神威药业OTC部销售手册(PDF 97页)
OTC区域经理营销战术指导手册模板
OTC区域经理营销战术指导于册模严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔(―)规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合”市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此”区域市场”的规划,也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
适当地区隔市场，集中火力，常能建立一个稳固的地位（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区直积多大，经销商多不多）。
7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销.承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对”销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑”区域市场”、” OTC代表数目” .” OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，因此，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑”经销商数量多少”、”经销商分布的密度”、”拜访次数多少”、”每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访1 3 0家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除”拜访经销商”效率外，另一个考量是”配送效率”。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的, 例如3 0公里是半天的配送范围，那么6 0公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长1 0 0公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
OTC经理营销战术指导手册
OTC经理营销战术指导手册OTC区域市场规划区隔一、规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合"市场因素"，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变时，此"区域市场"规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
二、规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当地分配给７位OTC代表呢？必须考虑OTC 代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大、经销商多不多）。
７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对"销售路线"加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑对"区域市场"、"OTC代表数目"和"OTC代表的销售路线"这三者加以妥善协调。
由于OTC代表的绩效是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小时，要考虑"经销商数量多少"、"经销商分布的密度"、"拜访次数多少"、"每位OTC代表当天出勤时间多少"等因素。
例如，每人每天拜访６家经销商，每月拜访130家经销商，若经销商数量多而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除"拜访经销商"效率外，另一个考量是"配送效率"。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的。
例如，30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。
OTC渠道销售宝典
2011-11-26
26
S.W.O.T.分析 分析
机会 Opportunity
强 资 源 分 析
竞争优势 Strength
外部环境
威胁 Threat
资 源 分 析 弱
竞争劣势 Weakness
内部环境
2011-11-26
27
Strength/Weakness考虑的因素 考虑的因素
S/W，即竞争优势/劣势，均指公司产品本身 ，即竞争优势 劣势，均指公司产品本身 劣势 考虑的因素包括： 考虑的因素包括： 公司：公司规模、形象、推广预算、营销技巧、 公司：公司规模、形象、推广预算、营销技巧、 人员激励分销网络、 人员激励分销网络、GMP/GSP、 、 客户服务、 客户服务、管理质量 产品：临床疗效、副作用、方便性、质量、 产品：临床疗效、副作用、方便性、质量、 技术背景、价格、市场占有率、 技术背景、价格、市场占有率、品牌知名度
2. 3. 4. 5. 6.
1998年全球 年全球OTC市场约 市场约486亿美元 年全球 市场约 亿美元 约占全世界医药市场16% 约占全世界医药市场
2011-11-26
6
OTC市场环境分析与营销机制 市场环境分析与营销机制
x
2011-11-26 7
OTC市场环境分析 快速成长的因素 市场环境分析—快速成长的因素 市场环境分析
2011-11-26
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如何确定一个有意义的细分市场
区分 指标 是否 明确 NO
YES
市场 容量 是否 足够 NO
YES
是否 有利于 产品 特性 NO
YES
市场 本身 是否 发展 NO
Y E S ！
该细分市场不具有实际意义！ 该细分市场不具有实际意义！
OTC经理营销战术指导手册
严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC 代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。
７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考虑是“配送效率”。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长１００公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
otc代表营销技巧大全.pdf
我们的市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。
何谓终端市场？首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
就服务而言，分为二种，一是理念上的服务；二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。
终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。
就目前我公司OTC市场开发这块讲，终端，就是药店营业员；终端市场，就是药店营业员市场；维护终端市场，就是维护药店营业员市场；说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。
因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。
那么，如何做好终端市场的工作呢？这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。
首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。
尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑?希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心；饱满的热情；务实的态度；清晰的目标；周密的计划；扎实的行动。
一是坚定的信心。
作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。
几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。
要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
二是饱满的热情。
信心是基础，那么热情就是成功的动力。
人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。
热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。
OTC代表培训手册
OTC代表培训手册序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的OTC药品及自己的公司四、销售的步骤五、OTC代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、OTC代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序OTC代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。
（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OTC代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。