商务谈判实务参考答案-21页精选文档
《商务谈判实务》2011.6期末复习资料
一、考试题型及分值分布
1、单项选择（2分×10=20分）
2、判断题（1分×10=10分）
3、情景分析题（6分×3=18分）
4、简答题（8分×4=32分）
5、案例分析题（20分×1=20分）
二、考试形式及时间
1、考试形式：闭卷
2、考试时间：90分钟
三、复习范围
单项选择题
1、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。
A. 谋求合作
B. 寻求共识
C. 矛盾冲突
D. 追求利益
2、下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ）
A. 谈判目的
B. 谈判议题
C. 谈判背景
D. 谈判主体
3、较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。
A. 利益
B. 合作
C. 矛盾
D. 价格
4、现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始对各条款进行逐一谈判，如某一条款不谈妥，不进行下一个条款的谈判，这种谈判属于（ C ）。
A. 横向谈判
B. 合作谈判
C. 纵向谈判
D. 互利谈判
5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ B ）。
A.草船借剑
B.舌战群儒
C.三顾茅庐
D.鸿门宴
6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。
A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。
B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。
C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。
D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。
7、谈判双方以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来的是（ C ）。
A. 买方谈判区
B. 商务谈判区
C. 共认谈判区
D. 卖方谈判区
8、谈判剩余是指卖方的______与买方的______之间的可能性收益。（ A ）
A. 最低目标，最高目标
B. 最高目标，最高目标
C. 最高目标，最低目标
D. 最低目标，最低目标
9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结果是（ C ）
A. 双输谈判
B. 双赢谈判
C. 单赢谈判
D. 多赢谈判
10、在某项商务谈判中，买方的最低买价和最高买价分别是3000元与5000元，卖方的最低卖价和最高卖价分别是6000元和8000元，请问这场谈判的最终结果会是（ B ）
A. 双赢谈判
B. 双输谈判
C. 单赢谈判
D. 多赢谈判
11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ D ）
A. 离婚谈判中对财产的分割
B. 佣金的高低
C. 房屋租期的长短
D. 两国之间的公海石油勘探
12、双赢理念中哪一点与单赢理念相一致？（ C ）
A. 寻找对方的利益和需求
B. 提出建设性的建议和解决方法
C. 确定谈判己方的利益和需求
D. 促进合作和谈判成果的达成
13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（ A ）。
A. 捍卫己方的利益和立场
B. 不是积极地进行谈判
C. 谈判的时间长度不一致
D. 谈判的礼数不同
14、在进行谈判准备工作之时，应首先进行（ B ）。
A. 确定谈判目标
B.进行信息调研
C.配备谈判组成员
D.确定谈判地点
15、以下哪项不属于谈判中的宏观方面的信息？（ D ）
A. 关税情况
B. 文化习俗
C. 贸易政策
D. 对方企业收益
16、______是对某一谈判方的利益最大化的一种理想状态。（ C ）
A. 底线目标
B. 可接受目标
C. 最优目标
D. 谈判目标
17、以下关于结果—关系战略模型说法中哪一项是错误的？（ C ）
A. 当谈判时追求的结果不值得所费的时间和努力时，可以采用回避战略。
B. 和解战略是一种有得有失的选择。
C. 竞争战略不是一种有得有失的选择。
D. 合作战略是一种双赢模式。
18、谈判的计划一般包括设定谈判目标、组织谈判队伍、________和设计谈判方案四大部分。（ B ）
A. 组织环境调研
B. 拟定谈判议程
C. 制定谈判战略
D. 制定谈判策略
19、在谈判座位安排时，如果谈判桌为长方形条桌，按照国际惯例，客人应该______正门而坐；若谈判桌较窄的一端面向正门，则以入门的方向为准，客人应该坐在_______.（ B ）
A. 背向，右边
B. 面向，右边
C. 背向，左边
D. 面向，左边
20、当谈判一方占有较大优势，并且谈判的主要条款对其极为有利的情况下，这方应该营造怎样的谈判气氛？（ B ）
A. 低调气氛
B. 高调气氛
C. 自然气氛
D. 有利气氛
21、下列哪一种方法不适合营造低调谈判气氛？（ C ）
A. 疲劳战术法
B. 指责法
C. 诱导法
D. 沉默法
22、________可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。（ B ）
A. 挑剔式开局策略
B. 进攻式开局策略
C. 坦诚式开局策略
D. 保留式开局策略
23、美国谈判专家赫本·柯思认为，世界上任何一次谈判都包括三个具有决定性作用的因素：资讯、时间和_________.（ C ）
A. 利益
B. 冲突
C. 权力
D. 地位
24、在己方实力明显强于对方的情况下，己方应采用哪一种报价的策略？（ A ）
A. 先报价
B. 后报价
C. 同时报价
D. 以上都不对
25、以下哪一项不属于讨价的基本方法？（ D ）
A. 假设法
B. 多次法
C. 举证法
D. 比价法
26、在谈判过程中，以下哪一种让步方式是适应一般人心理，容易被对方接受的？（ D ）
A. 坚定式
B. 慢速递增式
C. 不定式
D. 慢速递减式
27、下列不适合采用“车轮战术”策略的情况是（ C ）。
A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B．胜利在望需乘胜追击
C．己方长途跋涉十分疲劳 D．前面的主谈人出现失误
28、谈判出现僵局时，正确的的策略是（ D ）。
Ａ．进行人身攻击Ｂ．单方面率先做出让步
Ｃ．使用高压手段使对方屈服Ｄ．改变谈判地点或人员
29、商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，_______。（ D ）
Ａ．达成协议Ｂ．双方负责人在合同上签字
Ｃ．合同开始履行Ｄ．合同履行结束并获得利益
30、在解释个人利益的时候，不能不提美国心理学家马斯洛的需求层次论，请指出以下列示的需求中，哪一种不是马斯洛的观点？（ D ）
A.安全需求
B.被尊重的需求
C.自我实现的需求
D.利益获得的需求
31、因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ B ）。
A．选择性知觉 B．晕轮效应 C．先入为主 D．第一印象32、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（ A ）
A．社交需要 B．安全需要 C．生理需要 D．尊重需要33、下列哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（ C ）
A．情绪宣泄 B．转移注意力 C．提高业务能力 D．提高心理素质
34、如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 ( A )。
A. 社会文化差异
B. 关税与非关税壁垒
C. 政府的各种政策规定
D. 国际间的市场行情变化
35、你在报纸上看到一则出售产业的广告。广告中要求有意购买者应亲自出面。但是当你亲自出面时却发现对方并非卖主本身，而是他所雇用的代理人。在这种情况下，你怎么办？（ A ）
A. 坚持要求与卖主本人谈判
B. 问该代理人他是否能够全权代理，而无需征求卖主之意见
C. 以“边谈边看”之方式与该代理人进行谈判
D. 要求先与卖主沟通了解产业的实际情况，再与代理人谈判
36、某供应商所提供给你的货品中有一部分含有瑕疵，你曾数次要求他提出解决方法，他却置之不理。此时你该怎么办？（ C ）
A. 向供应商提出妥协条件
B. 对含有瑕疵的那一部分货品的货款停止支付
C. 对整批货的货款停止支付
D. 威胁以后不再从该供应商处进货
37、假定某展销会，可以讨价还价，你看中某电器公司所展示的一套标价25000千元的家庭影院，你决定购买它。此时你将怎么办？（ C ）
A. 询问有关交货条件及售后服务内容
B. 还价20000元
C. 告诉店员你将考虑一阵子，以后再说
D. 询问店员产品的特性
38、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ A ）
A．掌握谈判进程 B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案 D．准确找出双方存在的分歧或差距39、你是复印机推销员。你正向某政府单位的采购主管推销你的复印机。该采购主管告诉你，他很想购买一部定价12500元的复印机。但是他的预算只容许他购买价格不超过11000元的复印机。此时，你怎么办？（ C ）
A. 向他致歉，说明你无法将该复印机的价格压低到他预算所允许的范围之内
B. 运用公司所赋予你的特权，为他提供特价优惠
C. 请他考虑购买价格较低廉的本公司其他款式复印机
D. 介绍他购买其他厂家相类似的产品
40、你身在客场，并正在与一家专门制造电缆的公司进行有关长期供应契约之谈判。该谈判已陷于僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护既有立场，此时你怎么办？（ D ）
A. 等候对手提出新方案
B. 稍作退让以打开僵局
C. 改变谈判的主题
D. 提议休会
41、你置身淮海路一家玩具商店内，准备为你十岁大的儿子购买玩具。你看中了陈列出来的电动玩具中的“机器人”。该种玩具之标价是每套130元。你决定购买三套。试问你应如何开始讨价还价？（ D ）
A.“买两套机器人价款需要多少？”
B.“买三套机器人价款是多少？”
C.“这种机器人适合儿童玩耍吗？”
D.“机器人这种电动玩具所给予的优待条件是什么？”
判断题
1、询盘，是指受盘人不同意发盘的条件而提出修改。（×）
2、谈判的议题是指谈判需要解决的问题。（√）
3、小组谈判的组织形式较一对一谈判效果更好。（×）
4、慢速跳跃式谈判适合交易对象熟悉、内容复杂、背景稳定的谈判。（×）
5、签订合同是谈判的最后一个阶段。（×）
6、从心理学的角度来看，谈判者只需要做好自身的心理准备，调整好心理状态，而不需要对对方的心理做分析。（×）
7、准确估计谈判对方的底线，可以使得己方利益最大化。（√）
8、双赢理念是商务谈判的基本理念。（√）
9、要达成双赢的谈判局面，就是不能在谈判中冲动，不能有争吵，这样才是形成双赢方案的关键条件。（×）
10、尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（×）
11、谈判者自身需要得到满足的可替代性大，则该谈判者回旋的余地就小。（×）
12、谈判目标的设置应该弹性化，设立不同的目标层次，明确目标的轻重缓急。（√）
13、在国际商务谈判中，翻译作为连接各方的桥梁常常成为谈判的中心人物。（×）
14、谈判的战略一旦确定，不管主客观环境怎么变化，战略都不允许改变。（×）
15、磋商阶段是整个谈判过程的核心和最重要环节。（√）
16、在选择谈判地点时，主场谈判的一方具有绝对的优势。（×）
17、国际商务谈判中，由于政治、经济、社会条件等各方面的因素有所不同，因此谈判的地位和权利有时也有所区别。（×）
18、安排谈判议程时，由于每次谈判中都有关键议程和难以对付的硬骨头，一般在谈判实践中，采用“先易后难”的方式。（√）
19、在谈判日程安排时，一般遵循对己方有利而对方有可能让步的议题排在后面讨论的原则。（×）
20、无论何种谈判，双方都应该营造积极、友好的谈判气氛。（×）
21、在开场陈述时，可以先让对方发表观点和立场，这样有利于争取谈判的主动权。（√）
22、在谈判中，对于实力较弱的一方，开局谈判策略不适合采用坦诚式的。（×）
23、在谈判开始时，应该快速的进入正题，这样有利于己方获得控制权。（×）
24、由于书面报价会限制己方在谈判后期的让步和变化，所以口头报价的方式优于书面报价。（×）
25、根据商务报价的惯例，在货物买卖业务的谈判中，一般卖方先报价。（√）
26、让步不是谈判的策略，是在谈判中不得已而为之的行为。（×）
27、当谈判双方遇到僵持不下的情况时，这表明谈判即将破裂。（×）
28、如果谈判双方已达到各自的最低目标，则意味着谈判进入终结阶
段。（√）
29、要约是希望他人向自己发出邀请的意思表示，行为人在法律上承担责任。（×）
30、谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。（√）
31、谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（√）
32、在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。（×）
33、在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。（×）
34、在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。（×）
35、谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有对尊严、安全感、自主、平等等其他方面利益的需求。（√）
36、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（√）
37、未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（×）
38、在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。（×）
商务谈判实务模拟试题及答案
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
商务谈判案例参考答案
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
北外1603-国际商务谈判参考答案详解
第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判
商务谈判案例
商务谈判案例
一、谈判主题及分工 谈判主题：技术合作开发谈判 谈判议题：1）开发费和经费预付额 2）软件版权 3）完成时间 谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某 谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定与分析；试探对方底线 软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致 律师陈某：负责合同条款的核对；把握谈判现场进度； 公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致
销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1，基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和中国，刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议，开发经费10万元，其启动费4万元已到位，项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数和对中国市场的认识水平限制，当前无力较好地完成这一项目。因此，公司总经理作出转包的决定，即寻找一家技术实力较强，要价低的软件开发商，将此项目转包给对方做，由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系，公司总经理选择
了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。（2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司，软件开发人员多为大学计算机专业的人员，具有较强的理论和丰富的软件开发实际经验，曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目，在广东省内小有名气，但开发报社编辑管理系统软件尚属第一次。（3）谈判进度：双方总经理就开发费和经费预付额、软件版权、完成时间等3项主要内容进行了3次电话谈判，但因存在一定分歧而未果，决定再在近期举行面对面的小组正式谈判，谈判地点选择在乙方公司所在地。 （4）本次谈判的谈判主体 应邀方：美国C&P电脑公司 发邀方：广州市宏图计算机软件开发公司 2，谈判前期资料调查： （1）行业分析：（电脑整机、外设、零部件销售
商务谈判实务答案
商务谈判实务答案 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------ - 文档下载最佳的地方 《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题 1(讨论、协商(3页) 2.国际、商务和谈判(2页) 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地 点分类法(21页) 二、判断题 1对2错3对4对5错 三、简答题 1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2(分类:(13页)。 ? 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同 其他合同 从谈判特征分类(14页): 一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的 一致性; 二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有 权的变更; 三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3((28页) 4((31页)
四、【案例分析答案】 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。 《商务谈判实务》 平时作业(二) 一、填空题 1(思想水平、工作作风和业务水平(130页) 2. 实力原则和进度原则(135页) 3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页) 二、判断题 1对2错3错4错5对 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 三、简答题 1((136页)
国际商务谈判参考答案解析
Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?
模拟商务谈判案例题目
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
《商务谈判实务》一体化答案
一、单项选择题 1、谈判的当事人包括( A )两类人员。 A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。 A、谈判准备 B、有先决条件 C、准备合同 4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。 A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 5、买方地位谈判的特征是( B )。 A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为( B )。 A、共同语言、对抗性小、谈判广而深 B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为( B )。 A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 1、先期探询的严谨原则表现在（ A ） A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ） A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。 B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。 C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。 3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B、价格谈判准备阶段 C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C A、价格贵不贵？ B、价格构成 C、货与价的关系 5、价格性质主要指（ C ） A、交易价格便宜还是贵。 B、可接受还是不可成交价 C、交易价格是固定价还是浮动价 6、构成调价的元素有（ A ） A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿 B、原料价、人工、时间、环境和政府干预 C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。 7、评论价格解释的规则是（ B ）。 A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。 C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。 8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）C A、分析对手和分析自己 B、分析技术和分析价格 C、分类和分档 9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ） A、决不留情、要求苛刻、次数多。 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10、确定还价起点的三个因素是（ C ） A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。 B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。 C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数 11、谈判中的礼节规则要求（ C ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如 12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
《国际商务谈判》考试B卷及答案
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1.谈判中，作为卖方，报价起点要（） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( ) A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。 六、案例分析（16分） 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报
《商务谈判实务》期末复习资料
《商务谈判实务》期末复习资料 一、填空题 1、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。 2、国际商务谈判构成的要素有：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。 3、探询的方法有：直接探询、间接探询两种。探询应遵循：严谨性、回旋性、亲和性和策略性原则。 4、谈判终结的方式有：成交、终止和破裂三种情况。 5、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。 6、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：备忘、调整、汇报和终结。 7、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入的人员。 8、谈判手的礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。 9、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、山穷水尽、时不我待。 10、谈判手的谈吐包括：距离、手势、眼神、音调、用语。 11、谈判中做戏的原则有：局部与全局、场合、逻辑性和背景原则。 12、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快速思维和逆向思维。 13、商务谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好船、管好人和靠好岸。 14、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的：地位、经验、态和性格。 15、国际商务谈判的用语分为：外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语。 16、商业法律用语具有：通用性、刻板性和严谨性。 17、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：战略决策和战术决策，按谈判地点分为：场内决策和场外决策。 18、国际商务谈判的经济背景包括：市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。 19、签约后合同生效前的重建谈判原因有：合同全部延迟、部分合同内容延迟、撤销合同、其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品不符合要求。 20、谈判班子的组成要体现：业务实力、社会地位和工作效率。 二：选择题 1、国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（ a ） a．“禁运” b．保证 c．保密 2、所有谈判标的的共同谈判目标是（c）
商务谈判案例分析题及答案
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了１2美圆(前一年120０美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约．中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大．中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是:我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情,可以下调2０美元,而不再是１20美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店．则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确？为什么? 2、中方运用了何程序？何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何？ 分析: １、正确,因为按行前条件拿到了合同。 ２、中方运用了信息收集,信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定,属于战略性决策, ３、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 ４、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低, 谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了 案例二:
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑
《商务谈判实务》期末复习题(13秋)开专.doc
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》 期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括： 、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及_________________。
12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。
国际商务谈判试题(卷)(02)与参考答案
国际商务谈判试题（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
商务谈判实务期末复习(全分栏)
商务谈判实务期末复习（全分栏） 判断题 “很荣幸与您共同谈判该交易”这是外交用语的表述。(√) “冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。( √) “谈判紧张的像夏天一样”这是商业法律用语的表述( ×)。 “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。( ×) 阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。(√) 悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。(×) 北欧谈判手在谈判中态度傲慢，容易激动，自尊心强。(×) 标的物的市场信息中，标的物价格水平仅仅反映价格，不是一个综合概念。（×） 从心理学角度看，谈判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。（×） 打需头策略通常只是买方采用的一种谈判策略。(×) 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。( √) 对于异性谈判手，握手的时间可稍长一些，以示尊者。( ×) 法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。( √) 服装是谈判中的形体语言。( √) 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(×) 归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。( ×) 国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。(×) 合同的正文和合同的附件具有同等的法律效应。( √) 合同附件开宗明义的第一任务是许诺附件存在。(×) 合同附件源于正文，但合同附件的设立有时可以是孤立存在的。( ×) 合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。(√) 合同正文越简单，合同附件就越简单。(×) 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。( √) 技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(×) 家宴或游玩，或小圈子会谈，这是外围战策略。(×) 交付条款、验收条款和生效条款属于有价条款。( ×) 交易的规模和交易性质对合同附件的选择影响不大。(×) 决策的主观性是指其合理性和可接受性。( ×) 决策过程是谈判决策的主观步骤。(×) 空城计策略也称为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手，让其相信退步式于该存在相应的合理反应的做法。(×) 雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。( √) 冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。( √) 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 没有谈判人，就没有谈判。( √) 美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。( ×) 秘密交易谈判的自身弱点是组织严谨性差。(×) 判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。(×) 判断准确了，概念就有了正确的基础，可以对客观事物进行断定。(×) 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(×) 请君入瓮策略属于擒将战一种策略。(×) 日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。( √) 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。( ×) 商务谈判的整个过程，都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。（√） 商务谈判的主角是谈判组长。(×) 商务谈判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到最终的谈判目的。（√） 商业谈判中，信息都是可以共享的。（×） 收集信息工作是商务谈判准备工作中最重要的信息工作。（√） 送客性的谈判也称为“封门”。( √) 谈判的分歧多用文学、外交用语为主，穿插适当的商业法律用语。( √) 谈判的干扰信息主要来自谈判现场。（×） 谈判的准备阶段多用文学和商业法律用语。(×) 谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√) 谈判节奏是指谈判组长应掌握谈判的火候。(×) 谈判开场介绍时，主持应抬高自己，贬低对方。( ×) 谈判伦理的本质是谈判手的进取精神。( √) 谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。( √) 谈判收尾一般是指全部谈判的收尾。( ×) 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(×) 谈判手的机敏和灵活，可以改变行业中已形成的认识和做法。(×) 谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。( √) 谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程称为战术决策。(×) 谈判手应具有为谈判所需要的个性，即为自然个性。( ×) 谈判手坐姿中，双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称为“相持式”。(×) 谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√) 谈判信息保密的程度与其传递的范围大小、传递的环节多少关系不大。（×） 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 谈判准备信息属于一种动态的信息。（×） 统一对外的联合谈判多为大宗、大规模交易的复杂谈判。(√) 委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(×) 文学用语在国际商业谈判中最典型的表述式以拟人或以自然景物来