
同时，我们还将建立客户回访制度，定期与客户保持联系，了解他们的满意度和合作意愿，以便及时调整我们的服务策略。
四、创新营销手段在客户开发过程中，我将积极探索和创新营销手段，以吸引更多潜在客户的关注。
我们将充分利用互联网和社交媒体等新媒体平台，开展线上推广活动，提高公司品牌知名度和影响力。
同时，我们还将结合传统营销方式，如参加行业展会、举办产品推介会等，以扩大公司的市场份额。
五、建立完善的客户关系管理系统为了更好地管理客户信息，提高客户维护效率，我将推动建立完善的客户关系管理系统。
该系统将实现客户信息的集中存储和共享，方便团队成员随时查看和更新客户状态。
通过该系统，我们还可以对客户进行细分和分类，以便更好地满足他们的需求，提高客户满意度。
六、加强团队间的协作与沟通作为销售经理，我深知团队间的协作与沟通对于客户开发与维护工作的重要性。
因此，我将积极推动团队成员之间的合作与交流，建立良好的工作氛围。
如何进行客户开发与客户维护
如何进行客户开发与客户维护1. 简介客户开发和客户维护是公司销售和客户服务工作中至关重要的部分。
客户开发是指通过各种方法吸引新客户，建立公司与客户之间的关系，并促使客户购买公司的产品或服务。
客户维护则是通过与现有客户的管理和沟通，维持良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度，从而实现长期的盈利。
本文将介绍如何进行客户开发和客户维护的一些关键步骤和技巧。
2. 客户开发的关键步骤2.1 确定目标客户群体在进行客户开发之前，首先要明确公司的目标客户群体。
根据产品或服务的特点，确定适合的客户类型，并进行市场调研，了解目标客户的特点、需求和购买习惯等信息。
2.2 制定营销策略根据目标客户群体的特点和需求，制定合适的营销策略。
可以通过多种渠道宣传公司的产品或服务，如广告、社交媒体、电子邮件营销等。
同时，根据客户的购买习惯和喜好，提供个性化的推广活动，吸引客户的注意力。
2.3 建立与客户的联系在客户开发过程中，与潜在客户保持联系十分重要。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起初步的联系，并提供相关的信息和服务，让客户对公司产生兴趣。
同时，建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和沟通记录，方便后续的跟进和分析。
2.4 跟进和转化在建立初步联系后，及时跟进客户的需求和问题，提供解决方案并转化为实际的销售机会。
可以通过提供免费试用、优惠折扣等方式刺激客户的购买欲望。
3. 客户维护的关键步骤3.1 了解客户需求客户维护的首要任务是了解客户的需求和问题。
可以通过电话、邮件、客户调研等方式与客户沟通，主动询问他们的意见和建议，并及时解决问题。
同时，定期分析客户的购买记录和行为，了解他们的消费习惯和兴趣点，为后续的推广活动提供参考。
3.2 提供个性化的服务根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
可以通过定期发送电子邮件、提供专属优惠等方式，增加客户的参与感和忠诚度。
同时，及时回应客户的问题和投诉，提供真诚的帮助和解决方案，建立良好的口碑。
客户关系开发与维护管理制度
客户关系开发与维护管理制度第一章总则第一条目的和依据本制度的订立目的是为了规范和管理企业的客户关系开发与维护工作，提高客户满意度，促进企业业务及品牌的连续发展。
本制度依据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规。
第二条适用范围本制度适用于企业各部门的客户关系开发与维护活动，并适用于与客户有业务联系的全体员工。
第三条定义1.客户：指企业与之存在业务联系的外部个人、组织或机构。
2.客户关系开发：指通过与客户建立和维护良好的沟通、合作关系，促进客户满意度的活动。
3.客户关系维护：指在建立良好客户关系的基础上，通过连续供应优质服务来维护客户，加强客户黏性和客户忠诚度的活动。
第二章客户关系开发管理第四条客户分类1.潜在客户：指有潜在业务需求的个人、组织或机构，但尚未与企业建立业务合作关系的客户。
2.现有客户：指与企业已建立业务合作关系的个人、组织或机构。
3.重点客户：指具有较大业务规模、潜力或战略意义的客户，需要优先开发和维护的客户。
第五条客户开发流程1.市场调研：通过市场调研和分析，确定潜在客户，了解其需求和市场情况。
2.客户挖掘：通过各种渠道取得潜在客户信息，进行初步筛选和评估，建立潜在客户名单。
3.客户接触：通过电话、邮件、探望等方式，与潜在客户建立联系，介绍企业及产品信息，了解其需求和意向。
4.需求确认：与潜在客户深入沟通，了解其具体需求，确认是否符合企业产品或服务的定位和本领。
5.商务谈判：在与潜在客户达成初步合作意向后，进行商务谈判，明确合作方式、条款和合同内容。
6.合同签订：对于达成合作意向的潜在客户，与其签订正式合同，并确保合同内容认真、合法、合规。
7.客户转化：将潜在客户转化为现有客户，开始正式的业务合作。
第六条客户关系管理系统企业应建立完善的客户关系管理系统，包含客户信息库、联系记录、业务进展、投诉处理等模块，以便全方位管理客户关系及相关信息。
第七条重点客户管理1.确定重点客户：依据客户的业务规模、潜力、战略意义等因素，订立重点客户名单，并在客户关系管理系统中标识。
客户开发与维护策划书3篇
客户开发与维护策划书3篇篇一《客户开发与维护策划书》一、前言客户是企业的重要资产，客户开发与维护是企业发展的关键。
本策划书旨在制定一套有效的客户开发与维护策略，以提高客户满意度和忠诚度，促进企业的长期发展。
二、目标客户群体1. 定义目标客户：明确企业的目标客户群体，包括年龄、性别、地域、职业、兴趣爱好等特征。
2. 分析客户需求：了解目标客户的需求和痛点，以便提供有针对性的产品或服务。
三、客户开发策略1. 市场调研：通过市场调研了解行业动态、竞争对手情况和客户需求，为客户开发提供依据。
2. 营销渠道：选择合适的营销渠道，如广告、促销、公关、网络营销等，吸引潜在客户。
3. 客户获取：通过各种渠道获取潜在客户的信息，如电话、邮件、短信等，并建立客户档案。
4. 销售跟进：对潜在客户进行跟进，了解客户需求，提供解决方案，促进销售转化。
四、客户维护策略1. 客户服务：提供优质的客户服务，如快速响应客户咨询、解决客户问题等，提高客户满意度。
2. 客户关怀：定期对客户进行关怀，如发送生日祝福、节日问候等，增强客户粘性。
3. 客户反馈：及时收集客户反馈，了解客户意见和建议，改进产品或服务。
4. 客户忠诚度计划：制定客户忠诚度计划，如积分、折扣、会员制度等，激励客户重复购买和推荐。
五、团队建设1. 招聘与培训：招聘优秀的客户开发与维护人员，并进行专业培训，提高团队整体素质。
2. 绩效考核：建立科学的绩效考核制度，激励员工积极工作，提高工作效率。
六、预算与资源1. 预算编制：制定客户开发与维护预算，包括营销费用、客户服务费用、人员工资等。
2. 资源配置：合理配置资源，确保客户开发与维护工作的顺利开展。
七、风险与对策1. 风险识别：识别客户开发与维护过程中可能面临的风险，如市场风险、竞争风险、客户流失风险等。
2. 风险评估：对风险进行评估，分析风险的可能性和影响程度。
3. 风险对策：制定相应的风险对策，如风险规避、风险降低、风险转移等。
新客户开发与维护的工作总结
新客户开发与维护的工作总结在过去的一段时间里，我担任了新客户开发与维护的工作。
通过不断的努力和积极的沟通，我成功地开发了一批新客户，并且在维护现有客户方面取得了显著进展。
以下是我对这段工作经验的总结和反思。
1. 结构化的市场调研在新客户开发的过程中，我首先进行了结构化的市场调研。
我分析了目标客户的需求和行为，并与他们进行了广泛的交流。
通过这一步骤，我深入了解了客户的痛点和期望，同时也使我更加了解市场的需求，为后续的销售工作打下了坚实的基础。
2. 良好的销售策略和技巧基于市场调研的结果，我制定了一系列针对性强的销售策略。
这些策略包括个性化的沟通方案、定制化的产品方案以及强调客户利益的销售论点等。
同时，我还不断提升自己的销售技巧，如积极倾听、巧妙引导、灵活应变等。
这些策略和技巧的应用，为我顺利开发了多个新客户，且取得了满意的销售业绩。
3. 高效的客户维护除了开发新客户，我还注重维护现有客户的关系。
通过定期的客户回访和跟进，我及时了解客户的需求和反馈，并提供优质的售后服务。
在面对客户问题和困扰时，我总是积极主动地解决，并保持了良好的沟通。
这种高效的客户维护方式，使得客户对我们的产品和服务更加满意，并且为未来的业务合作奠定了基础。
4. 团队合作和知识分享在工作中，我始终强调团队合作的重要性。
我积极与其他部门进行沟通和协作，分享了我的市场洞察和客户反馈信息，与团队共同探讨和解决问题。
我还经常参加公司内部的培训和分享会，不断学习和更新自己的专业知识。
这种团队合作和知识分享的氛围，使得工作效率得到了提高，并且在知识更新上一直保持领先。
5. 数据分析和持续改进我对自己的工作进行了不断的数据分析和评估。
通过分析销售数据和市场趋势，我能够及时调整销售策略，并对自己的工作进行持续改进。
这种数据驱动的工作方式，不仅提高了工作效率，还为公司的业务决策提供了重要的参考依据。
综上所述，通过我在新客户开发与维护工作中的不断努力和实践，我取得了显著的成绩。
销售团队新客户开发与维护计划
销售团队新客户开发与维护计划在当今竞争激烈的市场环境中，新客户开发与维护对于销售团队来说至关重要。
为了保持持续增长，我们需要制定一套有效的计划来拓展新客户并维护现有客户关系。
本文将探讨销售团队如何制定新客户开发与维护计划，以确保业务发展。
一、明确目标与定位首先，销售团队需要明确新客户开发与维护的目标。
这些目标应具体、可衡量和具有挑战性，例如在一年内增加20%的新客户或提高客户满意度20%。
同时，要明确自身产品或服务的定位，了解目标客户群的需求和偏好，以便更好地满足他们的期望。
二、市场调研与分析为了制定有效的计划，销售团队需要进行市场调研与分析。
这包括了解行业趋势、竞争对手情况、目标客户需求和偏好等信息。
通过市场调研，团队可以找到潜在客户、识别市场机会，并为制定更具针对性的销售策略提供依据。
三、制定销售策略基于市场调研与分析的结果，销售团队需要制定具体的销售策略。
这包括产品定价、促销活动、销售渠道和客户关系管理等方面的策略。
在制定策略时，要充分考虑目标客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足他们的需求。
四、实施销售活动在制定好销售策略后，销售团队需要积极开展销售活动。
这包括线上和线下的推广活动、参加行业展会、举办产品发布会等。
在实施销售活动时，要注重与客户的互动，积极收集反馈意见，以便不断完善和优化销售策略。
五、建立客户关系管理系统为了更好地维护现有客户关系并发展新客户，销售团队需要建立一套完善的客户关系管理系统（CRM）。
该系统可以帮助团队记录客户信息、管理销售线索、跟踪客户服务等方面的信息。
通过CRM系统，销售团队可以更好地了解客户需求和偏好，提高客户满意度，同时发掘更多商机。
六、定期评估与调整在实施新客户开发与维护计划的过程中，销售团队需要定期评估计划的效果。
这可以通过收集和分析销售数据、客户反馈等信息来实现。
评估结果可以帮助团队识别存在的问题和机会，以便及时调整策略和方法。
同时，团队应该保持灵活性和创新性，不断尝试新的方法和技术来提高客户满意度和忠诚度。
关于怎么去开发新客户维护老客户的文章
关于怎么去开发新客户维护老客户的文章全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：开发新客户和维护老客户是企业营销策略中非常重要的两个环节。
新客户带来新的市场和收入，而老客户则是企业的稳定支柱，他们能够为企业带来持续的收入和口碑效应。
企业需要在开发新客户和维护老客户之间做好平衡，让两者达到良性循环，从而实现企业的长期发展。
一、开发新客户1. 确定目标市场：企业需要明确自己的目标市场是什么，了解目标市场的需求和趋势，才能有针对性地开展营销活动。
企业可以通过市场调研、竞品分析等方法来确定目标市场。
2. 制定营销策略：根据目标市场的特点和需求，制定相应的营销策略。
可以通过网络营销、实体店推广、参加展会等方式吸引新客户的注意。
3. 提供优质服务：在吸引新客户的企业也要注重提供优质的产品和服务，让新客户感受到企业的诚信和专业，从而建立长期的合作关系。
4. 持续跟进：开发新客户不是一次性的事情，企业需要通过电话、邮件、短信等方式持续跟进，了解客户的需求和反馈，及时进行调整和改进。
二、维护老客户1. 建立互信关系：企业应该建立起与老客户的互信关系，让客户感受到企业的关怀和尊重，从而增强客户的忠诚度和满意度。
2. 定期跟进：企业应该定期与老客户进行沟通和跟进，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供服务，让客户感受到企业的用心和贴心。
3. 举办活动：可以通过举办客户庆祝活动、推出优惠促销等方式，激励客户消费和参与，增强客户的黏性和忠诚度。
4. 提供增值服务：企业可以通过提供定制化服务、增值产品等方式，满足老客户的个性化需求，增强客户的满意度和忠诚度。
第二篇示例：如何去开发新客户维护老客户是每个企业都需要重视和坚持的核心工作之一。
新客户的开发可以为企业带来更多的业务机会和增长空间，而老客户的维护则是企业稳定运营和持续发展的基石。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断创新和改进自身的客户开发和维护策略，以保持业务的可持续增长。
客户开发与维护策划书3篇
客户开发与维护策划书3篇篇一客户开发与维护策划书一、背景随着市场竞争的加剧，客户开发与维护已成为企业发展的关键。
为了提高客户满意度和忠诚度，增加客户价值，特制定本策划书。
二、目标1. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度。
3. 扩大客户群体：通过有效的市场推广和销售策略，吸引新客户，扩大客户群体。
4. 提高客户价值：通过提供个性化的产品和服务，提高客户价值，增加企业收益。
三、客户开发策略1. 市场调研：了解目标客户的需求、偏好和购买行为，为客户开发提供依据。
2. 目标客户定位：根据市场调研结果，确定目标客户群体，制定针对性的客户开发策略。
3. 产品和服务创新：不断推出符合客户需求的新产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
4. 市场推广：通过广告、促销、公关等活动，提高企业知名度和产品曝光度，吸引新客户。
5. 销售渠道拓展：开拓新的销售渠道，如电商平台、社交媒体等，扩大客户群体。
6. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化的服务和关怀。
四、客户维护策略1. 提供优质的产品和服务：确保产品质量和服务水平，满足客户需求，提高客户满意度。
3. 定期回访：定期对客户进行回访，了解客户使用产品和服务的情况，提供必要的帮助和支持。
4. 举办客户活动：举办客户活动，如产品培训、客户座谈会等，增强客户对企业的认同感和归属感。
5. 提供增值服务：为客户提供增值服务，如免费维修、保养等，提高客户满意度和忠诚度。
6. 处理客户投诉：及时处理客户投诉，解决客户问题，提高客户满意度。
五、实施计划1. 第一阶段：（时间区间 1）完成市场调研和目标客户定位，制定客户开发和维护策略。
2. 第二阶段：（时间区间 2）实施客户开发策略，拓展销售渠道，提高产品和服务知名度。
3. 第三阶段：（时间区间 3）实施客户维护策略，建立客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度。
4. 第四阶段：（时间区间 4）定期评估客户开发和维护效果，调整策略，持续改进。
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大客户的开发与维护第一章针对大客户的销售流程一.现代大客户采购流程分析1、“谢绝推销”的启示市场经济,客户自我意识强了,买方市场2、客户关心的就是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术就是否先进花费就是否物超所值产品就是否可靠(产品,个人及公司)例子:ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论:1)在您的工作中就是否经常碰到“谢绝推销”？2)您认为“谢绝推销”的根源就是什么？3)您认为都有哪些解决方法或途径？3、研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二.客户满意式销售流程案例分析:美国戴尔计算机公司的成功1、建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系,双赢结果,同舟共济客户为专业的客户,专业人士之间的对话2、客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式一、调查结论:大客户销售人员的成绩就是天份不？1、成功销售人员的特点诚信专业(形象及知识)善于聆听了解客户2、成功销售人员的突出技能:四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析:为什么老金总能攻破大客户,小王却不行？小组讨论:老金的法宝真就是这样不？老金就是真心爱顾客不？3、性情论批判结论:销售能力重在培养二、影响大客户销售业绩的六大因素分析1、产品2、质量3、价格4 、职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问:这个销售员的教训说明了什么？5、相关知识1)、自信来源于知识2)、产品知识应当掌握哪些技术与生产知识案例分析:小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问:结合本公司情况发表感想3)、市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求:隐藏需求与明显需求启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求4)、营销知识:营销理论,销售技巧等6、沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三、建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析产品,质量,价格2、软态三角形分析职业态度,相关知识,沟通技巧3、高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索与现代销售线索1、传统销售线索:了解需求—推荐产品—购买2、现代销售线索:客户还没想买—引导需求,SPIN提问二、什么就是SPIN提问方式1、Situation question 询问客户现状的问题2、Problem question 了解客户困难的问题3、Implication question引申出更多问题的问题4、Need-payoff question明确产品价值的问题三、封闭式提问与开放式提问1、封闭式提问:就是,否,用于转移话题2、开放式提问:启发客户四、如何起用SPIN提问1、拜访前认真准备2、平时多练习,多实践3、大数量练习,先讲数量,再重质量4、先在家里与朋友间运用案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车五、SPIN提问方式的注意点1、现状问题提问注意点:就是基础工作,要打实问得太多,查户口,客户抵触,反感2、困难问题提问注意点:建立在现状基础上为了开发隐藏需求3、暗示或引申问题提问注意点:最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习,。
4、价值问题提问注意点:解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习:对于您的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访一、初次拜访的程序1、问候2、自我介绍,交换名片3、进一步发展与客户的关系4、销售对话—运用SPIN提问方式二、初次拜访应注意的事项:1、营造良好氛围2、显示积极态度3抓住客户兴趣4对话性质的拜访,交流充分5主动控制谈话方向6保持相同的谈话方式7注意礼貌及专业形象三、再次拜访的程序:1、问候客户2、回顾上次拜访的结果3、说明此次拜访的目的4、明确拜访占用的时间四、如何应付消极反应者1、消极反应者分类:专业采购人员大生意决策者高级经理2、销售人员的表现:不知道该如何下手变得非常紧张3、对待消极反应者的注意事项:不要说得过快不一定就是异议产生者,不要紧张不过度反应:急躁等不过度重复4、可行的对待法则:明天再来自己少说,多用视觉功能—瞧资料等等。
找对人不要太着急直言不讳,多提问,少说话小组讨论:1)您在销售工作中碰到过哪些消极反应者？2)您认为该如何应对？五、要善于聆听客户说话1、多听少说的好处获知客户信息,及时调整政策表示对客户的尊敬消除客户的紧张与警觉增加客户的热情与信心增长自己的学识2、多说少听的危害:客户逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考您的不足客户感到压力增大案例:客户对小李的第一句话就是“您走吧,我知道了”3、如何善于聆听应当用眼睛听时不时对客户的讲话发表评论谈话内容仍在自己掌控之下六、了解或挖掘需求的具体方法1、客户需求的层次表面需求—合同条款实际需求—采购指标本质需求---解决方案提问技巧:反复练习,多问少说2、目标客户的综合拜访1)、决策者:高职位人需求甚么？2)、支持人员:助理,秘书等小人物。
3)、技术人员:技术责任4)、使用者:考虑什么？5)、计划财务人员案例分析:小林推销给排水设备的故事3、销售员与客户的四种信任关系1)局外人2)朋友3)供应商4)合作伙伴4、挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析:某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动) 小组讨论:1)您与客户的关系经常就是哪种类型？2)请分享您成功或失败的典型事件第五章如何具体推荐产品一、使客户购买特性与产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序:与产品相一致案例:小马卖电脑,说服客户2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例:小刘卖水泵,更换材质二、处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性三、FABE方法的运用1、介绍产品的方法--FABE方法F(Feature)特征:说出产品的特征A(Advantage)优点:抓住产品的优点B(Benefit)顾客的利益:与顾客的利益相结合E(Evidence)证据:举出证据来证明例子:介绍木质地板例子:介绍真皮沙发2、FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子:猫与鱼的故事例子:进口电池与国产电池小组讨论:1)您公司产品如何进行FABE方法介绍？2)选择您认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍,然后分享给大家。
四、推荐商品时的注意事项1、不应把推销变成争论或战斗案例:某寿险销售员的10年败局2、保持洽谈的友好气氛业界经验:买主喜欢与蔼可亲的销售员案例:小刘为什么与客户张科长成为了挚交3、讲求诚信,说到做到案例:一个令买主20年不忘的销售员4、控制洽谈方向利用SPIN提问方式5、选择合适时机不适当的时机:客户忙碌时客户情绪不佳时客户财政能力紧张时6、要善于听买主说话7、注重选择推荐商品的地点与环境案例:一位男装采购员的两个典型事例五、通过助销装备来推荐产品1、产品样品案例:克拉理公司的军用打印机2、照片3、幻灯片演示4、模型5、影片或录像6、书面材料7、无形商品的形象化(保险,服务等)1)播放受益小影片2)图表的价值六、巧用戏剧效果推荐产品1、制造戏剧效果的妙用1) 可以把客户置于感情色彩当中例子:如何推销轮胎更有趣更形象2) 人们喜欢听生动的故事3) 使客户牢记住自己的产品2、制造戏剧效果的方法1)使用当面试验的方法案例:安利公司销售员演示洗涤剂对比试验使用当面试验法的注意事项案例:矛与盾的故事2)使用编故事法3)使用修辞艺术明喻案例:一个电器销售员的技巧暗喻若干实例类推案例:某飞机驾校推销员的技巧小组练习1、您如何瞧待巧用戏剧效果推荐产品？2、对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。
七、使用适于客户的语言交谈1、多用简短的词语案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词2、使用买主易懂的语言案例:某地产经纪人为什么失败？案例:某保险销售员为什么成功？现场提问:结合自身的工作您从此案例中得到什么启发？3、与买主语言同步调语音大小,语速,语调等4、少用产品代号案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事5、用带有感情色彩的语言激发客户1)根据客户特点预先选择词语2)要特别研究动词与形容词的使用第六章排除妨碍的有效法则一、对待障碍的态度1、障碍就是销售过程的正常现象2、障碍使销售员的工作具有更大意义3、障碍就是探查客户内心反应的指路标二、障碍的种类1、明确障碍与隐蔽障碍2、正当障碍与不正当障碍1) 两种借口式正当障碍2) 常见不正当障碍案例:一位经理的异议3、按销售活动的不同方面划分对产品不满,对价格不满,对业务员不满,对公司不满等三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1、提问题直接提问示例间接提问示例2、不断追问您还有什么意见不断追问示例3、以诚换诚法著名保险销售员的发明4、人身保护权法著名女设备销售员的发明5、进行“四无”书面调查著名工业品销售员的发明6、靠知觉与洞察力案例:高女士的“引蛇出洞”小组讨论:1) 您对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触？2) 您工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法就是什么？举出实例来与大家分享。
四、排除障碍的总策略1、避免争论1)与客户争论只能使您生意失败2)一位著名散文家的精彩描述3) 富兰克林的著名自述小组讨论:1) 谈谈您对散文家描述及富兰克林自述的理解,它们就是否对工作与生活具有指导意义？2) 您也经常犯此错误不？从今以后能改掉不？2、避开枝节问题案例:一位女推销员的失误3、既要不伤感情,又要排除障碍1)不责怪不申斥2)让步3)尊重对方4)转移目标5)先唱赞歌4、何时必须立即排除障碍一般情况下都应立即排除5、何时不必立即排除障碍1)过早提出价格问题示例:空调女销售员的办法2)提前提出的问题示例:男装推销员的办法3)琐碎无聊的问题示例:某知名推销员的办法6、先发制人排除障碍1)排除价格障碍示例:某知名推销员的办法2)排除“考虑考虑”障碍示例:某知名推销员的办法3)排除“我没钱”“我要商量”障碍示例:某保险推销员的办法7、排除障碍前应做到的事情1) 开口讲话前要认真聆听对方的问题2) 要对客户的意见表现出兴趣3) 不要过快地作出回答4) 回答前先用问句重复一下对方的异议使客户放心您的理解力提供时间供您思考重新夺回洽谈的控制权8、莫对可能买主的心理障碍大做文章1) 认真回答客户的每一个异议2) 对每一问题征求对方就是否满意的意见3) 不要纠缠时间过长有经验母亲的谚语形象比喻:稀泥上的殿脚砖提问:对于“孩子”与“稀泥上的殿脚砖”您就是如何理解的？第七章如何做好大客户的优质服务一、优质服务的重要性1、关注客户的感受2、IBM公司的调查结论:客户离开公司的原因3、美国国际论坛公司的调查结果:客户离开公司的原因4、处理客户不满的重要性研究结果:这些数字说明了什么？提问:通过以上用活生生的数字的介绍使您对客户服务有了哪些新感触？二、四种服务类型分析1、什么就是优质服务的标志？有标准流程投入感情2、四种典型服务类型1、工厂式,2、冷漠式3、老乡式4、满意式例子:IBM公司坐飞机送修理部件小组讨论:1)贵公司客户服务属于哪种类型？为什么？2)提出贵公司客服工作改进的要点。